消费者行为学读后感
消费者行为学读后感
《消费者行为学》从消费者行为的三个环节，即消费的动力、消费的选择和消费的决策，来讲述在销售过程中的如何运用各种心理学。此文可以与《影响力》结合起来思考，囊括了“对比原理、互惠心理、承诺与一致、社会认同、权威、喜好、稀缺”的心理运用。
为什么标价9.99元的商品一定比标10元的卖得火？
为什么热情推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？
为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家?
看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密
切相关的。
上篇：消费者到底要买什么？
在面对“生存型消费、发展型消费和享受型消费”的不同需求，必然是不一样的心理倾向。结合马斯洛的需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现；二是在多种需要未获满足前，首先满足迫切需要；该需要满足后，后面的需要才显示出其激励作用。
中篇：消费者是怎样被“诱导的”
好的销售都是直击人性弱点的，如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随大溜。关于人性的弱点正在被消费社会利用和营销。
所以消费的选择不仅取决于消费者本身，也取决于环境（社会）营造的氛围，最典型的则是制造热销的气氛，让社会认同原理产生作用（从众心理）；或是请明星代言产品，让“权威”促进销售。
下篇：消费者都是不理性的
消费者做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化以获得内心的安宁。目前来讲消费者是最善变的，在如今用优惠让利的占领市场竞争环境下，一旦内心的需求得到充分满足便会转向其他的需求。
在电商或线下实体店满是“换季打折”“价格便
宜”“最后三天”的视觉疲劳下，“低飞球技巧”的成功率也逐步下降，培养消费忠诚则成为了最最首要的商业行为，而客户满意度决定了忠诚度。
消费者行为与消费者行为学课后习题答案第一章
第一章消费者行为与消费者行为学 思考练习 1．举例说明改革开放以来我国居民消费水平、需求结构、消费行为发生的深刻变化。 答：略 2．如何看待“顾客是上帝”这一提法的？ 答：在市场经济条件下，买卖双方的交易关系应该是平等的、自愿的、和互利的。消费者有充分的自由消费选择权力，企业也可以选择不同的目标市场和不同的目标顾客，生产既能够满足顾客需要的，又能够给企业带来利润的产品和服务。 3．试述消费者行为研究的意义。 答：消费者行为研究以消费者在消费活动中的心理和行为为分析对象，目的在于发现和掌握消费者在消费活动中的心理与行为特点及规律，以便适应、引导、改善和优化消费行为。消费者行为研究无论对企业的营销活动，还是政府制定宏观政策和消费者个人科学消费都有一定的指导作用。 （1）消费者行为研究是企业制订营销决策和策略的基础。企业营销管理的实质是消费者需求管理。任何企业的生产经营活动都必须直接或间接地围绕消费者进行，以消费者需求作为营销活动的出发点和终极目的，深入分析消费者产生购买行为的原因、过程以及影响因素，根据消费者的心理和行为来制定和实施正确有效的营销策略，通过提供适销对路的高质量商品、合理的价格及全方位的服务来满足消费者物质及精神生活的需求，从而在激烈的市场竞争中，赢得更多的消费者货币选票，扩大市场份额，创造企业竞争优势。 （2）消费者行为研究为宏观政策的制定和消费者权益保护提供依据。为了保证国民经济的稳定协调发展，国家在进行宏观调控时，必须高度重视对消费者心理与行为的研究，特别是对消费者的心理承受能力、心理预期以及行为反应方式、强度和持续时间的调查研究。研究消费者行为也有助于政府制定正确的政策和法律来保护消费者的权益。 （3）消费者行为研究有助于消费者作出更明智的购买决策。学习消费者心理与行为的知识，可以帮助消费者正确认识自身的心理特点和行为规律，全面了解现代消费者应具备的知识、素质，掌握科学的消费决策的程序和方法，以较少的花费获得更多的收益，从而提高生活质量。同时，了解企业是如何运用消费者行为研究成果来制订营销策略，能够使人们能更好地洞悉企业营销活动背后的动机，从而在购买决策过程中更加自信。 4．消费者购买决策一般包括哪几个阶段？
(完整版)消费者行为学
第一章 1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 3、细分维度（简答） 年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。 性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。 家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量 4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。 消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。 相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。 企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影响开展营销活动；还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强，受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识，受相关群
