龙湖总图研发心得案例版
《龙湖案例分享》课件
项目工程部 职能负责人
项目营销部 职能负责人
项目研发部 职能负责人
。。。。。
全国布局，三级管控运筹帷幄（集团、公司、项目）
3.龙湖当前在项目运营管理组织架构
2007年后
集团运营体系 集团总经理
投资发展及运营管理部 总经理
运营中心
成熟地区公 司已采用
PMO运营体系
区域公司总经理
运营副总
运营中心
发展部 职能负责人
战略：龙湖在此阶段内，采取的是多项目、多业态、多区域的开发模式，龙湖 通过区域聚焦战略来实现组织的扩张。
1.2002年12月，龙湖地产进军北京，在当地设立了分公司，但是并未在当 年进行项目开发，2005年，龙湖才在北京进行正式的项目开发。2004年11 月，龙湖地产进军成都，在当地设立的分公司，并进行了项目开发。2007年 9月，龙湖在西安设立了分公司，同年11月，龙湖上海分公司成立。龙湖地 产全国扩张的战略全面展开。 2.在每一个地区内，龙湖通过区域聚焦来实现自身的发展。2007年，在北京 蛰伏5年之后，龙湖地产几乎同时推出了两个别墅项目，并在当地取得了非 常出色的销售效果。可见龙湖在区域聚焦战略下，并不急于采取行动，而是 通过细致、深入的调查后才会迅速行动。
产品
人才
组织能力
发展关键点-管理是一切的本源
1. 2004年6月，当时只在重庆有业务的龙湖地产做出了一份“人力资源管理 现状评估报告”，正是这份报告，开始了龙湖的全国化人才战略之旅。同 年开始了“仕官生制度”。就是直接从应届毕业生中招聘那些具有中高层 管理或专业技术培养潜力的人，并尽早给予有挑战的工作职责。04年第 二季度，龙湖对自身人力资源管理现状评估；第三季度，人员标准更新及 现有人力资源盘点。
〖龙湖研发〗龙湖研发案例(值得借鉴→反思)
弗莱明戈外墙涂料出现色差的案例【事件简述】在弗莱明戈23#、25#样板楼外墙涂料的施工过程中，发现应该是同一个颜色的23#楼和24#楼的主要墙面颜色出现了较为明显的色差，整个23#、25#楼的效果没有之前施工的24#楼的外墙涂料效果好，部分业主也因此对项目品质提出了质疑。经过相关人员研究，决定仅对23#、25#楼部分外立面线条及墙面颜色进行调整，在大面积施工前再次进行调样比较。对这一案例的原因分析及改进措施：一、在效果控制、封样方面本次造成色差的最主要的原因在于更换了涂料厂家：分析STO和杜克两家厂家的涂料效果差异成因，主要在于：１、外墙涂料是质感涂料，在不同光线、不同颗粒的情况下颜色效果都会有差异。成熟的涂料厂家，在进行颜色调试时，都是由专业色彩师在各方面环境完全相同的情况下进行不同角度的比较。而我们在确定采用杜克材料样板替代时，没有在同样的情况下（如同样粒径、同样施工工艺、同样的基层、同样的施工厚度等）将材料小样与已封样的ＳＴＯ涂料样板进行多角度（各种光线、各种环境等）对比后再次封样。２、我们在进行替代涂料与封样涂料的对比时，使用的是小样比较，视觉误差造成小样上颜色差不多，但大面积施工后色差增强。3、不同厂家质感涂料的粒径配比不一样，涂料配方不一样（杜克的涂料较稠、偏暗），施工工艺不一样，均导致施工后的效果出现差异。综上所述，在外墙效果控制上，研发部应以第一次封样的样板效果为准；如因客观原因不得不使用替代厂家的产品，必须分析并对比所有影响效果的因素才能做出选择。在外墙涂料的选择上则必须遵守在现场做实体样板施工，并进行多角度对比后才能确定再次封样。二、在厂家的选择方面本案例中，厂家更换的关键因素在于，在弗莱明戈大规模外墙涂料施工招投标中（此时样板楼施工封样已完成），ＳＴＯ报价高于杜克报价约20元/平方米（分别为61.75元/㎡和41.20元/㎡）。巨大的价格差异，一方面决定了我们的选择；另一方面，客观上两家单位的施工工艺、材料上也必然存在差距。在这种情况下，要求研发部的项目专员清楚地认识到，在对外墙颜色效果要求非常敏感的项目中，如本案例中的弗莱明戈项目，样板楼色彩是经过多次调试才达到项目控制的效果标准，其材料配方、施工工艺对最终效果有着非常大的影响。