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光大银行“全程通，通全程”营销案例解析一、光大银行“全程通，通全程”背景（一）市场潜力刺激银行中国光大银行“全程通，通全程”主要指汽车金融服务。
从汽车金融业的发展看，国内汽车金融业大致经历了四个阶段。
第一阶段，2000年以前为起步阶段，汽车贷款主要服务于公司客户；第二阶段，2001年到2003年上半年，私人购车渐成主流，带动个人汽车贷款业务迅速增长，保险公司也积极推出车贷履约险种。
至2003年底，国内汽车贷款总规模猛增至2000亿元；第三阶段，2003年下半年到2004年7月，由于个人信用体系的不健全，特别是缺乏完备的个人资信系统，以及车价下跌等因素，汽车贷款风险浮出水面。
商业银行汽车贷款规模急剧萎缩，汽车金融进入“速冷”阶段；第四阶段，从2004年8月至今，国家开始批准专业的汽车金融公司进入国内市场，多种汽车金融服务机构开始同台竞技。
2004年8月，经国家有关部门批准，由通用汽车金融服务公司和上海汽车集团财务有限责任公司共同组建的上汽通用汽车金融有限责任公司开业，该公司成为中国内地第一家获准开业的汽车金融公司。
2009年中国的汽车产业保持快速发展，汽车金融业务再度引起中国银行业高度关注，建行、工行、招行、光大等中资银行通过产品创新，提升产品服务质量，纷纷抢滩国内汽车金融市场。
另外，大众、丰田、福特等在内的汽车金融公司也纷纷加速进入中国市场。
在此环境影响下，中国光大银行“全程通，通全程”获得全面发展，成为业界的领先者。
（二）汽车扶持新政出台2009年中国光大银行“全程通，通全程”业务取得的成绩与我国汽车产业扶持政策存在着不可分割关系，《汽车产业调整振兴规划》的出台很大程度促进了汽车金融服务的市场需求，中国光大银行“全程通，通全程”业务获得长足发展。
产业促进政策具体表现在如下方面：一是培育汽车消费市场。
从2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税。
从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。
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根植沃土 光大未来——中国光大银行企业文化
根植沃土 光大未来
——中国光大银行企业文化
历史回顾——阳光之旅
最初的梦想
“红色资本家”王光英是光大集 团最初的缔造者，他是刘少奇夫人 王光美的哥哥。光大集团成立的想 法，始于王光英的一次香港之行。
1981年，全国工商联代表团应澳 门华商总会之邀，赴澳庆祝该会成 立100周年，顺道访问香港。时任 天津市副市长、天津市国际信托投 资公司总经理的王光英是其中之一。
15
历史回顾——阳光之旅
500强之旅
这标志着历时十一年的光大集团改革重组顺利完成， 也标志着本轮十年大型金融机构改革划上圆满句号。
中国光大集团在境内的主要企业有中国光大银行股 份有限公司、光大证券股份有限公司、光大永明人 寿保险有限公司、光大金控资产管理公司、光大兴 陇信托有限责任公司等金融机构以及中国光大实业 （集团）公司、中国光大投资管理有限责任公司、 上海光大会展中心、光大置业公司等实业企业；在 香港经营的企业有中国光大控股有限公司和中国光 大国际有限公司等20多家公司。
感谢您的大力支持与配合！
25
26
招待会引起了极大的反响。从1983年4月11日光大 公司在北京宣告成立，到27日在香港宣布开业，只 有半个月，王光英就把公司推向了世界，人称
“王旋风”。
5
历史回顾——阳光之旅
创业起步
1992年8月，中国光大银行在北京成立，注册资本 15亿元人民币，为中国光大（集团）总公司全资拥 有的商业银行。
初期发展
新成立的光大银行，坚持“开拓、创新、优质、高 效”，得到了快速发展。截至1995 年末，全行资产 总额达到283亿元，在北京、上海、黑龙江、长春、 大连、烟台、青岛、深圳、重庆和海口等10 个城市 设立了分支机构，初步形成了以沿海开放城市为格 局的全国性商业银行。
——中国光大银行企业文化
历史回顾——阳光之旅
最初的梦想
“红色资本家”王光英是光大集 团最初的缔造者，他是刘少奇夫人 王光美的哥哥。光大集团成立的想 法，始于王光英的一次香港之行。
