07现代企业经营管理
现代企业经营管理新理念
现代企业经营管理新理念现代企业经营管理新理念随着经济全球化和科技的快速发展，现代企业经营管理面临着越来越多的挑战和变革。
传统的企业经营管理方式已经无法满足市场需求和员工发展的需要，因此，现代企业需要不断创新，引入新的理念和方法来进行经营管理。
以下是一些现代企业经营管理新理念。
1. 人本管理现代企业把员工作为最重要的资产之一，实行人本管理的理念。
人本管理强调尊重员工的价值和尊严，鼓励员工的创造力和主动性。
企业通过建立良好的员工关系和提供多样化的培训机会，帮助员工发展个人能力，提高工作满意度和绩效。
2. 创新创业在竞争激烈的市场环境下，现代企业需要不断创新，推动企业发展。
创新创业理念强调企业要不断寻找新的商机和市场需求，创造独特的产品和服务。
企业应该鼓励员工的创意和创造力，并提供必要的资源和支持。
3. 社会责任现代企业越来越注重自己的社会责任。
企业应该积极参与社会公益事业，关注环境保护和可持续发展，为社会做出积极的贡献。
这不仅是企业的责任，也是企业自身发展的需要。
消费者越来越重视企业的社会责任，对具有社会责任感的企业更加信任。
4. 数据驱动决策现代企业在经营管理中更加注重数据分析和决策科学化。
企业通过收集和分析大量的数据，来了解市场需求和消费者偏好，制定更加科学的决策策略。
数据驱动决策不仅可以提高决策的准确性和效率，还可以帮助企业预测市场变化和发展趋势。
5. 持续学习和发展现代企业经营管理新理念还包括持续学习和发展的理念。
企业要求员工不断学习和提高自己的专业能力，适应快速变化的市场环境。
企业应该提供具有挑战性的工作机会和培训计划，鼓励员工不断成长和发展。
6. 灵活组织和管理现代企业需要在快速变化的市场环境中保持灵活性。
企业需要具备灵活的组织结构和管理方式，以应对不断变化的市场需求和竞争压力。
灵活组织和管理可以帮助企业更好地适应市场变化，保持竞争优势。
7. 利益共享现代企业倡导利益共享的理念。
企业要与员工、股东、消费者等利益相关方建立良好的合作关系，并共同分享利益。
现代企业经营管理
现代企业经营管理现代企业经营管理一、前言随着市场的逐渐竞争，企业的经营管理也越来越成为了企业重要的一部分。
几乎所有的企业都希望能够实现良好的经营管理，从而在竞争中脱颖而出、趋于稳定发展。
本文将从企业经营管理的定义、重要性、影响因素和实践操作等方面进行分析。
二、企业经营管理的定义企业经营管理是指企业在经营和管理过程中所采取的一系列经济、组织和制度活动，包括：企业的战略计划制定、组织架构的建立、制定并实施日常业务计划、资源的配置、业务流程的设计、管理制度的建立、员工激励、绩效评价等活动。
企业经营管理的核心是管理，目的是实现利润增长、产品质量稳定、员工满意度提高等。
三、企业经营管理的重要性1. 维护企业的生存和发展良好的经营管理是企业生存和发展的基础条件。
通过建立适合企业发展的组织架构、推行科学的管理制度以及有效的资源配置，可以帮助企业提高效率、降低成本、提高产品质量，从而提高企业竞争力，实现企业的盈利和发展。
2. 加强企业内部协作在日常业务中，企业会涉及到许多部门之间的协作。
通过制定并实施合理的管理制度以及建立科学的组织架构，可以帮助企业全面协调和管理各种内部资源，发挥各方面的协同效应，从而最大程度地提升企业内部的协同性。
3. 便于流程优化和创新企业经营管理能够精准把握企业“敏捷度”的核心指标，从而针对企业的经营状态和细节进行精细化调整。
同时从企业日常的业务流程和业务活动中提炼出效益最高的部分，并通过优化和创新等措施实现最大化的价值输出，从而迅速提高企业效益。
四、影响企业经营管理的因素1. 市场环境不同市场环境下，企业经营管理的开展都会存在不同程度的变数。
在相对稳定的市场环境下，企业可以确定长期计划，并实施精细化的管理制度。
