波士顿销售培训
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Liberty Mutual Loss Prevention presents… 利 宝 预 防 损 失 的 措 施 ， 使 你免 于 … Effective Safety Training 有效的安全培训
SAFETY LEADERSHIP TRAINING • UNIT 8 安全领导培训 第8单元
On-the-Job Training 在职培训 Clear Identification of All Hazards 明确所有的风险 Procedures to Avoid All Hazards 避免风险的程序 Where to Get Help 寻求帮助
© 1995. Liberty Mutual Group/Boston. All rights reserved © 1995.利宝互助集团 / 波士顿 版权所有 利宝互助集团 波士顿. 版权所有.
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Liberty Mutual Loss Prevention presents… 利 宝 预 防 损 失 的 措 施 ， 使 你免 于 … Effective Safety Training 有效的安全培训
SAFETY LEADERSHIP TRAINING • UNIT 8 安全领导培训 第8单元
Orientation 定向培训
Important Because:
重要性原因
第一印象 态度未确定 提供主要信息
Initial Impression Attitudes Not “Set” Provides Vital Information
© 1995. Liberty Mutual Group/Boston. All rights reserved © 1995.利宝互助集团 / 波士顿 版权所有 利宝互助集团 波士顿. 版权所有.
波士顿矩阵分析专题培训课件
绘制四象限图
以10%的销售增长率和20%的市场占有率为高低标准分界线，将坐标图划分 为四个象限。 然后把企业全部产品按其销售增长率和市场占有率的大小，在坐标图上标出 其相应位置（圆心）。 定位后，按每种产品当年销售额的多少，绘成面积不等的圆圈，顺序标上不 同的数字代号以示区别。
定位的结果即将产品划分为四种类型。
大小。
波士顿-小结
•如果某一产品从问题产品（包括从瘦狗产品）变成现金牛产品的移动速 度太快，说明其在高投资与高利润率的明星区域内时间很短，因此对企 业提供利润的可能性及持续时间都不会太长，总的贡献也不会大；但是 相反，如果产品发展速度太慢，在某一象限内停留时间过长，则该产品 也会很快被淘汰。
•在本方法的应用中，企业经营者的任务，是通过四象限法的分析，掌握 产品结构的现状及预测未来市场的变化，进而有效地、合理地分配企业 经营资源。在产品结构调整中，企业的经营者不是在产品到了“瘦狗” 阶段才考虑如何撤退，而应在“现金牛”阶段时就考虑如何使 产品造成的损失最小而收益最大。
第一法则：成功的月牙环。
波士顿矩阵的 应用法则
第二法则：黑球失败法则。 第三法则：西北方向大吉。
第四法则：踊跃移动速度法则。
第一法则：成功的月牙环。
在企业所从事的事业领域内各种产
问题产品和瘦 狗产品的销售 量都很少。 问题产品和瘦 狗产品的销售
品的分布若显示月牙环形， 这是成功企业的象征，因为盈利大 的产品不只一个，而且这些产品的 销售收入都比较大，
高 率相
对 市 场 增 长
Star 明星业务
Cash Cows 金牛业务
Question mark
问题业务 波士Βιβλιοθήκη 顿Dog矩
