茶馆营销方案

茶楼推广策划书

中国茶馆萌芽于晋，兴起于唐，繁荣于宋，普及于明清，微衰于近代，复兴于现今。它真正的功能应该是起着文化信息传播的功能。不过，现在的茶馆发展最为突出的问题就是营销模式的选择与应用。

茶馆发展一千多年来，一直是沿着文化茶馆的套路走下来，基本没有突破。在运作模式上，一般的都是“为卖茶而卖茶”的经营模式；在品牌塑造上，大多数没有品牌意识，缺乏茶馆价值的塑造；在文化层次上，虽然认识到文化的重要性，但绝大部分没能真正理解茶文化的真谛。同时，装修风格相近，茶叶品种雷同，价格不相上下，没有自己的特色。经营同质化非常严重，市场定位不清，营销意识淡薄。

1.0定位

实在想不出来你们茶馆有什么自己的特点，感觉所有的茶馆都一个样，我把我对茶馆经营的一点想法的东西写下来了。让你们老板自己想吧。

文化营销

万丈红尘三杯酒千秋大业一壶茶

没有人会因为口渴而去茶馆饮茶吧，绝大部分人去茶馆的目的往往是为了休闲放松、商务会谈和突出自己的文化品位。要迎合顾客需求。茶馆要在装修上体现自然特色，突出人与自然的和谐相处，要通过音乐、灯光等渲染一种文化氛围。开茶馆其实最重要的就应该是文化营销，中国茶文化以“天人合一物我玄会”为哲学基础，“天人合一”倡导人与自然之间应密切联系，相互融通，“物我玄会”强调主体和客体的双向交流，通过物我的相互引发，相互融通，最终达到“思与境谐情与景冥”。并通过这种审美体验去感受人与自然、人与茶之间最深刻、最亲密的关系。所以要在各个方面体现出“天人合一物我玄会”的茶文化。在茶馆经营中要注重茶文化的诠释，要在向顾客提供服务的“真实瞬间”体现中国茶文化的内涵和精神。“道法自然，保合太和”是茶文化美学的基本法则。“道法自然”力求朴素，

返璞归真；“保合太和”强调既不太过，又无不及，一切都要恰到好处。

体验营销

让人信服的方法就是把结果先给人家

在现在的经营中，体验营销尤为重要，让人信服的方法就是把结果先给人家。因为顾客来饮茶满足口渴的需要这一目的并不强烈，强烈的是寻求一种体验，一种感受。茶馆是一个的服务型组织，顾客在服务的过程中参与程度很高，顾客参与程度越高，顾客的体验越丰富、越难忘、越愉快。体验和顿悟的过程是愉悦的，如果适当的引导顾客，使顾客自己完成体悟的过程，感觉会比茶艺师引导的效果更好。因此要在的引导和提示下让顾客体验冲茶、品茶等，以带来顾客参与的快感。茶馆要充分使用道具，道具要有寓意深刻的语言、童话、哲理性小故事等等，并通过道具生动演绎茶味人生。要满足顾客的个性化需求，使用有限的道具营造“一花一世界，一叶一菩提”的意境。

卖茶应该是卖文化，卖茶应该是卖体验，而不是卖茶水吧。在茶馆经营中，如果能将文化营销与体验营销相加，突显营销特色。应该会有所提升吧。“诠释千年古茶文化，体验百岁人生意蕴”乃是茶馆经营的至理哲学。

目标客户分析

目标客户定位：

长春市上层文化人

目标客户心理分析：

目标客户应该是步入中年的成功人士，这样的人心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。

1．购买的理智性胜于冲动性

随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。

2．购买的计划性多于盲目性

中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。

3．购买求实用，节俭心理较强

中年人也会被新产品所吸引，但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中年消费者购买的动因。

4．购买有主见，不受外界影响

由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征，使得他们做事大多很有主见。他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的商品，对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力，对于广告一类的宣传也有很强的评判能力，受广告这类宣传手段的影响较小。