体影响越大。 社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。 家庭状况、社会文化状况等的影响。适当结合营销对消费者的影响。 6、材料分析：网络消费者行为的分析，即网购分析。 消费者行为分析看成两部分构成，一是消费者的行动，二是消费者的决策过程。 分析可从网上购物的消费者，网上购物与传统购物的比较。 第二章 1、举例说明享乐型消费者的定义。 喜欢购买能够带来享乐价值的东西，而不只是看重产品的基本功能。如劳瑞和瑞恩发明带有类似黄瓜、薰衣草等奇异香味的清洁器家庭主妇们免于无聊的擦洗，享受每天休闲时光。宝洁公司产品用包装和展示赢得顾客。 2、包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗？举例说明 有影响，知觉具有卡路里的作用，当用大盒子包装的食物时，大盒子暗示吃多点是适当的或是可接受的，比如看电影的吃爆米花的人，购买大号包装的人比购买中号包装的人多吃。 3、触觉如何影响消费者对产品的反应？ 4、辨别并描述知觉的三个阶段 知觉是对视觉、听觉和嗅觉等物理感觉进行选择、组织和解释的过程。对一种刺激物的最终解释是给它赋予意义。知觉地图是被广泛使用的一种营销工具，用于评价竞争品牌在相关维度上的相对地位。 第三章 1、经典性条件反射：是指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。 2、重复的营销应用 同一信息在不同媒体中定期传播，消费者学会在不同环境中接受同一信息，学会排除干扰，始终记住这一信息。广告研究者认为，一则营销信息只要看到三次就足够，超过了就是多余的。第一次会引起消费者对产品的知觉，第二次会引起消费者与产品之间的某种联系，第三次则会提醒消费者有关该产品的益处，因为人们倾向于拒绝或者曲解许多营销信息，所以没有办法确保传播出去的信息到达。如果试图将某种联结变成消费者的条件反射，就必须确保目标消费者能够受到足够多次的刺激，从而使这种刺激黏着消费者。 消费者对听到或看到的某种营销刺激会习以为常，不再注意，这就称为广告疲劳。 3、工具性条件反射 又称操作性条件反射，是指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。 4、定义怀旧，并且说明为什么这是一个广泛应用的策略。 对过去的人和事的记忆的再度唤起，即缅怀过去。在创造一种新的文化时，不知道将会发生什么。因此，我们需要来自往日的一些温暖而模糊的东西。激发怀旧情感。 产品也扮演记忆标志的角色。消费者可以使用产品来提取关于过去经历的记忆，并且重视产品的这种怀旧能力，在营销策略中，这种能力促成了怀旧的使用。 5、材料题：学习的理论分析消费者在购物过程中学习起到的理论作用
消费者行为学课后习题答案解析
1.分别举实例分析说明阿萨尔的购买行为类型。 （1）复杂的购买行为，（特点：高卷入，品牌差异大）比如：购买贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。 （2）减少失调的购买决策（高卷入，品牌差异小） （3）习惯性的购买行为（低卷入，品牌差异小） （4）寻求变化的购买行为（低卷入，差异大） 2.与其他的决策相比，消费者的购买决策有什么特点 相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。 （1）影响消费者决策的因素非常复杂。消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。 （2）消费者决策的特殊性还表现为决策内容的情境性。因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。 3.影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些 （1）消费者对风险的预期 （2）消费者对产品货服务的认识 （3）消费者对产品或服务感兴趣的程度 （4）情景因素也会影响产品因素的收集 4.举例说明多因素关联的决策原则 多因素关联决策原则是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可接受水平，只有这些属性都达到规定水平时，该商品才可以接受。 比如：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。 5.影响消费者卷入程度的因素有哪些 （1）先前的经验 （2）对负面结果的风险的预知 （3）消费者的个人特征 （4）产品特征 （5）环境因素 6.什么是购买后失调影响的因素有哪些 消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大（指绩效低于期望的状况），消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购买后失调。 影响因素有：（1）绩效与期望之间的差距 （2）差距对个人的重要性 （3）差距能够修正的程度 （4）购买的费用。 1.知觉的特性有哪些 （1）知觉的选择性（具有自我保护价值和生存价值） （2）知觉的理解性（理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度） （3）知觉的整体性 （4）知识的恒常性（影响因素：过去经验）
(完整版)消费者行为与消费者行为学课后习题答案第二章
第二章消费者购买决策过程 思考练习 1．消费者主动型问题与被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？ 答：主动型问题是指正常情况下消费者会意识到的问题。被动型问题是消费者尚未意识到或需要别人提醒之后才能意识到的问题，企业必须唤起消费者对被动型问题的认知。 企业对消费者主动型问题和被动型问题需要采取不同的营销策略。对主动型问题，企业只要令人信服地向消费者说明产品的优越性就可以了，营销重点放在向消费者描述企业产品是如何更好地解决消费者已认识到的问题。但对被动型问题，企业不仅要使消费者认识到问题的存在，而且还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决该问题的有效办法，营销任务较前者难度更大。 2．品牌与零售店铺的选择顺序对品牌策略有何影响？对零售商的营销策略又有何影响？ 答：零售商和制造商要制订适当的营销策略，都有赖于目标市场所使用的选择顺序。品牌优先的选择顺序意味着需要塑造品牌形象和富有个性的广告以及比较狭窄的分销渠道。商店优先的选择顺序则要求零售商和制造商注重店内广告、重视店内气氛的营造和服务水平的提高，加强重点或关键性渠道分销、布置好货架空间以及加强人员服务等。 