旅游市场营销学复习要点全集
旅游市场营销知识点汇总
旅游市场营销知识点汇总第一章绪论市场营销的发展：生产观点→产品观点→推销观点→营销观点→社会营销（供不应求、供求平衡、供过于求）市场营销学定义：是研究引导商品和服务从生产者流向消费者或使用者过程中所开展的一切企业经营活动的科学。
特点：①强调企业必须以消费者需求作为市场经营活动的中心和出发点。
②研究如何让从生产到消费，又从消费到反馈到生产的整个经营活动和规律。
③已成为组织和指导企业整体活动的一门管理科学市场营销组合：4P（产品、价格、促销、渠道）4C（消费者、花销、便利、沟通）旅游市场：特点：更多人性化、全球性、发展潜力巨大旅游市场营销内涵：①以交换为中心，以旅游消费者为导向，以此来协调各种旅游经济活动，力求通过提供有形产品和无形服务使旅客满意来实现旅游企业的经济和社会目标。
②是一个动态过程，包括分析、计划、执行、反馈、控制，更多地体现旅游经济个体的管理功能。
③适用范围教广、主体广、客体多。
特征：①营销导向②管理导向③信息导向④战略导向旅游市场营销学含义：是指旅游企业或其他组织通过对旅游产品的构思、定价、促销和分销的计划与执行，以满足旅游者需求和实现旅游企业目标为目的的过程。
特征：①旅游产品的特点不同②更加多样化和更多类型的旅游分销渠道③重视对旅游者的管理④更加依赖多部门的协作⑤旅游产品更容易被效仿⑥旅游质量控制的不同发展历程：理论导入20 世纪70 年代理论探索20 世纪70 年代末至80 年代中期理论实践20 世纪80 年代末至今具体内容体系：产品策略价格策略促销策略流通策略开发策略价格制定营销计划的制定营销渠道的选择商标策略价格管理促销人员的培训营销中介的建立实际内容广告促销营销渠道计划的制定公关销售国际旅游业对市场营销学的研究：20 世纪60S 旅游业的发展进入第一个高潮20 世纪70S “细分市场时代”“市场定位理论” 20 世纪80S 满足旅游者的特殊需求和爱好我国旅游企业市场营销观念：接待阶段→“公关”阶段→销售阶段→市场营销阶段→社会市场营销阶段旅游企业市场营销的步骤：外部环境研究→生产能力及产品的研究→促销的策划→新产品开发→销售过程→售后服务旅游网络概念概念：以计算机互联网技术为基础，通过与潜在旅游者在网上直接接触的的方式，像旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动。
旅游市场营销复习
一、基本知识1.传统经营观念。
2.旅游企业多角化成长战略3.旅游营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要注意的问题。
4.影响消费者行为的主要因素。
5.市场领导者的主要竞争战略6.影响旅游企业定价的主要因素7.影响旅游企业分销渠道设计的因素8.旅游企业促销的具体方式9.企业战略选择应该遵循的原则10.现代市场营销部门的组织形式11.市场营销管理哲学的核心12.寻找、发现市场机会时，用于细分产业市场的常用变量13.旅游市场环境的特征14.对环境威胁的分析，一般着眼于15.旅游企业对成熟期的产品所采取的市场营销策略，具体包括的途径。
16.心理定价的策略17.中间商经常存在的问题。
18.影响旅游者购买行为的主要因素。
19.旅游产品的特殊性20.商标的使用分类。
二、基本概念1.旅游者购买行为：2.SWOT分析：3.包价旅游产品：4.旅游产品组合：5.旅游目的地营销：6.市场营销7.旅游产品生命周期8.目标市场9.公共关系10.无差异性营销三、基本知识1.简述旅游市场营销系统的构成。
2.简述旅游目的地形象的内涵。
3.简述旅游市场细分的作用。
4.简述旅游企业内部调研的主要内容。
5.简述市场营销组合的作用？6.简述市场营销渠道和分销渠道有何区别？7.简述旅游个人消费者的购买行为过程。
8.简述旅游产品的特点四、理论应用1、试述旅游新产品的开发程序。
2、什么是绿色营销？怎样进行绿色营销？。
旅游市场营销学知识点总结
旅游市场营销学知识点总结第一部分：旅游市场分析1.1 旅游市场概述旅游业是全球最大的行业之一，对全球经济发展和就业有着重要的推动作用。
