圈层拓客方案 PPT
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拓客培训ppt课件
平均获客成本
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
计算拓客活动中获取一个新客户所需的平均 成本。
客户留存率
反映拓客活动吸引的客户在一段时间内保持 活跃的比例。
投入产出比（ROI）
评估拓客活动的投资回报率，即活动带来的 收益与投入成本的比例。
数据收集、整理和分析方法
数据来源
收集拓客活动相关的数据 ，包括线上平台数据、社 交媒体数据、市场调研数 据等。
拓客培训ppt课件
汇报人： 2023-12-23
contents
目录
• 拓客概述与目标 • 拓客策略与方法 • 沟通技巧与话术培训 • 客户关系维护与跟进 • 数据分析与优化调整方案 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
拓客概述与目标
拓客定义及重要性
拓客定义
拓客即拓展客户，是指企业或个人通过各种手段和渠道，寻找潜在客户、扩大 市场份额的过程。
反馈与调整
根据演练表现和客户反馈 ，不断调整和优化话术和 沟通技巧，提高沟通效率 和质量。
04
客户关系维护与跟进
建立良好客户关系重要性
提升客户满意度
通过与客户建立良好关系，企业 可以更好地了解客户需求和期望 ，从而提供个性化、高品质的服
务，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任 和品牌认同，使客户更愿意长期合 作和推荐给他人，从而增强客户忠 诚度。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，拓客是企业获取新客户、保持竞争优势的关键手段 。通过拓客，企业可以不断开拓新的市场领域，提高品牌知名度，最终实现可 持续发展。
拓客目标与期望成果
拓客目标
制定明确的拓客目标，如新客户 数量、市场份额等，确保拓客活 动的针对性和有效性。
期望成果
圈层营销及客户深耕 ppt课件
筛选精细客户档案
潜在客户存档挖掘表
直接需求客户跟进计划表
营销式计划跟踪
ppt课件
35
part1:数据分类
客户群数据细化的落地工作
对客户进行分类：
意向类别 A意向强客户 B有意向客户 C暂无意向，但有实力客户 D无意向客户
联系形式 随时紧密跟踪
每周联系1次 15天联系1次 30天联系1次
辅助式 短信 短信 短信 短信
圈层营销及客户深耕
——策划中心
ppt课件
1
Contents：
part1 part2 part3
圈层营销 客户深耕 建立客户体验区
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是 否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
备注： 短信内容：项目进展、项目动态、节日问候等
ppt课件
36
part2:客户挖掘
设计《客户访谈表》
挖掘潜在客户及客户需求
客户访谈表——初次：
ppt课件
37
part2:客户挖掘
设计《客户访谈表》
挖掘潜在客户及客户需求
客户访谈表——二次：
ppt课件
38
part2:客户挖掘
设计《客户访谈表》
挖掘潜在客户及客户需求 客户访谈表——深层：
vs
传播反馈的偶然性
据权威部门研究发现： 企业二次工厂选址时间间 隔平均为4.51年，大部分 企业在经营至5年左右时， 会有产生二次选址需求。
ppt课件
圈层营销的永续性能为企业留下忠诚客户的数 据库，为后期产品推广做好客户积累！
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
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资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
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23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
新客户开拓技巧与方法PPT
第一步骤：专业取信客户
1、拜访前的调研。 调研哪些资料？
2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理
一 寻找潜在客户的方法
How,where,benefit？
how?
