华东医药案例.ppt
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医药行业病例案例PPT模板
本年度工作概述
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2015年X月，我们的工作概述
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本年度工作概述
业务 方面
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已完成的项目及概况
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01
项目二
项目一
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03
项目四
项目三
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02
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04
未完成的项目及概况
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年度完成的主要工作
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年度完成的
成功项目展示之二
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项目展示01
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总体看，业绩&经营趋势越来越成为分化股价表现的主要驱动力。医药板块相对其他行业的业绩 优势将继续保持，主流行情更大可能发生在业绩披露期间。
二级市场博弈&波动：目前与大盘的估值溢价率仍偏高，长期看，医药板块因其成长的稳定性和 持续性将继续保持相对大盘的合理估值溢价，但绝对估值中枢也将逐步下行。
短期“趋势性”投资情绪高涨：静态估值普遍高企之后，以“趋势+市值”为量度的个股比价效 应逐渐显现，与静态基本面无关的个股突然强势大涨增多，或是“K”线决定的强撸之末？唯一 值得安心的是：当前医药个股的估值仍呈现出“差异化”，并非都在同样“高”度。优劣同此“ 高低”应是我们判断冷热的较好指标。
6月选股：顺势而为。正如在本篇中期策略研报中的观点，我们更愿意立足长期择股。回头看， 即使是经历了2011年的调整，好公司3年后不又创新高了吗？考虑“静态绝对估值相对合理、动 态PEG相对安全”两个指标，以及其它综合因素，我们选择：
专注心脑血管内部机制良好行业政策或引波澜期待新产品获批上市创新商业模式处于野蛮成长期医院全产业链医疗器械与服务整合商雏形初现创新天士力现代中药强中恒集团现代中药强康缘药业以岭药业益佰制药红日药业众生药业上海凯宝昆明制药双鹭药业长春高新恒瑞医药华东医药人福医药海正药业现代中药现代中药现代中药现代中药现代中药现代中药现代中药生物化学制药生物制药化学制药化学制药化学制药化学制药强中中中中中中强中强中中中中长期投资品种华海药业化学制药中信立泰翰宇药业和佳股份化学制药化学制药医疗器械与服务中中强爱尔眼科医疗器械与服务中连锁眼科医院模式领导者独具特色迪安诊断华润三九丽珠集团云南白药广州药业同仁堂东阿阿胶片仔癀医疗器械与服务综合综合品牌中药品牌中药品牌中药品牌中药品牌中药中中中强强强中中医学诊断服务外包模式领导者独具特色otc领军企业品类战略清晰内生性增长稳健而外延扩张步伐加快不乏优异产品中长期平稳增长可期发掘品牌潜力整合资源新白药大健康大南药大健康双轮驱动品牌价值突出品牌价值突出产品议价能力突出品牌价值突出产品议价能力突出资源回避品种普药竞争激烈降价压力大资料来源
二级市场博弈&波动：目前与大盘的估值溢价率仍偏高，长期看，医药板块因其成长的稳定性和 持续性将继续保持相对大盘的合理估值溢价，但绝对估值中枢也将逐步下行。
短期“趋势性”投资情绪高涨：静态估值普遍高企之后，以“趋势+市值”为量度的个股比价效 应逐渐显现，与静态基本面无关的个股突然强势大涨增多，或是“K”线决定的强撸之末？唯一 值得安心的是：当前医药个股的估值仍呈现出“差异化”，并非都在同样“高”度。优劣同此“ 高低”应是我们判断冷热的较好指标。
6月选股：顺势而为。正如在本篇中期策略研报中的观点，我们更愿意立足长期择股。回头看， 即使是经历了2011年的调整，好公司3年后不又创新高了吗？考虑“静态绝对估值相对合理、动 态PEG相对安全”两个指标，以及其它综合因素，我们选择：