旅游市场包括国际旅游市场和国内旅游市场两个部分。
国际旅游市场是各国之间的旅游流动，在全球范围内形成了巨大的市场规模；而国内旅游市场则是各个国家内部的旅游需求和供给，是旅游业的主要市场之一。
1.2 旅游市场特点旅游市场具有季节性、地域性、消费者多样性、产品多样性、消费模式多样性等特点。
季节性表现在不同季节旅游需求的差异，地域性主要体现在不同地区旅游资源的差异，消费者多样性指旅游者来自不同的国家和地区，产品多样性表现在旅游产品形式和种类繁多，消费模式多样性指旅游者的消费习惯和方式多种多样。
1.3 旅游市场规模随着全球化的发展，旅游市场规模不断扩大。
世界各地的旅游业吸引了数以亿计的游客，全球旅游业创造了巨大的经济价值和就业机会。
根据世界旅游组织的数据，全球旅游业在全球经济中的贡献越来越大，成为各国经济增长和产业结构调整的关键动力。
1.4 旅游市场趋势随着科技的发展和人们生活水平的提高，旅游市场呈现出一些新的趋势。
比如，旅游电子商务的兴起、智能旅游设备的应用、旅游个性化需求的增加等。
这些趋势对旅游市场的发展和营销策略有着重要的影响。
第二部分：旅游市场营销策略2.1 旅游市场定位旅游市场定位是指企业针对特定的目标市场和目标消费者，确定自己在市场中的定位和定位策略。
旅游市场定位的核心是明确自己的独特竞争优势，针对特定的旅游需求和消费者群体进行市场细分和选定目标市场，以提高市场营销的精准度和有效性。
2.2 旅游产品策略旅游产品策略是指企业根据市场需求和自身实际情况，设计和开发具有独特竞争优势的旅游产品，以满足旅游者不同的需求和偏好。
旅游产品策略需要考虑产品的创新性、差异化、品质和服务等方面，以提高产品的市场竞争力。
2.3 价格策略旅游价格策略是指企业根据市场需求和竞争情况，确定旅游产品的价格水平和价格策略。
旅游市场营销学复习重点
（1）、旅游市场的构成四大要素：人口、旅游权利、旅游购买力、旅游意愿（2）（1）旅游市场的特点：全球性、异地性、波动性、季节性、高度竞争性思考（3）信息技术对旅游市场营销的影响：信息技术的迅速发展对于旅游市场营销的影响主要表现在：一方面使旅游企业能更好的了解旅游者的个性化需求，从而在产品设计、服务质量管理、信息沟通、销售、决策制定及内部营销管理等方面更有效，提高了旅游市场营销的效果；另一方面旅游者与旅游企业在网络预订系统及互联网的接触，改变了传统的销售渠道。
①方便旅游者搜集旅游产品信息②促进旅游企业内外部管理③加强了旅游企业与旅第二章名词解释旅游市场环境是指影响旅游企业市场营销活动及其目标实现的各种内外因素所构成的多层次、相互关联和不断变化的结构系统。
可以大致分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境两大类。
在市场营销活动中，旅游企业必须对影响企业的这两大类环境因素进行调查和分析。
单选全部下列因素中社会公众不属于宏观环境，当本企业推出一项新产品时，某竞争对手立即推出一项新产品、并针对原有产品推出优惠大酬宾活动，该竞争者属于凶狠型竞争者简答（1）（3）（5）⑴旅游市场营销环境的特点：旅游市场营销环境因素的客观性、难以控制性、关联的复杂性、动态变化性⑶如何分析竞争对手：①辨别谁是竞争者②掌握竞争对手的竞争能力③了解竞争者的发展目标和发展新动向④判断竞争者的反应模式⑸如何分析旅游消费者：①辨别谁是本企业的顾客②识别顾客的购买行为类型③分析顾客购买心理④了解顾客购买方式⑤掌握顾客对本企业的综合评价思考题全部⑴swot战略分析：旅游企业通过周密的OT分析和SW分析后，就可以将两张联合起来进行汇总分析，从而既考虑了外部环境带来的机会和威胁，有结合了企业优势或者劣势实际情况，这样就可以制定出对应的比较科学的战略措施：发展型战略、先稳定后发展战略、紧缩战略、多种经营战略。
①当企业总体上拥有优势，而且外部环境带给企业更多的是机会，宜采用发展型战略②当企业处于了劣势状态，但外部环境给企业更多的是机会，宜采用先稳定后发展型战略，即先通过各种措施给变自身劣势状态，如果缺资金，就加大融资力度；如果是却人才，就多方招聘人才；如果管理体制、经营模式落后，就大刀阔斧改革。
