品牌危机时代下对市场营销的思考—— 以宝洁公司为例
案例研究–宝洁公司的营销策略

案例研究–宝洁公司的营销策略案例研究–宝洁公司的营销策略宝洁公司是世界领先的消费品公司之一,以其强大而创新的营销策略而闻名于世。
在本文中,我们将深入研究宝洁公司的营销策略,并探讨其成功的原因。
一、市场细分和目标定位宝洁公司在市场细分和目标定位方面做得非常出色。
他们将市场划分成不同的细分市场,并专注于满足每个细分市场的特定需求。
例如,宝洁针对家庭清洁与卫生市场开发了一系列产品,如洗衣粉、清洁剂等,以满足消费者对卫生和清洁的追求。
此外,宝洁公司还通过品牌建立了不同的产品形象和定位。
例如,他们的一线品牌“汰渍”在卫生洗涤市场上以高品质和高效性而闻名,而他们的中低端品牌“清扬”则以实惠和可靠性而受到消费者的青睐。
通过细分市场和差异化定位,宝洁公司有效地满足了不同消费者群体的需求。
二、产品创新与研发宝洁公司始终坚持产品创新和研发投入,在市场中保持竞争力。
他们不断推出新产品,并持续改进现有产品以提高消费者体验。
例如,宝洁公司在洗衣粉市场推出了无磷洗衣粉,并在产品配方和效果上做出了创新,使其在市场中获得了巨大的成功。
此外,宝洁公司还注重与消费者的互动,倾听他们的需求和反馈,以确定产品的改进方向。
他们通过消费者调研、市场调查和社交媒体等方式与消费者保持紧密联系,以确保他们的产品能够满足消费者的需求。
三、品牌建设与推广宝洁公司在品牌建设和推广方面表现出色。
他们通过精心策划的广告活动和市场推广活动,树立了多个强大的消费品品牌。
例如,他们的品牌“宝洁”、“汰渍”和“奥妙”等在消费者心中树立了信任和品质的形象。
宝洁公司还通过赞助体育赛事和明星代言人的方式进行品牌推广。
他们与运动员、演员等合作,将品牌形象与知名人物联系在一起,提高了品牌的知名度和认可度。
四、渠道管理与供应链优化宝洁公司注重渠道管理和供应链优化,以确保产品能够及时、高效地到达消费者手中。
他们与各大零售商建立了紧密的合作关系,并采取多种销售渠道,包括实体店铺和电子商务平台。
宝洁公司的营销策略分析

宝洁公司的营销策略分析宝洁公司是一家全球领先的消费品公司,其产品涵盖了个人护理、家庭护理、美容护理、健康护理等多个领域。
为了在市场竞争中取得优势,宝洁公司采取了一系列的营销策略。
首先,宝洁公司注重品牌建设。
宝洁公司拥有众多优秀的品牌,如Head & Shoulders、Pampers、Crest等。
这些品牌经过长期的积累和市场推广,已经在消费者心中树立起强大的品牌形象和知名度。
宝洁公司通过品牌建设提高了消费者对其产品的认知度和信任度,从而增加了销售量和市场份额。
其次,宝洁公司致力于创新。
宝洁公司注重产品的研发和创新,不断推出新产品满足消费者的需求。
例如,宝洁公司在个人护理领域推出了植物护理产品,针对不同消费群体推出了不同功效的产品,满足了消费者对个性化护理的需求。
通过持续不断的创新,宝洁公司保持了产品的竞争力,提高了市场占有率。
此外,宝洁公司注重市场分析和定位。
宝洁公司在进入市场之前,会进行详尽的市场调研和分析,了解消费者的需求和竞争对手的情况。
然后,宝洁公司会根据市场调研的结果,制定相应的市场定位和营销策略。
例如,宝洁公司针对不同消费群体,定制了相应的产品,如针对儿童推出了Pampers婴儿纸尿裤,针对男性消费者推出了Gillette剃须刀等。
最后,宝洁公司注重广告和促销推广。
宝洁公司通过大规模的广告宣传和促销活动,提高了产品的知名度和销售。
例如,宝洁公司会在电视、报纸、杂志等主流媒体上发布大量广告,通过演示和推荐产品的使用效果,吸引消费者购买。
此外,宝洁公司还会通过促销活动,如打折、满赠等方式,刺激消费者购买。
综上所述,宝洁公司通过品牌建设、创新、市场分析和定位以及广告和促销推广等营销策略,取得了较好的市场效应。
宝洁公司的成功经验为其他企业提供了有益的借鉴。