利用现有行业圈子的资源
where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员
2.现有客户推荐
Benefit
1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的 利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
解决方法：先认同再反问
认同 分析 转移 举证 反问
关系全面性，时间管理要合理 关系持续性，拜访客户密度管理 牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户
谢谢
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
26
2.现有客户拓展
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话--难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理：
《圈层拓客方案》课件
我们将与您一起制定评估指标， 以便测量和分析您的圈层拓客 方案对业务增长的影响。
评估结果分析
我们将帮助您分析评估结果， 提供有效的洞察和建议，以进 一步优化您的圈层拓客策略。
结束语
通过本课件，您已了解圈层拓客方案的基本概念、实施步骤和效果评估方法。我们期待与您一起开启这个激动 人心的拓客旅程！
《圈层拓客方案》PPT课 件
本课件旨在介绍圈层拓客方案，帮助企业拓展目标客户群体，描绘实施过程， 并评估效果。通过该方案，您将发现潜在的商机和增加收益的途径。
第一部分：介绍
在本节中，我们将了解公司背景、目标客户群体以及圈层拓客的重要性。通过了解这些基础概念，您将能够更 好地理解我们的拓客方案。
第二部分：策略分析
实施流程
我们将为您制定一个清晰的 实施流程，确保您能够按计 划和步骤来执行您的圈层拓 客方案。
实施步骤
我们将为您提供详细的实施 步骤，帮助您在每个阶段都 能够做出正确的决策并取得 成功。
第四部分：效果评估
数据分析工具
我们将为您提供各种数据分析 工具，帮助您监测和评估您的 圈层拓客方案的实施效果。
Hale Waihona Puke 评估指标1圈层分析方法
我们将使用人口统计学分析、行为分析和社会网络分析等方法，帮助您更深入地 了解您的目标客户圈层。
2
圈层分析案例
我们将分享一些成功的圈层分析案例，展示其在实践中的应用效果，并帮助您更 好地理解该方法的价值。
第三部分：实施方案
人员配置
我们将为您提供一个优秀的 团队，包括市场研究人员、 数据分析师和社交媒体专家， 以协助您的实施工作。
评估结果分析
我们将帮助您分析评估结果， 提供有效的洞察和建议，以进 一步优化您的圈层拓客策略。
结束语
通过本课件，您已了解圈层拓客方案的基本概念、实施步骤和效果评估方法。我们期待与您一起开启这个激动 人心的拓客旅程！
《圈层拓客方案》PPT课 件
本课件旨在介绍圈层拓客方案，帮助企业拓展目标客户群体，描绘实施过程， 并评估效果。通过该方案，您将发现潜在的商机和增加收益的途径。
第一部分：介绍
在本节中，我们将了解公司背景、目标客户群体以及圈层拓客的重要性。通过了解这些基础概念，您将能够更 好地理解我们的拓客方案。
第二部分：策略分析
实施流程
我们将为您制定一个清晰的 实施流程，确保您能够按计 划和步骤来执行您的圈层拓 客方案。
实施步骤
我们将为您提供详细的实施 步骤，帮助您在每个阶段都 能够做出正确的决策并取得 成功。
第四部分：效果评估
数据分析工具
我们将为您提供各种数据分析 工具，帮助您监测和评估您的 圈层拓客方案的实施效果。
Hale Waihona Puke 评估指标1圈层分析方法
我们将使用人口统计学分析、行为分析和社会网络分析等方法，帮助您更深入地 了解您的目标客户圈层。
