保险增员常用拒绝问题处理话术15页共17页
增员促成及拒绝处理手册
增员训练－增员拒绝话术目录✧行业篇Q1、保险市场已经做的差不多了Q2、做保险好象跟传销差不多Q3、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候✧公司篇Q4、平安没有别的公司好✧工作篇Q5、完不成指标考核怎么办Q6、业绩、收入不稳定Q7、这工作求人的，低人一等✧信心篇Q8、压力很大，淘汰率高Q9、保险不好做，不容易做Q10、人情做完了怎么办Q11、个人能力欠佳，担心自己不适合✧其它Q12、家里人反对Q13、现在工作还不错，不想放弃◊行业篇Q1、保险市场已经做的差不多了*回答：（1）您说的不错，您会这么想是因为您周围有不少的亲戚朋友都买了保险吧？如果是这样的话我真的要恭喜您，说明您和身边的人都属于综合素质比较高，自我保障意识比较强的先知先觉的人。
（2）但是要说保险市场已经做得差不多的话就有点早了！现在的大陆保险市场还不成熟，还处于初级阶段。
举个例子嘛：台湾平均一个人有1.2张保单、美国人均4.8张、日本人均6.5张，我们大陆呢，平均10个人才有1张保单。
中国现在有13亿多人，刨除已经买了保险的和因为经济原因、身体原因买不了保险的也至少有8、9亿人需要保险，您想一下，这个市场有好大？而且，现在又正好是医改、社保改革的时候，人们已经开始越来越意识到商业保险的重要性了，所以美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后的一个处女市场。
（3）外国人都想来抢这市场，我们近水楼台，难道您连手边的金矿都不想挖吗？来吧！现在正是最佳时机！Q2、做保险好象跟传销差不多*回答：（1）您说得不错，社会上的确是存在一种误解：认为保险好像跟传销差不多。
其实不瞒您说，我刚刚进公司的时候都有这样的想法，但是随着对保险营销的认识逐渐加深，我才发现原来做保险和做传销是有根本区别的。
（2）首先，传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，而保险则得到国家大力扶持，国家领导人像朱镕基、温家宝、吴仪都曾经在不同的正式场合表示中国政府将大力发展保险业。
其次，保险公司由保监会管理，受国家法律——《保险法》的保护，但是您有听说过《传销法》吗？最后，保险产品由国家层层审批通过才可以销售，而传销产品的问题很多。
增员拒绝处理28话术
拒绝处理——三少
原买保险的少
美国有一家鞋业公司的总裁，想 招聘一个非洲市场的业务经理。总裁 选派两名优秀的应聘者前往非洲考察 鞋业市场，第一个考察归来，向总裁 汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚， 没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子 市场”；第二个考察归来，汇报说： “非洲人目前都不穿鞋子，如果人人 都穿鞋子，那市场真是太大了。”结 果第一个落选了，第二个被录用了。 这个故事告诉我们，目前愿买保险的 人少，说明保险市场的潜力更大。
拒绝处理——六不
不合群
您觉得您不合群是什么原因吗？您 每天的工作生活圈是否缺少一种团队的 关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、 活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您 融入团队，与人友善，互相帮助，团结 友爱，包容他人，您就会在潜移默化中 开朗起来，成为一个性格合群、有归属 感、有影响力的人。
拒绝处理——七无
拒绝处理——二大
压力大
压力让煤变成钻石，让沙变 成珍珠！ 大气压力那么大，我们不照 常活得好好的！ 做任何事情都会有压力，如 果压力都是一样的，但待遇却不 同，当然选择待遇较好的！公务 员没有压力？江泽民没有压力？ 克林顿没压力？就连会计小姐也 有压力，帐记错了要自己赔；老 板要你记假帐也有压力，不 然……“压力就是动力”。生活的 压力就是我们人生奋斗的动力。
拒绝处理——三少
朋友少
“一回生，二回熟，三回四回 是朋友”。朋友圈子小，是因为 平时接触太少、交往太少，做保 险就是跟人交往接触，不断拓展 人缘。做保险就是交朋友。
拒绝处理——三少
有钱的少
您说有钱的少，但您是否看 到，高级饭店天天高朋满座，豪 华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆 满，繁华夜市通宵营业。 万 市区人口至少有 万人年收入 在 万元以上。您能说有钱的 人少吗？其实，钱多钱少是相对 的。买保险并不需要花很多钱， 什么样的人都有相适应的保险险 种，钱多的可以多买，钱少的可 以少买。
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怦然心动
常见拒绝问题处理话术
二、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍 他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老 退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育 费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍 工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说 从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家 庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是 一份永久性的工作？