宝洁(中国)公司市场营销案例分析

宝洁(中国)公司市场营销学案例分析——10级法学院2班徐越32010101226一、企业介绍始创于1837年的宝洁公司,是世界最大的日用消费品公司之一。
在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中,排名第8 6位。
宝洁公司全球雇员近10万,在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区,其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
1988 年宝洁在中国建立合资企业,广州宝洁有限公司注册成立。
在中国销售的品牌有:玉兰油、海飞丝、沙宣、伊卡璐、飘柔、潘婷、舒肤佳、激爽、佳洁士、护舒宝、帮宝适、碧浪、汰渍等。
二、宏观环境分析1. 宏观环境涉及的主要内容企业营销活动的宏观环境因素是指给企业带来市场机会,同时也有可能对企业营销活动产生威胁的各种力量。
它主要包括:人口因素、经济因素、政治与法律因素、社会文化因素、科学技术因素和自然环境因素。
2. 宝洁公司宏观环境分析(1)人口因素中国人口规模大,消费群庞大,对日用品的需求量大,但就当时的日化行业而言,国内尚不存在一个能覆盖全国的企业和品牌,各个企业往往是安于服务一方百姓,各地区的企业都有自己的“势力范围”。
另外中国目前处于城市化进程,农村人口大量涌入城市,成为宝洁的一大潜在消费者。
(2)经济因素中国近年来经济增长快,人民收入有所增加,生活水平不断提高,对物质的要求水品也不断提高,为宝洁进驻中国提供了一定条件。
(3)政治与法律因素自中国加入WTO后,外资零售企业在中国的经营限制完全取消,为外资企业全面进入中国在政治和法律上开辟了一条渠道。
(4)社会文化因素当宝洁进驻中国时,由于传统的生活和消费观念,大多数消费者还在使用洗发膏和散装洗发水,为宝洁扩张市场提供了有利条件。
(5)科学技术因素随着科学技术不断进步,各领域的专业研究人才层出不穷,为宝洁建立一流的研究体系和规模提供了有利条件,可以根据不同地区消费者的需求研究和开发不同的新品。
宝洁公司市场营销策略

宝洁公司市场营销策略宝洁公司,作为世界领先的消费品公司,拥有广泛的产品线,涵盖家居清洁、个人护理、健康护理、宠物护理等多个领域。
宝洁公司市场营销策略的核心在于满足消费者的需求,提供高质量、高性价比的产品,并通过巧妙的营销手段来影响消费者的购买决策。
首先,宝洁公司通过不断的市场调研来了解消费者的需求和偏好。
宝洁公司投入大量的人力和资源进行市场研究,收集消费者的反馈和意见,从而了解消费者的购买动机、产品偏好和购买习惯等。
通过市场调研,宝洁公司可以更好地把握市场需求,针对性地推出适合消费者的产品。
其次,宝洁公司注重产品创新和技术研发。
宝洁公司始终致力于不断提升产品质量和功能,推出符合消费者需求的新产品。
宝洁公司还投入大量资源进行技术研发,不断引进先进的生产设备和工艺,提升产品生产效率和质量。
通过产品创新和技术研发,宝洁公司可以不断满足消费者日益增长的需求,提高市场竞争力。
第三,宝洁公司注重品牌建设和营销传播。
宝洁公司旗下拥有众多知名品牌,如宝洁、吉列、汰渍、洁厕灵等。
宝洁公司通过不断进行品牌建设,提升品牌知名度和美誉度。
宝洁公司还通过巧妙的营销传播手段,如广告、促销、品牌合作等,将产品形象和品牌价值传达给消费者。
宝洁公司在品牌建设和营销传播方面投入巨大的精力和资源,通过有效的营销手段吸引和留住消费者。
第四,宝洁公司注重渠道拓展和销售网络建设。
宝洁公司采取多种渠道销售策略,包括传统零售渠道、电子商务等。
宝洁公司与各大零售商建立稳固的合作关系,并不断拓展销售网络。
与此同时,宝洁公司还积极推进电子商务业务,开设官方线上商城和合作电商平台,提供方便快捷的购买渠道给消费者。
