销售管理教案8-1
8.1推销洽谈的目标和内容(教案)(商务谈判与推销)
确定洽谈每个阶段的目标就是对洽谈目标的分解。由于洽谈过程中会产生很多难以预料的情况，因此在制订洽谈目标时一定要灵活，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它们罗列出来。洽谈中有很多常见问题出现，包括价格、数 量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等。在洽谈前，先列出己方的目标，再列出竞争 对手的目标，考虑对方可能关心的内容。 作为卖方，可能最关注的是价格、时间，后是能够卖多少产品，卖何种质量、档次的产 品给客户。客户购买产品时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务产品质量。不同 的洽谈对手所列出的目标是不同的，但是不管怎样，对手与己方所列出的目标一定是有差距的，这就要求通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。
通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
【课堂提问】：
什么是洽谈？
什么是推销洽谈？
推销洽谈目标是什么？
通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。作为期末成绩中的平时成绩。
一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的洽谈”的观念，切忌凭意气用事，导致可接受目标也变成空中楼阁；
二是广开渠道，这样就会使客户之间存在一定的竞争，削弱客户的讨价还价的能力牢牢掌握主动权，从而达到可接受目标。
4.最低限度目标
最低限度目标是通常所说的谈判底线，是最低要求，也是洽谈方必定要达到的目标，如果达不到，一般会放弃谈判。最低限度目标是洽谈方的机密，一定要严格保守。
销售管理教学设计
销售管理教学设计一、教学背景如今，市场竞争日趋激烈，各行各业都需要优秀的销售团队来开拓新市场、提高销量。
因此，销售管理教学已成为现代管理课程中的重要部分。
本教学设计旨在提高学生对销售管理知识的认识，并通过实际案例分析和模拟销售活动来让学生实践和提高销售技能和管理能力。
二、教学目标1.理解销售管理的概念，以及销售管理在企业发展中的重要性；2.掌握销售管理的基本理论和方法；3.学习销售策划、销售目标的制定以及销售团队的管理；4.通过实际案例分析和模拟销售活动，提高学生的销售技能和管理能力。
三、教学重点1.销售管理的基本概念和原理；2.销售管理的主要内容和方法；3.销售策划和销售目标的制定；4.销售团队的管理和协作。
四、教学内容1. 销售管理的基本概念和原理1.1 销售管理的概念和作用 1.2 销售管理的原理和特点 1.3 销售管理的环节和流程2. 销售管理的主要内容和方法2.1 销售管理的主要内容 2.2 销售管理的方法和技巧 2.3 销售管理的流程和应用3. 销售策划和销售目标的制定3.1 销售策划的概念和流程 3.2 销售目标的制定和实现 3.3 销售策略的制定和应用4. 销售团队的管理和协作4.1 销售团队的组建和管理 4.2 销售团队的协作和沟通 4.3 销售人员的培训和激励5. 实际案例分析和模拟销售活动5.1 实际案例分析 5.2 模拟销售活动 5.3 活动反思与总结五、教学方法1.课堂讲授教学法：教师讲授销售管理的基本概念、流程、方法和技巧；2.课堂案例分析法：通过分析实际销售案例，让学生了解销售管理的实际应用；3.课堂模拟销售法：通过模拟销售活动，让学生实践和提高销售技能和管理能力；4.课堂讨论法：通过小组讨论、辩论等形式，让学生深入理解销售管理。
六、教学评价1.考勤和作业：每节课前会点名，每节课后会布置相关的作业；2.课堂表现：评价学生的听讲能力、带头发言能力、提问问题能力、实际操作能力；3.期末考试：考核学生对销售管理的掌握程度，包含选择题和简答题。
销售管理教案模板范文
一、课程名称：销售管理二、授课对象：市场营销专业学生三、授课时间：2课时四、教学目标：1. 知识目标：- 理解销售管理的概念、原则和流程；- 掌握销售团队建设、销售策略制定、客户关系管理等方面的知识； - 了解销售管理在现代企业中的重要作用。
2. 技能目标：- 学会运用销售管理理论解决实际问题；- 提高学生团队协作、沟通表达和市场营销能力。
3. 态度目标：- 培养学生严谨的工作态度和敬业精神；- 增强学生市场意识、竞争意识和团队意识。
五、教学重点与难点：1. 教学重点：- 销售管理的基本概念和原则；- 销售团队建设、销售策略制定和客户关系管理。
2. 教学难点：- 如何在实际工作中运用销售管理理论；- 如何有效协调团队协作和客户关系。
六、教学过程：第一课时一、导入1. 结合实际案例，介绍销售管理在现代企业中的重要作用。