旅游市场营销学复习要点
旅游市场营销学思考题第一章导论1.如何区分营销与推销A.含义不同：市场营销含义更广，涉及产品的生产、销售、交换、消费等环节，而推销或促销只涉及流通领域。
B.职能不同：市场营销包括市场调研、预测、制定营销计划，计划的执行等，推销或促销只是通过宣传手段将产品卖出去。
C.出发点和落脚点不同：推销或促销的出发点是产品，市场营销的出发点是市场需求，前者以扩大销售增加利润营业额为落脚点，后者则以实现企业目标、满足需求为落脚点。
D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。
2.市场营销观念的演进过程。
是企业决策者在组织和谋划企业整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式，是关于组织整体企业活动的管理哲学。
1.生产观念和产品观念2.推销观念3.市场营销观念4.社会市场观念5. 大市场观念现代市场营销观念包括哪些内容1.顾客导向（基础）2.整体营销（手段）3.顾客满意（目标）3.旅游市场营销的基本特征是什么？特征（四个导向）营销导向、管理导向、信息导向、战略导向4.旅游网络营销有什么优势？①信息量大②成本低③营销形式直观④互动性强5.旅游关系营销的基本特征和原则。
概念：旅游企业以建立、发展与相关个人和组织的良好关系为核心内容的市场营销活动。
征：A.双向交流B.协同合作C.互惠互利D.反馈机制6.旅游服务营销的构成要素。
环境、程序、人员。
第二章旅游市场营销环境分析1、旅游市场营销环境包括那几个层次？其特点是什么？1.企业或行业的环境2.外部环境（旅游市场营销宏观环境）特点：1、客观性 2、多变性 3、相关性 4、可利用性2、旅游市场营销的宏观环境包括哪些因素政治法律、经济、文化、社会、人口、技术、自然。
3、旅游市场营销的微观环境包括哪些因素它们对旅游营销的影响如何？一、旅游消费者1．个体旅游者（1）人多面广，需求差异大（2）多属小型购买，购买频率高（3）多数是非专家购买（4）购买的流动性较大2．集团购买者（公司购买者）（1）数量少、购买规模大（2）派生需求（3）需求弹性较小（4）专业人员购买二、供应商1.供货的质量水平2.供货的价格变动3.供货的及时性三、旅游中间商（1）购买目的是为了在转卖过程中获利（2）专家购买（3）购买次数少，数量大四、竞争者（旅游企业在市场上的利益分割者）1. 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同消费者愿望的竞争者。
《旅游市场营销学》复习要点
旅游市场营销学的研究方法1. 宏观分析和微观分析相结合2. 定量分析和定性分析相结合3.动态分析的方法4. 数理、统计分析法一、市场从经济学的角度看：市场是商品交换的场所，它反映买卖双方的供求经济关系。
从市场营销学的角度看：市场是在一定时间、地点、条件下，具有购买力、购买欲望和购买权利的群体。
本书定义：市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
二、市场营销市场营销是个人或组织在特定的内外部环境影响下，为促进商品或服务的销售与交换而开展的一切经济活动，它既是一个动态的管理过程，又是一种促使顾客的潜在购买力转化为对产品的有效需求的管理功能。
市场营销核心概念的关系1．需要、欲望和需求需要，是指没有得到某些基本满足的感受状态，它是人类与生俱来的。
欲望，是指希望得到某种基本需要的具体满足物的愿望。
需求，是指人们有能力并且愿意购买某个具体产品的欲望。
2．产品和商品任何能够满足人们需要和欲望的东西都可以称为产品。
产品的价值不在于拥有它们，而在于它们所带来的对欲望的满足。
商品是指用来交换的产品,自产自销的产品就不属于商品。
3．效用、费用和满足在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的主要标准是各种产品的效用。
所谓效用，是指消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
