市场营销操作手册
营销策划操作手册
营销策划操作手册一、引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要寻求有效的营销策划来吸引目标客户，提升品牌形象，并增加销售额。
本手册将为您介绍一套具体的营销策划操作步骤，帮助您在市场中脱颖而出。
二、市场分析与定位1.目标市场分析- 对目标市场进行细致的调查研究，包括目标市场的规模、增长趋势、竞争格局等，以获取深入的了解。
- 分析目标市场的消费者特征和需求，以确定产品或服务的定位。
2.竞争对手分析- 研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和竞争策略，以及他们的优势和劣势。
- 借鉴竞争对手的成功经验，同时找寻差距并制定相应策略。
3.定位策略- 根据目标市场和竞争对手分析结果，明确产品或服务的定位，确定差异化优势。
- 制定目标市场中适合的市场定位策略，如高端定位、性价比定位等。
三、品牌打造与传播1.品牌定位- 定义品牌的核心价值观和个性特质，确保品牌的一致性。
- 与目标市场的定位相匹配，以吸引目标客户的关注。
2.品牌形象设计- 创造有吸引力和与众不同的品牌标志，包括标志、标语和视觉元素等。
- 通过设计和排版等手段，打造美观、有辨识度的品牌形象。
3.传播渠道选择- 确定适合目标市场的传播渠道，如社交媒体、电视广告、宣传册等。
- 结合目标市场的特点和媒体的影响力，选择最有效的传播方式。
四、市场推广与销售1.制定推广策略- 根据目标市场和产品特点，制定推广策略，如折扣促销、赠品活动等。
- 设定推广目标，制定相应的推广计划和时间表。
2.执行推广计划- 制作相关推广材料和宣传渠道，如广告、宣传册等。
- 运用多种手段和渠道进行推广，如线上广告、展会等。
3.销售与售后服务- 建立销售渠道，确保产品或服务的顺利销售。
- 提供满足客户需求的售后服务，如退换货政策、技术支持等。
五、市场数据分析与优化1.数据收集与分析- 收集销售数据、市场调研数据等，进行定期分析和总结。
- 发现市场趋势和客户需求变化，为策略优化提供依据。
2.优化推广策略- 根据分析结果，调整推广策略，优化广告投放渠道和内容。
市场营销部日常工作指引手册
市场营销部日常工作指引手册一、仪表细则指引市场部同事由于经常要拜访客户，故在仪表方面必须认真对待，要求如下：1）身体仪表A.头发。
头发为自然色；男生头发不得过长、凌乱。
保持干净，不能有异味。
B.手。
指甲不得留长，女生以美观为宜；保持干净，不要有纹身，不要有笔记、墨水、油漆。
如需与客户握手，注意手部不要有水（保持干燥），不要过于冰凉。
握手力度适中。
不要佩戴过于引人注目的首饰戒指。
第 1 页共11 页C.眼睛。
眼睛应保持活力，不要满眼倦意。
如以客户交流，保持一定的眼神交流（特别在强调肯定的意思，要注视对方眼睛），不要东张西望。
如果佩戴眼镜，以商务颜色和款式为宜（非工作时间除外），镜框颜色不得过于艳丽，形状不得过于古怪。
D.牙齿。
注意饭后、食用物品后保持牙齿干净。
2）衣着仪表衣着主要以大方、得体为主，要体现商务氛围为宜。
要求上衣为衬衣（西装外套视天气或特别要求），以纯色为主。
要求裤子以西裤、休闲西裤为主。
要求皮鞋以黑色为主（不要配浅色袜子），配西装皮鞋或者休闲皮鞋，工作期间不得穿球鞋。
第 2 页共11 页要求星期一、客户拜访、重要会议场合（汇报、招标、交流等）佩戴领带。
在不与佩戴领带的工作内容冲突下，星期五衣着可以休闲些，但不宜过于另类。
3）语言仪表用词礼貌。
主动打招呼，招手、点头。
表达清晰，声音适中，以对方听清楚为准。
注意口气异味。
4）工具仪表A.办公台保持干净、整洁，物品摆放整齐，不得凌乱；B.笔记本电脑（台式电脑）保持干净。
在客户面前使用时主要摆放整齐、电线（电源线、鼠标线）整齐。
在使用结束后，要有好的收拾仪态，不要随便塞进电脑包，电线等应整齐码好。
