市场营销模块三 营销策略选择与制定
如何制定市场营销战略及市场营销计划
如何制定市场营销战略及市场营销计划市场营销战略和市场营销计划对于任何企业的成功都至关重要。
以下是一些关键步骤，可帮助您制定有效的市场营销战略和计划。
1. 研究市场：在制定任何市场营销战略之前，首先需要进行市场研究。
了解您的目标市场，包括目标客户群体、竞争对手、市场趋势等。
这些信息将帮助您了解市场需求以及如何使您的产品或服务在市场中脱颖而出。
2. 设定目标：在制定市场营销战略之前，明确您的目标是关键。
这些目标可能包括销售增长、市场份额增加、品牌知名度提高等。
确切的目标将帮助您确定需要采取的措施以及评估战略的成功与否。
3. 客户定位：了解您的目标客户并定义您的目标市场定位。
确定您的产品或服务的目标受众，并确定您的独特卖点，即为什么顾客应该选择您的产品或服务而不是竞争对手的产品或服务。
4. 产品定位：根据您的目标市场定位确定您的产品或服务的定位。
确定您的产品或服务的关键特点和价值主张，并确保这些特点和主张能够有效满足目标客户的需求。
5. 竞争分析：了解竞争对手的产品或服务，以及他们的市场营销策略。
分析竞争对手的优势和劣势，并确定如何利用您的优势去创造竞争优势。
6. 市场定价策略：根据您的产品或服务的定位和市场需求确定定价策略。
考虑成本、竞争对手定价、市场需求和品牌价值等因素，并确保您的定价策略能够实现您的目标。
7. 促销和广告：确定您的市场营销策略中的促销和广告渠道。
考虑使用广告、公关、社交媒体、网站和活动等不同的推广手段，并确保您的信息能够有效地传达给目标客户。
8. 销售渠道：确定您的产品或服务的销售渠道。
考虑直销、分销、电子商务等不同的销售渠道，并确保您的产品或服务能够通过最合适的渠道传达给目标客户。
9. 销售预测和预算规划：根据市场需求和目标，制定销售预测和预算。
这将帮助您预测销售额，制定适当的销售目标，并分配市场营销预算。
10. 定期评估和调整：市场是一个不断变化的环境，因此需要定期评估和调整市场营销战略和计划。
三销售策略制定
三销售策略制定销售策略是企业在市场竞争中取得优势的关键之一。
制定有效的销售策略可以帮助企业提升销售业绩，扩大市场份额。
本文将以三销售策略的制定为话题，探讨如何有效提升销售能力。
第一，市场定位策略市场定位是企业与竞争对手进行区分的重要手段。
在制定销售策略时，企业需要明确自身的市场定位，并在此基础上选择合适的目标市场和目标客户群体。
市场定位策略的核心是弄清楚企业产品或服务的独特卖点，以及如何满足目标客户的需求。
为了制定市场定位策略，企业可以进行市场调研和客户分析。
通过了解市场需求和竞争状况，企业可以确定自身的优势和不足，并确定目标市场的规模和增长潜力。
此外，还需对目标客户进行深入了解，包括消费习惯、购买意愿和偏好等。
这些信息将为制定销售策略提供重要依据。
第二，销售渠道策略销售渠道策略是指企业选择与客户进行交流和销售的方式和渠道。
确定合适的销售渠道对于销售策略的有效实施至关重要。
企业需要考虑到自身资源、产品属性和目标客户的特点，选择适合的销售渠道。
有多种销售渠道可供企业选择，如直销、代理商、分销商、在线销售等。
不同销售渠道有不同的优势和限制，企业需要根据产品和市场的特点来选择。
例如，对于一些复杂的产品，直销或代理商渠道可能更加适合，因为可以更好地向客户进行解释和演示；而对于一些快消品，在线销售可能更具竞争力，因为可以提供方便的购买方式。
除了选择销售渠道外，企业还需考虑如何建立和管理销售渠道。
这包括确定渠道成本、渠道合作方式、渠道管理措施等。
通过建立多层次的渠道网络和有效的渠道管控，企业可以更好地覆盖市场、提高销售效率。
第三，销售人员培训策略销售人员是企业销售过程中的关键驱动力量。