通常情况下，消费者都会根据这种对产品价值的主观评价和要支付的费用来做出购买决策。
4．交换和交易人们的需要和欲望可以通过交换来实现。
交换是市场营销的核心概念，要想发生一项交换，必须具备如下五个条件：（1）至少有两方参加；（2）每一方都拥有其他方需要的有价值的东西；（3）每一方都认为与对方进行交换是合适的或称心的；（4）每一方都可以自由地接受和拒绝对方所提供的东西；（5）每一方都有能力进行沟通和运送彼此所需的货品。
以上的条件只是使得交换成为可能，如果各方达成协议，我们则将这种实际发生的交换称为交易。
旅游市场营销学复习资料
旅游市场营销学复习资料一、名词解释1、相关群体：就是能影响一个人的态度、行为和价值观的群体，如家庭、邻居、亲友、周围环境等。
2、市场细分：又称为市场分割，它是按照购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干不同的购买者群体的行为过程。
3、旅游差价：是指同种旅游产品由于时间、地点或其他原因而引起的不同价格。
4、目标市场：是指旅游企业在市场细分的基础上，进行营销活动所要满足的市场需求。
5、旅游市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行和控制。
6、旅游产品销售渠道：是指旅游产品或服务从旅游企业向消费者转移的过程中，取得旅游产品或服务的所有权（使用权）或帮助转移所有权（使用权）的所有企业和个人。
7、非随机抽样：指根据调查人员的需要和经验，凭借个人主观设定的某个标准抽取样本单位的调查方式。
8、旅游促销：旅游营销者将有关旅游企业、旅游地及旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。
9、旅游代理商：是指那些只接受旅游产品生产者或供应者的委托，在一定区域内代理销售其产品的旅游中间商，它通过与买卖双方的洽商，促使产品的买卖活动得以实现，但从中并不取得产品的所有权。
10、旅游广告：指由旅游目的地国家、地区、旅游组织或旅游企业以付费的方式，通过非人员媒介传播旅游产品及自身的有关信息，以扩大产品影响和知名度，树立自身形象，最终达到促进销售目的的一种沟通形式。
11、旅游市场营销组合：是企业的综合营销方案，即企业对自己可控制的各种营销因素（产品、质量、包装、价格、服务、广告、渠道和企业形象等）的优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营销目标。
12、同质市场：指不同市场消费者对同一产品侧需求和爱好相近程度较高的市场。
(完整版)旅游市场营销期末复习要点
名词解释1、旅游产品生命周期指某种旅游产品从投放市场，经过成长期、成熟期到最后淘汰的整个市场过程包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。
2、旅游市场细分——旅游企业根据旅游消费者的购买行为与购买习惯的差异性，将某一特定的旅游市场分割为若干个有相似旅游需求的旅游消费者群体的过程。
3、旅游单价旅游单价是指旅游者直接与旅游产品的生产者接触，采取零星购买、多次购买的方式，每次购买的只是一个整体旅游产品中的各个单项要素，这种旅游产品的价格就称为旅游单价（单项旅游产品价格）。
如旅游者单独购买的车船票的价格、餐饮产品的价格、饭店客房的价格等，都属于旅游单价。
4、CIS即企业形CIS：旅游企业的CIS定位（理念识别—MI 行为识别—BI 视觉识别—VI）：指经营者通过把旅游企业及旅游产品形象中的个性与特点有效的传达给一切可接受该信息的旅游消费者，使其对本企业及产品产生统一的认同感和价值观，从而达到是旅游企业及其产品更能引起外界注意、树立企业形象、扩大市场占有率的目的。
5、旅游促销组合指旅游企业根据促销的需要，对旅游公共关系、旅游广告、商业促销、人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。
