三大营销理论的演变
4P、4C、4R三大营销理论演变和案例分析专题培训课件
概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直 接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促 销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来 确定企业通路的选择。
4R营销理论
概念及要素 优势
4R营销理论的概念
• 21世纪开始，由艾略特·艾登伯格提出4R 营销理论。它阐述了四个全新的营销组合 要素：即关联(Relativity)、反应 (Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution) 。
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4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
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关联（Relevancy）
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
推荐-4P、4C、 4R、4V等营销组合理论的变迁 精品
4P、4C、 4R、4Ｖ等营销组合理论的变迁谈及市场营销，人们常常会联想到那些经典的"四字经"。
首先是美国密歇根大学教授络姆·麦卡锡在上世纪50年代末提出了4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
之后，美国劳之朗教授在80年代又提出4C理论，它是由消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（munication）组合而成。
本世纪初美国学者舒尔兹提出了包括市场反应（Reaction）、顾客关联（Relativity）、关系营销（Relationship）和利益回报（Retribution）的4R 理论，而随着以IT技术为代表的高科技产业迅速崛起，营销理念又有了新的阐述，即差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）和共鸣（Vibration）的营销组合理论。
从4P到4C到4R再到4V（统称"4X"），代表了营销理论的发展和演变过程，它们都带有强烈的时代背景，也意味着企业所处的营销环境有了巨大的变革。
探索营销理论的发展早在上个世纪60年代，就有了市场营销组合的4PS的理论。
即：产品、价格、地点（渠道）、促销。
产品：现在的产品是五花八门，就说手表吧，其最大用途就是了解时间，可最高档的要几十万元一块；而最廉价的电子表只要几也元钱，相差一万倍。
然而，高档的和抵廉的产品都有其销路。
价格：一个产品的价格通常是由生产的所需时间的长短来决定。
一架波音飞机有几万个零件，要几百家工厂，几万个工人共同生产，所以它要卖几亿元；一件古董在地下埋藏了几千年，当然就价值连城了；一件工艺品，要由艺术家经过一年或是几年几十年的精心制造才能成为稀世精品，其价值当然不菲。
路边的一片树叶、山上的一颗小草，那就不值一文钱了。
地点：产品通常在出产地是卖不起高价的，还有就是收获的季节是卖不出高价的。
市场营销观念演变的几个过程
市场营销观念演变的几个过程
市场营销观念的演变经历了以下几个过程：
1. 产品导向。
在早期的市场营销中，企业主要关注自身的产品或服务特性，以及如何改进产品质量和功能，以满足消费者的需求。
这种观念认为，只要产品质量和功能好，消费者就会购买。
2. 销售导向。
在市场竞争日益激烈的情况下，企业开始关注如何提高销售额和市场份额。
销售导向的观念认为，需要通过推销和促销活动来刺激消费者的购买欲望，并实现销售目标。
3. 市场导向。
随着消费者需求的多样化和市场竞争的加剧，企业开始更加关注市场需求和消费者行为。
市场导向的观念认为，企业应该以市场为导向，不断研究和了解消费者的需求、喜好和行为，以此来开发生产符合市场需求的产品和服务。
4. 全面营销导向。
现代市场营销观念强调在全面营销中有效管理和整合企业的各个营销要素。
全面营销导向的观念认为，市场营销应该是企业所有部门和职能的共同努力，包括研发、生产、销售、市场推广和客户服务等。
企业应该将消费者放在核心位置，通过建立良好的客户关系、提供个性化的产品和服务，以及不断创新和适应市场变化来实现长期的市场竞争优势。
市场营销观念的演变与发展
市场营销理念的演变大致经过三个阶段：传统观念阶段、市场营销观念阶段、社会市场营销观念阶段。
下面来详细看看市场营销观念的演变与发展。
传统观念阶段的营销理念包括3种观念，即生产观念、产品观念、推销观念。
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。
1、生产观念生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。
这种观念产生于20世纪20年代前。
企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。
其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
例如，烽.火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。
美国汽车大王亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。
”也是典型表现。
显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。
在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。
中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销;商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。
生产观念是一种“我们生产什么，消费者就消费什么”的观念。
因此，除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
例如，亨利·福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。
从4P、4C、4R 到4V营销理论简析
4R
指在竞争市场中，企业与顾客建立一种 互助、互求、互需的关系，把顾客与企 业联系在一起，从而提高顾客忠诚度。 企业建立快速反应机制，了解顾客和竞 争对手的一举一动，并及时答复和迅速 做出反应，满足顾客需求。 通过不断改进企业与消费者的关系，实 现顾客固定化，保持顾客。
