供应商管理与采购谈判
供应商合作与谈判管理制度
供应商合作与谈判管理制度一、背景和目的为了建立规范的供应商合作与谈判管理制度，确保企业与供应商之间的合作关系顺利进行，有效降低采购本钱，提高采购效率和质量，本管理制度旨在规范企业与供应商之间的合作与谈判过程，保证公平竞争和诚信交易的原则。
二、适用范围本管理制度适用于我司全部与供应商进行合作与谈判的相关部门和人员，包含但不限于采购部门、供应链管理部门、质量管理部门等。
三、基本原则1.公平竞争：与供应商的合作与谈判过程必需遵从公平竞争的原则，不得掌控市场、串同行为、恶意竞争等。
2.诚信交易：企业与供应商之间的交易必需建立在诚实、公正、信任的基础上，双方遵守合同商定，信守承诺。
3.知识保护：企业与供应商之间的合作与谈判过程中，保护双方的商业机密和知识产权，不得非法取得、使用或泄露对方的商业机密和知识产权。
四、供应商的评估与选择1.供应商资质评估：企业应建立供应商资质评估制度，对新申请或已有供应商进行综合评估，包含但不限于供应商的经营情形、财务实力、生产本领、品质管理、环境保护等指标。
2.供应商选择：企业依据供应商资质评估结果，结合项目需求和供应商的实际情况，进行供应商选择，并在选择过程中重视公平竞争原则和诚信交易原则。
3.供应商管理：企业与供应商建立合作关系后，应建立供应商管理档案，定期评估供应商的绩效，并依据评估结果对供应商进行分类管理，采取相应的激励或惩罚措施。
五、合同管理1.合同起草：企业与供应商达成合作意向后，应在签订正式合同前，对合同条款进行认真审查和协商，确保合同条款的合法性和合理性。
2.合同签订：双方达成全都后，应签订正式合同，并确保合同的正确、完整、有效。
合同签订后，企业应建立合同管理制度，确保合同的执行和履约。
3.合同更改：若需要对已签订的合同进行更改，双方应及时协商，并在达成全都后进行书面增补协议，明确更改内容和生效时间。
六、谈判原则1.看法协商：在与供应商进行谈判时，双方应乐观自动地提出本身的看法和建议，并通过协商达成全都。
采购部门供应商谈判计划
采购部门供应商谈判计划随着市场竞争的日益激烈，企业的生存和发展与供应链管理息息相关。
采购部门作为企业与供应商之间的桥梁，承担着降低成本、确保质量、优化供应链等重要任务。
本文旨在阐述采购部门在与供应商谈判过程中的计划与策略，以期在朴素的语言风格中，展现出采购谈判的关键环节和注意事项。
一、明确谈判目标在与供应商谈判之前，采购部门必须明确谈判的目标。
这些目标通常包括降低成本、优化交货期、提高产品质量、增强供应商的服务水平等。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，确保谈判的结果符合企业的整体利益。
二、充分准备谈判资料谈判前，采购部门需要收集并整理与供应商相关的资料，包括供应商的历史背景、经营状况、产品质量、价格水平、交货能力、服务水平等。
这些资料有助于采购部门全面了解供应商的实力和优势，为谈判提供有力的依据。
三、分析市场行情与竞争对手了解市场行情和竞争对手的情况对于采购部门来说至关重要。
通过对比分析不同供应商的价格、质量、服务等方面的差异，采购部门可以更加准确地评估供应商的竞争力，为谈判争取更有利的条件。
四、制定谈判策略基于以上准备工作，采购部门需要制定一套行之有效的谈判策略。
这些策略可能包括如何开场、如何引导话题、如何应对供应商的反驳、如何争取更有利的条件等。
策略的制定需要考虑供应商的实际情况和企业的利益，力求在谈判中取得双赢的结果。
五、组建谈判团队谈判团队的组建也是采购部门需要重视的一环。
团队成员应具备丰富的采购经验、良好的沟通能力、敏锐的市场洞察力和强烈的责任心。
团队成员之间的密切配合和协作是谈判成功的关键。
六、保持沟通与协商在谈判过程中，采购部门应保持与供应商的积极沟通，尊重对方的意见和诉求，寻求双方的共同点和合作的可能性。
通过协商和妥协，采购部门可以争取到更有利的条件，同时维护良好的合作关系。
七、注意谈判技巧谈判过程中，采购部门需要注意一些关键的谈判技巧。
例如，要学会倾听和理解供应商的需求，善于利用数据和信息来支持自己的观点，以及在适当的时候采取让步策略以换取更大的利益。