2. 引导学生思考：什么是销售管理？销售管理有哪些原则？二、教学内容1. 销售管理的概念和原则- 解释销售管理的定义；- 介绍销售管理的原则，如：目标导向、客户至上、团队合作等。
2. 销售团队建设- 分析销售团队的特征；- 探讨如何组建高效的销售团队。
三、案例分析1. 分析某知名企业的销售团队建设案例；2. 学生分组讨论，提出改进销售团队建设的建议。
四、课堂小结1. 总结本节课的重点内容；2. 提出课后思考题。
第二课时一、复习导入1. 回顾上节课的销售管理概念和原则；2. 引导学生思考：如何制定销售策略？二、教学内容1. 销售策略制定- 介绍销售策略的类型；- 分析如何根据市场需求和竞争环境制定销售策略。
2. 客户关系管理- 解释客户关系管理的概念；- 探讨如何建立和维护良好的客户关系。
三、案例分析1. 分析某企业的销售策略制定案例；2. 学生分组讨论，提出优化销售策略的建议。
四、课堂小结1. 总结本节课的重点内容；2. 提出课后思考题。
七、作业布置1. 搜集一个销售团队建设的成功案例，分析其成功原因；2. 撰写一篇关于销售策略制定的论文。
销售管理教案8-2
学生操作
教师引导
总结
思考：为什么可能是这种结果？
课后任务
1．窜货形成的原因有哪些？
2．如何有效治理窜货？
课后
小结
（1）自然性Байду номын сангаас货。
（2）恶性窜货。
（3）良性窜货。
按窜货发生的不同市场分类：
（1）同一市场上的窜货。
（2）不同市场之间的窜货。
一是价格体系混乱。
二是销售结算便利。
三是过高的销售目标。
四是渠道成员激励不当。
五是市场推广费用使用不当
六是其它原因。
（1）设立窜货保证金制度。
（2）设立市场秩序奖励基金。
（1）返利。
院
销售管理课程授课教案NO8.2 __
授课日期
授课班级
课题
授课类型
讲授与操作
课时
2
知识目标
技能目标
态度目标
客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度”。
教学过程及时间
8.3窜货管理
教学设计
20分钟
30分钟
40分钟
8.3窜货管理
（1）代理商或经销商。
（2）分公司或办事处。
（3）企业自身。
按窜货的动机目的和窜货对市场的影响程度不同分类：
（2）奖励。
（1）产品商标颜色差异化区分。
（2）产品包装、规格差异化区分。
（3）产品编码差异化区分。
（4）文字、字母、图形区分。
（5）其他方式。
（6）采用带有防伪防窜货编码的标签。
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
销售管理教案销售规划与设计教学教案
销售管理教案之销售规划与设计教学教案一、教学目标1. 让学生理解销售规划与设计的重要性。
2. 让学生掌握销售规划的基本步骤。
3. 让学生学会如何设计有效的销售策略。
二、教学内容1. 销售规划与设计的概念与重要性2. 销售规划的基本步骤3. 销售策略的设计方法三、教学方法1. 讲授法：讲解销售规划与设计的基本概念、步骤和方法。
2. 案例分析法：分析具体案例，让学生深入理解销售规划与设计的重要性。
3. 小组讨论法：分组讨论，让学生分享各自的想法和经验，共同探讨如何制定有效的销售规划与设计。
四、教学准备1. 教案、PPT、教学素材（案例、图表等）2. 投影仪、音响设备3. 笔记本电脑五、教学过程1. 导入：简要介绍销售规划与设计的重要性，引发学生的兴趣。
2. 新课导入：讲解销售规划与设计的概念、基本步骤和方法。
3. 案例分析：分析具体案例，让学生深入理解销售规划与设计的重要性。
4. 小组讨论：让学生分组讨论，分享各自的想法和经验，共同探讨如何制定有效的销售规划与设计。
5. 总结讲解：总结学生们的讨论成果，给出销售规划与设计的建议。
6. 课堂练习：让学生运用所学知识，练习制定一个简单的销售规划。
7. 课后作业：布置一道关于销售规划与设计的课后作业，让学生加深理解。
8. 课堂小结：总结本节课的主要内容，强调销售规划与设计的重要性。
六、教学评估1. 课堂问答：通过提问方式检查学生对销售规划与设计概念的理解。
2. 小组讨论：评估学生在小组讨论中的参与度和提出的想法。
3. 课堂练习：评估学生练习制定销售规划的效果。
4. 课后作业：检查学生对课堂所学知识的掌握和应用。
七、教学反思1. 反思教学内容：检查是否全面讲解了销售规划与设计的基本概念、步骤和方法。
3. 反思学生反馈：关注学生的学习需求，调整教学进度和方法。
八、拓展学习1. 推荐阅读材料：让学生阅读更多关于销售规划与设计的文章和书籍，加深理解。