但在不稳定、竞争激烈的市场条件下，企业需要进行更灵活和敏捷的决策。
2. 员工素质和合作精神企业的员工素质和合作精神直接影响了企业的经营管理水平。
员工不仅要具有相关的专业知识和技能，还要具备高度的责任感和团队合作精神，积极投身于企业经营管理的实践和活动之中。
《现代企业经营管理》(第5版)参考答案与提示
“章后习题”参考答案与提示第1章▲简答题1）①公司以营利为目的,其经营要有连续性,从事的必须是同一性质的经营活动。
只是从事一次性、偶然的营利行为的,不是公司;没有固定经营内容、没有确切经营项目的,也不是公司。
②公司以与其经营规模相适应的财产作为自己的独立财产,其来源于股东的投资,在公司存续期间,股东不得抽回其投资。
③公司具有法人资格,能以其全部财产对外独立承担民事责任,对其代理人和法定代表人的经营行为承担责任,股东不需要直接对公司的债务承担责任,公司的资产不足于抵偿所欠到期债务时,公司可以申请破产。
④公司设立的基础是股东的投资行为,股东的投资行为形成的是公司的股东权,其与股东的身份紧密相联。
2)①公司企业与合伙企业。
两者既相似,又不同。
其相似之处主要在于:两者都以营利为目的;都要求有出资人的出资行为与出资份额;企业盈利的分配一般都与出资份额多少成比例等。
其不同之处主要在于:一是合伙企业是根据合伙协议成立的,这需要出资人之间的合意。
公司企业的成立基础是章程行为,这是一种加入行为,即同意公司章程者即可成为公司股东。
二是合伙企业不具有法人资格,其对外开展业务主要依赖于对方对合伙人的信任,其对合伙人的人身信任性很强,一般合伙人对外承担无限连带责任。
公司企业具有独立的法人资格,主要以其所有资产对外承担责任,其对外开展业务主要体现为资合性,即以其资金信用为主,股东对外以其出资额或股份为限承担有限责任。
三是合伙企业的财产不归企业所有,而由全体合伙人共有,没有相应的对外表意机构,合伙人的共同意志就是合伙的意志。
公司企业对出资人出资的财产拥有所有权,出资人只持有股东权,由于其是法人,因此其有独立的对外表意机构(董事会或执行董事、经理)。
四是合伙企业合伙人人数不多、规模不大、存续时间不长,合伙协议到期后可续签,合伙人的出资份额一般不得任意转让。
公司企业的股东人数没有上限规定,尤其是股份有限公司股东人数有时非常庞大,规模也非常大,且其存续时间较长,公司股东可自由转让自己的股份是公司企业的基本特点。
现代企业经营管理的基本特征
现代企业经营管理的基本特征周小东中国企业经历了改革开放后的创业浪潮，经历了加入世界贸易组织的全球化浪潮，很多企业家在这两大浪潮中名利双收，部分优秀中国企业也开始逐渐在世界经济舞台上展露锋芒。
这些企业逐步建立起了自己经营管理模式，其中有实业派的也有互联网派的，引得很多的追随企业学管理他们成功的管理模式。
我记得07年刚毕业进入企业的时候，中国企业主要学习的对象是美国GE，日本的丰田，台湾的管理咨询公司正在中国大陆攻城略地，我每天下班之后深度沉迷这些课程甚至看完了余世维老师的全部课程，他是我现代企业的经营管理的入门导师。
蓦然回首已经上班12年了从检验员出发一直到质量经理，我感谢那些年下班后的视频课程。
然而12年弹指一挥间美国GE已经一蹶不振了，丰田也深陷召回泥潭，三星也因为质量问题发生了召回，标榜全面质量管理精益生产的日本企业的质量也深陷造假门。
那些我们曾经膜拜的偶像怎么了？我们是否还是坚持学习他们十几年前的先进经营管理理念？亦或是我们中国企业已经在引领时间管理潮流，我们可能就像华为任总说的那样中国企业的管理经营水平已经进入无人区呢？关于以上问题，我想以我12年的工作经历，来给出一个自己的心中答案。
我先后经历了国企，外企以及现在的民营企业，经历过正规大企业，高速成长型的企业以及初创型的企业。
前后在6家企业服务过，干过造船，电子，机械三大行业深度接触过的企业上百家，主要是相关的供应商或者客户。
