销售团队的领导(完整版)
第十章 销售团队领导
二、销售经理的行为和活动——领导风格
任务行为：当我们对个人或集体的义务和职责加以描述的 时候，实际上就是领导者所表现出来的任务行为，它包括 告知人们应该做什么、应该怎么做、何时做以及由谁来做。 关系行为：领导者使用双向沟通的程度，而不像在任务行 为中那样使用单向沟通。它包括倾听、澄清和了解个人的 动机和目标，以及给予有助于增强一个人自我形象、自信 和自尊的积极反馈。 指挥式 说服式 参与式 授权式
第十章
销售团队的领导
本章主要内容
领导的本质 销售经理领导综合模型 销售群体 具体条件
第一节 领导的本质
领导者影响他人实现一定标的能力。
第二节 销售经理领导综合模型
领导者的行为和活动 绩效 回报 工作动力
一、销售经理
个人特征 需求和动机 权力：合性权力、补偿权力、强制权力、 专长权力、示范权力 经验和现有的工作对过去工作的强化
销售经理的活动对销售员的影响
监督活动：间接监督：拜访报告、费用报 告、薪酬收入、销售分析报告；直接监督： 电话和电子邮件、销售会议、共同拜访。 指导活动 辅导活动：辅导原则、不同问题、消极结 果、积极结果、辅导类型等。
三、销售员
个人特征 需求和动机 绩效水平 过去工作经验
第三节 销售群体
特征 期望 规范
第四节 具体条件
领导者需要完成的任务 组织要素 领导者所面临的问题 时间压力 销售员的行为
销售团队领导力模型完整版
销售团队领导力模型完整版概述销售团队的领导力对于企业的成功至关重要。
为了提高销售团队的绩效和效率，领导者需要具备一定的领导力素质并实施相应的领导力模型。
领导力模型以下是一个完整的销售团队领导力模型，包括以下要素：1. 愿景和目标：领导者应该与销售团队共同制定明确的愿景和目标，激发团队成员的动力和责任感。
2. 沟通与协作：领导者应该建立积极的沟通渠道，与团队成员保持良好的沟通，并鼓励团队之间的协作和合作。
3. 培训与发展：领导者应该投入资源来提供适当的培训和发展机会，提升团队成员的销售技能和知识水平。
4. 激励与奖励：领导者应该设定激励机制，激励团队成员在销售工作中表现出色，并及时给予合适的奖励和认可。
5. 监测与反馈：领导者应该定期监测销售团队的绩效，并提供及时的反馈和指导，帮助团队成员改进销售技巧和工作方法。
6. 领导力示范：领导者应该以身作则，成为团队成员的榜样，并展现出良好的领导力行为和价值观。
实施步骤以下是一个简单的实施步骤，以帮助领导者有效地应用销售团队领导力模型：1. 了解团队：首先，领导者需要充分了解销售团队的组成、特点和目标，以便制定适合团队的领导力策略。
2. 制定愿景和目标：与团队成员共同制定明确的愿景和目标，并确保团队成员对其有清晰的认识和理解。
3. 沟通和协作：建立积极的沟通渠道，倾听团队成员的意见和建议，并鼓励团队之间的协作与合作。
4. 提供培训和发展机会：投入资源提供针对销售团队的培训和发展机会，帮助团队成员提升技能和知识水平。
5. 设定激励机制：制定激励机制，激励团队成员在销售工作中取得优异表现，并及时给予合适的奖励和认可。
6. 定期监测和反馈：定期监测销售团队的绩效，并提供及时的反馈和指导，帮助团队成员改进销售技巧和工作方法。
7. 以身作则：作为领导者，展示良好的领导力行为和价值观，成为团队成员的榜样。
总结通过应用销售团队领导力模型，领导者能够激励和指导团队成员，提高销售绩效和效率。
成功销售团队的领导炼成
成功销售团队的领导炼成：1、领导就是要起带头作用。
要在纪律、工作绩效、任务安排等各方面都要起到带头作用，这样团队成员才有一个标榜的对象。
