服务营销的核心理念和服务营销管理过程
服务营销管理过程与核心理念
服务营销管理过程与核心理念服务营销管理是指通过合理规划和组织，运用适当的策略和方法，从市场的角度出发，最大限度地满足和超越顾客的需求，提供优质的服务，达到提高客户满意度和企业利润的目标。
服务营销管理的过程主要包括以下几个环节。
第一，市场调研和分析。
服务营销管理的第一步是了解市场和顾客需求。
通过市场调研和分析，企业可以了解到市场规模、市场竞争状况、顾客需求和偏好等信息，从而为后续的营销活动提供指导。
第二，定位和目标设定。
在了解市场和顾客需求的基础上，企业需要确定自己的市场定位和目标。
市场定位是指企业在市场中的位置和形象，目标设定是指企业在一定时间内希望达到的收入、市场份额、顾客满意度等目标。
第三，策划和执行。
服务营销管理需要制定合理的策略和计划，并将其落实到具体的行动中。
企业需要确定服务的定价策略、渠道策略、推广策略和服务质量管理策略等，通过有效地执行这些策略和计划，提供优质的服务，满足顾客需求。
第四，监控和评估。
服务营销管理需要通过监控和评估来了解市场反馈和效果。
通过监控市场反馈，企业可以及时调整策略和计划，提高服务的质量和效果。
通过评估服务的质量和效果，企业可以不断优化服务，提高顾客满意度。
服务营销管理的核心理念主要包括以下几个方面。
第一，顾客至上。
顾客是企业的生命线，满足和超越顾客的需求是服务营销管理的核心任务。
企业需要深入了解顾客需求，提供个性化的服务，并不断改进和创新，以提高顾客满意度和忠诚度。
第二，价值创造。
服务营销管理强调通过提供有价值的服务来获得顾客的认可和支持。
企业需要不断提升服务的品质和效果，通过提供高品质的服务，创造价值，赢得竞争优势。
第三，全员参与。
服务营销管理需要全员参与，每个员工都要明确自己的角色和责任，积极参与服务的规划、执行和监控。
企业需要通过培训和激励机制，激发员工的积极性和创造力，提高服务质量。
第四，持续改进。
服务营销管理是一个持续改进的过程。
企业需要不断监控和评估服务的质量和效果，发现问题和不足，及时进行调整和改进。
服务营销第三版习题答案
第一章服务营销概述1．如何理解服务的概念？服务有何特征?服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。
服务不仅是一种活动，而且是一个过程,还是某种结果.服务具有以下共同的特征：（1）无形性。
服务的无形性可以从三个方面来理解。
首先，服务的特质及组成服务的元素，很多时候都是无形无质的；其次,顾客在购买服务之前，无法看见、听见、品尝、触摸、嗅闻到他能得到什么样的服务，也无法明确说明他们希望得到什么样的服务;再次，即使消费者曾经购买过某种服务，他们再次购买这种服务时，也无法肯定是否能得到同样的服务。
（2）不可分离性.服务过程和消费过程同时发生，服务与消费不能分离，消费者往往参与服务，或通过与服务人员合作积极地参与服务过程，享受服务的使用价值。
（3）差异性。
差异性是指服务的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定.(4）不可储存性。
由于服务的不可感知性以及服务的生产与消费同时进行,使得服务不可能象有形的产业用品和消费品一样被储存起来.服务企业为消费者提供服务之后，服务就立即消失。
（5)缺乏所有权.在服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移，既然服务是无形的又不可储存，服务在交易完成后便消失了，消费者并没有“实质性”地拥有服务.2．服务应如何分类？对服务的分类方法有多种多样：（1）服务推广顾客参与程度分类法。
