保险公司培训资料接触发现需求(ppt 42)
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保险公司培训资料接触发现需求
保险公司培训资料接触发现需求引言在保险行业，培训资料的编写和提供对于新员工的入职培训和现有员工的继续教育至关重要。
保险公司需要不断更新和改进培训资料，以提高员工的专业素养和服务质量。
本文将探讨在接触保险公司培训资料时，如何通过发现需求来改进和优化培训内容。
1. 调研现有培训资料在进行任何改进之前，首先需要对现有的培训资料进行深入的调研。
可以通过以下方式来调研：•阅读现有的培训手册和教材，了解内容和结构；•观察培训过程中员工的反应和理解程度；•与员工进行访谈，了解对培训资料的理解和使用情况。
通过调研可以获得对现有培训资料的整体了解，并发现其中的不足和需求。
2. 发现培训资料的不足和问题在调研过程中，可能会发现一些培训资料的不足和问题。
这些问题可能包括：•内容过时或不完整：由于保险行业的变化较快，现有的培训资料可能无法及时跟上最新的发展，或者某些重要内容被遗漏。
•语言晦涩难懂：培训资料可能使用了专业术语或太过复杂的语言，导致学员难以理解和消化。
•缺乏实例和案例分析：培训资料可能没有提供充分的实例和案例分析，无法帮助学员将理论知识应用到实际操作中。
•学习方式单一：培训资料可能只提供了书面材料，缺乏其他形式的教学资料，如视频、演示文稿等。
发现这些问题是为了更好地改进和优化培训资料，使其更适合学员的需求和学习方式。
3. 确定改进和优化的方向在发现培训资料的不足和问题后，需要确定具体的改进和优化方向。
根据上述问题，我们可以考虑以下改进措施：•更新和补充内容：定期对培训资料进行更新，确保内容与时俱进，并及时补充新的内容。
•简化语言和提供解释：使用简洁明了的语言，避免使用过多的专业术语，同时提供解释和说明，帮助学员更好地理解和掌握知识。
•添加实例和案例分析：在培训资料中引入实际的案例和实例分析，让学员通过实际操作和分析来理解和应用理论知识。
•多样化学习方式：除了书面材料，还可以提供视频、演示文稿等多种形式的教学资料，以满足不同学员的学习需求。
保险行业培训教材之接触
保险行业培训教材之接触引言在保险行业中，接触是指销售人员与潜在客户之间建立联系的过程。
接触的质量直接影响了销售人员的业绩和潜在客户的满意度。
因此，对于保险从业人员来说，掌握有效的接触技巧是非常重要的。
本文将介绍保险行业培训教材中关于接触的内容，包括接触的定义、目的、步骤以及技巧等。
1. 接触的定义接触是指销售人员主动与潜在客户进行沟通和交流的过程。
在保险行业中，销售人员通过接触来了解客户的需求和状况，并向其介绍适合的保险产品。
接触不仅是建立信任和关系的重要方式，也是开展销售活动的前提。
2. 接触的目的接触的目的主要有以下几个方面：•理解客户需求：通过接触，销售人员可以了解客户的具体需求，从而为其提供更好的保险解决方案。
•介绍产品：通过接触，销售人员可以向客户详细介绍保险产品的优势和特点，帮助客户做出明智的选择。
•建立信任和关系：通过接触，销售人员可以与客户建立良好的关系，并建立起信任，为后续的销售活动打下基础。
•解答疑问：通过接触，销售人员可以及时解答客户的疑问，提供专业的咨询和建议。
3. 接触的步骤接触通常包括以下几个步骤：步骤一：准备工作在进行接触之前，销售人员需要做好充分的准备工作，包括了解客户的基本信息、了解产品知识、准备好相关材料等。
步骤二：建立初步联系销售人员可以通过电话、邮件等方式与客户进行初步联系，确认双方都有兴趣进行进一步的交流。
步骤三：约定见面时间在初步联系之后，销售人员需要与客户约定见面的时间和地点。
在约定时间前，销售人员可以再次确认客户的需求和关注点，以便为见面做好准备。
步骤四：面对面接触面对面接触是接触的核心环节，销售人员需要通过有效的沟通和交流，了解客户的具体需求，并向其介绍适合的保险产品。
步骤五：跟进和维护关系接触之后，销售人员需要及时跟进客户的反馈和需求，并维护与客户之间的关系。
通过定期的电话、邮件等方式进行跟进，帮助客户解决问题，建立长期的合作关系。
4. 接触的技巧为了提高接触的质量和效果，销售人员需要掌握以下一些技巧：技巧一：积极主动在接触中，销售人员需要积极主动，展示出自信和热情，以吸引客户的注意。
挖掘潜在客户需求保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
销售保险是在为准客户建立一个“感情的账 户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就 比较容易沟通，积极正面地看待拒绝，多一份 心反省自己，找出自己的差距。我们一生中会 遇到很多困难和挫折，要勇敢地正视，积极地 努力。
没有跨步过的坎，也没有爬不上的山坡，解决 不了的问题，跌倒了就要爬起来。拾起我们的 豪情，一定要笑傲我们遇到的挫折，要在挫折 中崛起，在挫折中奋起。
谢谢！
2012年2月1日
把保险销售给谁？
这是寿险营销员每天都在自问的问题。没 有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦 等待大家上门签单，大家却视而不见；有 些人根本没有这方面的需求，营销员却穷 追不舍。在销售的过程中，因为营销员没 有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了， 方向错了，努力越多离目的地就越远。
练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有 效分析，进而做出成功的销售动作，才是 保险销售的“王道”。
曾经有位名人说过：“志不强者智不达”，有 坚忍不拔的闯劲，即使才疏学浅还能以爱心获 得成功，智慧的最高层是把你的真爱奉献出来， 给所有需要关爱的客户。
做寿险大家要实实在在，脚踏实地，坚持不懈， 作为一个寿险销售员就要喝得苦水，流得出汗 水，对自己要用心；对寿险要忠诚；对客户要
负责。我相信大家都是对自己非常用 心，对寿险非常忠诚；对客户绝对负 责的人。
第三阶段：三口之家
这一阶段在经济上、生活方式上都趋 于稳定，对于下一代的抚养和教育将 成为家庭最重要的事情。同时，这一 阶段父母的事业均达到高峰，任何一 方发生意外，对整个家庭以及孩子人 生的影响都很大，所以这个阶段也是 父母人生责任最重、保险需求最高的 时候。