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、保险公司很现实，没有业绩就得走路。
第一种解答：“一家商店或公司因为不懂经营方法，资金 不足，产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情 况，你认为是命该如此还是现实所造成？每一个从事保险 推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营 的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品 绝对符合市场的需要，只要肯努力去做加上我从旁辅导， 根本不怕没有业绩，基于以上的认识，您认为没有业绩就 得走路是保险公司现实还是自己疏于经营的结果？” 第二种解答：“天底下绝对没有不劳而获的事”，尤其是保 险这个行业，业绩有无完全决定于您是否勤于工作，身为 一个保险代理商，没有业绩，不是保险公司要您走路，而 是自动停止营业。
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
五、我家里人反对我从事保险行业
第一种解答：“X先生，在我刚刚开始与您接触，邀请您参加 我们行列的时候，您同样也是反对，为什么您会反对？只因 为您不了解保险是什么东西，现在您的家人也因为不了解才 反对您从事这一行业，如果您了解了保险行业，将从事保险 业的原因告诉您的家人，我想他们就不会再反对了。” 第二种解答：“X先生，您的家人之所以反对，大概是认为 从事保险的推销工作是一件艰难的工作，怕您无法胜任， 事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，才 具有挑战性，才更能发挥您的潜力，您为什么不以实际行 动向您的家人证明您的能力。”
最有效十大增员拒绝处理的话术
最有效十大增员拒绝处理的话术第一篇：最有效十大增员拒绝处理的话术增员拒绝处理10大话术1、保险公司收入不错，但不稳定话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定？,这样的行业我也想干，事实上是没有的。
再说你所说的稳定又是指什么呢?是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗? 话术二：您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。
现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事，最直接有效的方法就是模仿。
跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生，你这人做起事来考虑得真周到，你的意思是假如你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）其实，你的生活经历就是做保险最重要的经验。
你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病人及家属谈保险，可以从重大疾病谈起。
你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好象一张白纸的人。
因为一张白纸才能画出最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！3、保险公司没有“四金” 话术：你可以参加社会保险，为自己买一份保障。
而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金六金”，甚至更多，总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！4、保险公司压力大，淘汰率很高，担心做不好话术：幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。
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个·人·原·因
1、现在跟以前不同了，本科生、研究生、还有博士生都来做保险了 2、高学历肯定是好事，你会很快学会产品知识，你也会比别人更容易理 解和抓住客户的需求 3、你有了良好的保险市场经验，管理经验，加上你的高学历，肯定会在 这个行业有更高的开展，再说了，就算以后不干这行了，也不用担忧没 有好工作和开展啊！
福·利·待·遇
赚的钱与自己的业绩挂钩，这样 收入很不稳定
1、稳定不稳定都是相对的，如果一个月几千块的工资算稳定，你能保 持多久，10年能挣多少钱？ 2、现在不管什么工作都是靠业绩说话的，寿险行业给你一个非常公平 的舞台，在保险行业，每个人都是凭自身的能力表达个人价值。 3、在这个行业里，你不是一个月月向老板领工资的打工仔，你是自己 的老板，经营自己的事业，一切自己做主。
行·业·认·知
做保险会被别人瞧不起
1、不说国内，在国外，保险已经开展到相当完善的阶段 了，保险的意义与功用得到了普遍的认可，保险从业人员 是个很受人尊敬的行业。国内的保险业刚刚起步，难免会 出现认知的问题。 2、真正了解保险的人只会尊重保险从业人员，而不会看 不起他们。
行·业·认·知
做保险就像搞传销
他·人·影·响
我家人不让我做保险
