中国移动通讯渠道策略分析报告
中国移动通信目前营销策略分析
近年来，随着移动通信市场的快速发展，越来越多的虚拟运营商进入市
场，这些企业以创新业务模式和差异化服务为优势，对中国移动通信市
场带来了新的竞争压力。
竞争对手营销策略分析
中国联通
以“沃”品牌为核心，中国联通推出了多种套餐和业务，以满足不同用户的需求。此外， 联通还通过多种渠道开展营销活动，如与多家互联网公司合作推出定向流量卡等。
中国移动通信目前营销策略分析
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目录
• 背景介绍 • 市场竞争分析 • 中国移动通信营销策略分析 • 营销策略优劣分析 • 营销策略改进建议 • 结论与展望
01背景介绍Fra bibliotek中国移动通信行业概述
01
02
03
行业发展历程
中国移动通信行业自1990 年代以来经历了飞速发展 ，移动用户数和市场规模 不断扩大。
短信、数据流量等。
形式产品
中国移动通信的形式产品包括手 机、宽带、家庭网络等，以满足
不同用户的需求。
延申产品
中国移动通信的延申产品包括支 付、音乐、视频等，以提供更全
面的服务。
价格策略分析
成本导向定价
中国移动通信根据成本和市场需求确定价格，以 保证利润空间。
竞争导向定价
中国移动通信根据竞争对手的价格策略进行定价 ，以确保竞争力。
促销活动
02
中国移动通信定期开展促销活动，如折扣、赠品等，以吸引客
户。
客户服务
03
中国移动通信提供优质的客户服务，以提高客户满意度和忠诚
度。
04
营销策略优劣分析
优势分析
品牌优势
作为国内最大的移动通信运营商，中国移动的品牌认知度高，用 户群体广泛。
中国移动通信公司的营销策略分析
中国移动通信公司的营销策略分析一、产品和服务创新：中国移动始终致力于提供最优质的产品和服务。
公司不断地进行技术创新，推出最新的移动通信技术，如4G和5G。
这使得中国移动能够提供更快的网络速度和更稳定的连接，以满足客户日益增长的需求。
此外，中国移动还推出了各种不同的套餐和服务，以满足不同客户的需求。
例如，他们推出了针对不同用户群体的不同套餐，如青少年和商务客户等，以及各种增值服务，如在线支付、游戏和音乐等。
这种个性化定制的方式有助于满足不同客户的需求，提高客户满意度。
二、品牌推广：中国移动积极开展品牌推广活动，以增强其品牌形象和知名度。
他们在电视、互联网和其他媒体上投放广告，以宣传自己的产品和服务。
同时，中国移动还赞助体育比赛和其他大型活动，以进一步提高其品牌知名度。
此外，中国移动还与其他知名品牌展开合作，共同推出联合品牌活动。
例如，他们与苹果公司合作，在中国推出了iPhone手机。
这种合作使得中国移动能够吸引更多的高端用户，并提高其品牌形象和声誉。
三、渠道拓展：中国移动还积极发展和拓展其线下门店，以便客户能够更容易地获得相关服务。
他们不断扩大其服务网点的数量，并提供一站式解决方案，以满足客户的各种需求。
四、客户关系管理：五、市场定位：中国移动在市场上采取了不同的定位策略。
他们提供了多个不同价位的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种不同的市场定位使得中国移动能够覆盖不同收入层次和用户群体，提高市场渗透率。
此外，中国移动还通过提供特殊的优惠条件和折扣来吸引新客户，并保持现有客户的忠诚度。
他们推出了各种不同类型的会员计划和奖励计划，以激发客户的兴趣并增加客户黏性。
综上所述，中国移动通信公司通过产品和服务创新、品牌推广、渠道拓展、客户关系管理和市场定位等多种策略，不断增强自身的竞争力并扩大在市场上的份额。
这些策略的有效执行使得中国移动能够成为中国移动通信行业的市场领导者。
中国移动通信公司营销策略分析报告
中国移动通信公司营销策略分析作为全球客户规模最大的移动通信运营商，为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。
结合菲利普.科特勒的营销理论, 中国移动通信公司的市场营销策略应具体如下：1、产品/服务策略（product/service policy）2、价格策略（price policy）3、分销渠道策略（place policy）4、促销策略（promotion policy）中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。
