国际贸易实务第二章
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第二章国际贸易实务货物的描述
第二章 货物的描述
第一节 导读 第二节 货物的名称和品质 第三节 货物的数量 第四节 货物的包装 本章小结 习题解答参考
第二章 货物的描述
第一节 导读
案例一，某外贸公司向德国出口一批大麻，买方出具了货物 品质比样品低7%的检验证明，并要求赔偿。由于我方留存的样 品遗失，无法说明清楚，只好赔付品质差价款。
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
一、计量单位和计量方法 二、数量条款
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
一、计量单位和计量方法
（一）业务中常用的度量衡制度 常用的度量衡制度有米制、英制、美制及国际单位制。 1．米制（The Metric System）又称公制，它采用十进位制，换算方便， 使用较多。 2．英制（The British System），它不采用十进位制，换算不方便，使 用范围逐渐减小。 3．美制（The U.S. System）以英制为基础，多数计量单位的名称与英 制相同，但含义有差别，主要体现在重量和容量单位中。 4．国际单位制（The International System of Units，简称SI），是在 米制的基础上发展起来的，它有利于计量单位的统一和计量制度的标准化。 我国法定计量单位是国际单位制。业务中，除非另有规定，均应使用法定计 量单位。
二、货物的品质
货物的品质（Quality of Goods），是指货物的内在品质和外 观形态的综合。内在品质包括货物的物理性能、机械性能、生物 特征、化学成分等自然属性；外观形态包括货物的外形、色泽、 款式、味觉和透明度等。
（一）表示货物品质的方法 （二）合同中的品质条款
第二章 货物的描述
第二节 货物的名称和品质
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
第一节 导读 第二节 货物的名称和品质 第三节 货物的数量 第四节 货物的包装 本章小结 习题解答参考
第二章 货物的描述
第一节 导读
案例一，某外贸公司向德国出口一批大麻，买方出具了货物 品质比样品低7%的检验证明，并要求赔偿。由于我方留存的样 品遗失，无法说明清楚，只好赔付品质差价款。
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
一、计量单位和计量方法 二、数量条款
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
一、计量单位和计量方法
（一）业务中常用的度量衡制度 常用的度量衡制度有米制、英制、美制及国际单位制。 1．米制（The Metric System）又称公制，它采用十进位制，换算方便， 使用较多。 2．英制（The British System），它不采用十进位制，换算不方便，使 用范围逐渐减小。 3．美制（The U.S. System）以英制为基础，多数计量单位的名称与英 制相同，但含义有差别，主要体现在重量和容量单位中。 4．国际单位制（The International System of Units，简称SI），是在 米制的基础上发展起来的，它有利于计量单位的统一和计量制度的标准化。 我国法定计量单位是国际单位制。业务中，除非另有规定，均应使用法定计 量单位。
二、货物的品质
货物的品质（Quality of Goods），是指货物的内在品质和外 观形态的综合。内在品质包括货物的物理性能、机械性能、生物 特征、化学成分等自然属性；外观形态包括货物的外形、色泽、 款式、味觉和透明度等。
（一）表示货物品质的方法 （二）合同中的品质条款
第二章 货物的描述
第二节 货物的名称和品质
第二章 货物的描述
第三节 货物的数量
国际贸易实务第二章国际贸易中的惯例和法律规定
二、国际货物买卖合同适用的法律
〔一〕国内法 1. 国内法的含义 是指由国家制定或认可并在本国主权管辖范围
内生效的法律.
我国对外贸易管理方面的法律 : 公司法、合同法பைடு நூலகம்海商法、票据法、担保法 等
二、国际货物买卖合同适用的法律
2. “法律冲突〞的标准 “法律冲突〞解决方法:在国内法中规定冲突标 准的方法. 我国的<合同法>:〞涉外合同的当事人可以选择 处理合同争议所适用的法律,但法律另有规定的 除外.涉外合同的当事人没有选择的,适用与合 同有最密切联系的国家法律〞.
二、国际货物买卖合同适用的法律
2. ?联合国国际货物销售合同公约?* 1988年1月1日正式生效的?联合国国际货物销 售合同公约?(United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods, CISG) 两点保存(1)关于公约适用范围.
• ?国际贸易术语解释通那么? International Rules for the Interpretation of Trade Terms
• ?INCOTERMS 2000?(2000Revision) • ?跟单信用证统一惯例?UCP600…Uniform Customs
and Practice for Commercial Documentary Credits • ?托收统一规那么?URC522 Uniform Rules for
(2)合同形式.
本章完
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二、国际货物买卖合同适用的法律
〔二〕国际贸易惯例*
1.国际贸易惯例的含义
国际贸易惯例(International Trade Practice), 或称国际商业惯例(International Commercial Practice),是指在国际贸易的长期实践中逐渐 形成的一些有较为明确和固定内容的贸易习 惯和一般做法.通常是由国际性的组织或商业 团体制定的有关国际贸易的成文的通那么,准 那么和规那么.