因此，在此类项目选择样板楼施工单位时，研发部应提请造价采购部，将后期大面积使用因素考虑进去，尽量保证样板施工和后期大面积施工招标一并完成；同时，在招标的价格对比中，应综合考虑不同单位的材料成分及质量、施工内容、施工工艺和施工效果。否则，在此类项目中，大面积施工开始后再更换厂家，后期会浪费大量的人力物力，同时效果还不能得到保证。三、合理的施工工期方面23#、25#楼原定于6月25日开放，由于各种原因提前至6月10日开放，所以施工工期非常紧张，整个涂料的施工工期只有6天，上一道工序没有全部完成（如打磨或干透）就进行下一道工序的施工，也会造成涂料的颜色出现偏差。对因客观原因造成的项目工期压缩，研发部的项目专员应积累经验，对可能造成的效果偏差有充分的预见性，并通告相关部门，采取相应的措施，将此类影响控制到最小范围。02弗莱明戈面积计算的案例【事件简述】：计财部“蓝湖郡三期销售指标”中，住宅建筑面积为89286m2，套内面积为85424 m2，公摊率为4.52％（计财部以研发部提供的初步设计阶段的统计数据为基础进行的测算）。销售前营销部委托测算后提供的“弗莱明戈预售面积统计”中，住宅建筑面积为90014.75 m2，套内面积为80905.13 m2，公摊率为11.26％（营销部以研发部提供的施工图设计阶段的统计数据为基础进行的测算）。营销部委托测算的套内面积比计财部10月28日版测算的套内面积少了4518.87平方，导致实际销售回款相比预计销售回款减少了近1520万元。因研发部在初设阶段提供的数据错误，在施工图阶段的统计数据也没有及时提供给计财部，导致计财部对该项目的预期回款相比项目实际可回款差1520万元。给公司资金调配及高层决策等带来了困扰。【原因分析】：1、研发部没有及时、准确提供相关统计数据蓝湖郡三期是龙湖开发的第一个花园洋房项目，在前期设计过程中方案改动较多，导致面积统计的版本也很多，项目负责人没有及时和计财部保持紧密的联系，导致提供给计财部的参考数据是不及时、不准确的（计财部是以研发部提供的初步设计阶段的统计数据为基础进行的相关测算）。2、设计院统计数据计算错误在初步设计阶段，设计院没有进行准确的建筑面积和套内面积的计算，只是进行了大概的框算，导致建筑面积和套内面积出入比较大。当时处在报建阶段，由于建筑面积的出入较大，报建工作有过几次反复，但当时研发部没有对面积影响销售指标的问题引起重视，也没有及时与计财部保持紧密联系。3、设计更改和优化导致面积的变化在初步设计开始阶段，有些车库和住宅在负一层交界的地方是按车库面积进行统计的，由于设计更改，最后有些面积算入了住宅建筑面积。在初步设计阶段，因为设计院是按层进行的框算，落到负一层车库的楼梯间是没有算入住宅建筑面积的，最后考虑到居住舒适度和对销售有利的原则增加了一些直接从车库进入楼梯间的入口，这些改变都导致了公摊率会增加。4、规划部门和房屋测量部门的计算方法不同导致计算误差例如规划部门一般将外墙全部作为套内面积计算，而房屋测量部门只算到中轴线，这个计算方法的不同可能导致几千平方米的计算差别。【改进措施】：1、与计财部保持紧密联系由于在设计过程中出现设计更改几乎是不可避免的，所以一旦发生面积指标的变化就应及时与计财部保持紧密联系，及时通报计财部。2、在施工图设计阶段设置一个控制节点由于公司规定只需要在方案和初步设计阶段提交项目成果，所以经常会认为施工图设计阶段不需要提交什么成果了，经常会忽略应提交计财部最新的统计数据，用制度来进行约束可能效果会好得多。如果前期需要比较准确的面积计算，可能的话也可以委托权威的面积计算部门房管局测量所提前介入进行面积测算。3、计财部在做项目经济测算时，应以营销部提供的数据为准来进行测算毕竟设计院不是专业、权威的面积计算部门，只能提供大概的统计数据来进行参考，而且设计院的计算方法和房管局的计算方法有细小的差别，而营销部的统计数据来自房管局测量所，是权威的面积计算部门。【总结】：1、应充分认识到面积指标统计的重要性应该认识到面积指标不仅仅关系到报建，而且影响到住宅的销售定价、公司的回款计划、项目的收益率等很多关键的节点。所以在前期应及时和相关部门保持紧密的联系，保证信息传递的及时性与准确性。2、提高对问题的预判能力比如在设计院初期提供很低公摊率统计数据的时候，就应该及时判断这是不可能的，而不应该仅仅对数据表示怀疑但是依旧加以利用。