通过渠道拓展和销售网络建设,宝洁公司可以更好地覆盖消费者市场,提高产品销售量。
综上所述,宝洁公司市场营销策略的核心是满足消费者需求,提供高质量、高性价比的产品,并通过产品创新、品牌建设、营销传播、渠道拓展等手段来影响消费者的购买决策。
通过不断地改进和完善市场营销策略,宝洁公司可以在激烈的市场竞争中不断取得成功。
【宝洁公司市场营销案例】宝洁市场营销案例分析

【宝洁公司市场营销案例】宝洁市场营销案例分析宝洁公司市场营销案例篇1随着生活水平的提高和户外卫生意识的觉醒,纸巾市场迅速成长。
近年来,恒安集团挟其品牌优势,于1998年初在重庆推出“心相印”系列纸巾,它以其高值低价的定位和一系列积极的品牌推广措施,逐渐为重庆消费者所钟爱,1998年末,市场调查资料显示,“心相印”纸巾已占重庆高档纸巾市场1/3强,居市场领先地位。
宝洁公司继续推出妇孺皆知的飘柔、海飞丝、碧浪、汰渍等数十个强势品牌后,于1999年决定以香港、重庆两地作为试点推出其由德国公司生产的“得宝”系列纸巾,意欲以其一贯整体、连续、多层面、大投入的行销模式,后来居上,一统高档纸巾市场。
市场遭遇战在所难免。
1999年8月7日,得宝广告——“得宝大比拼篇”在重庆卫视、重庆八频道黄金时间连续滚动播出,广告以强烈的对比手法,通过在同一使用环境下,两种纸巾的不同表现,从消费者某种细致的生活体验这一独特视角入手,力图表达得宝纸巾“特别柔韧”这一独特的销售主张,至此“得宝”挑战重庆高档面巾市场的号角吹响。
8月12日星期四,在“得宝”纸巾“加了四层柔韧素、湿的更坚韧4倍”、“出门要安心、得宝多用纸手巾”等广告口号仍声声不绝于耳时,宝洁又在重庆发行量最大的《重庆晚报》推出1/4版“得宝大比拼现场活动篇”——“你的纸巾行吗?”活动欢迎消费者于8月14日至9月5日期间的双休日自备除得宝以外的任一品牌纸巾,至重庆各大卖场活动点参加“得宝大比拼活动”,活动以纸巾沾湿后看谁能多承一枚硬币,所有参赛者皆可获赠精美礼品一份并可参加店内幸运大抽奖。
8月13日,同样的版面,同样的位置,同样的内容……消费者开始拭目以待。
8月14日,星期六,晴,最高气温38℃。
一大早,一大批宝洁现场促销人员就开始忙碌了起来。
至各商场开始营业时,展现在人们面前的是着装统一的促销形象人员、一字排开的促销展台,“得宝”标准色的活动结果记录板……如此整齐划一的布置立即吸引了过往的行人,大家争相传阅产品介绍及活动内容小海报,不一会儿便围了个水泻不通。
宝洁公司市场营销策略分析论文

宝洁公司市场营销策略分析论文市场营销是宝洁公司产品推广的重要环节,因此,品牌销售中营销策略的使用是十分重要的。
下面是店铺为大家推荐的宝洁公司市场营销策略论文,供大家参考。
宝洁公司市场营销策略论文篇一:《浅谈宝洁公司目标市场营销战略之启示》【内容提要】宝洁公司是全球最大的日用消费品生产公司,自1837年创建以来,至今已有160多年的历史了。
目前宝洁公司在全球80多个国家设有工厂及分公司,所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。
宝洁公司何以能雄踞竞争激励的国际日用消费品行业的盟主地位?这和宝洁公司策划的目标市场营销战略有密切的关系。
【关键词】宝洁公司市场细分目标市场选择市场定位一、理论基础目标市场营销战略又称STP战略或STP三步曲,营销大师科特勒曾说:“现代战略营销的中心,可定义为STP市场营销——就是市场细分(Segmentation),确定目标市场(Targeting) 和市场定位(Positioning)”。
在当前竞争激烈的环境中,企业能否正确决定目标市场营销战略,这是企业营销成败的关键。
(一)市场细分市场细分是STP战略的第一步,是目标市场选择和市场定位的基础,市场细分的科学性直接影响着整个营销战略的成败。
通过细分,正确选择自己的目标市场,这是企业生产经营的前提。
