新市场开发思路知识讲解
市场开发ppt课件
快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
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（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
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产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
8
导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这
设备产品市场开发工作思路及方法
设备产品市场开发工作思路及方法1.市场调研是市场开发工作的第一步。
Market research is the first step in market development.2.通过了解目标客户的需求和喜好来确定产品的市场定位。
Determining the market positioning of the product by understanding the needs and preferences of the target customers.3.制定合理的市场开发策略，包括产品定价、渠道推广等方面。
Developing a reasonable market development strategy, including product pricing, channel promotion, etc.4.与合作伙伴合作，共同打开产品市场。
Collaborating with partners to jointly open up the product market.5.进行市场宣传和推广活动，提升产品的知名度和美誉度。
Carrying out market publicity and promotion activities to enhance the product's visibility and reputation.6.关注竞争对手的动向，制定相应应对措施。
Paying attention to the movements of competitors and formulating corresponding countermeasures.7.不断改进产品，满足市场需求。
Continuously improving the product to meet market demand.8.加强售后服务，提升用户满意度。
Enhancing after-sales service to improve customer satisfaction.9.制定长期稳定的市场发展规划，把握产品的发展方向。
浅析新形势下建筑企业基础设施市场开发营销思路及策略
浅析新形势下建筑企业基础设施市场开发营销思路及策略摘要：面对日益严峻的基础建设市场，面对日益激烈的竞争，施工企业要坚持以市场为先导，不断深化改革，提高资源整合能力，争做产业链“链长”，加强自主营销，掌握自己的命运，争取更大的市场份额，争取更大的订单，将施工企业的高质量发展推向新的高度。
关键词：新形势下；建筑企业；基础设施；市场开发；营销思路；策略分析1分析建筑企业基础设施市场开发营销问题1.1营销战略有待改进首先，营销策划工作不够扎实，核心市场、重点市场、一般市场划分不明确，营销思路不清晰，有的市场人员广泛撒网、目的性差，有的市场人员长时间不参与市场投标，一直处于观望状态。
其次，营销资源的配置不够合理，部分优质项目集中的区域，未配置足够数量、专业能力和沟通协调能力强的市场人员。
最后，高端资源、大客户维护、大项目储备不足，难以形成稳定的市场订单。
1.2基建资金不足首先，地方政府债务规模高企，据财政部数据显示，在2023年5月底全国地方债务余额达到了35.7万亿元，从2014年的15万亿元增长了超20万亿元，还未包含没有统计在内的隐性债务。
其次，地方政府财政收入增长乏力，2023年一季度，全国一般公共预算收入为6.23万亿元，同比增长仅0.5%，在房地产形势下行、土拍市场低迷的背景下政府性基金预算收入仅2.1万亿元，同比下降15%。
1.3PPP业务被叫停，标准商业模式被打断受使用者付费、地方政府财政支出预测过于乐观影响，PPP业务成为严查地方隐性债务的重点领域，目前全国新增PPP业务已全部暂停，而片区综合开发、ABO等其他业务模式均无合理的财政支出路径，存在被认定为增加地方隐性债务的风险，一方面得不到金融机构的认可，项目融资难以解决，项目的落地实施难度加大；另一方面非标模式存在较大的不确定性，极大地增加了社会资本合同转化、营收转化、项目回款的风险，基础设施的投融资模式发展面临着较大的困境。
1.4PPP回款加速，地方税收收入增长缓慢PPP业务自2014年大规模发展以来，已历经8个年头，目前大部分项目已陆续进入运营期。