国际贸易实务-chapter2
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（3）规定上下差异。例如，C708中国 灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差，这种误差若为某一国际同行业公 认，即成为“品质公差”。交货品质在此 范围内即可认为与合同相符。若无公认的 “品质公差”，可规定双方认可的误差。
6
案例三，某外贸公司出口水果罐头一 批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80 箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听， 共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而 选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸 易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅 以相应的训练：1．包装的概念、种类及 其作用；2．包装的选用及与运输的配合； 3．包装的标志要素及识别；4．包装条款 的构成及填制。
8
一、货物品质的表示方法 （一）以实物表示货物品质 1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物 的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业 务中，尤其适用于具有独特性质的商品， 如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙 雕、玉雕、微雕等）。
9
2．凭样品买卖（Sales by Sample）
11
（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标， 如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、 容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺 寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同， 用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、 小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙； A、B、C等。
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（3）规定上下差异。例如，C708中国 灰鸭绒，含绒量为90%,允许±1%。
2、品质公差（Quality Tolerance）
品质公差是指国际上公认的产品品质 的误差，这种误差若为某一国际同行业公 认，即成为“品质公差”。交货品质在此 范围内即可认为与合同相符。若无公认的 “品质公差”，可规定双方认可的误差。
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案例三，某外贸公司出口水果罐头一 批，合同规定纸箱包装，每箱30听，共80 箱。但业务员在发货时将其改为每箱24听， 共计100箱，总听数没变。
因此，为了提高对包装的认识，进而 选用好包装和熟练运用包装条款，避免贸 易争端，有必要就下列问题展开讨论并辅 以相应的训练：1．包装的概念、种类及 其作用；2．包装的选用及与运输的配合； 3．包装的标志要素及识别；4．包装条款 的构成及填制。
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一、货物品质的表示方法 （一）以实物表示货物品质 1．看货买卖
看货买卖是指买卖双方根据成交货物 的实际品质进行的交易。
这种方法多用于拍卖、寄售和展卖业 务中，尤其适用于具有独特性质的商品， 如珠宝、首饰、字画、特定工艺制品（牙 雕、玉雕、微雕等）。
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2．凭样品买卖（Sales by Sample）
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（二）以文字说明表示货物品质
1．凭规格、等级或标准买卖（Sale by Specification, Grade or Standard）
规格是指用以反映货物品质的主要指标， 如：成分、含量、纯度、大小、长短、粗细、 容量、性能等。
等级是指同一类货物，按质地的差异或尺 寸、形状、重量、成分、构造、效能等的不同， 用文字、数字或符号所作的分类。如大、中、 小；重、中、轻；一、二、三；甲、乙、丙； A、B、C等。
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国际贸易实务 第二章 建立业务关系
❖ 结合上述案例，在开拓市场时，你认为外贸业务员要建立怎 样的营销观念？
第一节 寻找目标客户
❖ 1、怎么找客户？ ❖ 2、怎么联系客户？
❖ 一、寻找目标客户的途径
❖ 1. 出国访问。
❖ 2. 根据国内外出版的各种进出口商名录、国 内外报刊（比如国际商报）上的广告和出版 物中的“贸易机会”，根据上面留下的联系 方式，直接以函电进行接洽。
❖ 下面是出口商在寻找目标客户时用到的企业名录：
❖ （1）北美制造企业名录 （）。
❖ （2）欧洲制造企业名录（）。 ❖ （3）美国制造企业名录
（）。 ❖ （4）世界黄页（）。 ❖ （5）世界贸易指南（）。
❖ 6.签署（signature）
Business Negotiation
案例
❖ S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录， 介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的 图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为 308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货 号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货， 请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌 女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各 100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山12美元， 纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付， 8月30日复到有效。
❖ We are writing to you to establish longterm trade relations with you.
❖ 3、公司介绍：包括对公司性质、业务范围、 宗旨等基本情况的概述，以及对公司某些竞 争优势的凸现等。
we are a leading company with many years of experience in machinery export business.
第一节 寻找目标客户
❖ 1、怎么找客户？ ❖ 2、怎么联系客户？
❖ 一、寻找目标客户的途径
❖ 1. 出国访问。
❖ 2. 根据国内外出版的各种进出口商名录、国 内外报刊（比如国际商报）上的广告和出版 物中的“贸易机会”，根据上面留下的联系 方式，直接以函电进行接洽。
❖ 下面是出口商在寻找目标客户时用到的企业名录：
❖ （1）北美制造企业名录 （）。
❖ （2）欧洲制造企业名录（）。 ❖ （3）美国制造企业名录
（）。 ❖ （4）世界黄页（）。 ❖ （5）世界贸易指南（）。
❖ 6.签署（signature）
Business Negotiation
案例
❖ S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录， 介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的 图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为 308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货 号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货， 请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：报青字牌 女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各 100打，大、中号各半，每双CIFI旧金山12美元， 纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付， 8月30日复到有效。
❖ We are writing to you to establish longterm trade relations with you.
❖ 3、公司介绍：包括对公司性质、业务范围、 宗旨等基本情况的概述，以及对公司某些竞 争优势的凸现等。
we are a leading company with many years of experience in machinery export business.