3．影响消费者抱怨行为的因素有哪些？ 答：消费者抱怨行为是对购买后的产品不满意的具体反应。影响消费者抱怨行为的因素是多方面的。产品或服务的类型会影响消费者的抱怨倾向。随着产品重要性、费用和社会可见度的提升，抱怨的程度得到强化。除此之外，消费者抱怨行为还与以下因素有关：（1）消费者不满的程度或水平。消费者不满情绪越高，采取抱怨行为的可能性就越大。 （2）消费者对抱怨本身的态度。对抱怨本身持肯定态度的消费者，更倾向于对不满事件发出抱怨。 （3）对责任的归因。当消费者把产品问题或责任归咎于企业而不是自身使用不当时，抱怨行动会明显增加。 （4）从抱怨行动中获得的预期利益大小。从抱怨行动中获得的预期利益越大，消费者越有动力向企业抱怨。 （5）消费者的个性。外向型的消费者较之内向型消费者更可能采取抱怨行动。 （6）消费者的知识和经验。产品和法规知识或与企业和政府机构进行交涉经验越丰富的消费者，采取抱怨行动的可能性就越大。
消费者行为学课后习题
一、选择 1、以下哪些因素可能会形成潜在的消费需求？（ACD） A、需求意识不明确 B、购买欲望不强烈 C、购买能力不足 D、缺乏有关的商品信息 2、消费者行为学在学科性质上的特点有（ACD） A、综合性 B、宏观性 C、应用性 D、发展性 3、首先提出将心理学应用到广告活动中的是（A） A、斯科特 B、卢因 C、科特勒 D、法约尔 4、消费者行为学的研究对象有（ABCD） A、消费者的购买行为 B、消费者的心理活动基础 C、消费者群体的心理与行为 D、市场营销与消费者心理 5、消费心理学作为一门独立学科正式诞生的标志是（A） A、1960年美国心理学会成立了消费心理学科分会 B、1901年美国心理学家斯科特出版《广告心理学》一书 C、德国心理学家冯特在莱比锡创立了第一个心理学实验室 D、美国工程师泰勒创立了“泰勒制” 二、判断 1、缺乏有关的商品信息是形成潜在消费需求的原因之一。（√） 2、消费者心理是其行为的基础，而行为是其心理的表现。（√） 3、市场营销既是适应消费者心理的过程，同时又是对消费者心理加以引导哦，促成其行为实现的过程。（√） 三、填空 1、广义的消费包括（生产消费）和（生活消费）。 2、一般来说，消费者心理是行为的（基础）。而行为是心理的（表现）。 3、消费者行为学以（消费者在消费活动中的心理和行为现象）为研究对象。 4、《消费者行为学》的学科特点有（综合性）、（微观性）、（发展性）和（应用性）。 5、1901年，（美）国的心理学家（斯科特）首次提出将心理学应用到广告活动中。 四、名词解释。 1、现实消费者是指对某种商品或服务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。 2、潜在消费者是指当前尚未购买或使用某种商品，但在将来的某一时间有可能转变为现实消费者的人。 3、消费者心理消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置相关产品或服务时所发生的心理活动。 4、消费者行为是指消费者为获取、使用和处置产品或服务过程中所表现出来的行为过程，以及事先决定这些行动的决策过程 五、问答题 1、如何理解消费者心理和消费者行为之间的关系？ 消费者心理是一种纯粹的内部心理活动，是不可见的；消费者行为是一种外部表现，是可见的。从发生时间上看，二者可以同时发生，也可以在不同时间发生。 消费者心理与消费者行为又有密不可分的联系，消费者心理支配消费者行为。消费者心理是消费者行为发生的基础，而消费者行为是消费者心理的外在表现。 2、消费者行为学的研究内容主要包括哪些方面？ ①消费者购买行为②消费者的心理活动基础③消费者群体的心理与行为④社会环境与消费者行为⑤市场营销与消费者行为 3、对消费者的心理与行为进行研究有什么现实意义？ ①企业行销活动的市场基础与决策依据 ②正确引导消费需求 ③国家宏观经济政策制定的依据 4、研究消费者行为主要有哪些方法？它们各自的优缺点是什么？ 1、询问法 （1）当面访谈 优点：①有利于提高被访者回答问题的积极性和参与度②具有较强的灵活性③可根据被访者的具体心态和现场情景，判断访谈所获资料的真实性 缺点：①对研究人员的综合素质和访谈技巧要求较高②与被访者的接触比较困难，调研成本高，无法在较大范围内展开调研③对访问人员的工作管理和访谈进程不易控制 （2）电话访谈 优点：①获取相关信息资料速度快，调研成本低②覆盖面广③被访对象可能愿意回答一些不便面谈的问题缺点：①受电话设施和话费的限制，无法深入了解情况或者询问复杂的问题②难以判断访谈材料的真实性 （3）邮寄问卷 优点：①调研的范围广，成本低②研究对象有充分时间填写问卷③有利于某些敏感性问题的调研
消费者行为学模拟试卷A及答案
《消费者行为学》模拟试卷（A）参考答案《消费者行为学》模拟试卷（A）参考答案 一、名词解释题（每小题 3 分，共 15 分） 1．消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。 2．求美动机：是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。 3．消费者态度：消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。 4．流行：是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。 二、填空题（每空 1 分，共 15 分） 1．消费者行为研究的方法很多，如实验法、观察法、问卷调查法、个案研究法、跨文化研究发法等等。 2．通常，消费者面临三种类型的冲突情形：双趋冲突、双避冲突、趋避冲突。3．知觉风险主要包括功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险和时间风险。 4．卡茨认为，态度有四种基本功能，即适应功能、自我防卸功能、知识或认识功能、价值表现功能。 5．生活方式的运用表现在四个方面：市场细分和市场识别、广告定位、媒体选择、新产品开发。 6．在消费者市场上，消费者的购买活动通常是以家庭为单位的。 三、简答题（每小题 8分，共 32分） 1．简述消费者购买行为受挫后的反应。 