2、团队领导要有领导的做派，一定要学会把工作分配给下属去做，而不要亲自做，因为做为管理者你有更重要的事需要去做。
工作中对员工要求严格，客观的去分析和评价工作任务，从而使每个团队成员都有成长的空间。
3、奖励业绩好的销售人员，不寻私、不偏袒，鼓励团队人员都行动起来，力争最好。
4、合理的分配工作任务。
一定得是团队成员通过努力可以完成的工作内容。
5、好的地方要鼓励和引导，不好的地方需要严格批评和指出，指出问题是为了规避问题，当然批评的时候要讲究方法和技巧，批评完了需要去帮助和引导，解决问题为根本目的。
6、开心工作，开心赚钱。
让员工明白，工作是生活的一部分，每天的生活都应该是快乐的，努力工作是为了更好的生活，更好的生活才是工作的目的和意义所在。
7、胜不骄败不馁，想让现在的团队成员信服，只要做出来给他们看。
切记不要沉浸在成功的喜悦之中，团队是难以成长的，销售经理要在工作中不断总结经验和教训。
8、创造学习机会。
在物质奖励的同时，必须精神上的奖励，不断的给员工做培训，或者给员工创造机会培训，则是员工最好的精神食粮，同时又提高了团队的整体实力。
9、做好团队的示范指导示范指导通常有两种方式：1、在办公室模拟指导，可以由主管做示范给员工看，也可以让员工相互变换角色进行模拟训练，以便让团队人员充分理解与实践，相互分享，思考自己在开展工作过程中可能的问题并提前做好预防。
2、协同员工拜访客户过程，在对下属的指导方式中，这个是最有效的一种指导方式，通过自己的示范，让员工看到团队所要求的执行标准和要点，通过言传身教的方式去影响每一位员工。
10、管理者应该低调，该出手时才出手。
当员工需要帮助和协助时团队领导应主动提供协助，并给予资源支持，这样的领导者才是可靠的，才会受员工的爱戴。
11、一定要有一颗善良的和诚信的心处理好同事和客户之间的关系才能做出更好的业绩。
销售管理课件--第十讲 销售队伍的领导
3.规劝 这种影响战略更加低成本，不需要承诺和威胁。 规劝所使用的信息必须合情合理，为使这些信息起作用， 专家权力和指示权力是必需的。 例如：销售经理可能在劝说销售人员每周上交活动报告 之前，前让销售人员相信这些报告在公司的市场营销信 息系统中是重要的。 规劝具有较好的效果且低成本，但是需要较多的时间和 技能。
“领导”是什么
• 领导是影响他人实现一定目标的能力。
人
影响
目标
“领导”是什么
• 领导就是带领他人去未去过的地方。 领导
确定
方向
使人
追随
传统的管理者
明确销售员的工作要求 提供合理的回报 满足销售员的社会需求 计划、程序、预算 提高销售人员工作效率
领导者
激励他人实现一般条件下难以实现的目标； 为自己的组织营造一种氛围，对未来拥有无‘限的 遐想，从而激励自己的员工更加努力的工作； 影响员工的内心世界
发展基于指示权力的关系：
1.一般来说，有效地对付自己的工作压力就会受到其他人的欢迎。与陷 入压力相比，保持沉着和生气勃勃将给销售经理带来更多的权利。 2.通过率先提供信息或提供服务来创建和其他部分的相互关系。例如： 销售经理可以率先向生产经理提供及时、基于自愿的销售预测以帮助其工 作，反过来，在未来的某一天，生产经理也会提供相应的帮助作为回报。
领导
曼科公司的CEO Jack Kahl跳进寒冷污浊的室外游泳池。这是 CEO和员工之间的一个赌注：如果他的销售代表能够实现6000万美元的销售收 入，杰克就跳进这个游泳池。一年之后，杰克身穿一件用人造宝石拼出6000万 美元字样的游泳衣，当着大家的面跳进水里，从此以后，这已经成为曼科公司 的一个传统。很多年来，对于销售员来讲，如果能有机会在年底的跳水大赛中 和Jack一起跳进水池是一种难得的荣耀，因为只有公司的高层官员、高级销售 员以及在其他方面表现突出的员工才有机会。