这些经历给出大答案是：你想多了，我保守加粗略估计至少还有80%的中高企业还没进入现代企业经营管理的阶段，那么如何来判定企业是否进入现代企业经营管理阶段，或者说现代企业经营管理的基本特征是什么呢？第一企业有一个正确的价值观。
这个价值观对于名企业来说主要是来至于老板的三观，一般老板的三观正了，企业的价值观肯定没毛病。
企业三观正了企业的生产发展一般也是没有毛病的，一家企业的价值观如何进行评价呢？这个质量管理体系已经说得很清楚了，以顾客为关注焦点，客户是衣食父母，还要照顾相关方的利益，企业除了客户还有供应商以及员工以及政府，企业除了获取自身价值收益之外还要照顾相关方的述求，否则企业纯在也是短期的。
007现代企业管理第五版
5、企业管理创新的必备条件
（1）创新意识 （2）创新能力 （创新目标 （4）创新机制 （5）创新文化
6、互联网时代企业管理创新的趋 势
（1）互联网战略新思维趋势 （2）适应平台竞争新方式趋势 （3）实施跨界新创新战略趋势 （4）构建“实证管理新模式”趋势
案例：宝洁公司商业模式创新（教材321-322页）
企业创新四项思维
——有系统地抛弃昨天 ——有系统地寻找新的机会 ——自觉自愿地开创新的目标 ——自觉自愿地建立一项冒险事业
2、特征
●复杂性（系统工程） ●概率性（勇往直前，锲而不舍，直取成功） ●需求性（市场拉动）、 ●潜在性（善于发现机遇）
3、创新的五个层次
——简单方案 ——系统方案 ——发明解决方案 ——激进颠覆方案 ——全新景象
脑加电脑，看变化
3、现代企业文化建设目标
（1）建立知识型企业文化创新机制 （2）营造企业文化氛围 （3）提炼企业价值观 （4）重视企业文化的传播与沟通 （5）重视企业文化变革 （6）积极培育优秀企业文化 案例：前美国惠普公司以人为本的“惠普之道”（教材
303-304页）
第十四章 现代企业管理创新
2、企业管理创新的内容及作用
（1）企业管理创新的内容
熊彼特提出的五个方面内容 ●引入一种新的产品或提高一种老产品质量 ●采用一种新的生产方式 ●开辟一个新的市场 ●采用一种新的原料或控制新的原料 ●建立一种新的组织形式（或垄断或打破垄断）
（2）企业管理创新的作用
●提高资源使用的有效性 ●增强企业的核心能力 ●有助于推动企业稳健发展 ●有助于培育职业经理人队伍（从技术专家型向管理专
（5）未来企业管理职能演变的趋势（教材319-321页）
附录一、二
现代企业经营管理制度
现代企业经营管理制度•相关推荐现代企业经营管理制度（精选10篇）在我们平凡的日常里，各种制度频频出现，制度是维护公平、公正的有效手段，是我们做事的底线要求。
那么你真正懂得怎么制定制度吗？下面是小编帮大家整理的现代企业经营管理制度（精选10篇），希望能够帮助到大家。
现代企业经营管理制度11、烟花爆竹零售单位应按规定采和销售烟花爆竹产品，并与批发单位签订供销合同。
2、烟花爆竹零售单位必须在销售现场配备一名专职安全人员(经安全学习培训考试合格)，负责销售现场的安全管理，必须亮证经营。
3、烟花爆竹零售单位销售场所20米范围内，严禁吸烟、用火;50米范围内严禁燃放烟花爆竹，必须在销售场所明显的位置，悬挂“严禁烟火”等安全警示标志。
4、烟花爆竹零售单位在经营场所应按照国家消防技术规范要求，配置灭火器材。
5、实行专店或者专柜专人销售，设专人负责安全管理，专柜销售时，专柜应当相对独立，并与其他柜台保持一定的距离，保证安全通道畅通，零售场所的面积不小于10平方米。
6、按照规定量存放烟花爆竹，不得超量存放。
7、法律、法规以及当地人民政府规定的其他条件。
现代企业经营管理制度21、在经营、销售危化品中要始终保证以“安全第一”的方针，以“安全第一，以人为本”的经营理念。
2、在经营过程中对各种气瓶的收入和发出登记建档，做到销出的气瓶有据可查。