选择1、酒香不怕巷子深说的是卖方市场，体现的是以产品为导向的旧市场营销思想。
简单说就是不管市场需求，不理会个性化，忽略消费者的意见和看法。
仅仅把注意力放在自己生产的产品上，盲目认为“只要我的东西好，自然就有人来买”的观念。
（营销观念P3 ①生产观念（我们生产什么就卖什么）②产品观念（酒香不怕巷子深）（只要产品好，不怕顾客不上门）③推销观念（我们卖什么，顾客就买什么）④市场营销观念（顾客需要什么，我们就生产什么顾客是上帝）⑤社会营销观念）2、恩格尔系数是指食物支出占总支出的比例。
恩格尔系数=食物支出/ 消费的总支出 100%(根据联合国划分富裕程度的标准，恩格尔系数大于60%就是极贫困地区（饥寒），在50%——60%之间为温饱，在40%——50%之间为小康，40%以下为富裕，30%以下是较为富裕。
旅游市场营销学复习资料14页word
自考《市场营销学》复习资料第一章导论第一节旅游市场一、旅游市场的概念:旅游市场的概念具有多种表述：传统的旅游市场是指旅游者与旅游经营者双方买卖旅游产品的场所；经济学意义上的旅游市场是指在旅游产品交换过程中所反映的各种经济行为和经济关系的总和。
市场营销学上的旅游市场是指旅游者、旅游经营者、旅游产品三要素组成的统一体。
所以，这三个要素，互为条件，相互制约，共同组成旅游市场。
二、旅游市场的特点：(1)旅游市场全球性；（2）旅游市场异地性；（3）旅游市场波动性；（4）旅游市场高度竞争性；第二节旅游市场营销一、市场营销市场营销是通过组织或者个人对思想（或主意）、货物和劳务的构想、定价、促销和渠道等方面的计划和执行，以达到个人和组织的预期目标的交换过程。
市场营销基本含义：（1）市场营销的主体既包括以一定形式出现的法人，也包括自然人：既包括盈利性企业，也包括非营利性组织，如政府、学校、医院、宗教团体等。
（2）市场营销主体都有自己营销目的，并且要达到营销目的，就必须通过市场同别人交换产品或服务，以满足别人的需要和欲望。
（3）市场营销的商品不仅包括单一的货物产品，还包括思想、劳务等非物质形态产品。
（4）市场营销的活动从调研市场需求开始，之后进行产品设计、生产、销售，直至售后服务结束，贯穿生产领域、流通领域和消费领域。
二、旅游市场营销（一）旅游市场营销的概念旅游市场营销是旅游企业或其他组织通过对旅游产品的构思、定价、促销和分销的计划与执行过程，以满足旅游者需求和实现旅游企业目标。
旅游市场营销的含义：（1）旅游的主体主要是各种旅游企业，如宾馆、饭店、旅行社和风景点等，但也包括非营利性的政府有关机构，如旅游管理局等。
（2）所有的旅游企业或其他组织都有自身的营销目的，要实现其营销目的，就必须通过市场交换其旅游产品，以满足交换者的需要和欲望。
（3）旅游市场营销的旅游产品主要是以服务产品为主，如导游服务、预订服务等，同时也有实物产品，如旅游纪念品。
旅游市场营销课程要点及复习资料
第一章绪论：市场市场营销市场营销哲学发展绪论市场营销阶段：卖方市场---- 买方市场市场导向由生产导向---- 需求导向生产观点阶段产品观点阶段推销观点阶段营销观点阶段社会营销观点阶段：在进行营销决策时，企业不仅要考虑到消费者的利益，而且要兼顾企业自身的利益和社会的利益。
原则：社会营销观点的基本目的是帮助生产者更好的销售产品，帮助消费者更好的购买产品，帮助政府部门更好的履行管理职能，从而使市场机制日益健全，保证市场运行畅通。
企业外部各类经济和非经济的团体都应参与购买方的决策过程。
生产者不仅要满足消费者的需求，更重要的应指导其正确的消费行为，为消费者的长期利益服务。
生产者不宜过多的细分市场去生产无本质差别的产品，而应根据消费者的基本需求类型进行产品生产。
旅游市场：旅游产品商品化的场所，是旅游企业产生各种旅游经济行为的领域，同时，也是旅游生产者和旅游消费者的中介。
特征：旅游市场更多的人格化；全球化；发展潜力巨大旅游市场营销：旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以实现达到经济个体目标的交换。
内涵：以交换为中心，以旅游消费者为导向；动态过程；适用范围较广。
特征：营销导向；管理；信息；战略。