根据顾客对服务推广的参与程度将服务分为三大类，即高接触性服务、中接触性服务和低接触性服务。
（2）服务营销综合因素分类法。
从四个方面对服务进行分类。
一是根据提供服务的工具的不同,划分为以机器设备为基础和以人为基础两种；二是根据顾客在服务现场出现的必要性进行划分,有的服务必须要求顾客亲临现场才能进行，而有的服务则不需要亲临现场；三是服务会因个人需要与企业需要的不同而有分别。
四是根据服务组织的目的与所有制分为盈利性服务和非盈利性服务以及私人服务服务和公共服务等。
(3）服务营销管理分类法。
解析服务营销管理
解析服务营销管理服务营销管理是指在现代市场竞争中，通过对服务产品、服务价格、服务促销和服务渠道的管理，以及对服务质量和客户满意度的控制和提升，实现企业竞争优势的一种管理方式。
本文将对服务营销管理进行解析，详细介绍其内涵、重要性和实施方法。
一、服务营销管理的内涵服务营销管理是指以客户需求为导向，通过科学的分析、决策和实施，全面管理和优化服务过程，以达到增加销售量、提高利润率和提升客户满意度的目标。
它包括以下几个方面的内容：1. 服务产品管理：包括确定服务产品的特性和功能、定价策略、服务包装和服务标准的制定。
2. 服务价格管理：根据市场需求、竞争状况和成本考虑，制定合理的服务价格，并进行动态调整。
3. 服务促销管理：通过市场调研和市场营销策略，制定有效的促销活动，提升服务产品的市场占有率。
4. 服务渠道管理：建立和管理适合企业发展的服务渠道，确保服务产品能够及时、准确地传递给客户。
5. 服务质量管理：建立科学的质量管理体系，通过对服务过程和客户满意度的监控和评估，持续改善服务质量。
二、服务营销管理的重要性服务营销管理对企业的发展具有重要意义。
首先，服务营销管理能够帮助企业树立良好的企业形象，提高客户认同度和忠诚度，增加市场份额。
其次，服务营销管理能够有效提升企业的竞争力和市场竞争优势，实现可持续发展。
再次，服务营销管理能够加强企业与客户之间的沟通和合作，加深客户对企业的信任和满意度。
三、服务营销管理的实施方法要实施好服务营销管理，企业需要采取以下几种方法：1. 确定目标市场：通过市场调研，找出潜在的目标客户群体，了解他们的需求和偏好，确定企业的目标市场。
2. 完善服务产品：根据目标市场的需求，对现有的服务产品进行改进和升级，提供具有竞争力的服务产品。
3. 制定市场营销策略：根据目标市场的特点和需求，制定合适的市场营销策略，包括定价策略、促销策略和渠道策略。
4. 加强售后服务：建立完善的售后服务体系，为客户提供及时的售后支持和服务，增加客户忠诚度。
服务营销课件
处理部门等的人员。
第一章 服务营销概述
第三节 服务营销组合（7PS）
（人、有形展示、…..
服务环境的装修 服务环境的色彩和氛围 服务环境的布置 服务环境防噪音水平 服务设施和用品 有形线索
第一章 服务营销概述
第三节 服务营销组合（7PS）
客需要、使顾客满意为企业的经营宗旨。
企业为什么要实施顾客满意策略
市场需求有限，服务 产品供大于求
竞争激烈、服务成本 大幅上升
消费者越来越理 性、挑剔
第二章 服务营销理念
第一节 服务营销理念
顾客满意理念
二、顾客满意服务的内涵 顾客满意，是客户通过对一种产品的可感知的效果或结果与他的
期望值相比较后所形成的一种失望或愉悦的感觉状态
（一）明确理念
（二）提供顾客利益
一 、
（三）加强沟通
顾 客
（四）与顾客建立有形关系纽带
满 意
（五）建立消费者数据库
策 略
（六）运用情感营销策略
（七）增加消费者剩余
（八）及时妥善地处理顾客的抱怨，挽回不满意顾客
第二章 服务营销理念
第二节 顾客满意度策略
