挖需求(王嵩文)
政企打法第二讲—挖掘需求篇
✓ 通过与客户谈相同的爱 好话题，拉近关系
实施的要点
✓ 重在交流，有相同的爱好， 如体育、炒股、旅游、收 藏、户外运动、上网等
✓ 不要不懂装懂
同道中人、拉近关系
志趣相投法
示例
✓ 例一：张老板，南方证券每周六下 午有个投资讲座，我上周六听了一 下，感觉很好，什么时候你也去听 听，我感觉可能对您有帮助。
内容
应对技巧
✓ 示意面谈内容是他所关注的 ✓ 举出几个他的同行和邻居办理电信
业务的经典案例 ✓ 称赞他取得的成效和地位,恭维他
的人格魅力，表示在通信方面协助 他更加出类拔萃 （要用真诚的态度,自由地表达）
开场白
开场白—作用 好的开场白能让客户产生与你继续交流的兴趣！
拆墙：破除戒备心
搭桥：拉近距离
显示能力、感恩回报
消防队员法
示例
✓ 例一：张老板，我上次听说你正在为 小孩上小学择校的事想办法，不知道 你找到人没有，我有个朋友在教育局， 要不要我帮你找他。
✓ 例二：丁老板，我上次听说你想找个 好的医生检查一下眼睛，我有个朋友 正好是XX医院的眼科主任，如果你需 要，我可以和你一起去找他。
开场白5--志趣相投法
✓ 例二：吴老板，因为你上次给我们公 司提供了不少好的建议，为了感谢您 对公司的支持，今天特地过来给你送 个礼品，以后还请你继续支持我们的 工作，多提宝贝意见
开场白4--消防队员法
目的
✓ 通过帮助客户解决问题， 拉近相互间的关系
实施的要点
✓ 事先要知道客户有某一方 面的问题急于处理而找不 到办法
✓ 要避免出现好心办成坏事 ✓ 要注意不能过度承诺
✓ 决策人的工作规律及性格
对象
应对技巧
需求到底怎么挖？3个方法帮助你挖掘需求!
产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。
产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。
产品经理需要考虑目标用户特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素。
近年来互联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章。
很多产品经理会特别苦恼，用户明明就在街上、就在身边，但感觉总是把握不住用户的心理。
有时聊到他们喜欢的，做出来他们反而不喜欢。
有时以为他们不喜欢的，突然哪天就成了爆点。
在有些产品经理的说法里，对需求的把控是要有天赋的。
这种天赋更像是「悟道」一样，总是能对用户的心理信手拈来，一拈一个准儿。
这叫做对需求的sense。
还有的产品经理，会认为用户的需求都是要用大规模的用户研究来获取的。
这样的方式会像是工程师、数据专家和心理学家的领域范畴。
大家通过一些固有的、科学的方法来得到定量以及定性的需求。
这几年比较流行的一种说法，是产品经理应当「顺势而为」，随便做一个MVP 先扔到市场上看效果，关键在于判断用户使用产品的数据，然后得到一些迭代的指导，去慢慢演化。
在大公司也有类似的工作方式，也就是常说到的growth hacker，以数据指导产品设计。
我们可以把这三类分别叫做悟道法、用研法和增长法。
这三类方法究竟有无优劣之分呢？当然有。
不过对他们的优劣比较的话，可以看出他们适合的场景究竟是怎样的。
首先，对悟道法来说，它强调的是我们要有洞察力，要能理解用户。
用这套方法的话（只要能力充分），对需求的把控应该是非常强的。
但相对而言，风险太大。
试想下，我们想象自己就是用户，即使想得再完善，都未必真的是用户所想。
更不用说，有很多产品面向的都是无数大众，把控他们的想法是难上加难。
本质上来说，悟道法就是以「我们的人生经验」去判断用户。
如果我们是建筑行业从事50 年的老专家，我们去把控建筑行业用户的需求，可能真的是手到擒来。
挖需求培训资料
挖需求培训资料挖掘需求是产品开发过程中至关重要的一步。
只有通过深入了解用户的需求和期望，才能开发出真正符合市场需求的产品。