国移动客户市场份额约占70%，国通信市场收入份额约占40%。
伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。
一、移动通信行业市场现状分析2004年中国移动全年纯利润为420亿元，同比增长18.1%，营业收入为1923.81亿元，同比增长21.3%。
公司这两项经营指标在四大运营商中都处于领先地位。
公司2004年每股收益达到2.14元，在四大运营商中排名第一，同时在股市也处于领先地位。
从公司的主业来看，中国移动去年市场占有率保持稳定，为64.3%，移动用户总数达2.04亿户，比2003年增长44.3%。
中移动去年签约用户的ARPU值由168人元下降至167元，预付费用户ARPU 值由57元降至56元。
令人高兴的是，中移动去年新业务收入显著增长，成为公司业绩增长的新动力。
2004年中移动新业务收入为302.36亿元，比2003年增长86.6%。
其中短信业务收入达163.8亿元，增长53%；话音增值服务收入达85.48亿元，增长1.07倍；非短信数据业务收入为67.23亿元，增长1.17倍。
中国移动电话销售渠道现状与发展趋势
中兴通讯渠道市场变化案例
总结词
中兴通讯在渠道市场变化中，经历了从传统渠道向数 字化渠道的转型。
详细描述
随着通信市场的快速发展，中兴通讯意识到传统销售 渠道的局限性，开始向数字化渠道转型。公司建立了 自己的电商平台和社交媒体平台，以吸引更多的年轻 客户。同时，中兴通讯还与一些电商平台合作，通过 大数据分析和精准营销来提高销售额。此外，中兴通 讯还通过提供更好的售后服务和增值服务来提高客户 满意度。
中国电信外部销售渠道拓展案例
总结词
中国电信通过拓展外部销售渠道，实现了更广泛的市场 覆盖和更高的销售额。
详细描述
中国电信在发展过程中，逐渐意识到销售渠道的局限性 ，开始拓展外部销售渠道。这些渠道包括实体店、电商 平台、社交媒体等。中国电信通过与渠道合作伙伴建立 合作关系，提供技术支持和培训，实现了更广泛的市场 覆盖和更高的销售额。此外，中国电信还通过精准营销 和定制化产品来满足不同客户的需求，提高了客户满意 度。
《中国移动电话销售渠道现 状与发展趋势》
2023-11-01
目 录
• 引言 • 中国移动电话销售渠道现状 • 中国移动电话销售渠道发展趋势 • 中国移动电话销售渠道的机遇与挑战 • 案例分析 • 结论与展望
01
引言
研究背景与意义
移动电话已成为人们日常生活中必不可少的通信工具，销售渠道的优劣直接影响 消费者购买意愿。
03
混合渠道
即同时使用线上和线下渠道。混合渠道适合销售价格适中、有一定售
后服务需求的产品，如笔记本电脑、智能家居设备等。
渠道销售规模与市场份额
线上渠道
随着互联网普及率的提高，线 上渠道销售规模不断扩大，市 场份额逐年上升。特别是在疫 情影响下，线上渠道成为消费
移动联通电信三大运营商渠道对比分析分析
移动联通电信三大运营商渠道对比分析分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March中国移动、中国联通和中国电信的渠道对比分析1、三大运营商业务板块比较○新移动=移动+铁通，主营固网、2G（GSM）、3G(TD-SCDMA)○新联通=联通+网通，主营固网、2G(GSM)、3G(WCDMA)○电信收购原联通CDMA业务，主营固网、2G(CDMA)、3G(CDMA2000)业务板块分析：固网业务电信>联通>移动移动业务（2G）移动>联通>电信联通业务较为均衡，3G网络CDMA为其优势品牌2、三大运营商主打品牌比较○中国移动：全球通、动感地带、神州行、打造3G（TD-SCDMA）○中国联通：世界风、如意风、新势力、精彩在“沃”○中国电信：电信网络、3G手机“天翼”3、三大运营商主要的渠道体系主要包括以下两个方面○主控渠道：（产权角度）运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道，包括自建营业厅渠道、大客户服务、自主服务站、客户服务热线、运营商网站等○社会分销渠道：（合作角度）除了运营商自建渠道以外利用社会渠道拓展的销售型渠道，包括社会代理商的合作营运厅、合作品牌店、加盟店、授权销售店、标准卡类职工零售店等4、三大运营商渠道类型比较5、三大运营商实体渠道的对比6、三大运营商渠道策略对比分析中国移动渠道策略分析：中国移动的渠道优势：○规模效应○分销商品品质更优○管理高效○有效的分销商保留机制中国联通以自建渠道为主，中国移动营业网店繁多且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道。
