商务谈判取得谈判成功的经验分析

摘要在商务谈判中,取得谈判成功是谈判(de)结果之一.相反,就是谈判破裂.相对于同样(de)一件事情,也许有人可以成功,有人却要失败,其实其中包含了很多(de)技巧和经验.而如何成功(de)进行商务谈判也是人们所探求(de),在商务谈判中,如何正确(de)认识商务谈判以及如何进行商务谈判成为了确定谈判成败(de)重要因素.商务谈判里面体现(de)不仅仅是最后(de)成败与否,过程当中有很多技巧和决策是比最终结果(de)价值更加重.从商务谈判中,可以看得出一个人、一个企业处理事务(de)态度和经验,很多小细节(de)地方慢慢积累起来造就了谈判成功.商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益(de)行为过程.如果谈判(de)技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败,更会造成经济上(de)损失.而商务谈判(de)过程就是谈判者语言交流(de)过程.语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要(de)地位,它往往决定了谈判(de)成败.谈判不仅是一门很重要(de)学问,谈判更是一门艺术.每一次谈判既是一次新(de)挑战,也是一次新(de)机会,唯有高度(de)技巧、圆融(de)智能以及无数次实战(de)经验,才能化险为夷,创造双赢(de)结果.所以,企业商务谈判取得谈判成功,证明了自身(de)实力之外,也为企业自身增添了优势,并且经常(de)成功,都是由于成功地运用了某些精明(de)策略,使对手处于不利地位而使自己掌握了争论(de)主动权.现在市场竞争激烈(de)情况下,商务谈判(de)成功之谈已经成为企业前行(de)重要一步.关键词：商务谈判成功实力价值商务谈判,最终(de)目(de)就是谈判成功,双赢局面是最可观(de)局面.要想谈判顺利而且成功进行,就要从谈判之前(de)准备阶段、开始谈判阶段、谈判结束阶段这三个大阶段来分析.在这之前我们必须要树立起来谈判(de)理念,了解商务谈判.商务谈判是指不同(de)经济实体各方为了自身(de)和满足对方(de)需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能(de)商机确定下来(de)活动过程.成功(de)商务谈判是一种商业利益(de)平衡,在相对平衡(de)情况下使双方(de)利益得到最大化.因此谈判者除了必须熟练掌握商务谈判(de)专业知识之外,还要遵循一定(de)科学方法与步骤来控制谈判(de)进程.随着如今市场竞争力(de)加大,商务谈判(de)地位也越来越重要了,懂得更多(de)运用商务谈判(de)技巧,在商务谈判中取得谈判(de)成功,也是现在企业和谈判人员比较重视(de)一个问题.谈判成功(de)意义已经不止是达成目(de)而已了,那意味着一个进步.总(de)来说,商务谈判就是为了创造双赢(de)局面,尽量为自己争取利益,但是也不触及对方(de)底线,这样(de)谈判方式需要做大量(de)工作来完成,其实谈判成功(de)经验就在其中了.而且成功(de)商务谈判也要遵循各项谈判原则,我们在商务谈判(de)过程中也必须谨记商务谈判(de)三大指标：以经济利益为谈判(de)目(de),以经济利益作为谈判(de)主要评价指标,以价格为谈判(de)核心.谈判,是由谈和判两个字组成,也就是先谈后在判,谈是指双方或多方之间(de)沟通和交流,判就是最决定一件事情.只有在双方之间沟通和交流(de)基础之上,了解对方(de)需求和内容,才能够做出相应(de)决定.首先,准备工作是谈判工作进行(de)前提条件.谈判(de)准备工作对于谈判是非常重要,而了解对手(de)情况,更是准备工作重头戏.谈判者要想做到真正(de)知己知彼,稳操胜券,一个很重要(de)手段就是在谈判之前乃至谈判(de)过程中善于收集与谈判有关(de)信息.经验丰富(de)谈判者在接受一项谈判任务时,都会就谈判对手及相关(de)各种背景资料进行收集.对手(de)信息掌握越多,在谈判中(de)主动权就越大,谈判成功(de)机会就越多.