答：消费者购买行为受挫后常见的反应方式有：（1）攻击：这是指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈不满。（2）退化：当消费者遭受多次挫折后，会出现一种比自已的年龄阶段要幼稚许多、像孩子般未开化的行为方式。（3）抑制：消费者把自己由于动机受挫而产生的不快和痛苦体验、烦闷等竭力排除在记忆之外，从而消除焦虑。（4）替代：当消费者在某一购买活动中遭受挫折时，他可能改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内心的不满感和紧张感。 2．学习的作用是什么？ 答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。 3．简述个性的基本特征。 答：个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其它个体相区别的具体品性、特质、行为等多个方面。人的个性具有多方面的特点。首先，个性既反应个性的差异，以反应了人类、种族和群体的共同心理特征。其次，个性具有一致性和稳定性。最后：个性并非完全不可改变。 4．消费者具体的购买动机有哪些？
消费者行为学
一、名词解释 1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 2、消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。 3、按序排除规则：消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每一属性规定一个删除点或删除值。然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能够通过删除点，不能通过者则被排除。如果有一个以上的品牌通过第一道删除关口，则再考虑第二重要属性，检查哪些品牌在这一属性上能够通过删除点。如此继续下去，直至剩下最后一个品牌为止。 4、编纂式规则：这一规则类似于编纂词典时所采用的词条排序法，即消费者现将产品的各个属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各个品牌进行比较，在该属性上得分最高的品牌将成为备选品牌。如果得分最高的品牌不止一个，则在第二重要的属性上进行比较。若在该属性上仍分不出高低，则比较第三重要的属性。如此继续下去，直至找到最后剩下的那个品牌。 5、消费者需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。 6、知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。 7、注意：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。 8、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。 9、认知平衡理论：认知的平衡状态是一种理想的或令人满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产生心理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。 10、认知失调理论：任何人都有许多认知因素，如关于自我，自己的行为以及环境方面的信念、看法等。当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由自主的驱使自己去减少这种矛盾和冲突，力求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和一致。 11、消费者自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 12、参照群体：是个体在某种特定情境下作为行为指南而使用的群体。实际上是个体在形成购买或消费决策时，用以作为参照，比较的个人或群体。 二、简答题 1、什么是记忆，记忆过程的环节。 记忆是过去经验在人脑中的反映。记忆过程的环节：1）复述2）编码3）储存4）提取 2、什么是消费者态度，消费者态度的功能 消费者态度定义为消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。 态度有四种基本功能：适应功能、自我防御功能、知识或认识功能、价值表达功能 4、什么是消费者决策，霍德华对消费者决策类型的分类
消费者行为学第一次作业_南大网院
消费者行为学第一次作业_ 南大网院 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
作业名称消费者行为学第一次作业作业总分100 起止时间2019-4-12至2019-5-9 23:59:00 通过分数60标准题总分100 题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 小王是一名外企高层管理人员，最近需要更换手机，他原本看重了一款千元左右的国产H品牌手机，但是由于他的同事和客户全部都使用国外某高价I品牌手机，因此他最终也决定购买该I品牌手机。小王放弃购买L品牌手机主要是由于哪种感知风险？ A、功能风险 B、资金风险 C、社会风险 D、心理风险 标准答案：c 说明： 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 小王在大学期间就一直有使用香水的习惯，大学毕业工作后，她觉得原来用的香水味道太香甜可爱，因此想换一款更加适合职场白领使用的香水，这是受（）的影响。 A、传播情境 B、购买情境 C、使用情境 D、处置情境 标准答案：c 说明： 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 人们某种需求的出现或需求量、需求质量的提高，会导致与之相关联的其他需求的产生或需求量、需求质量的提高，这称为（） A、需求的迁移 B、需求的衍射 C、需求的正相关 D、需求的负相关 标准答案：c 说明： 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 当消费者面对一个包装精致高档的产品是，他们往往会认为产品本身也是优质高档的，这是哪种心理定势产生的偏见？ A、晕轮效应 B、移情效应 C、首应效应 D、经验效应 标准答案：a 说明：