市场开发工作思路及方法
市场开发工作思路及方法
经济全球化和信息化的发展，使越来越多的企业积极进行市场开发工作，以获得更多的利润。
但是，企业涉及到市场开发工作，必须要有良好的工作思路和相应的方法，才能有效地开发市场，在经济全球化和信息化浪潮中获得成功。
首先，企业开展市场开发工作应从审视自身资源和潜力的角度出发。
企业要根据自身的优势和不足，明确市场定位，并确定详细的市场开发目标和战略。
其次，企业应了解市场行情，了解市场的发展趋势，对未来市场形势和投资机遇有一定的预测能力。
同时，企业也要重视企业文化和品牌形象的影响力，从而更好地维护自身的产品及其价格和质量。
此外，企业还应掌握当前市场开发渠道和技术。
在市场开发中，企业可以重视活动营销和渠道营销，通过在电子商务营销技术的支持，可以扩大自身的销售范围和市场份额；同时，企业也可以利用广告、代理渠道等营销技术手段，以更加有效的方式开展市场开发活动。
最后，企业需要结合当地社会环境，建立和完善市场开发体系。
企业应注重客户服务，留住老客户，吸引新客户，并且能够长时间维持合作关系；同时，企业也要建立完善的市场支持系统，围绕产品或服务的销售，进一步加强市场营销策略的实施，以更好的服务顾客。
以上是企业市场开发工作思路及方法的概述，从审视自身资源和潜力，了解市场行情，重视企业文化和品牌形象，掌握技术，和社会问题等方面，都是企业开展市场开发工作必不可少的一部分。
因此，
企业在开展市场开发工作时，一定要结合现实情况，正确选择合适的方法，才能更好地完成市场开发任务，取得良好的成果。
建筑市场开发部工作思路与计划
建筑市场开发部工作思路与计划在当今竞争激烈的建筑市场中，建筑市场开发部作为企业拓展业务、获取项目、实现可持续发展的关键部门，肩负着重要的使命。
为了更好地发挥部门的职能，提高工作效率和业绩，特制定以下工作思路与计划。
一、工作思路1、市场调研与分析深入了解建筑市场的动态、趋势和需求，包括不同地区的建筑项目类型、规模、投资情况等。
通过收集和分析相关数据，为企业的市场定位和业务拓展提供有力的依据。
定期对竞争对手进行研究，了解其业务范围、优势、市场份额以及营销策略，找出自身的竞争优势和差距，制定相应的应对策略。
2、客户关系管理建立和维护良好的客户关系，将客户分为潜在客户、现有客户和长期合作伙伴等不同类别，分别制定针对性的沟通和服务策略。
提高客户满意度和忠诚度，及时响应客户的需求和反馈，解决客户的问题和投诉，通过优质的服务赢得客户的信任和口碑。
3、品牌建设与推广加强企业品牌的建设和推广，提升企业在建筑市场的知名度和美誉度。
制定统一的品牌宣传策略，包括企业形象设计、宣传资料制作、网站建设和维护等。
积极参与行业展会、研讨会、论坛等活动，展示企业的实力和成果，加强与行业内各界的交流与合作。
4、团队协作与能力提升加强部门内部的团队协作，建立有效的沟通机制和工作流程，确保各项工作的顺利进行。
定期组织团队培训和学习活动，提升团队成员的业务能力和综合素质，培养一支具有市场洞察力、开拓精神和服务意识的优秀团队。
二、工作计划1、短期计划（1-2 年）（1）市场调研在接下来的半年内，完成对本地区及周边主要城市建筑市场的详细调研，形成调研报告。
报告内容包括市场规模、项目类型、主要竞争对手、潜在客户等方面的分析。
每季度对市场动态进行跟踪和更新，及时调整市场策略。
（2）客户拓展制定客户拓展计划，在一年内新增潜在客户_____家，与_____家潜在客户建立初步联系和沟通。
对现有客户进行定期回访，了解其项目进展和后续需求，争取在短期内实现现有客户业务的稳定增长。
业务开拓新市场七步走
业务员开拓新市场七步兵法云“谋定而后动”，新市场开拓亦是如此。
每开发一个新市场，必须要有明确的思路和战术细节。
第一步，出发前，做到五个“熟悉”。
1.熟悉公司及产品目前在同行业中的地位。
了解公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气。
譬如我们公司是欧科豆浆机全国第二”，“欧科榨汁搅拌机全国第一”就使我去和客户谈判时底气十足。
2.熟悉公司产品，特别是产品的优势、演示方法、使用方法等和产品有关的知识。
熟悉这些后，在和客户谈判时更自如，更容易被客户接受并对公司产生安全感。
3.熟悉加工工艺。
4.熟悉公司营销文化及营销政策，这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。
5.熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。
第二步，到新市场后，做到一个“调查”、三个“确定”。
一个调查：充分进行市场调查，是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而寻找机会，发现突破口。
、根据市场需要，初步确定拟选择的渠道经销模式。
是直销还是找代理商，是区域独家代理还是多家代理。