为了提高销售能力，企业需要制定有效的销售人员培训策略。
这包括招聘合适的销售人员、提供全面的销售培训、制定明确的销售目标和激励机制等。
首先，企业需要明确销售人员的能力要求，并在招聘过程中进行精准筛选。
招聘适合岗位的销售人员可以提高销售效果和客户满意度。
市场营销(第三版)全国中等职业技术学校教材
二、市场细分的作用
1.市场细分有助于企业准确地 选择目标市场和制定市场营销策 略。
2.市场细分有助于企业发掘市 场机会，开拓新市场。
3.有助于企业集中人力、物力 投入目标市场。
4.有助于提高经济效益。
三、市场细分的依据
细分依据 用户要求 用户规模
地理位置
生产资料市场细分变量
商品的规格、型号、品质、功能、价格等
六、价格调整
1.主动降价 降价的原因、降价的方式、降价技巧 2、主动提价 提价原因、提价方式、提价技巧 3、应对竞争能力对手的率先调价
案例解析
家乐福的定价方法与定价策略
课题3 渠道策略运用
• 中间商 • 分销渠道的分类 • 分销渠道的选择和管理
一、中间商
1.中间商的作用
（1）提高销售活动的效益 （2）储存和分销产品 （3）传递信息
（1）影响者（2）采购者（3）决定者（4）控制者 （5）使用者
案例解析
杭州市包子市场分析
模块三 营销战略制定
• 课题1 • 课题2
市场细分 目标市场选择
课题1
市场细分
• 市场细分的含义 • 市场细分的作用 • 市场细分的依据 • 市场细分的特征 • 市场细分的步骤
一、市场细分的含义
市场细分是指按照一定 的标准，把某一产品的 市场整体划分为若干个 具有类似特征的消费者 群（子市场）的过程。
一、营销环境
（2）政治法律环境
1）政治环境 2）法律环境
一、营销环境
（3）经济环境
1）经济发展形势 2）消费者收入 3ห้องสมุดไป่ตู้消费结构
（4）自然环境 （5）科技环境 （6）社会文化环境
一、营销环境 2、微观环境
制定市场营销策略和计划
制定市场营销策略和计划市场营销策略和计划市场营销策略和计划是企业成功发展的关键之一。
它涉及到确定市场目标、选择目标市场、确定市场定位、设计营销组合和制定实施计划等。
本文将详细介绍制定市场营销策略和计划的步骤和重点。
一、确定市场目标制定市场营销策略和计划的第一步是明确企业的市场目标。
市场目标应该是具体可行的，并与企业的发展战略相一致。
常见的市场目标包括增加市场份额、提高产品销量、进入新市场等。
确定市场目标时，需要综合考虑市场潜力、竞争情况、资源投入等因素。
二、选择目标市场选择目标市场是指确定企业要服务的具体市场细分。
企业不可能面面俱到地满足所有消费者的需求，因此需要选择适合自己发展的目标市场。
目标市场的选择应基于市场调研和分析，考虑目标市场的规模、增长潜力、竞争程度等因素。
同时，还需要考虑企业自身的资源和能力，选择与企业特点相契合的目标市场。
三、确定市场定位市场定位是指企业在目标市场中如何与竞争对手进行区分，以获得竞争优势。
通过市场定位，企业可以选择与众不同的战略、传递独特的品牌价值，从而吸引目标市场的消费者。
市场定位可以基于产品特点、消费者需求、价格等因素进行选择，也可以通过品牌形象和市场沟通来实现。
四、设计营销组合设计营销组合是指对产品、价格、渠道和促销等营销要素进行协调和配置，以实现市场营销目标。
在设计营销组合时，需要考虑产品的品质、特点和功能，确定产品定价策略，选择适合的销售渠道，同时制定有效的促销策略。
营销组合的设计应依据目标市场需求和竞争对手情况来确定，发挥各个要素的协同作用，提升整体市场竞争力。
五、制定实施计划制定市场营销策略和计划的最后一步是制定实施计划。
实施计划应明确指导企业在市场中的行动和资源配置。
实施计划应包括明确的时间表、具体任务和责任人，以及衡量市场绩效的指标。