(完整版)销售团队组织架构
(完整版)销售团队组织架构销售团队组织架构引言本文旨在介绍公司销售团队的组织架构，以便更好地理解销售团队的职责和层级关系。
组织架构概述公司的销售团队由多个部门组成，每个部门负责不同的销售任务和目标。
整个销售团队分为三个层级：高级管理层、销售部门和销售团队成员。
高级管理层高级管理层负责制定公司的销售策略和目标，并监督销售团队的整体运作。
其中包括以下职位：- 销售总监：负责整个销售团队的管理和领导，并与其他部门合作，确保销售目标的实现。
- 区域销售经理：负责特定区域的销售工作，包括管理销售团队和监督销售业绩。
- 大客户经理：专注于与重要客户建立和维护关系，以达到高水平的客户满意度和销售成果。
销售部门销售部门负责执行公司的销售策略和目标。
根据销售任务的不同，销售部门可以进一步分为以下几个部门：- 内部销售部门：负责处理电话销售、电子邮件沟通和线上销售等渠道上的销售工作。
- 外部销售部门：负责与客户面对面进行销售活动，包括推销产品、洽谈合同等。
- 销售支持部门：负责为销售团队提供支持，包括市场调研、销售数据分析和客户关系管理等工作。
销售团队成员销售团队成员是销售部门的基础力量，他们负责实际的销售工作，并与客户建立良好的关系。
销售团队成员的职位包括：- 销售代表：负责推销产品或服务并与客户进行交流，以达到销售目标。
- 销售助理：协助销售代表进行日常销售活动，包括跟进客户需求和处理销售订单等。
总结公司的销售团队组织架构包括高级管理层、销售部门和销售团队成员。
每个部门和职位都有具体的职责和任务，共同努力实现公司的销售目标。
通过良好的组织架构可以确保团队协作高效，并提高销售绩效。
以上是销售团队组织架构的简要介绍，希望能帮助您更好地了解销售团队的组织架构和运作方式。
销售团队的领导与激励
销售团队的领导与激励在过去的一段时间里，我担任销售团队的领导，负责管理团队成员的工作以及激励团队达成销售目标。
通过合适的领导风格和激励机制，我成功地促使团队成员发挥出他们最佳的工作状态，并为公司带来了可观的销售业绩。
在这篇工作总结中，我将根据工作总结的格式和要求，分享一下我的经验和策略。
1. 团队目标确定与沟通作为一个合格的销售团队领导者，我首先确定了我们的共同目标，并在团队中广泛传达。
我明确了销售目标、业绩指标和时间表，并确保所有团队成员都了解和接受这些目标。
通过定期沟通和更新，我让团队明确他们的工作重点，并为他们提供了适当的资源和支持，以便顺利实现这些目标。
2. 激发团队成员的积极性在团队中，每个成员都有自己的潜能和动力。
作为领导者，我不仅仅注重个人表现，更注重激发团队成员的积极性和创造力。
我通过赞赏和奖励鼓励团队成员在工作中付出更多的努力，并充分发挥他们的潜能。
同时，我也与他们分享成功的经验和销售技巧，帮助他们提升自己的销售能力。
3. 建立良好的团队合作氛围一个高效的销售团队需要良好的合作和相互支持。
为了实现团队的目标，我注重建立一个积极向上的工作环境，在团队中鼓励积极的互动和开放的沟通。
我鼓励团队成员分享他们的想法和经验，并组织团队活动来增强彼此之间的了解和信任。
通过建立良好的团队合作氛围，我成功地提高了团队的凝聚力和执行力。
4. 培养团队成员的能力作为销售团队领导者，我重视团队成员的个人发展。
我与每个成员进行定期一对一的沟通，了解他们的职业发展目标，并提供相关的培训和发展机会。
我鼓励他们参加销售技巧培训、行业研讨会以及其他专业发展活动，以提高他们的专业素养和销售技巧。