3、销售过程中为用户提供相应的防护知识，说明其危害性，保证所销售的产品是合格的产品且有安全标签和使用说明书。
4、对进入的各种瓶装气体要严格按有关规定检查，对不合规定的严禁收入和销出。
5、制定完善的经营销售记录，做好日销售、月销售台帐，对所售出的瓶装气体的瓶数和所售出单位有明细的记录。
6、对所售出的产品若发现问题应立即收回，做相应的处理或通知生产厂家处理。
7、不销售所准许销售产品外的危化产品，不销售对其性能和化学性质不了解的产品。
现代企业经营管理制度3农药属于有毒、易燃危险化学品，为了保证农药经营过程的安全性，减少安全事故发生，特制定如下安全管理制度：1、认真贯彻执行《安全生产法》、《危险化学品安全管理条例》、《农药管理条例》等法律法规。
现代企业经营管理复习资料
第一章企业概述一、企业概念企业是在社会化商品经济条件下，以独立占有的财产为基础，为满足社会需要和盈利，自主经营、自负盈亏，从事生产、流通、运输和服务等经济活动的社会微观经济组织。
微观经济组织（1）组织：由多个因素组成（人、财、物）（2）经济组织：与从事非经济活动的政府行政组织、民政组织相区别（3）微观经济组织：与国家或社会的宏观经济组织相区别企业存续的条件：社会化商品经济产品经济——商品经济♦计划经济——商品经济——市场经济♦社会化的特征：♦分工♦交换♦联系企业运作的基础：独立占有的财产♦1、企业注册为自然人组织♦2、企业注册为法人组织♦自然人企业♦没有独立于企业所有者之外的自身的财产，没有自己的组织机构及自己的权利能力和行为能力的企业。
它可以划分为个人企业和合伙企业两种形式关于法人：法人是指具有一定的组织机构和独立财产，能以自己的名义享有民事权利和承担民事义务，依照法定程序成立的组织。
法人不是自然人、是组织。
我国把法人分为四类：企业法人、机关法人、事业单位法人、社会团体法人。
♦法人应具备如下条件：♦1）依法定程序设立，在国家政府有关部门注册登记♦2）有专门的名称、固定工作地点和组织章程♦3）有一定的组织机构、独立支配的财产♦4）自主经营、独立核算♦5）独立承担民事责任（经济争议的仲裁和诉讼）♦法人代表♦依照法律或者法人组织章程规定，代表法人行使职权的负责人，是企业这个法人组织的法定代表人。
♦简单说，代表法人行使职权的负责人。
新公司法规定，公司法定代表人不一定非是公司董事长。
企业目的:♦满足社会需要——社会性目的与行政、事业组织相区别♦满足社会各方面生产和生活的消费需要♦与自给自足的自然经济相区别♦盈利——经济性目的♦为自身发展提供积累♦为员工提供福利♦为国家提供税收企业顺利进行经济活动的前提：自主经营、自负盈亏♦自主经营是企业具有经营管理的自主权，能在国家的宏观经济调控指导下，依法独立进行生产经营活动。
现代企业经营管理概论
❖ 差异化战略是企业使自己的产品或服务区 别于竞争对手的产品或服务，创造出与众不 同的东西.差异化的核心是以产品的特色赢得 竞争优势。
❖ 应当强调的是，产品或服务差异化战略并 不是讲企业可忽视成本因素，只不过这时主 要战略目标不是低成本而已。
1、差异化的来源
采购活动：从原材料入手 技术开发：新产品、新性能、
决定替代的因素
➢ 相对价值价格比（relative value verses price，简 称RVP） 替代产品之间性能或价格的变化会改变替代进程的 方向。
➢ 转换成本：指顾客由使用原产品转而使用替代产品 时付出的代价。转换成本越高，越可以减缓替代过 程。
➢ 顾客的替代欲望（替代倾向）
3、买方和卖方的争价力
第二章 现代企业经营管理概论
第一节 企业经营管理与经营职能
一、企业经营管理概念
二、企业经营管理职能
1、战略职能 2、决策职能 3、开发职能 4、财务职能 5、公关职能
第二节 企业经营思想与经营目标
一、企业经营哲学（企业文化）