在实施计划的过程中，需要对市场反馈进行监测和评估，及时调整和修正策略，以确保市场营销目标的实现。
总结：制定市场营销策略和计划是企业成功的关键之一。
市场营销中的市场营销策略和策略制定
市场营销中的市场营销策略和策略制定市场营销策略是指企业在市场竞争中制定的一系列方法和计划，旨在达到其市场目标的目的。
在市场营销中，策略的制定对于企业的成功至关重要。
一、市场调研市场调研是制定市场营销策略的基础。
通过对市场、竞争对手、消费者、产品等方面的调查和研究，了解市场需求和趋势，为决策制定提供参考依据。
二、目标市场选择在制定市场营销策略时，企业需要选择适合自身产品或服务的目标市场。
根据市场调研结果，确定目标市场的规模、特点和需求，并针对目标市场的特点制定相应的策略。
三、市场定位市场定位是将产品或服务与竞争对手进行区分，凸显自身的特点和优势，以满足目标市场的需求。
通过市场定位，企业可以建立自身在市场中的独特形象，吸引目标市场的消费者。
四、产品策略产品策略是市场营销中至关重要的一环。
企业需要确定产品的核心特点、特色和定价策略。
根据目标市场的需求和竞争对手的情况，确定产品的差异化和竞争优势，在市场中脱颖而出。
五、渠道策略渠道策略是指企业如何将产品或服务送达给消费者的决策和安排。
选择适当的渠道可以提高产品的销售效率，降低企业的营销成本。
企业可以选择直销、代理商、分销商等不同的渠道模式。
六、促销策略促销策略是为了增加产品销量和推动市场需求而采取的一系列手段。
企业可以通过降价、赠送礼品、举办促销活动等方式吸引消费者的购买欲望，并提高品牌知名度和市场份额。
七、定价策略定价策略是指企业如何确定产品的价格。
企业可以根据产品成本、市场需求和竞争对手的定价情况来制定合理的价格，既要保证利润，又要符合消费者的支付能力。
八、品牌策略品牌策略是企业在市场营销中塑造和推广自身品牌形象的策略。
企业可以通过品牌定位、品牌传播和品牌管理等手段，建立有竞争力和影响力的品牌，提高消费者的忠诚度和信任度。
九、市场营销组合策略市场营销组合策略是指将市场营销的各个要素进行组合，形成一个整体的市场营销策略。
通过统筹管理产品、价格、渠道、促销、品牌等市场营销要素，实现市场营销目标的一体化。
如何制定市场营销策划的市场营销目标市场选择
如何制定市场营销策划的市场营销目标市场选择市场营销是企业实现市场竞争优势和增长的关键活动之一。
而市场营销策划则是制定和执行市场营销活动的重要步骤。
市场营销策划的核心是确定市场营销目标和市场选择，本文将介绍如何制定市场营销策划的市场营销目标和市场选择。
一、市场营销目标的制定制定市场营销目标是市场营销策划的首要步骤，它直接关系到企业的发展和竞争优势。
以下是制定市场营销目标的几个关键要点：1.1.市场分析：在制定市场营销目标之前，需要对当前市场情况进行全面深入分析。
包括行业状况、竞争对手、目标客户等方面的调查研究，了解市场的需求和潜在机会。
1.2.明确目标：根据市场分析的结果，明确市场营销目标。
目标应该具备可衡量性、可实现性和具体性，比如销售额增长率、市场份额增加等。
同时，市场营销目标要与企业整体战略和发展方向相一致。
1.3.确定优先级：市场营销目标通常是多个，但资源有限，需要确定优先级。
根据企业战略需求和市场环境，选择最重要和最具影响力的目标进行优先考虑。
1.4.时间限定：市场营销目标应设定明确的时间框架。
设定时间限定可以促使企业更有紧迫感，加快行动执行步伐。
二、市场选择的制定市场选择是市场营销策划的第二个重要步骤，它涉及到企业如何选择目标市场和细分市场来进行精确定位和营销活动。
以下是市场选择的几个关键要点：2.1.市场细分：对整个市场进行细分是市场选择的首要任务。
通过市场调研和分析，确定潜在客户的特征和需求，并将其分为若干个具有差异化特点的细分市场。