1、我很理解你的家人，他们爱你，怕你在外面被人拒绝，受伤害，受 委屈。 2、如果你相信自己，就要用自己的努力和行动，赢得家人的支持，让 他们对你放心。寿险行业还处在起步阶段，现在进入这个行业对你长期 开展是很有好处的。 3、以前我进入这个行业，经过了不少摸索，走了不少弯路，现在我会 把我的经验跟你分享，你还怕什么呢。如果你的家人反对，我去帮你做 工作，好吗？
第四局部：行业认知
认同保险 否认保险 对保险不了解
_成功增员话术助你成功(24页)
教 育
一旦符合公司的晋升条件，我们便会提 供你主管晋升训练，使你能深知管理技 巧及业务扩展的方针，当然，我们还提 供主管在职训练，使你的领导才能更能 发挥的淋漓尽致。
主 管 晋 升
除了基础训练，我们还定期举办在职训练， 在 研讨有关实际市场作业的问题。此外，我 职 们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推 训 销方面的能力有所提升。
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拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需 要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使 ） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什 么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧 妙，容易让人接受不必急于处理问题
三、“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果 您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险 ，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后 才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险 成为您的终身事业，X时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？
增员面谈流程（二）
增员常见拒绝问题
增员常见拒绝问题1.我没有口才回答1: 你认为做保险需要很好的口才吗?重要的是你只要将寿险的保障和利益告诉给你的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就可以了。
并且，做保险最主要的是要讲诚信。
回答2: 你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟,已经了解保险公司的产品及市场计划, 假使要你谈你目前从事的工作,你一定比我介绍的有条理,因为那是你熟悉的,因此,要是你熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定也会说你的口才很好。
回答3: 如果真得如你所说,你没有口才,你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢?你希望你有口才吗? 我们会提供很好的训练及教育,只要你愿意学习,有一天你也会成为一个口才很好的人(举例,谁以前也是…….)回答4：认为做保险真的需要很好的口才吗？其实在我们公司真正做得好的并不是他们口才好，而是他们为人好，信誉好。
做保险就是做人，如果不是你很会做人，我是不会来找你的。
2.我不喜欢做推销回答1：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做得是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就象鱼生下来就会游泳一样，假使你觉得某部电影好看，你会不会介绍你的亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？回答2：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他那些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。
回答3：其实一开始做保险时我和你一样也有同感。
但后来我发觉我所从事的的确是一份传播爱心的工作。
我相信象你这样具有爱心一定能做好寿险营销工作。
回答4：是喜欢不喜欢，而是每个人每时每刻都在做推销，孩子哭是在推销自己饿了，男婚女嫁在也是在推销自己。
3.这个事业不适合我回答：我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人，只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试。
保险公司增员拒绝话术
而且现在不仅保险业务员专业了，客户也变的越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性、专业 的业务员。他们知道，靠大吃大喝、跟客户花天酒地的业务员是靠不住的。理性的、真正为客户着想 的业务员才能长期信赖。相信像你这样的高素质客户是很多的，你的朋友们事实上也都是这种人。所 以你想，面对这些理性、高素质的客户，你完全不用担心要经常应酬啊，灯红酒绿的，大家坐在办公 室，正正经经地谈公事就好了。
像呼吸一样增员，修渠行动马上行动！
意愿百分百 方法无穷大
感谢聆听
4、我怕被拒绝
拒 怕绝
主动改变
你也可以选择做事的方 式，为自己提出的要求 做足铺垫工作。如果你 什么样忙都没帮别人， 一上来就提要求，别人 当然拒绝你了；可是如 果你确实是站在他的角 度、为他着想，那他就 不会轻易拒绝你了，你 的担忧就可以解除了。