消费者行为学习题及答案
消费者行为学习题及答案
单项选择题 1. 关于消费者行为的专门研究，开始于（）。 A）19世纪30年代 B）20世纪30年代 C）19世纪末20世纪初 D）20世纪40年代 2．在消费者品牌选择规则中，允许品牌中较劣的属性与较优的属性相互补偿的是（）。 A）期望值选择规则 B）联结式规则 C）重点选择规则 D）编纂式规则 3．将赫兹伯格的双因素理论运用于消费者动机分析，具有多重价值和意义。下列厂商给消费者提供的各种利益和价值中，不能使消费者对其产生满意感的因素是（）。 A）商品具有的独特形象 B）商品具备了一定的基本功能 C）商品的外形美观 D）品牌良好的声誉 4. 消费者的绝对感觉阈限值越大，其感受性（）。 A）越小 B）因人而异 C）越大 D）不受绝对阈限值的影响 5. 人的大脑对外部信息的知觉，包含相互联系的两种加工：数据驱动加工和概念驱动加工。对于数据驱动的加工形式，下列叙述不正确的是（）。 A）数据驱动的加工通常是先对小的知觉单元进行分析 B）数据驱动的加工特别强调外界刺激的作用，强调外部输入信息对加工过程的驱动 C）数据驱动的加工又称为自上而下的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的 D）数据驱动的加工是从较低水平迈向较高水平的 6. 关于消费者的记忆，下列描述正确的是（）。 A）消费者的记忆包括识记、再认或回忆三个基本环节 B）消费者的短时记忆是指信息保持在2分钟以内的记忆 C）消费者经过复述，可以将感觉记忆中的信息转移到长时记忆中 D）消费者的长时记忆与短时记忆相比，其容量是相当大的，甚至被认为是无限的 7. 下列关于消费者态度测量的观点，不正确的一项是（）。 A）任务完成法属于常用的行为反应测量方法 B）生理反应测量法属于常用的行为反应测量方法 C）距离测量法属于常用的行为反应测量方法 D）消费者态度中的情感成分一般用语意差别量表来进行测量 8. 如果一个消费者的教条性倾向较小，他会（）。 A）对不熟悉的事物持开放立场 B）更愿意选择已经成名的产品 C）更容易接受带有“权威诉求”的新产品广告 D）对陌生事物非常不安并怀有戒心 9. 消费者对于文化的学习有两种类型，其中文化移入（）。 A）指学习外来新文化 B）指学习本民族的文化 C）保持了民族文化的延续 D）形成了独特的民族个性10. 科尔曼社会地位指数法中，采用的测量指标包括（）。 A）社会互动 B）价值取向 C）个人业绩 D）居住的区域
消费者行为学
第一讲导论 1、什么是消费者行为？（p4） 是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 （消费者行为的特点：多样性、复杂性、可引导性） 2、影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些？（p23） 包括：消费者资源、需求与动机、消费者知觉、学习与记忆、消费者态度、消费者个性、自我概念与生活方式。 3、影响消费者行为的环境因素包括哪些？（p24） 包括：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情境、消费者保护、营销因素 4、消费者决策过程（p22） 包括5个主要阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。 5、消费者行为研究的类型(ppt) (1）定性研究 a) 包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。 b) 这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。 c) 因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。主要目的是为了获得关 于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来 测试。 （2）定量研究 a) 这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。 b) 包括实验法、调查法和观察法。 c) 研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。 (3)定性和定量相结合 a) 利用定性研究的结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的b) 结 果来预测消费者对各种宣传的反应。 第二讲消费者购买决策过程 1、消费者购买决策的类型（p31-35） 三种购买决策类型： a) 扩展型决策：对产品的具体品牌不熟悉，也未建立起评价标准，更没有将选择 范围限定在少数几个品牌上。 b) 有限型决策：有品牌有一定了解，建立了一些基本评价标准，但还没形成对特 定品牌的偏好。（追求多样化的决策） c) 名义型决策：某个消费问题被意识后，经内部信息搜集，消费者脑海马上浮现 某个偏爱品牌，该品牌随之被购买。（忠诚型购买决策和习惯型购买决策）
符国群消费者行为学课后思考题题答案
第一篇：导论 第一章：消费者行为研究概论 P2消费者的概念 广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。 狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。 本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。 P4消费者行为概念 消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。 （帮助理解资料） 消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY：消费者为什么购买或使用？ WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN：在什么时候购买和使用？ WHERE：在什么地方购买和使用？ HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？