中国移动的渠道建设主要是基于渠道忠诚度的建设，渠道控制力的打造和渠道的规范化管理。
中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。
一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面也积极发展社会带经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。
中国移动通信目前营销策略分析
05
案例研究
成功案例分析
案例一
中国移动与华为合作推出5G套餐营销活动
01
成功原因
利用华为在5G技术方面的领先优势， 满足用户对高速网络的需求，同时通
过套餐优惠降低用户的使用成本。
03
营销策略
通过免费赠送一定容量的网盘空间，吸引用 户使用“和彩云”网盘服务，提高品牌知名
度和用户黏性。
05
02
营销策略
优化营销活动类型
针对不同类型的用户群体，推出更加精准的营 销活动，提高营销效果。
拓展营销渠道
积极探索新的营销渠道，如社交媒体、短视频 等，提高营销覆盖面和影响力。
加强用户反馈和数据分析
通过加强用户反馈和数据分析，更好地了解用户需求和市场变化，及时调整营 销策略。
04
未来营销策略展望
技术创新驱动
5G技术的推广与应用
营销效果评估
用户增长情况
通过营销活动，中国移动通信的用户数量和市场份额 得到了显著提升，用户增长情况良好。
用户满意度
通过调查问卷和用户反馈渠道，中国移动通信的用户 满意度较高，用户忠诚度也得到了提高。
营收增长情况
通过营销活动，中国移动通信的营收也得到了显著提 升，营收增长情况良好。
营销策略调整建议
营销策略
通过免费提供“飞信”即时 通讯软件服务，吸引用户使 用并逐渐取代短信和电话通
讯。
失败原因
未能及时跟进市场需求和技术发展，导致 用户体验不佳，同时缺乏有效的推广和营 销手段，无法与微信等竞争对手竞争。
案例二
中国移动定制手机业务的失败
营销策略
通过与手机厂商合作，推出定制手机业务 ，提供定制化的手机硬件和软件服务。
2023年中国移动“三高”症状下的渠道之惑报告模板
3.中国移动积极推进渠道数字化转型，提高效率和灵活性
4.中国移动渠道数字化转型的挑战与对策
渠道在“三高”环境下面临的挑战
1. 渠道在“三高”环境下面临的挑战
1. 渠道如何应对“三高”环境3.
30%86
70%
高竞争、高成本、高风险
1.5G时代移动通信行业市场规模预测：中国移动面临的挑战与机遇
移动互联网的“三高”
中国移动通信市场正在经历前所未有的变革，其中最显著的就是移动互联网的崛起根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的数据，截至2020年底，中国移动互联网用户已超过10亿，比去年同期增长了2.6亿，增长率高达33.3%
移动互联网的“三高”
如何应对“三高”症状
中国移动“三高”下的渠道难题
移动互联网的高价值
移动互联网的高竞争
移动互联网的崛起：用户增长与渠道困境
据统计，中国移动电话用户数已达到15.46亿，其中智能手机用户数已超过8亿这一数据揭示了移动互联网的快速发展和广泛普及，也为人们提供了更加便捷、高效的通信和信息获取方式然而，随着移动互联网的普及，一些问题也随之而来，被称为“三高症状”，即“高价值、高竞争、高风险”
优化措施
05
提升渠道能力的实践与效果
Practice and Effect of Improving Channel Capability
1.
1.1 渠道能力的提升
3.
4.
提升渠道能力的实践与效果
移动通信行业的发展趋势
1.移动通信行业的发展趋势2.
25%
3.