第 3 页共11 页需要在客户进行演示时，笔记本电脑的桌面一是底图不能与私人有关（如女友相片），要清新、大气，或者公司VI图；二是文件快捷键不得布满桌面，应在10个以内，同时不得有类似游戏、QQ等娱乐、聊天性质的快捷键出现在桌面；C.U盘。
与客户拷贝资料时，U盘注意不要有与工作无关的信息。
市场营销管理手册范例(WORD12页)
[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。
日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。
河北总代理理念篇组织篇形象篇营销篇理念篇 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。
德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。
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“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。
它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。
市场运作是一系统工程，本手册拟订了河北市场运营方式，请按规范视市场情况进行运中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。
选择“都芳”，选择健康。
广告语: ****——缤纷色彩，自然健康代理公司理念:团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活组织篇良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。
一．组织架构1．以工作能力为标准，以德才兼备为条件，注重工作态度与能力的有机结合。
2．具体要求所有我公司从业人员均须具有吃苦耐劳、团结协作、扎实诚信的精神和相关的岗位知识和技能。
3．岗位描述A须具有一定的组织管理能力，和家装公司有广泛联系。
具体工作职责为：1）协助总经理制定每月的销售目标2）协调客户关系，重点做好大客户的公关3）组织、安排、协调、跟进各区营销员的促销、回访工作4）每日上午上班后开晨会安排一天的工作，下班前听取营销员的反馈信息、为明日晨会作好准备5）每周向总经理汇报本周市场运作情况，有特殊情况须及时向总经理反映B须具有良好的语言表达能力、公关能力，有一定的社会关系。
市场营销操作规程
市场营销操作规程一、概述市场营销操作规程是指企业在开展市场营销活动过程中应遵循的一系列操作准则和执行规范。
本规程旨在帮助企业确立有效的市场营销策略，规范市场营销行为，提高市场竞争力。
以下是市场营销操作规程的具体内容：二、市场调研1. 目的市场调研是市场营销活动的重要前期工作，主要目的是了解市场需求、竞争对手及潜在客户等信息，从而指导后续市场营销策略的制定。
2. 方法市场调研可以采用定性和定量研究方法，包括问卷调查、访谈、焦点小组等。
根据具体情况选择合适的研究方法，并确保研究结果的客观准确性。
三、市场定位1. 目标市场根据市场调研的结果，明确目标市场，包括目标客户群体的特征、需求以及消费习惯等，为产品定位和市场推广提供依据。
2. 差异化竞争策略在目标市场中，通过产品差异化，提供独特的价值并满足客户的特殊需求，以在激烈竞争中脱颖而出。
四、产品策划与创新1. 产品定位明确产品的核心竞争力和目标用户，确定产品的定位，以满足市场需求和实现市场竞争。
2. 产品创新通过持续的研发和创新，不断提升产品的技术含量和品质，提供更好的用户体验，并不断适应市场需求的变化。
五、市场推广1. 传播渠道根据目标市场的特点和客户行为，选择合适的传播渠道，包括广告、公关、网络营销等，确保信息有效传达给潜在客户。