为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要 有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段， 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收 入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障 自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活 危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并 附加较高比例的意外险和健康医疗险。
太平洋人寿保险培训客户需求分析PPT课件( 27页)
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
26
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
26
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
走进保险行业—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
保费收入（亿元）
4.60 7.80 10.30 13.20 20.00 33.10 45.80 71.10 109.5 142.4 177.9 235.6 367.9 499.6 600.0 683.0 777.1 1087. 1261. 1444. 1599. 2112. 3053. 3880.
保费收入增长速度（% ）
2008年《财富》世界500强
收入 排行
行业
公司 行业营业收入 数量 (百万美元)
1
银行业
67
2
炼油业
39
3
汽车业
33
4
保险业
34
5
食品、药品店
22
6
电信业
22
7 电子、电气设备 17
8
公用设施
19
9
综合商业
8
10
金属加工业
13
前10行业合计
274
500强合计
500
3,793,719.00 3,293,846.00 2,075,405.00 1,695,750.00 1,052,658.00 1,051,318.00 915,270.00 736,695.00 621,397.00 459,016.00 15,695,074.00 23,618,482.00
• 但是，由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽， 功能和作用发挥不充分，目前仍处于发展的初级阶段， 与发达国家相比，与经济社会发展的要求相比，都存 在较大差距。从保险收入占居民储蓄的比重看，国际 平均水平为36%，而我国仅为3.4%，保险的巨大作用 还没有完全释放出来。现在中国保险业的发展正站在 一个新的历史起点上，发展的潜力和空间非常巨大。
2024保险培训ppt完整版含内容(2024)
34
投资理财型保险产品设计思路探讨
01
产品定位与目标客户群体
针对不同客户群体设计不同的投资理财型保险产品，如针对高净值客户
的专属定制产品、针对中低收入群体的普惠型产品等。
02
投资策略与资产配置
根据市场情况和客户需求，制定科学合理的投资策略和资产配置方案，
以实现保险产品的稳健增值。
2024/1/24
01
探讨基于区块链技术的 智能合约在保险行业的 应用前景。
2024/1/24
02
分析互联网科技与保险 行业深度融合的可能性 及挑战。
03
研究如何运用大数据、 人工智能等技术提高保 险行业的风险管理水平 。
41
04
讨论如何借助互联网科 技推动保险行业的创新 发展，满足客户多样化 的需求。
THANKS
01
风险防范策略
2024/1/24
02
03
04
完善内控制度建设加强内部管 理和作与信息共享机制 借助第三方力量共同应对外部
挑战和不确定性因素。
31
提高员工素质和能力培养增强 员工风险意识和应对能力减少 人为失误和疏忽造成的风险损
失。
05
投资理财型保险产品及 市场分析
数字化转型。
互联网科技提高了保险行业的效 率，降低了成本，为客户提供了
更加便捷的服务。
互联网科技促进了保险产品的创 新，满足了客户多样化的需求。
2024/1/24
38
互联网科技在保险行业应用现状分析
互联网保险平台不断涌现，为 客户提供了一站式的保险服务 。
2024/1/24
大数据、人工智能等技术在保 险行业得到广泛应用，提高了 风险识别和定价能力。
投资理财型保险产品设计思路探讨
01
产品定位与目标客户群体
针对不同客户群体设计不同的投资理财型保险产品，如针对高净值客户
的专属定制产品、针对中低收入群体的普惠型产品等。
02
投资策略与资产配置
根据市场情况和客户需求，制定科学合理的投资策略和资产配置方案，
以实现保险产品的稳健增值。
2024/1/24
01
探讨基于区块链技术的 智能合约在保险行业的 应用前景。
2024/1/24
02
分析互联网科技与保险 行业深度融合的可能性 及挑战。
03
研究如何运用大数据、 人工智能等技术提高保 险行业的风险管理水平 。
41
04
讨论如何借助互联网科 技推动保险行业的创新 发展，满足客户多样化 的需求。
THANKS
01
风险防范策略
2024/1/24
02
03
04
完善内控制度建设加强内部管 理和作与信息共享机制 借助第三方力量共同应对外部
挑战和不确定性因素。
31
提高员工素质和能力培养增强 员工风险意识和应对能力减少 人为失误和疏忽造成的风险损
失。
05
投资理财型保险产品及 市场分析
数字化转型。
互联网科技提高了保险行业的效 率，降低了成本，为客户提供了
更加便捷的服务。
互联网科技促进了保险产品的创 新，满足了客户多样化的需求。
2024/1/24
38
互联网科技在保险行业应用现状分析
互联网保险平台不断涌现，为 客户提供了一站式的保险服务 。
2024/1/24
大数据、人工智能等技术在保 险行业得到广泛应用，提高了 风险识别和定价能力。
保险公司培训：需求分析
需求分析
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
课程大纲
一、课程导入 二、客户需求分析的意义与目的 三、客户需求分析的定义 四、人生各阶段的特点及需求 五、人生中可能面临的九大风险问题 六、客户需求分析金句示例 七、通关演练时间
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
一、课程导入：需求分析
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）需求分析金句示例—“大病保险基金”