渠道能力的提升对移动通信行业的重要性
背景介绍
背景介绍：智能家居行业现状及未来发展趋势
中国移动全业务竞争环境下的渠道策略探析
电子信息
科技风 #$#$ 年 % 月
展过程中就可通过原有单纯规范服务中解脱出来面对全业 务竞争发展形势服务方面要注重减压销售上要提高销售服 务双重战略的转型发展是重点0 通过将竞争机制以及绩效 考核机制的科学应用增强自有渠道新客户以及营销的能力
)&( 社会渠道的发展策略 中国移动的社会渠道发展过程中就要注重做好优质渠道 拓展和控制将区域化的管理引入做好农村渠道完善建设 发展策略的实施中通过渠道协同为主将全业务竞争环境下的 新渠道体系积极建设起来形成一体化协同运营发展的渠道模 式 社会渠道的发展策略的实施中注重提高农村渠道一线覆 盖率通过低成本扩张以及规范渠道的发展通过 D@HH系统权 限开放提高农村业务办理的方便性从这些方面得到了强化 就能有助于促进社会渠道的良好发展 )&3 其他渠道发展的策略 中国移动在全业务竞争环境下的渠道发展中需要从多方 面考虑优化在电子渠道的发展方面就要将电子渠道主流渠 道优势发挥出来与此同时也要注重探索农村电子渠道低规模 扩张发展的方案 另外直销渠道的发展过程中中国移动通 过加强核心零售商以及卖场间的联系合作如国美以及苏宁等 共享渠道最大限度实现客户需求无缝覆盖也能和 Hd 以及 ,d 渠道进行加强合作提高终端以及业务的推广水平 对于渠道 经理一线人员的队伍建设工作方面也要加强重视最大限度提 高一线渠道经理人营销意识要能够辅导代理商拓展渠道意识
"科技风 #$#$ 年 % 月
电子信息 !"#பைடு நூலகம்$%&$'(') *+&,-./&$01$21(3$&)%)%)3%87
中国移动全业务竞争环境下的渠道策略探析
陈战伟
中国移动通信集团山西有限公司!山西太原!$*$$$,
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① 缺乏组织架构
电子渠道的管理职责分散到市场部、客服、业支、数据部、市 公司等众多部门，管理流程复杂、运营效率难以提升，缺乏专 业化的组织架构配套。
② 业务流程冲突
电子渠道充值及移动商城业务的关键环节（支付手段上）与主 流的互联网第三方支付手段（支付宝、财付通等）存在竞争关 系，制约着交易型业务的快速发展。
中国移动渠道策略分析报告 （2010版）
目录
一、现状问题 二、渠道策略
-2-
1、自营渠道
一、自有渠道稳定是稳定军心的主心骨 二、广东移动的成功的核心是1500家服营厅打通了客户通路
-3-
从06年到09年的营业厅数量与三效的复合增幅来看，三效的提升幅度低 于数量增幅
系列1
数量增幅 9.71%
厅效增幅 5.02%
-4-
人效增幅 4.32%
坪效增幅 4.11%
自有渠道效益不佳核心原因：经营模式、经营定位仅能是以服务为主
品类丰富，超过1.5万个产品；交叉补贴，单价的竞争力强
-5-
2、社会渠道
2G时代手机制式统 一，运营商关键掌控 套卡销售型渠道
各地市的行政划分使 得资源难以集中、政 策难以全省落地
① ②
终端销售型渠道未能成为合作核心 大型连锁渠道未能真正掌控
自营渠道 社会渠道 电子渠道 系统支撑
服务导向向销售导向转型 全面排他向合作专营转型 服务分流向电子商务转型 分散管理向集中支撑转型
-9-
1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、渠道支撑 5、三个关注
-10-
工作思路
进一步提升自有渠道的效益和销售能力，增强对市场的掌控能力，推动自有 渠道由服务导向向销售导向转型。
人工服务，通过服务寻找销售机会，业务量大的服务厅业务分流应当限于厅内分流，社 会渠道的分流要审慎考虑
主控≠独控，理顺自营与他营、自有渠道与社会渠道的关系
1. 自营和他营都是自营渠道，仅是运营方式的不同，要实施一体化管理 2. 自有渠道和社会渠道要协调运作，社会渠道核心网点丰富业务承载，中高端维系、定制
③ 销售支撑不足
