外拓营销方案 ppt课件
合集下载
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT演示课件
如何从竞争对手中拉回客户？
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
外拓营销方案(共16张PPT)
外拓营销方案
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
1
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
大盘操作新方法？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
首置首改盘也怎么实现持续旺销？
年度销售超过60亿元，如何做到？
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额突 破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积107
万平米
全国第一
12年月度成交套数
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270
家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过 160家大企业的法人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等 等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽 谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企 业868家，举办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、 医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭
建拓展平台。金融机构71家，已完成66家； 医院10家，已完成8家；教育机构41家，已 完成29家；村委26个，已完成17个。
4
外拓方案的源起背景
5
外拓方案的利弊
年度销售超过60亿元，如何做到？ 内部的所有关系一个个的进行拜访 置业顾问（外拓人员）2000元/月 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元； 亲属关系、自由客户资源等 年度销售超过60亿元，如何做到？ 12年月度成交套数1000套以上 外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售经理（外拓） 项目周边的所有单位都要一一拜访 销售经理直接对营销经理负责。 12年五一长假成交677套 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 政府关系户、合作单位客户 内部的所有关系一个个的进行拜访 11年单盘销售额突破60亿元
销售人员技巧培训客户拓展技巧课件PPT模板
>>
1
目录
CONTENTS
2 不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，
销售实战之 客户拓展技巧 不知名儿的野花也正开着，像星星点缀着大地。草木绿得发光，那叶子在阳光下一闪一闪，河里的水也是绿的，河水在阳光的照耀下泛着金光，水里长着蒲苇，水花生，还有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。
原理分析 | 新品设计 | 任务分配 | 案例分析
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
后坐等上门，展开推销。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
1
目录
CONTENTS
2 不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，
销售实战之 客户拓展技巧 不知名儿的野花也正开着，像星星点缀着大地。草木绿得发光，那叶子在阳光下一闪一闪，河里的水也是绿的，河水在阳光的照耀下泛着金光，水里长着蒲苇，水花生，还有一些不知名的草，倒映在水面，悠悠地悠悠地晃。
原理分析 | 新品设计 | 任务分配 | 案例分析
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
后坐等上门，展开推销。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不知名儿的野花也正开着，像星星点 缀着大 地。草 木绿得 发光， 那叶子 在阳光 下一闪 一闪， 河里的 水也是 绿的， 河水在 阳光的 照耀下 泛着金 光，水 里长着 蒲苇， 水花生 ，还有 一些不 知名的 草，倒 映在水 面，悠 悠地悠 悠地晃 。
销售思路及渠道拓展 营销PPT
业务2
实现收入130万元，完 成年预算的 55.84%。
业务3
专业 目标
业务4
季度末实现收入60万元， 完成年预算的51.58。
业务5
季度末实现收入 60万元，完成年 预算的54.58。
业务6
季度末实现收入40万元， 完成年预算的65.58。
PART 02
主要实施措施
此处输入报告汇报单位公司名称
2.1 主要发展措施
01
明确各自职责，开展分层营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概
述简单的文字概述这里输入简单的文字
02
明确目标客户，坚持走访营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
03
明确时间节点，实施精准营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
2.4 强化活动促销，推进专业联动
加大仓储资源利用
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
提升大客户体验
加大校园市场的开发
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
文本或者复制。
促销活动
请在此处输入您的文本或者复制您的 文本粘贴到此处，请在此处输入您的
文本或者复制。
节日营销
请在此处输入您的文本或者复制您的 文本粘贴到此处，请在此处输入您的 文本或者复制。
实现业务收入585万
01 在此录入上述图表的综合描述说明，在此录入上述
图表的综合描述说明。
销售人员技巧培训客户拓展技巧实用PPT解析课件
未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1
客户在哪？—寻找客户 10 法
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找