大学物流管理专业《国际贸易实务》第二章总结
第二章交易磋商交易磋商的一般过程交易磋商的形式有口头与书面。
一、询盘(Inquiry)询盘是买方或卖方为了购买或销售商品向潜在供货人或买主探询交易条件或交易可能性的询问。
询盘的内容：可以涉及商品的品质、数量、运输等交易条件，也可以索取样品，但通常是询问价格，所以询盘也叫询价。
由买方提出的询盘叫邀请发盘，由卖方提出的叫邀请递盘。
询盘对询盘人和被询盘人都没有约束力。
Please cable offer soybean oil the most favorable price.Please quote the lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles may shipment cable promptly.二、发盘(Offer)发盘也叫发价或报价，在法律上称作要约。
发盘是交易一方向另一方提出按照一定交易条件达成货物买卖合同的建议。
由买方提出发盘习惯上被称为递盘（Bid）。
《公约》：“凡是向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘得到接受就受其约束的意思，就构成发盘。
”We offer soybean oil USD 2000.00 per MT.We quote 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles @ USD 30.00 CFR Singapore for may shipment, subject to your reply reaching here before Jan. 10th.1、构成有效发盘的条件(1)向特定的人提出；(2)发盘内容十分确定；《公约》规定，一项发盘至少要包括三个最基本要素：货物的名称、数量和价格。
我国外贸企业在实际工作中应至少规定六项主要交条件：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。
(3)表明发盘人受约束的意旨；(4)发盘必须送达受盘人。
《国际贸易实务》第二章国际贸易术语
第二节 《2000通则》中常见贸易术语
《2000通则》中共有13种贸易术语, 其中最主要的价格 术语是FOBsCFRsCIF和FCAsCPTsCIP六种。前三种
术语属于装运港交货类, 交货地点均为货物装运的港口 , 适合水上运输方式；后三种货交承运人类, 均是由卖方 向承运人交货, 适合任何运输方式。随着现代运输业的发 展, 新的运输工具和运输形式不断变化, FCAsCPTsCIP三 种术语 的使用也日渐增多。
船上交货
DEQ+指定目的港(Delivered Ex Quay+named port of destination),
即
码头交货
DDU+指定目的地(Delivered Duty Unpaid+named place of destination), 即未完税交货
ห้องสมุดไป่ตู้DDP+指定目的地(Delivered Duty Paid+named place of destination), 即完税后交货
小结
《2000通则》13种贸易术语一览表
贸易 术语
交货地点
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP
商品产地 出口国内地、港口 装运港 装运港 装运港 装运港 出口国内地、港口 出口国内地、港口 两国边境地点 目的地港口 目的地港口 进口国内 进口国内
一、装运港交货类的三种贸易术语 1.FOB+指定转运港(Free on Board+named port of shipment), 即装运港船上交货。 FOB是指卖方必须在合同规定的装运朝内在指定的装运港 将货 物交至买方指定的船上, 并负担货物越过船舷为止的一切费用 和货物灭失或损坏的风险。该术语只适用于海洋运输和内河运 输。
国际贸易实务第二章
海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。
企业自身的因素
二、选择进入国际市场渠道的影响因素
企业目标 2.产品条件 技术条件 4.人员素质 市场规模 6.产品出口的历史和经验
二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境
一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。 市场信息 2.市场拓展经验积累 投资规模 4.市场风险 控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 转轨灵活性
出口商品经营方案
货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。
利用国外经销商。大部分经销商都具有进
口批发商或与卖出的差价
合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。
目前，世界在商标国际注册体系中，主要有
两个条约:一是《商标国际注册马德里协定》，
简称马德里协定；另一是《商标国际注册马德里
同组成商标国际注册的马德里联盟。
协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共
01
02
03
04
05
企业自身的因素
二、选择进入国际市场渠道的影响因素
企业目标 2.产品条件 技术条件 4.人员素质 市场规模 6.产品出口的历史和经验
二、国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。 （一）政治环境 （二）经济环境 （三）文化环境 （四）地理环境 （五）竞争环境
一般性参考因素 一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。 市场信息 2.市场拓展经验积累 投资规模 4.市场风险 控制市场难易程度 6.竞争激烈状况 转轨灵活性
出口商品经营方案
货源情况。2.国外市场情况。3.出口经营情况。4.推销计划和措施。此外, 出口商在出口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做好广告宣传工作。
利用国外经销商。大部分经销商都具有进
口批发商或与卖出的差价
