营销理论的演变过程
营销策略理论的发展历程
营销策略理论的发展历程营销策略的发展历程可追溯至20世纪初。
在此之前，企业的营销活动主要是依靠传统的推销方式，如个人销售和广告宣传。
然而，在20世纪初，随着工业化和市场竞争的加剧，营销的重要性逐渐引起人们的关注，营销策略也开始得到更系统化的研究和应用。
在20世纪20年代，哈佛大学教授尤金·布里勒（Eugene V. Brill）提出了“市场细分”（market segmentation）的概念，即将市场划分成不同的细分市场，并利用个别的市场细分来进行精确的定位和营销。
这一概念开创性地引入了市场研究和消费者行为的思想，成为后来营销策略的重要基础。
到了20世纪40年代，管理学家尼尔斯·霍尔德伯格（Neil Borden）提出了“市场营销混合”（marketing mix）的概念，即将营销活动划分成产品、价格、促销和渠道四个方面，并通过针对这四个方面的有针对性的策略组合来实现企业的营销目标。
这一概念为企业提供了全面而系统的思考框架，促进了企业的整体营销管理。
在20世纪50年代和60年代，营销领域出现了“新增值营销”（value-added marketing）的概念。
这一概念强调企业应该通过为消费者提供附加价值和个性化服务来获得竞争优势。
此外，营销领域还兴起了“差异化战略”（differentiated marketing strategy）的概念，即企业通过追求独特性以区分自己与竞争对手。
这些概念都是针对市场需求变化和竞争加剧的回应，为企业的营销战略提供了新的思路和途径。
随着信息技术的迅猛发展，特别是互联网的普及和社交媒体的兴起，营销策略也在不断演变和创新。
现代营销策略强调与消费者的互动和参与，注重建立长期稳定的消费者关系。
此外，个性化营销、内容营销、影响营销等概念也日益受到重视和应用。
总结而言，营销策略的发展历程经历了从传统推销到市场细分、市场营销混合、新增值营销和差异化战略等阶段，在信息技术的推动下不断创新和演化，为企业在市场竞争中取得成功提供了重要的思路和手段。
4P、4C、4R三大营销理论演变和案例分析专题培训课件
概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直 接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促 销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来 确定企业通路的选择。
4R营销理论
概念及要素 优势
4R营销理论的概念
• 21世纪开始，由艾略特·艾登伯格提出4R 营销理论。它阐述了四个全新的营销组合 要素：即关联(Relativity)、反应 (Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution) 。
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4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
反映（Respond） Description of the contents
Description of the contents
关联（Relevancy）
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
整合营销传播理论及其演变过程
整合营销传播理论及其演变过程一、传统整合营销传播理论传统的整合营销传播理论主要注重在传播过程中，将广告、公关、促销等传播工具互相结合，以实现整体传播效果的提升。
这一阶段主要关注的是传播工具的选择、整合和协调，例如通过广告、促销和公关活动的结合，来达到市场推广的目的。
二、整合营销传播的新思路随着互联网和社交媒体的兴起，整合营销传播理论开始关注消费者的参与和互动。
在这一阶段，整合营销传播的重点从传播工具的整合转向了传播内容的整合。
通过整合不同传播渠道，建立品牌形象和品牌故事，以吸引消费者的关注和参与，增强品牌认同感。
三、整合营销传播的创新在这一阶段，整合营销传播理论开始注重创新和个性化。
传播者通过整合多种营销手段和渠道，创造独特的传播方式，以吸引消费者的注意力。
例如，通过与影视娱乐产业合作，运用电影、电视剧等媒体进行整合营销传播，以提升品牌知名度和美誉度。
四、大数据时代的整合营销传播随着大数据时代的到来，整合营销传播理论开始注重数据的运用和分析。
通过收集和分析消费者的行为数据，传播者可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更为精准的传播策略。
同时，通过整合各种数字营销手段，如搜索引擎优化、社交媒体营销等，来实现个性化的、有针对性的传播。
总结来说，整合营销传播理论经历了从传统到创新，再到大数据时代的演变过程。
随着科技的发展和消费者行为的变化，整合营销传播理论也在不断进步和创新。
在未来，整合营销传播理论将继续与技术的发展和市场环境的变化相融合，不断满足消费者的需求，提高市场营销效果。
五、整合营销传播的多维度整合在传统整合营销传播理论中，主要是通过将不同的传播工具互相配合，实现整体传播效果的提升。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，整合营销传播理论逐渐演变为多维度整合。
除了传播工具的整合外，还需要整合传播内容、传播渠道、传播受众等多个方面。
首先，整合传播内容。
在过去，传播内容主要以宣传产品特点、推销销售为主，而在现代，消费者更加关注品牌的价值观、社会责任等方面。
营销理念的演变过程-营销理念的演变
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营销理念的演变:4P→4C→4R
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局， 还是消费者的思想 和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变 化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的 4P理论，以追求顾 客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
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二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相 互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的 作用。
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二、4C理论
▪ 消费者(Consumer)、 成本(Cost)、便利 ▪ (Convenience)和沟通(Communication)
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4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它是 以消费者需求为导向，重新设定的市场营销组合 。它强调企业 首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低 顾客的 购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不 是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中
。 心实施有效的营销沟通
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4C的不足
▪ 首先，4C理论以消费者为导向，着重寻找消费者需求，满足 消费者需求，而市场经济还存在竞争 导向，企业不仅要看到 需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在 竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争 中站于不败之地。其 次，在4C理论的引导下，企业往往失 之于被动适应顾客的需求，往往令他们失去了自己的方向， 为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需 求与企 业长期获得利润结合起来是4C理论有待解决的问题。