通过不断地提升团队成员的能力，我为团队的长期发展打下了坚实的基础。
5. 管理团队绩效和反馈为了确保团队的高绩效，我定期跟踪和评估团队成员的工作表现，并及时给予正面反馈和建议改进。
通过定期的绩效评估和个别/团队讨论，我帮助团队成员认识到他们的优势和改进空间，以便更好地实现个人和团队的目标。
销售中的团队角色分工
销售中的团队角色分工在销售领域中，团队的角色分工起着至关重要的作用。
每个团队成员的功能和职责区分清晰，能够最大程度地发挥个人优势，协同合作，从而提高整个团队的销售业绩和客户满意度。
本文将从销售团队的组成和角色分工方面进行探讨。
一、销售团队的组成销售团队通常由以下几个关键角色组成：1. 销售经理：销售经理是团队的领导者和决策者。
他们负责制定销售策略、设定销售目标，并监督团队执行情况。
销售经理需要具备良好的领导能力、销售技巧和市场洞察力，以带领团队取得成功。
2. 销售代表：销售代表是销售团队的核心成员，直接与客户接触，并负责销售产品或服务。
他们需要具备出色的沟通能力、谈判技巧和产品知识，以便与客户建立持久的关系并满足客户需求。
3. 销售支持人员：销售支持人员提供后勤支持和协助销售代表完成销售任务。
他们负责处理订单、跟踪库存、解答客户问题等。
销售支持人员需要具备良好的组织能力和协调能力，以保证销售过程的顺利进行。
4. 市场营销专员：市场营销专员负责市场调研、市场推广和品牌建设等工作。
他们需要分析市场需求，制定市场营销计划，并通过不同的市场营销手段吸引潜在客户和提高品牌知名度。
二、销售团队的角色分工为了让销售团队发挥最佳效能，每个角色都应有明确的职责和任务分工。
以下是不同角色在销售团队中的角色分工：1. 销售经理- 拟定销售战略和目标，并制定相应的销售计划。
- 协调销售团队的工作，确保销售目标的实现。
- 监督销售活动的执行情况，并及时调整策略。
2. 销售代表- 寻找潜在客户，并与他们建立良好的关系。
- 审查客户需求，提供产品或服务解决方案。
- 跟进销售机会，推动销售过程，达成销售目标。
3. 销售支持人员- 处理销售订单，确保订单准确无误地交付客户。
- 跟踪库存情况，保证及时供货。
- 协助销售代表解决客户问题，提供满意的售后服务。
4. 市场营销专员- 进行市场调研，分析市场需求和竞争情况。
- 制定营销策略，推动品牌建设和产品推广。
销售团队领导个人述职报告
销售团队领导个人述职报告尊敬的领导：我是销售团队的负责人，我在此向您提交个人述职报告，汇报过去一年的工作情况和取得的成绩。
1. 工作概述过去一年，销售团队的工作重点是实施销售策略，提高销售额和市场份额。
我们团队共有10名销售人员，目标是完成年度销售额的15%增长。
为此，我制定了详细的销售计划，并确保团队成员理解并执行。
2. 销售策略针对市场现状和竞争环境，我们团队制定了以下销售策略：- 客户拓展：我们积极开展市场调研，找寻潜在的客户，并与他们建立联系。
我们还通过参加行业展览和举办技术研讨会等活动来扩大我们的业务范围。
- 客户关系管理：我们注重与现有客户的长期合作关系，定期进行客户回访与维护。
通过了解客户需求，我们根据其反馈及时调整产品和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
- 价值提升：我们加强与研发团队的沟通合作，为客户提供定制化解决方案，并持续改进产品质量和服务水平，以提升产品竞争力和附加值。
3. 销售业绩在过去的一年里，销售团队在我带领下取得了显著的成绩：- 销售额增长：我们成功完成了年度销售目标，实现了15%的销售额增长。