瘦狗业务
展台销售的技巧
展台销售的技巧波士顿的先驱星咨询公司（Ad－vanstarCommunications）的销售培训总监梅勒尼H.伍德（MelanieH.Wood）表示，销售展位必须以客户为中心。
先驱星公司旗下有100多个贸易展和100多份杂志，这些展会和杂志帮助负责销售培训工作的伍德认识到，展位销售人员的工作更多的是了解客户的问题并提供可以解决这些问题的答案，而不仅仅是向客户展示一连串的市场机会。
“一旦你的客户把你看作是问题的解决者或顾问的话，销售的游戏将呈现全新的面貌。
”伍德说，“客户们认识到，你拜访他们不再只是推销广告或展览摊位。
这样一来，在他们眼中你也就不再是卖货郎了。
”现在，销售展位意味着在保持现有的参展商参展的基础上，同时寻找让这些参展商增加展会投入的有新意的方法。
这种挑战无疑是巨大的，因为在参展商对花费异常谨慎、边际效益十分微薄的时候，你还要说服他们多花钱参加你的展会。
以销售培训和咨询见长的海伦·博曼公司（HelenBermanCorp.）总裁海伦·博曼（HelenBerman）表示，911事件以后，参展商神经比较脆弱。
他们密切关注经济指数，特别是他们所在行业的基础指数。
为此，各公司都在困境中努力寻打解决问题的渠道。
于美国加利福尼亚周托兰斯市的波比特出版公司（BobitPublishing）的集团发行人舍·布朗（SherbBrown）说：“我们必须更努力地找回我们以前拥有的东西。
我们要比以往干得更漂亮，证明参加我们展会的公司在市场营销上的支出是正确的。
在这个领域不可能再轻易就赚到钱了。
”美国马里兰州洛克维勒市FSI机构总裁埃里克·乌德勒（EricUdler）认为，与客户的互动很关键。
他说：“新经济要求我们为客户提供更好的服务。
如果展会结束的时候，你还没有为客户提供任何服务的话，不管你的展会有多么好，展会的整体都会受影响。
”乌德勒认为，新经济就是指销售人员需要走出去与客户直接接触，与他们交谈。
波士顿BCG咨询PPt模板
消费者需求变化
分析消费者需求、偏好及购买 行为的变化，预测行业发展趋
势。
竞争对手概况及优劣势评估
主要竞争对手介绍
梳理主要竞争对手的基本情况 ，包括企业规模、市场份额等
。
竞争对手优劣势分析
从产品、品牌、渠道、成本等 方面分析竞争对手的优劣势。
竞争策略差异
比较不同竞争对手的竞争策略 ，分析其差异及效果。
变革管理策略部署
分析变革影响
评估项目实施对企业内部和外部环境 的影响，制定相应的应对策略。
制定变革计划
明确变革的目标、步骤和时间表，确 保变革的顺利进行。
加强变革宣传
通过内部宣传和培训，提高员工对变 革的认知和接受度。
建立反馈机制
建立有效的反馈渠道，及时收集员工 意见和建议，对变革方案进行调整和 优化。
制定针对不同客户群体的产品组 合和定制化方案，满足客户的多
元化需求。
通过品牌塑造和营销推广，提升 产品在目标客户心中的认知度和
美誉度。
价格策略制定原则和方法探讨
根据产品成本、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格水平。
运用价格歧视和动态定价等策略， 实现收益最大化和市场份额的拓
展。
通过价格促销和捆绑销售等手段， 提升产品的市场吸引力和销售量。
用于制定企业业务组合策略和营销策略
GSM矩阵的优缺点
优点在于直观易懂，易于操作；缺点在于过于注重市场份额，可能 忽略其他重要因素
经验曲线概念及实践意义
经验曲线的定义
随着经验的积累，单位成本呈现下降的趋势
经验曲线的实践意义
鼓励企业通过不断学习和积累经验来提高生产效率，降低成本， 提升竞争力
经验曲线的应用条件
加强品牌建设，提升品牌知名度和美誉度， 加大营销推广力度。
营销人员培训方案100