合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺和营销占有优势而制造方面较弱的企业。
目前，世界在商标国际注册体系中，主要有
两个条约:一是《商标国际注册马德里协定》，
简称马德里协定；另一是《商标国际注册马德里
同组成商标国际注册的马德里联盟。
协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共
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国际贸易实务 第二章 品名、品质、数量与包装
规定的，如有疑问或没有特别说明时，应按净重 确定。 ❖ 皮重的计算方法 ①实际皮重(Actual Tare) ②平均皮重(Average Tare) ③习惯皮重(Customary Tare)
④约定皮重(Computed Tare)
公量
❖ 用科学的方法抽出商品中所含水份，然后再加上 标准水份，求得的重量。
❖ 东北大豆
水份 最高14％ 每＋/－1％，价格－/＋1％； 杂质 最高1％ 每＋/－1％，价格－/＋1％； 不完善粒 最高14％ 每＋/－1％，价格－/＋1％； 含油量 最低18％ 每＋/－1％，价格＋/－1％；
❖ Case3:我土特产公司以CIF条件向新加坡B公司出口一 批杏仁。品质规定为：水分最高15％，杂质不超过3 ％。成交前我公司曾向对方寄送样品，合同签订后 又电告对方，确认成交货样与样品相似。货物装船 前由中国商品检验检疫局签发品质规格合格证书。 货抵新加坡后，B公司出具了所交货物平均品质比样 品低7％的检验证明，并据此向我方公司索赔600万 英镑。我方认为合同中并未规定凭样品交货，而仅 规定凭规格交货，所交货物符合合同规格，因而拒 赔。新加坡公司遂请中国国家贸易促进委员会协助 解决此案。我方进一步陈述说，交货时商品是经过 千挑万选的，因系农产品，不可能做到与样品完全 相符，但不至于低7％。由于我公司已将留存的样品 遗失，对自己的陈述无法加以证明，我仲裁机构也 难以处理。最后只好赔付一笔差价而结案。
❖ 品名条款的内容 ①“商品名称”或“品名”标题下列明交易双方 同意成交的商品名称 ②直接在合同的开头部分说明 ③与品质条款结合在一起
品名:东北大豆
Name of commodity: Northeast soybean
❖ 品名条款注意事项
❖ Case1：我某食品进出口公司向意大利某客商出口 苹果酒一批，CIF条件，不可撤消即期信用证付款。 国外开来信用证，货名为“Apple Wine”，于是我 方为使单证一致，所有单据上均填写为“Apple Wine”。不料，货到国外后遭意大利海关扣留并罚 款，原因在于该批酒的内、外包装上均注明的是 “Apple Cider”字样。外商则因此要求我方赔偿其 罚款损失。请问，我方对此有无责任？先前应采 取何种措施避免该情况的发生？
④约定皮重(Computed Tare)
公量
❖ 用科学的方法抽出商品中所含水份，然后再加上 标准水份，求得的重量。
❖ 东北大豆
水份 最高14％ 每＋/－1％，价格－/＋1％； 杂质 最高1％ 每＋/－1％，价格－/＋1％； 不完善粒 最高14％ 每＋/－1％，价格－/＋1％； 含油量 最低18％ 每＋/－1％，价格＋/－1％；
❖ Case3:我土特产公司以CIF条件向新加坡B公司出口一 批杏仁。品质规定为：水分最高15％，杂质不超过3 ％。成交前我公司曾向对方寄送样品，合同签订后 又电告对方，确认成交货样与样品相似。货物装船 前由中国商品检验检疫局签发品质规格合格证书。 货抵新加坡后，B公司出具了所交货物平均品质比样 品低7％的检验证明，并据此向我方公司索赔600万 英镑。我方认为合同中并未规定凭样品交货，而仅 规定凭规格交货，所交货物符合合同规格，因而拒 赔。新加坡公司遂请中国国家贸易促进委员会协助 解决此案。我方进一步陈述说，交货时商品是经过 千挑万选的，因系农产品，不可能做到与样品完全 相符，但不至于低7％。由于我公司已将留存的样品 遗失，对自己的陈述无法加以证明，我仲裁机构也 难以处理。最后只好赔付一笔差价而结案。
❖ 品名条款的内容 ①“商品名称”或“品名”标题下列明交易双方 同意成交的商品名称 ②直接在合同的开头部分说明 ③与品质条款结合在一起
品名:东北大豆
Name of commodity: Northeast soybean
❖ 品名条款注意事项
❖ Case1：我某食品进出口公司向意大利某客商出口 苹果酒一批，CIF条件，不可撤消即期信用证付款。 国外开来信用证，货名为“Apple Wine”，于是我 方为使单证一致，所有单据上均填写为“Apple Wine”。不料，货到国外后遭意大利海关扣留并罚 款，原因在于该批酒的内、外包装上均注明的是 “Apple Cider”字样。外商则因此要求我方赔偿其 罚款损失。请问，我方对此有无责任？先前应采 取何种措施避免该情况的发生？
《国际贸易实务》课件——第二章 进出口商品报价
03 国际贸易术语解释通则
简称《通则》）（INCOTERMS）是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早 的《通则》产生于1936年，后来，为适应国际贸易实践业务发展的需要，国际商会对其进行 了多次的修订和补充。
2019年9月10日，国际商会正式向全球发布了《国际贸易术语解释通则2020》（英文简称 INCOTERMS ®2020，以下简称《2020通则》）。该规则于2020年1月1日生效，《2020通 则》共解释了11个贸易术语。
货交承运人 货交承运人 货交承运人 货交买方 货交买方 货交买方
买方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理
订立货运 保险合同 卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 卖方无义务
卖方无义务
卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 买方无义务 买方无义务 买方无义务
海关清关手续 需要时，卖方办理出口 清关；买方办理进口清 关
在 或取指得定已装经运如港此将交符付合的合货同物规，定并的给货予物买装方上充买分方的指通定知的；船只，2．负责订立自指定装运港起运的货物运输合同，并给予卖方有
01 1932 年华沙—牛津规则