关联反应关系回报企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，要求注重企业在营销活动中的回 报，一切市场营销活动都必须以为顾客 及股东创造价值为目的。
指通过企业销 售行为来改变 消费者购买活 动，传统的促 销活动包括广 告。人员推销、 营业推广与公 关等。
4P优缺点分析
4P
优点
直观性 可操作性 易控制性
缺点 以企业为中心，追 求利润最大化； 没有真正从顾客的 需求和利益出发； 不注重对消费者思 想的引导；
4P-4C （二）第二代营销模式：饱和经济时代的“4C”营 销组合论 1990年，美国学者罗伯特• 劳特朋(robert layterborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的 4Cs营销理论。 4C分别指代顾客（customer）、成本（cost）、 便利(convenience)和沟通（communication）。
4C优缺点分析
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
4R （三）第三代营销模式：客户经济时代的“4R”营 销组合论 4R营销理论是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐• 舒尔茨(Don E. Schuhz)在4C营销理论的基础上 提出的新营销理论。 4R分别指代关联(relevancy)、反应(reaction)、 关系(relationship)和回报(reward)。
市场营销理论的发展过程
市场营销理论的发展过程市场营销理论的发展过程市场营销学于20世纪初从经济学中分离出来,又于20世纪50年代从经济学研究范式转向管理学研究范式,理论日益丰富.市场营销理论的发展经历了萌芽时期、形成时期、发展与完善时期和分化与扩展时期.市场环境的变迁迫使企业营销实践做出适应性改变,由此推动市场营销理论不断发展和完善.市场营销理论在美国的发展，大致经历了萌芽时期、职能研究时期、形成和巩固时期、市场营销管理导向时期、协同和发展时期、分化和扩展时期六个阶段。
（一）萌芽时期(1900～1920年)这一时期是美国资本主义迅速发展时期。
西部开发运动和铁路向全国各地的延伸，使美国国内市场急剧扩大，加之市场竞争日趋激烈，促使企业日益重视广告、分销活动。
专业化广告代理商在全美国日渐活跃，发挥着相当重要的市场营销职能。
连锁商店、邮购商店的产生与发展，给市场营销带来了薄利多销的新观念。
在此期间，出现了几位被当代视为市场营销研究先驱的人物，其中最著名的有阿克·肖、拉尔夫·斯达·巴特勒和韦尔德。
最初在美国几所大学开设的有关市场营销的课程，当时较多地称为“分销学”，而不是“市场营销学”。
例如，1902年密执安大学开设的课程名称为“美国分销管理行业”。
在美国早期的教学研究活动中，还没有人使用“市场营销”这一术语，而用得最广泛的是“贸易”、“商业”、“分销”等。
在1900～1910年间，观念发生了变化。
尽管“分销学”的研究是分别在美国几个不同的地方进行的，而且学者们相互之间联系很少，但他们几乎同时都感觉到需要有一个新名称来称呼他们所讲授的课程，于是便出现了“市场营销”这个名词。
这一时期的市场营销理论大多是以生产观念为导向的，其依据仍然是以供给为中心的传统经济学。
但是，这些研究在经济学家所持的生产观念和市场营销学家所持的消费观念之间架起了一座桥梁。
所以，这一时期可称为市场营销理论的萌芽时期。
（二）职能研究时期(1921～1945年)美国消费经济结构，在第一次世界大战以后的十几年间发生了明显的变化。
营销理念演变的历程
营销理念演变的历程综述胡海营销理念从总体上来说，包含生产导向型、推销导向型、市场营销导向型和社会营销导向型四种类型。
在此基础上，产生了一系列的新的营销理念。
1、从4Ps到10Ps。
20世纪50年代中期，在美国营销界出现了一种新的营销理念，即消费者主权论。
企业营销的出发点也由企业转向了市场。
此时，许多企业纷纷提出了“顾客至上”、“生产市场上顾客所需要的产品，而不是生产企业能够生产的产品”、“发现市场上顾客未被满足的需要或欲望，生产合适的产品或提供适当的劳务去满足顾客的这种需要或欲望”。
在此大环境的影响下，美国著名营销学专家尤金•麦卡锡教授率先提出了“4Ps”的营销理念。
他认为“4Ps”是构成市场营销活动的四大组合因素，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
他强调企业生产并提供适当的产品或劳务，为该产品或劳务制定出合适的价格，通过合适的分销渠道，采用恰当的促销手段，就可以将产品或劳务营销出去，就能够满足市场上广大消费者的需求或欲望。
4Ps营销理念的提出，对传统的市场营销理念是一个重大的修正。
该理念的提出适应了买方市场的实际消费需要，对我们现代市场营销理念的形成与发展起到了极大的推动作用。
到了20世纪80年代中期，美国另一位著名的市场营销专家菲利普•科特勒教授，在“4Ps”营销理念的基础上又先后补充了6个P，提出了“10Ps”营销理念。
他认为麦卡锡教授提出的“4Ps”是市场营销理念上的战术“4Ps”，问题是企业的这些“4Ps”是如何确定的。
他强调企业在制定战术“4Ps”之前必须首先制定自己的战略“4Ps”，即探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)。
1986年，菲利普•科特勒在8 Ps的基础上，加以进一步完善，增加了“2 Ps”，即政治权力（Political Power）和公共关系（Public Relations ），并在“10Ps”的基础上提出了大市场营销的理念。
营销策略理论进化史
营销理论演变史一，营销的基础知识1，市场概念:商品的交换空间、场所；商品交换关系总和；现实和潜在的客户群。
（1）市场要素:市场=消费者+购买欲望+支付能力（2）市场体系：行业（卖方的集合）和市场（买方的集合）关系（信息的传播,交易沟通，商品服务,货币支付).（3）营销核心概念:需要——-欲望---需求—--产品-——价值——-效用-——交换——-交易-—市场。
2，市场观念的发展：（1）传统观念：企业为中心，生产为导向；（2）现代观念：市场为中心，客户为导向；生产观念：企业集中力量发展生产，实行以产定销，集中精力抓货源，不重视市场营销.产品观念：客户喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业致力于生产高价值产品,并不断加以改进；容易导致“市场营销近视”既不适当地把注意力放在产品上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