5．购买随俗求稳，注重商品的便利

中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买，不再追求丰富多彩的个人生活用品，需求逐渐稳定。他们更关注别的顾客对该商品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品，尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

目标客户行为痕迹：

主要出入场所:

高档餐厅，高档购物中心，高档娱乐场所。

主要预览:报纸、最新电影,电视剧。

营销战略

适当的宣传很重要，当宣传量过小时，人们只会忽略掉我们；而宣传量过大时，除了浪费金钱，更是让人们开始怀疑我们产品的质量和未来。所以只有我们找到了最有效宣传渠道和手段，人们才会信赖和喜欢上我们的产品。

整体思路

导入期——————————促销期———————————稳定期

赠送代金卡打折促销完善的服务

打开市场使之成为会员增加美誉度

广告

广告表现：

根据定位，目标客户心理分析确立广告风格表现

广告定位语

千秋大业一壶茶

定位语解析

体现了目标客户来茶馆的休闲放松、商务会谈和突出自己的文化品位主要原因。

宣传渠道

1.根据目标客户的行为痕迹,将在各个写字楼派发为主。

2.与媒体合作，在媒体上宣传为主。主推报纸和交通电台。

广告效果预测

1、本次广告希望达到的目的？

本次广告的目的是让长春上层成功人士成为我们的忠实客户。

2、本次广告效果预测？

符合“独特的销售主张”（USP）的广告原则，首先突出了客户来茶楼的目的及体现了茶楼独有的文化。其次其他竞争对手还没提出过。最后广告很抢眼，可以引起人们关注。

营销组合

1. 在长春主要的写字楼里派发代金券。

2. 和媒体（电视台、电台、报纸）合作，推出一档以经济文化为主的论道节目。

3. 承办各大企业年会、客户答谢会等活动。

4. 与培训机构合作，把各企业的上层培训放在茶馆。

4. 教顾客功夫茶，增加顾客的体验。

5. 卖一些名人字画。

最后大川和陶子独享的一点想法：

这里没有写对手分析，SWOT分析等等，感觉没什么用，因为现在的茶楼都是一个样。也用不着分析，不过我还是想和陶子说点我的想法，我觉得这样才能干出好茶馆，可你们的店都已经定位高档的路线了，再改不太可能了。就按他的路子发展吧。

人应该有三个空间，第一空间——家庭，那里是生活之所；第二空间——公司，那里是工作之所；还应该有第三空间——那里是精神栖息之所。比如：咖啡馆，KTV,电影院，寺庙等等。世界上这方面经营的最牛逼的是星巴克，它的成功最主要的原因有两条：

一是星巴克善于吸引消费者，这是咖啡馆的生意来源；

二是星巴克善于管理，这是星巴克能够迅速扩张的根基。

感觉绝大部分茶馆没有做到“亲和”这一点，总是往高档打扮自己。

大川觉得，只有把买卖世俗化才能赚到钱，也就是要时尚。打牌、下棋、发呆、侃大山是茶馆市场定位的发展方向吗？一定是，我特意查了一下历史上的茶馆，历史上的茶馆功能很多：曾经是沙龙，是交易所，是妓院，是革命场，是法庭，是宗族聚会地，是闲散地，是饭店，是候车地，是鸟会，是戏院，是信息交流中心，是刚刚起步作家的书房，是小报记者的花边世界，是情侣的约会处，也是穷人的当铺……这些都是中国过去的茶馆的功能，可今天的茶馆功能走的路线却很单一，特别是我们北方的茶馆。

你们老板能请相声演员、评书演员、二人转演员么？再说你们的装修也没有演出的地点。你们老板能开个像我以前说的那样的茶超市么？好像是都不能。这些想法你也别提了，提了也白提。还是留着吧，如果有一天自己开了茶馆，再好好考虑这些想法吧。