专注心脑血管内部机制良好行业政策或引波澜期待新产品获批上市创新商业模式处于野蛮成长期医院全产业链医疗器械与服务整合商雏形初现创新天士力现代中药强中恒集团现代中药强康缘药业以岭药业益佰制药红日药业众生药业上海凯宝昆明制药双鹭药业长春高新恒瑞医药华东医药人福医药海正药业现代中药现代中药现代中药现代中药现代中药现代中药现代中药生物化学制药生物制药化学制药化学制药化学制药化学制药强中中中中中中强中强中中中中长期投资品种华海药业化学制药中信立泰翰宇药业和佳股份化学制药化学制药医疗器械与服务中中强爱尔眼科医疗器械与服务中连锁眼科医院模式领导者独具特色迪安诊断华润三九丽珠集团云南白药广州药业同仁堂东阿阿胶片仔癀医疗器械与服务综合综合品牌中药品牌中药品牌中药品牌中药品牌中药中中中强强强中中医学诊断服务外包模式领导者独具特色otc领军企业品类战略清晰内生性增长稳健而外延扩张步伐加快不乏优异产品中长期平稳增长可期发掘品牌潜力整合资源新白药大健康大南药大健康双轮驱动品牌价值突出品牌价值突出产品议价能力突出品牌价值突出产品议价能力突出资源回避品种普药竞争激烈降价压力大资料来源
南京华东医药有限责任公司介绍企业发展分析报告模板
Enterprise Development专业品质权威Analysis Report企业发展分析报告南京华东医药有限责任公司免责声明:本报告通过对该企业公开数据进行分析生成，并不完全代表我方对该企业的意见，如有错误请及时联系;本报告出于对企业发展研究目的产生，仅供参考，在任何情况下，使用本报告所引起的一切后果，我方不承担任何责任:本报告不得用于一切商业用途，如需引用或合作，请与我方联系:南京华东医药有限责任公司1企业发展分析结果1.1 企业发展指数得分企业发展指数得分南京华东医药有限责任公司综合得分说明：企业发展指数根据企业规模、企业创新、企业风险、企业活力四个维度对企业发展情况进行评价。
该企业的综合评价得分需要您得到该公司授权后，我们将协助您分析给出。
1.2 企业画像类别内容行业空资质增值税一般纳税人产品服务：药品批发；第三类医疗器械经营；食品销售；1.3 发展历程2工商2.1工商信息2.2工商变更2.3股东结构2.4主要人员2.5分支机构2.6对外投资2.7企业年报2.8股权出质2.9动产抵押2.10司法协助2.11清算2.12注销3投融资3.1融资历史3.2投资事件3.3核心团队3.4企业业务4企业信用4.1企业信用4.2行政许可-工商局4.3行政处罚-信用中国4.4行政处罚-工商局4.5税务评级4.6税务处罚4.7经营异常4.8经营异常-工商局4.9采购不良行为4.10产品抽查4.11产品抽查-工商局4.12欠税公告4.13环保处罚4.14被执行人5司法文书5.1法律诉讼（当事人）5.2法律诉讼（相关人）5.3开庭公告5.4被执行人5.5法院公告5.6破产暂无破产数据6企业资质6.1资质许可6.2人员资质6.3产品许可6.4特殊许可7知识产权7.1商标7.2专利7.3软件著作权7.4作品著作权7.5网站备案7.6应用APP7.7微信公众号8招标中标8.1政府招标8.2政府中标8.3央企招标8.4央企中标9标准9.1国家标准9.2行业标准9.3团体标准9.4地方标准10成果奖励10.1国家奖励10.2省部奖励10.3社会奖励10.4科技成果11土地11.1大块土地出让11.2出让公告11.3土地抵押11.4地块公示11.5大企业购地11.6土地出租11.7土地结果11.8土地转让12基金12.1国家自然基金12.2国家自然基金成果12.3国家社科基金13招聘13.1招聘信息感谢阅读:感谢您耐心地阅读这份企业调查分析报告。
企业调研报告(含华北制药华东制药强生同仁堂和万
•制剂车间
•其它子公司
企业调研报告(含华北制药华东制药 强生同仁堂和万
•华药集团组织结构调整说明
• 按产品类型，成立制剂药、抗生素原料药、淀粉糖VB12三个事业部 •将相关子公司和生产车间划入三个事业部，集团暂时保留一些不能 归入事业部的公司
• 事业部作为基本运作平台，有独立的损益和完整的价值链；集团职能 部门只管全局性的及跨事业部的问题
•关于外部调研的说明
•调研目的： 了解相关制药企业组织架构和集团化管理模式 了解相关制药企业营销体系的构建和运行情况 了解其它有价值的信息
•被调研企业： ✓ 华北制药集团 ✓ 华东制药集团 ✓ 美国强生在华投资的相关企业 ✓ 北京同仁堂集团 ✓ 浙江万马药业公司
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企业调研报告(含华北制药华东制药 强生同仁堂和万
•营销战略
•
集 团：战略、事业部间协调、综合营销计划、市场调研、公关形象广告支
持
•
事业部：与政府关系（药证申请等）、产品经理。包括事业部战略、规划及经