业：王大哥，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个有责 任心有爱心的人。 客：…… 业：王大哥，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支 等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、 朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一 不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？ 您只有两个选择。第一个选择：把您千辛万苦，毕生劳碌，积蓄 高达数十万的金钱，来支付医药费；一次用完，一定很心痛。第 二个选择：只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时侯，3元钱 里面保险公司为您支付2元，您只需支付1元，哪一项是明智的选 择呢？ 客：……
业：一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—75岁是自己 的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么 假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元， 一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三 种情况：１、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；２、75 岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；３、75岁还是身体健康， 怎么办？靠什么来养老？”
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
课程大纲
一、课程导入 二、客户需求分析的意义与目的 三、客户需求分析的定义 四、人生各阶段的特点及需求 五、人生中可能面临的九大风险问题 六、客户需求分析金句示例 七、通关演练时间
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
一、课程导入：需求分析
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
资阳中支培训部 衔接训练系列课件
ห้องสมุดไป่ตู้
（二）需求分析金句示例—“大病保险基金”
业：王大哥，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个有责 任心有爱心的人。 客：…… 业：王大哥，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这 5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支 等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、 朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一 不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？ 您只有两个选择。第一个选择：把您千辛万苦，毕生劳碌，积蓄 高达数十万的金钱，来支付医药费；一次用完，一定很心痛。第 二个选择：只需要购买医疗保险, 当医院向您拿钱的时侯，3元钱 里面保险公司为您支付2元，您只需支付1元，哪一项是明智的选 择呢？ 客：……
业：一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始—75岁是自己 的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么 假设有一个人现在55岁，准备了20万元拿来养老，如果他每月开支为1000元， 一年为12000元，20年就是24万，也就是说75岁连本带利刚好花完，因此有三 种情况：１、如果在75岁以前就离开人世那么还给子女留了一笔遗产；２、75 岁刚好离开的话，那钱也花完人也走了，一了百了；３、75岁还是身体健康， 怎么办？靠什么来养老？”
保险公司培训资料接触发现需求.pptx
29
不相信：
您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保 险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题， 在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是 骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提 供给您的资料。
保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？ 您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付， 以致于最终给了您一个错觉。
1、保险没有用
2、等国外保险公司来了再说吧
3、现在还不急，到时候再说
32
情景（二）——陌生
一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保 险，但你们从未见过面。
“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿 意跟你这样的人交往…”
“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我 象你一样成功就好了…”
19
建立同理心:
消除客户的戒心与不安,使之拆除先 前心里筑起的防御之墙,或产生不妨 谈一下的念头,再适时引入到共同话 题之中。
20
共同话题：
医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…
接触发现需求
1
训练目标
让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤 及实际展业中的重要性
让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点 让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保
障计划
2
准备：