- 市场份额提升：通过市场拓展和客户维护，我们团队的市场份额提升了5个百分点，达到了25%。
- 客户满意度提高：通过与客户的密切合作和不断改进，我们收到了许多正面的客户反馈，客户满意度得到了提升。
4. 团队管理与培养作为销售团队的领导者，我注重团队的管理和培养：- 团队合作：我们积极营造团队合作的氛围，鼓励成员间相互学习和帮助，并定期组织团队建设活动，增进团队凝聚力。
- 个人培训：我根据团队成员的需求，组织了一系列内部培训课程，如销售技巧、产品知识和客户沟通等，提高了团队成员的专业素质。
- 激励机制：为了激励团队成员，我们制定了激励政策，并确保公正执行。
通过公开表彰和奖励制度，我们鼓励团队成员在工作中取得更好的表现。
5. 存在的问题与展望在过去的工作中，我们也面临了一些问题，比如市场竞争激烈、订单交付周期长等。
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五、一个富于远见的领导者所具有的特征
一个成功的领导者应该具有把未来的梦 想——例如销售额、利润和其他目标——变 为现实的能力。一个领导者可以通过合作达 到这个目的。
销售经理
一、销售经理的基本素质与能力
（一）统帅力； （二）责任感；
销售员 个人特征 需求和动机 权利 过去的经验
销售机构 特征 期望 规范 销售文化
销售经理 个人特征 需求和动机 权力 过去的经验以及现有工作 对过去经验的强化
销售经理的行为和活动
告知
监督
说服
指导
参与
辅导
授权
影响
销售员的行为 绩效 工作满意度 流动
条件 所面临的任务 组织因素 所面对的问题 时间压力
（五）善用推销员的能力
1、商品知识； 2、购买心理研究； 3、商谈的促进方法；4、结束谈话法； 5、试行成交； 6、应付反对的说法； 7、商谈缔结； 8、诉怨处理法； 9、顾客分类法； 10、角色扮演分类法。
（六）引发销售人员的斗志
1、适当检查； 2、适当配置； 3、时间的管理； 4、能力评价； 5、薪水给付； 6、上级领导协调； 7、同行协助销售； 8、销售术； 9、销售竞赛。
• 领导者应该具有激励他认识现在一般条件下无法实 现的目标；
• 领导者应该激励员工不断为自己制定新的目标，把 部门和组织的集体利益置于个人利益之上；
• 他们为自己营建一种创新的气氛，他们对未来拥有 无限的遐想，从而激发自己的员工更加努力的工作；
• 领导者能够影响他人的内心世界； • 他们成为组织的一种象征，他们不断的憧憬着组织
实现目标的行动过程。 由此可见，在所有与领导有关的文字和想法中，
都突出了三个词——人、影响、目标。
二、管理者与领导者的区别
（1）管理者注重系统、结构和流程，领导者注重 创新； （2）管理者接受现状，领导者强调发展； （3）管理者运用制度，领导者强调价值观和理念； （4）管理者依靠控制，领导者培养信任； （5）管理者着眼于短期，领导者立足于长远； （6）管理者动用职位权力，领导者展现人格魅力； （7）管理者力求正确地做事，领导者做正确的事； （8）管理者注重方法，领导者重视方向。
• 如：在一年内、两年内、五年内所要达到 的工作业绩。其内容可清楚的列出对自已 的财力、地位、知名度、交友范围以及其 他有关自已所要求的目标，每年朝着目标 全力以赴去奋斗。
销售经理领导综合模型
图13-1 销售经理的行为影响
领导者的 行为和活动
工作动力
绩效
回报
图13-2 对销售人员进行领导的综合模型
一、 销售经理的行为对销售员的影响