•财务管理 营计划的制定，具体的产品营销及销售支持
•
集 团：确立集团的财务目标、政策和操作方法；指导财务战略和行动计划，
帮助实现集团的业绩目标；确保集团合理、安全的财务和资本结构，规避支付
•
20生素、生物技术药物、农兽药、淀
粉糖维生素、制剂共5个系列，350多个品种
• 2001年销售收入
•
集团共计实现销售收入59亿人民币，其中制剂药事业部
销售收入为30个亿人民币，外贸部实现销售收入为9500万美
元。
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企业调研报告(含华北制药华东制药 强生同仁堂和万
•第二阶段： •直线职能制＋准事业部制的混合型组织结构
【新】医药市场营销案例版ppt
依据处理”的指导思路，解决了前期的一些某某问题，促进 了业绩的增长
11
负面影响因素
对公司政策的理解不够 1 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，
没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一 定失误！
存在急功近利的心态 2 销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑
8
工作亮点
105%
完成季度计划 105%
3件
完成了3件 大事
奖
首次获得 某某奖
5百万
销售额突破 500万
这里用一段简要的话描述出前段时间的工作亮点，重点内容 可以在上方圆内突显出来，选用一些有代表性的图片放到左 边，既重点突出，又生动好看。 这里用一段简要的话描述出前段时间的工作亮点，重点内容 可以在上方圆内突显出来，选用一些有代表性的图片放到左 边，既重点突出，又生动好看。 这里用一段简要的话描述出前段时间的工作亮点，重点内容 可以在上方圆内突显出来，选用一些有代表性的图片放到左 边，既重点突出，又生动好看。
出勤率： 95% 小组成员 序号 成员姓名 性别 职务 职称 文化程度
助工 大专
2 王芬玲 女 技术员
助工 中专
3
活动次数： 40 次 备注 1 邱卫平
周宏 男 副队长
高中
4 刘振国 男 班长
技校
5 曹松海
技校
二、 选题理由 XX企业每年的电费占全厂总成本的1/3左右，是中原油田用电量大户。随着市场经济的
请在这里用一段简单而形象的话，概括出本项目的概 念、市场的发展情况、前景等内容。用来作为项目的 背景，也可以给受众一个思维导入的过程，让人更容 易明白是怎么回事，了解你的意图。当然，如觉得没 有必要，可以删掉本页。 左边的主题图片有一定的通用性，当然您也可以替换 成和你项目相关的其他图片。
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负面影响因素
对公司政策的理解不够 1 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，
没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一 定失误！
存在急功近利的心态 2 销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑
8
工作亮点
105%
完成季度计划 105%
3件
完成了3件 大事
奖
首次获得 某某奖
5百万
销售额突破 500万
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出勤率： 95% 小组成员 序号 成员姓名 性别 职务 职称 文化程度
助工 大专
2 王芬玲 女 技术员
助工 中专
3
活动次数： 40 次 备注 1 邱卫平
周宏 男 副队长
高中
4 刘振国 男 班长
技校
5 曹松海
技校
二、 选题理由 XX企业每年的电费占全厂总成本的1/3左右，是中原油田用电量大户。随着市场经济的
请在这里用一段简单而形象的话，概括出本项目的概 念、市场的发展情况、前景等内容。用来作为项目的 背景，也可以给受众一个思维导入的过程，让人更容 易明白是怎么回事，了解你的意图。当然，如觉得没 有必要，可以删掉本页。 左边的主题图片有一定的通用性，当然您也可以替换 成和你项目相关的其他图片。
201X药品市场营销学8产品策略ppt课件
2．导入期的营销策略：指导思想：“快”进入成长期
最新课件
23
B 成长期的特点与营销策略
1．成长期的特点
①产品被消费者普遍接受，销售量迅速增加， ②成本和销售费用下降，产品价格下降； ③随着销售额增大，成本下降，利润增长速 度加快； ④仿制品出现，竞争日趋激烈。 ⑤市场开始细分，渠道数目也在增长.