2.2.目标市场：在市场细分的基础上，选择符合企业发展需要和资源能力的目标市场。
目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，并结合企业的核心竞争力和发展方向做出决策。
2.3.市场定位：市场定位是将产品或服务与目标市场的需求和竞争对手进行比较，找到差异化竞争优势，并确定如何定位和传递价值主张。
市场定位的关键是找到目标市场的痛点和需求，并提供独特的解决方案。
市场营销行业五个制定营销策略的实用模板
市场营销行业五个制定营销策略的实用模板在市场营销行业，制定有效的营销策略是企业取得成功的关键。
恰当的营销策略能够帮助企业树立品牌形象，吸引目标客户，增加销售额。
本文将介绍五个实用的模板，供市场营销从业人员参考使用。
一、目标市场分析模板目标市场分析是制定营销策略的第一步，它能够帮助企业了解目标客户的需求、特点和购买行为。
以下是一个目标市场分析的模板：1.客户分析：细分目标市场并确定目标客户群体。
分析客户的人口统计数据、兴趣爱好、消费习惯等方面的信息。
2.竞争分析：调查竞争对手的产品、定价、市场份额等情况。
找出竞争对手的优势和弱点，以及市场上还存在的机会。
3.环境分析：分析市场环境的宏观因素，如经济、政治、社会等。
评估这些因素对目标市场的影响，为后续制定营销策略提供依据。
二、品牌定位模板品牌定位是指企业在目标客户心中所占据的位置。
通过品牌定位，企业能够建立独特的形象，与竞争对手区分开来。
以下是一个品牌定位的模板：1.核心竞争力：确定企业的核心能力和独特卖点。
描绘企业与竞争对手的差异化，为品牌定位提供依据。
2.目标客户：明确品牌的目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
根据目标客户的特点确定品牌形象和语言。
3.竞争对手：分析竞争对手的品牌形象和定位策略。
找出与竞争对手的差异，通过独特的品牌定位获取竞争优势。
三、产品定价模板产品定价是制定营销策略中的重要环节，决定着产品在市场上的竞争地位和利润水平。
以下是一个产品定价的模板：1.成本分析：评估产品的生产成本、运营成本和市场费用等。
确保定价能够覆盖成本并获得合理的利润。
2.市场需求：了解目标市场对产品的需求程度和价格敏感度。
根据市场需求确定产品的定价策略，如高端定价、差异化定价等。
3.竞争策略：分析竞争对手的定价策略和市场份额。
根据竞争对手的议价能力和市场地位来制定产品的定价。
四、促销策略模板促销策略是通过各种手段来推广产品和促进销售的方式。
以下是一个促销策略的模板：1.传播渠道：确定合适的传播渠道，如广告、公关、社交媒体等。
民航市场营销模块三 民航运输市场营销策略
学习单元一 民航运输市场细分
三、市场细分的步骤
5. 评估细分市场 正确客观地评估细分市场。如果细分市场评估的有效性不尽如人意，可能需要重 新返回第四步，寻找新的细分变量重新进行市场细分。 6. 设计营销策略 营销策略的制定，除了考虑到运用各种各样的营销组合之外，还应考虑到企业对 每个方案的执行能力和执行程度。
学习单元一 民航运输市场细分
一、市场细分
2. 有利于发掘市场机会，开拓新市场 通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等 进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时做出投产、异地销 售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术 储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场。
民航市场营销
模块三 民航运输市场营销策略