2. 促销活动通过举办促销活动，如折扣、赠品等，吸引客户关注并提升购买欲望，刺激销售增长。
3. 品牌建设注重品牌形象塑造，通过品牌的价值表达和传播，提升品牌知名度和美誉度，增强竞争力。
六、销售与客户服务1. 销售流程建立完善的销售流程，包括销售目标的设定、销售团队的组织和销售过程的管理等，确保销售工作的高效有序进行。
2. 客户服务重视客户服务的质量和效率，为客户提供及时、满意的售前咨询和售后支持，建立良好的客户关系和口碑。
七、市场监测与评估1. 数据分析通过市场监测数据的收集和分析，及时了解市场动态和竞争对手的行为，调整市场营销策略，提高决策的准确性和前瞻性。
市场营销手册
市场营销手册1. 前言在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销的重要性不言而喻。
本手册旨在为企业提供有效的市场营销策略和实施指南，帮助企业在市场中取得竞争优势，并实现业务增长和客户满意度的提升。
2. 目标市场分析在制定市场营销计划之前，首先需要进行目标市场分析。
通过调研和数据分析，了解潜在客户的需求、偏好和行为模式，以便针对性地开展营销活动。
可以通过以下方式进行目标市场分析：2.1 人口统计数据分析统计数据可帮助企业了解潜在客户的年龄、性别、地理位置等基本信息，从而制定更准确的目标市场策略。
2.2 市场调研通过市场调研，收集客户对产品或服务的评价和反馈，以及竞争对手的市场表现和策略。
这样可以更好地了解市场需求和竞争环境，为市场营销活动提供依据。
2.3 SWOT分析对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，找出市场营销的有利条件和潜在风险，以制定有效的市场推广策略。
3. 市场定位和差异化市场定位是指企业在目标市场中选择特定的定位点，使其产品或服务与竞争对手有所区别。
差异化是为了满足特定目标市场的需求或提供独特的价值主张。
以下是市场定位和差异化的方法：3.1 目标市场细分将整个市场划分为不同的细分市场，根据不同细分市场的需求和特征，针对性地制定营销策略。
3.2 产品定位根据客户的需求和竞争对手的差异，为产品或服务找到独特的卖点，使其在市场中得到凸显。
3.3 品牌建设通过品牌建设，塑造企业的形象和声誉，使其在目标市场中获得认可和信任。
4. 市场推广策略在明确目标市场和市场定位后，下一步是制定市场推广策略。
以下是几种常用的市场推广策略：4.1 产品定价策略根据产品或服务的独特性、成本和市场需求确定合适的定价策略，以保持竞争力并实现利润最大化。
4.2 促销活动借助促销活动，如折扣、赠品或特价销售等，吸引客户购买产品或服务，并提高销售量。
4.3 渠道选择选择适当的销售渠道，以确保产品或服务能够迅速、有效地传达给目标市场。
市场营销行业操作手册
市场营销行业操作手册第一章市场调研与竞争分析市场调研是市场营销的关键环节之一，通过对市场进行深入了解和分析，可以帮助企业确定市场需求和竞争态势，为制定有效的市场营销策略提供依据。
在进行市场调研时，需要注意以下几个方面：1. 目标市场确定企业在进行市场调研前，首先要明确目标市场是谁。
通过研究目标市场的人口统计数据、消费行为、需求变化等信息，可以更加准确地定位目标市场，并针对其需求制定相应的营销策略。
2. 数据收集和分析市场调研需要收集大量的数据和信息，并进行综合分析和研究。
可以通过各种渠道获取数据，如市场调查问卷、网络调查、竞争对手分析等。
在数据分析时，要注重数据的真实性和可靠性，并结合实际情况做出合理的判断和决策。
3. 竞争对手分析竞争对手是市场中的重要参与者，了解竞争对手的产品、定价、促销策略等能够为企业制定竞争优势的市场营销策略提供参考。
通过分析竞争对手的强弱势以及市场占有率，可以发现竞争机会和威胁，并相应调整自己的营销策略。
第二章品牌建设与推广品牌在市场竞争激烈的环境下具有重要的竞争优势。