营销理念的历史演变4P4C4R
营销理念的历史演变：4P->4C->4R古人言：“兵无常势，水无常形。
”如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。
厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。
这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。
4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。
二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。
二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
营销理念的演变：4P→4C→4R
经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。
不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。
信息化和全球化的影响、企业竞争规则的转变、消费理念和消费习惯的变化，都成为新思想涌现的加速器，未来必然还会出现更多创新的营销理念和实践方案，来共同完善和发展营销体系，为市场上的不同企业提供丰富的营销思路。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。
4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了理论的发展与普及。
4P 理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。
二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。
二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
营销概念的演变历史
市场营销定义的演变及变化陈发祥自1912年，美国哈佛大学赫杰*特齐出版的第一本营销著作《市场营销学》以来，市场营销作为一门独立的学科已诞生近百年历史。
在这百年历史的演变、发展过程中，营销学的概念也在不断地丰富、完善，其中，出现重大突破可总结为一下几个阶段：一、上个世纪六十年代末期前的营销学概念：1、1912年，赫杰。
特齐在《市场营销学》一书中对营销学的概念在这本最早的营销学著作中，赫杰。
特齐所阐述的营销学与现代营销学的原理、概念并不相同，实际上只是“分配学”和“广告学”。
同时，这段时间，营销学只是困顿于校园----这一象牙塔里，还没有真正地与企业的营销活动结合起来，校园内的研究也未得到社会重视。
2、1922年，美国学者费雷德。
克拉克在《营销原理》一书中的表述克拉克把营销功能归纳为三大功能：交换功能，包括购买和推销；实体分配功能，包括货物运输、装卸和仓储；辅助功能，包括融资、风险承担、市场情报的沟通和标准化等。
1932年，克拉克在他和维尔达所撰写的《美国农副产品营销》一书中指出：营销是产品从种植着那儿转移到使用者手中的过程，包括重要而有相关的三个内容：脊中（农产品从分散到集中收购）、平衡（调节供需双方）、分散（推销到使用者手中）。
这一过程又包括七个营销功能：集中、储藏、财务、承担风险、标准化、推销和运输。
尽管营销概念在这一阶段得以丰富，但仅仅局限于对流通领域的研究，局限于产品的推销术、广告术、推销策略以及推销机构及组织设计。
到了后期，一些学者如克拉克等也提出了创造需求、市场调研等概念。
1937年，美国市场营销协会（简称AMA）正式成立，吸收了教师、研究人员以及企业家参与，成为市场营销领域理论研究的权威学术机构，这一机构的出现对后来营销学概念的统一在全世界范围内起到了重要作用，直至今天这方面的作用依然突出。
3、二战后，营销概念质的变化二战后，世界性的市场环境发生了变化，在美国尤其突出，卖方市场出现，使营销学研究的重心发生了变化，营销学的概念也随之得以变迁。
营销理念演变
北京求是联合管理咨询有限公司1求是咨询营销理论的演变营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P 理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。
不管是4P 、4C 、4R 还是4V ，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。
一、第一代营销模式：以满足市场需求为目标的4P 理论1950年，美国营销专家尼尔·鲍顿提出了市场营销组合概念.美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡把这些可控因素归结为4类，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促营销理论是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。
营销理论贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。
市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。
——编者语北京求是联合管理咨询有限公司2销(Promotion)四要素，企业的营销活动就是以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为，这就是所谓的4P 理论。
这一理论提出的背景是世界经济已经从“二战”的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发展的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。
消费者需求单一且比较旺盛。
以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺，基本上是一种典型的卖方市场。
企业依靠大批量生产以降低成本，通过无差异化营销将产品售卖出去。
这一理论也具有强大的生命力，主要表现在两方面：一方面是可拓展性。
随着经济环境的改变，菲利普.科特勒丰富了4p 理论，20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。
这就是说，一般营销策略组合的4P 不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。
一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。
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4Rs理论最大的不足是引入了更多的不可控变量，而且缺乏实施工具，实际操作性较差，企业在实际应用时可能会感到无从下手。
差异化(Variation)功能化(Versatility)附加价值(Value)共鸣(Vibration)
背景
1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4Ps营销策略组合理论即4Ps理论。这一理论提出的背景是世界经济已经从“二战”的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发展的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段，消费者需求单一且比较旺盛。
4Ps理论
4Cs理论
4Rs理论
4Vs理论
构成
产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)
成本(Cost)、消费者(Consumer)、便利(ience)、沟通Communication)
市场反应(Reaction)，顾客关联(Relative)，关系营销(Relationship)利益回报(Retribution)
企业的营销活动就是以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为.