2
圈层分析案例
我们将分享一些成功的圈层分析案例，展示其在实践中的应用效果，并帮助您更 好地理解该方法的价值。
第三部分：实施方案
人员配置
我们将为您提供一个优秀的 团队，包括市场研究人员、 数据分析师和社交媒体专家， 以协助您的实施工作。
客户圈层活动方案课件
客户圈层活动的形式可以多样化，包括线下活动、线上活 动、线上线下相结合等。线下活动如现场会议、实地参观 等，具有较强的互动性和体验感；线上活动如网络直播、 在线论坛等，可突破地域限制，扩大活动覆盖面；线上线 下相结合的活动则能充分发挥两者的优势，提升活动的整 体效果。
02
客户圈层活动策划
活动目标确定
执行过程
线上开展话题互动、抽奖等活动，线 下组织主题派对、专属体验等活动， 提升客户参与感。
效果评估
通过线上线下参与度、品牌曝光度等 指标进行评估，活动取得显著成果。
案例三
01
02
03
04
活动目标
提升客户满意度，促进楼 盘销售。
策划思路
针对不同客户群体，制定 个性化活动方案，实现精 准营销。
执行过程
意向客户跟进
对表现出购买意向的客户进行 及时的跟进和沟通，促成交易 。
活动后期跟进
客户回访
对参与活动的客户进行回访，了解他们对产品和服务的满 意度和意见反馈。
数据统计与分析
统计活动参与人数、意向客户数量等数据，分析活动效果 和改进方向。
资源整理与再利用
对活动中获取的客户信息和资源进行整理和利用，为公司 的业务拓展提供有力支持。同时，也可以将这些资源分享 给其他部门，提高资源利用效率。
资源整合
预算制定
整合内外部资源，包括场地、人员、物资 、技术等，确保活动的顺利进行。
根据活动规模和需求，制定合理的预算方 案，确保活动的经济效益。
活动现场布置
场地布置
根据活动主题和需求，对场地进 行合理的布置，包括舞台、座椅 、灯光、音响等设备的搭建和调
试。
展示区设置
设置产品展示区，展示公司的产 品和服务，吸引客户的关注和兴
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
针对销售人员，银行客服经理、商业行会组织者、协会 组织者，推出“泛销售”计划，将以上人员定位为我们项目 的财富大使，并签订协议书。
由财富大使分别填写意向客户资料表，作为客户推荐的 底档及立案，要求所有意向客户必须资产在5000万以上，能 够联系到参与我们圈层活动，我们将通过网络资料及工商、 税务等资料收集，审核意向客户的资格。
小众：每次活动只通知20个意向客户 针对性:根据意向客户登记表，客户兴趣，只通知感兴趣的客户 高端：活动场地、嘉宾的邀请均要求高端 私密：不做任何推广，不拍照，不作为宣传资料 口碑传播：注意口碑的传播，财富大使要负责跟进客户的反应及态度，及时反馈
场地建议： 东西会 高尔夫球场
• 目标客户定性描述 • 目标客户特征分析 • 目标客户的圈层组织方式 • 圈层活动的形式 • 圈层活动方案 • 圈层活动中的产品信息渗透 • 时间安排及费用预算
营销全案模板
• 目标客户定性描述 • 目标客户特征分析 • 目标客户的圈层组织方式 • 圈层活动的形式 • 圈层活动方案 • 圈层活动中的产品信息渗透 • 时间安排及费用预算
A地块的价格
单价 总价
25000---30000元/平方米 495万---960万
目标客户的资产应在5000万以上
他们高居金字塔之巅，是财富与精神的“双冠 王”；在社会上，他们被称为老板，可能是公司董 事长、总裁、企业高管，另外还有投资收藏家。他 们喜欢被追捧，喜欢排场，又喜欢神秘，不被打扰； 他们不断的寻求对自己的社会身份属性或阶层的维 护、巩固和提高。
由财富大使负责联络、跟进意向客户参加我们的各种圈层 活动。
意向客户成交后，我们将按0.2%（1万-2万）向推荐的财 富大使，进行奖励。
计划签订50个财富大使，锁定意向客户300名
• 目标客户定性描述 • 目标客户特征分析 • 目标客户的圈层组织方式 • 圈层活动的形式 • 圈层活动方案 • 圈层活动中的产品信息渗透 • 时间安排及费用预算
