快消品:销售人员考核方案
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
销售人员考核办法
一、销售人员薪酬结构(见附件)
1、区域经理、城市经理、业务经理的薪酬由月工资和年终绩效工资构成。
其中:月工资由基本工资、加班工资、绩效考核工资三部分构成;
年终绩效工资实行季度预考核,年终决算支付模式。
2、业务代表的薪酬由月基本工资、月加班工资、月绩效考核工资三部分构成。
二、月绩效考核工资
月绩效考核工资由销量考核工资和过程考核工资两部分构成。
其中:销量考核工资占70%,过程考核工资占30%
1)月销量考核工资= 月绩效考核工资标准×70% ×月销量完成率(50%~100%)注:月销量完成率实行50%保底,100%封顶。当月无销量的保底50%。
2)月过程考核工资= 月绩效考核工资标准×30% ×过程考核得分(0.5~1.2分)注:月过程考核实行100分制,得分换算为百分比,0.5分保底,1.2分封顶。
3)月绩效工资= 月销量考核工资+ 月过程考核工资
注:过程考核细则,由营销中心另行制定
三、年终绩效考核(季度预核,年终决算支付)
1、公式:
季度预考核工资 = 季度考核标准×季度销量系数×(季度费用系数 + 季度毛差系数)
2、指标解释:
1)季度销量系数:季度销量达成率为70%及以下,销量系数为0,销量达成率每±1%,销量系数±0.05,以此类推,达成率为90%,销量系数为1,达成率为100%,销量系数为1.5,达成率为110%,销量系数为2;销量系数不保底、不封顶。
2)季度费用系数:辖区季度费用率等于核定的标准费用率时,费用系数为0.4;费用率每±1个百分点,费用系数减加0.05(0.2保底,0.6封顶)
3)毛差系数:
本辖区毛利率本季度提升水平比公司平均提升水平(△T)每±1个百分点,毛差系数±0.1(0.3保底,0.9封顶)。公式:
本区本季度毛利率提升水平△T1 = 本季度本区毛利率- 上季度本区毛利率
公司本季度毛利率提升水平△T2 = 本季度公司毛利率- 上季度公司毛利率
△T = △T1 - △T2
三、考核结果应用:
1、连续3个月销量完成率低于80%的,薪酬等级自动降一级;连续3个月销量完成率高于100%的,薪酬等级自动升一级。
2、连续3个月销量完成率低于70%的区域,区域经理降职为城市经理;连续3个月销量完成
率低于70%的地级市场,城市经理降职为业务经理。连续两个季度销量完成率高于100%,经公司综合评估合格的,可给予晋职加薪奖励。