终极谈判策略第七章-中华讲师网
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第07章 谈判僵局及其破解方法
《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
7.3.2破解谈判僵局策略之二：休会策略
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓 和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基 本策略。 它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生 理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过 程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技 巧。 休会后，双方可以再按预定的时间、地点坐在一 起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法， 此时双方将有机会冷静下来，继续客观地分析形 势、统一认识、商量对策。
7.4.1某建筑公司与设计师因设计费陷入谈判僵局 7.4.2 多家企业联合制造一种重型设备中间的争执 7.4.3谈判场内的僵局巧妙地移到“场外”来解决
（详细内容参见教材）
《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
本章小结
本章首先介绍了商务谈判僵局的基本知识；然后分析了谈 判僵局产生的主要原因，包括：谈判中某方故意制造的谈 判僵局；双方基本立场存在争执导致的僵局；双方合理利 益要求悬殊产生的僵局；某方谈判手段过于强势产生的僵 局；由于信息沟通存在障碍陷入的僵局，以及其他可能导 致谈判僵局的因素；最后，本章针对谈判僵局的不同类型 和产生原因，分类提出了破解谈判僵局的六大策略类型， 分别是：替代策略、休会策略、妥协策略、进攻策略和调 解策略以及其他相关策略。 通过本章的学习，读者应正确地认识商务谈判僵局的含义 和影响，了解其主要类型和产生原因；并能针对不同的类 型、原因，结合具体谈判中己方的地位、实力与目的，科 学而有艺术性地选择有关策略和技巧，正确成功地破解各 种谈判僵局，达到最终的目标。
《商务谈判实务》 机械工业出版社
2010-01
7.2谈判僵局产生的原因分析
【商务谈判】谈判学的 九站四十五策
第七章谈判的策略第一节谈判的九战四十五策一．攻心战“攻心战”的基本思想是从谈判对手心理与情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力，从而使分歧解决、协议达成、目标实现。
“攻心为上”是对《孙子兵法》中“上兵伐谋”思想的继承。
“攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。
1满意感莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。
满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a 等，具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。
在运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。
柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度的刚性应付。
2头碰头又称“私人接触”，它指在大会谈判外，双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。
通常由双方主谈加一名翻译进行小范围交谈。
头碰头策略的具体形式众多，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等。
私下接触的形式各国、各地也不尽相同，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间，英国人倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊天等。
在“头碰头”时，要做到外松内紧。
3鸿门宴“鸿门宴”是一种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志。
在运用鸿门宴策略时有两大忌讳：一是参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员；二是提事不可过早。
过早进入主题，只会“欲速而不达”。
4恻隐术又称“道德同情”，它指一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻、进而接受我方条件的做法。
恻隐术策略的做法有两种：一是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相，甚至磕头；另一是言词，讲可怜话，如“我回去要被批评”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”。
“求求您，高抬贵手”等。
这一策略日本人最常用。
在运用恻隐术时，一要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理。
二要适可而止，不能损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。
5奉送选择权“奉送选择权”是一种故意让对手任意挑选可接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路的做法。
《商务谈判》教师教学课件：第七章破解商务谈判僵局
完全不出现僵局，因此面对僵局时谈判人员也应该有一些方法来处理， 下面就针对不同的僵局介绍不同的处理方法。
• 1.缓解意见对立性僵局 • （1）委婉地否定对方的意见。首先可以先肯定再否定。在面对对方的
反对意见时，可以先肯定对方一些无关紧要的意见，再去否定核心问题， 并提出有利的论据加以说服。其次，可以诱导对方否定自己：谈判一方 可以引入客观事实或者通过反问的方式要对方意识到自己这一方的问题， 进而自我否定。
•3.换位思考 • 谈判人员如果能站在对方的立场上换位思考，就能理解对方
提出反对意见的原因，设身处地从对方立场上来思考问题也能 避免僵局的产生。换位思考也可以帮助谈判人员转换思维，只 有很好地理解了对方的想法，才能找到应对之策去有效地说服 对方，并且能增进双方的相互理解。
• 二、处理僵局的方法 • 虽然在谈判中可以使用一些方法来避免一些僵局的产生，但是不可能
•3.谈判人员素质低下 • 谈判是由具体的人来实施的，因此谈判人员素质的低下很容
易导致谈判僵局的出现，甚至导致谈判破裂。事实上，谈判实 质就是一个沟通的过程，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论 是何种原因，最终都归结为人员素质的原因所致。在谈判过程 中，谈判人员的谈判作风、知识经验、策略技术方面的不足或 失误，都可导致谈判的僵局。
•谈判僵局呈现的方式是多种多样的，但是其实质是由于