❖ 企业经营哲学的核心是价值观，即企业文化 。
❖ 企业文化的来源：组织创始人的远见使命。
❖
企业文化扮演着约束的角色。
三、企业经营目标
（一） 含义
企业经营目标用时间、数字或项目来表示。
（二） 类型
1、战略目标 2、战术目标
（三）经营目标体系
企业发展方向（宏观）
对内与对外目标（中观）
具体目标（微观）
（四）制定经营目标的原则
❖ 关键性原则
❖ 可行性原则
❖
定量化原则
❖
一致性原则
❖
激励性原则
案例：格兰仕的低成本战略
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07现代企业经营管理第七章现代企业销售管理一.单选题:1. 销售的核心是（）。
A. 产品B. 交换C. 买方D. 卖方正确答案为:B2. 交换是否能够实现取决于（）。
A. 商品满足需求的能力B. 买卖双方交换的欲望C. 顾客的购买力D. 企业的销售计划正确答案为:A3. 企业的前途与命运取决于（）。
A. 它能生产多少产品B. 它能提供多少服务C. 企业的销售计划D. 它销售出去多少产品和服务正确答案为:D4. 企业销售活动的目的、过程和结果，既体现了企业经营战略的变化与执行结果，也体现了企业的（）。
A. 销售目的B. 销售过程C. 销售计划D. 价值正确答案为:D5. 一个企业经营管理水平和营销战略的好坏最终体现在（）上。
A. 生产B. 销售C. 计划D. 管理正确答案为:B6. 销售活动过程的第一步是（）。
A. 访问顾客B. 鉴别顾客C. 寻找顾客D. 销售展示正确答案为:C7. （）是销售活动的核心内容。
A. 寻找顾客B. 销售展示C. 访问顾客D. 完成销售正确答案为:B8. 忽视（），那么，本企业在顾客心目中会产生一种没有信用的感觉。
A. 销售展示B. 销售方式C. 销售过程D. 售后服务正确答案为:D9. 说服顾客的结果就是双方鉴订合约，终结成交。
这是销售活动过程的（），这个步骤意味着最后销售协议的达成。
A. 寻找顾客B. 销售展示D. 完成销售正确答案为:D10. 销售管理的核心在于（），最终实现企业目标。
A. 建立销售目标B. 设计销售方案C. 评估和控制销售行为D. 动态地管理销售活动正确答案为:D11. 销售管理必须以（）为中心。
A. 销售展示B. 销售计划C. 销售过程D. 售后服务正确答案为:B12. （）是指依据销售预测设定销售目标、编制销售配额和销售预算。
A. 销售过程B. 销售管理D. 销售控制正确答案为:C13. （）经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
A. 销售单位组织计划B. 销售总额计划C. 促销计划D. 商品计划正确答案为:B14. 在销售计划制订的方法中，（）的不足是销售第一线的人员欠缺计划制定的参与性，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。
A. 分配方式B. 上行方式C. 归纳方式D. 传统方式正确答案为:A15. 在销售计划制订的方式中，（）的不足是一线销售员自己估算销售值，不一定符合整个企业目标。
A. 分配方式B. 演绎方式C. 归纳方式D. 上行方式正确答案为:D16. 制定销售计划时，当高层管理者对第一线了如指掌，而一线推销员也信赖高层管理者时可采用（）。
A. 归纳方式B. 上行方式C. 传统方式D. 分配方式正确答案为:D17. 制定销售计划时，当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，且预估值是在企业的许可范围内时可采用（）。
A. 归纳方式B. 上行方式C. 演绎方式D. 分配方式正确答案为:B18. 确定企业销售人员队伍的规模，采用（）更为实际与科学。