心态准备 服装形象
3
心态准备：
信心 耐心 爱心 诚心 热心
4
服装形象：
在着装方面应该注意，根据不同的场合 选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、 工厂车间或仓库）。
24
话术举例：
“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了 重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？ 他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受 金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）
不相信：
您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保 险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题， 在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是 骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提 供给您的资料。
保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？ 您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付， 以致于最终给了您一个错觉。
1、保险没有用
2、等国外保险公司来了再说吧
3、现在还不急，到时候再说
32
情景（二）——陌生
一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保 险，但你们从未见过面。
“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿 意跟你这样的人交往…”
“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我 象你一样成功就好了…”
19
建立同理心:
消除客户的戒心与不安,使之拆除先 前心里筑起的防御之墙,或产生不妨 谈一下的念头,再适时引入到共同话 题之中。
20
共同话题：
医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…
接触发现需求
1
训练目标
让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤 及实际展业中的重要性
让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点 让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保
障计划
2
准备：
心态准备 服装形象
3
心态准备：
信心 耐心 爱心 诚心 热心
4
服装形象：
在着装方面应该注意，根据不同的场合 选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、 工厂车间或仓库）。
24
话术举例：
“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了 重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？ 他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受 金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）
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共同话题 个别问题 —“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够
的家用钱吧？” —“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少
钱给家人呢？”
21
发现需求：
宏观/微观 医疗/保障/养老 社会/单位/家庭与个人
22
发现需求的意义：
需求 商品 品牌 购买 满意/不满 客户的需求因受内、外不同动力的激发，
30
课程回顾：
全程演练 熟练掌握 灵活运用
31
情景（一）——缘故
周六的晚上，你到你的伯父家串门，想向他们推荐 一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。
伯父年龄：48 长
单位状况：国企行政科科
伯母年年龄：46
单位状况：国企职员
家庭综合经济状况：5000元/月
家庭状况： 儿子正在上大学
客户习惯拒绝问题：
所以必须切实的把握激发客户需要的因素， 并且在最适合的时机进行说服，以满足其 需求。
23
话术举例：
“林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都 在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶 人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总 有一天要用钱来换回健康。…” （从健康入手）
“林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车 撞断双腿，你知道我们之间会有什么区别吗？ （从意外伤害入手）
34
情景（四）——转介绍
通过朋友李明介绍，你已成功的约访到了一事业单位
公务员王待保，并约好今天下午3：10到他办公室见面， 现在你已如约来到办公室门口。
年龄：36
单位状况：事业单位
职称：公务员
经济状况：2500元/月 客户习惯拒绝问题：
家庭状况：一妻一子
1、现在不着急，等以后再说吧
2、我现在身体特棒，还不想买保险
时间…”—— 顺势坐下
15
模拟场景：
现场模拟如下场景： 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已
经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室 。 学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检 查打招呼、走近、交换名片、求座四要素 ，以开始面谈为通过标准。
