谈判的收尾与解题模型

谈判的收尾与解题模型学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握锁住自己的立场以及解套的技巧；●在谈判最后正确让步；●学会收尾战术；●学会构建谈判的解题模型。

一、如何锁住自己的立场谈判的最后阶段就是收尾与解题，谈判者一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面取得的成果可能就会付之东流。

一般而言，锁住自己立场的方式主要有六种。

要点提示谈判中锁住自己立场的方法：①民意；②白纸黑字；③第三者；④没能力；⑤伤害自己；⑥专业知识。

1.民意即借助民意，以民意为借口，拒不让步。

这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多，在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言。

2.白纸黑字即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。

在战术上，可以采用故意让对方看见己方的文件，从而产生错误判断的方法。

无论在政治谈判还是商务谈判中，这一方法都适用，并已经被广泛采用。

三国时的蒋干盗书就是著名的案例。

【案例】国家政策不允许马经理与孙行长是大学时代的好朋友。

由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重整旗鼓。

孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕其没有能力偿还贷款。

正踌躇间，秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款。

通过政策的规定，既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。

这种白纸黑字的形式要比其他的方法好很多。

【案例】标明的底线小陈就公司一重要项目已经和对方谈判老手谈了一礼拜，对方总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司希望早点谈出结果。

小陈左思右想，要很快出结果，就要做出巨大让步，但这不符合公司利益；不做巨大让步，对方就会不断往下压价，速度就快不起来。

第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。

谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。

小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。

对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话。

对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判，文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。

小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好“无奈”地签署了协议。

其实，所谓的文件根本就是小陈自己故意做出来给对方看的。

可见，白纸黑字的表明底线也是锁住自己立场的有效方式。

在关键时刻，更容易取得谈判的成功。

3.第三者为了锁住自己的立场，避免做出不必要的让步，谈判者还可以将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。

【案例】需要向上级汇报金先生开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，他就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇报。

”4.没能力即向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到。

通常来讲，这种做法差不多就是耍无赖，但却往往很奏效。

【案例】狡猾的借钱者A欠了同科室同事8万元，同事却不好意思向他讨还。

因为这8万元并不是欠一个同事的，而是分欠10个同事的，每人8000元。

A告诉同事，家境十分困难，一时之间无法偿还，同事无可奈何，因为催逼还款也毫无用处。

不但如此，每次单位绩效考核想要开除A时，同事们都会一起保住他——他在这里，还款还有希望；他走了，钱可能就彻底没有了。

有案例可见，隐藏自己的能力往往会得到更多人的同情，也是锁住自己立场的有效方式。

5.伤害自己谈判一方用伤害自己的办法胁迫对方，极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等。

6.专业知识谈判一方用专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。

二、锁住立场后如何解套遇到对方锁住自己的立场，拒不让步时，谈判者需要想办法解锁。

解锁的方法因人而异，因事而异，不一而足。

简单说来，主要包括三个方面。

1.以民意为借口谈判一方可以再次进行民意调查，调查的时候以民意为借口。

2.用白纸黑字为借口谈判一方可以寻找例外条款，想办法识破圈套。

3.以第三者推托谈判一方可以要求对方说服第三者。

对伤害自己的人，应该自己能想开，而专业知识可用新发现来应对。

三、如何在最后让步虽然谈判时要尽量锁住自己的立场，但有时必须做出让步，否则谈判无法达成一致，前期的成果就全白费了。

1.处理好四个问题在谈判最后阶段让步时，必须牢牢把握住四个问题：怎么让？怎么锁住自己的立场？让给谁？什么时候让？要点提示在谈判最后阶段让步时，必须把握住：①怎么让；②怎么锁住自己的立场；③让给谁；④什么时候让。