最新课件
•
经销商和销售代表缺乏经验
•
竞争对手的反击
• 3）双向延伸
• 定位于中档市场同时向上下延伸
最新课件
第二节 技术创新与新产品开发
• 新药医药新产品（即新药）的含义需要从法律和市场营销学两个 角度加以理解。法律界定新药概念新药是指未曾在中国境内上市 销售的药品。2007年实施的《药品注册管理办法》补充规定：新 药申请，是指未曾在中国境内上市销售的药品的注册申请。
（4）促销策略：宣
传产品的特色，树立
产品形象。(由知名
最新课件
度转为—产品形象)
25
C 成熟期的特点与营销策略
特征包括：
①销售量增长缓慢，逐步达 到最高阶段，并逐渐出现缓 慢下降趋势；产量达到最高 点，设备利用率高；成本低； ②利润开始下降，价格开始 下降
最新课件
26
成熟期策略
• 指导思想：“长”，尽可能延长成熟期，稳定市场占有率 营销策略
产品策略
药品市场营销学
最新课件
1
第一节 医药产品
产品策略是市场营销组 合策略的首要策略,定价策 略、渠道策略和促销策略 均是围绕着产品而进行的
最新课件
2
产品策略 Product Strategy
产品：创造 价值
渠道 ：交 付价值
价格：体 现价值
最新课件
23
B 成长期的特点与营销策略
1．成长期的特点
①产品被消费者普遍接受，销售量迅速增加， ②成本和销售费用下降，产品价格下降； ③随着销售额增大，成本下降，利润增长速 度加快； ④仿制品出现，竞争日趋激烈。 ⑤市场开始细分，渠道数目也在增长.
最新课件
•
经销商和销售代表缺乏经验
•
竞争对手的反击
• 3）双向延伸
• 定位于中档市场同时向上下延伸
最新课件
第二节 技术创新与新产品开发
• 新药医药新产品（即新药）的含义需要从法律和市场营销学两个 角度加以理解。法律界定新药概念新药是指未曾在中国境内上市 销售的药品。2007年实施的《药品注册管理办法》补充规定：新 药申请，是指未曾在中国境内上市销售的药品的注册申请。
（4）促销策略：宣
传产品的特色，树立
产品形象。(由知名
最新课件
度转为—产品形象)
25
C 成熟期的特点与营销策略
特征包括：
①销售量增长缓慢，逐步达 到最高阶段，并逐渐出现缓 慢下降趋势；产量达到最高 点，设备利用率高；成本低； ②利润开始下降，价格开始 下降
最新课件
26
成熟期策略
• 指导思想：“长”，尽可能延长成熟期，稳定市场占有率 营销策略
产品策略
药品市场营销学
最新课件
1
第一节 医药产品
产品策略是市场营销组 合策略的首要策略,定价策 略、渠道策略和促销策略 均是围绕着产品而进行的
最新课件
2
产品策略 Product Strategy
产品：创造 价值
渠道 ：交 付价值
价格：体 现价值
反垄断法律逻辑案例(3篇)
第1篇一、案情简介某市电信市场，主要由A公司、B公司和C公司三家运营商构成，其中A公司市场份额最大，占据市场支配地位。
近年来，A公司滥用市场支配地位，限制B公司和C公司的发展，涉嫌违反《中华人民共和国反垄断法》。
某市反垄断局接到举报后，对A公司进行了调查。
二、法律依据《中华人民共和国反垄断法》第十七条：经营者不得滥用市场支配地位，排除、限制竞争。
《中华人民共和国反垄断法》第十八条：经营者滥用市场支配地位的，由国务院反垄断执法机构责令停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款。
三、案件分析1. 市场支配地位认定根据《中华人民共和国反垄断法》第三条，市场支配地位是指一个经营者在相关市场内具有显著的市场力量，能够对商品价格、数量、市场准入等产生决定性影响。
在本案中，A公司市场份额最大，具有显著的市场力量，因此认定A公司具有市场支配地位。
2. 滥用市场支配地位的表现（1）限制B公司和C公司的发展A公司通过限制B公司和C公司的发展，排除了竞争对手，维持了其在电信市场的支配地位。
具体表现在：①A公司通过不正当竞争手段，如低价倾销、虚假宣传等，损害B公司和C公司的市场声誉和客户利益；②A公司限制B公司和C公司参与电信项目招标，使其无法获得市场机会；③A公司利用自身市场支配地位，要求B公司和C公司降低产品价格，降低其盈利能力。
（2）限制消费者权益A公司滥用市场支配地位，导致消费者权益受损。
具体表现在：①A公司提高电信资费，加重消费者负担；②A公司限制消费者选择，使其无法享受到其他运营商提供的优质服务。
3. 违法行为认定根据《中华人民共和国反垄断法》第十七条，A公司限制B公司和C公司的发展，限制消费者权益，构成滥用市场支配地位的行为。
四、判决结果某市反垄断局依法对A公司进行了处罚，责令其停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额5%的罚款。
同时，要求A公司采取措施，改善市场环境，保障消费者权益。
健康医药公司培训案例分析课件
健康医药公司培训案例分析
17
缺乏健全的培训评估机制
作为培训管理部门的人力资源部只是重视形 式即是不是举行了培训，却不关心培训参加 的人数和效果，更不关心培训后的知识转化 工作，使得培训活动对于实际工作的促进作 用严重缩水。“没有调查就没有发言权”， 没有了培训调查的反馈，就不能真实的对培 训效果进行验证，从而无法衡量员工培训对 企业产生何种效果。
健康医药公司培训案例分析
23
M公司人力资源培训体系方案再设计
再设计的指导思想 再设计的原则 再设计流程 新的培训方案 新方案实施的保障系统 新方案实施效果评估
健康医药公司培训案例分析
24
再设计的指导思想
(1)依据企业“向集团化、国际化、专业品牌化、差异化、规 范化的方向发展”的战略发展方向，针对企业员工素质状况进 行有计划、有目的、有系统的战略性投入，保持公司持续不断 的行业优势。
健康医药公司培训案例分析
20
培训控制不力，应付了事
企业的培训内容、计划往往只抓住了员工群体的共性，而忽略 了个性化需求。没有充分考虑到员工的个人发展因素，未能很 好地与员工的本身需求相结合、与企业管理咨询诊断出的问题 相结合、与企业的发展战略目标相结合。结果企业在培训计划 执行过程中不能根据信息反馈来纠正产生的偏差，进行有效控 制，也不知道培训最终能否为企业带来预期收益。很多企业不 仅停留在简单的技能培训上，而且多以应急式的业务培训为主， 很少做到全面、准确地从素质要求、知识结构、能力出发来制 定培训内容，因而不能紧跟时局的变化来合理安排培训计划。 培训内容的狭窄一方面反映企业对素质培训还缺乏重视，另一 方面也反映企业培训管理者的课程设计能力较差，现代培训管 理要求培训管理者应是集培训项目开发设计者、培训教师、培 训活动策划者等诸职责于一身的新型培训者，如果培训管理者 的素质差，当然不能合理有效地安排企业培训计划。