16
寒 暄：
开门寒暄 寻求赞美 建立同理心 共同话题
客户习惯拒绝问题： 1、保险买了又有什么用，难道买了保险就不出险了吗 2、我现在还不着急，等以后再说吧 3、我想等国外保险公司来了再说
36
情景（六）——转介绍
通过朋友王红介绍，你已成功的约访到了一中国进出口贸
易公司职员——汪浅水，并约好今天上午10：10到她办公室见 面，现在你已如约来到办公室门口。
重于泰山，轻于鸿毛。13:43:0313:43:0313:43Tuesday, November 24, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2413:43:0313:43:03November 24, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午1时 43分20.11.2420.11.24
表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注 视对方。
13
交换名片：
主动 — 向前半步，身体略探 热情 — 顺畅掏出名片，名字冲对方 礼貌 — 双手递接名片，郑重有力 “...可以请教您一张名片吗？”
14
求 座:
“许先生，我可以坐这里吗？” “张小姐，你不介意我坐这里吧？”
—— 直接求座 “林先生，您放心，我只占用您十分钟的
1、保险没有用
2、等国外保险公司来了再说吧
3、现在还不急，到时候再说
32
情景（二）——陌生
一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保 险，但你们从未见过面。
年龄：无
单位状况： 无
单位状况：无
家庭经济状况：无
家庭状况： 无
客户习惯拒绝问题：
1、我很健康，不想买保险 2、我现在钱太紧，等缓一缓再说吧 3、孩子的保险还不错，不过等他大一点再说吧
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.242020年 11月24日星期 二1时43分3秒 20.11.24
谢谢大家！
3、再说了，国外保险公司就要来了，我就等着买国 外的保险了
35
情景（五）——陌生
有一天晚上7：00你到朋友家做客，恰好你朋友一 位关系非常要好的同事——倪好也在。此时你的朋友正 在厨房为你们准备晚饭，大约要30分钟左右的时间，你 借此机会和倪好聊了起来。
年龄：无
单位状况：无
经济状况：无
家庭状况：无
40
训练师评价表
受训人员：
训练师评价： 1． 2． 3． • •
精彩话术： • • •
新人训练次数： 训练师签字：
年月日
41
我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之 主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福， 子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。
“林先生，老并不可怕，怕的是年轻的时候没有 做好规划，担心因病造成子女和家人永远的负担。 您说对吗？”（从养老入手）
26
拒绝处理：
没需要 不急 不相信
27
没需要：
其实人人都需要保险，只是需要什么样的保 险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，” 危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的， 你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保 险，但必要时，却谁也不能缺少。
24
话术举例：
“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了 重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？ 他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受 金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）
“林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好 了上大学的费用？”（从子女教育入手）
25
话术举例：
“林先生，谁都希望快乐平安地生活。我们肩上 的责任很重，因为我们一人倒下，全家都得倒下。 但是，会不会有那么一天我们不能回家？我们没 有了收入？万一有这一天，我们的家人该怎样生 活？”（从家庭责任入手）
、应答、停顿三要素，以进门为通过标准 。
10
接 触：
打招呼 走近 交换名片 求座
11
打招ห้องสมุดไป่ตู้：
“你好！小姐。我是XXXX公司的王太 平，今天来只是想……”
“你好! 李先生。我是XXXX公司的 XXX，是林先生介绍我来拜访你。”
…...
12
走 近:
在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5 米距离站住。
“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿 意跟你这样的人交往…”
“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我 象你一样成功就好了…”
19
建立同理心:
消除客户的戒心与不安,使之拆除先 前心里筑起的防御之墙,或产生不妨 谈一下的念头,再适时引入到共同话 题之中。
20
共同话题：
医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…
宏观 微观
医疗 保障
社会 单位
养老 家庭和个人
不需要、不急、不相信
分数 备注内容
39
接触发现需求评价标准
不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练 能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问. 倾
听. 转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过 训练. 能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70--80分. 针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打 动客户,评价90分以上.