3、应提高全局意识、全面考虑问题作为研发项目专员，不能说施工图完成了就万事大吉，应经常跟踪关心有关该项目的成本测算、销售、施工、接房、业主反馈等过程。03对蓝湖郡4期施工许可证办理过程的分析和总结工作内容――切作方案设计、初步设计、施工图设计；方案上会、规划、消防、环保、防雷、园林和人防报建审查；施工招投标；安检、质检备案；规划许可证和施工许可证办理；团队成员――王露、周川、徐远林、胡剑、俞尾银、张玉婷、古丽娅、周世艾、吴杰人、何建伟、董绛、杨永席……（一）设计工作设计图纸是报建的重要道具，为了在最短的时间内取得符合报建条件的图纸，研发部王露、胡剑根据报建计划的安排，与设计方谈判、协调，将报建组反馈的政府信息及时输入图纸设计，夜以继日地指导并督促设计院出图。蓝湖郡四期方案设计单位为深圳华汇，但盖章却在天津。为了提高图纸的准确性和缩短图纸盖章周期，通过协调，设计方派设计师及印章管理员飞往重庆，在重庆直接出图、盖章，而出图方也采取多家合作的方式，确保图纸及时供应。（二）、报建工作研发部报建组周川、徐远林在此次报建工作中的表现堪称完美。在方案、初设、施工图审查过程中，涉及到规划、面积核算、消防、环保、防雷、园林、人防等多个部门，但从申报到最终全部取得批复意见，几乎在16小时内完成。这种非常的速度得益于在报建前，周川、徐远林与部门、公司相关支持同事（杨永席经理、董绛经理等）一起，拆分报建节点，分析重点难点，集中优势资源，重点突破，如在初设审查阶段，遇到节能复核拦路虎，杨永席经理利用资源使程序简化，缩短报建周期；董绛经理利用与职能部门经办人的良好关系，有力的推进了工作。经过缜密的安排和布署后，报建工作的神速体现在：在消防初设意见还没有取得的情况下，就先行取得了消防施工图备案意见；在蓝湖郡项目扬尘、渣土清运对报建工作不利的影响下，突破环保局关键环节，取得了环保书面意见；在施工图还没有审查的前提下取得了面积核算报告书；在不具备放线的前提下1天内取回放线成果和验线回单……创造了6月26日（星期一）取得蓝湖郡四期方案批复，6月30日（星期五）取得建设工程规划许可证的报建新记录！这种在特殊时期的突破能力为公司赢得了时间与机会！（三）、招投标工作在研发部先期设计及报建的过程中，造
龙湖地产案例分析
龙湖地产依靠多个新项目经受住了中国的信贷紧缩政策。
该公司在香港上市，增长的销售额帮助龙湖地产在大盘走势向下的时候保持股价平稳。
业短短一年时间，吴亚军和蔡奎就能够再拿出750万元的真金白银，这部分资金从何而来，不得而知。
吴亚军至少在出身上并没有显赫的背景。
1964年，她出生于距离重庆五十多公里的合川县(2002年成为重庆合川区)，这里因古代战场“钓鱼岛”而闻名。
如电影《岁月神偷》中的场景，住在合川营盘街一大院中的吴家并不富裕，大院十多户人家多年共用一间厨房。
1980年，她考入西安工业大学，学的是航海工程专业，对鱼雷控制系统颇有研究。
而她的丈夫蔡奎，当年在南京航空航天大学读的是通讯专业，熟悉导弹制导，后任重庆机场建设公司副总工程师，“以致公司内部有人开他们夫妻的玩笑说…一个指得准，一个炸得狠‟。
”龙湖集团执行董事秦力洪说。
20岁大学毕业后，吴亚军进入一家国营仪表厂做技术人员，一干便是4年。
直到1988年进入《中国市容报》做记者。
一位曾于1990年前后与吴亚军同在这一报社呆过的人士对南方周末记者称，吴在做记者和编辑期间并没有太出众的表现，未曾引起同事们的关注。
但也许是在媒体历练过的原因，吴亚军口才甚佳，爱读书。
在龙湖没有向全国扩张时，龙湖公司手册及墙壁上的“警言名句”，几乎皆出自她手。
一位熟悉她的朋友对南方周末记者称，吴亚军从小喜欢看书，“中学时期常被抓住课堂上偷偷看小说，只是由于成绩优秀，老师只好睁一只眼闭一只眼。
”直到1994年，她借助报社平台，成立重庆佳辰经济文化促进有限公司，正式下海经商。
公司的注册资本为200万元，当时有四个股东，中国市容报社、蔡奎、吴亚军的母亲高超和重庆亚泰工贸发展公司，各出资50万元，分别持股25%。
而亚泰工贸的法定代表人是蔡奎。
