2-中层管理者的日常管理BLH2018版V1.1

——我们可以围绕KASH来分析造成差距的原因
K知识
A态度
S技能
H习惯
四、确定组员辅导需求
——KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定组员的真实需求。
• 通过观察组员近期的表现进行分析
• 通过每次会议汇报活动情况进行分析 • 通过与一起开展业务进行观察分析 • 通过与组员的面谈进行分析
二次进行客户疑问的专门辅导。
步骤三：实施方法
实施方法即采用适当的辅导方法，帮助业务员解决KASH等方面存在的问题。
角色扮演 辅导面谈
个案研讨 陪同展业
步骤四：追踪评估
追踪评估即在辅导结束后，根据拟定的辅导目标及计划，追踪业务员的达成情况。
• • •
跟进行为的改变 追踪绩效的达成 不断发现新问题
有效辅导是一个循环 往复的过程!
分别属于这些象限的工作内容，并发表。
• 时间:5分钟
工作计划—制定行事历
• 减少突发事情的出现（降低紧急事件）
好处
• 让下属知道时间安排（早会强调） • 知道每天要做什么工作（有条不紊）
如何制定行事历
第一步：明确哪些工作可以固化
· 哪些任务是固定时间类别工作？
·
哪些是不固定时间类别工作？
可固定 固定新人入职在每月每周二、四 固定新人招聘面试在每周一、三 固定培训辅导在每周四 固定每月集体团建为第二周周六 …….. 不固定 临时公司会议 签约时的突发事件 ……..
课程大纲
团队目标管理
活动量管理及检视 时间管理 有效辅导
3
团队时间管理 新官上任焦头烂额
1、当上团队组长 后，事情非常多，睡不好觉睡眠质量很差 2、当上团队组长为什么会这么累 3、时间明显感觉不够用啊 4、把事情往自己身上揽，但是发现力不从心，感觉没有地方着手 5、没有完成下属（或上级）的委托受埋怨
回顾业绩表现
人员产能 入金金额 代理数 业绩表现总结
培训
强调人性，分享案例
团队会议
1. 2. 3. 4. 统计一天工作状况； 营造良好的团队气氛，给业务员继续展业的信心； 辅导与沟通，业务员“磨刀”的地方（总结今天）； 热身运动：制订明日计划（预备明天）。 • • 分享你们各自的团队会议是如何经营的，各组发表 时间:5分钟
— 你对目标是否有强烈的狂热感？
提问：你的组员是否清楚得知道自己团队的目标和自己的目标？
支出项目
租金或房屋按揭 保险费（产险+寿险） 一、固定费用 银行定期存款 债务偿还（分期付款除外） 投资（股票、基金、债券等） 全年固定费用总计 伙食费 服装费用 二、生活费用 电话费、水电费等 医药费 交通费 全年生活费用总计 其他贷款或捐款 娱乐、交际费 三、其他杂项 旅游费 其他 全年其他杂项费用总计 A：未来12个月的总支出=上述三项全年总计之和 B：未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和） C：未来12个月必要总收入=A—B D：每个月必要收入=C/12
并不重要的电话或信件 无谓的交际应酬 个人嗜好的沉迷 点滴时间浪费
下属请示、汇报 临时会议、邀约 某些电话、邮件 日常文件批阅
授权别人去做
这类事务也需要管理者赶快处理，但不宜花去过 多的时间，最好是授权处理或另约时间。
发呆、拖延
不速之客到访
不重要，不紧急
紧急，但不重要
•
根据四象限原理研讨列举出我们日常工作中
课程大纲
团队目标管理 活动量管理及检视 时间管理 有效辅导
1
团队目标管理
确定目标
目标是成功
为什么要进
的方向
行目标管理?