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白令胶囊 白令片
•
虫草有效成分提取与开发
赛斯平
雷帕霉素 FTY720
酶酚酸 FK506
OKT3
……
• • •
重点原料药销售达到1亿元 出口外销争取2～3亿元 二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四 十亿元
6
商业板块发展战略 企业扩张战略 拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医 药流通体系。 产品发展战略 重点发展新特药，带动普药销售。 选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销 国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万 元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额 5000万元。 进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万 元，利润总额3000万元。 渠道发展战略 打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直 销队伍。 加强客户维护工作。
采购部 仓储部 财务部 大药房
销售部
药店1 药店2
销……
18
说明： • 财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市 场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。 • 将八个分支机构按业务方向整合为四个事业部，各 事业部自行采购、自设仓库，财务独立核算。
19
营销策略：公司在营销策略上以产品促销为主，更多采用单品种有组 织的公共关系活动。
• 华东大药房在杭州地区下辖 40 家零售药店，杭州外无零售药 店，今后亦不准备发展。
• 财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。
• TQC部负责各分公司及大药房的产品质量监控。 • 市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。 • 现存问题： 市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工 作量很少，部门内岗位职责不清。
中美 营销 总公 司
生 产 制 造 厂
九源基因 中 美 华 东 32.4%;集团25 ％；其余为 外方投资
销售分公司（15个）
生活后勤部 市场部
OTC销售部 处方药销售部
普药分公司 原料药分公司 进出口部
业务内勤部
12
说明
• 销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 • 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 • 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。
• 医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平 台，实现资金结算及分销库存。
• 医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出 部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表 根据结算明细单进行客户管理。 • OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管 理。
• 一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销 售。公司另设普药部做此业务。
10
华东医药股份公司
股东大会
监事会 董事会 总经理
办公室 证券部 财务部
人事保安部
中 美 华 东 制 药 有 限 公 司
华 东 医 药 商 业 有 限 公 司
宁 波 华 东 公司 股 份 占51 ％
杭州 医药 孵化 器公 司 股份 占51 ％
11
中美华东制药有限公司
总经办 财务部 质量保证部 技改办
该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素 （十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿元，主营业务利润
7800多万元。
2
华东制药集团
战略规划
3
百令1993~2000年销售收入增长图
140 120
¬ % ¤£ ö ³ ë Ô Õ È Û Ê ú Ê Ï
7
华东制药集团
组织架构及市场营销
8
华东集团公司
综合办
财务本部 华 东 医 药 股 份 公 司 朱 养 心 有 限 公 司 默 沙 东 有 限 公 司 五 丰 有 限 公 司 安 吉 中 药 有 限 公 司 义 乌 华 义 有 限 公 司 生 物 工 程 研 究 所 基 因 研 究 所 制 剂 研 究 所 华 东 普 洛 研 究 所 华 东 夏 洋 研 究 所
21
15
华东医药商业公司
总经办
财务审计部
普 药 分 公 司
TQC部
中 成 药 分 公 司
器 化 玻 分 公 司
新 特 药 分 公 司
中 药 材 分 公 司
滋 补 品 分 公 司
中 西 药 械 分 公 司
华 东 大 药 房
市场拓展部
16
说明：
• 各分公司自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品的质 量检验。
• 原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。