采购与供应商谈判技巧
采购与供应商谈判技巧在商业运作中，采购与供应商谈判是非常重要的环节。
一个成功的采购谈判可以确保企业获得最好的产品、最有竞争力的价格和最合适的供应商。
本文将介绍一些采购与供应商谈判的技巧，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1. 筹备工作在进行采购谈判之前，做好充分的筹备工作是至关重要的。
首先，明确自己的需求和目标，确定所需产品的规格、数量和质量要求。
然后，研究市场上的供应商，了解他们的产品特点、价格和信誉度。
此外，评估自身的谈判能力，掌握谈判技巧和策略，预先设定底线和可接受的条件。
2. 建立良好的关系在采购与供应商谈判中，建立良好的关系是成功的关键。
尽量与供应商建立互信、合作的合作关系，而不是简单的买卖关系。
在与供应商的初次接触中，展示出您对他们的认真态度，尊重对方的专业知识和经验。
通过积极倾听、问问题和分享信息，建立起双方的信任和合作基础。
3. 协商双赢采购与供应商谈判应当追求双赢的结果，即在满足自身需求的同时，也考虑供应商的利益。
要避免过于强硬和咄咄逼人的态度，而是采取温和但坚定的立场。
通过灵活的谈判技巧，寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢的结果。
同时，也要保持灵活性，做出必要的让步，以达到长期合作的目标。
4. 合同管理在达成谈判结果之后，及时制定合同是非常重要的一步。
合同应当明确规定双方的权利和义务，包括产品质量、数量、价格、交货时间等具体要求。
同时，合同中还需规定违约责任和解决纠纷的方式，以确保采购合作的顺利进行。
合同的管理过程中要严格遵守条款，及时履行合同义务，并保持与供应商的良好沟通。
5. 建立供应商评估机制在采购过程中，建立供应商评估的机制是必要的。
通过对供应商的绩效评估，可以及时发现并解决潜在问题，保证供应链的稳定性和可靠性。
评估内容可以包括交货准时率、产品质量、服务态度等方面，尽可能客观公正地评估供应商的表现，并与供应商共同探讨改进的办法。
总结：在采购与供应商谈判中，利用好以上技巧可以提高谈判的效率和成功率。
采购部门供应商谈判流程
采购部门供应商谈判流程一、引言在采购活动中，与供应商进行谈判是确保获得优质产品和合理价格的重要环节。
采购部门与供应商之间的谈判流程，直接影响到企业的采购成本和供应链效率。
本文将介绍采购部门供应商谈判的一般流程，旨在帮助读者了解如何进行有效的谈判，以达成双方满意的合作。
二、确定谈判目标在进行供应商谈判前，采购部门需要明确谈判的目标。
这包括确定采购的具体要求，如产品规格、质量标准、交货期限等，以及期望获得的价格范围和服务要求。
同时，还需要评估市场供应情况和竞争态势，以确定自身的议价能力和底线。
三、准备谈判策略为了取得良好的谈判结果，采购部门需要制定有效的谈判策略。
首先，要对供应商进行调研，了解其实力、信誉和产品质量等信息，以便为谈判做出合理的预期。
其次，要确定自己的议价策略，包括设定初始报价、议价幅度和最高可接受价等。
最后，要准备好谈判的支持材料，如市场调研报告、竞争对手报价、产品样品等，以便在谈判中进行论证和展示。
四、与供应商展开初步接触在正式的谈判之前，采购部门通常会与潜在的供应商进行初步接触。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
初步接触的目的是互相了解对方的情况和意愿，确定是否具备进一步谈判的基础。
五、确定谈判地点和时间确定谈判地点和时间是谈判流程的重要一步。
通常，谈判应在双方均满意的场所进行，以便为双方创造良好的谈判氛围。
同时，还要确保谈判时间的合理安排，预留足够的时间进行充分的讨论和决策。
六、进行实质性谈判实质性谈判是供应商谈判的核心环节。
在谈判过程中，采购部门需要运用一系列的谈判技巧和策略，如开门红、合理争取、换位思考等，以争取更好的交易条件。
谈判双方应就产品价格、交货期限、售后服务、付款方式等具体事项进行讨论和订立。
双方还可以就合作的更深层次问题进行探讨，如长期合作、技术支持、市场推广等。