而挖掘需求的能力则是每个产品经理必备的核心素质之一。
本次培训资料将为大家介绍挖掘需求的方法和技巧。
一、需求挖掘的重要性需求挖掘是产品开发的基础，也是市场导向型产品开发的核心。
只有了解用户的真实需求，才能开发出能够解决实际问题的产品。
通过需求挖掘，产品经理可以收集到足够的数据和信息，以便更好地确定产品的定位和功能，并最终达到产品成功的目标。
二、需求挖掘的方法和技巧1. 市场调研市场调研是需求挖掘的重要手段之一。
通过问卷调查、访谈、观察等方式，了解用户的心理需求、实际需求和用户体验。
市场调研可以帮助产品经理深入了解目标用户，分析用户使用产品时的场景、行为和问题，从而得出用户的真实需求。
2. 用户访谈用户访谈是一种深入了解用户需求的有效方法。
通过与目标用户直接交流，了解他们的使用习惯、痛点和期望，从而收集到更为准确的需求信息。
在用户访谈过程中，产品经理需要运用开放式提问，引导用户表达真实的需求。
3. 原型设计原型设计是一个重要的需求挖掘工具。
通过设计产品的草图或交互原型，让用户参与进来，提供反馈和建议。
通过与用户的互动，产品经理可以更好地理解用户的需求，并及时调整产品设计。
4. 数据分析数据分析是一种较为客观的需求挖掘方法。
通过对用户行为数据的分析，产品经理可以了解用户的使用习惯、偏好和行为路径，从而找出产品存在的问题和优化点。
数据分析可以从多个维度出发，帮助产品经理更准确地抓住用户需求。
5. 用户反馈用户反馈是获取用户需求的有效途径。
通过用户体验调查、问题反馈等方式，了解用户对产品的使用感受和问题反馈。
用户反馈可以帮助产品经理及时发现问题并进行改进，进一步满足用户的需求。
三、需求挖掘的注意事项1. 多渠道收集需求需求挖掘时，不仅要关注用户的直接反馈，还应该通过多个渠道收集需求信息。
挖需求
2：您这次登陆阿里巴巴主要想获得 怎样的帮助？
1.报价 为什么买家没给你反馈？／为什么报价之后却没有合作成功？ 切入：免费和收费的区别，认证/支付宝， 缔结 2.发信息 没有反馈/没有效果/ 切入：排名，信任度（认证/支付宝） 3.看买家 切入：认证（为双方负责任的态度下提供可靠买家）；天下没有免费的午餐 （具体报买家） 4.行业资讯 切入：看行业资讯的目的？ 是否想做生意销售产品？
诚信通常见挖需求问题归纳
• 3、客户如果对我们的服务还比较认可，有兴趣， 我们可以往下继续跟进。（试缔结的部分）
• • • • • 1）您觉得我们诚信通服务能帮助您做生意吗？ 2）您有朋友是我们诚信通的付费会员吗？ 3）他们做的怎么样？做了多久了？ 4）您对我们的服务还有什么疑问呢？ 5）我们的服务还有哪些方面是您还想再了解或者我这边 还有哪些没跟您讲明白的？ 6）您看您还有什么地方需要我为您做一下专门的解答？ 7）您是否有考虑，近期通过阿里巴巴来帮助您找客户， 来注册我们诚信通会员呢？ 8）有关诚信通服务的怎么办理及付款事宜跟您确认就可 以了，是吗？ 9）针对注册我们诚信通会员的事宜，您看您什么时候能 有个最后的定夺？
• 关键词：有没有？是不是？能不能？
举例：
• 贵公司主要是做内贸还是外贸? • 贵公司以前做过网络营销吗? • 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到 更多的新客户吗? • 您公司在其他省份有代理吗？
销售思路金字塔
成交
认可现在购买
认可诚信通
认可阿里巴巴
认可互联网
基本条件
销售诚信通五部分
• 基本条件 20%
• •
• •
满足需求-挖掘需求-引导需求-创造需求
请问您到了哪个层次？
满足需求-挖掘需求-引导需求-创造需求 请问您到了哪个层次？
商眼看GMP
商眼看GMP
无
【期刊名称】《农村养殖技术：新兽医》
【年(卷),期】2005(000)005
【摘要】GMP的实施对兽药经销环节有着深远的影响，同时也离不开兽药经销环节的紧密配合。
因此，我们做了这个特别市场调查——“商眼”看GMP，邀请了部分兽药经销商朋友畅谈对GMP实施的看法。
如果您有不同的意见和看法，欢迎参与讨论!