所谓市场细分,就是营销者通过市场调研,根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同购买行为与购买习惯,把消费者整体市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场,使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。
市场细分有利于增强市场营销策略的有效性;有利于发掘市场机会,发现市场“真空地带”;有利于集中资源,形成独特优势;有利于全面提高企业经济效益。
(二)目标市场选择所谓的目标市场选择,就是通过市场细分后,企业对各个细分市场进行评估,然后结合自身情况,准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
市场细分的目的在于正确地选择目标市场,如果说市场细分显示了企业所面临的市场机会,目标市场选择则是企业通过评价各种市场机会并结合自身的资源和能力决定为多少个细分市场服务的重要营销策略。
宝洁公司市场营销现状分析

宝洁公司市场营销现状分析二、宝洁公司市场营销现状分析(一)PEST市场环境的分析如果说一个企业的微观营销策略决定了他在每个消费者内心中的形象,那么,一个企业的宏观环境,市场定位则决定了企业的市场定位和微观营销方向,在电子商务大行其道的今天,宝洁公司的市场环境也有了不一样的变化。
如果我们利用PEST分析分析当今,宝洁公司的市场环境,那么我们可以看到,P(政治),在当今,和平与发展是世界政治的两大主题,伴随而来的经济全球化让宝洁公司拥有了更大的世界市场,而在全球市场下的经济体量让宝洁公司能够更好的发展,E(经济),当今全球资本过剩,内需不足,更需要从供给端发力,创新产业模式,驱动经济的发展,宝洁公司坚持创新驱动发展,随着新时代消费者心理的变化,推出负荷时代的新产品,并利用现代传媒技术例如通过腾讯视频等软件APP进行线上传播,拉动消费者需求心理,在内需不足的现下提供新的经济增长点,促进了公司发展的同时为全球经济的发展增砖添瓦,S(社会),当今的社会人们更加追求潮流与个性化,追求一种独特的生活方式和自由的行为模式,宝洁公司以各种方式彰显出宝洁公司倡导的自由,开心的企业文化,推进宝洁公司的社会认同感,促进宝洁在消费者中的更好的传播,T(技术)借助电子商务和移动互联的发展,宝洁公司通过对销售数据的统计,针对消费者的个性化需求,推出多种新形产品,同时,在产品的底层设计中不断进行技术创新,不断推出消费者喜爱的新颖的商品。
这让公司在赢得了消费者的口碑的同时促进了企业的发展。
(二)STP市场定位理论如果说,PEST市场宏观环境的分析为宝洁公司的成长和发展提供了理论的契机,那么公司的STP市场细分定位则让宝洁公司的成长更加坚实和沉稳,S(细分市场)公司的细分市场让在历经两个多世纪的时间里,屹立不倒,长足发展。
纵然风云变幻,岁月变迁,宝洁公司对于市场的细分始终以年轻人为核心,力图塑造活泼,轻快的产品环境,以低价多销的价格策略,让那些即使手中经济能力不够强的青年人也能通过宝洁公司感受到自我的认同,而在宝洁公司的发展历程中,无论是对于纽约豪宅里的老板,还是对于中国山村里的流浪汉,都没有基于地缘因素做具体的产品细分,而是以轻快,积极的产品基调影响着他在全球的每一个消费者,所以,再其发展历程中,公司对于目标市场的选择(T)永远同时囊括了富有青春活力的大学生,打工族,创业者等群体,以其上进,时尚的企业文化获取其对于宝洁的认同。
广州宝洁公司市场营销策略分析

(2)竞争导向定价:
日用产品市场竞争激烈,为了生存,企业有时不得不依据 竞争对手来制定价格。宝洁的主要竞争对手是联合利华,其价 格往往以联合利华的价格为基础定价,无论是洗衣粉还是洗发 水。联合利华旗下的“奥妙”与“汰渍”,“夏士莲”与“飘 柔”价位基本趋同。这也是反复市场较量后的结果。另外,本 土还有比较强大的品牌,如奇强、立白、雕牌、舒蕾等为了生 存常会以价格战来对抗外企。其特点是只要竞争对手价格发生 变化,即使需求有所变化,产品价格也不变。一旦竞争对手有 了变动,即使需求不变,价格也要及时调整。