旅游市场营销体系：产品策略（新开品的开发策略，商标策略，实际内容）价格（价格制定策略，价格管理）促销（旅游产品营销计划的制定，促销人员的培训，旅游产品的广告促销，旅游企业的公关销售，售后服务）流通（旅游产品销售渠道的选择，产品营销中介的建立及产品营销渠道计划的制定）旅游绿色营销：在旅游企业生产经营活动的各个阶段减少或避免环境污染，在市场营销过程中注重生态环境保护，旅游企业建立自己的竞争优势，利用各种营销方式赢得社会的认可，制造和发现市场机遇，通过长期满足现有和潜在游客的需求，来实现自己的目标。
层次：基于企业自身利益的；基于社会道义的营销环境分析旅游市场营销宏观环境分析政治法律因素；文化；社会（相关群体，家庭，地位阶层）；经济（GNP，个人收入，外贸收支状况）；人口、地理；技术环境旅游市场营销微观环境分析购买者对企业营销活动的影响；中间商；竞争者；公众市场机会识别（图）市场机会评估（图）SWOT分析（Strength，Weaknesses，Opportunities，Threats）针对某一旅游企业，依据企业方针列出对该企业发展有重大影响的内部及外部环境因素，继而确定标准，对这些因素进行评价，判定是优势还是劣势，是机会还是风险。
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旅游市场营销学思考题第一章导论1.如何区分营销与推销?A.含义不同：市场营销含义更广，涉及产品的生产、销售、交换、消费等环节，而推销或促销只涉及流通领域。
B.职能不同：市场营销包括市场调研、预测、制定营销计划，计划的执行等，推销或促销只是通过宣传手段将产品卖出去。
C.出发点和落脚点不同：推销或促销的出发点是产品，市场营销的出发点是市场需求，前者以扩大销售增加利润营业额为落脚点，后者则以实现企业目标、满足需求为落脚点。
D.活动过程不同：市场营销涉及产前、产中、产后、售后的全过程，推销或促销只在产后。
2.市场营销观念的演进过程。
1.生产观念和产品观念2.推销观念3.市场营销观念4.社会市场观念5. 大市场观念现代市场营销观念包括哪些内容?1.顾客导向（基础）2.整体营销（手段）3.顾客满意（目标）3.旅游市场营销的基本特征是什么？特征（四个导向）营销导向、管理导向、信息导向、战略导向4.旅游网络营销有什么优势？①信息量大②成本低③营销形式直观④互动性强5.旅游关系营销的基本特征概念：旅游企业以建立、发展与相关个人和组织的良好关系为核心内容的市场营销活动。
征：A.双向交流B.协同合作C.互惠互利D.反馈机制6.旅游服务营销的构成要素。
环境、程序、人员。
第二章旅游市场营销环境分析1、旅游市场营销环境包括那几个层次？其特点是什么？1.企业或行业的环境2.外部环境（旅游市场营销宏观环境）特点：1、客观性 2、多变性 3、相关性 4、可利用性2、旅游市场营销的宏观环境包括哪些因素?政治法律、经济、文化、社会、人口、技术、自然。
3、旅游市场营销的微观环境包括哪些因素? 它们对旅游营销的影响如何？一、旅游消费者1．个体旅游者（1）人多面广，需求差异大（2）多属小型购买，购买频率高（3）多数是非专家购买（4）购买的流动性较大2．集团购买者（公司购买者）（1）数量少、购买规模大（2）派生需求（3）需求弹性较小（4）专业人员购买二、供应商1.供货的质量水平2.供货的价格变动3.供货的及时性三、旅游中间商（1）购买目的是为了在转卖过程中获利（2）专家购买（3）购买次数少，数量大四、竞争者（旅游企业在市场上的利益分割者）1. 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同消费者愿望的竞争者。
2. 平行竞争者：提供能够满足同一种需求的不同产品的竞争者。
3. 产品形式竞争者：生产同类产品，但提供不同规格、型号、款式的产品的竞争者。
4. 品牌竞争者：提供的产品相同，但品牌不同的竞争者。
五、公众1．金融公众2．媒介公众3．政府公众4．社会公众4、市场机会的价值取决于哪些方面？答：市场机会就是对企业营销有利的环境因素。