品牌的建设和推广需要企业进行有计划、有目标、有策略的工作。
以下是品牌建设与推广的常见策略：1. 定位与差异化企业需要明确自己的品牌定位，并与竞争对手进行差异化。
通过定位和差异化，可以使消费者对企业的品牌有更好的认知和记忆，并形成品牌忠诚度。
2. 多渠道推广品牌推广需要通过多种渠道进行，如电视广告、网络宣传、社交媒体推广等。
企业应根据目标市场和品牌定位选择合适的推广渠道，并进行有效的传播。
3. 建立品牌形象在推广过程中，企业要注重塑造品牌形象。
品牌形象是企业在消费者心中的印象和认知，可以通过品牌标识、口号、宣传活动等手段塑造和传播。
第三章销售与客户关系管理销售是市场营销中的核心环节，通过建立良好的销售渠道和有效的销售策略，可以提高销售额和市场份额。
同时，客户关系管理也是销售成功的重要保障。
以下是销售与客户关系管理的要点：1. 销售渠道选择企业要根据产品特性和目标市场选择合适的销售渠道，如直销、代理商、零售商等。
市场营销技术手册
市场营销技术手册一、市场营销技术概述市场营销技术是指通过运用各种信息技术和工具来促进产品销售并实现市场营销目标的一种方式。
随着科技的发展和互联网的普及，市场营销技术的应用已经成为企业不可或缺的一部分。
本篇文章将介绍几种常见的市场营销技术，帮助读者了解并运用于实际的市场营销活动中。
二、搜索引擎优化（SEO）搜索引擎优化是一种通过调整网站内容和结构，提高网站在搜索引擎结果中的排名，从而吸引更多有潜在购买意愿的用户访问的技术手段。
SEO的关键在于了解用户需求，针对用户的搜索行为进行优化。
通过合理使用关键词、改善网站架构和提升网站质量，可以让企业在激烈的市场竞争中占据优势地位。
三、内容营销内容营销是一种通过创造和分享有价值的内容，吸引并留住潜在客户的营销策略。
通过撰写有深度、有趣味的文章、制作吸引人的视频等方式，可以吸引用户的目光，并潜移默化地提升企业的形象和品牌价值。
内容营销需要关注用户需求，针对不同的目标受众提供相关且有价值的内容，从而引发用户的兴趣并达到市场营销的目的。
四、社交媒体营销社交媒体营销是指通过社交媒体平台，与潜在客户进行互动并传播企业信息，以实现市场营销目标的一种手段。
在社交媒体上，企业可以开设官方账号，发布产品信息、品牌故事等内容，与用户进行互动交流，提升用户对企业的认知和品牌忠诚度。
社交媒体平台的广泛普及和高度活跃使得该渠道成为市场营销的重要一环。
五、电子邮件营销电子邮件营销是指通过发送电子邮件给潜在客户，向其宣传和推销产品或服务的一种营销策略。
这种营销方式能够快速、便捷地将信息传递给目标客户，并可以根据客户的兴趣和行为进行个性化的推送。
电子邮件营销需要关注邮件的设计、内容和发送频率等因素，以确保邮件的高度可读性和用户的参与度。
六、数据分析与市场洞察数据分析是市场营销中不可或缺的环节，通过收集和分析市场数据，了解用户需求和行为，为市场决策提供有力支持。
数据分析可以帮助企业发现目标用户的特征、市场趋势的动态变化，进而调整营销策略以提升市场竞争力。
营销操作手册
营销操作手册第一章：市场分析1.1 了解目标市场：确定目标受众，包括性别、年龄、地理位置、收入水平等信息。
1.2 竞争分析：了解竞争对手的产品特点、价格策略、推广方式等。
1.3 需求调查：利用调查问卷、市场研究等方式，了解目标受众对产品的需求和偏好。
第二章：产品定位2.1 定义产品特色和优势：明确产品的核心竞争力和独特卖点。
2.2 定义目标市场：根据市场分析的结果，确定产品的目标受众和定位。
2.3 定价策略：根据产品的定位和目标市场，制定合理的价格策略，确保产品有竞争力。
第三章：推广策略3.1 广告宣传：选择适合的媒体进行广告投放，包括电视、广播、报纸、网络等。
3.2 促销活动：制定促销方案，如打折、满减、赠品等。
3.3 大型活动：组织和参加相关行业展览、会议，提高产品知名度和曝光率。
第四章：渠道选择4.1 直销：通过自有销售团队或独立销售代理商，直接面对消费者销售产品。