据招股书称，第二年，这家公司的注册资本增至1000万元，其中吴亚军和蔡奎分别增加了480万元和270万元的投资，使得他们二人持股比例达到了85%，中国市容报社的持股量被大大稀释，几年后被两人全部收购。
培训心得体会(个人沥血奉献,研究龙湖体验区必读)
2021/6/8
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体会：惊艳的示范区
2、龙湖示范区总结2021/6/8来自12体验区营销概念
从客户生活感受出发，抓住关键敏感点，营造出超越客户想象的东西
2021/6/8
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体验区氛围营造
触觉 Tactile
视觉 Vision
直觉 Intuition
听觉 Hearing
嗅觉 Smell
味觉 Taste
9 装饰小品： 注重装饰小品对空间气氛的烘托，比如陶罐、伞
座、花箱等，都可以随意移动组合，形成新的景观效果。垃圾箱 烟灰缸及花钵的组合设计是龙湖小品的特色。
10 景观色彩： 铺装颜色以暖色系为主，与建筑相呼应。植物
色彩隆重，植物善用对比色，调动调动客户的视觉感受，时令花 卉用的比较多，但对后期维护要求比较高。
2021/6/8
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体会：惊艳的示范区
3、向龙湖学什么
2021/6/8
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示范区打造对比
龙湖地产
1. 工作流程：示范区打造作为 开发过程关键性环节管理。 其中，营销负责《售楼处、 样板房选址、定位及开放计 划》；研发部门负责体验区 设计，包括售楼处、样板房、 体验区的建筑设计、装修设 计和景观设计。由项目负责 人统筹推进工作，部分工作 成果于项目启动阶段完成。
样板庭院—木平台结合自然水景设计
篮球框
供来访客户小孩游戏
石头缝里长出了一棵植物， 是刻意安排还是天然生成。
儿童戏水场景
一个路灯都有小花拥簇。
2021/6/8
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龙湖销售示范区打造总结
1 景观概念：“体验式营销”：让生活先于销售，调动客户的一切
感官，创造客户理想生活方式的构成情境，从而使客户对产品产生 情感认同，激发购买欲望。
龙湖总图研发心得
如：利用两层挑空阳台不计面积旳政策，提供更多可带来溢 价旳赠予面积，验收后修成房间，有效增长实际容积率； 利用2.2米下列不计面积旳要求，能够将半地下室垫高至 2.2米以内，赠予给客户，带来销售溢价，验收后将垫层 清除，改为房间。
1.2 用足建筑密度
• 损失建筑密度等于白白扔掉一块溢价空间
别大墅院、别洋墅房20，0~最2终50剩㎡余旳容8积00率0/换㎡为高层。 3450 / ㎡
4550元
花园洋房 100~1750元
小户型高层100~130㎡ 4200/ ㎡（清水） 3000 / ㎡
1200元
重庆睿城项目案例
产品类别 套数
单套面积 总面积
大院别墅
北京唐宁ONE •大进深多单元旳平面组合单体对容积率贡献大 • 北方地域在好旳地段可采用少许旳东西向布局
1 2 3 4 5
6 6.1.1 6.1.2
7
项目
总用地面积 建设用地面积 (不含消防站)
容积率 车位数 总建筑面积 地上 地下 可租售 建筑面积 住宅 公建 车库 配套设施面积
数量 56,900
2、利用两种业态之间旳产品类型，卖高一级业态 旳价格，提升溢价空间。
3、资源利用最大化 ,尽量多旳扩大优质资源户型百 分比 ，扩大溢价范围
4、尽量开发不占容积率旳地上和地下空间，变为 可销售面积
二、货值最大化
1、不平衡使用容积率，是提升货值旳有效方法， 做总图之前要进行业态组合百分比模型推演。 （分析两个案例）
126139.64㎡ 净用地面积
40728.70㎡ 15米和40米代 征绿地
地上可建设面 520300.00㎡ 积
容积率 建筑密度 绿地率
龙湖景观实施经验总结