建立团队共同目标
·
共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩 效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。
— 组员都知道和认同你小组的目标吗？ — 就目标的拟定，你是否与他们沟通过？ — 团队目标是否与个人目标和利益结合起来？
一、判断业绩目标的差距
目标？
差距！
二、确定可辅导对象
——结合组员目标的达成，找出究竟哪些组员无法达成设定的目标，并且对未达成目 标的组员进行分类，确定出我们辅导的重点对象！ 意愿 辅导介入
2、低技巧、高意愿 1、高技巧、高意愿 技巧 4、高技巧、低意愿
挖潜 放手
淘汰
3、低技巧、低意愿
辅导介入
三、分析差距原因
准，逐日核查。 • 工作管控：每日检查，定期陪同开展销售工作。 • 严格执行“三振出局”，连续三天没有意向，必须进行辅导
活动量管理检视
业务员
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
合计
任务占比
第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 合计
未达成 达成 达成 达成 达成
达成 达成 达成 达成 达成
业务员未完成周目标怎么办？
有效辅导的注意事项
如何计划行事历
第二步：明确工作顺序
• 工作重要性排序 容易做的先做 难以实现的随后做
•
对突然插入的任务进行二次排序 重要性为先
（优先级为：公司为先、团队次之、个人重要工作最后）
如何计划行事历
第三步：与其他团队合并任务，各团队统一轮流操办。固定类工作寻找授权， 由组员分担任务
•培养属下管理技能 •将时间解放出来，更从容面对工作
活动量管理平台
活动量管理追踪与检视可以通过会议平台来加强效果。
组内气氛活跃，士气高昂； 提高业务员素质与展业技巧； 主管不会规划内容；
• •
•
•
• •
形式单调，内容乏味、主题不突出；
主管掌控一对多的技能不足； 主管一言堂，演练少、交流少，组员参 与的积极性不高、氛围差。
•
•
提高业务员的活动率，提高人均绩效；
目录
contents
中层管理者的日常管理
课程目标
在完成本课程之后，你将能够：
1.学会如何建立团队和个人目标的设定。 2.通过收支表来为组员设定收入目标从而规划出每天每周的业务目标。 3.学会用追踪表进行每日组员达成情况的追踪及时进行检视辅导。 4.规划好每日的早夕会流程和重点工作，开好“两会”。 5.学会使用艾森豪威尔时间管理原则把日常工作进行分类。 6.掌握如何运用“行事历”将当月工作进行合理规划。 7.学会Pesos辅导的流程，辅导的时机和注意点。
• 说明时间安排的理由,听听其它团队的意见 小组发表。
•
时间：5分钟
课程大纲
团队目标管理
活动量管理及检视 时间管理 有效辅导
4
有效辅导
什么是辅导
提供组员所需的培育,使其获得知识、技巧、 态度、习惯的提升, 以达到我们要求的绩效表现水
准。
有效的辅导理念及要素
有效的辅导理念及要素
辅导的操作流程（S）— 示范
S
• 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 • 示范应该完整和尽量逼真 • 必要时可以重复示范，不断固化要点
辅导的操作流程（O）— 观察
O
• 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 • 通过观察了解到组员实际掌握情况 • 注意记录
辅导的操作流程（S）— 督导
S
• 检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正
准备环节关键句
• 小王啊，你最近表现很好，开发代理卓有成效。 • 那你有没有想过…… • 我今天就是要给你介绍如何先掌握这种技能，如果你学会了，那么今后的业务开拓对 你来说就不是什么大问题了！
辅导的操作流程（E）— 说明
E
• 将辅导内容讲解清晰 • 重复强调要点、解决难点疑点 • 耐心倾听组员的提问，及时给予解决 • 配合相应工具
步骤二：设立目标
设立目标即根据分析得出的辅导需求，设定辅导目标。
• 每一次辅导都应具有明确的辅导目标； • 有的时候为了达成一个辅导目标，需要多次的辅导来实现。
例如：李经理为小吴设定的辅导目标是：1个月内，小吴的网络销售成功率由原来的 1%提升至2%。为此李经理安排了两次辅导，第一次是专门辅导聊天技巧的关键句；第
重要，不紧急
规划 技能提升、创新 建立人际关系 发掘新机会 防患未然（锻炼、防火）
重要而且紧急
立即去做
设备出故障 燃眉之急的问题 与客户洽谈业务 有期限压力的计划 危机（看病、救火）
非常重视，并立即去做，直到问题 解决或任务完成时止。
苦功夫、花大精力去做的事，是管
理者的第一要务。
紧急
打发时间时做
先想一想：这件事如果根本不去理 会，会出现什么情况呢？如果答案 是“什么事都没发生。”那就应该 立即停止做这些事。
每月
全年
个人目标规划表
开支表——
动动手，算算你一
年需要多少钱开支
根据业务员的收入目标进行目标分解
收入目标
成交手数量
代理件数
资源量
按照时间进度，任务前置
时间轴
第一周
第二周
第三周
第四周
算一算
•
通过个人目标规划表填写自己现在的收支情况从而推算出每 月、每周的业务目标。
•
时间:5分钟
课程大纲
团队目标管理 活动量管理及检视 时间管理 有效辅导
分析团队组活动量管理追踪表
观察业务员的情绪及近期工作表现 与业务员面谈，帮助业务员找原因，重点辅导 将业务员本周未完成任务，分解到其下周的每天，并协同辅导
目标达成了
· 及时总结，庆祝目标达成，鼓舞士气，为下月目标达成奠定基础
— 团队活动
— 聚餐 — 兑现奖励方案
目标没有达成
· 分析原因，组长积极承担责任，与业务员共同制定下一步行动计划； · 表扬表现好的业务员，鞭策表现不好的业务员，并请表现好的业务员进行分享； · 鼓励组员继续努力，争取下月完成目标；