HOW：如何购买和使用的？ WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？ P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子 特点： 1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用； 2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品； 3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现； 例子： 1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但 别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。 P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点 1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来， 而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）； 2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基 础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）； 3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显 提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。多学科参与，研究国界的突破。）。
消费者行为学习题及答案
单项选择题 1. 关于消费者行为的专门研究，开始于（）。 A）19世纪30年代 B）20世纪30年代 C）19世纪末20世纪初 D）20世纪40年代 2．在消费者品牌选择规则中，允许品牌中较劣的属性与较优的属性相互补偿的是（）。 A）期望值选择规则 B）联结式规则 C）重点选择规则 D）编纂式规则 3．将赫兹伯格的双因素理论运用于消费者动机分析，具有多重价值和意义。下列厂商给消费者提供的各种利益和价值中，不能使消费者对其产生满意感的因素是（）。 A）商品具有的独特形象 B）商品具备了一定的基本功能 C）商品的外形美观 D）品牌良好的声誉 4. 消费者的绝对感觉阈限值越大，其感受性（）。 A）越小 B）因人而异 C）越大 D）不受绝对阈限值的影响 5. 人的大脑对外部信息的知觉，包含相互联系的两种加工：数据驱动加工和概念驱动加工。对于数据驱动的加工形式，下列叙述不正确的是（）。 A）数据驱动的加工通常是先对小的知觉单元进行分析 B）数据驱动的加工特别强调外界刺激的作用，强调外部输入信息对加工过程的驱动 C）数据驱动的加工又称为自上而下的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的 D）数据驱动的加工是从较低水平迈向较高水平的 6. 关于消费者的记忆，下列描述正确的是（）。 A）消费者的记忆包括识记、再认或回忆三个基本环节 B）消费者的短时记忆是指信息保持在2分钟以内的记忆 C）消费者经过复述，可以将感觉记忆中的信息转移到长时记忆中 D）消费者的长时记忆与短时记忆相比，其容量是相当大的，甚至被认为是无限的 7. 下列关于消费者态度测量的观点，不正确的一项是（）。 A）任务完成法属于常用的行为反应测量方法 B）生理反应测量法属于常用的行为反应测量方法 C）距离测量法属于常用的行为反应测量方法 D）消费者态度中的情感成分一般用语意差别量表来进行测量 8. 如果一个消费者的教条性倾向较小，他会（）。 A）对不熟悉的事物持开放立场 B）更愿意选择已经成名的产品 C）更容易接受带有“权威诉求”的新产品广告 D）对陌生事物非常不安并怀有戒心 9. 消费者对于文化的学习有两种类型，其中文化移入（）。 A）指学习外来新文化 B）指学习本民族的文化 C）保持了民族文化的延续 D）形成了独特的民族个性10. 科尔曼社会地位指数法中，采用的测量指标包括（）。 A）社会互动 B）价值取向 C）个人业绩 D）居住的区域
消费者行为学 第一次阶段作业
一、判断题（共7道小题，共70.0分） 1.人类如何活动都是由一定的动机引起的。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 2. 3.操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 4. 5.记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 6. 7.概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。 A.正确 B.错误
知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 8. 9.根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 10. 11.消费者行为是一个整体过程，既包括获取与购买行为，也包括消费者对产品的处置 过程。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [A;] 得分: [10] 试题分 值: 10.0 提示: 12. 13.消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双趋冲突。 A.正确 B.错误 知识点: 阶段作业1 学生答 案: [B;] 得分: [10] 试题分10.0
值: 提示: 14.