• 市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。 • 进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。
13
中美华东制药有限公司销售分公司营销模式
分公司
OTC销售部
处方药销售部
业 务 代 表
业 务 代 表
……
业 务 代 表
医 药 代 表
分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机 构重叠，人员浪费。
仓库管理过于分散，影响产品质量控制。
17
未来改革模式
华东医药商业公司
零售事业部
总经办
财务审计部 质量控制部 市场部
西药事业部 采购部 仓储部 财务部 销售部
中药事业部 采购部 仓储部 财务部
医疗器械事业部 采购部 仓储部 财务部 销售部
100 80 60 40 20 0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
ê Ä
4
赛斯平1993~2000年销售收入增长图
60 50
销售收入增长，%
40 30
20
10 0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
年
5
工业板块发展战略 • • 以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。 走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路 专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为 主，抗感染、消化道用药为辅。 特殊用药：器官移植、癌症、基因工程 发展方向：专科化、系列化
医 药 代 表
……
医 药 代 表
资金结算
药品库存
（客户维护）
医 药 公 司 和 药 店 医 药 公 司 和 药 店 医 药 公 司 和 药 店 资金结算 医 院 医 院 …… 医 院 医药配送
经 销 商
……
14
说明：
• 医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及 帐款催收；每位医药代表仅负责1－3个药品的销售，其 中以处方药为主，兼顾OTC销售。
华东制药集团案例
0
华东制药集团
发展历史
1
• 前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。 • 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。
• 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。
• 1988年，更名为杭州华东制药厂 • 1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重 点靠市场营销和产品开发起步。 • 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源 基因；另一个是升华拜克。 • 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一 的投资公司。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。 • 上市日1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华 东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为 第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。 • 华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二
百令胶囊
万里行活动
公费、社保
销售上亿元
赛斯平
• 目标医院 和目标专 家 • 全国学术 研讨会
零售
销售上亿元
20
美国的药品销售状况
• 对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求 进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以 第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和标准。 所以，美国的 GMP 认证，不是政府行为，而是竞标的市场所迫， 因此，就执行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为 哪个药厂也不敢大意，一旦有问题，就会有采购中心派出专家进驻 药厂进行彻底的质量检查，药厂信誉将受到严重影响，将来可能会 被清除出局。药厂关注成本、品种、规模。美国药厂外观、绿化往 往比中国差远了，但内部的质量管理、运作经营却比中国先进得多。 • 对OTC：以代理或总经销方式进行，即医药公司采购并自设物流配 送系统。 • 社保基金派出人员进驻医院，动态检查监督药品价格执行情况，杜 绝抬价现象。
投资管理本部
技术改造本部 人力资源本部 党群部
9
说明： • 华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李 邦杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人； 集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。 • 各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财 务和市场营销均独立设置。 • 集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职 能，负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。 • 集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财 务预算和合并财务报表。 • 投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行 性论证和项目实施的监控。 • 技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点 技改项目的管理。 • 党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。