七、达成共识并签订合同当供应商谈判取得一定进展后，采购部门应尽早与供应商达成共识，并准备正式的采购合同。
采购管理中的供应商关系和谈判技巧
采购管理中的供应商关系和谈判技巧采购管理在企业运营中起着至关重要的作用。
在如今竞争激烈的商业环境中，成功的采购管理需要建立稳固的供应商关系，并运用合适的谈判技巧来达成有利的合作协议。
本文将探讨采购管理中的供应商关系和谈判技巧，以帮助企业提高效益和竞争力。
首先，供应商关系是采购管理的基石。
与供应商建立良好的合作关系可以确保稳定的供应链，提高产品和服务的质量，降低成本，并增加创新和灵活性。
以下是几个建立强大供应商关系的要点：1. 选择合适的供应商：寻找供应商时，企业应对供应商进行全面评估，包括考查其信誉、质量控制和交货能力等。
确保选择与自身价值观相符合，并有共同目标的供应商。
2. 透明沟通：建立供应商关系的关键在于透明沟通。
企业应与供应商建立稳定的沟通渠道，及时沟通需求和变更，并且保持沟通的敏感度。
透明沟通有助于减少误解和纠纷，建立供应商对企业的信任。
3. 合作伙伴关系：将供应商视为合作伙伴而非单纯的交易对象。
与供应商合作，共同解决问题，提高效率和质量。
通过建立互利共赢的关系，企业可以更好地应对市场需求的变化。
其次，谈判技巧在采购管理中是非常重要的。
有效的谈判可以确保企业获得更好的价格、条款和服务。
以下是几个提高谈判技巧的关键点：1. 准备充分：在进入谈判前，必须对自身需求和市场情况有全面的了解。
了解供应商的底线和竞争对手的报价，以便做出明智的决策。
2. 设定目标：在谈判中，明确目标是非常重要的。
企业需要设定清晰的目标，包括价格、交货和服务等方面的要求。
同时，企业应准备好备选方案，以便在谈判中灵活应对。
3. 捆绑效应：谈判中，企业可以利用“捆绑效应”来争取更好的条件。
通过将多个产品或服务捆绑在一起，企业可以增加自身的议价能力，并在交易中获得更多优惠。
4. 确定共赢解决方案：企业和供应商在谈判中应寻求共赢解决方案，即双方都能从交易中获益。
通过主动提出合理的建议和提议，企业可以增加与供应商达成协议的可能性。
供应商管理中的谈判技巧
供应商管理中的谈判技巧篇一：供应商谈判技巧篇一：采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5.摸底6.11大特征7.般流程演案例二、采购谈判策划1.采购如何从下列方面进行准备??谈判性格大测试?实力，了解采购方的筹码，和swot 分析表?了解价格和成本谈判的要点?目标，谈判目标矩阵设置?制定谈判必备三张表2.何开局；开局的要点3.动及其要点；如何获取验证信息价：如何打破僵局，如何向协议迈进5.何结束谈判；谈判结束清单6.估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试采购谈判力大优秀谈判者的采购谈判的一案例分析：角色扮谈判的准备：了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，识别双方的谈判分析价格和成本，拟定谈判议题和制定谈判战略，导入开局：如启动：如何启激烈的讨价还谈判结束：如谈判追踪和评案例分析－５２种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces 和greek技巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：luo机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
采购谈判与供应商价值创造
采购谈判与供应商价值创造在采购过程中，采购谈判是不可或缺的环节，它能够确保企业与供应商之间的互利关系，并为企业创造价值。
本文将探讨采购谈判的重要性，以及如何与供应商共同实现价值创造。
采购谈判对于企业来说至关重要。
采购谈判是通过协商、讨价还价以及制定合同等方式，为企业获得最优质、最具竞争力的产品或服务。
通过谈判，企业可以与供应商进一步了解彼此的需求和利益，从而确保双方达到共赢的目标。