【总页数】6页(P12-17)
【作者】无
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F723
【相关文献】
1.另眼看待新宝来——一汽-大众新宝来项目优秀供应商"探源之旅"采访活动 [J],
2.另眼看待新宝来——一汽-大众新宝来项目优秀供应商“探源之旅”采访活动[J], 胡波
3.商眼看GMP [J],
4.另眼看财报:万科还是建筑商吗? [J], 王岳聪
5.慧眼看会民生在望——商民互信 [J], 赵鹰;赵煜
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冻精生产操作规程
冷冻精液生产操作规程（一）精液质量检查和处理采集后的精液(放在33～35℃的水浴锅中)应及时进行质量检查，观察精液的颜色，在38～40℃条件下检查精子的活力(至少观察三个以上视野),经检查合格后的精液(负责人:王嵩文)，测定其密度(负责人:李丽),然后根据精液的活力和密度，按照国家标准确定精液的稀释倍数，不准随意增大或减少精液的稀释倍数(负责人:王嵩文)。
处理精液前，稀释液和稀释精液用的烧杯、量杯、滴管等，应事先放在33～35℃水浴中和恒温箱中预热。
处理精液时，应在等温条件下(33～35℃)将精液缓慢倒入稀释液中，防止冲击和阳光直射。
然后，在烧杯及盖上标明精液的品种、牛号和标签一致，防止混淆(负责人:李丽)。
作好详细记录(负责人:王嵩文)。
（二）罐封、计数罐装前，将精液充分混合均匀，保证每次细管内有效精子数相同。
罐装时，要求每个品种牛的精液都要更换一套胶管，防止精液品种、牛号混淆。
打印出来的细管标记也要与所罐装的精液品种、牛号相符合(负责人:赵高俊)。
罐装后的精液要进行记数，记数时，挑出不符合标准要求的细管，记数要准确，与包装员密切配合，并作好详细记录(负责人:李丽)。
（三）降温和平衡灌装后的细管精液放在低温操作柜中(温度2～5℃),使处理后的精液在1～1.5小时内缓慢降至平衡温度(2～5℃)，再在此温度下平衡2～3小时。
(负责人:赵高俊)。
（四）冷冻与冻后质量检查平衡后的细管精液及时进行冷冻，冷冻时要仔细掌握好各种数据。
精液冷冻后，要求每头牛的精液都要随机抽取一支，经38～40℃的水浴解冻后，在38～40℃、200倍的条件下进行检查，不合格的冻精废弃，合格的冻精及时入库，并作好详细记录（负责人：赵高俊）。
（五）包装与入库冷冻后的精液进行包装，包装时，包装员与记数员要密切配合，保证精液的品种、牛号、数量与包装标记一致，防止混淆。
每袋精液包装数量不得超过100支，荷斯坦牛精液需用拇指管包装，每只拇指管包装数量不超过25支（负责人:赵高俊）。
策划方案中需求挖掘技巧
策划方案中需求挖掘技巧需求挖掘是策划方案制定过程中至关重要的一环，它能够帮助我们发现和满足潜在受众的需求，使得我们的策划方案更加贴近用户的心理，并能够获得更好的执行效果。
本文将从不同的角度介绍一些需求挖掘的技巧，来帮助我们更好地制定策划方案。
一、走出办公室，接触实际在策划方案制定之初，我们应该先走出办公室，走出舒适区，去接触实际。
只有亲自接触到用户，到现场去了解他们的需求和痛点，才能够深入了解他们的真实需求，从而更加准确地挖掘到需求。
二、倾听用户的声音用户意见的反馈和建议往往能够帮助我们挖掘到他们的需求。
无论是通过调查问卷、用户访谈、还是社交媒体上的留言，都能够为我们提供宝贵的信息。
我们应该学会倾听用户的声音，关注他们的关注点，从而找出解决问题的办法，更好地满足用户的需求。
三、进行市场调研市场调研是策划方案制定的基础，通过收集客观的市场数据，我们可以了解到目标市场的特点、用户的行为习惯以及竞争对手的策略。
市场调研结果将成为我们制定策划方案的重要依据，因此，我们应该注重市场调研的深入和准确性。
四、观察潜在用户的行为除了通过调研了解市场信息，我们还可以通过观察潜在用户的行为来挖掘需求。
可以通过参加相关行业展览、观察用户的购物和使用行为等方式，跟踪用户的行动轨迹，从中发现用户的需求和偏好，进而为我们的策划方案提供更多切入点。
五、建立用户画像用户画像是一种将用户特征、需求和行为等信息进行归纳整理的方式。
通过建立用户画像，我们可以更好地理解目标用户的特点和需求，在策划方案的制定过程中有针对性地进行定位和创意。
因此，建立用户画像是需求挖掘的重要环节。
六、借助数据分析工具在数字化时代，我们可以借助各种数据分析工具来加深对用户需求的理解。
通过分析用户的搜索记录、关键词热度、推荐系统等，可以挖掘用户的潜在需求和兴趣点，为我们的策划方案提供更多创意和参考。
七、与用户建立反馈机制在策划方案实施的过程中，我们还应该与用户建立反馈机制，积极收集用户的反馈意见。
挖需求-培训资料
如何挖需求【挖疑义】1、什么叫需求？需求有三个理解（逐层递进）：1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望．2）（支点）痛点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望．3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。
1）和2）属于即时需求3）属于潜在需求；2，为什么要挖需求？客户购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。
强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客户的思想。
如果和客户的沟通中都是关于需求的内容，那客户的异议基本上很少会介入到细节上，比如说操作和2800的效果异议等。
特别对于3-跟进，你每次去改变的是客户的思想，而不是抓根毛（买家，同行）去瘙他几下，那你将收获客户不断的成熟来合作，这是舍弃治标求治本的问题。
3、客户的需求有哪些？1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。
主要来源：客户告诉我们。
开放型问题为主，询问。
2）（支点）痛点——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道；老客户利润低，三角债；网络生意骗子很多......等等。
主要来源：我们和客户在沟通中获得。
封闭型问题为主，引导。
3）提升点——创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。
陈述式为主，建立高度。
三个层次的形象比喻：比喻1：对企业的意义1）兴趣点，就是温饱，满足客户有饭吃，有衣穿的温饱需求。
2）（支点）痛点，就是小康社会，满足客户改变现状，寻求更高层次优化经营的需求。