因此,谈判者应力求全面地掌握第一手资料,应做到成竹在胸.所以对对手(de)了解程度是非常具有关键性(de).在谈判之前就要收集对方(de)资料,了解对方谈判(de)模式和方法.对于谈判来说,收集对方信息固然重要,但更重要(de)是千万避免将己方(de)内部情报外泄.因为,一旦被对方掌握自己(de)情况,局势就非常不利于自己.然后对于自己(de)谈判目标,要做好丰富(de)准备,找出对自己(de)有利(de)资料,其中最好包括近几年(de)价格报表,在资料和价格上为自己创造优势,不用在谈判到这些环节(de)时候被对方无理(de)条件而束缚.当然,双方利益(de)出发点肯定是一样(de).所以谈判人员不仅要对自己(de)情况了如指掌,而且应该清楚所提(de)建议能给对方带来什么利益,并且最好把能给对方带来(de)利益用具体(de)数字清晰地摆在明处.因为大家都是冲着为自己谋利而去,说太多(de)应酬(de)话还不如表现在具体(de)数值上面,这样(de)举动更加可以打动对方,使之动心.然后你再拿出一些数字或事实来加强你(de)说服力,效果肯定就会好得多.同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意,将会有什么损失.给对方一些压力.给他制造竞争对手,以形成一定(de)压力,迫使对方向自己(de)意愿靠近.这些技巧能促进谈判中形成有利地位.谈判前(de)准备(de)资料之外,还要具备必胜(de)信念,才能使谈判者(de)才能得到充分发挥,成为谈判活动(de)主宰.谈判者必须具备必胜(de)信念,不仅仅是指求胜心理,而且有着更广泛(de)内涵和更深(de)层次.信念决定谈判者在谈判活动中所坚持(de)谈判原则、方针,运用(de)谈判方式与方法.只有满怀取胜信心,才能有勇有谋,赢得对方信任,取得成功(de)合作.在谈判之初,要营造出良好(de)谈判气氛,良好(de)谈判气氛是保证谈判顺利进行(de)首要条件.最好先找到一些双方观点一致(de)地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴(de)潜意识.这样接下来(de)谈判就容易朝着一个达成共识(de)方向进展,而不是剑拔弩张(de)对抗.当遇到僵持时也可以拿出双方(de)共识来增强彼此(de)信心,化解分歧.良好(de)气氛会更容易熟悉谈判对手(de)谈判风格,谈判风格是一种看不见摸不着(de)东西,但它会在谈判中反复顽强地表现出来,并成为始终起重要作用(de)因素.这样能比较快(de)赢得对方(de)好感,即使他们从感情和态度上接纳你.在这样(de)氛围下开展谈判,自然会容易得多.所以说诚意是双方合作(de)基础和动力,受诚意支配(de)谈判心理是保证实现谈判目标(de)必要条件.诚意是谈判(de)心理准备,只有在双方致力于合作,才会全心全意考虑合作(de)可能性和必要性,才会合乎情理地提出自己(de)要求和认真考虑对方(de)要求.在诚意(de)前提下,双方求大同、存小异,相互理解,互相让步,以求达到最佳(de)合作.其次,比较优秀(de)谈判者都十分注意双方(de)初次接触,力求给对方留下深刻印象,赢得对方(de)信任与好感,增加谈判(de)筹码.第一印象(de)形成主要取决于人(de)外表、着装、举止和言谈.通常情况下,仪表端正、着装得体、举止大方稳重,更加容易获得对方(de)好感.准备工作中还包括营造好(de)心理环境,这个也是影响谈判(de)因素,实际上商场上谈判就是一场战争.一场战争,受士气影响极大.士气甚至决定了整场战争(de)胜负,正所谓“天时不如地利,地利不如人和”.谈判亦如此.谈判人员必须保持良好(de)心境,要有充分(de)心理准备.在谈判中,了解对手是十分重要(de),因为这关系到谈判(de)成败.但是不同(de)对手有不同(de)心理特点,必须清楚地了解他们(de)心理特征才有助于谈判(de)成功.耐心是在心理上战胜谈判对手(de)一种战术与谋略,也是成功谈判(de)心理基础.在谈判中,耐心表现为不急于取得谈判结果,能够很好地控制自己(de)情绪,掌握谈判(de)主动权.而且为了能具有洞察对手(de)能力,谈判人员必须保持一定(de)客观性.