双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主 题上这些差异突出得尤为明显，这时双方的谈判就陷入 胶着的状态，谈判陷入僵局。为了能够打破谈判僵局， 我们将了解谈判僵局产生的原因、表现方式以及处理方 法。
•一、形成商务谈判僵局的原因
• 根据过去的谈判经验总结，我们可以看出很多僵局甚至是谈
•第二节 僵局的处理方法
• 一、避免僵局的方法 • 正确客观地认识僵局，理智地面对僵局并采取相应的方法破解僵局是
• 1.缓解意见对立性僵局 • （1）委婉地否定对方的意见。首先可以先肯定再否定。在面对对方的
反对意见时，可以先肯定对方一些无关紧要的意见，再去否定核心问题， 并提出有利的论据加以说服。其次，可以诱导对方否定自己：谈判一方 可以引入客观事实或者通过反问的方式要对方意识到自己这一方的问题， 进而自我否定。
•3.换位思考 • 谈判人员如果能站在对方的立场上换位思考，就能理解对方
提出反对意见的原因，设身处地从对方立场上来思考问题也能 避免僵局的产生。换位思考也可以帮助谈判人员转换思维，只 有很好地理解了对方的想法，才能找到应对之策去有效地说服 对方，并且能增进双方的相互理解。
• 二、处理僵局的方法 • 虽然在谈判中可以使用一些方法来避免一些僵局的产生，但是不可能
•3.谈判人员素质低下 • 谈判是由具体的人来实施的，因此谈判人员素质的低下很容
易导致谈判僵局的出现，甚至导致谈判破裂。事实上，谈判实 质就是一个沟通的过程，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论 是何种原因，最终都归结为人员素质的原因所致。在谈判过程 中，谈判人员的谈判作风、知识经验、策略技术方面的不足或 失误，都可导致谈判的僵局。
•谈判僵局呈现的方式是多种多样的，但是其实质是由于
双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主 题上这些差异突出得尤为明显，这时双方的谈判就陷入 胶着的状态，谈判陷入僵局。为了能够打破谈判僵局， 我们将了解谈判僵局产生的原因、表现方式以及处理方 法。
•一、形成商务谈判僵局的原因
• 根据过去的谈判经验总结，我们可以看出很多僵局甚至是谈
•第二节 僵局的处理方法
• 一、避免僵局的方法 • 正确客观地认识僵局，理智地面对僵局并采取相应的方法破解僵局是
国际商务谈判(第七章)
对付威胁的技巧
谈判中的威胁
在实际谈判中，谈判者的威胁方式方法很多，大体有以下类别。 1．按威胁的表现分 (1)强烈、直接的威胁。 (2)中间型。 (3)轻微、间接的威胁。 2．按威胁的方式分 (1)语言威胁。 (2)行动威胁。 (3)人身攻击。
具体来说，对付威胁常用的技巧和措施有： ①对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬。 ②告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条 件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。 ③佯装不晓得这回事，或将它看成是开玩笑，表示对其不予关心。 ④向对方表示毫无损害，同时还可以让对方知道施加威胁对它自身也具 有风险。 ⑤以威胁反击，同时警告对方，如果谈不妥，局面会更加难堪。
破解僵局的方法
1．缓解意见性对立僵局的技巧 (1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 (2)求同存异。求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成 一致意见的问题。 (3)运用技巧直接答复。具体包括例证法、说服法、合并法、反问法。 (4)推延回答。 (5)唱好黑白脸。 (6)幕后交易。
案例与分析 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。事前日 本方面做了周密的安排， 本方面做了周密的安排，他们了解澳大利亚人的生活习惯与日本人不大 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦， 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦，他们决定施行疲劳 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、喝、 他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 玩、乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了，客人玩得筋疲力尽 热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休， ，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休，谈判 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来， 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来，越 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 思考： 思考： 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？ 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？
时代光华商务谈判策略上传课件
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解释1：
开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险， 有僵局可能
特点：让步方比较果断，大家风度，对方若 缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。
适用：谁在谈判中占有优势，不怕失败的一 方可用，逼其让步。
A）谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛
（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去
遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌
热情（希望一个良好的开端）
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（3）不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争 取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）
（4）注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心 理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对 方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。