营销人员培训方案企业无论是经营产品或服务，最终的目的都是要让客户使用和享受这些产品和服务。
连接产品与客户之间的桥梁——营销人员，在这里我们就可以知道营销人员对一个企业来说有多么的重要，同时也能知道一个具有优秀的营销能力的员工能给企业带来多大的利益。
首先我认为所有的营销人员必须将《企业低成本文化建设方案》中的建议融入日常的营销活动中，《企业低成本文化建设方案》并不是实现企业低成本的万能方案，它也有很多的不足，但是我认为里面提到的一些日常节约意识和一些建议都是在道德范畴之内的。
节约是一种优秀道德意识，而不单单是一种企业盈利的方式。
所以我认为营销人员也应该认真的把节约和低成本意识融入自己的生活和经营中，你不单是企业员工，更是社会人。
一、公司规章制度的培训1、考勤制度2、请假制度3、出差报销制度4、培训制度5、薪酬制度二、渠道招生培训1、基本知识（公司介绍，企业文化，架构、各部门职能、管理流程等）2、所设培训科目及个科目的详细信息3、招生中容易出现的相关问题的解决方法（收费……）三、基本业务知识的培训从理论的角度来将，营销人员必须的八项基本工作：1、营销知识，这是一位营销人员必须需要掌握的，比如市场细分和营销渠道的管理等；2、开发客户，营销人员必须用企业有限的资源找到目标客户；3、拜访客户，这是营销中重要的环节，营销人员的任何表现都将影响客户的最后签约；4、成功签约，通过营销人员的不断努力达成交易，这里营销人员要学会引导客户决定，和必要的合同法知识；5、服务客户，这是后期客户关系的维护；6、收款和催款，只有收到货款才是真正的成交，所以营销人员必须掌握必要的收款和催款的方法；7、客户管理，这些内容我已经在《中小企业客户关系管理实施方案》中提到其重要性和实施方法；8、商务礼仪，营销人员的形象代表着企业自身的形象，所以营销人员对商务礼仪的掌握是非常必要的。
以上是营销人员的最基本的工作内容，也是企业培训营销人员的内容。
波士顿--汇源关键绩效考核指标
定性指标描述见下一页
样例:定性指标描述
将公司层面的绩效指标在 不同级别中分配的总体原则
副总裁
总裁助理
总监
部门经理
公司层面的指标
职能部门的指标
30% 20% 10% 0%
70% 80% 90% 100%
当销售计划完成率是该职能部门的指标时,比重会超过上述限制, 如销售总监
提供支持绩效考核评估的数据 对绩效考核评估系统、结果、奖励体系和流程提出反馈意见
根据绩效考核评估结果参与奖励办法的设计
管理推 进意见
管理推 进意见
上报管理推进建议
上报管理推进建议
上报管理推进建议
需要系统化的绩效考核监督流程来 执行绩效考核系统
绩效考核委员会 绩效考核 实施小组 各部门 财务 人力资源 外部市场调查 绩效考核委员会
各地的薪资结构也大不相同… 复杂程度不同
上海，广州以及其他一些销售公司 薪资结构以固定加提成为主
成都和大连已经将薪资与绩效考核挂钩
销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖
渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成
销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖
渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成 绩效考核工资 主要为定性指标，如遵守公司规定，工作态度等
培训计划制定的及时性和质量 培训的有效性 绩效考核执行力度 人事制度建立,执行,监督的有效性
供应商管理的质量 海外市场研究和开拓 外事接待
重点基础研究攻关项目完成情况 技术文件的完备和质量 培训的有效性