1.市场机会的吸引力：市场机会的吸引力指的是企业利用该市场机会可能创造的最大利益①市场需求规模：市场机会当前所提供的待满足的市场需求总量的大小。
②利润率：市场机会提供的市场需求中单位需求量当前可以为企业带来的最大利益。
③发展潜力 :市场机会为企业提供的市场需求规模和利润率的发展趋势及其速度情况。
2.市场机会的可行性:企业把握住市场机会并将其转化为具体利益的可能性。
①内部环境条件:市场机会必须有利于企业内部差别优势的发挥///市场机会必须适合企业经营目标、经营规模与资源状况②外部环境状况3. 市场机会评价:吸引力与可行性矩阵第三章旅游营销调研1、旅游营销信息系统的构成。
1.内部报告系统2.营销情报系统3.营销调研系统4.营销分析系统2、营销调研的基本作用是什么？（1）营销调研是营销决策的信息基础，是有效进行市场营销工作的基本前提。
（2）减少营销决策的误差和风险程度。
（3）使决策人员在决策时能够把注意力集中于在调研中产生的少数备选方案上来。
3、旅游营销调研涉及哪些主要内容？（一）旅游市场需求调研：游市场需求指在一定时期内，一定价格上，旅游者愿意并能够购买旅游产品的数量。
（最基本的部分）1.旅游者规模及构成2.旅游动机3.旅游行为（二）旅游市场供给调研：旅游供给指一定时期内为旅游市场提供的旅游产品总量。
1.旅游吸引物调研2.旅游设施调研3.可进入性调研4.旅游服务调研5.旅游企业形象调查（三）旅游市场环境调研（四）旅游营销组合调研1.旅游产品和服务调研2.旅游价格调研3.旅游分销渠道调研4.旅游促销调研4、简述旅游营销调研的方法（一手资料）。
（1）询问调查法（访谈法）直接访谈（有激励效果，有观察机会。
调研费用高；结果有时因调研人员诱导而不真实。
）电话调查（省时，费用低,获取信息速度快。
难以询问比较复杂的问题。
）邮寄调查（成本低，适用地域广泛。
反馈率低）（2）观察法直接调查，间接调查（3）实验法实验室试验，现场试验第四章旅游市场细分及目标市场选择1、旅游市场的构成要素。
人群、购买力、购买欲望、购买权利2、旅游市场细分概念?企业根据消费者群体之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若个消费者群体，从而确定企业目标市场的过程。
3、旅游市场细分的原则有哪些?（1）可识别原则（2）可测量原则（3）可盈利原则（4）可及性原则（5）稳定性原则4、旅游市场细分的标准有哪些？(1)地理因素：地理区域、气候环境、人口密度和城市化程度(2)人口统计因素：年龄性别、收入、社会阶层受教育程度(3)行为因素：购买时间、购买数量、购买方式、购买频率(4)心理因素：个性特征兴趣爱好、动机、生活方式、价值观5、旅游市场细分的基本方法（1）单一变量细分法（2）综合变量细分法（3）完全细分法6、旅游企业选择目标市场应遵循的基本原则。
（1）目标市场必须与企业的经营目标和企业形象相符。
（2）目标市场必须与企业所拥有的资源相匹配。
（3）目标市场必须具有一定的市场潜力。
（4）目标市场必须具有结构性吸引力。
7、目标市场策略有几种类型，各有哪些优势与劣势？旅游企业在选择目标市场策略时应考虑哪些因素条件？（1）无差别目标市场营销策略（无差别营销）（2）差异性目标市场营销策略（差异性营销）（3）集中性目标市场营销策略（集中性营销）实行这种策略要求企业尽可能大的占领市场份额，容易形成激烈竞争甚至恶性竞争。
/////促使不同类型市场的重复购买，容易形成“回头客”。
有利于降低企业的经营风险。
益。
经营范围针对性强，容易形成产品与经营的特色，易于树立企业形象。
1．考虑旅游企业自身实力条件 2．考虑企业经营的旅游产品特征3．考虑产品生命周期 4．考虑竞争者的策略8、什么是市场定位？说说旅游市场定位的常用方法。
概念：通过识别顾客需要，开发并向消费者传播与竞争者不同的优势产品信息，使顾客对该产品有比竞争者产品更好的认知的过程。
市场定位常用方法：1.根据产品特色进行定位 2.根据价格——质量之间的联系进行定位3.根据产品的用途进行定位4.根据产品的使用者进行定位5.根据产品的类别进行定位6.借助竞争者进行定位9、试述旅游市场定位的步骤。