（5）慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要 完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字 上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确 认无误后签字。
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D.迫使对方让步：
1）：利用竞争：同时几方，构成压力 2）：软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬 派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）：最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地 位，对方比本方更重要，否则对方承担损失更大， 必须坚定，明确，不让对方存幻想。
终极谈判策略第八章-中华讲师网
第八章 谈判战术的原则
满意 对方对谈判的“期待” 对方与我谈判“所获” 对方的其他“选项”
不满意 这三种横线根据排列组合，可以由六种排法。但以上这 种排法最逻辑
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第八章 谈判战术的原则
满意
“所获”
“期待” “选项” 不满意 ―所获”比“期待”高，表示对方原先的期待太谦卑、不 务实。而且如果对方这次的所获真的高于期待，下次他 的期待酒会自然升高。所以所获高于期待的情况并不会 维持太久。
第八章 谈判战术的原则
收尾的时候， 应把对方所获升高， 略高过对方的期待， 这样对方才会有 满足的感觉，可以满意的回去。
42.收尾的技巧
– 降低期待之后，就该收尾了。这时我们应该把 对方所获升高，让对方的期待高一点点，这样 他才会带者一种甜甜的感觉回去。
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第八章 谈判战术的原则
– 所获线不能低于选项线，否则对方就跑掉了
满意
期待 所获 叫停 选项
不满意
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第八章 谈判战术的原则
唱黑脸的一方竟选择在中途叫停， 原因可能有许多种， 但切记是只是叫停， 不是让步。
41.黑脸为什么叫停？
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第八章 谈判战术的原则
– 降低对方对结果的期待
• 第一个方法是拖时间
• 第二个方法是对对方所提的期待、或引进的第三 者，来个相应不理
• 第三个方法就是辩论
• 第四个方法是用前面提过的，以让步的幅度、次 速度，去操纵对方的期待（如下图）
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商务谈判各阶段和策略-成交
1、双方约定的谈判时间 2、单方限定的谈判时间 3、竞争者给定的时间
05:11
二、从谈判时间判定
1、双方限定的谈判时间 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判双
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈 判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也 应结束。这种方法又称为所需时间标准。
结果，是达成正式协议的基础。 一份完好的备忘录并不要求有严格的措辞，只要
清楚地记录双方要求和主要的交易条件即可。备 忘录双方签字后，整个谈判过程基本完成。
05:11
草拟谈判协议或合同
谈判协议：是交易双方为明确各自的权利和义务 ，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双 方签字确认，就成为双方具有约束力的法律文件 ，双方既可以享受其中规定的权利，也必须履行 其中的义务，否则就必须承担相应的法律责任。
05:11
审核协议和签收
谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认 ，应与谈判结果完全一致，不得有任何误差。
Q：谈判协议既然是双方共同约定的基础上制定 的，为什么要还在签收协议之前，对谈判协议进 行审核？
05:11
谈判中止的含义
1、谈判中止的含义：是谈判双方因为某种原因未 能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全 过程的做法。
破裂
愤然破裂（关系恶化，无合作可能）
05:11
促成成交
谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意
味着谈判成功。
谈判成交的策略
➢ 1、折中调和策略 ➢ 2、一揽子交易 ➢ 3、最后通牒 ➢ 4、“冷冻”政策 ➢ 5、欲擒故纵 ➢ 5、场外交易
05:11
商务谈判的结束方式 商务谈判结束的方式不外乎三种： 1、成交 2、中止 3、破裂
05:11
二、从谈判时间判定
1、双方限定的谈判时间 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判双
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈 判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也 应结束。这种方法又称为所需时间标准。
结果，是达成正式协议的基础。 一份完好的备忘录并不要求有严格的措辞，只要
清楚地记录双方要求和主要的交易条件即可。备 忘录双方签字后，整个谈判过程基本完成。
05:11
草拟谈判协议或合同
谈判协议：是交易双方为明确各自的权利和义务 ，以书面形式确定下来的合同。协议一经谈判双 方签字确认，就成为双方具有约束力的法律文件 ，双方既可以享受其中规定的权利，也必须履行 其中的义务，否则就必须承担相应的法律责任。
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审核协议和签收
谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认 ，应与谈判结果完全一致，不得有任何误差。
Q：谈判协议既然是双方共同约定的基础上制定 的，为什么要还在签收协议之前，对谈判协议进 行审核？
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谈判中止的含义
1、谈判中止的含义：是谈判双方因为某种原因未 能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全 过程的做法。
破裂
愤然破裂（关系恶化，无合作可能）
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促成成交
谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意
味着谈判成功。
谈判成交的策略
➢ 1、折中调和策略 ➢ 2、一揽子交易 ➢ 3、最后通牒 ➢ 4、“冷冻”政策 ➢ 5、欲擒故纵 ➢ 5、场外交易