年度计划的制定,修订,监督实施 行业分析的质量 关键投资决策,收购项目的分析研究质量 有关公司发展的建议的质量 内部信息收集归总的有效性
波士顿矩阵分析海尔公司专题培训课件
100%
提高市场占有率
90%
长期计划进行改进和扶持
80%
2011空调市场增长率
采取智囊团或项目组织等形式 70%
60%
增长率
50% 90%
40%
30%
20%
41%
31%
10%
0% 志高
海尔
奥克斯
品牌
瘦狗产品
撤退战略 海尔手机
热水器
综
产品
增长率
占有率
合 产
冰箱
80%
31.1%
品
空调
31%
2%
占 有
洗衣机
16.9%41.3%Fra bibliotek率电脑
28.9%
2.8%
增 长
热水器
10%
9%
率
手机
16%
1.9%
Hold不住就歇歇吧 = . =
波士顿矩阵的缺陷
Thank you for watching
波士顿矩 阵分析海 尔公司
波士顿矩阵
波士顿矩阵 分析海尔公司
海尔产品
波士顿矩阵是由波士顿咨询公司创 始人布鲁斯·亨德森于1970年首创的一种 用来分析和规划企业产品组合的方法。
高销售增长率 高市场占有率
低销售增长率 高市场占有率
明星类
幼童类
金牛类 瘦狗类
高销售增长率 低市场占有率
低销售增长率 低市场占有率
波士顿矩阵
波士顿矩阵 分析海尔公司
海尔产品
厨电厨 房
热水器
冰箱冷柜
电机海脑及手数尔公司彩 产品空调洗衣机
码
电
综
产品
增长率
占有率
合 产
SWOT波士顿矩阵、企业战略分析法
SWOT波士顿矩阵、企业战略分析法目录一、内容概括 (2)1.1 背景介绍 (3)1.2 研究目的与意义 (4)1.3 文献综述 (5)二、SWOT分析 (6)2.1 SWOT分析概述 (7)2.2 SWOT分析的四个维度 (8)2.3 SWOT分析的步骤与方法 (9)2.4 SWOT分析的实例应用 (10)三、波士顿矩阵 (11)3.1 波士顿矩阵概述 (13)3.2 波士顿矩阵的四个象限 (14)3.2.1 明星类 (16)3.2.2 金牛类 (17)3.2.3 问题类 (18)3.2.4 瘦狗类 (19)3.3 波士顿矩阵的应用与调整 (20)3.4 波士顿矩阵的局限性 (21)四、企业战略分析法 (22)4.1 企业战略分析法概述 (23)4.2 企业战略分析的三个层次 (25)4.2.1 总体战略 (26)4.2.2 业务战略 (27)4.2.3 职能战略 (29)4.3 企业战略分析的方法与工具 (30)4.4 企业战略实施与控制 (32)五、SWOT分析与波士顿矩阵的整合应用 (34)5.1 整合框架构建 (35)5.2 实例分析 (37)5.3 案例讨论 (38)六、结论与展望 (40)6.1 研究结论 (41)6.2 研究不足与局限 (42)6.3 未来研究方向 (43)一、内容概括本文档主要介绍了SWOT波士顿矩阵和企业战略分析法，详细阐述了这两种方法在企业管理、战略规划和决策制定中的实际应用。
SWOT波士顿矩阵部分详细介绍了SWOT分析法的概念、原理及应用方法，包括对企业内部环境的优势（Strengths）和劣势（Weaknesses）进行剖析，以及对外部环境的机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行评估。
在此基础上，结合波士顿矩阵（Boston Growth Matrix），对企业的业务组合进行分析，明确各业务单元的增长潜力、市场份额和市场吸引力等因素，为企业制定合适的战略提供决策依据。
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封闭式的问题 锁定客户的需求
专业销售技巧
说服
你的产品
特征
产品或公司的特点