•
虫草有效成分提取与开发
赛斯平
雷帕霉素 FTY720
酶酚酸 FK506
OKT3
……
• • •
重点原料药销售达到1亿元 出口外销争取2～3亿元 二次创业（“十五”期间）营销公司销售规模总量达到四 十亿元
6
商业板块发展战略 企业扩张战略 拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医 药流通体系。 产品发展战略 重点发展新特药，带动普药销售。 选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销 国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万 元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额 5000万元。 进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万 元，利润总额3000万元。 渠道发展战略 打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直 销队伍。 加强客户维护工作。
采购部 仓储部 财务部 大药房
销售部
药店1 药店2
销……
18
说明： • 财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市 场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。 • 将八个分支机构按业务方向整合为四个事业部，各 事业部自行采购、自设仓库，财务独立核算。
19
营销策略：公司在营销策略上以产品促销为主，更多采用单品种有组 织的公共关系活动。
• 华东大药房在杭州地区下辖 40 家零售药店，杭州外无零售药 店，今后亦不准备发展。
• 财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。
• TQC部负责各分公司及大药房的产品质量监控。 • 市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。 • 现存问题： 市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工 作量很少，部门内岗位职责不清。
中美 营销 总公 司
生 产 制 造 厂
九源基因 中 美 华 东 32.4%;集团25 ％；其余为 外方投资
销售分公司（15个）
生活后勤部 市场部
OTC销售部 处方药销售部
普药分公司 原料药分公司 进出口部
业务内勤部
12
说明
• 销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。 • 业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。 • 普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。
• 医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平 台，实现资金结算及分销库存。
• 医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出 部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表 根据结算明细单进行客户管理。 • OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管 理。
• 一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销 售。公司另设普药部做此业务。
10
华东医药股份公司
股东大会
监事会 董事会 总经理
办公室 证券部 财务部
人事保安部
中 美 华 东 制 药 有 限 公 司
华 东 医 药 商 业 有 限 公 司
宁 波 华 东 公司 股 份 占51 ％
杭州 医药 孵化 器公 司 股份 占51 ％
11
中美华东制药有限公司
总经办 财务部 质量保证部 技改办
该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素 （十二直肠用药），寿星牌山参。 2000年，销售收入18亿元，主营业务利润
7800多万元。
2
华东制药集团
战略规划
3
百令1993~2000年销售收入增长图
140 120
¬ % ¤£ ö ³ ë Ô Õ È Û Ê ú Ê Ï
7
华东制药集团
组织架构及市场营销
8
华东集团公司
综合办
财务本部 华 东 医 药 股 份 公 司 朱 养 心 有 限 公 司 默 沙 东 有 限 公 司 五 丰 有 限 公 司 安 吉 中 药 有 限 公 司 义 乌 华 义 有 限 公 司 生 物 工 程 研 究 所 基 因 研 究 所 制 剂 研 究 所 华 东 普 洛 研 究 所 华 东 夏 洋 研 究 所
21
15
华东医药商业公司
总经办
财务审计部
普 药 分 公 司
TQC部
中 成 药 分 公 司
器 化 玻 分 公 司
新 特 药 分 公 司
中 药 材 分 公 司
滋 补 品 分 公 司
中 西 药 械 分 公 司
华 东 大 药 房
市场拓展部
16
说明：
• 各分公司自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品的质 量检验。
• 原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。
• 市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。 • 进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。