是由国际法协会专门为解释CIF合同而制定的
02 1990年美国对外贸易定义修订本
《美国对外贸易定义》形成于1919年，是美国几个商业团体共同制定的有关对外贸易定 义的统一解释，供从事对外贸易人员参考使用，后经过两次修改，形成现在90版本，一 共解释了6个贸易术语：EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DES
2
《2020通则》规定的贸易术语
FOB| Free On Board
FOB术语的正确表达方式： 如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用FOB术语，例如装运港是 深圳港，其正确的表达方式是：FOB Shenzhen Incoterms®2020。 交货地点：卖方在装运港完成交货。 适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
简称《通则》）（INCOTERMS）是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早 的《通则》产生于1936年，后来，为适应国际贸易实践业务发展的需要，国际商会对其进行 了多次的修订和补充。
2019年9月10日，国际商会正式向全球发布了《国际贸易术语解释通则2020》（英文简称 INCOTERMS ®2020，以下简称《2020通则》）。该规则于2020年1月1日生效，《2020通 则》共解释了11个贸易术语。
货交承运人 货交承运人 货交承运人 货交买方 货交买方 货交买方
买方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理 卖方办理
订立货运 保险合同 卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 卖方无义务
卖方无义务
卖方无义务 卖方无义务 卖方办理 买方无义务 买方无义务 买方无义务
海关清关手续 需要时，卖方办理出口 清关；买方办理进口清 关
在 或取指得定已装经运如港此将交符付合的合货同物规，定并的给货予物买装方上充买分方的指通定知的；船只，2．负责订立自指定装运港起运的货物运输合同，并给予卖方有
01 1932 年华沙—牛津规则
是由国际法协会专门为解释CIF合同而制定的
02 1990年美国对外贸易定义修订本
《美国对外贸易定义》形成于1919年，是美国几个商业团体共同制定的有关对外贸易定 义的统一解释，供从事对外贸易人员参考使用，后经过两次修改，形成现在90版本，一 共解释了6个贸易术语：EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DES
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《2020通则》规定的贸易术语
FOB| Free On Board
FOB术语的正确表达方式： 如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用FOB术语，例如装运港是 深圳港，其正确的表达方式是：FOB Shenzhen Incoterms®2020。 交货地点：卖方在装运港完成交货。 适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
《国际贸易实务》第二章 商品的品质、数量和包装
如我国出口的冻带骨免肉（去皮、头、爪、内 脏）分为： 特级：每只净重不低于1500克； 大级：每只净重不低于1000克 中级：每只净重不低于600克 小级：每只净重不低于400克
（3）标准买卖（Sale by Standard） 商品的标准是商品的等级和规格的标准 化，是由国家机关和有关部门规定的标准 化品质指标。
第二章 商品的品质、数量和包装
一、品质条件
品质（Quality）指商品的内在质量、外 观形态的综合，是商品适合一定用途，满 足用户需要的各种特征。
(一) 表示商品品质的方法
实物 · 文字、图样
用实物表示商品品质的 方法，是指作为交易对象 的实际商品或以代表商品 品质的样品来表示商品的 品质。 通常有两种方法： （1）看货成交 看货成交是根据现有商品 的实际品质进行买卖。
货物运抵德国后，该外国公司提出：虽有 检验证书，但货物品质比样品差，卖方有责 任交付与样品一致的货物，因此要求每吨减 价6英镑。 我公司以合同中并未规定凭样交货为由 不同意减价。于是，德国公司请该国某检验 公司检验，出具了所交货物平均品质比样品 差7%的检验证明，并据此提赔。我方不服， 提出该产品系农产品，不可能做到与样品完 全相符，但不至于低7%。由于我方留存的样 品遗失，无法证明，最终只好赔付品质差价。
如果合同中未明确规定数量机动幅度？
在合同没有明确规定数量机动幅度的情况下， 卖方交货的数量原则上应与合同规定的数量 完全一致。 但在采用信用证支付方式时，根据 《UCP600》规定，‚除非信用证规定所列 货物数量不得增减，在支取金额不超过信用 证金额的条件下，即使不准分批装运，运输 量亦可有5%的伸缩。‛ 据此，以信用证支付方式进行散装货物的买 卖，交货的数量可有5%的机动幅度。
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DEQ (Delivered Ex Quay) 目的港码头交货
DDU (Delivered Duty Unpaid) 未完税交货
DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货
2013-7-21 14
第三节 六种主要贸易术语
2013-7-21
15
第三节 六种主要贸易术语
1. FOB-Free on Board装运港船上交货（指定装运港） 2.CIF-Cost Insurance and Freight 成本加保险费、 运费（指定目的港）
2013-7-21 26
4 、 FOB的变形：明确装船费用的负担
(1) FOB Liner Terms （FOB 班轮条件）买方
(2) FOB under tackle （FOB吊钩下交货）买方
(3) FOB stowed（ FOB包括理舱费）卖方
(4) FOB trimmed（ FOB包括平舱费）卖方 (5) FOB stowed and trimmed （FOB包括理舱和 平舱费）卖方