学习 目标
★ 熟悉民航运输市场营销战略及内部各要素的关系。 ★ 熟悉民航运输市场细分的含义、作用、原则与步骤。 ★ 理解民航运输细分市场的主要类型及其特征、影响目标市场选择 的因素。 ★ 熟悉民航运输企业目标市场的覆盖模式，民航运输市场营销组合 要素及其内容。 ★ 掌握民航运输企业目标市场的评价方法，市场定位的内容、步骤 与战略。 ★ 熟悉民航运输市场竞争者营销策略。 ★ 掌握民航运输市场三大基本竞争战略及实施方法。
学习单元一 民航运输市场细分
三、市场细分的步骤
4. 有效市场细分 由于各企业经营实力、产品特点和市场状况等方面的差异，它们在市场细分时对 细分变量的运用必然不同。 在新兴市场中，用少量变量来对市场进行粗略细分就可满足客户需要；而在成熟 市场中，单一变量很难有效地细分市场，通常需采用综合变量来细分市场。
学习单元一 民航运输市场细分
三、市场细分的步骤
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任务二 产品生命周期策略
二、产品生命周期各阶段的营销策略 (三)成熟期营销策略
项目五
1 2 3
• 市场改进策略 • 产品改进策略 • 营销组合改进策略
任务二 产品生命周期策略
二、产品生命周期各阶段的营销策略 (四)衰退期营销策略
项目五
收缩策略
榨取策略
任务二 产品生命周期策略
任务三 产品品牌和包装策略
一、品牌与商标
项目五
(二)品牌设计原则
(1)简洁醒目，易读易记。 (2)构思巧妙，暗示寓意。 (3)富蕴内涵，情意浓重。 (4)避免雷同，超越时空。
任务三 产品品牌和包装策略
一、品牌与商标
项目五
(三)品牌策略
1.品牌有无策略 2.品牌归属策略 3.品牌统分策略 4.品牌扩展策略 5.多品牌策略
项目五
类比法
销售增长
率比值法
任务二 产品生命周期策略
二、产品生命周期各阶段的营销策略 (一)导入期营销策略
项目五
快速撇脂策略
缓慢撇脂策略
决速渗透策略 缓慢渗透策略
任务二 产品生命周期策略
二、产品生命周期各阶段的营销策略 (二)成长期营销策略
1.改进产品质量和增加产品的特色、款式等
项目五
2.开辟新市场
三、延长产品生命周期的途径
项目五
(一)产品改革
(二)市场改革
(三)质量创新
任务三 产品品牌和包装策略
一、品牌与商标
项目五
(一)品牌
品牌是用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手 的产品或服务区别开来的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜 色等要素或这些要素的组合构成。品牌是一个集合概念，包括品牌名称、 品牌标志和商标。
企业状况
任务二 选择产品定价方法
一、成本导向定价法 (一)成本加成定价法
项目六
(二)售价加成定价法
(三)边际贡献定价法
任务二 选择产品定价方法
一、成本导向定价法 (四)收支平衡定价法
项目六
(五)投资回收定价法
任务二 选择产品定价方法
二、需求导向定价法
项目六
(一)理解价值定价法 (二)反向定价法 (三)需求差异定价法
(第四版)
目录
项目五
营销策略选择与制定
产品策略
01
项目六
价格策略
02
03
模块三
项目七
渠道策略
项目八
04
促销策略
任务一 产品组合策略
一、产品的整体概念 (一)产品的五个层次
项目五
核心产品
形式产品
期望产品
延伸产品或附 加产品
潜在产品
任务一 产品组合策略
一、产品的整体概念 (一)产品的五个层次
项目五
任务一 产品组合策略
二、产品的分类
项目五
1.产品分类 2.消费品分类 3.产业用品分类
Hale Waihona Puke 任务一 产品组合策略三、产品组合的基本概念
项目五
(一)产品线