5、要经常应酬，我的性格不适合
做保险的途径和方法各式各样，并不完全只是吃吃喝喝，灯红酒绿的。每个人完全可以选择自己人 的方式和自已的目标客户。在保险行业里也有很多并不善“应酬”的人成功的例子，并且长期来看， 反而是那此实实在在、中规中矩的业务员才能在保险业待的长久。
时 间 自 由
快 乐 保 险
你有没有想过把同样的 时间和精力花在另一份工 作上，可以得到更多甚至 加倍的回报呢？而且，做 保险时间安排上比较自由， 还可以让我们把许多闲暇 的时间都充分利用起来， 为自己创造更多的财富。
增员拒绝处理话术13244
异议处理
• 10：家人反对 • 业：因为他们不了解这个行业，但说明他
们都很关心你，你可以用你的行动来证明 你的能力。如果你成功了，他们一定会支 持、鼓励你的。因为他们对保险不了解， 误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以 你更要去试一试。表达一下你的能力和自 身的价值。
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• 谢谢！
做这项事业，因为像你这样忙的人通常也 是积极想改善生活的人，而寿险事业正是 想给你这样的人一个最好的成就事业的时 机，你想把握这个时机吗？
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异议处理
• 话术二，业：是啊，我看你也很忙，相信 收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌， 何时才能有清闲的日子享福？况且，忙也 不一定能带来经济保障，你一定会乐意挤 出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希 望过有钱又有闲的生活吗？
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பைடு நூலகம்
• 9：我有朋友做过但都不成功 • 业：别人做不成功，并不表示那个行业不
能做!重要的是他的做法对不对，是你有没 有把它做成功的决心。例如：一家餐厅因 经营不善倒闭，可是还是有人继续经营， 为什么？因为后者认为他的经营方式与方 法跟前者不一样。所以他敢，他认为会成 功。
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第五页，共十九页。
异议处理
• 话术三：那太好了，我们需要的就是你这 样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能 画最新最美的图画。我们公司会免费提供 一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来 说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣 服容易？别再犹豫了！
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异议处理
• 3：保险公司没有“四金〞，没有底薪
• 做单拥有现在，增员拥有未来一切的销售 都是从拒绝开始的，増员也一样今天不为 组织作准备，明天要为业绩掉眼泪
增员拒绝话术锦集
增员拒绝话术集锦（一）行业1.我不了解这行，从来没接触过！答：您这么想是人之常情，我开始做保险时，也是对这行不了解。
然而您可以完全不用担心，即便是现在最成功的处经理在入行之初对保险也是一窍不通。
关键是我们公司拥有一整套完善的培训课程，能让您从一窍不通变成推销天才，当然这中间也离不开您的认真和付出。
正好明天下午有场创说会，到时您可以去了解一下。
2.保险都是骗人的，卖的跟保的不一样，我不想做！答：国家规定每辆汽车都要购买保险，每个单位也都要为员工交纳保险，甚至我们去医院看病，医生的第一句话也是询问我们是否拥有医疗保险……保险已开始深入人心，国家也在鼓励老百姓购买保险，所以保险绝不是骗人的。
保险作为一个政府监管的金融行业，是非常的严谨的，绝不会卖的跟保的不一样，这样的事情我没有遇到过，我们公司也没有出现过。
3.做保险就跟做传销一样，都是卖东西拉人头！答：保险真的和传销一样吗?那为什么政府非要支持一个打击一个呢?其实它们是有本质上的区别,一两句话说不清楚,正好周三下午有场行业说明会,个把小时就能让我们对这个行业有个全方位的了解,即使我们不做保险,将来买保险也会加深了解,您说是吗?4.做保险都是跟别人说好话，谈保险就像在求人一样，感觉低人一等！答：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。
我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。
我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。
我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。
当客户发生意外，我给他们送去保险金的时候，我真的觉得帮助到了他们，也觉得特有面子。
5.做保险的好像都是巴不得别人出事一样的，我才不做呢！答：意外事故会不会发生、什么时候发生，我们都无法预料更无法控制。
是不是不买保险就不会发生意外呢？这显然不可能。
其实保险就象伞一样，晴天时好象作用不大，但风雨来临之时就能显出它的作用了。
6.金融海啸下人们的收入少，还有谁会买保险呢？难做！答：类似于这样的问题，是说明您还不了解保险行业。