3）提升点，就是共产主义社会，满足企业发展的梦想实现的需求．比喻2：从思考者身份的角度出发1）兴趣点：业务员的思考角度，通过宣传找几个客户，接几个订单，做成几个生意。
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挖需求的四个步骤
第三步：了解对阿里巴巴的需求 目 的：是否认可阿里市场 提问举例： 1)阿里巴巴您之前知道吗？您是怎么知道的?(自己 , 朋友,媒体…) 2)您对阿里巴巴了解吗？ 3)您知道阿里巴巴是做什么的吗？
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第一步：了解基本条件 目 的：删选目标客户 提问举例： 1、您的产品主要针对哪些客户，用于哪些行业 2、这个公司是您自己在做呢还是和朋友一起呢 哦x您是老板吧？ 3、您的公司有办理正规合法的营业执照吧？ 4、您现在是怎么在销售您的产品的，是业务人 员在跑吗？
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运用需求过渡服务
1、确认需求 举例:x总,我总结一下,目前你是做**产品,也 是全国销售,刚刚和您谈论一下，您也有兴趣上网 销售,借助阿里巴巴拓宽你的销售渠道对吗?
2、确认需求后过渡到服务 a.（硬切）如果你是想把业务做起来,要使用诚信通 服务.具体诚信通服务怎么帮你找客户做生意,我 给详细介绍一下好吗? （诚信通两分钟版本）
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挖需求的三种表述
• 开放式-你上阿里巴巴希望我们阿里巴巴帮你做什 么呢? • 引导式-你上阿里巴巴是不是打算上网销售?
• 默认式-我看你上网有发布了信息,不知道你对我 们阿里巴巴具体怎么帮你做生意的方式了解吗?
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挖需求的四个步骤
先来了解诚信通 销售流程金字塔
挖需求的步骤同时也 是在判断客户处于哪 个层面
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挖需求的四个步骤
客户的需求分类
3）长远计划——创建了一个全新的业务渠道，两条腿 走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场， 企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业 靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从 此把企业推向全球......等等。
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得 认同。陈述式为主，建立高度。
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运用需求过渡服务
b.软切
(买家)你看现在很多买家也在求购,你要不要把 握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体 我给你详细介绍一下（诚信通两分钟版本） (同行)你看你的同行都在做了(比如报2家),你想 不想和他们一样把这样的服务也做起来? 我们这 个服务叫诚信通服务,具体我给你详细介绍一下 （诚信通两分钟版本）
什么是客户的需求
需求有三个理解（逐层递进）： 1）兴趣点(紧急重要)——让客户感兴趣，产生冲动 来阿里巴巴使用的欲望。
2）改变现状(紧急不重要)——优化企业经营，客户 对现状不满而产生对不满的改进欲望。
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挖需求时的注意点
• • • • • • • 避免争执； 不要唠叨； 不要连续问一连串的问题 帮助对方认清他的需要，并帮助他实现需求； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
挖
需
求
渠道培训部
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提
• • • • • • 什么是客户的需求 客户的需求分类 挖需求的三种表述 挖需求的四个步骤 运用需求过渡服务 挖需求时的注意点
纲
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挖需求的四个步骤
第四步：了解对诚信通的需求 目 的：是否认可诚信通的服务 提问举例： 1）您发布信息是想让客户看到您的产品吗？ 2）您想看到买家的采购信息对吗？ 3）您也想像您的同行一样在阿里巴巴网站上有属于 自己的产品展示厅是吗？
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什么是客户的需求
3）长远计划(重要不紧急)——规划企业发展，客户 对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力 的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的 欲望。
1和2属于即时需求；3属于潜在需求；
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客户的需求分类
1）兴趣点——买家，同行，发信息，做宣传，做网站等。 主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。
2）改变现状——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道； 老客户利润低， 三角债；网络生意骗子很多...... 等等。 主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为 主，引导。
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谢 谢!
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挖需求的四个步骤
第二步：了解网络需求 目 的：是否认可网络 提问举例： 1)以前有通过网络做过生意吗? 回复:有—有网站是吗?通过网络这块做得怎么样?在 哪里做过推广?) 回复:没有—没有网站?现在网络做生意很普及,你们 怎么还没有上去?) 2)今年有没有网络方面的想法和计划?
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