29
不相信：
您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保 险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题， 在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是 骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提 供给您的资料。
保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？ 您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付， 以致于最终给了您一个错觉。
——（美）柏特•派 罗
42
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2420.11.24Tues day, November 24, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:43:0313:43:0313:4311/24/2020 1:43:03 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2413:43:0313:43Nov-2024-Nov-20
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时43分3秒 下午1时 43分13:43:0320.11.24
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2413:4313:43:0313:43:03Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月24日 星期二1时43分 3秒Tuesday, November 24, 2020
17
开门寒暄：
“王老板，不晓得你平日做何消遣？” “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到
大学毕业，需要花多少教育费用？” “陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况
下，选择什么样的投资比较合适？” …...
18
寻求赞美:
“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、 家庭都很成功，你可要多多指教啊…”
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月24日星期 二下午1时43分 3秒13:43:0320.11.24
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 43分20.11.2413:43November 24, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11月24日 星期二1时43分 3秒13:43:0324 November 2020
年龄：26
单位状况：事业单位
职称：职员
经济状况：3000元/月
家庭状况：一夫一子，老公合伙开了家装饰公司，儿子一岁半 客户习惯拒绝问题：
的家用钱吧？” —“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少
钱给家人呢？”
21
发现需求：
宏观/微观 医疗/保障/养老 社会/单位/家庭与个人
22
发现需求的意义：
需求 商品 品牌 购买 满意/不满 客户的需求因受内、外不同动力的激发，
30
课程回顾：
全程演练 熟练掌握 灵活运用
31
情景（一）——缘故
周六的晚上，你到你的伯父家串门，想向他们推荐 一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。
伯父年龄：48 长
单位状况：国企行政科科
伯母年年龄：46
单位状况：国企职员
家庭综合经济状况：5000元/月
家庭状况： 儿子正在上大学
客户习惯拒绝问题：
所以必须切实的把握激发客户需要的因素， 并且在最适合的时机进行说服，以满足其 需求。
23
话术举例：
“林先生，你现在很健康，我也很健康。我们都 在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶 人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总 有一天要用钱来换回健康。…” （从健康入手）
“林先生，假如有一天我们两人上街，同时被车 撞断双腿，你知道我们之间会有什么区别吗？ （从意外伤害入手）
34
情景（四）——转介绍
通过朋友李明介绍，你已成功的约访到了一事业单位
公务员王待保，并约好今天下午3：10到他办公室见面， 现在你已如约来到办公室门口。
年龄：36
单位状况：事业单位
职称：公务员
经济状况：2500元/月 客户习惯拒绝问题：
家庭状况：一妻一子
1、现在不着急，等以后再说吧
2、我现在身体特棒，还不想买保险
时间…”—— 顺势坐下
15
模拟场景：
现场模拟如下场景： 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已
经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室 。 学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检 查打招呼、走近、交换名片、求座四要素 ，以开始面谈为通过标准。
16
寒 暄：
开门寒暄 寻求赞美 建立同理心 共同话题
客户习惯拒绝问题： 1、保险买了又有什么用，难道买了保险就不出险了吗 2、我现在还不着急，等以后再说吧 3、我想等国外保险公司来了再说
36
情景（六）——转介绍
通过朋友王红介绍，你已成功的约访到了一中国进出口贸
易公司职员——汪浅水，并约好今天上午10：10到她办公室见 面，现在你已如约来到办公室门口。
重于泰山，轻于鸿毛。13:43:0313:43:0313:43Tuesday, November 24, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2420.11.2413:43:0313:43:03November 24, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月24日 下午1时 43分20.11.2420.11.24
表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注 视对方。
13
交换名片：
主动 — 向前半步，身体略探 热情 — 顺畅掏出名片，名字冲对方 礼貌 — 双手递接名片，郑重有力 “...可以请教您一张名片吗？”
14
求 座:
“许先生，我可以坐这里吗？” “张小姐，你不介意我坐这里吧？”
—— 直接求座 “林先生，您放心，我只占用您十分钟的
1、保险没有用
2、等国外保险公司来了再说吧
3、现在还不急，到时候再说
32
情景（二）——陌生
一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保 险，但你们从未见过面。
年龄：无
单位状况： 无
单位状况：无
家庭经济状况：无
家庭状况： 无
客户习惯拒绝问题：
1、我很健康，不想买保险 2、我现在钱太紧，等缓一缓再说吧 3、孩子的保险还不错，不过等他大一点再说吧