13
中美华东制药有限公司销售分公司营销模式
分公司
OTC销售部
处方药销售部
业 务 代 表
业 务 代 表
……
业 务 代 表
医 药 代 表
分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机 构重叠，人员浪费。
仓库管理过于分散，影响产品质量控制。
17
未来改革模式
华东医药商业公司
零售事业部
总经办
财务审计部 质量控制部 市场部
西药事业部 采购部 仓储部 财务部 销售部
中药事业部 采购部 仓储部 财务部
医疗器械事业部 采购部 仓储部 财务部 销售部
100 80 60 40 20 0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
ê Ä
4
赛斯平1993~2000年销售收入增长图
60 50
销售收入增长，%
40 30
20
10 0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
年
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工业板块发展战略 • • 以研发为基础，以市场为导向，带动公司整体经营和生产。 走开发以高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的道路 专科：以肾病、器官移植、糖尿病、癌症、骨科用药为 主，抗感染、消化道用药为辅。 特殊用药：器官移植、癌症、基因工程 发展方向：专科化、系列化
医 药 代 表
……
医 药 代 表
资金结算
药品库存
（客户维护）
医 药 公 司 和 药 店 医 药 公 司 和 药 店 医 药 公 司 和 药 店 资金结算 医 院 医 院 …… 医 院 医药配送
经 销 商
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说明：
• 医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及 帐款催收；每位医药代表仅负责1－3个药品的销售，其 中以处方药为主，兼顾OTC销售。
华东制药集团案例
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华东制药集团
发展历史
1
• 前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。 • 1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。
• 1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。
• 1988年，更名为杭州华东制药厂 • 1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重 点靠市场营销和产品开发起步。 • 1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源 基因；另一个是升华拜克。 • 1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在中国唯一 的投资公司。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。 • 上市日1998年，与杭州医药站股份有限公司、北京远大集团公司等组建华 东医药股份公司，并于1999年12月15 。募集资金2.7个亿。华东集团仍为 第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。 • 华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二
百令胶囊
万里行活动
公费、社保
销售上亿元
赛斯平
• 目标医院 和目标专 家 • 全国学术 研讨会
零售
销售上亿元
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美国的药品销售状况
• 对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求 进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以 第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和标准。 所以，美国的 GMP 认证，不是政府行为，而是竞标的市场所迫， 因此，就执行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为 哪个药厂也不敢大意，一旦有问题，就会有采购中心派出专家进驻 药厂进行彻底的质量检查，药厂信誉将受到严重影响，将来可能会 被清除出局。药厂关注成本、品种、规模。美国药厂外观、绿化往 往比中国差远了，但内部的质量管理、运作经营却比中国先进得多。 • 对OTC：以代理或总经销方式进行，即医药公司采购并自设物流配 送系统。 • 社保基金派出人员进驻医院，动态检查监督药品价格执行情况，杜 绝抬价现象。
投资管理本部
技术改造本部 人力资源本部 党群部
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说明： • 华东医药股份公司（上市公司）为华东集团公司的核心企业。李 邦杰为股份公司的董事长兼总经理。集团公司的董事长另有他人； 集团公司设立一名董事长助理，总经理位置空缺。 • 各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财 务和市场营销均独立设置。 • 集团公司人力资源本部同时行使华东医药股份公司人力资源部职 能，负责集团其它有限公司主要领导的聘用和考核。 • 集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融通、年度财 务预算和合并财务报表。 • 投资管理本部为集团公司的投资决策中心，负责投资项目的可行 性论证和项目实施的监控。 • 技术改造本部为集团公司的技术管理中心，负责各下属公司重点 技改项目的管理。 • 党群部负责集团公司各成员所有的党政工团工作。