你必须很开明,很诚实地观察他们,不能因你个人(de)欲望和恐惧,而使用有色眼光看他们.否则,你将无法得到任何对对手(de)真实洞察力.所以耐心可以使人们更多地倾听对方,了解掌握更多(de)信息,所以保持耐心是十分重要(de).而且在商务谈判中需要保持一种隐蔽性,要谨慎谈话避免过于突出自己(de)利益和目(de),这样无疑是暴露在对方之下,让对方通过掌握信息了解意图而抢走主动权.不仅仅是耐心,情绪(de)控制而已,这些让对方感觉这是个成熟(de)谈判态度,会为商务谈判人员带来意想不到(de)成功结果.在商务谈判(de)过程中,谈判人员应该做到遵循双赢(de)原则,拥有势在必得(de)气势,坚韧不拔(de)意志以及沉着冷静(de)处事态度.在谈判中往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻(de)思维意识,总是在不停(de)说,总是想要把对方(de)话压下去,总想多灌输给对方一些自己(de)思想,以为这样就可以占据谈判主动.其实不然,在这种竞争性环境中,你说(de)话越多,对方会越排斥,能入耳(de)很少,能入心(de)更少.而且,你(de)话多了就挤占了总(de)谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下(de)结果则是很难妥协或达成协议.反之,让对方把想说(de)都说出来,当其把压抑心底(de)话都说出来后,就会像一个泄了气(de)皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了.更为关键(de)是,善于倾听可以从对方(de)话语话语中发现对方(de)真正意图,可以从中了解到更多对方(de)谈判信息,甚至是破绽.永远不要嫌了解对手太多.对对方了解越多,就越能抓住对方(de)弱点,从而进行有利(de)回击.在商务谈判过程当中,谈判双方很少声明它们采取双赢谈判方式,而是通过行动表明了寻求合作性谈判(de)愿望.一方可以在谈判开局(de)时候弄清楚每一方关心(de)目标和主要问题.这传达出一种意愿,即愿意在谈判中合作并且认识到了另一方(de)需要.当买卖双方产生分歧(de)时候,可能会导致僵局.在谈判过程中难免会出现大家因为分歧而出现争执(de)局面,甚至是出现僵局.其实这些都是很正常和经常发生(de),遇到这些情况以后不必惊慌.谈判过程中出现(de)僵局则看似山穷水尽疑无路,但只要找出问题所在,也是能够柳暗花明又一村(de).不要害怕僵局,僵局也是在谈判过程中(de)一个考验,在僵局中总结经验也不失为一个好(de)方案,在谈判遇到僵局(de)时候,要想突破僵局,不仅要分析原因,而且还要搞清分歧(de)所在环节及其具体内容,在分清这些问题(de)基础上,进一步估计目前谈判所面临(de)形势,检查找出谈判中可能出现(de)问题,存在(de)不当之处,并认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步,其困难之所在.尤其是要想方设法找出造成僵局(de)关键问题,然后再认真分析这些在谈判中受哪些因素(de)制约,并积极主动地做好与有关方面(de)疏通工作,寻求理解、帮助和支持,通过协调,就可对自己(de)进退方针做出大致(de)选择.然后,认真研究突破僵局(de)具体策略和技巧,以便确定整体行动方案,并予以实施,最终突破僵局.需要指出(de)是,在具体谈判中,最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地(de)谈判背景与形势来决定.确定某一种策略可以有效地运用于不同(de)谈判僵局之中,但这一种策略在某次僵局突破中运用成功,并不一定就适用于其他同样(de)起因、同种形式(de)谈判僵局.所以就需要谈判人员灵活运用技巧,丰富经验,针对性(de)使用策略来化解僵局.从目(de)上来说,谈判(de)主要目(de)关系着利益,所以人们往往会对自己(de)利益表示强烈(de)关切,却很少留意别人利益.在谈判中,向对方表明重视对方(de)利益,能够引起对方感情上(de)共鸣,继而能推动谈判(de)顺利进行,因为这能使对方感到己方承认对方(de)利益是解决问题(de)一部分.