05:11
商务谈判的结束方式 商务谈判结束的方式不外乎三种： 1、成交 2、中止 3、破裂
第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段
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五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
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七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
实战谈判技巧谈判策略路线
3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上 没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。
谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈 判的第二个要素叫做谈判筹码。
中国人民大学出版社
第四章 控制谈判节奏，提升控制权
一、谈判中的试错行为：
逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）
中国人民大学出版社
5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021
二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈 判筹码。
1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实 施谈判目标或者是有路线的。
2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之 前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招 拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略 路线。
中国人民大学出版社
三、三代谈判知识体系：
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:57
实战谈判技巧
——谈判策略路线
中国人民大学
第一章 全新视角认知谈判 第二章 切入共同利益，获得交易权 第三章 抓住谈判筹码，增加发言权 第四章 控制谈判节奏，提升控制权 第五章 巧设解决方案，影响决策权 第六章 顺利开局破冰 第七章 摸清对方底牌 第八章 有效攻心说服对方 第九章 影响锁定对方决策 第十章 打好价格战的开端 第十一章 报价技巧全攻略 第十二章 报价方式巧设定 第十三章 议价策略与价格掌控策略 第十四章 妥协让步的时机与技巧 第十五章 促成对方决策 第十六章 突破谈判僵局 第十七章 合同谈判锁定胜局
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
1、期限策略 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、时间策略 5、主动征求签约细节方面的意见
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
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第七章 锁住自己
A B
A+
B+
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第七章 锁住自己
– 以“期待”来让步
期限 A B
A+
期待
B+
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第七章 锁住自己
用“抽象议题”来锁住自己， 是完全没有转圈余地的方法， 千万得小心使用。
谈 判 圣 经
——终极谈判策略
圣 经
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目 录
• • • • • • • • • • 第一章 了解谈判 第二章 谈判发生的条件 第三章 你是强者还是弱者？ 第四章 如何准备谈判 第五章谈判与情报 第六章 让步的艺术 第七章 锁住自己 第八章 谈判战术的原则 第九章 推动谈判与结束谈判 第十章 谈判与文化
第七章 锁住自己
– 第六个锁住自己的方法，是用“第三者”锁住 自己
A
用长官锁 住自己 A+（长官） 让B找不 到A+
B
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第七章 锁住自己
A
B
A+
风险
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38.突破“双锁”僵局
– 第一种方法是两人对看，看谁先“眨眼” – 第二种方法是跟对方阵营内部寻求个别接触 – 度三种方法是去找对方的长官 – 第四种方法是位对方找个下台阶
• 有的时候还可以用我方的象征性让步，去为对方的 让步铺路
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找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训 讲师选聘平己锁阵势 伤害自己也是战术 小心使用“抽象议题” 突破“双锁”僵局
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第七章 锁住自己
如果无法操纵对方的期待时， 就要用些方法来推销自己， 例如以原则、民意、白纸黑字…等。
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第七章 锁住自己
用伤害自己威胁对方， 必须选择运用情况； 而搬出“第三者”当箭牌， 也要先模拟应变方式。
36.伤害自己也是战术
– 第四个锁住自己的方法是伤害自己 – 第五个锁住自己的方法是切断自己的退路
• “事先授权”也是同一类型的战术
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37.小心使用“抽象议题”
– 第七个锁住自己的方法，是用“抽象议题”锁 住自己。 – 不要拘泥在具体的要求 – 留一个解套的“后门”
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第七章 锁住自己
如果双方都锁住了， 必然要寻求突破僵局， 但此时弱势的一方出招 更要谨慎。
35.锁住自己守住阵势
– 第一个锁住自己的方法，是用“原则”把自己 锁住
• 让步只能是特例
– 第二个锁住自己的方式是“民意”
• 适度运用民意
– 第三个锁住自己的方式是“白纸黑字”
• 以白纸黑字赢得信任 • 如果必要，可把内部文件给对方看，以锁住自己的 找讲师，就上中华讲师网 立场。 中国最大的培训
第七章 锁住自己
– 弱者千万别先丢球
• 如果我们是弱者的话，最好不要先丢球出去。因为 丢出去以后，对方如果不接，那我们不就傻眼了？
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