高效沟通的 六大步骤
【管理名言】 运用换位思考，可以使沟通更有说服力，同时树立良好的信誉！ 在工作中我们要完成一次有效的沟通，我们会把它分为六个步骤： ◇第一个步骤是事前准备。 ◇第二个步骤是确认需求。确认双方的需求，明确双方的目的是否是一 致的。 ◇第三个步骤是阐述观点。即如何发送你的信息，表达你的信息。 ◇第四个步骤是处理异议。沟通中的异议就是没有达成协议，对方不同 意你的观点，或者你不同意对方的观点，这个时候应该如何处理。 ◇第五个步骤是达成协议。就是完成了沟通的过程形成了一个协议，实 际在沟通中，任何一个协议并不是一次工作的结束而是沟通的结束，意 味着一项工作的开始。 ◇第六个步骤是共同实施。
服务营销的核心理念和服务营销管理过程
服务营销的核心理念和服务营销管理过程服务营销的核心理念和服务营销管理过程一、服务营销的核心理念服务营销是指企业通过提供满足顾客需求的产品或服务，以满足顾客的期望，建立并维持与顾客之间长期的、互惠互赢的关系的一种营销方式。
服务营销的核心理念主要包括以下几点：1. 顾客至上顾客是企业的源泉和命脉，企业的一切活动都是为了满足顾客的需求和期望。
服务营销强调顾客的价值和权益，以顾客的满意和忠诚为目标，不断提高产品或服务的质量和水平，从而赢得顾客的信任和支持。
2. 高质量的服务服务质量是服务营销的核心竞争力。
企业需要通过提供优质的产品和服务，满足顾客的需求和期望。
服务质量不仅包括产品或服务本身的质量，还包括服务过程中的接触点和顾客体验的质量。
企业需要不断改善服务质量，为顾客提供更好的服务体验。
3. 个性化定制服务营销强调个性化定制，即根据顾客的需求和个性特征，提供个性化的产品或服务。
企业需要深入了解顾客的需求和喜好，通过差异化的产品或服务满足不同顾客群体的需求。
个性化定制可以帮助企业赢得顾客的青睐和忠诚。
4. 关系营销关系营销是服务营销的核心内容之一。
企业需要建立与顾客之间长期而稳定的关系，通过建立信任和合作的关系，实现与顾客的共赢。
关系营销强调与顾客的互动和沟通，关注顾客的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以建立并维护良好的关系。
二、服务营销管理过程服务营销管理是指企业对服务营销活动进行计划、组织、领导、控制和评估的过程。
服务营销管理过程主要包括以下几个环节：1. 顾客需求分析企业需要深入了解顾客的需求和期望，通过市场调研和顾客反馈等方式获取顾客需求的信息。
企业可以利用市场细分和目标市场选择的原理，确定目标顾客群体，并针对不同的顾客群体进行需求分析，以便提供差异化的产品或服务。
2. 产品或服务设计与开发在了解顾客需求的基础上，企业需要设计和开发满足顾客需求的产品或服务。
产品或服务的设计应以顾客的需求和期望为导向，注重差异化和个性化定制，提供独特的价值和体验。
论服务营销的论文.doc
论服务营销的论文导语：服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。
下面由我为大家整理的论服务营销的论文，希望可以帮助到大家！论服务营销的论文摘要：现代科技的迅猛发展，促使世界经济加速进入“服务经济时代”。
服务逐步取代成本、质量和价格，成为市场竞争的新焦点。
企业要想获取更大的利润，就必须培养忠诚的顾客，提高顾客的满意度，为顾客提供尽可能大的附加值。
优质完善的服务正是增加附加值的有效途径。
因此厂商应努力构建完善的服务营销体系，为顾客提供更大的产品附加值。
关键词：服务营销；顾客满意；服务体系；顾客事务部传统的服务营销研究主要集中在服务业，事实上，随着市场竞争的加剧和提升，消费者购买能力的增强和需求趋向的变化，厂商也日渐重视服务，并作为竞争的有力武器，成为厂商争取差别化竞争优势的主要途径。