其次，采购谈判还可以帮助企业创造价值。
谈判过程中，除了讨价还价之外，双方还可以就产品质量、交货时间、售后服务等方面进行协商，从而提高企业的采购效益。
例如，通过与供应商协商并达成一致，企业可以获得更好的售后服务，确保产品的质量和性能得到持续的支持。
同时，采购谈判也有助于供应商价值创造。
在谈判过程中，企业可以与供应商深入交流，了解供应商的技术实力、生产能力以及创新能力等方面的情况。
通过与供应商的密切合作，企业可以为供应商提供更多的发展机会，并帮助其提升竞争力。
然而，要实现供应商价值创造并不仅仅依赖于谈判过程，而是需要建立长期的合作关系。
企业应该与供应商建立稳固的合作基础，并共同制定长期发展的目标和规划。
双方应该建立互信关系，通过共享信息、技术和资源，实现优势互补，从而实现供应链的优化和创新。
为了更好地实现价值创造，企业应该注重选择合适的供应商。
在采购谈判前，企业应该对供应商进行全面的评估，包括其资质、信誉度、生产能力等方面。
并根据企业的采购需求，选择具有合适能力和资源的供应商进行谈判。
只有选择合适的供应商，才能够确保供应链的稳定性和质量可靠性。
除了选择合适的供应商，企业还应该注重供应商管理。
采购谈判仅仅是整个采购过程的一个环节，企业应该建立完善的供应商管理制度，包括供应商绩效评估、供应商培养和发展等方面。
通过持续的监督和管理，企业可以确保供应商的稳定性和质量可靠性，并共同为降低成本、提高效益而努力。
综上所述，采购谈判对于企业与供应商之间的合作具有重要意义。
采购与供应商谈判话术
采购与供应商谈判话术谈判是商业活动中至关重要的一环，决定了采购方与供应商之间的交易结果。
有效的谈判话术可以帮助采购方在与供应商的谈判过程中获得更好的结果。
在本文中，我将分享一些采购与供应商谈判时可用的有效话术。
首先，一种常见而重要的谈判话术是提出开放性问题。
开放性问题要求供应商进行深入的解释和回答，而不仅仅是简单的“是”或“否”。
这样的问题可以让采购方更好地了解供应商的能力和意愿，更好地评估其与供应商合作的潜力。
例如，可以询问：“您是如何遵守交货期限的？”或者“您的生产能力如何支持我们的需求？”这样的问题可以引导供应商详细说明他们的供应链、生产流程以及可靠性。
其次，一种有效的谈判话术是积极利用信息。
在与供应商进行谈判时，采购方应尽可能了解市场上的行情和竞争对手的情况。
通过提供相关信息，采购方可以增加自己在谈判中的优势，并在谈判中更好地约束供应商。
例如，可以引用竞争对手的报价或谈判结果，以促使供应商提供更好的条件。
同时，采购方还可以分享一些自己的业务需求和优势，以增加对供应商的吸引力。
另一种有效的谈判话术是展示合作的潜力。
采购方可以强调与供应商建立长期合作关系的意愿，以及共同发展和成功的可能性。
这种谈判话术可以增加双方的互信和共识，并为谈判结果提供更大的推动力。
通过强调双方的共同目标和利益，采购方可以鼓励供应商更加积极地配合，提供更好的条件和服务。
此外，一种有效的谈判话术是寻求双赢的解决方案。
在谈判过程中，一个强力的采购方往往会追求最低价格，而一个强力的供应商则会追求最高利润。
然而，仅仅追求自己的利益往往会导致谈判艰难和不满意的结果。
因此，采购方可以通过探索双方的利益和需求，寻求一种平衡的解决方案。
例如，可以提议分期付款、提高订单数量或提供长期合同等方式来增加供应商的利益，并在回报中获得更好的价格或服务。
最后，一个重要的谈判话术是设定清晰的谈判目标。
在与供应商的谈判中，采购方应明确自己的优先事项和目标，并将其明确告知供应商。
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整改与评级
PPAP承认
奖ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ与退出
合格供方
批量生产监控
关系与改进
市场情报与供应商来源
初步供应商 调查
资源市场 调查
深入供应商 调查
普通供应商来源：原有供应商、主动拜访供应商、行业杂志、黄页、网络、 推荐供应商来源：
供应商调查
