文化差异对德国商务 谈判的影响

事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事 认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极 其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个 问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你 既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以， 德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且 提前离去就不足为奇了。 总之，国际商务谈判礼仪是国际商务人员必须遵守的 行为准则。但由于各国的文化差异，对一个国家有礼 的行为，在另一个国家可能是失礼的。作为成功的商 务谈判人员，无论面对哪种文化，恰当的礼仪意味着 在尊敬别人的前提下，保持自己的价值观，不需要卑 屈地仿效它国的礼仪来讨好对方，只须了解对方的文 化习俗，熟悉文化差异，以免失礼，冒犯对方，或产 生不愉快，导致商务谈判失败 。
他们也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言， 那么你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度说，德国人 对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说明你将 信守诺言。重合同、守信用。德国人很善于商业谈判，他们的 讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真， 一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句 话和各项具体条款。一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以 合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。
（三）严谨保守，准备充分
德国人在谈判之前的准备比较充分。他们会想方设法掌 握翔实的第一手资料。他们不仅要研究购买你的产品的问题， 而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司 的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同 于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢 与声誉不好的公司打交道。所以，有的人认为德国人比较保 守，这可能是一个影响因素。
—国贸09（26）张冰菲
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 第二节 欧洲商人谈判风格 礼仪与禁忌
影响国际商务谈判风格的文化因素
语言及非语言行为
Hale Waihona Puke Baidu
风俗习惯
思维差异
价值观
人际关系（在德国，人们重视体面，一
定会对有头衔的德国谈判者称呼其头衔）
德国商人的谈判风格
（一 ）崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强
（二）讲究效率，思维富于系统性和逻辑性
德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的 座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研 究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认 真负责的工作态度，高效率的工作程序。所以，在德国人的办 公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。德国人认为，一 个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效 地处理就清楚了。
德国人在谈判中的风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社 交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等。这些活动受文 化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。
德国人常常穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放 在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。 德国人很守时，如对方谈判人员迟到，德国人就可 能表现出冷淡。 德国人不习惯与人连连握手，如果你和他连连握手， 他会感觉到惶恐不安。 在德国人谈生意中，还会注重隐私，如果有客人来， 秘书通常会把客人挡在门外，以避免经理们在会谈 中受到打扰。
（四）自信固执
德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达， 生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十 分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。因此，他们购买其他国 家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，
务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。
试比较下面两幅图，哪张代表了德国人办事 的禁忌 ？
● 重视礼节，守时。 在社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与 德国人约会要事先预约，务必准时到场。如果你在与德国人谈判中迟到 了，那么德国商人对你的不信任感就会溢于言表。
● 穿着得体，称呼对方冠以头衔。 谈判时称呼对方时候加上其头衔，以示尊敬。穿着不随便，最好在所 有场合身着西装。谈判时候不要将双手插在口袋里，不随地吐痰。
●讲究节约，反对浪费。 他们把浪费看成是罪恶，他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇，百合， 认为这些是不祥之物。
案例分析
小故事，说明 了什么呢？
中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按 礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后， 中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不 但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的 表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程， 半个小时便草草结束，德方匆匆离去。 事后了解到，德方之所以提前离开，是因为中方谈 判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履， 女士个个都穿职业装，而中方人员呢？除经理和翻 译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的， 有一位工程师甚至穿着工作服。

不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
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