4.2 零售：与零售商合作，将产品放置到零售渠道进行销售。
4.3 在线销售：建立自己的电商平台，或通过第三方电商平台进行销售。
第五章：客户关系5.1 客户服务：建立完善的客户服务体系，及时响应客户的需求和投诉，并提供解决方案。
5.2 CRM系统：建立客户关系管理系统，记录客户信息和交互记录，为客户提供个性化服务。
5.3 售后服务：提供及时的售后支持和维修服务，增加客户对产品的满意度和忠诚度。
第六章：市场推广6.1 社交媒体：利用社交媒体平台进行定向推广，增加品牌曝光率和粉丝增长。
6.2 搜索引擎优化：通过优化网站关键词、内容和链接，提高网站在搜索引擎中的排名。
6.3 内容营销：提供有价值的内容，吸引潜在客户并建立信任，如博客、视频、白皮书等。
第七章：销售管理7.1 销售目标：制定年度、季度和月度销售目标，并分解到团队和个人。
7.2 销售培训：为销售团队提供产品知识、销售技巧和沟通能力的培训。
7.3 销售激励：设定销售奖励机制，如提成、奖金或旅游福利，激励销售团队的积极性和动力。
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“有效掌控终端”市场营销操作手册一、“有效掌控终端”的概念“有效掌控终端”是指通过与重点市场的重点乡镇或村级的部分零售大户的直接合作，来达到带动该市场其它零售店，同时刺激并反向拉动该市场较高一级批发商与我公司合作积极性的目的。
一个较大型区域市场可以通过对数个重点市场的有效掌控来达到扩大公司影响面，有力促进公司销量，提升公司整体品牌的作用。
二.“有效掌控终端”的优点1、与终端市场进行以点带面的合作，能节约大量的人力及财力资源，相对适用于内地市场现状，能以较低成本获得较高效益。
内地市场的乡镇或村级零售店一般来说，每一乡镇作得较好的不超过三家，而如果能与这其中任何一家合作得很好，就一定会对其它几家零售店产生较大的震动与影响，而这种影响的最终结果会导致其上游批发商对我公司产品产生浓厚的兴趣，这样我们便可以更主动的掌控和梳理我们的渠道，而且一个内地县级市场较大的乡镇市场一般不会超过十个，因此我们在一个市场可能只需通过对不到十家零售店的合作，便能够达到控制整个市场的目的，而这从人力资源的有效利用，从产品品种的优化后再集中分配来说，都是相当经济有效的。
2、“有效掌控终端”可以有利于我们迅速推广新品种，特别是一些高价品种。
在新品种的推广中，通过“有效掌控终端”可以最大限度的缩短渠道长度，将我们产品价位相对较高的缺点尽可能弱化，而能够更有机会去强化我们药效方面特点，在农民心目中形成良好的口碑效应，以利于一个长期的品牌发展。
3、可以给予批发商一定的空间，利于其发挥自身网络优势，使产品总销量上升，同时可以避免由于全面直销而造成厂商利益冲突甚至矛盾激化，令其倒戈而转向竞争品牌，并在当地市场各种关系的协调中为我公司制造障碍。
4、可以使公司的宣传促销活动充分落到实处，真正能够发挥作用。
有了这一部份相对固定的终端网络,我们就可以依托这些网络展开一些相对较大的促销和推广活动,使我们的宣传和促销能够真正的面向农民，面向直接用户，产生最直接的效用。
总之，“有效掌控终端”是根据内地市场现有客观条件，充分利用公司现有资源，培养一批忠诚的零售网点来造势，并借此产生拉力，同时借力去控制市场，提升品牌。
三、“有效掌控终端”与“全面直销”及“联合促销”的区别在进行“有效掌控终端”之前，我们必须明确我们实行的一操作方法中“厂家”与“依托客户”、“直供终端”、“一般终端”之间的关系，避免与我们曾经操作过的“全面直销”及“联合促销”产生混淆，从而引起执行上的偏差。
通过下列表格我们可以简单分析三种操作方法之间的区别。
附表：三种操作方法中厂家与各方之间关系有效掌控终端全面直销联合促销终端关系厂方只与重点零售店直接合作。
与其它零售店不发生直接业务关系，只作部分宣传或业务指导工作。
厂方与所有能够合作的零售店，均可发生直接业务关系。