文化程度高，通过人生努力和知识、人际的积累成就事业，活跃在城市顶 尖阶层与中产阶层之间，行业特征为金融机构高管、政府官员、企业金领等。
• 目标客户定性描述 • 目标客户特征分析 • 目标客户的圈层组织方式 • 圈层活动的形式 • 圈层活动方案 • 圈层活动中的产品信息渗透 • 时间安排及费用预算
大家有疑问的，可以询问和交流
在改革大潮、国家鼓励经济政策兴起之时，利用优势通过基本正当的经营方式和 滚雪球式的财富赚钱方式完成资本积累，文化程度高低不一，但是善于学习和迅速 接受新事物新知识，年龄普遍在35——45之间。这类人群渗透到社会的各个行业， 大多为一把手。
第二客户级别：外地及外地迁郑暴发户
生活理念：我要尊贵 心理特征： 正处于人生如日中天的顶峰，渴望扬名立万，渴望社会的注意和认同。 行为方式：占有、炫耀比别人更多的优势资源。如旺地大宅、吃喝玩乐、名牌享受 等。
• 通过谁能找到他们？ • 早期豪宅的销售人员
易于沟通，利益明确后容易形成互动
• 银行的高端客服经理
易于沟通，但受于职业的要求，不方便大面积联络客户
• 行业的商会的领袖及工作人员
沟通比较困难，要给他们利益的同时还要给面子，比如他们商会 介绍的客户的优惠问题，但影响力及资源不容置疑，
• 收藏协会的管理人员
沟通困难，但对于个人及夫 • 养生 • 富二代的教育 • 收藏品 • 国家经济政策 • 私房菜 • 拍卖会 • 顶级轿车
• 目标客户定性描述 • 目标客户特征分析 • 目标客户的圈层组织方式 • 圈层活动的形式 • 圈层活动方案 • 圈层活动中的产品信息渗透 • 时间安排及费用预算
高尔夫明星邀请赛
邀请国内的高尔夫明星，举行小范围的比赛，进行交流
与养生大师对话---食疗
邀请养生专家，根据专家要求，设置菜谱及烹饪方式，专家现场 和来宾共同品尝，并根据来宾各自的身体状况，提出养生建议。
名家对话家族名企---给财富父子的课堂
邀请国内富二代研究的专家，为来宾父子进行现场讲座，并安排 互动环节。
可以互相讨论下，但要小声点
• 在什么地方能找到他们 • 郑州早期豪宅： 天下城、 英协花园、 建业城市花园、 东方今典、 九郡弘
• 银行的VIP俱乐部： 郑州交通银行白金卡客户 郑州建设银行乐当家黑金卡 郑州民生银行钻石卡
• 各种地域商会 河南晋商集团 浙江商会 福建商会
• 各种收藏协会 河南省收藏协会陶瓷专业委员会 河南省收藏协会书画收藏专业委员会 郑州古玩收藏协会
对话大师---收藏品私人鉴定专场
邀请国内顶尖的鉴定大师，对来宾的收藏品逐个进行点评。
对话大师---国家级经济高参的午餐对话
味觉的极端盛宴---郑州的私房菜
顶级轿车试驾活动
这一阶段的住宅特点：以贵为荣 以大为尊 文化特质：张扬 夸张 典型物业：天下城 银基王朝 蓝堡湾
代表人群： 文化程度普遍不是很高，通过各种方法迅速积累了一定财富，比如私营企业主、贸 易物流行业人员、服务餐饮业老板、不排除一些可以利用灰色收入的政府、事业单 位官员。
第三级别：企业精英
生活理念： 尊贵是我的符号。 心理特征： 表现身份的尊贵，不得不受到尊贵的约束 所谓“人在江湖 身不由己 为物所累” 行为方式：占有最好的资源，满足尊贵对人提出的符号要求 如： 富豪必须住别墅、穿名牌、出入高尚俱乐部等 这一阶段的住宅特点：以贵族自封 以高尚为尊 文化特质：嫁接国际时尚符号、标签 典型物业： 九郡·弘 思念·果岭山水 代表人群：新一代富豪。
第一客户级别：本地大康富裕家庭
生活理念：高尚而品位的居住 心理特征： 正处于人生爬坡阶段，面临社会顶峰的诱惑，渴望本圈层和认同，向往高尚品质的 国际化生活。 行为方式：每天接受信息量巨大，工作压力大，渴望身心休闲，注重修养。 这一阶段的住宅特点：获得认同通过置业进入顶级圈子 文化特质：高质素、见识多广、国际特征 典型物业：中义阿卡迪亚、绿城百合公寓 代表人群：