❖ 掌握供方基本情况，为现场审核做准备 ❖ 了解供方体系、过程和程序的现状水平 ❖ 让供方了解我方对体系、过程和程序的要求 ❖ 给供方一段时间自我审核，准备正式审核
过程审核 产品诞生过程/批量生产 对产品/产品组及其过
服务诞生过程/服务的实 程的质量能力进行评
施
定
产品审核 产品或服务
对产品的质量特性进 行评定
供应商的指标
C 成本
M 管理
D
交期
老四件
S 服务
Q 质量
T 技术
新四件
F 柔性
R 风险
环保.财务…
企企业业核核心竞心争力竞争 力排序
供应商分类
❖ □例行年审
模... 块五 采购谈判过程 模... 块六 电子竞价与谈判技巧
首善与水龙头理论选择比努力更重要
男怕入错行， 女怕嫁错郎， 企业怕选错供应商 一旦选定，长期合作
供应商开发与管理流程
评审和选择
导入和监控
考核与关系管理
需求与情报
产品要求
问题解决（8D）
供方调查
样品承认
绩效考核
现场评审
试生产
辅导与联合互动
填写《供应商登录撤销申请表》取消供应商资格； 若准供应商连续3个月达到B级，填写《供应商登录撤销申请表》恢复合格供应商资格。
部门联动-促进供应商改进
❖ 1.订单奖惩 ❖ 2.账期奖惩 ❖ 3.新产品给予 ❖ 4.参与研发激励 ❖ 5.优秀供应商荣誉激励 ❖ 6.列管供应商触及灵魂深处的教育 ❖ …….
采购中典型的谈判项目：
❖ 价格（成本） ❖ 交货 ❖ 生产周期 ❖ 付款方式 ❖ 库存 ❖ 质量 ❖ 服务
✓ RP
(Required Price 底线)
✓ WOP
(Walk-Out- Price 退出价格)
✓ ZOPA
(Zone Of Possible Agreement 议价范围)
✓ BATNA
最优秀的
风险
策略：选择比努力更重要
瓶颈 发展
关键 核心
日常 边缘
杠杆 剥削
支出
供应商开发与管理要点
为明天，适超前
+
开源广
促绩÷效
奖惩适
调查全
－
评定严
有法有据
X
绩效促
合约细
供应商管理结构与联动
蝴蝶型
钻石型
课程目录
模块一 供应商管理挑战与策略 模... 块二 供应商开发与审核 模... 块三 供应商日常管理与绩效考评 模... 块四 采购谈判新思维
供应商现场审核
❖ 按供应商及所采购产品的重要性确定是否需要组织现 场审核。
❖ 现场审核内容应覆盖调查问卷中的主要内容，并视情 况由负有质量、工程、企划及采购等功能的、有企业 体系审核及专业经验的人员组成小组、由采购部牵头 进行。
三类审核
审核方式 审核对象
目的
体系审核 质量管理体系
对基本要求的完整性 及有效性进行评定
--------CIPS英国皇家采购与供应协会定义
因分歧而谈判
利益分歧 冲突矛盾
退
而
当期与长期利益
求
绝对与相对收益
其
次
调和各方利益 并创造性解决分歧
胶着于各自利益 导致谈判破裂
谈判成功
替
项 无利
代
目
或
方
搁 损失
案
浅
对抗性谈判与合作性谈判
对抗性谈判
合作性谈判
预期的目标
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长 眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
课程目录
模块一 供应商管理挑战与策略 模... 块二 供应商开发与审核 模... 块三 供应商日常管理与绩效考评 模... 块四 采购谈判新思维
模... 块五 采购谈判过程 模... 块六 电子竞价与谈判技巧
供应商管理的基础文件
致供应商的公开信
廉政共建协议
供应商的管控手段（质量）
查核监控
JQE
价格
采购谈判=砍价？ 什么决定产品价格？ 采购与销售各想用什么
标准来确定价格
价…值
❖ 一袋方便面怎么定价？ ❖ 为什么有时能买到低于市场平均成本的商品？ ❖ 如何把10块钱笔记本卖到100块？
谈判前做那些有效的准备？
确立目标 搜集有关资料 评估自身之实力 设法了解谈判对手 规划策略 藉假想敌演练
准备谈判内容及希望达成的目标
内部会议
标准决定 重点及分工
内部沟通与外部沟通 i 内部小组会议及个人分工
认证启动
流程化
外部沟通 考查目的与事项
接待安排
现场审核要点
客户投诉 如何看，问什么
不良品区 及仓库