消费者行为学课程心得
消费者行为学课程心得-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
消费者行为学课程心得 本学期我们市场营销专业又学习了一门与营销有关的专业课，那就是消费者行为学，这是一门对市场营销的学生来说都非常重要的一门课。营销是一门综合的科目，如何搞好营销是一个企业的最重要的战略，但要想做好市场营销，就必须先了解消费者的心理偏好，所谓知自知彼百战不殆。而消费者行为学就是一门能够让我们知彼的学科，它是每一个市场营销人员都必须掌握的一门重要学科。 通过对课本的学习，首先是第一篇中导论的学习，介绍了对消费者行为的理解、消费者行为学的产生及发展和消费者行为研究的目的、价值及意义。能够让我们知道消费者的行为是如何产生以及其基本的研究框架和研究方法，现代市场营销观念强调以消费者为中心，为此需要深入研究和了解消费者。 而课本的第二篇讲述了消费者决策过程，消费者的决策过程，实际就是解决问题的过程。首先消费者得认知问题和搜集信息，之后就是评价与购买，之后就是购后的行为。作为一名供应者，如何能够使消费者的决策过程中的每一个环节都能够偏向于其产品或服务这是一个非常重要的切入点。 课本的第三篇讲述了影响消费者行为学的个体与心理因素。消费者拥有资源的多少使得消费者购买什么、如何购买、什么时候购买均产生重要影响。拥有一定的购买资源之后，探究购买行为的原因，可以使得企业的营销人员更深刻地把握消费者行为，在此基础上做出有效的营销决策。而消费者的知觉、学习与记忆是让市场营销人员通过一定的方法：产品、广告等营销刺激消费者的知觉，并让他记住，形成对产品或服务的忠诚性。消费者在了解、接触和消费企业所提供的产品与服务的过程中，会对这些产品、服务以至提供这些产品、服务的企业形成某种态度，研究消费者态度，对了解、引导消费者行为具有十分重要的意义。 课本的最后一篇是影响消费者行为的环境因素，其中文化、消费者的社会阶层、社会群体、家庭、口传流行与创新扩散与情景等都是一些影响消费者对产品购买的环境影响因素。企业的营销人员们都应该好好的抓住与利用好这些影响消费者购买的环境因素，从而建立起自己的一套营销策略。 不知不觉中，我们就学完了消费者行为学这一门课，对这一门的收益还是有很多的。对于一个学市场营销的学生来说，如何能够捕抓到消费者的心理那是非常只有用的。俗话说：读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如阅人无数。要想捕抓到消费者的购买心理仅仅是学习课本的知识是不够的，我们还要通过自身对生活更加留心的观察，来提高我们对事物的辨别能力，对事物的认知能力。
消费者行为学-教案讲解
辽宁现代服务职业技术学院 教案 2013～2014学年度第一学期 课程消费者行为学 教材 专业汽车技术服务与营销 班级12汽车技术服务与营销12 教师刘畅
教案首页 授课题目消费者行为研究的历史课时2 教学目标掌握消费者心理学的基本概念 熟悉掌握消费者心理学的理论来源与研究方法 了解研究消费者心理行为的意义、消费者心理行为研究的历史。 重点难点及解决方法1、消费者行为研究的基本框架 2、消费者行为研究的意义 职业素质培养手段 教学方法1、启发式教学法 2、多媒体教学法 3、案例教学法 4、常规教学 教学资源多媒体 授课班级授课时间班级12级汽车技术服务与营销1、2时间 教学反思
教学步骤教学内容学生 活动 1、教学内容概述： （1）什么是消费者行为学 （2）消费者行为学的理论框架 （3）消费者行为学的研究方法 2、学情分析 本课程是一门专业课，在课程体系中居于基础和核心的作用。通过 这门课程的学习，对消费者行为学科历史发展的追溯、消费者行为学的 基本架构的把握、营销理论发展前沿的追踪、消费者行为理论在中国的 实践等等，有助于帮助学生夯实理论基础，激发学习兴趣和求知欲，对 于汽车技术服务与营销学生来说，这门课是该专业学生后续专业课程的 基础。 3、教学设计 （1）介绍学科性质、教学方法、参考书。 （2）讲解消费者心理学的基本概念，准确理解消费者、消费心理与行 为、消费群体与个体的涵义，简要介绍消费者心理行为的特征。 (3）介绍消费心理学在营销工作中的重要意义，主要体现在市场细分、 产品定位、营销组合策略等各个方面；同时该学科也具有一定的准商业 意义，即可为消费者权益保护和相关政策的制定提供依据。 (4)讲解消费者心理与行为的基本过程及对这些过程产生影响的相关 因素。 (5)介绍消费者心理学的研究方法，既强调了三种研究观点（决策观点、 体验观点、行为影响观点），也重点阐述了具体的研究方法。
中石北京 秋 消费者行为学 第一次在线作业 题
中石北京 15秋消费者行为学第一次在线作业 已完成100%（共40题，还剩 0题） 单选题 (共15道题) 收起 1.（ 2.5分）根据消费者有无目的以及是否需要意志努力，可以将注意分为（）等形式。 A、无意注意、有意注意和有意后注意 B、无意注意和有意注意 C、有意注意和有意后注意 D、无意注意和有意后注意 2.（2.5分）经研究发现，消费者的遗忘是有规律的，消费者在识记后保持在头脑中的材料随时间的推移而递减，而且遗忘的进程（）。 A、先慢后快 B、先快后慢 C、速度不变 D、没有规律可循 3.（2.5分）在消费者的心理活动过程中，人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映，称为（）。 A、感觉 B、知觉 C、注意 D、记忆 4.（2.5分）在影响消费者行为的不同参照群体中，家庭成员、亲朋好友、同事等属于消费者的（）。 A、首要群体 B、次要群体 C、向往群体 D、厌恶群体 5.（2.5分）在马斯洛的需要层次理论中，人们希望发挥自己的特长和潜能，实现对理想、信念、抱负的追求，取得事业的成功，使自我价值得到充分实现的需要属于（）。 A、尊重的需要 B、发展的需要 C、社会的需要 D、自我实现的需要 6.（2.5分）从报刊、杂志、电视、电台的广告，推销员，经销商，商品包装，展销会等获得信息的来源属于（）。 A、个人来源 B、商业来源 C、大众来源