确定这一点很重要，这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。
二、在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
案例：XXX南阳市场有13个县城，我们的品牌刚进入，首先我们要调查，通过调查发现可能这1 3个县城都有做其他品牌的豆浆机，要想在南阳县城卖欧科的产品的确比较难。
但是我通过比较发现，豆浆机的同制、同质化比较强，而欧科的款式和功能是我们的优势和卖点，竞争对手的包装、外观、工艺都较差，且设计低档，所以我在开发客户时就重点强调欧科产品的优点、产品链的优势及发展前景和利润空间，凭这点能打动了很多客户。
三、初步确定要拜访客户的“黑名单”。
确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种：1.到超市找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找他们在本区域的代理商。
销售人员如何开发新市场PPT课件
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
销售人员如何开发新市场
销售人员如何开发新市场
2上的事情，区域销售员开发经销 商的第一件事情是与经销商交朋友。
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下 自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内 ，并很自然地向经销商自我介绍。
接着，从生活和爱好谈起。一定要找到与客户的共同爱好。并就这 一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。
销售人员如何开发新市场
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还没有结束。。。。。
• 服务很关键！
• 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可 以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！
• 1、所有的服务都是主动完成的。 • 2、服务要有好的态度。 • 3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票） • 4、所有服务都是多次、持续完成的。 • 5、服务要有专业知识。 • 6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法. • 7、养成服务的习惯。 • 8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候
不同类型的客户 采取不同的交流方式
对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈， 让其感到成就感，要传递这样的信息：“公 司产品交给他做一定能操作成功！”；
对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运
做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口
服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌
新市场开发十步骤
开发客户经验心得要成功开发一个经销商并不是一蹰而就，它是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中细心的判断与沟通洽谈，事后细致周到的服务，它也需要企业其他资源的支持与协作。
在一个新市场上开发经销商更应如此。
有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商，才有可能保证开发经销商的质量，以及市场的可持续性发展。
一、在正式拜访客户前，需做到以下几点：第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的目标用户是谁、什么性质的，他们主要分布在什么地方等内容。
第二步：知已知彼，做到心中有数（熟练掌握产品及市场的专业知识技能）在开发经销商之前，必须清楚知道自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，弄清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的供销模式等基本情况（贸然拜访客户给客户的第一感觉很不好，很容易丢失客户）。
第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考在开发市场时，要清楚知道以怎样的方式开发市场：区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、开发经销商数量与标准、促销品计划、广告物料的投放以及活动的赞助举办、经销商标准店的建设想法等内容。