一、服务营销在企业经营中的战略地位1989年，美国波士顿福鲁姆咨询公司在市场调查中发现，顾客从一家企业转向与之竞争的另一家企业的原因，70%是因为服务问题，而不是因为质量或价格。
GE前总裁韦尔奇强调：“GE营销中有一点被重视了，那就是‘非正式价值’，我以为这是个了不起的创见。
当质量、品种、价格的‘正式价值’已和竞争者不相上下时，营销着力点就在于建立企业与顾客的‘非正式关系’。
”企业通过建立、拓展、保持、强化对顾客的服务，实现各有关方面的利益最大化。
在经营过程中，服务营销可为厂商创造顾客创造、利益创造、人才创造、业务创造等附加价值：二、服务营销的核心理念是顾客满意和忠诚服务营销过程中，应重点做好以下四个方面的工作：1、了解顾客——服务营销的起点和基础。
顾客是具有消费能力或消费潜力的人，是服务的接受者或使用者，也是企业利润的来源。
因此，开展服务营销必须做到以顾客为中心，做好市场调查和市场分析，全面掌握顾客信息，2、顾客满意——服务营销的立足之本。
通常，顾客经历的服务质量、感知价值和顾客预期的服务质量是影响顾客满意水平的主要因素。
服务营销的核心理念
服务营销的核心理念一、顾客满意n 满意是指一个人通过对一个产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态n 满意水平是可感知效果和期望之间的差异函数。
顾客可以经历三种不同满意度中的一种n 顾客期望是在顾客过去的购买经验、朋友和伙伴的各种言论、销售者和竞争者的信息和许诺等基础上形成的n 90年代以来，顾客满意（cs）已经被作为企业一种重要的整体经营手段。
顾客满意度的内涵n 个人层面理解：顾客满意度是指顾客对产品或服务的消费经验的情感反映状态——物质满意层面、精神层面、社会满意层次n 企业层面理解：顾客满意度是指企业用以评价和增强企业业绩，以顾客为导向的一整套指标，，它代表了企业在其所服务的市场中的所有购买和消费经验的实际和预期的总体评价，它是企业经营“质量”的衡量方式——企业经营理念方面、企业的营销行为方面、企业的外在视觉形象方面、企业的产品方面、企业的服务方面。
顾客满意度的衡量标准n 顾客满意度是一种很难测量的、不易稳定的心理状态，顾客是否继续购买本企业的产品和服务，是衡量顾客满意度的主要标准n 顾客重复购买次数及重复购买率n 产品或服务购买的种类数量与购买百分比n 顾客购买时的挑选时间n 顾客对价格的敏感程度n 顾客对竞争产品的态度n 顾客对产品质量事故的承受能力二、关系营销n 关系营销是服务机构吸引、维护和增进与顾客的关系n 关系营销的利润率应从长期的、持久发展的关系角度加以衡量n 除了顾客关系，还需要同其他关系方面建立并维持长期关系。
这些关系伙伴是供应商、零售商、分销商、金融机构和内部市场等n 关系营销包括建立新的关系、维持和强化现存关系，以及不断扩大关系的范围关系营销与交易营销的区别比较内容交易营销关系营销n 侧重的营销手段传统4P营销互动营销n 体现竞争优势的质量产出质量过程质量n 顾客对价格的敏感程度十分敏感不十分敏感n 营销部门与生产、人事部门接触的战略意义不很重要很重要n 行业类型非耐用消费品—耐用消费品—生产资料产品—服务业。
服务营销学之服务营销管理过程
服务营销学之服务营销管理过程服务营销管理是一种为满足客户需求并提供优质服务的组织过程。
它涉及到了各种策划、实施和监控活动，以确保服务的顺利运作和持续发展。
服务营销管理过程可以分为以下几个重要步骤：1. 分析市场需求：在服务营销管理过程中，首先需要进行市场分析，以了解客户需求和竞争环境。