坚持以顾客为导向，始终围绕“顾客需要什么”、“如何才能更好的满足顾客”两大主题，进行持续的改进活动，根据消费者的需求和欲望来生产产品和提供服务，根据顾客支付能力来进行定价决策，从方便顾客购买及方便为顾客提供服务来设置分销渠道，通过企业同顾客的情感交流、思想融通，对企业、产品或服务更好的理解和认同，以寻求企业同顾客的契合点。
营销理论的演变过程
市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。美国市场营销协会的定义为：“市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。”企业的营销工作既是一门艺术，也是一门科学，先进的营销理论将提高企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理论经历了4Ps-4Cs-4Rs-4Vs四个阶段，其构成、背景、目标、内容及各自的优缺点比较如下表所示：
操作性不强，实际中只能作为企业大的指导方向。
4Ps、4Cs、4Rs、4Vs四者之间不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4Ps还是营销的一个基础框架，4Cs也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4Rs与4Vs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基础上的创新与发展，所以不可把四者割裂甚至对立起来。在实际应用中，根据企业的不同情况，把四者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。
4Cs理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
4Rs理论一改过去仅仅从企业或顾客的角度出发考虑问题的缺点，而是从利益相关者的角度考察。顾客、供应商、分销商都在企业价值链中扮演了重要的角色，只有通过整合企业价值链才能建立竞争优势。4Rs理论强调了4个满意，即顾客满意、社会满意、员工满意、企业满意，体现出了较强的社会营销观念。
进入20世纪90年代以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术，使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。
目标
以满足市场需求为目标
以追求顾客满意为目标
以建立顾客忠诚为目标
以提高企业核心竞争力为目标
内容
通过交叉销售为顾客提供一揽子的、集成化的整套解决方案，以解决顾客多样化的需要。改变过去那种交易营销模式，着眼于建立起关系营销模式。
强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己的独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。
优点
4Ps理论具有可拓展性。科特勒考察了特殊市场条件下的营销组合，将权力和公共关系纳入其中，形成了6Ps理论。布姆斯和比特纳针对服务的特殊性，提出了7Ps理论，即在4Ps的基础上加入了人员、设施、过程管理。这些因素中部分因素早已包含在4Ps理论中，只不过是其重要性增加而单独的将其列出而已。另一方面，4Ps理论具有无可替代性。尽管4Cs、4Rs、4Vs理论相继出现，但并不意味着4Ps理论就要被淘汰，这些理论之间是互补关系，而不是替代关系。
它要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。它更加重视产品或服务中的无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
缺点
首先，4Ps理论是以大工业经济时代为背景，成为工业企业开展营销的强大工具，这就在应用范围上受到局限；其次，4Ps理论从企业的角度出发进行营销组合，忽视了顾客，对市场变化反应迟钝，容易导致“营销近视症”，在今天看来这是致命的“软肋”；最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化营销的局面。
西方发达国家在经历了20世纪70年代初期的“黄金阶段”之后，1973年由于石油危机的爆发，主要的发达国家进入了“滞胀阶段”，经济发展停滞不前。与此相反，在拉丁美洲和亚洲出现了一些新兴工业国家和地区，并且形成了一支新兴的经济力量，这些国家的企业开始积极的参与国际竞争。
20世纪80年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中扮演了重要角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。