2020年 ISO9001 体系文件全套-WI-XS001市场策划作业指导书-市场销售部-安全管理作业指导书

XX有限公司

ISO9001 体系文件全套-WI-XS001市场策划作业指导书-市场销售部-安全管理作业指导书

（1.0版）

制订：

审批：

2020-1-1发布 2020-1-1实施

1.目的

确保公司产品更好地满足法规及顾客要求；更好地促进产品的销售工作；确保顾客对服务质量的满意。

2.适用范围

适用于代理医疗器械及服务的策划。

3.职责

市场销售部负责产品销售策划、售后服务部负责技术服务策划。

4.作业流程

4.1.市场销售部根据市场调研分析情况，组织物料部、售后服务部进行分析，得出以下内

容：

A、市场运作中存在的问题及顾客建议；

B、市场宣传力度如何；

C、市场支持力度；

D、市场销售人员对产品的认识程度；

E、市场竞争产品销售力度、市场状况；

F、市场服务评价等。

根据分析结果制定出市场策划报告。

4.2.报告内容包括：产品知识及市场分析培训的时间、参加人员、考核办法；技术服务培

训、参加人员、服务区域及人员配置；市场宣传的方式、费用情况、时间；销售方式及市场定位；并制定市场销售计划。

4.3.市场销售部根据经总经理审批后的报告负责实施。

. 1产品策划的实施

产品知识及市场分析培训

A、产品培训：由市场专员或工程技术人员对市场销售部人员（代理商）进行产品详

细培训，深刻了解产品，达到认识产品特点和优缺点，竞争产品特点及优缺点，对培训结果进行考核。

B、市场培训：由市场专员对市场销售部人员（代理商）进行市场培训，使市场销售人员了解市场运作情况、市场特点、市场定位等，了解其它竞争产品的情况等。

2宣传

A、广告宣传。市场销售部进行广告宣传时，应对宣传媒介进行选择，可根据客户群体、广泛性和代表性，可选用专业性报刊、杂志、广告牌等多种方式，确定宣传的内容、时间。

B、区域性专题会议。市场销售部确定会议内容、会议主题、议程、时间、参加人员、地点、必要性、费用预算等上交总经理审批。会议结束后，由市场销售部填写《出差参展小结》，上交总经理。由市场销售部与片区经理（代理商）联合当地专业医学会进行举办专题会议。

C、赞助省级学术会议、医疗器械博览会：市场销售部根据市场状况进行分析，提出可行性报告，上交总经理批准，批准后方可执行赞助会议。会议总结后把《出差参展小结》上交总经理。

3 销售推广的策划

根据公司产品特点，依据公司独特的销售模式进行市场策划：建立样板基地→销售宣传活动→建立区域代理。策划活动中要把握好以下原则：

1、明确代理商销售原则

2、掌握市场，协助代理商直销和批发

3、代理优先原则

4、决不失信代理商原则

4.服务策划

根据《代理协议书》要求，服务策划分代理商承担服务策划和本公司承担服务策划：

A、代理商承担服务的策划：由代理商进行服务策划，公司市场销售部和售后服务部

对代理商的服务人员要进行系统的培训及考核，其服务人员要明确服务政策，规范的进行服务。公司市场销售部和售后服务部对其服务要进行指导、监控及提出建议。

B、公司承担服务的策划：

a、培训策划。由专业工程师对售后服务部进行系统培训，培训内容包括仪器安装、

调试、维护、维修等工作，并且进行考核。

b、售后服务部根据用户需要对部分重点用户、VIP客户、基层客户、样板基地操

作人员有必要时举办培训班，提出可行性报告上交总经理批准。

c、对用户根据《与顾客沟通控制程序文件》进行沟通。

d、服务的实施由售后服务部根据《医疗器械售后服务作业指导书》和《医疗器械

安装培训作业指导书》实施。

4.4.市场策划结果的监控：

A、市场销售部、售后服务部加强对重点客户进行回访与沟通。回访结果在销售技术

交流会议上进行沟通与处置。

B、市场策划每一个环节由主管副总经理进行监控。对市场策划的完整性、执行情况

及效果，总结的真实性、完善性进行考核。

5.调整和检测

无

6.支持性文件

6.1 URK-WI-SH001《医疗器械安装培训作业指导书》6.2 URK-WI-SH005 《医疗器械售后服务作业指导书》6.3 URK-QP-XS002 《与顾客沟通控制程序文件》

7.质量记录

7.1 URK-QR-XS005 《出差参展申请表》

7.2 URK-QR-XS006 《出差参展小结》

7.3 URK-QR-XS008 《周工作计划表》

7.2 URK-QR-XS009 《月度销售片区管理表》

7.2 URK-QR-XS010 《年度销售总结》