(二)产品项目
(三)产品组合
任务一 产品组合策略
四、产品组合决策
项目五
(一)波士顿咨询集团法一BCG法 (二)关国通用电气公司法—GE法
任务一 产品组合策略
任务三 产品品牌和包装策略
二、包装策略
项目五
(五)包装策略
1.类似包装策略
2.分类包装策略
3.组合包装策略
5.附赠品包装策略
4.再使用包装策略
6.改变包装策略
任务四 新产品开发与扩散策略
一、新产品的概念及种类
项目五
全新产品
新产品线
增补产品
产品的改进
或更新
再定位
成本减少
任务四 新产品开发与扩散策略
任务一 产品组合策略
一、产品的整体概念 (二)产品的整体概念对企业营销活动的指导意义
项目五
(1)产品的整体概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。 (2)产品的整体概念把市场营销的产品范围扩展到服务及其他所有的部门， 为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品，挖掘新的市场机会提供了 新的思路。 (3)产品的整体概念包含五个基本层次，要求将消费需求视为一个整体系统， 给企业产品开发、设计提供了新的方向。 (4)产品的整体概念揭示了企业产品差异可以体现在五个层次的任何一个方 面，因而也为企业实现产品差异化策略提供了新的途径。 (5)产品的整体概念包含了重视服务的基本思想，要求企业随着实体产品的 出售，应加强对不同层次购买者的各种售后服务。
任务三 产品品牌和包装策略
二、包装策略
项目五
(三)包装的构成
品牌
形状
颜色
图案
材料
标签
任务三 产品品牌和包装策略
二、包装策略
项目五
(四)包装设计的原则
1.融入文化元素，尽显品牌内涵 2.优化图文设计，巧用色彩装束 3.创新包装形式，满足不同用途 4.提供必要信息，提高品牌档次 5.符合法律规定，兼顾风土人情
二、新产品开发的程序
项目五
任务四 新产品开发与扩散策略
三、新产品市场扩散
项目五
(一)创新产品对市场扩散的影响
创新产品本身的相对优点、创新产品的适应性、创新产品的简
易性及创新产品的明确性在很大程度上影响着新产品的市场扩散速 度。
任务四 新产品开发与扩散策略
三、新产品市场扩散 (二)购买行为对市场扩散的影响 创新采用者(Innovators) 早期采用者(Early Adopters) 早期大众(Early Majority) 晚期大众(Late Majority) 落伍者(Laggards)
项目五
任务一 分析定价目标及影响因素
一、定价目标
项目六
(一)获取理患利润目标 (二)取得道当投资利润率目标
(三)维持和提高市场占有率目标
(四)稳定市场价格目标 (五)应付竞争目标
任务一 分析定价目标及影响因素
二、影响定价的因素
项目六
成本因素
市场需求 及变化
市场竞争状况
政府的干预 程度
产品特点
产品所处生命 周期阶段
五、产品线决策
项目五
(一)产品线的延伸 (二)产品线的填充 (三)产品线的缩减
任务二 产品生命周期策略
一、产品生命周期 (一)产品土命周期各阶段的划分
项目五
任务二 产品生命周期策略
一、产品生命周期 (二)产品土命周期各阶段的特征
项目五
任务二 产品生命周期策略
一、产品生命周期 (三)产品土命周期各阶段的判断
任务三 产品品牌和包装策略
二、包装策略
项目五
(一)包装的概念
(1)静态的含义:指产品的容器及包扎物。 (2)动态的含义:指盛装或包扎产品的活动。 (二)包装的作用 (1)可以减少产品在供应、运输、储存和销售过程中出现的散落、遗失、 毁坏、变质等。 (2)便于运输、携带和储存，能节约运输工具和储存空间。 (3)良好的包装是沉默的推销员。 (4)包装是产品整体概念的组成部分，起着提高产品价值的作用。