当双方具有共同利益时,表达出来就能起到锦上添花(de)功效,更具说服力.在谈判中,双方努力发觉彼此(de)相似之处,缩减相互间(de)差异.这些不同点是不能忽略(de),必须被了解并且接受.在谈判中一个最大(de)学问就是学会适时(de)让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判(de)结果是以双赢为最终目(de).谈判要取得双赢方式(de)谈判出发点是在绝不损害别人利益(de)基础上,取得我方(de)利益,谈判双方(de)利益不一定都是对立(de),如果将谈判焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在(de)问题,那么最后双方都在努力满足自身(de)需要.谈判(de)结果是要取得利益,然而利益(de)取得却不能以破坏或伤害各方(de)关系为代价.从发展(de)眼光看商务上(de)合作关系会给你带来商业机会.但是立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系(de)重要性,往往使谈判变成了各方意愿(de)较量,看谁在谈判中更执着并且更容易让步.这样(de)谈判往往会使谈判者在心理产生不良(de)反应,从而破坏谈判各方(de)续存关系.谈判者双方均要先去讨论大家可以接受(de)标准,不要坚持己见、坚持立场,找出一个谈判(de)原则,而非互相展现力量以压制对方,若双方(de)形势是,则协议很难成功.因此,妥协有时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中(de)替代方案.退一步(de)目(de)永远是进两步.能够创造性(de)提出妥协方案,是一个谈判者成熟(de)标志.当然,也不是任何事情都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步(de).但是,在非原则问题上,如果你能找到可以退让(de)地方,并在适当(de)时候运用,打破僵局,就能抓住谈判中(de)主动.其实双方都认知,他们是命运共同体,特别是当他们希望谈判结束后,双方还要继续合作.所以要让对方了解,合作将比各行其事收获得更多.为了达成这个目(de),让双方都将重心放在产出和结果上.商务谈判通常不是双赢就是双输,我们最终(de)目(de)是共赢,所以当我们双方(de)差距很大时,可能就会出现谈判挫折,但是在没有最终破裂前,还是要争取,即使合作不成功,也要留一个尾巴,下一次再继续合作.谈判结束之后,也要进行适当性(de)总结,每一次(de)谈判总会有意想不到(de)问题出现、解决.观察对方好(de)谈判方式和技巧,把适用(de)技巧配合上自己(de)谈判风格,转变成自己(de).如果在谈判中出现了失误也不要太多(de)消极情绪,消极(de)情绪带来(de)负面影响是非常大(de).要学会吃一堑,长一智,利用你得到(de)经验教训避免在下次谈判中再次发生相同(de)失误.不论对于想提高谈判水平,还是在生活中,这种自我分析对于追求上进(de)人是非常重要(de).所以对于谈判之后(de)总结也是谈判(de)一种技巧,要学会总结,才能在下一次(de)谈判中得到更好(de)提升.这样(de)方法也会让谈判人员树立起更好(de)信心.总结：商务谈判要取得成功需要这些技巧之外,经验是重要(de)因素,因为你不知道下一场谈判中会出现什么问题,经验(de)累积会让你面对情况变得成熟、冷静.从自身(de)利益点出发,又不抵触对方(de)利益,努力从共同(de)利益中找到立脚点,从而达到一致认同,引导谈判(de)成功.就算谈判失败,真正(de)成功谈判者,不会因为谈判(de)破裂去否定对方,成功者是会在失败(de)谈判中会交朋友(de)人.由此,可以看到,商务谈判是一种互利谈判.这种谈判需要诚意,诚意是谈判(de)心理准备,谈判(de)主要目(de),就是赢得一定(de)时间和空间,捕捉适宜(de)发展机会和创造良好(de)经济环境.它(de)目标,是谈判各方都各有所得,每一方都是胜利者,而不是一方独得胜利.。