通过市场调研和数据分析，可以确定目标市场、客户群体和他们的需求。
2. 制定服务策略：在了解客户需求的基础上，制定适合的服务策略是关键。
这包括确定服务定位、差异化和定价策略，以及市场推广和渠道选择等。
3. 设计服务流程：服务流程的设计是服务营销管理不可或缺的一部分。
通过将各个环节有机地连接起来，建立有效的服务流程，可以确保服务的高效运作和客户满意度的提高。
4. 建设服务团队：服务营销管理过程中，建设一个专业的、高效的服务团队是非常重要的。
这包括服务人员的培训和激励，以及确保他们与客户之间的良好沟通和合作。
5. 实施服务计划：根据制定的服务策略和流程，开始实施服务计划。
这包括服务的开展、产品或服务的交付、客户关系的建立和维护等。
同时，也需要不断监测和评估服务的质量和效果。
6. 客户反馈与改进：客户反馈对于服务营销管理过程来说是非常重要的。
通过收集和分析客户反馈，可以及时发现问题并做出改进，以提高服务质量和客户满意度。
7. 持续改进和发展：服务营销管理是一个持续不断的过程。
通过定期进行服务质量评估和业务绩效分析，以及与客户和合作伙伴的沟通和合作，可以不断改进和发展服务，以满足不断变化的市场需求。
总之，服务营销管理是一个复杂而重要的组织过程，它需要全方位的策划、执行和监控。
通过对市场需求的分析、制定合适的策略、设计良好的服务流程、建设专业的服务团队、实施服务计划、收集客户反馈和持续改进，可以实现优质服务的提供，从而赢得客户的信任和忠诚。
服务营销管理的关键步骤还包括对服务质量的管理和客户关系的建立与维护。
8. 服务质量管理：服务的质量是决定客户满意度和品牌形象的重要因素。
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4．顾客满意与顾客忠诚的关系
顾客忠诚度=吸引力*满意度*参与度。 从这个公式可能看出，满意是忠诚的前提，没有满意，
则无所谓忠诚。
除了满意之外，组织还必须考虑另外两个重要因子：即 参与度和吸引力。“参与”意味着要使顾客参与到业务决 策过程中，要求对待顾客像内部人员工同事一样，要听取 其意见，并采取行动。“吸引力”是顾客与组织打交道过 程中对组织产生的真诚的兴趣，这是联结公司与顾客的纽 带。产生吸引力的关键是令顾客感到由衷的欣喜。
中量顾客和分 主动式关系 销商
少 量 顾 客 和 分 伙伴式关系 销商
中等边际利润 低边际利润
被动式关系 负责式关系
基本或被动式 关系
被动式关系
主动式关系 负责式关系
你从上表看出什么？（得出什么结论？）
三、关系营销的相关市场
1）顾客市场---关注如何保留顾客、与顾客 高度接触、给予更多承诺、考虑长期时效。
的意见或建议，并不断改进产品和服务； 4）主动式关系---经常与顾客沟通、联系，听取他们的
意见或建议，或者提供新产品信息、促进新产品的销售 5）伙伴式关系 ---持续、长期、稳定合作、互相帮助、
支持。
二、企业与顾客的关系类型（2）
企业与顾客的营销关系
边际利润 高边际利润 客户数 大 量 顾 客 和 分 负责式关系 销商
补充：满足状态等级、相应赋值及表明的状况
各项客户满意度指标得分结果的计算公式为：得分=权重*评分值。
满意度等级 相应赋值 表明的状况
很满意 满意 较满意 一般 不太满意 不满意 很不满意
7（80100））
产品或服务完全满足甚至超出客户期望，客户非 常满足和激动
6（60-79） 产品或服务各方面均基本满足客户期望，客户称 心愉快;
顾客期望是在顾客过去的购买经验、朋友和伙伴的各种言 论、销售者和竞争者的信息和许诺等基础上形成的 。
补充：