2.价格策略(Price Strategy)
两种定价方向 (1)需求导向定价:
宝洁产品的定位为高端品牌,在高端市场,顾客购买产品 往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。所以其定价的 基本指导思想是为需求导向定价。定价的出发点是满足客户的 社会心理需求,以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价的 依据。宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位,突出企业产 品特色,塑造品牌形象,促使消费者感到购买这些产品能获得 更多的相对利益,从而提高他们所能接受的产品价格上限。
1988年,宝洁 公司在广州成立了 在中国的第一家合 资企业——广州宝 洁有限公司,从此 开始了其中国业务 的发展历程。宝洁 大中华区总部位于 广州,目前在北京、 上海、成都、天津、 东莞及南平等地设 有多家分公司及工 厂,员工总数超过 6300人,在华投资 总额超过十亿美元。
宝洁公司是目前全球最 大的日用消费品公司之一。 在日用化学品市场上知名度 相当高,是多元化的典型代 表,它经营300多个品牌的 产品,包括洗发、护发、护 肤用品、化妆品、婴儿护理 产品、妇女卫生用品、医药、 食品、饮料、织物、家居护 理、个人清洁用品及电池等。 在中国,宝洁的飘柔、海飞 丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、 护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁 士等已经成为家喻户晓的品 牌。
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品牌危机时代下对市场营销的思考—以宝洁公司为例09110213 中澳(1)班钱甜甜在当前日趋激烈的市场竞争中, 企业欲立于不败之地, 关键要对其营销策略做出科学的抉择。
企业的市场营销活动是以满足市场需要为中心, 而市场需要的满足只能通过提供某种产品或服务来实现, 企业必须针对市场需要, 确定自己的产品特色和营销目标,采取不同的营销策略并加以整合, 从而在市场竞争中取得优势。
宝洁公司高质量产品、各种组合的营销策略、产品创新、多品牌策略、品牌管理、广告策略和多渠道策略的主要营销策略, 是该公司进入中国市场之后获得巨大成功的主要原因之一。
宝洁倡导将品牌作为一项事业来经营,大胆贯彻“一品多牌”, 在国际市场尽享“多子多福”的快乐。
当一个产品研发出来后, 宝洁就会指定给一个品牌经理, 并要求每个品牌“独一无二”, 以保证该产品成功。
多品牌竞争会引起企业内部各品牌自相残杀。
宝洁则认为, 最好的策略就是自己不断“攻击”自己, 市场份额不流“外人田”。
对于刚刚进入新世纪的中国年轻消费者来说, 提起宝洁( P& G) , 脑海里定能即刻蹦出一个又一个家喻户晓的品牌: 能使头屑去无踪、秀发更出众的“海飞丝”; 让头发飘逸柔顺、洗发护发二合一的“飘柔”:含有维他命原B5、令头发健康、加倍亮泽的“潘婷”; 洁肤又杀菌的“舒肤佳香皂”; 对蛋白质污渍有特强去污力的“碧浪”洗衣粉; 各有不同长度及厚度、以配合女性的不同需要的“护舒宝”卫生巾; 滋润青春肌肤, 蕴含青春美的“玉兰油”等。
宝洁的各类产品已经成为广大消费者、特别是年轻消费者日常生活中必不可少的一部分, 走进了千家万户。
一、宝洁公司的营销策略创始于1837年的宝洁公司( P&G) , 是世界最大的日用消费品公司之一, 因业绩杰出而在全球营销界中久负盛名。