A. 销售百分比法B. 分解法C. 工作负荷法D. 成本核定法正确答案为:C19. 设某公司有A级客户500个，B级客户1000个，A级客户每年需要访问18次，B级客户每年需要访问6次。
假定每个销售人员每年平均可以完成500次推销访问，那么，该公司所需销售人员为（）。
A. 60人B. 50人C. 30人D. 20人正确答案为:C20. 如果公司的产品和顾客特性相似，则可采用（）来配置销售人员力量。
A. 按工作负荷分派销售人员B. 按地区分派销售人员C. 按产品分派销售人员D. 按顾客分派销售人员正确答案为:B21. 如果企业的产品数目繁多，产品高度专门化，产品之间完全没有联系，则企业可采用（）来配置销售人员力量。
A. 按工作负荷分派销售人员B. 按地区分派销售人员C. 按产品分派销售人员D. 按顾客分派销售人员正确答案为:C22. 如果公司经常给予销售人员与公司领导交谈的机会，给予他们在更大群体范围内结交朋友，交流感情的机会，这属于（）。
A. 目标激励B. 财务激励C. 精神激励D. 环境激励正确答案为:D23. 公司为销售人员制定销售定额，以激励他们努力工作，这属于（）。
A. 目标激励B. 财务激励C. 精神激励D. 环境激励正确答案为:A24. 对销售人员进行考评所依据的最重要的信息来源是（）。
A. 企业销售记录B. 销售报告C. 顾客调查D. 与其他销售人员交谈正确答案为:B25. 对销售人员的业绩进行评价时，当各地区市场潜量、工作量、竞争激励程度、企业促销努力有很大差异时，应采用（）。
A. 横向比较法B. 纵向比较法C. 销售百分比法D. 品质评价法正确答案为:B26. 企业生产经营活动得以维持的根本保证是（）。
A. 信息B. 客户C. 产品D. 销售正确答案为:B27. （）是指对企业的产品或服务有需求，但尚未开始与企业进行交易，需要企业花大力气争取的客户。
A. 潜在客户B. 常客户C. 老客户D. 忠诚客户正确答案为:A28. （）是指那些刚开始与企业交易，但对产品或服务还缺乏全面了解的客户。
A. 潜在客户B. 常客户C. 新客户D. 忠诚客户正确答案为:C29. （）是指经常与企业发生交易的客户。
尽管这些客户还与其他企业发生交易，但与本企业的交易数量相对较高。
A. 潜在客户B. 常客户C. 新客户D. 忠诚客户正确答案为:B30. （）是指与企业交易有较长的历史，对企业的产品或服务有较深的了解，但同时还与其他企业有交易往来的企业。
A. 潜在客户B. 常客户C. 老客户D. 忠诚客户正确答案为:C31. 对企业有高度信任感，并与企业建立了长期稳定的客户关系，基本上就在本企业消费的客户是（）。
A. 潜在客户B. 常客户C. 老客户D. 忠诚客户正确答案为:D32. 商品周转率是指（）。
A. 平均库存量/ 销售量B. 销售额/ 平均库存量C. 销售成本/ 销售收入D. 销售收入/ 销售成本正确答案为:B33. （）的商品，越要积极地促销。
A. 毛利率低，周转率高B. 毛利率低，周转率低C. 毛利率高，周转率高D. 毛利率高，周转率低正确答案为:C34. CRM就是（）。
A. 客户管理B. 客户关系管理C. 客户需求管理D. 客户交易管理正确答案为:B35. 在为客户服务的业务流程中，企业内部以客户为中心的业务流程是（），它是实施客户关系管理体系的保障。
A. 功能性业务流程B. 对象性业务流程C. 工艺性业务流程D. 适应性业务流程正确答案为:D36. 在为客户服务的业务流程中，企业为客户服务的业务流程是（），它是设计客户关系管理体系的目的。
A. 功能性业务流程B. 对象性业务流程C. 工艺性业务流程D. 适应性业务流程正确答案为:A37. 企业竞争成败的关键是（）。
A. 能否提供优质产品B. 能否提供优质服务C. 能否提供客户满意的产品D. 能否提供满意的客户服务正确答案为:D二. 多选题:1. 销售是一种管理过程，包含了（）控制等一系列活动。