谈判者要处理好这几个问题，既使自己的让步最小，又能最大限度地让对方满意，让自己有面子。

【案例】预留一万元马来西亚一个有名的讲师专门教授神经语言学。

一次，到一个公司去讲课，他先给公司总裁作了一个课程简报，总裁听了很高兴，觉得课程不错，问讲师授课费多少。

讲师开价6万马币，总裁听了觉得价格可以接受，但还是按照例行程序让专门负责的人和讲师谈判。

经过谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那么就5万马币吧。

”总裁听到这样的结果更高兴了，但他不知道，讲师在讲价的时候就预留了一万的空间，并故意在谈判的最后阶段让给总裁，让总裁心理上得到满足。

给对方预留一个心理上的空间，适当地抬价，也是最后让步的小技巧。

2.以战略性让步改变情势在谈判过程中，理性谈判者都会对谈判的发展做出预期，并根据自己的预期制定应对措施。

如果谈判者的每个反应都在对方的预期之中，对方就可以有条不紊地实施应对战略，谈判者在谈判中就可能处于被动。

以战略性让步改变情势，就是通过做出对方认为绝不可能的让步，破坏对方的预期，打乱对方的部署，从而把谈判的主动权抓在自己手上。

图1 战略性让步效果图战略性让步可以在谈判的任何阶段使用。

同时，谈判者应警惕对手采用这一战略，在谈判前充分估计各种可能。

【案例】从战略让步，取得主动权1955年中国与美国进行大使级会谈之前，中国扣留了113名美国的间谍。

根据谈判理论，中国拥有美国想要的筹码，必然会以此要挟美国做出让步，只有在谈判进展顺利或是有进展时，中国才有可能放掉美国间谍。

基于这样的预期，美国制定了一整套谈判战略，准备在谈判桌上跟中国要人，就等着中国拒绝美国要求之后，展开第二轮、第三轮攻势。

在谈判开始前一天，周恩来总理下指示把所有的间谍都放了，国际舆论一下倒向了中国。

美国由于根本没有料到中国会放人，弄得手足无措，所有的战术都不起作用了，不知道应该如何应对。

中国由此取得了谈判的主动。

四、收尾的战术谈判在进入最后阶段还继续僵持，谈判者很可能心生焦躁，想要与对方有长期合作，建立良好的互信关系，突然让步的收尾战术也是不错的选择。

1.收尾战术的含义所谓收尾战术，就是在坚持一段时间自己的要求，决不让步之后，在对方快要失去耐心之时，突然做出比较大的让步结束谈判，卖对方一个人情，皆大欢喜。

2.把握收尾的程度收尾战术看似与“让步幅度要小”，谈判原则矛盾，其实不然，关键在于如何把握“较大的让步”。

这一让步应该只是相对较大，而不是绝对大，不能大到让对方觉得还有无限砍价的空间，否则不但不能结束谈判，甚至会让对方得了好处还不领情。

图2 突然收尾战术图【案例】突然收尾效果好美国某工会要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工会还是不满意。

为了达成妥协，公司决定再加3美元，结束谈判。

关于具体怎么让步，谈判人员出现了分歧。

一种意见认为，公司应该先让1美元，不行再让2美元，这样可以实现公司利益最大化。

另一种意见认为，这样的方式会让工会认为公司还可以继续让步，要结束谈判，就应坚持不让步，等工会失去耐心的时候，再一下让出3美元，欢欢喜喜地结束谈判。

经过权衡，公司选择了第二种方案，收到了不错的效果。

把握好收尾的战术，往往会带来意想不到的好结果。

五、谈判的解题模型一般而言，谈判的解题模型有五种方法。

1.增加资源法在谈判双方出现利益争执时，如果可以增加资源，把“饼”做大，问题就可以迎刃而解。

2.交集法交集法即求同存异，双方搁置利益分歧，寻找利益交集，以此为基础达成协议。

3.挂钩法与谈判中的挂钩法相同，谈判收尾解题中的挂钩法依然是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩，解开谈判中的难题。

4.切割法形象地说，切割法就是“输家不全输，赢家不全赢”，即不将谈判涉及的利益看作一个整体，而是切割成多个部分进行分析，谈判双方必然各有得失。

谈判双方只有获利多少之分，而无绝对的胜负输赢之别。

【案例】各自让一步某公司今年业绩非常好，为了奖励员工，决定所有员工一起外出度假，大家都很高兴。

在具体讨论去什么地方度假时，分歧出现了，有的人想要去山上玩，有的人想要去海边玩。

按公司现有的条件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，双方争执起来。

为了解决这一问题，有人提出公司延长假期，这样可以二者兼顾，可是公司管理层不同意。

又有人进行分析，可以找一个有山有湖的地方，问题就解决了。

去哪儿的问题解决之后，在决定住所时又出现了麻烦。

想看山的人希望住山间的木屋，这样比较有森林浴的感觉；想看海的人则期待着住五星级饭店，好好享受假期。

鉴于想看海的人已经做出了让步，这一次就是想看山的人做出妥协了。

最终，该公司员工度过了一个满意的假期。

在进行谈判时，进行不同的利益搭配，会收到不同的效果。

5.收尾的推拉很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕。

推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，才能取得最佳效果。

推——预警推，即是给对方期限，给对方预警，让对方了解如果协议不能达成，会有怎样的严重后果。

预警与威胁不同，威胁是自己告诉对方，如果不按自己的要求办事，会对之进行惩罚；预警的严重后果不是来源于谈判双方，而是来源于谈判双方之外的第三方，往往是双方都要承担的坏结果。

推可以增加对方不签约的成本，迫其签约。

拉——期待拉，即是给对方期待，用未来的利益诱惑对方，让对方了解如果协议达成，会获得怎样的好处。

在拉的过程中，可以根据情况适当减少对方的成本，如在面子、时间等问题上适当让步，让对方尝到甜头，欣然签约。

并不是谈判结束就一切都告一段落了，收尾与解题模型是谈判的重要环节，只有将所有问题都考虑周全，才会得到令人满意的谈判结果。