龙湖景观实施经验总结龙湖景观实施经验总结仅供学习之用龙湖景观/样板设计与施工（丁吉强，龙湖八年，其中最后二年负责景观、样板房设计与施工）1、龙湖景观设计人员2名、景观实施4人。
06年完成景观面积46万平方米的实施。
2、样板房（硬装、软装）设计4人，实施管理1人。
06年完成1300平方米左右的实施。
3、景观设计一般找国外设计公司，包括建筑设计方案时设计单位推荐的景观设计单位（怡景师观山水，加拿大XD蓝湖郡、好望山）。
景观施工单位上海3家，本地1家，成都1家。
做一流的产品，与一流合作。
4、样板房硬装设计本地公司，软装自己采购。
5、样板区景观单独设计。
6、标准化建设（工艺标准图片化、合同文本附件化）利用季节性差异，成本优化、标准流程。
7、公司计财部根据过去景观设计与实施提出景观实施经济指标作为目标控制的依据。
8、公司强调渗透式管理，上道工作渗透到下一阶段的工作（接力）。
9、计划管理计划财务部负责重大节点计划的制定每周汇总各项目节点下游评价上游是否完成每月下达项目检查，月度计划会议检查仅供学习之用有效的信息管理，公司总经理清楚项目进展每月的计划会议，公司总经理一般不参加10、资金管理每月部门与项目提出资金需要求计划公司计划财务部汇总，评审，认可后作为资金支付的依据超权限的支出，上报审批11、功能类、美观类、安全类材料采购集中在公司层面。
12、每年1月份便确定全年的景观施工单位，合同确定待设计确定后。
（合同按预算执行不下浮）。
施工单位参与景观设计的审查。
苗木核价。
13、苗木采购找地区的代理人，苗木分布在湖南、广西、成都、重庆周边、安徽、浙江。
异地树种，通过试种（小范围）再行扩大。
14、景观设计/施工原则上分离。
15、景观工程师都要安排异地、出国考察、学习，回来后进行讲座。
16、当年吴亚军提出香樟林十年不落后，最后决定从树木、景观上来保证。
委托上海的单位来做树木的栽种，公司从中学习经验。
负责别墅的景观工程师前后5次考察浙江杭州的顶级别墅。
龙湖学习收获
考察龙湖后的点滴感悟支现伟 2007年3月20日3月10日至14日，随房地产马强总经理、营销中心经理谢苏明，房地产开发部赵远志经理和高盛投资周晓峰经理一起考察学习深圳万科、重庆龙湖。
万科是中国房地产界的领军企业，也是我们的对标学习企业，其中的典型案例和领先做法已经有很多人在研究，也给我们提供了许多借鉴，这勿庸置疑，而给我们最大震撼的是重庆龙湖（见龙湖简介①），注重码头文化的重庆地产界的一哥，颠覆了人们对重庆的认识，龙湖在她的诞生之地重庆更像一个符号、一个传奇：“龙湖”与“山城夜景”、“摩帮”、“三峡”等一起，被并列为新重庆的十大名片。
龙湖，成为集重庆地产10年来智慧和爆发力的精华所在，在这里，龙湖为整个行业树立了一个标杆，倡导了一种标准，并因此提供了一种品位的生活，塑造了一个城市阶层。
本系列材料也想从龙湖的一些做法中总结和提出值得我们思考和借鉴的些许见解。
应该说我们只是走马观花先后看了龙湖已开发和在开发的（见龙湖代表项目②）龙湖小区（97年开发为龙湖第一个开发项目）、龙湖水晶郦城（总建筑面积80万平方米）龙湖香樟林别墅（占地17万平方米，建筑面积8.5万平方米，获建设部“全国新世纪人居经典住宅”评比综合大奖）、龙湖蓝湖郡（占地面积1600亩，是重庆目前规模最大的纯别墅社区）、龙湖弗莱明戈（占地面积8万平方米，建筑面积约为8万平方米）、龙湖好望山（占地面积12万平方米，建筑面积12万平方米）、龙湖紫都城（占地面积21万平方米，建筑面积约为52万平方米），主要看的是园林景观设计、小区规划、小区社区文化、小区整体风格、建筑类型、环境设计、物业管理等；接触的是工程项目人员和一线售楼、物业管理人员；而就是这些最一线的最直接的接触和感觉给我们带来的也是非同一般的感受。
以下是我最直接的感悟：一是龙湖的人力资源管理。
刚刚毕业的学生很快就能够担任主要工作岗位,成为骨干力量,较大的发挥了人力资源的效率,节约了人力资源成本。
龙湖：前期产品定位总图研发共84页文档
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克