厂方与所有零售店不发发生直接业务关系，只是协助助依托客户铺货并进行宣传传促销，有时代为收款。
依托客户关系厂方为双方合作关系的主体，依托客户需配合厂方做好仓储、送货以及宣传支持等后勤保障工作。
无依托客户联销合作客户为双方合作关系的主体，厂方派业务员配合客户做好铺货及宣传工作，监督其上柜率等指标。
合作意义由于直供终端是与厂方直接合作，而且是重点合作对象，双方可通过不断合作加深理解，充分保证其忠诚度，对批发商及其它零售店保持持续压力。
直供终端在将来可能会发展成为公司的连锁店或产品专营店。
寻求厂商双方的最大合作面，重心最低。
但是在产品规范、数量减少后，品种分配难度加大。
而且由于市场“全面开花”，没有较为明确的重点合作对象，很难保证终端的忠诚度，同时容易被竞争对手模仿。
厂方仍然是配角，依托客户受益最大。
厂方与终端的关系最不稳定，双方感情一般随着宣传的结束而结束，市场很容易被竞争对手重新占领，终端对厂方没有更长期的印象，工作更多是给依托客户作嫁衣。
缺点前期的计划准备特别是市场调查工作相当重要，这是执行成功的关键！费用开支最大。
同时对业务员、市场工作流程及零售客户的管理难度相当大属于短期“兴奋剂”型。
四、实战操作指引（一）、根据公司品种结构选择目标市场，具体选择标准如下：a. 对于公司品种较为齐全的企业，本地的经济作物种植较集中，经济作物的种类越多，病虫害种类越复杂，越适合操作；对于品种相对单一的企业则种植结构相对单一并适应其产品的地区比较容易操作；b. 市场开放的程度较高，最好与外部市场联系较密切，这样的市场易于接纳新产品，而且更容易对大的中心市场产生影响。
c. 公司品牌基础较好，至少应无负面影响，这样将更有利于工作的顺利开展。
d. 有一定的市场容量。
目标市场的选择条件并不十分苛刻，只需细致考察确定即可。
（二）、依托客户的选择:由于乡镇级市场在货源组织配送上均不方便。
因此，作“有效掌握终端”一定要首先解决仓储及配送问题。
而选择一个好的依托客户将十分有利于后续工作的展开,具体选择标准如下: 1. 厂家对其可以完全掌控，这一点尤其重要。
如果该经销商不能较好听从我方安排，配合我方工作，那么以后的所有工作都是空谈。
2. 根据第一点我们可以选择刚起步不久或经营实力稍逊的经销商，这样的经销商急需厂家的扶持，急需扩大自己在当地的影响力，而我们的操作方法在一定程度上也符合他们的需要。
若选择的依托客户为大的经销商，那么他们的抵触情绪有可能很大，有时甚至会阳奉阴违。
3. 依托客户要有一定的仓储能力，若条件许可，最好能够自有送货车辆。
由于零售店的货物配送不能由工厂直接发货，因此，需要由业务员根据当地病虫害发生趋势以及竞争对手的品种结构对我公司预计销售推广品种作一计划，并发货囤于仓库，再行推广和分配。
4. 依托客户最好是由农业技术行业出身。
因为我们作“有效掌控终端”除了在市场操作与控制的基础工作以外，与以前作直销的一个重要区别就是要更倚重于技术推广与促销。
因为只有技术推广加强了，农民的信任度才能提高，品牌才能长久。
若客户由农业技术行业出身，将会使我们的技术推广工作更切合当地实际。
一个理想的依托客户将是我们“有效掌控终端”成功的重要基础，今后工作是否能够顺利开展将完全取决于此，“磨刀不误砍柴功”。
因此，在这一环节上，我们的部长与片区经理一定要慎重选择。
（三）、零售店的选择：零售店是我们掌控终端的目标客户，在乡镇或村级市场，一定要选择那些较大的，最好是选择最大的一家零售店。
只有同这样的零售店合作，才能真正影响和刺激上一级批发商，并有效带动该乡镇或村级其它零售店对我们产品的合作欲望；同时，零售店作的较大，也说明其在当地农民心目当中具有较好的信誉和较高的威望，也有助于我们借助其影响提高公司的知名度。
在每一个乡镇或村级市场重点只优选一家的条件下，对零售店作各方面的考察和筛选，就显得尤其重要。
那么，较大的零售店都具备哪些特点呢？根据最近两三年在基层市场的接触，个人总结如下：第一：较大的的零售店货架和柜台上品种相对较多。