缺乏客户购买过程的引导、导购性支撑手段，如淘宝的呼叫中 心的导购专席，在线解决客户购买过程的问题，促成销售。
④ 缺乏销售模式
在实物类产品的销售上，有效的物流、支付、商品定位模式尚 未找到，多品类、低成本的电子商务销售难以开展。
-7-
目录
1、现状问题 2、渠道策略
-8-
总体策略
以价值为核心、以转型为驱动、以掌控为目标，开展渠道价值转型工程。
规划建设的核心是优化市区网点的布局规划，新建网点选择第二 提升销售能力
加强成本控制
优化管理标准
1. 销售模式：在自建他营 的基础上审慎开展终端 销售外包
2. 激励体系：设立面向产 品销售的弹性薪酬体系
3. 区域优化：营造以终端 销售为核心的现场氛围
4. 增强培训：加强终端与 新业务销售技巧的培训
3. 简化报表管理：简化 服务厅报表管理体系 和报审频次
Backup：万元节支
2009年，通过推广实施改善核心成本、零星成本设限、制度标准优化三大节 支举措，实现了平均每厅每月节支1万元的挑战目标
改善核心成本
零星成本设限
制度标准优化
➢改善核心成本主 要是改善营业人员 劳务费、水电费、 租金费用
➢对绿化、保安、保洁、 营收款押运、物流配送、 固定电话费、基础环境 维护费、办公用品、设 备维护费用、宣传费用 共10项零星成本设定月 支出上限
标准 3. 运营方式中的他营在区域看管、关系维系方面存在能力缺陷，建议适当进行规模控制 4. 在竞争激励情况下加大自有渠道的控制非常有必要
销售导向≠放弃服务，重新审视服务与销售的关系
1. 服务不是loss leader，营业厅功能转型应当在做好服务的基础上做好销售 2. 服务厅业务分流的幅度和方式要视乎营业厅实际情况，业务量低的厅要尽量做到一对一
1. 开展对比经营：开展他 营与自营成本、营销的 对比经营
2. 万元节支常态化：形成 常态化的运作机制
3. 调整运营标准：建立以 销售为核心的的运营体 系以及及监督评估的长 效机制。
-14-
1. 三岗分离优化：优化 不相容职位设置
2. 营收款管理优化：营 收账款、过夜资金额 度的重新核定，优化 营收款押运频次管理
➢对营业厅功能定 位、服营厅服务标 准、服营厅使用资 产的优化
-15-
1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、系统支撑 5、三个关注
-16-
工作思路
全面排他向合作专营转型
渠道排他
合作专营
因果转变
商业本质
渠道合作≠渠道排他
-17-
1、以合作专营优化分层分级
➢ 三大原则 以平等合作为导向 以终端销售为标准 以连锁零售为重点
终端补贴等放到社会核心网点，形成自有-渠12道- 主控，社会渠道补充的完善渠道体系
2、优化布局规划
优化调整
1. 总体规模：自有渠道数量不再规模扩张 2. 适当补点：重点是市区，而不再是城乡结合部。 3. 选址优化：新建网点以及关停并转的重新选址要选
择第二黄金位置。战略厅可调整为区域服务部，优 化选址至低成本区域。在市区业务量大的地方可以 在增设二楼的服务中心。 4. 增加购置：投资适当向购置优质物业进行倾斜。
提升能力
增强掌控
推动转型
• 提升效益和 销售能力
• 增强对市场 的掌控能力
• 由服务导向向 销售导向转型
-11-
1、明确功能定位
自有≠自营，重新定义自营渠道
1. 自营渠道要统筹考虑，改为自有渠道，运营方式可通过自营或他营方式来实施 2. 自有渠道的标志就是形象上要统一，自有渠道必须进行物业控制，在运作上要有规范和
-6-
3、电子渠道
1. 现状： 经过三年多的发展，截至2009年10月份电子渠道总业务办理量达3200万笔/月，业务办
理占比达76.8％,总体活跃客户达2238万户/月（去重后，其中短信2245万户/月、网站573 万户/月），网上缴费充值量达5190万元/月（每年可节省充值酬金1058万元）。电子渠道 已经成为服务分流的主渠道。 2. 不足：
专营 模式
专营要求
渠道商（层）
渠道网点 （级）
全面 专营
1、只经营我司终端和业务
2、不经营其他标准的终端
－
3、不宣传其他运营商产品和服务
3-6星店