（1）识别潜在竞争优势：①物质属性的差异②服务差异③人员差异④地点差异⑤形象差异（2）选择正确的竞争优势：①确定强调多少种差异②确定宣传哪些差异（3）向目标顾客传递定位形象第五章旅游市场营销战略1、什么是密集性发展战略？它包括哪三种具体战略？具体方法是什么？答:密集性发展战略指在企业现有的经营业务范围内寻找未来发展各种机会的战略。
三种具体战略：市场渗透战略、市场拓展战略、产品发展战略具体方法：市场渗透战略---1.刺激潜在顾客，增加新用户；2.促使现有顾客增加购买。
市场拓展战略---1.开辟新的细分市场；2.在当前业务领域内寻求新的分销渠道。
产品发展战略---1.开发新产品；2.增加产品的花色品种；3.赋予产品新特色。
2、什么是一体化发展战略？概念：企业把自己的业务扩展到供、产、销各个环节，以寻求更多的市场发展机会的战略。
3、什么是多样化成长战略？概念：企业进入目前所未涉足的经营领域和业务范围的战略。
4、市场主导者战略具体包括哪三种？答：1.开拓市场总需求 2.保持企业现有市场份额 3.扩大市场份额5、什么是市场利基者战略？又称为市场补缺者战略。
利基是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场。
市场利基战略是指企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突，选取被大企业忽略的、需求尚未得到满足、有获利基础的细分市场作为其目标市场，通过专业化营销来占领这些市场的营销战略。
6、考夫曼分类法？雷诺汉分类法？考夫曼分类法6p：人（people ）产品（Product）价格（ Price ）促销（Promotion）实施（ Performance ）组合（Package）雷诺汉分类法：产品与服务次组合、表象次组合、信息传递次组合第六章旅游产品策略1、旅游产品分为几个层次？核心产品：基本效用或利益形式产品：质量、价格、员工、品牌、风格延伸产品：信息服务、付款条件、信用保证、优惠条件2、旅游产品的构成要素有哪些？目的地的景物与环境目的地的设施与服务目的地的可进入性目的地的形象①企业投资额大，营销费用高；②销售额低；③利润低，甚至是零或亏损。
①生产和销售费用下降；②销售额快速增长，市场份额扩大；③产品开始盈利。
④开始出现竞争者。
①产品的销售额增长驱缓；②产品利润达到最高；③成本降到最低点；④竞争企业基本稳定下来。
①销售量锐减；②利润低微甚至等于零或亏损；③市场上出现新的换代产品。
快速撇取策略（双高策略）、、、缓慢撇取策略（高价低促销）缓慢渗透策略（双低策略）、、、迅速渗透策略（低价高促销）（1）提高产品质量（2）加强市场促销（3）开拓新市场（1）市场改革（2）产品改革（3）营销组合改革（1）立即放弃策略（2）逐渐放弃策略（3）自然淘汰策略4、旅游新产品分几种类型？（1）全新型新产品（2）换代型新产品（3）改进型新产品（4）仿制型新产品5、旅游新产品开发工作的基本过程。
答：构思产生→构思筛选→概念发展与测试→商业分析→产品开发→试销→商品化构思来源于四个方面：（1）旅游消费者（2）企业营销人员及其他人员（3）竞争对手（4）中间商1.对企业资源进行总体评价；2.判断新产品构思是否符合企业的发展规划和目标；3.进行财务可行性分析；4.分析市场性质和需求；5.对竞争状况和环境因素进行分析。
（1）预测一种产品概念的销售量、成本、利润额以及收益率；（2）预测开发和投资新产品的资金风险和机会成本；（3）预测环境及竞争形势的变化对产品发展潜力的影响。
（4）预测市场规模、分析消费者行为。
（1）对新产品的功能和质量进行决策；（2）对新产品进行反复测试。
（1）何时推出新产品？（2）何地推出新产品？（3）如何推出新产品？6、什么是旅游产品组合?（产品组合的相关概念）答：旅游产品组合就是旅游企业所经营的全部旅游产品的整体构成。
7、旅游产品组合策略有哪几种?答：1.产品线扩展策略：增加现有产品线的数量2.产品线延伸策略：增加产品线深度3.产品组合削减策略：旅游企业应定期检查产品项目，研究产品线数量是否需要削减。