高质量产品、各种组合的营销策略、产品创新、多品牌策略、品牌管理、广告策略和多渠道策略是宝洁公司的主要营销策略。
1.选择价值策略。
在目标市场选取方面, 宝洁公司在确定目标市场以前都要进行大量的市场调研工作,对宏观环境(包括人口、经济、物质、技术、政治与法律、社会与文化、自然环境) 和市场状态, 消费者消费心理和行为特点进行细致分析。
在进入中国市场之初, 对于中国这个人口众多, 各地区收入水平和消费水平差异较大的国家, 宝洁公司选取了80年代中国改革开放的前沿阵地, 具有优越投资环境和投资政策的广州为目标市场。
广州地区是消费水平和购买力居高的代表性区域, 也将是高档消费用品进入普通居民家庭的先导性市场。
目标消费群选择为青年消费者,抓住青年人求新、好奇、透支消费、喜欢广告、注重自我等心理特点开展营销工作。
这一目标消费群的选定至今仍为宝洁公司所沿用。
在特色定位方面, 80年代中国的洗发用品市场上大多数为国产产品, 质量差, 包装粗糙, 缺乏个性, 但价格低廉。
进口产品质量虽好,但价格昂贵。
宝洁针对当时洗发用品功能单一的特点, 推出了去头皮屑洗发水———“海飞丝”, 并将自己的产品定在高质量高价格区域, 价格是国内品牌的3到5倍, 但比进口产品便宜1~2元。
这种定位策略正好迎合了消费者崇尚名牌的消费心理, 并以高品质的形象, 新颖的包装, 有别于其它品牌的特点在洗发水用品市场上脱颖而出。
而之后各个品牌的不断推出, 更是宝洁公司长期展望, 把塑造好的品牌形象作为公司的长期目标的结果。
2.提供价值策略市场领导者为在市场竞争中保持优势, 就要在扩大总市场, 保护现有市场份额, 扩大市场份额方面作出努力。
他们需要投资研究与开发、以获得新的品牌、产品线扩展、特点和不断的质量改进; 需要“推出”强有力的广告计划以维持高的品牌知晓度和偏好; 需要找到大的零售商作为“合伙人”,以共同寻找能改进他们共同绩效的后勤系统和竞争战略。
宝洁公司被认为是美国最熟练的消费包装商品的市场营销者, 在日用消费品市场处于市场领先者地位,在参与竞争的39个类目中有19个领先品牌, 并且在她自己的34个类目中有1 /3是顶级牌。
这些是宝洁公司成功地把成为市场领先的全部因素都融合协调起来的结果。
3. 差异化策略。
保证产品功能是宝洁的核心价值观, 也是宝洁差异化策略的出发点。
宝洁每推出一种产品, 都要确定一个产品的核心功能, 以便与竞争对手的同类产品相区别。
3.多品牌策略多品牌策略是宝洁公司的主要营销策略, 宝洁公司可以说是世界上经营品牌最多的公司之一。
宝洁认为如果在一个领域还有另一个品牌的空间, 那这个品牌也应是宝洁的。
在美国洗衣粉市场,宝洁就有9个品牌之多, 他们认为不同的消费者希望从不同的产品组合中获得利益, 如: 洗涤和漂洗能力, 使织物柔软性, 洗衣粉具有的芳香, 碱性度等。
宝洁通过从功能、价格上加以区别, 从心理上加以划分, 赋予不同的品牌个性。
这种策略使宝洁占领了美国洗涤剂市场55%的份额。
在中国日用消费品市场, 宝洁的这种多品牌策略同样取得了成功。
当然, 实施多品牌策略要根据企业所处行业情况、公司自身实力、对市场细分变量的准确把握来定, 否则只会加大生产、营销成本,给顾客的心理造成混乱。
4.产品创新策略对于一个处于成熟期的市场,市场分割会越来越细, 每个细分市场的利润越来越小,市场面临分裂。
在分裂阶段, 谁能提供一种令人信服的对市场有吸引力的新属性, 谁就会让市场进行新组合, 并在新的市场中占据大的市场份额。
竞争带来市场分裂, 而创新带来市场的再结合。
宝洁公司依托其雄厚的研发能力(拥有7000多位科学家工作在分布全球的17家研究中心, 每年投入13亿美元的研发经费) ,长期坚持不断的创新追求(各种产品每年做至少一次的改进和改良。