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.242020年 11月24日星期 二1时43分3秒 20.11.24
谢谢大家！
3、再说了，国外保险公司就要来了，我就等着买国 外的保险了
35
情景（五）——陌生
有一天晚上7：00你到朋友家做客，恰好你朋友一 位关系非常要好的同事——倪好也在。此时你的朋友正 在厨房为你们准备晚饭，大约要30分钟左右的时间，你 借此机会和倪好聊了起来。
年龄：无
单位状况：无
经济状况：无
家庭状况：无
40
训练师评价表
受训人员：
训练师评价： 1． 2． 3． • •
精彩话术： • • •
新人训练次数： 训练师签字：
年月日
41
我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之 主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福， 子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。
“林先生，老并不可怕，怕的是年轻的时候没有 做好规划，担心因病造成子女和家人永远的负担。 您说对吗？”（从养老入手）
26
拒绝处理：
没需要 不急 不相信
27
没需要：
其实人人都需要保险，只是需要什么样的保 险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，” 危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的， 你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保 险，但必要时，却谁也不能缺少。
24
话术举例：
“林先生，我们可以想象一下：如果一个人得了 重大疾病像癌症，他还能不能从事原来的工作？ 他的收入会不会降低？他的家人是不是同时承受 金钱上和精神上的压力？”（从重大疾病入手）
“林先生，我不晓得您是不是已经为儿子准备好 了上大学的费用？”（从子女教育入手）
25
话术举例：
“林先生，谁都希望快乐平安地生活。我们肩上 的责任很重，因为我们一人倒下，全家都得倒下。 但是，会不会有那么一天我们不能回家？我们没 有了收入？万一有这一天，我们的家人该怎样生 活？”（从家庭责任入手）
、应答、停顿三要素，以进门为通过标准 。
10
接 触：
打招呼 走近 交换名片 求座
11
打招ห้องสมุดไป่ตู้：
“你好！小姐。我是XXXX公司的王太 平，今天来只是想……”
“你好! 李先生。我是XXXX公司的 XXX，是林先生介绍我来拜访你。”
…...
12
走 近:
在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5 米距离站住。
“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿 意跟你这样的人交往…”
“真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我 象你一样成功就好了…”
19
建立同理心:
消除客户的戒心与不安,使之拆除先 前心里筑起的防御之墙,或产生不妨 谈一下的念头,再适时引入到共同话 题之中。
20
共同话题：
医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗…
宏观 微观
医疗 保障
社会 单位
养老 家庭和个人
不需要、不急、不相信
分数 备注内容
39
接触发现需求评价标准
不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练 能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问. 倾
听. 转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过 训练. 能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70--80分. 针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打 动客户,评价90分以上.
29
不相信：
您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保 险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题， 在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是 骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提 供给您的资料。
保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？ 您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付， 以致于最终给了您一个错觉。
——（美）柏特•派 罗
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2420.11.24Tues day, November 24, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:43:0313:43:0313:4311/24/2020 1:43:03 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2413:43:0313:43Nov-2024-Nov-20
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时43分3秒 下午1时 43分13:43:0320.11.24
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2413:4313:43:0313:43:03Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月24日 星期二1时43分 3秒Tuesday, November 24, 2020
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开门寒暄：
“王老板，不晓得你平日做何消遣？” “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到
大学毕业，需要花多少教育费用？” “陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况
下，选择什么样的投资比较合适？” …...
18
寻求赞美:
“久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、 家庭都很成功，你可要多多指教啊…”
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月24日星期 二下午1时43分 3秒13:43:0320.11.24
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 43分20.11.2413:43November 24, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11月24日 星期二1时43分 3秒13:43:0324 November 2020
年龄：26
单位状况：事业单位
职称：职员
经济状况：3000元/月
家庭状况：一夫一子，老公合伙开了家装饰公司，儿子一岁半 客户习惯拒绝问题：