和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
秋天，漫步花园。万树枯竭，唯独菊 花一枝 独秀， 我们在 花园中 尽情漫 步，菊 花慷慨 大方地 送上淳 朴的花 香。小 动物们 无暇顾 及这这 菊花的 幽香， 而忙着 去采集 过冬的 食物， 为度过 难熬的 冬天而 忙碌着 。小松 鼠将食 物藏在 树洞中 ，熊将 自己缩 成一团 ，熟睡 起来， 青蛙也 躲在了 自己的 洞中， 不再出 来演唱 自己那 洪亮的 歌声。
行销拓客PPT课件
设定拓客的关 键指标
派筹前：按拓客量、来访量
考核；
派筹后：以筹量为考核标准。
设定拓客的关 键指标
严格 检查
成立检查小组，独立于各小
组之外、每日抽查拓客情况，
如发现作假，整组处理。
拓客工具的使 用
工具 类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼 书、ipad; 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15
分钟推介会PPT等；
保证活动快速执行。
谢
谢观看
人脉资源 拓展
仅针对有钱人开展拓客，忽
略其他渠道的开拓，拓客效
果有限
人脉资源 拓展
挖掘集团内黄金业主—？ 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容（或健身）资源，赠送免费VIP体验 劵；
全员营销期间，黄金业主会带来意想不到的效果。
人脉资源 拓展
拓客前仅大客户小组针对有钱人拓
展，开展全员多渠道人脉资源开拓
工作。
调整后，效果明显？
拓客分工的 纵向一体化
纵向一体 化的优势
打破原有板块间的壁垒，各
版块协同运作使客户到达现
场。
拓客分工的 纵向一体化
电话营销小组由案场兼职执行， 未纳入拓客小组，电话转化率 为0.05%，转化率较低。
拓客分工的 纵向一体化
小组 编制
拓客小组有专业行销人员，同
时案场置业顾问、策划、行政
编制详细客 户地图
客户 地图
根据客户地图的详细描绘，清 楚的分析出市场中符合项目定 位的客
寻找到最容易接触有钱人的
人和渠道清晰了解渠道的种
类、数量！
人脉资源 拓展
人脉资 源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企 高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食 府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。
渠道拓客执行方案-课件PPT
3-5月工作规划
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
12
市区巡展-目标巡展社区
以项目周边五公里内社区为主
3-5月工作规划
13
市区巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
巡展分为 2组
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
乡镇
乡镇及3-集周5月市边工、村作单庄规位划
备注：渠道人员进入相关社区，乡镇或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展 的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
9
巡展目标
4大板块 1市5镇 ，50个行政村，15个社区，明确拓客目标
等。
➢管理：每天早晚开会，每名渠道业绩考核，月度任务完成率不超过80%者进行淘汰。根据
公司节点，制定不同的月奖励制度。
3-5月工作规划
31
三分策划 七分执行
The End
32
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
33
10
市区巡展-社区巡展方式
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品） ➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊） ➢社区文化（联合博物馆或文化单位等） ➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
12
市区巡展-目标巡展社区
以项目周边五公里内社区为主
3-5月工作规划
13
市区巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
巡展分为 2组
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
乡镇
乡镇及3-集周5月市边工、村作单庄规位划
备注：渠道人员进入相关社区，乡镇或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展 的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
9
巡展目标
4大板块 1市5镇 ，50个行政村，15个社区，明确拓客目标
等。
➢管理：每天早晚开会，每名渠道业绩考核，月度任务完成率不超过80%者进行淘汰。根据
公司节点，制定不同的月奖励制度。
3-5月工作规划
31
三分策划 七分执行
The End
32
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
33
10
市区巡展-社区巡展方式
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品） ➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊） ➢社区文化（联合博物馆或文化单位等） ➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
销售培训之拓客篇ppt课件
绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话） 行人：好吧 派单员：谢谢您
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
说辞二（配有当场看房车）
派单员礼貌说声：您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？ 行人默许 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。****项目是由**集团开发的，品质很好，现在
身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您 一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）