第四步：找准目标对象，做到有的放矢要成功开发目标客户或市场，必须首先找到符合厂家发展需要的目标客户或市场。
可从以下四个步骤找准目标对象：首先，最大限度的搜索经销商。
搜索经销商最原始的方法是挨家挨户的去走访经销商，其次是网络收集客户资源，最后是朋友或客户介绍。
其次，通过电话拜访或实地拜访：了解经销商的基本信息（姓名、联系方式、经营合作品牌、主销鞋款、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量以及合作模式等等状况。
）接着，从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。
（意向客户，大客户，重点客户等）最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商，同时也要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品（是否是意向客户）；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量，以及铺设的渠道有多广等。
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整体工作思路
1，先建立内部的初步一些合作目标、规划，根据现有资源考虑联盟形式，形成制度 2，对市区市场进行一个初步的摸底，掌握店面需求，并形成开发的步骤 3，逐步明确我方与店方的关系，利益纠葛所在 4，在开发过程中，注重实时布局，为后续的服务提供保障
壹
预期发展步骤（商业模式）
单店击此铺处添想加要文本什么
B老板：已经加入美团
1
希望什么：无费用，不需要总降价促销或团购。
2
哪些疑虑：除了拉客户，还能做什么？
3
主要痛点：进行送货，部分路途远或客单价低的情况。
单一击，公此司处联盟添政策加文本
邻居壹加壹
权益
义务
具有组织各店铺定期学习开 会的权力 免费获得客户数据 新品推荐
免费提供宣传 免费引流 提供经营计划和地推支持
我们拥有整合了长春当地区域的客户数据 具备宣传推广的能力
我们具备精准推送的能力 重视EDM
三，市场摸底，大致主力区域的调查
长春主要消费社区、周边 主要目标点：譬如重庆路、建设街、各高中档社区 主要调研内容：客户需求，客户能力
痛点
是否客流量问题？ 是否客单价问题？ 是否竞争压力？（低价） 其他问题
能力
第一阶段
针对 商户
联盟逐步构建 联盟品牌渗透阶段
针对 消费 者
客户数据资料的积累
营收 来源Biblioteka 暂无收入基本 目标
主城区范围大中型社区周边 五中业态全部覆盖
第二阶段
非实体的加入 逐步形成自身特色和优势 商户活动配合
客户数据资料的积累 引流，并挖掘同类需求
采购价差 新品集中上市的渠道费用 店面服务费用
扩大门店范畴 同时，打造自身联盟文化
第三阶段
新产品的引入
新产品的推介 新需求的挖掘 采购价差 新品集中上市的渠道费用 店面服务费用
创造额外利润增长点
贰
开发流程及准备工作
单店击此铺处添顾加虑文本什么
A老板：对O2O概念不了解
1
担心什么：有额外费用，成本问题。
2
哪些疑虑：各区域都有洗衣店，较难争抢到其他区域客户。
3
主要痛点：会员客户消费频率较低，部分会员一年才来一次。
联盟 政策
1，双方权益保障
五，主要管理手段
数据 库构 建
联盟商家需要定期将客户数据进行上传
月会/ 季会
按照实际情况，进行月会/季会组织，宣传最新发展以及合作推进事宜
联合 经营 计划
根据商家情况，提出简单易行的联合经营计划
叁
团队建设工作
一，人员及管理
主管
制定月/周工作计划 与全员共同执行 审查完成情况 分析市场情况 人员培训指导
推广员（1-2人）
根据计划执行 共同分析客户情况 提供其他支持
市场开发核心思路：明确计划和目标，定时定点定路线
客户跟踪服务：在开发同时，注重区域保护与客户后期服务
绩效指标：按照目前公司给予的团队绩效，对推广员进行阶 梯式奖励方式。
THE END
日常流水多少？ 店面卫生如何？ 店铺主要货品哪些 陈列效果如何 是否知道主要市场竞争 主要决策人的经营意识
四，初期推广方式
DM
APP
1，店面主要利益 2，平台未来规划
1，进店下载 2，二维码在店内宣传
第一阶段，随着自身宣传推广的完善，可以逐步增加一些物料，如纸巾、纸杯等 第二阶段，可以考虑针对联盟进行整体店招的更换（具有盈利的前提下）
权益
对方的引流支持 平台宣传推广支持 获得经营计划
合作商家
义务
定时参与会议 上报客户数据，包括邮箱等 配合支持新品销售 发放联盟整体的宣传物料
二，店面利益分析
与店铺老板的沟通，尽量采取非专业的大白话
让更多人来
以上服务全免 费
增加消费次数
增加收入
新产品的引入
可以按时宣传， 帮助促销
一起做品牌， 压低采购价