ISO9000标准将顾客满意定义为“顾客对其要求已被 满足程度的感受”。该标准还指出，“顾客抱怨是一 种满意程度低的最常见的表达方式，但没有抱怨并不 一定表明顾客很满意”。
补充：影响客户服务满意度的维度
表达应遵守的准则的条款
补充：客户的五种状态转化
1．顾客满意的含义
满意是指一个人通过对一个产品和服务的可感知的效果与 他的期望值相比较后所形成的心理感觉状态 。顾客满意 （Customer Satisfaction ，简称CS） 。
满意水平是可感知效果和期望之间的差异函数 。从企业和 员工的角度来说，使顾客满意只有进行式、没有完成式。
第二章 服务营销的核心理念和服 务营销管理过程
本章主要内容： 第一节 顾客满意理念 第二节 关系营销理念 第三节 超值服务理念 第四节 服务营销系统 第五节 服务营销管理过程 本章重点： 1服务营销及其核心理念、服务营销管理过程； 2顾客满意的内涵、特征和类型； 3理解顾客价值的内涵及超值服务的内容；
方（3.3.7）的惯例或一般做法，所考虑的需求或期望是不言而喻的。 注2: 特定要求可使用限定词表示，如：产品要求、质量管理要求、
顾客要求。
注3: 规定要求是经明示的要求，如：在文件（3.7.2）中阐明。 注4: 要求可由不同的相关方（3.3.7）提出。
3.12.1
Байду номын сангаас
要求 requirement
可达性、效率等；
促销—向不同顾客传递不同的信息、个性化服务； 人员---所有参与者的年龄、性别、身高、长相、着装、
仪表、态度和行为等，对人员培训、指导和激励；
3P 有形展示—包括环境、装备、实物和实体性线索等； 过程管理—指服务提供和交付的过程、流程和运营系
统，服务过程是顾客对质量感知的关键。
到认可或利用的服务；
3产品定制化服务 ---量身定制的个性化产 品或服务（增加感知价值）。
思考问题：让渡价值与超值服务是什么关系？
（本2班3次）
第四节 服务营销系统
一、服务营销组合 二、服务营销整合 三、服务营销系统
一、服务营销组合7Ps
产品—服务领域、质量、品牌、水准和服务保证等； 价格---价格与服务定位的匹配性、差异化和灵活性 4P 渠道---服务场所的地理位置、覆盖范围、运输传递的
理，还包括为客户服务的意愿和敏捷程度； 4）安全性：服务人员具有执行服务所需的专业知识和技能，
并能获得客户信赖； 5）关怀性：企业能特别注意与关心客户个别性的需求。
2、顾客满意的构成
1）个人层面理解：顾客满意度是指顾客对产品或服务的 消费经验的情感反映状态 。 ——物质满意层面 、精神满意层面 、社会满意层面。
补充：顾客满意度调查的统计分析方法：
1基本数据分析：（1）单变量分析，包括：边际分析、频数分布、集中趋 势测量（中值、平均值）、分布与变异性分析（极差、标准差）、其他 极值（如最满意与在不满意比例等）、回答水平的解释（统计显著性检 验）。
（2）双变量分析，包括分类统计、相关分析和风险性分析。 （3）识别主要事项和原因分析，包括帕雷托图分析和因果分析等。 2数据语义分析法：对满意度测量中的开放性问题，通过语义分析，倾听
补充知识二：顾客、顾客要求
3.3.5 顾客 customer接受产品(3.4.2)的组织
(3.3.1)或个人 示例：消费者、委托人、最终使用者、
零售商、受益者和采购方。 注：顾客可以是组织内部的或外部的。
补充知识二：顾客要求
3.1.2 要求 requirement 明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望 注1: “通常隐含”是指组织（3.3.1）、顾客（3.3.5）和其他相关
研究表明：一个不满意的顾客会告诉22个人，顾客满意 会告诉8个人，顾客高度满意会告诉10个人以上。