1981年，全国工商联代表团应澳 门华商总会之邀，赴澳庆祝该会成 立100周年，顺道访问香港。时任 天津市副市长、天津市国际信托投 资公司总经理的王光英是其中之一。
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历史回顾——阳光之旅
500强之旅
这标志着历时十一年的光大集团改革重组顺利完成， 也标志着本轮十年大型金融机构改革划上圆满句号。
中国光大集团在境内的主要企业有中国光大银行股 份有限公司、光大证券股份有限公司、光大永明人 寿保险有限公司、光大金控资产管理公司、光大兴 陇信托有限责任公司等金融机构以及中国光大实业 （集团）公司、中国光大投资管理有限责任公司、 上海光大会展中心、光大置业公司等实业企业；在 香港经营的企业有中国光大控股有限公司和中国光 大国际有限公司等20多家公司。
感谢您的大力支持与配合！
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招待会引起了极大的反响。从1983年4月11日光大 公司在北京宣告成立，到27日在香港宣布开业，只 有半个月，王光英就把公司推向了世界，人称
“王旋风”。
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历史回顾——阳光之旅
创业起步
1992年8月，中国光大银行在北京成立，注册资本 15亿元人民币，为中国光大（集团）总公司全资拥 有的商业银行。
初期发展
新成立的光大银行，坚持“开拓、创新、优质、高 效”，得到了快速发展。截至1995 年末，全行资产 总额达到283亿元，在北京、上海、黑龙江、长春、 大连、烟台、青岛、深圳、重庆和海口等10 个城市 设立了分支机构，初步形成了以沿海开放城市为格 局的全国性商业银行。
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中国光大银行
中国光大银行
李晴
光大银行标志含义: 撒播阳光万家. 接触阳光、绿草、自然
中国光大银行成立于 1992年8月，1997 年1 月完成股份制改造，是 国内第一家国有控股并 有国际金融组织参股的 全国性股份制商业银行。 已在全国25个省、自治 区、直辖市的60个经济 中心城市拥有分支机构 600多家。
•
中国光大银行是中国光大集团下属子公司之一， 中国光大银行是中国光大集团下属子公司之一，是直属国 务院的部级公司，是中国改革开放的产物。 务院的部级公司，是中国改革开放的产物。 • 中国光大集团（ 中国光大集团（China Everbright Group，简称光大集团） ，简称光大集团） 是中国中央政府管理的国有企业， 月在香港创办， 是中国中央政府管理的国有企业，1983年5月在香港创办，国务 年 月在香港创办 院国发[1983]89号文批复光大集团章程明确：光大集团是直属 号文批复光大集团章程明确： 院国发 号文批复光大集团章程明确 国务院的部级公司。集团现以经营银行、证券、保险、 国务院的部级公司。集团现以经营银行、证券、保险、投资管 理等金融业务为主的特大型国有企业集团。 理等金融业务为主的特大型国有企业集团。
4/2/2012
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截至2010年末，光大银行资产总额为14840亿元， 截至2010年末，光大银行资产总额为14840亿元，同比增 2010年末 14840亿元 23.9%；负债总额为14025亿元，同比增长22.0% 14025亿元 22.0%； 长23.9%；负债总额为14025亿元，同比增长22.0%；客户存 款总额为10632亿元，同比增长31.6%；贷款及垫款总额为 款总额为10632亿元，同比增长31.6%； 10632亿元 31.6% 7795亿元 同比增长20.1% 2010年光大银行实现营业收入 亿元， 20.1%。 7795亿元，同比增长20.1%。2010年光大银行实现营业收入 355.3亿元 增长46.5% 实现净利润127.9亿元， 亿元， 46.5%； 127.9亿元 355.3亿元，增长46.5%；实现净利润127.9亿元，比上年增加 51.5亿元 增长67.4% 平均总资产收益率为0.95% 亿元， 67.4%。 0.95%， 51.5亿元，增长67.4%。