项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料） 优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动） 邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，
多比较比较）
以下分三种情况进行派单说辞介绍：
综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市 分时展开：周一至周五，上门拜访为主。
周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。
可编辑课件PPT
31
资源拓展——拓展方式——专项研讨（案例）
行动流程
第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段） 第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果
➢ 街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管 ➢ 百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ➢ 大型企事业单位名录及负责人或召集人 ➢ 车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等
可编辑课件PPT
23
资源拓展——工作重点
➢ 完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资 源汇总进入合作资源库 ➢ 资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理 ➢ 利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中 ➢ 通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
外拓方案的源起背景
外拓营销方案
6
外拓方案的利弊
外拓营销方案
7
外拓营销方案
8
外拓人员架构
外拓营销方案
外拓销售管理
外拓目标项目：盛唐城、俊发城
（其他项目可根据客户需求推荐）
➢外拓团队全部为开发商自销团队，无代理公司。 ➢外拓销售团队架构：1个营销经理（外拓），10个销售 经理（外拓） ➢销售人员总数：50名置业顾问 ➢ 分为10组，每组有1名销售经理，管理5名置业顾问， 对项目所在区域进行布点拓客，并引领客户到现场成交。 ➢销售经理直接对营销经理负责。
售经理的提 点）
5800元
销售 经理
团队售
出5套单 套100万 的房源
5000元/月 1500元/5 400*5=2000
套
元
8500元
外拓营销方案
13
完成目标：1套/人 100万元/套 50名销售
外拓 ：29万
30天 50套 5000万
推广费用缩减方面：渠道、报纸、电台
外拓营销方案
14
客户拓展的核心战术方式
3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元；若房价在100万~199万 ，则奖励3000元；若房价在200万~299万，则奖励4000元 ；以此类推，奖金额上 限为 20万。
外拓营销方案
11
外拓销售惩罚
➢游戏规则：通过目标分解进行处罚，结算以月为单位 ➢外拓组别销售目标分解：每组5-10套/月 ➢个人目标：每人每月1~2套 ➢个人处罚如下：未完成任务，差任务几套，罚款500元/每套 ➢三个月连续未完成任务者，直接淘汰。
政府关系户、合作单位客 户
商业中 心
客户在哪里？
教育系 统
金融系 统
经济开 发区
行会商 会
员工
亲属关系、自由客户资源 等
其他 部门
采购供应商、银行、商业资 源
外拓营销方案
16
结束语
外拓营销方案
17
拓客执行
编制详细客户地图 制定拓客计划
人脉资源拓展
拓客人员分工的纵向一体化
竞争形式与激励制度
执行要点
有效设定拓客的关键指标 拓客工具的运用
兼职及编外经纪人
数据管理
外拓营销方案
15
拓客执行 前期调研：
项目周边的所有单位都要一一拜访
医疗机 构
企事业 单位
政府机 构
内部的所有关系一个个的进行拜访
项目 部
外拓营销方案
10
外拓销售奖励
1. 薪资待遇： 置业顾问（外拓人员）2000元/月 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 经理职级（外拓）：销售经理5000元/月+万分之三，营销经理6000元/月+万分之一
2 带客奖励：置业顾问带客户到案场了解项目，若完成以下三个步骤，奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式；b 客户关注俊发官方微信；c 参观样板间。
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行 洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自 身客户资源，项目介绍及展点植入 的洽谈；已洽谈私营企业868家，举 办现场活动19场；
➢ 机关企事业拜访（主要针对公务员 、银行、医疗、教育、村委等）
通过项目部、财务部、采购部、下游合 作单位搭建拓展平台。金融机构71 家，已完成66家；医院10家，已完 成8家；教育机构41家，已完成29 家；村委26个，已完成17个。 5
编制客户地图案例分享
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容
量。
外拓营销方案
➢ 大企业拜访（主要是企业法人方面 ）
全镇共有企业413家，已经完成拜访超 过270家；最大贡献是人脉拓展公关 ,以顺利接洽超过160家大企业的法 人完成推荐工作；
➢ 私营企业拜访（主要针对小型私营 业主、商家等等）
107万平米
全国第一
12年月度成交套数
1000套以上
全国第一
12年3月开盘销售
2200套
全国第一
12年五一长假成
交677套
全国第一
10年底开盘，4天
销售5000套
全国第一
12年5月平销成交
2270套
全国第一
4年完成单个项目6000亩的全线运营开发，年均占领市 场份额30%以上
外拓营销方案
碧桂园拓客案例
备注：置业顾问与销售经理的奖罚按照2:8的比例进行分摊 。
外拓营销方案
案场与外拓销售收入明细
类型
案场收入明细（税前） 底薪 提成 总计
外拓收入明细（税前）
底薪
提成
奖金
总计
置业 顾问
售出1套 100万的 房房源
所得收 入
1600元
2200元
3800 2000 元 / 元月
2200元
2000元（其 中400元为销
外拓营销方案
外拓营销方案
外拓营销方案
2
何为中国第一大盘？
神马是神盘？
神盘外拓如何发挥？
神盘在哪里？ 谁是花果园？
大销售超过60亿元，如何做到？
外拓营销方案
花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。
花果园
11年单盘销售额
突破60亿元
全国第一
11年单盘销售面积