A. 预测B. 计划C. 组织D. 指挥E. 协调正确答案为:ABCDE2. 企业销售活动过程包括（）和售后服务等。
A. 寻找顾客B. 鉴别顾客C. 访问顾客D. 销售展示E. 完成销售正确答案为:ABCDE3. 企业销售计划一般包括的内容有（）等。
A. 商品计划B. 渠道计划C. 成本计划D. 销售单位组织计划E. 销售总额计划正确答案为:ABCDE4. 企业销售目标一般包括的内容有（）。
A. 销售额指标B. 销售费用的估计C. 市场占有率目标D. 利润目标E. 销售活动目标正确答案为:ABDE5. 确定企业销售人员规模常用的方法有（）。
A. 横向比较法B. 纵向比较法C. 销售百分比法D. 分解法E. 工作负荷法正确答案为:CDE6. 企业配置销售人员力量的方法有（）。
A. 按时间分派销售人员B. 按地区分派销售人员C. 按产品分派销售人员D. 按不同顾客分派销售人员E. 按综合因素分派销售人员正确答案为:BCDE7. 用于激励销售人员的方式主要有（）等。
A. 环境激励B. 目标激励C. 财务激励D. 精神激励E. 授权激励正确答案为:ABCDE8. 按照客户的重要性分类，可以将客户分为（）。
A. 忠诚客户B. 老客户C. 关键客户D. 潜力客户E. 常规客户正确答案为:CDE9. 按照客户忠诚度分类，可以将客户分为（）。
A. 潜在客户B. 新客户C. 常客户D. 老客户E. 忠诚客户正确答案为:ABCDE10. 常用的访问顾客的方法有（）。
A. 面谈B. 电话访问C. 直接访问D. 间接访问E. 信件访问正确答案为:ABE11. 销售展示应遵循以下原则（）。
A. 对展示商品进行仔细反复讲解B. 协调各种销售工具C. 动态管理销售活动D. 结合顾客对产品的现有认识来展示E. 注意与其他销售方法协调配合正确答案为:AD12. 售后服务的工作主要有（）。
A. 经常与现有顾客联络B. 向顾客展示商品C. 了解顾客需求D. 认清和解决顾客疑惑E. 商品的售后服务正确答案为:AE13. 销售管理具体包括（）等一系列具体管理活动过程。
A. 建立销售目标B. 协调各种销售工具C. 制定销售预算D. 设计销售方案E. 评估和控制销售行为正确答案为:ABCDE14. 有效的销售管理其作用主要体现在（）。
A. 可以使企业与顾客建立良好的关系B. 可以提高企业的经济效益C. 是开拓新市场和扩大销路的重要途径D. 是增强企业应变能力的必要条件E. 是增强企业竞争能力的重要措施正确答案为:ABCDE15. 销售管理的职能包括（）。
A. 计划职能B. 组织职能C. 人员配备职能D. 指挥职能E. 控制职能正确答案为:ABCDE16. 在人员配备职能中，从企业的销售管理过程看，需要配备好以下人员（）。
A. 决策层的销售经理B. 执行层的区域经理C. 操作层的市场代表D. 管理层的部门经理E. 操作层的直销人员正确答案为:ABCE17. 指挥作为销售管理的一种职能，其内容包括（）。
A. 传送好信息B. 调配好资源C. 配置好人员D. 激励有关人员E. 协调各种销售职能正确答案为:AD18. 企业的销售控制主要有（）。
A. 年度销售计划控制B. 月度销售计划控制C. 营利控制D. 战略控制E. 人员销售控制正确答案为:ACD19. 企业销售人员的数量多少，受以下因素影响（）。
A. 企业的原有销售队伍规模B. 企业的市场份额C. 企业的业务量增长情况D. 企业的生产规模E. 人员流动率正确答案为:CE20. 客户管理的内容归纳起来主要有（）。
A. 客户基本资料的管理B. 交易状况管理C. 客户关系管理D. 客户风险管理E. 客户动态管理正确答案为:ABCD21. 在客户管理的过程中，需要注意（）等原则。