影响客户服务满意度的五个维度： 1）可靠性：可靠且正确地提供为客户承诺的服务； 2）有形性：实体的服务设施、服务人员的仪表外观及提供
服务的工具和作业设备等； 3）响应性：服务人员对客户的要求与问题能快速服务及处
2）中介市场---中介商、代理商、增值服务商 3）供应商市场---与供应商合作、降低成本； 4）招聘市场---网络和物色高素质服务人才； 5）影响市场---如媒体、协会、团体等； 6）内部市场---只有服务好内部顾客，每个
部门和员工按程序高效运转；
四、关系营销的实施步骤
1）筛选并找出值得和必须与之建立关系的顾客。 2）指派专人负责，明确其职责范围。操作程序及
顾客的声音。 3图形化的报告：利用诸如休哈特控制图、双样本T检验、直方图分析 等把顾客满意信息做出图形化的报告，在组织相关多个层面上得到沟通
，以利对产品、服务和过程的改进和创新。 4高级分析：多元回归分析、方差分析法、聚类分析、因素分析及多维量
表分析等。
第二节 关系营销理念
一、关系营销的内涵 二、企业与顾客的关系类型 三、关系营销的市场领域 四、关系营销的实施步骤
2）企业层面理解：顾客满意度是指企业用以评价和增强 企业业绩，以顾客为导向的一整套指标，它代表了企业在 其所服务的市场中得到的实际和预期的总体评价，它是企 业经营“质量”的衡量方式。 ——企业的经营理念方面 、营销行为方面 、外在视觉 形象方面 、产品方面、服务方面等五个方面。
3．顾客忠诚
顾客在持续消费过程中，由于不断累积的高度 满意感觉而形成的对某一企业及其产品或者服 务的固定消费偏好。
这些关系伙伴是供应商、零售商、分销商、金融机构和内部 市场等 关系营销包括建立新的关系、维持和强化现存关系，以及不 断扩大关系的范围
一、关系营销的内涵（2）
关系营销与交易营销的区别
项目
营销方式
交易营销
适合的顾客
眼光短浅、低转换成本 的顾客
核心
交易
着眼点
近期利益
企业与顾客的关系
不牢靠
顾客对价格的敏感程度 十分敏感
考核办法 3）制定短期和长期计划，明确计划期目标，针对
不同顾客设计不同策略、方案和配置资源，形 成多种战略关系。 4）反馈和追踪。（专1班\3班3次）9月26日
思考：反馈什么？向谁反馈？ 追踪什么？
第三节 超值服务理念
一、顾客价值构成 二、顾客让渡价值 三、超值服务
一、顾客价值构成
顾客价值是指顾客从其购买的产品或服务 中所能够获得的利益总和。包括：
2．顾客满意度衡量标准
顾客满意度是一种很难测量的 、不易稳定的心理 状态，顾客是否继续购买本企业的产品和服务， 是衡量顾客满意度的主要标准
（1）顾客重复购买次数及重复购买率 （2）产品或服务购买的种类数量与购买百分比 （3）顾客购买时的挑选时间 （4）顾客对价格的敏感程度 （5）顾客对竞争产品的态度 （6）顾客对产品质量事故的承受能力
一、关系营销的内涵（1）
关系营销的定义：它是企业与顾客、供应商、（经） 分销商等利益相关者建立、保持和强化关系，通过 交换及共同履行承诺，使有关各方实现各自营销目 标的活动总称。
关系营销是服务机构吸引、维护和增进与顾客关系的活动； 关系营销的利润率应从长期的、持久发展的关系角度加以衡
量； 除了顾客关系，还需要同其他关系伙伴建立并维持长期关系。
让渡价值图
让渡价值图 顾客让渡价值
总顾客价值
总顾客成本
产服人形 品务员象 价价价价 值值值值
货 时 体精 币 间 力力 成 成 成成 本 本 本本
三、超值服务
向消费者提供更多的顾客让渡价值，使顾客获 得利益，提高顾客的转移成本，增加顾客满意 度和忠诚度。
1新服务---新项目（或特殊服务）； 2隐性服务---已经存在于顾客关系中，但未得