• 任务行为(task behavior)：包括告知人们应该做什 么、应该怎样做、何时做以及由谁去做。另外还要 密切监督销售人员的时机活动，以确保他们能够正 确地完成本职工作。
三、领导经常要面临的问题
（1）如何使组织中形形色色的人有效的一起工作 （2）如何促使部属从表面服从到真心奉献？ （3）如何促使士气低落的人重振士气？ （4）如何使成功的人不志得意满而停滞不前 （5）如何使软弱的人有勇气？ （6）如何使粗心的人不致酿成大祸？ （7）如何使利益不同的人相互支持？
四、现代领导者应具有的技能：
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
• 领导的本质 • 销售经理 • 销售经理领导综合模型 • 销售群体 • 具体条件
领导的本质
一、领导的定义
• 领导是影响他人实现目标的能力。 • 领导是一种人的活动，领导者必须引导他人去
实现一定的目标。 • 领导是指引和影响个人或组织，在一定条件下
11、总结过去的成功经验，把成功的秘诀告 诉部属；
12、能够正确对待失败
（1）诚恳而客观的审视周围情势，不要归咎 于别人，而应反省自已。
（2）分析失败的过程和原因，拟订计划，采 取必要的措施，以求改正；
（3）在重新尝试之前，想象自已圆满完成工 作的情景。
13、具体写下今后几年的目标
• 销售经理应将自已的目标具体的（可能的 话，应使用数字）写下来。
三、销售经理成功的要素
（一）销售经理成功的主要要素
1、正确地把握市场； 2、能对工作业绩提出保证； 3、能根据事实做判断； 3、能对员工做出判断； 4、能简化各种复杂问题； 5、建立相应的工作规范； 6、能设身处地了解员工； 7、善于自我激励； 8、要羸得大家的支持；
9、具有恒心与毅力；
10、促进销售，创造利益；
（三）决定销售策略
1、商品战略；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2、销售渠道战略；
3、物品的流通；
4、市场细分策略
5、人员的销售促进战略； 6、机构的销售促进 战略；
7、广告战略；
8、支援经销商活动；
9、地区市场战略。
（四）策定战术，采取行动
1、战术的独创性； 2、败因活用法； 3、产品诉怨分析； 4、门市广告； 5、潜在客户整理法； 6、诱客战术； 7、个案处理； 8、推销活动； 9、推销信用； 10、销售前及销售后服务。
（三）诚实；
（四）指导力；
（五）洞察力；
（六）创造力；
（七）思维决策力； （八）规划力；
（九）应变力；
（十）交际力；
（十一）企划力； （十二）整合力；
（十三）意志力； （十四）个人吸引力；
二、销售经理的主要职责
（一）销售经理的职责主要有以下几个方面：
1、正确地进行市场分析 2、市场预测；
3、销售效率分析；
4、倾向变动分析；
5、季节变动分析；
6、相关关系分析；
7、市场占有率调查； 8、购买动机调查；
9、败因分析；
10、竞争者分析；
（二）合理地设定销售目标
1、利益计划； 2、产品组合； 3、市场占有率目标； 4、基本销售目标； 5、销售价格政策； 6、销售组合； 7、季节变动对策； 8、循环变动对策； 9、各期销售目标； 10、销售比例。
（七）管理销售活动
1、销售组织的适当规模；2、职务分配； 3、内部沟通； 4、销售人员考核与激励； 5、销售事务； 6、销售统计； 7、差异分析； 8、传票设计； 9、职务分析； 10、工作量测定。
（八）利益计划与资金管理
1、目标利益的设定；2、成本降低目标； 3、利益管理； 4、资金调度表； 5、经营分析； 6、预算控制； 7、差异分析； 8、赊账管理； 9、回收活动管理。