利益
特征对客户的意义
当你介绍所推销的产品的特征时，如果没有说明相关的利益， 客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。 他的回答可能是：“那又怎么样？”你若能介绍利益，就可 把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。
需要：改进或达成某些事情的愿望
你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮 助客户、你的公司和你自己获得成功。
客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。
专业销售技巧
销售基本法则
❖ 了解客户的需求(强化/发现/创造) ❖ 证明你的产品/主意能满足客户的需求
沟通
被听到（60%） 被理解（40%）
跟踪和反馈
做到（？%）
促销活动的沟通管理
“总部的 促销计划”
？
“可以执行的 促销计划”
促销活动的交流流程
波士顿总部与波士顿业务员的交流
消
零
费 者
波士顿业务员与经销商人员的交流
售 商
促
促
销
业务人员与促销员交流 经销商内部交流
销
促销员与消费者的交流 经销商与零售商交流
销售培训
波士顿国际控股有限公司
销售渠道类型定义——销售模式
波士顿公司
进货 经销商 批发
零售商A
零售商B 零售商C
零售
最终用户1 最终用户2 最终用户3 最终用户4
➢特约修理厂 ❖由汽车制造商支持，维修特定品牌的汽 车。一般拥有5个以上的修理车位，并且有
功能分区
➢独立修理厂
❖独立运营。一般拥有5个以上的修理车位，并且 有功能分区
促销活动的流程-跟踪
经销商与零售商交流
❖对方接受了促销计划完全不意味着活动能够顺利进行；
❖为零售商向各相关部门传达信息创造方便条件，如按照
事先了解到的各部门规定的申请格式和所需信息准备好相
应的资料；
❖主动帮助对方传达信息；
❖跟踪、不断地跟踪：
➢不要过分相信对方的承诺；
➢不要相信没有人亲自确认过的信息；
专业销售技巧
说服的指导方针
说服前，综合客户的需求 不同的客户有不同的需求 必须呈现产品的利益给客户 精简提供证明及利益 引述客户的词和数字（客户语
言)
专业销售技巧
五阶段销售模式
❖ 概述情况 ❖ 说明想法 ❖ 解释如何运作 ❖ 强调关键利益 ❖ 简单的下一步
可用于“说服”或“达成协议”阶段
专业销售技巧
强调 主要 利益
达成 协议
处理异议
处理异议的关键点
▪ 保持平和、积极的心态 ▪ 对事不对人 ▪ 预见问题、采取主动 ▪ 用事实、数据来说话 ▪ 先听后讲、避免争论 ▪ 不要攻击竞争对手 ▪ 维护良好的沟通氛围
深度分销
深度分销的概念
1、更多的客户 2、更高级别的产品 3、更宽的产品结构
换言之： 在更多客户的基础上， 提高客户的已经使用的产品的档次 在同一个客户中销售更多的产品----副线产品
销售 达成协议 填写报告 拜访后分析
第1步 计划与准备
内容： 每月、每天的计划 拜访前 拜访结束 拜访后
目的： 确保目标明确 增强时间的利用率 便于与客户预约时间 给客户更专业的印象 有备无患
第 2 步 店面检查
内容： 外部检查 向客户问候 内部检查
目的： 对整个店铺的彻底了解 找出潜在机会 确定“必做”的任务
运用达成协议的技巧来促成交易
特别利益法
▪利用特别的利益来促成客户的 决策
➢“如果您在今天订货，您可 以得到额外的优惠。 “
担忧法
▪利用特别的压力来迫使客户作 出决策
➢“如果您今天不下订单, 我 可能无法替您保留相应的产 品"
在说服式销售中随时都可能出 现异议
确定 机 会
提出 建议
解释 如何 运作
………………..
停止推销，促成协议!