2013-7-21
37
2、关于保险问题
（1）由卖方投保，货物发生承保范围内损失时 由买方向保险公司索赔； （2） 在合同的保险条款中，双方应明确规定保
险险别、保险金额等内容；
2013-7-21
38
2、关于保险问题
如果合同中没有明确规定，按照INCOTERMS 2000的规定，卖方只须投保最低责任险别(be required to obtain insurance only on min—
2013-7-的基本义务： 1、按时交货，并发已装船通知。
2、办理出口结关手续。 3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项单证或电子信息。
2013-7-21
21
(二) 买卖双方的义务
买方的基本义务：
1、按时租船订舱并支付运费，发船名等的充分通知。 2、办理进口结关手续。 3、负担货到装运港船舷后的一切费用与风险。
2013-7-21 16
第三节 六种主要贸易术语
一、FOB-Free on Board(…named port
of shipment)装运港船上交货（指定装运港）
2013-7-21
17
案 例
我某公司按每公吨242美元FOB VESSEL NEW YORK进口200公吨钢材。我如期开出48400美元 的信用证,但美商来电要求增加信用证金额至 50000美元,不然有关出口税捐及签证费用应由 我另行电汇。问这是什么道理?
2、关于船货衔接问题 “货等船”：买方没有按时派船，买方承担由 此产生的风险和费用 ; “船等货”：卖方没有按时备妥货物，卖方承
担由此产生的风险和费用
2013-7-21
25
(三)理解及使用FOB术语时应注意的问题
3、关于租船订舱问题
应该由买方负责租船订舱； 但是有时买方委托卖方办理租船订舱， 属于代办性质，其风险和费用仍由买方 承担。
2013-7-21
18
FOB-Free on Board(…named port of shipment)装 运港船上交货（指定装运港）
基本含义 买卖双方的义务
理解及使用FOB术语时应注意的问题
FOB的适用
2013-7-21
19
(一) 基本含义
卖方在合同规定的装运港和期限内把货物 装到买方指定的船上，并负担货物在装运 港越过船舷为止的一切费用和风险。
与INCOTREMS中FOB区别：
在风险划分上，美国FOB要求货物实际装上船；
在责任和费用负担上，美国FOB规定由买方提
供相应出口证明和交纳相关的出口关税及费用。 在与美国以及其它美洲国家交易时要注意。
2013-7-21
29
(四)FOB的适用 FOB之后要注明装运港名称，如FOB Shanghai FOB只适用于海洋运输和内河运输 如当事各方无意越过船舷交货，则应使用FCA 术语。
2013-7-21
27
5、FOB的美国解释问题
在《1941年美国对外贸易定义修订本》中， FOB的使用范围很广，既可以使用于内陆交货，
也可以使用于装运港交货，甚至可以使用于进
口地交货。它将FOB细分为6种，其中只有第5种
是指在装运港船上交货，表示为FOB Vessel。
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5、FOB的美国解释问题
40
4、CIF术语的变形——明确卸货费用的负担 （1）CIF liner Terms (CIF 班轮条件）卖方
（2）CIF Ex Ship′s Hold ( CIF 舱底交货）买方
（3） CIF landed ( CIF 卸至码头）卖方 （4） CIF Ex Tackle ( CIF 吊钩下交货）卖方
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CFR-Cost and Freight (…named port of shipment) 成本加运费（指定目的港）
基本含义 买卖双方的义务
理解及使用CFR术语时应注意的问题
CFR的适用
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（一）基本含义
指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物 交至运往指定目的港的船上，并及时通知买方，负 担货物越过船舷的风险，并负担租船订船，支付至 目的港的正常运费，取得出口许可证或官方证件， 负责办理出口手续。
１、《1932年华沙—牛津规则》
2、《1941年美国对外贸易定义修正本》
3、《国际贸易术语解释通则》 INCOTERMS
包括13种贸易术语； 在170多个国家和地区采用。
2013-7-21 11
北美地区适用
INCOTERMS2000解释了13种贸易术语
E组：（启运）
EXW (Ex works) 工厂交货
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30
第三节
六种主要贸易术语
二、CIF（Cost Insurance and Freight … Named port of destination）成本、 保险费加运费（...指定目的港 ）
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31
CIF（Cost Insurance and Freight（Named port of destination）成本、保险费加运费（...指定目的港 ）
35
CIF（Cost Insurance and Freight（Named port of destination）成本、保险费加运费（...指定目的港 ）
码头
出口方
进口方
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36
(三)理解及使用CIF术语时应注意的问题
1、关于风险划分界限问题
(1)风险划分界限与费用划分界限相分离 （2）“装运港船舷为界” （船舷的解释同FOB）
3.CFR-Cost and Freight成本加运费（指定目的港）
4. FCA-Free Carrier货交承运人（指定地） 5. CPT-Carriage Paid to运费付至（指定目的地） 6. CIP-Carriage and Insurance Paid to运费、保险 费付至（指定目的地）
例如： USD 13.5 per case CIF New York USD 280 per metric ton FOB Shanghai