推销观念：企业必须积极推销和大力促销，以刺激客户大量的消费;在现代市场经济条件下被大量用以推销那些需求潜在的物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务.市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，有效的传达目标市场所期望的物品或服务，更有效地满足目标市场的需要和欲望；（推销观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；市场营销观念则注重买方需要）。
市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。
社会市场营销观念：要求市场营销者在制定市场营销政策是，要统筹兼顾三方面的利益，即：企业利润、社会利益、消费者需要的满足。
3,市场营销观念的演进：(1）生产观念：生产为主;其次提高产品质量、产量；在乎短期利润；企业生产什么卖什么。
（2)推销观念：生产为主；注重促销宣传；在乎短期利润；企业宣传卖什么顾客就买什么.（3)市场营销观念:注重消费者需求；运用整体营销；在乎长期利润；顾客需要什么企业就提供什么.（4）营销观念与推销观念的对比：推销观念(推销的是企业现有的产品,推销与促销方式兼用,着眼于每次交易，目标就是通过这种手段获得利润）；营销观念（以企业的目标客户以及他们的需求，欲望为基础，运用整体营销,着眼于总体市场，通过顾客的满意获得利润).4,市场营销策划:正确的市场营销策划，一般需要经过六个步骤：市场机会分析—--市场细分分析—--目标市场确定--—产品定位---营销组合—-—市场营销计划-——（1）市场机会分析：社会需求引起市场机会：1市场“空隙需求”机会；2市场结构需求机会；3市场需求变化的机会.市场机会的类型：1等概机会与非等概机会；2潜在机会与显在机会；3前兆性机会与突发性市场机会；4延伸性机会和新出现机会；5直接性机会和关联性机会。
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四要素
关系(Relation)
在企业与客户的关系发生了 本质性变化的市场营销中， 抢占市场的关键已转变为与 顾客建立长期而稳固的关系。
回报(Return)
任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经
• 对于4C消费者的便利与消费者沟通环节和 4R策略以消费者和顾客为出发点来说，宝 洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使 消费者满意。
• 例：
• 1924年就成立了消费者研究机构
• 每年运用多种市场调研工具和技术(如 消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调 查系统等)与百万消费者进行交流，及时捕 捉意见，并了解其需求。
供 应 促销 商
政治、 法律环境
营销中 介单位
产品
目标 客户
渠道
竞争者
技术、自然 环境
价
公 众
格
科特勒说 “如果公司生产出适当的 产品，定出适当的价格，利用适当的 分销渠道，并辅之以适当的促销活动， 那么该公司就会获得成功。
所以市场营销活动的核心就在于 社会 制定并实施有效的市场营销组合。 文化环境
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济
现象,概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概
括成四个大的因素，即4Ps理论——产品、价格、渠道和促销。
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4P营销理论的优势和劣势
优 1、4P理论重视产品导向 势
而非消费者导向，以满足 市场需求为目标。
2、4P理论是营销学的基 本理论，它最早将复杂的 市场营销活动加以简单化 、抽象化和体系化，构建 了营销学的基本框架，促 进了市场营销理论的发展 与普及。
• 点评：甲先生的销售思维是典型的4P模式 。在规定了产品梳子、渠道为一级销售短 渠道、价格不变的的情况下，销售人员只 能通过产品来拼命说服客户来促销梳子。
• 乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高风 大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生 找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座 香案前放把木梳，供善男信女梳头”住持认为有理。 那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
结语
• 市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一 套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的 综合体系。不管是4P、4C还是4R，都是来自于实 践，又反过来指导着企业的营销实践。
• 信息化和全球化的影响、企业竞争规则的转 变、消费理念和消费习惯的变化，都成为新思想 涌现的加速器，未来必然还会出现更多创新的营 销理念和实践方案，来共同完善和发展营销体系 ，为市场上的不同企业提供丰富的营销思路。
L/O/G/O
4P、4C、4R三大营销理论的演变
时尚女达人
目录
4P营销理论 4C营销理论 4P、4C的演变及联系 4R营销理论 4P、4C、4R的演变和联系
概念及要素 理论框架 优势、劣势
4P营销 理论
4P营销理论的概念
• 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡 教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品 (Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促 销(Promotion)。
•
• 点评：乙先生运用的是4C营销理论，它首先满足了 顾客的需求。顾客可以免费使用梳子，将商品放置于 客户方便取用。而这个成本又使客户和香客都觉得没 有负担。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样 一种沟通的方式让香客愿意使用梳子
• 丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺的 深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚 之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事 。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’ 三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下 1000把梳子。
4C营销理论的概念