平均总资产收益率为0.95%，比上年 提高了0.2个百分点；平均净资产收益率为20.99% 0.2个百分点 20.99%， 提高了0.2个百分点；平均净资产收益率为20.99%，比上年上 升了1.56个百分点。 升了1.56个百分点。 1.56个百分点 截至2010年末，光大银行不良贷款额为58.3亿元， 2010年末 58.3亿元 截至2010年末，光大银行不良贷款额为58.3亿元，比上年 末减少了23.0亿元；不良贷款率为0.75% 比上年末下降了0.5 23.0亿元 0.75%， 末减少了23.0亿元；不良贷款率为0.75%，比上年末下降了0.5 个百分点；信贷拨备覆盖率为313.38% 313.38%， 个百分点；信贷拨备覆盖率为313.38%，比上年末提高了 119.39个百分点 资产质量明显改善， 个百分点。 119.39个百分点。资产质量明显改善，风险抵御能力显著提升 。
李晴
光大银行标志含义: 撒播阳光万家. 接触阳光、绿草、自然
中国光大银行成立于 1992年8月，1997 年1 月完成股份制改造，是 国内第一家国有控股并 有国际金融组织参股的 全国性股份制商业银行。 已在全国25个省、自治 区、直辖市的60个经济 中心城市拥有分支机构 600多家。
•
中国光大银行是中国光大集团下属子公司之一， 中国光大银行是中国光大集团下属子公司之一，是直属国 务院的部级公司，是中国改革开放的产物。 务院的部级公司，是中国改革开放的产物。 • 中国光大集团（ 中国光大集团（China Everbright Group，简称光大集团） ，简称光大集团） 是中国中央政府管理的国有企业， 月在香港创办， 是中国中央政府管理的国有企业，1983年5月在香港创办，国务 年 月在香港创办 院国发[1983]89号文批复光大集团章程明确：光大集团是直属 号文批复光大集团章程明确： 院国发 号文批复光大集团章程明确 国务院的部级公司。集团现以经营银行、证券、保险、 国务院的部级公司。集团现以经营银行、证券、保险、投资管 理等金融业务为主的特大型国有企业集团。 理等金融业务为主的特大型国有企业集团。
4/2/2012
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截至2010年末，光大银行资产总额为14840亿元， 截至2010年末，光大银行资产总额为14840亿元，同比增 2010年末 14840亿元 23.9%；负债总额为14025亿元，同比增长22.0% 14025亿元 22.0%； 长23.9%；负债总额为14025亿元，同比增长22.0%；客户存 款总额为10632亿元，同比增长31.6%；贷款及垫款总额为 款总额为10632亿元，同比增长31.6%； 10632亿元 31.6% 7795亿元 同比增长20.1% 2010年光大银行实现营业收入 亿元， 20.1%。 7795亿元，同比增长20.1%。2010年光大银行实现营业收入 355.3亿元 增长46.5% 实现净利润127.9亿元， 亿元， 46.5%； 127.9亿元 355.3亿元，增长46.5%；实现净利润127.9亿元，比上年增加 51.5亿元 增长67.4% 平均总资产收益率为0.95% 亿元， 67.4%。 0.95%， 51.5亿元，增长67.4%。平均总资产收益率为0.95%，比上年 提高了0.2个百分点；平均净资产收益率为20.99% 0.2个百分点 20.99%， 提高了0.2个百分点；平均净资产收益率为20.99%，比上年上 升了1.56个百分点。 升了1.56个百分点。 1.56个百分点 截至2010年末，光大银行不良贷款额为58.3亿元， 2010年末 58.3亿元 截至2010年末，光大银行不良贷款额为58.3亿元，比上年 末减少了23.0亿元；不良贷款率为0.75% 比上年末下降了0.5 23.0亿元 0.75%， 末减少了23.0亿元；不良贷款率为0.75%，比上年末下降了0.5 个百分点；信贷拨备覆盖率为313.38% 313.38%， 个百分点；信贷拨备覆盖率为313.38%，比上年末提高了 119.39个百分点 资产质量明显改善， 个百分点。 119.39个百分点。资产质量明显改善，风险抵御能力显著提升 。
银行员工培训PPT (1)
When a cigarette falls in love with a match,it is destined
to be hurt.