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6
第一节 贸易术语概述
价格术语不等同于价格，它表明一项价格必须包含 的因素，尤其是从属费用，如运费、保险费等。 例如： FOB价＝离岸价（成本价） CFR价＝FOB价＋运费 CIF价＝FOB价＋运费＋保险费
买方有权拒收单据并拒绝付款。
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42
6、关于合同性质问题
只需规定装运货物的 时间，不需要规定交 货时间
CIF合同是装运合同；
避免在CIF合同中规定在目的港交货的日期，
如“不迟于某月某日到达伦敦”；
如果买方希望能在具体时间实际抵达目的地，
则应采用D组术语。
2013-7-21 43
(四）CIF的适用
4、领货付款。
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装运港
出口方
进口方
目的港
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(三)理解及使用FOB术语时应注意的问题
1、关于风险划分界限问题 理论上：“装运港船舷为界” 实际业务处理：将货物安全装上船为止，取得 “已装船清洁提单”
2013-7-21
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(三)理解及使用FOB术语时应注意的问题
1、租船订舱并支付运费,按时交货并发已装船通知。
2、办理出口结关手续。
3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项单证或电子信息。
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买方的基本义务：
1、领货付款。
2、办理进口结关手续。
3、负担货到装运港船舷后的一切风险。
4、投保并支付保险费。
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CIF之后要注明目的港名称，例如CIF London
CIF只适用于海洋运输和内河运输
如当事各方无意越过船舷交货，则应使用 CIP术语。
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第二节
六种主要贸易术语
三、CFR-Cost and Freight (…named
port of destination) 成本加运费（指定 目的港）
F组：（主运费未付）
FCA (Free Carrier) 货交承运人
FAS (Free Alongside Ship) 装运港船边交货
FOB (Free On Board) 装运港船上交货
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C组：（主运费已付）
CFR (Cost and Freight) 成本加运费
CIF (Cost Insurance and Freight)成本保险费加运费
DDU (Delivered Duty Unpaid) 未完税交货
DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货
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第三节 六种主要贸易术语
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第三节 六种主要贸易术语
1. FOB-Free on Board装运港船上交货（指定装运港） 2.CIF-Cost Insurance and Freight 成本加保险费、 运费（指定目的港）
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4 、 FOB的变形：明确装船费用的负担
(1) FOB Liner Terms （FOB 班轮条件）买方
(2) FOB under tackle （FOB吊钩下交货）买方
(3) FOB stowed（ FOB包括理舱费）卖方
(4) FOB trimmed（ FOB包括平舱费）卖方 (5) FOB stowed and trimmed （FOB包括理舱和 平舱费）卖方
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2、关于保险问题
（1）由卖方投保，货物发生承保范围内损失时 由买方向保险公司索赔； （2） 在合同的保险条款中，双方应明确规定保
险险别、保险金额等内容；
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2、关于保险问题
如果合同中没有明确规定，按照INCOTERMS 2000的规定，卖方只须投保最低责任险别(be required to obtain insurance only on min—
2013-7-的基本义务： 1、按时交货，并发已装船通知。
2、办理出口结关手续。 3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项单证或电子信息。
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(二) 买卖双方的义务
买方的基本义务：
1、按时租船订舱并支付运费，发船名等的充分通知。 2、办理进口结关手续。 3、负担货到装运港船舷后的一切费用与风险。
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第三节 六种主要贸易术语
一、FOB-Free on Board(…named port
of shipment)装运港船上交货（指定装运港）
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案 例
我某公司按每公吨242美元FOB VESSEL NEW YORK进口200公吨钢材。我如期开出48400美元 的信用证,但美商来电要求增加信用证金额至 50000美元,不然有关出口税捐及签证费用应由 我另行电汇。问这是什么道理?