• 由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出 的，它以消费者需求为导向，重新设定了 市场营销组合的四个基本要素：即消费者 (Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和沟通(Communication)。
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4C营销理论的四要素
指顾客的需求。企业
必须首先了解和研究
need 顾客需求
Cost 成本
Convenience 方便
21世纪
Communicate 沟通
Related 关联
Relationship 关系
Reaction 反应
Reward 回报
4P、4C、4R三者的关系
4P营销理论是营销的一个基础框架，4C理论也是很有 价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴 性。4R营销理论不是取代4P和4C理论，而是在它们的基础 上的创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。
在4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客 的需求，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如 何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来，是4C理 论有待解决的问题。
4P到4C的演变
从4P到4C的 演变，并不意味 着4C完全取代 了4P。二者之 间还是存在的联 系的。
4P与4C的联系
4P和4C还是存在着实质上的关联，从 顾客需求的角度思考如何设计和研发产品， 从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价 格。
• 对于4p中的价格和4c中的成本因素，宝洁以消费 者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打进中 国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的 ，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍 将自己的产品定位在高价上，价格是国内品牌的 3-5倍，但要比进口品牌便宜1-2元。
• 而这正切中了我国消费者崇尚品牌的购买心理， 消费者愿意以比较高的价格购买其产品，这使宝 洁公司拥有强大的竞争力，得以在洗发水用品市 场上的品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保 持其高品质，而价格却更为大众化。
• 首先对于4P中的产品要素来说，号称“没有打不 响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以 来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔
、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些产 品很注意突出其产品特点。
• 例： 潘婷
拥有维他命B5营养的独特功能
• 舒肤佳 以杀菌作为突破口
•
碧浪
对于顽固蛋白质污渍的去污功能
顾客，根据顾客的需
求 企来业提提供供的产不品仅。仅同是时，Customer
产品和服务，更重要 的是由此产ห้องสมุดไป่ตู้的客户
(顾客)
价值。
Cost (成本)
四要素
不单是企业的生产成本，
它还包括顾客的购买成本。 此外，这中间的顾客购买 成本不仅包括其货币支出， 还包括其为此耗费的时间， 体力和精力消耗，以及购 买风险。
• 以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在新的层次上概 括了营销的新框架。
• 强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关 系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。
4P、4C、4R的演变
1960’s
Product 产品
Price 价格
Place 渠道
Promotion 促销
1990’s
Customer’s
劣 势 1、营销活动着重企业内部，
对营销过程中的外部不可控 变量考虑较少，难以适应市 场变化。
2、随着产品、价格和促销 等手段在企业间相互模仿， 在实际运用中很难起到出奇 制胜的作用。
3、营销是交换关系的相互 满足，而4P 模型忽略了交 换关系中大量因素的影响作 用。
4C营销理论
概念及要素 优劣、劣势
概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程
4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它以企业 本身为导向的营销理论，4C营销理论是以消费者为导向的 营销理论。4R营销理论是以竞争为导向的营销理论。三者 相辅相成，合作下来可以达到相得益彰的效果。
案例1 把梳子卖给和尚
• 甲是这样推销的：他跑了三座寺院，受到 了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈 不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把 梳子。
济利益问题。因此，一定的合理回报既是正 确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是
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营销的落脚点。
4R理论的优势
• 不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立 顾客忠诚为最高目标，对4P和4C理论进行了进一步的发展 与补充。
• 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂 商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有 效的营销制胜术
产品
价格
分销
促销
（Prod (Pri
(Pl
(Prom
uct）
注重开发的功能，要求产品
有独特的卖点，把产品的功 能诉求放在第一位。
ce)企业并不直接a面c对e消) 费者，而是o注tion)
重经销商的培育和销售网络的建立，
企业与消费者的联系是通过分销商
来进行的。
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