When a cigarette falls in love with a match,it is destined
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结果定义合格标准
有时间、有价值、可考核
合规基本概念
合规的前提——规的制定
➢ 为什么任务都完成了，领导还是不满意？ ➢ 为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？ ➢ 为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一
般般？ ➢ 为什么都是同龄人，工资差异那么大？
合规的实质——规的执行
➢ 很多银行风险事件的发生，除了制度不 健全外，主要是不能严格执行制度，或 者发生问题后整改不及时、不到位造成 的。
• 顾问 对没有明确法律规定的业务经营问题，法 律合规部门提出合法合规的趋向性判断
我行合规管理工作实践
4、合规管理运行体系
合规报告 由各级行的其它部门按月向本级行合规管理部门提交本 部门合规情况报告 分（支）行的合规管理部门汇总各部门的情况后，撰写 合规工作整体情况报告 报告的内容应当包括但不局限于以下内容：报告期合规 风险状况的变化情况、已经识别的违规事件和合规缺陷、 已经采取或者建议采取的纠正措施等等。该报告应当采 取双线报告制，即按季度直接向总行法律合规部报告的 同时，向所在分（支）行行长和主管行长报告
联系
合规管理失控是三大风险产生 的主要诱因之一，有效的合规 管理可以极大减少各种风险给
银行带来的损失。
合规基本概念
如何防范合规风险？
银监会前任主席刘明康关于如何防止银行业案件的论述： “综合分析银行业案件特征，不难得出这样的结论，即好银行之所以好关 键是两条：
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29% 29%
29%
类别1 类别2 类别3 类别4
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4932万人民币
4932万人民币
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巴西 澳大利亚
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北京 青岛
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沈阳
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国家 陈三 蒋二 聂四 李五 陈三 蒋二 聂四 李五 沈阳 黑龙江 北京 青岛 上海 广州 成都 杭州
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《光大银行》PPT课件
培训主要内容
一、入门：什么是期货？ 二、赚钱：如何利用期货？ 三、营销：如何开发期货客户？ 四、分享：我对期货的理解？
第一部分 入门
1、什么是期货
（Futures）相对于现货而言，由 期货交易所统一制定、规定在将来 某一特定的时间和地点交割一定数
量标的物的标准化合约。
期货合约
2、期货交易的基本特征
第四部分 分享
（一）期货是一个过程
• 1时间：入门-探索-成熟 • 2修炼：求知-致富-冶性 • 3认知：无知、知不足、无意识、觉悟、知易行难 • 4得失：小亏-小赢-大亏-大赢-稳定 • 5提高：基本-技术-理念-系统-资金-风险-心态控制
（二）期货就是人生
• 人生的浓缩1=5 • 得与失、成与败、荣与衰 • 人性的弱点：贪婪、恐惧、急躁、
如果您期望进行期货投资，而由于时间等问题无法自行操作的，可由我 们进行介绍，客户和资深操盘手签订账户委托协议，约定风险收益的分 配。 • 不轻信、有限授权 • 盈利分成模式：风险型和保障型 • 经常查看记录、多沟通
合作伙伴
实盘账单
曾经的过往
第三部分 营销
关于财富理念
• 财富如何赚取？ • 三个时期： • 青年（攒钱、尝试） • 中年（聚敛、投资） • 晚年（保守、少量） • 三种方法：手1、脑10、钱100
感谢下 载
合约标准化 交易集中化
双向交易和 对冲机制
杠杆机 制以小
博大
T+0交 易
每日无负债 结算制度
3、期货和股票的区别
• 标准化合约 • 以小博大 • 回报率高 • 涨跌都可赚钱 • T+0 日清日结 • 手续费低，无印
花税
• 企业资产证券化 • 全额投资 • 回报率低 • 只有涨才可盈利 • T+1 • 手续费高
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▪ 2.本期产品募集资金投资于中华人民共和国铁道 部发行的债券和中华人民共和国铁道部为信用主 体的其他融资项目。
Bank 中国光大银行
产品特点
▪ 1.收益：本理财产品扣除相关费 用后，投资人预期年化收益率为 3.1%。
▪ 2.本金：中国光大银行在本理财 产品到期日将投资本金一次性返 还投资人，理财期限为149天。
中国光大银行阳光 “T计划”
2010年第14期产品
制作人：李诗
产品定义
▪ 1.中国光大银行阳光理财“T计划”理财产品为 投资人将人民币资金委托在中国光大银行，并指 定中国光大银行为代理人代其将理财资金投向银 行存款、货币市场工具、信贷资产等融资产品和 债券等金融产品，并代理投资人签署相关合同和 办理资金收付的理财产品。
Bank 中国光大银行
产品存在的风险
▪ 1.信用风险 ▪ 2.利率风险 ▪ 3.流动性风险 ▪ 4.政策风险 ▪ 5.管理风险 ▪ 6.信用传递风险 ▪ 7.其他风险
Bank 中国光大银行
谢谢
Bank 中国光大银行
产品特点
▪ 1.收益：本理财产品扣除相关费 用后，投资人预期年化收益率为 3.1%。
▪ 2.本金：中国光大银行在本理财 产品到期日将投资本金一次性返 还投资人，理财期限为149天。
中国光大银行阳光 “T计划”
2010年第14期产品
制作人：李诗
产品定义
▪ 1.中国光大银行阳光理财“T计划”理财产品为 投资人将人民币资金委托在中国光大银行，并指 定中国光大银行为代理人代其将理财资金投向银 行存款、货币市场工具、信贷资产等融资产品和 债券等金融产品，并代理投资人签署相关合同和 办理资金收付的理财产品。
Bank 中国光大银行
产品存在的风险
▪ 1.信用风险 ▪ 2.利率风险 ▪ 3.流动性风险 ▪ 4.政策风险 ▪ 5.管理风险 ▪ 6.信用传递风险 ▪ 7.其他风险
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