2. 实践项目：鼓励学生参与实际销售规划项目，锻炼实际操作能力。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的概念1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本原则1.4 销售管理的目标与任务第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售机会与威胁分析第三章：销售目标与战略制定3.1 销售目标的设定3.2 销售战略的制定3.3 销售计划的制定3.4 销售目标的分解与落实第四章：销售队伍管理4.1 销售队伍的组建与管理4.2 销售人员的选拔与培训4.3 销售人员的激励与考核4.4 销售团队的建设与协作第五章：销售渠道管理5.1 销售渠道的分类与选择5.2 渠道成员的管理与激励5.3 渠道冲突的解决与协调5.4 渠道关系的维护与发展第六章：销售合同管理6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与执行6.3 销售合同的变更与解除6.4 销售合同的风险管理第七章：销售促销管理7.1 销售促销的目的与策略7.2 销售促销的工具与方法7.3 销售促销的实施与监控7.4 销售促销的评估与优化第八章：销售风险管理8.1 销售风险的识别与评估8.2 销售风险的预防与控制8.3 销售风险的应对与处理8.4 销售风险管理的持续改进第九章：销售业绩评估9.1 销售业绩评估的重要性9.2 销售业绩评估的标准与方法9.3 销售业绩数据的收集与分析9.4 销售业绩评估的结果应用第十章：销售管理的信息系统10.1 销售管理信息系统的作用与功能10.2 销售管理信息系统的构建与实施10.3 销售管理信息系统的运行与维护10.4 销售管理信息系统的持续优化重点和难点解析重点环节1：销售管理的基本原则销售管理需要遵循一些基本原则，如以客户为中心、团队合作、持续改进等。
这些原则对于销售管理人员来说至关重要，需要在教案中进行详细阐述和案例分析，以便学员能够深入理解和掌握。
重点环节2：销售环境分析销售环境分析是销售管理的基础，包括市场环境、竞争环境和客户需求分析等。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
《销售管理》电子教案
3.1.1 销售组织中常见的问题
• 效率低下 • 管理失控 • 沟通不畅 • 追求短期利益
3.1.2 构建销售组织应遵循的原则
1.顾客导向原则 2.精简高效原则 3.管理幅度合理原则 4.稳定而有弹性原则
3.1.３ 影响销售组织设计的因素
1.企业战略
战略选择的不同,将在两个层次上影响销售组织的构建：一是不同的战略对销售组织开展的业 务活动有不同的要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。二是组织战略重点的改 变，会导致组织的工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，因此要求对组织结构 进行必要的调整。
2.1.1 根据销售成长率确定销售目标
销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩 的比率，用公式表示为：
销售成长率＝
今年销售实绩 去年销售实绩
×100%
平均销售成长率＝ n 基 今年 年销 销售 售实 实绩 绩×100%
2.1.2 根据市场占有率确定销售目标
市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实 现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式 表示为：
第一章 做一名销售经理
第二章 制定销售计划
第三章 构建销售组织
目
第四章 销售人员的招聘与培训
第五章 销售人员的奖酬与激励
录
第六章 销售分析与控制 第七章 货品管理
第八章 信用管理
第九章 客户关系管理
第十章 客户服务管理
第一章 做一名销售经理
【学习要点】 销售管理的含义 销售经理的职能和技能 销售人员如何成长为销售经理 销售职业的特征 销售管理的发展趋势
交易推销 个人推销 关注销量 管理推销 本地推销
关系推销 团队推销 关注效率 领导推销 全球销售
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思考：为什么可能是这种结果？
课后任务
1．简述“订货生产方式”订单的管理流程。
2．简述发货管理的主要内容。
3．如何管理经销商的理赔退返？
4．终端管理的主要内容有哪些？
5．简述终端管理的常见问题和基本要求？
课后
小结
（5）中间商选择不当。
（6）对终端商家防范不严。
（1）选择适宜的终端类型。
（2）争取店方的合作。
（3）提升终端人员素质。
（4）提高促销的整体配合。
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
XX轻工职业技术学院
销售管理课程授课教案NO8.1__
授课日期
授课班级
课题
授课类型
讲授与操作
课时
2
知识目标
技能目标
态度目标
客观、辩证地认识窜货，掌握窜货治理合适的“程度”。
教学过程及时间
教学设计
20分钟
30分钟
40分钟
（1）终端销售意识不强
（2）终端渠道宽度不恰当。
（3）对终端环节服务不到位。
（4）管理水平跟不上。