这种策略能延长产品的生命周期, 相对于开发全新产品来说, 既简单便宜速度又快, 而且提供高报酬率) , 把技术优势与市场优势紧密结合, 使公司在日益激烈的竞争中立于不败之地, 在日用消费品市场上长期保持着领导者地位。
5.销售渠道策略按市场划分采用不同的销售渠道策略。
在城市市场继续巩固与扩展, 维持并巩固与大量分销商和零售商的合作; 在生活水平较低的农村则进攻, 如宝洁在中国农村采取“Road Show”的推广方式, 取得相当不错的业绩。
在与分销商的合作方面, 引进先进的管理观念、经验、技术和系统, 帮助客户提高他们的管理能力和运作效率策略; 帮助分销商利用计算机开展生意运作和决策, 优化订货、收款和库存管理流程, 有效降低分销成本, 增强了他们的竞争能力, 而宝洁的分销体系也因此成为一个科学和强大的全国网络; 采用了根据付款时间分别给予销售折扣的激励措施, 并使分销商采用同样的方法促使他们的顾客尽快付款, 从而保证整个资金运作系统更为快速、有效; 向分销商介绍高效的客户反应系统( ECR) 和品类管理, 以更好更快满足顾客需求。
6.广告策略宝洁利用高密集的广告攻势及独特的销售主张在消费者心中建立强势品牌。
宝洁是目前世界上最大的广告业主, 每年在全球投入的广告费用超过30亿美元, 在中国投入的广告费用超过10亿人民币。
在广告投放上, 宝洁追求的是一种理性投放, 根据每个品牌的市场定位和构架, 寻找合适的广告管理方式。
与其庞大的消费品家庭和产量相配应, 它把大部分广告费投放在电视这一最大众化的媒体上。
宝洁的广告宣传具有以下四个特征。
一是投入大。
作为日用消费品,宝洁公司的产品宣传广告投入量非常大,在每年全球的投入约30多亿美元,这差不多是其销售总额的5.6℅至7.8℅。
二是形象生动,如宝洁产品在中国的取名就非常艺术化。
宝洁的广告形象也非常生动,以诚待人,一上市就深受消费者的喜爱。
三是针对性强。
近十年来,宝洁在中国创出了十多种洗涤、护发产品,他们认为主要购买者是妇女,于是便相对集中地把广告做在女士们经常收看的电视上。
收到了很好的促销效果。
四是广告宣传与公关活动结合起来,宝洁进入中国市场后,推出了很多次大型的公关活动。
如“海飞丝、飘柔美发亲善大行动”、“海飞丝南北歌星笑星光耀荧屏大型文艺晚会”、“飘柔之星全国光耀活动”等等。
借助这些公关促销活动,一方面宣传了自己的产品,培养了一批宝洁品牌的忠诚使用者,另一方面也宣扬了宝洁公司的企业文化。
二、企业营销策略的选择与运用通过对宝洁公司营销策略及其成功运用的分析,认为宝洁公司在分析市场、选择营销策略及组合运用方面的成功之处对国内企业而言有值得参考和借鉴的地方。
1.品牌建设宝洁的品牌建设说明了战略性的品牌建设并非仅仅建设品牌意识, 丧失了带给目标客户群更佳价值的能力, 再好的品牌也会有丧失活力的一天。
而国内一些企业对品牌的建设只是依靠大规模的广告和促销来建立品牌意识, 让消费者对品牌名称朗朗上口, 并没有在企业核心顾客群中建立起对企业所承诺的品牌价值的信任感。
2.创新能力根据迈克尔·波特的观点, 企业的两大持久优势一是低成本, 二是差异化。
差异化来自创新, 也是较低成本更具竞争力的优势。
宝洁能长期在日化用品市场上保持领导者地位, 得益于依托强大的产品创新能力不断地为顾客提供差异化的产品、提供新利益。
创新能力不足是制约国内企业发展的最大因素, 因此, 加大在研发和营销创新上的投入, 应是国内企业的战略重点。
3.营销策略的组合运用市场营销活动是个统筹的管理过程, 在这个管理过程中, 产品、订价、渠道及促销构成了市场营销战略的核心。
在制定企业的营销战略时, 根据企业的内、外部环境, 把针对不同营销因素及子因素的不同营销策略有效地组合起来加以运用,使之相互配合, 达到占领市场、巩固市场及发展市场的目的。
另外, 不同的企业, 以及企业在不同的时期,面对变化的环境条件, 采取的组合手段也应有所不同,并且要随市场需求的变化及时地进行调整和优化。