这主要基于两个方面：首先，零售店如果做得较大，必须有齐全的品种以满足不同农民需求；其次，正是由于该店较大，有一定影响力和销量，因此它也是上级批发商争取合作的对象，上一级批发商都想努力使自己产品摆上它的柜台，于是纷纷送货乃至压货，导致品种较多。
第二：店老板个人的自信度较高，对外界市场和新产品的了解程度也强于一般零售店，这一点应该是辨别零售店大小的重要特征。
由于这一类零售店老板在其本地农药经营中处于一种强势地位，因此店老板在言谈举止中会较自然的流露出一种自信甚至自负。
另外，这样的店老板多为批发商甚至厂家开会或邀约的对象，所以其对外界市场信息包括新产品信息了解程度会比较高，谈论起来头头是道。
第三：生意比较好，顾客流量比较大，有时还会发现有农民拿着感染病虫害的植株来咨询。
较大的零售店其经营基础并非一日之功，而农业技术则是他们很多人的一大优势，他们很多人也正因此而赢得农民的信赖。
第四：店面里张帖或悬挂宣传品较多，这一般是部份厂家和批发商的业务员作宣传工作的结果。
另外，有些地区的零售店还有将售完的空农药外包装箱堆放在店门口作为唛头的习惯，以显示自己生意比较好。
我们也可以从这一方面去观察了解。
当然，对零售店的考察除了自己细心观察以外，同批发商或其它渠道去多打听了解则是另一个重要手段。
（四）、如何准确分析和把握零售店的心理需求并合理的切入.较大的零售店确立后，如何找到一个对方感兴趣的切入点，使之愿意于与我方合作，便成为一个困扰大多数业务员的难题。
因此，作为业务员来说应根据当地情况准确分析这些零售店的心理活动，掌握其心理需求，并且能从各个方面挖掘，甚至可以说是“凭空制造”一些我们公司特有的优势，以迎合其各方面需求。
我们可以从以下几个方面对零售店作一一剖析，并从中摸索出与其打交道的方法：首先：从零售商的经商特点来说。
目光短视，看重眼前利益，贪图小便宜，是其最普遍的特征。
因此在与其沟通与合作时，可以着重从这一方面去谈。
譬如在产品推广中，多帮其分析一些他从经销我们的产品中可以立即得到的经济利益；在部份已放开经营的老产品上，可以在充分了解上游批发商的批发价基础上，给予其适当优惠；在促销物品上，也可以作一些适量投放等等。
但是与其谈话时表现切忌流露出一种非常急于合作的态度，而最好是以一种客观的态度去解释和分析，给其留有思考的空间，让其自己感受。
其次：要多观察其货架上的不同类型竞争产品并仔细分析，才能有针对性的向其宣讲我公司各不同产品，找出有针对性的卖点，并努力说服。
一般经销商货架所有品种共分为如下几类：1) 特效药。
这一类产品多数为进口产品或经当地曾经使用证明过药效的产品。
一般来说，这类产品其防治对象针对性较强，大部份都针对较难防治的病虫害，防治效果显著，但价位一般也较高，零售店在病虫害较难防治时节销售时，均当作主要的品种销售给农民，以突出自己在植保技术上的专业性，让农民相信自己，属于零售店树自己品牌的一类品种。
2) 常规用药。
这一类产品主要是农民使用多年的有机磷杀虫剂或常规杀菌剂，零售店迫于农民需要必须备货。
这一类品种常常是零售店之间价格竞争的主要品种，利润最低。
3) 暴利新品种。
这一类品种零售店多在当地独家经销，无价格竞争，可放心的赚取高额利润。
品种以杀菌剂最多，因为其药效反应不十分明显，零售店一般将该类品种与特效药搭配在一起销售或在防治普通病虫害时销售。
4) 竞争对手产品。
个别竞争激烈地区的零售店还会想办法组织其竞争对手畅销的独家经销产品来销售。
其目的并非为推广产品，主要是为了打击竞争对手。
总而言之，经销商进货原则一要图名，二要图利，而有了一个好的名誉,也是为了更长期的获取利益，所以在介绍产品时，需要准确把握出他们的心态，找准我们各个产品上竞争对象，才能最大限度的引发零售店主对产品的兴趣。
另外：目前绝大多数厂家忽视了零售店对好的宣传促销活动的渴望，现在很多厂家作宣传促销时只是作一下电视广告，发一点促销品，贴几张宣传画，挂几幅条幅。