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
特别利益法
假定法
选择法
担忧法
运用达成协议的技巧来促成交易
征询法
▪ 看看客户是否已准备购买 ➢ “您觉得我的建议如何？”
选择法 假定法
▪ 提出选择方案，让客户二中取一。 ➢ "你是希望选择第一种方案，还是第二种方案？ "
▪ 假定客户同意你的建议, 立即尝试促成交易。 ➢ “如果您同意我的建议，明天我给您安排送货。”
➢今天没有问题
明天没有问题
弟兄们---加油！ 冲啊！
来自于原材料渠道不稳定带来的威胁。 来自于行情的进一步洗牌及不稳定因素的
威胁。
世界级销售—— 拜访客户的技巧
客户拜访步骤
➢请描述你现在是如何 进行整个客户拜访的流 程：有多少步骤？每一 步骤的主要内容是什么？ 需要花多长时间？
世界级销售拜访的总览
计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点
五阶段销售模式
一、概述情况
简要的重复客户已经确认的需要，表示你 了解客户的需要。
概述情况的过程其实就象钓鱼的第一步---先确保你垂钓的地方有鱼。
专业销售技巧
五阶段销售模式
二、说明想法
对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或 服务所能提供和满足的
你应该以诚恳自信的态度，用最清晰简洁 的方式向客户说明你此行的目的或希望提供给 他什麽样的产品、服务或想法。
第 3 步 展列助销
内容： 改善我们产品品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价
目的： 加大我们产品品牌的冲击力 吸引顾客的注意 突出重点产品及促销主题 加快“售出” 现有库存
第4步 回顾并确定重点
内容： 回顾已获得的信息 准备销售对话中的内容 及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项销售目标 的可能性
坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧
何谓封闭式问题？
凡是可以以正反两种答案回答的问题
好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤
坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户
寻问的 漏斗技巧
专业销售技巧
中立的开放式的问题获取无偏见 的资料
引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息
目的：创造更多的利润。
品牌建立的过程
循环往复 贵在坚持
未知 认知
1000个未知潜在客户 500认知客户
偏好
100偏好客户
首次试用 重复购买 品牌忠诚
80个试用客户
50个重复购买
10个品牌忠诚
点滴经营 持之以恒
专业销售技巧
专业销售技巧
销售的定义
利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并 从中获取利润。
专业销售技巧
五阶段销售模式
四、强调关键利益：
目标：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你 的想法，他将得到的最大好处是什麽。并得到其 肯定。
这是销售中最重要的环节，可以反复强调
专业销售技巧
五阶段销售模式
五、简单的下一步：
目标：从讨论和劝说的环境中脱离出来，从而 得到一个实际的行动或肯定的答复。
建议以三种方式完成： 1， 假定客户已应允，以行动结束. 2， 在2个积极的行动中任选其一 3， 提出一个立即行动的理由
专业销售技巧
五阶段销售模式
三、解释如何运作：
目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据 和逻辑判断来向客户论证，我们的产品/销售建 议可以为他带来他所需要的具体利益。
记住：千万不要做那些夸大其词的利益承诺， 以免客户在说：“请证明一下”时尴尬，你的 信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一 笔生意值得以你的商业信誉作为代价。
销、助销、分销，建立完善的终端网络。
波士顿的机遇（O）
通过行业洗牌、重新整合后，市场更加规 范，市场潜力和空间更大。
国三新标准的执行，高档油需求剧增。 用户的消费观念趋向理性化，对品牌和服
务越来越重视。 能源与国际接轨后，原材料的渠道更多，
选择的空间更大。
波士顿的劣势（W）
品牌的知名度不高。 广告宣传的手段和方式较落后，而且投入
第 7 步 工作报告
内容： 记录销售拜访中所得到的信 息 更新客户资料卡 完成所需的报告
目的： 更新客户档案 完善当地市场信息 反映销售人员的效率
第 8 步 拜访后分析
内容： 对照本次拜访所设订的目 标与结果
分析拜访的成功或失败之 处
为下次拜访的销售目标做 准备
目的: 取长补短提高个人能力 提高未来拜访的成功率
发现伤口
撕开
撒盐
疼吗？
创可贴!
专业销售技巧
满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧
寻问的技巧
恰当的提问技巧是发现和确定客户 需求的重要手段。
❖ 开放式的问题 ❖ 封闭式的问题
专业销售技巧
何谓开放式问题？
凡是不能以正反两种答案可以回答的问题
好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛
波士顿SWOT分析
S （优势） W（劣势） O（机遇） T（威胁）
波士顿的优势（S）
透明度不高而且相对稳定的价格，带给经 销商最大的利润。
较好的广告宣传及强大的市场支持力度。 人性化的售后服务和灵活的市场营销。 严格的区域管理，保证市场的规范化。 市场营销指导、培训，积极帮助经销商协
准备两种相关资料
1、促销活动的各类文本资料
2、帮助说明促销的辅助工具