D、经验来源 7.（2.5分）在新产品进入市场初期，迎合消费者“求实”、“求廉”心理，低价投放新产品，给消费者以物美价廉的感觉，待产品打开销路、占领市场后，再逐步提价的定价方法属于（）。 A、撇脂定价法 B、渗透定价法 C、声望定价法 D、习惯定价法 8.（2.5分）需求层次理论是1943年由美国心理学家（）提出的。 A、波登 B、赫杰特齐 C、马斯洛 D、温得尔斯密 9.（2.5分）消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中择选某一项时所面临的动机冲突是 ( ) A、双趋冲突 B、双避冲突 C、趋避冲突 D、以上都不是 10.（2.5分）消费者的绝对感觉阈限值越小，其感受性（）。 A、越大 B、因人而异 C、越小 D、不受绝对阈限值的影响 11.（2.5分）消费者行为学开始确立其学科地位的前奏性事件是（）。 A、1960年美国心理学会成立了消费者心理学分会 B、1969年消费者研究协会正式成立 C、1903年心理学家斯各特正式出版《广告论》一书 D、1974年《消费者研究杂志》（JCR）创刊 12.（2.5分）你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（） A、习惯型 B、冲动型 C、疑虑型 D、理智型 13.（2.5分）记忆信息保持的时间在一分钟以内的是（） A、感觉记忆 B、瞬时记忆 C、短时记忆 D、长时记忆
消费者行为学吐血整理
1．名词 扩展型决策 有限型决策 名义型决策 冲动性购买 消费者行为学 问题认知 评价标准 联合分析法 编纂式规则 问题认知 消费者的需要 动机 形底原则 完形原则 知觉 韦伯定律 学习 条件反射 经典性条件反射 操作性条件反射 刺激泛化 刺激辨别 认知学习 映像式机械学习 推理/类推 态度 动机 个性 投影技术 品牌个性 生活方式 自我概念 文化 亚文化 2.简答题 1.简述消费者行为研究的具体方法。20 2.消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？6 3.试述消费心理过程。 分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。 4.简述由消费者需求决定的购买行为的特点。（这个真心找不到囧） 5.扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？52 6.企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？41
7.简述需要与动机的关系。125 127 128 8.什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？141 142 9.“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？143 10.影响购买动机的因素有哪些？ 11.简述消费者购买行为产生与发展的过程。第二篇目录 12.简述影响注意的因素。152 13.试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。 172+作业本 14.试述影响学习强度的因素182 15.试述影响记忆的因素194 16.强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？ 17.态度的组成成分是什么。202 18.简述态度的测量方法。207 19.试述消费者信息处理过程。Cip 20.简述对消费者问题的衡量 21.怎样测量显性动机和隐性动机？142 22.怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？P244-P248 23.怎样提高展露的水平呢P150 上面两段 24.试述影响学习强度的因素182 25.在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？ 26.①激活域：为消费者提供实际购买的考虑选择；减少消费者信息搜集与评价的成本；为 企业进行产品经营提供依据。②惰性域：补充相关信息，便于消费者加深对相关产品信息的了解；便于企业根据实际情况制定有效的产品策略。③排除域：便于消费者做出购买决策，简化购买程序；便于消费者明确信息搜集的范围。（47、48页） 27.在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？ 28.①确定消费者采用的评价标准。确定在某一具体的产品购买上，消费者采用的购买标准， 便于在产品策略和促销策略中，更好的提高消费者的满意度和企业的效益。而评价标准调查方法的知识有利于选择合适的方法加深对营销策略和消费者的了解。②决定评价标准的重要性。采用恒和量度法或联合分析法确定各评价标准的相对重要性，了解影响消费者选择行为以及购买行为的真正因素。 29.怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？ 30.P182 31.首先，学习强度是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。然后，可以从影响学 习强度的因素分析：1.被学习事物的重要性 2.强化3.重复 4.表象（具体自己开展） 32.区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。172 33.什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？ 34.映像式机械学习是指在没有条件作用的情况下学习在两个或多个概念之间建立联系。 35.与经典性条件反射的区别：1.含义上。经典性条件反射是指借助于某种刺激与某一反应 之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。2.映像式机械学习是在没有条件作用下的反射，经典性条件是在已有联系下而建立别的联系，即着眼于刺激与反应之间的联系，是将学习等同于刺激与反应之间关系的获得。 36.与操作性条件反射的区别：1.含以上。操作性条件反射理论是指强化会加强刺激与反应 之间的连结即受到正面强化的行为更易重复出现。2.着重点不一样。映像性机械学习旨在无条件作用下而学习建立联系，操作性条件反射是在获得联系后强化刺激与反应之间