2、关于船货衔接问题 “货等船”：买方没有按时派船，买方承担由 此产生的风险和费用 ; “船等货”：卖方没有按时备妥货物，卖方承
担由此产生的风险和费用
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(三)理解及使用FOB术语时应注意的问题
3、关于租船订舱问题
应该由买方负责租船订舱； 但是有时买方委托卖方办理租船订舱， 属于代办性质，其风险和费用仍由买方 承担。
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FOB-Free on Board(…named port of shipment)装 运港船上交货（指定装运港）
基本含义 买卖双方的义务
理解及使用FOB术语时应注意的问题
FOB的适用
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(一) 基本含义
卖方在合同规定的装运港和期限内把货物 装到买方指定的船上，并负担货物在装运 港越过船舷为止的一切费用和风险。
与INCOTREMS中FOB区别：
在风险划分上，美国FOB要求货物实际装上船；
在责任和费用负担上，美国FOB规定由买方提
供相应出口证明和交纳相关的出口关税及费用。 在与美国以及其它美洲国家交易时要注意。
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(四)FOB的适用 FOB之后要注明装运港名称，如FOB Shanghai FOB只适用于海洋运输和内河运输 如当事各方无意越过船舷交货，则应使用FCA 术语。
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5、FOB的美国解释问题
在《1941年美国对外贸易定义修订本》中， FOB的使用范围很广，既可以使用于内陆交货，
也可以使用于装运港交货，甚至可以使用于进
口地交货。它将FOB细分为6种，其中只有第5种
是指在装运港船上交货，表示为FOB Vessel。
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5、FOB的美国解释问题
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4、CIF术语的变形——明确卸货费用的负担 （1）CIF liner Terms (CIF 班轮条件）卖方
（2）CIF Ex Ship′s Hold ( CIF 舱底交货）买方
（3） CIF landed ( CIF 卸至码头）卖方 （4） CIF Ex Tackle ( CIF 吊钩下交货）卖方
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CFR-Cost and Freight (…named port of shipment) 成本加运费（指定目的港）
基本含义 买卖双方的义务
理解及使用CFR术语时应注意的问题
CFR的适用
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（一）基本含义
指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物 交至运往指定目的港的船上，并及时通知买方，负 担货物越过船舷的风险，并负担租船订船，支付至 目的港的正常运费，取得出口许可证或官方证件， 负责办理出口手续。
１、《1932年华沙—牛津规则》
2、《1941年美国对外贸易定义修正本》
3、《国际贸易术语解释通则》 INCOTERMS
包括13种贸易术语； 在170多个国家和地区采用。
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北美地区适用
INCOTERMS2000解释了13种贸易术语
E组：（启运）
EXW (Ex works) 工厂交货
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第三节
六种主要贸易术语
二、CIF（Cost Insurance and Freight … Named port of destination）成本、 保险费加运费（...指定目的港 ）
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CIF（Cost Insurance and Freight（Named port of destination）成本、保险费加运费（...指定目的港 ）
35
CIF（Cost Insurance and Freight（Named port of destination）成本、保险费加运费（...指定目的港 ）
码头
出口方
进口方
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(三)理解及使用CIF术语时应注意的问题
1、关于风险划分界限问题
(1)风险划分界限与费用划分界限相分离 （2）“装运港船舷为界” （船舷的解释同FOB）
3.CFR-Cost and Freight成本加运费（指定目的港）
4. FCA-Free Carrier货交承运人（指定地） 5. CPT-Carriage Paid to运费付至（指定目的地） 6. CIP-Carriage and Insurance Paid to运费、保险 费付至（指定目的地）
例如： USD 13.5 per case CIF New York USD 280 per metric ton FOB Shanghai
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第一节 贸易术语概述
价格术语不等同于价格，它表明一项价格必须包含 的因素，尤其是从属费用，如运费、保险费等。 例如： FOB价＝离岸价（成本价） CFR价＝FOB价＋运费 CIF价＝FOB价＋运费＋保险费
买方有权拒收单据并拒绝付款。
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6、关于合同性质问题
只需规定装运货物的 时间，不需要规定交 货时间
CIF合同是装运合同；
避免在CIF合同中规定在目的港交货的日期，
如“不迟于某月某日到达伦敦”；
如果买方希望能在具体时间实际抵达目的地，
则应采用D组术语。
2013-7-21 43
(四）CIF的适用
4、领货付款。
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装运港
出口方
进口方
目的港
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(三)理解及使用FOB术语时应注意的问题
1、关于风险划分界限问题 理论上：“装运港船舷为界” 实际业务处理：将货物安全装上船为止，取得 “已装船清洁提单”
2013-7-21
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(三)理解及使用FOB术语时应注意的问题
1、租船订舱并支付运费,按时交货并发已装船通知。
2、办理出口结关手续。
3、负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险。 4、提交约定的各项单证或电子信息。
2013-7-21 34
买方的基本义务：
1、领货付款。
2、办理进口结关手续。
3、负担货到装运港船舷后的一切风险。
4、投保并支付保险费。
2013-7-21
CIF之后要注明目的港名称，例如CIF London
CIF只适用于海洋运输和内河运输
如当事各方无意越过船舷交货，则应使用 CIP术语。
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第二节
六种主要贸易术语
三、CFR-Cost and Freight (…named
port of destination) 成本加运费（指定 目的港）
F组：（主运费未付）
FCA (Free Carrier) 货交承运人
FAS (Free Alongside Ship) 装运港船边交货
FOB (Free On Board) 装运港船上交货
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C组：（主运费已付）
CFR (Cost and Freight) 成本加运费
CIF (Cost Insurance and Freight)成本保险费加运费