验证从出发开始
实战经验分享
从产品要求 查计量仪器
问话技巧及现场验证 、记录要求
整改建议及跟踪
供应商产品的认证
导入和监控
产品要求 样品承认 试生产 PPAP承认 批量生产监控
供应商绩效考评细则指标与权重
例：
供应商质量与交货月度考评细则
批次合格率
得分
100%
35
≥99.5%
30
≥98.5%
25
≥97.5%
15
≥95%
5
< 95%
0
准时交货率 99%—100% 95%—99% 90%—95% 80%—90% 70%—80%
< 70%
得分 25 20 15 10 5 0
供应商价格与支持季度考评细则
的关系
谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
5W2H
采购与谁谈？
计划仓储 质量管理
研发设计 内部客户
交付 验收 付款
规格
财务.领导
供应商
采购谈判谈什么：总成本、价格与价值？
总成本
❖所有权成本（单价） ❖取得成本 ❖取得后成本
(Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )
课程目录
模块一 供应商管理挑战与策略 模... 块二 供应商开发与审核 模... 块三 供应商日常管理与绩效考评 模... 块四 采购谈判新思维
模... 块五 采购谈判过程 模... 块六 电子竞价与谈判技巧
对对方的观感 不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求和谈判的实力地 设法满足对方的要求，认为这
谈判的导向 位，无视对方的关系，甚至利用这种 样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步妥协的做法 让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
■新开供应商
❖ 索引：I类√＿ II类＿＿＿ III类＿＿＿ D＿√＿ ND＿＿＿
❖ 1、定义： ❖ D —— 设计完全依赖于供应商的设计水平，组织仅提供外部技术参数、性
能要求或外形结构尺寸等。 ❖ ND —— 供应商完全按照组织要求加工，基本不进行产品开发。
❖ I类零部件 —— 对社会反馈质量影响较大的部件，例如：电脑板、电机、空 调用风扇、洗衣机减速器、系统件、导线、耐热塑料件、密封性橡胶件、减 震件等；
谈判的六个阶段
准备阶段 求同阶段 报价阶段
❖ II类零部件 —— 对社会反馈造成影响较少，但对现场问题相对影响较大的 零部件，例如：一般钣金件、塑料件、包装箱、泡沫、垫块等；
❖ III类零部件—— 用于辅助生产制造，对最终质量不致造成较大影响的I、 II类以外部件，例如：油漆、粉末、涂料、脱脂剂、打包带等。
认证团队组成 人员职责与认证分工
价格
得分
支持
得分
报价合理、具体、透明
2
反应及时、到位
5
价格具有竞争力
12
合作态度良好
3
不断降低成本
2
沟通手段齐备
3
让顾客分享降低成本的利益
2
共同改进积极
5
收款发票合格、及时
2
其它
4
满分
20
满分
20
供应商绩效管理措施(范例分析）
连续3次月度考核是A级的供应商，除了增加订货量， 还要拓展供应商的供货能力，并提供技术、管理方面的协助；
供应商管理 与采购谈判
1
讲师介绍:Anthony Jiang /姜宏锋
❖ 时代光华特聘高级讲师，原北大纵横合伙人，采购咨询中心总经理
❖ 厦门大学 MBA，国际职业培训师
❖ 实战型3T(TQM\TPS\TPM)供应链与生产运营整合讲师，
❖ 国际供应链与生产运营协会授权导师，中国供应链管理网首席顾问
❖ 社团法人日本产业训练协会授权TWI训练指导师
谈判时间
时间用作谈判手段，用以压迫对方 让步
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
采取立场
认定己方之需要
乙方 乙方
维护立场 让步 妥协或破裂
探寻对方之需要 探寻解决途径 协议或破裂
传传统的统谈及判较模式具：实效的谈判模式
甲方
较具实效的谈判模式：
甲方
让步
探寻解决途径
维护立场 采取立场