分销渠道案例解读知识讲解
分销渠道案例分析之娃哈哈
娃哈哈针对农村市场的特点，制定了一系列精准 营销策略，如价格优惠、赠品等。
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分销渠道未来趋势与建议
分销渠道未来的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的不断发展，分销渠道将逐渐实现数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提高渠道效率、降低成本。
精细化运营
面对消费者需求的多样化，分销渠道将更加注重精细化运营，精 准把握目标客户群体，提高客户满意度。
注重产品创新和品 质提升
在竞争激烈的市场环境中，娃哈 哈应注重产品创新和品质提升， 以满足消费者对健康、高品质产 品的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度和口碑传播。
06
参考文献
参考文献
1. 蔡新春, 赵静. (2019). 分销渠道策略创新研究——以娃哈哈为例. 现代商业, (36), 18-20.
数字化转型
娃哈哈开始探索数字化转 型，利用互联网技术优化 分销渠道。
效果显著
数字化转型使娃哈哈分销 渠道更加高效、精准，提 高了销售业绩。
娃哈哈在农村市场的分销渠道策略
农村市场
农村市场具有巨大的潜力，但同时也存在一些挑 战，如消费水平低、交通不便等。
独家代理
娃哈哈在农村市场采用独家代理制度，通过发展 当地有实力的经销商来覆盖市场。
历史积怨
娃哈哈与经销商之间存在 历史积怨，主要表现在经 销商对娃哈哈的抱怨和娃 哈哈对经销商的不满。
利益协调
通过建立合理的利益分配 机制，协调娃哈哈与经销 商之间的利益冲突。
长期合作
加强娃哈哈与经销商之间 的沟通与合作，建立长期 稳定的合作关系。
娃哈哈分销渠道的数字化转型
传统渠道
娃哈哈传统分销渠道存在 一些问题，如信息不对称 、效率低下等。
分销渠道的案例分析
分销渠道的案例分析案例：在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带买香烟的杂货店里卖。
可是，日本九万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把他交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是买打火机的，这在以前是根本没有的现象，钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里买打火机，人们一定视它为高级品。
而在黯淡的杂货店.香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和在闪闪发光的钟表店里的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别。
九万公司采取在钟表店里销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。
由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽了风头，令人们产生了九万公司的打火机非常高级的印象，九万公司的打火机目前风行到世界的角落。
分析案例: 成员 1.生产者: 九万公司 2.零售商: 钟表店 3.消费者: 一般的消费者一.分销渠道的成员卖钟表的, 在一般人看来属于高档品很好奇,与一般逻辑不符生产打火机.打火机的质量. 外观.实用性很普通二.敢想敢做和组合的另人称奇九万公司想别人不敢想,把生产的打火机(没什么高档可言,就是普通的消费品),放到钟表店(被认为是卖贵重物品的高级场所)去卖,产生的效果自然不同.其产品升级了,一越成为高档品. 2.钟表店钟表店与九万公司的合作,另人称奇也另人刮目相看.钟表店敢和九万公司合作,打破常规.虽然卖的是普通的打火机, 可所卖场所的不同,使打火机身价大涨,它也从中收获许多利益三.销售渠道的长度优越性: 增强了产品的价格竞争力和生产者的决策力,利于火机生产商和钟表店的合作,减少了许多成本. 风险性:但在没成功之前火机生产商则承担了大部分的风险. 火机生产商零售商消费者四.销售的策落:反其道而行之反传统的销售渠道: 九万公司采取在钟表店里销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销.当然也使他们的打火机出进了风头.令人们产生了九万公司的打火机非常高级的印象，九万公司的打火机目前风行到世界的角落。
分销渠道管理案例分析
分销渠道管理案例分析分销渠道是企业将产品、服务推向市场的重要途径之一，它参与到产品的传播和销售过程中，承担了销售、促销、品牌宣传、售后服务等多重作用。
合理而有效的分销渠道管理能够提升产品的市场竞争力和销售业绩，以下通过一个实际案例对分销渠道管理进行分析。
案例背景：饮料企业是国内知名的饮料生产商，产品种类丰富，涵盖果汁、茶饮、碳酸饮料等多个品类。
由于产品品质好、口碑良好，市场销售一直保持较高的增长速度。
然而，由于分销渠道管理不善，导致销售增长乏力，市场份额持续下降。
因此，该企业决定对分销渠道进行重新评估和管理。
问题分析：1.动销率不高：企业产品的动销率较低，即在渠道中的流通速度较慢，库存积压严重，给企业造成了资金压力。
2.销售网络不完善：企业销售网络覆盖率低，市场开拓不够广泛，无法满足消费者的需求，限制了企业的销售增长。
3.渠道冲突严重：企业在不同的分销渠道中存在冲突现象，经销商之间互相竞争、价格战等问题频发，给企业带来负面影响。
解决方案：1.渠道整合与优化：根据产品特点、消费者需求等因素，对现有渠道进行优化，合理分配销售资源，提高产品动销率。
同时，对渠道进行整合，减少冗余环节，提高运营效率。
2.渠道培训与支持：对经销商进行培训，提升其销售能力和专业素质。
提供技术支持、市场数据分析等服务，增加经销商的信心和积极性。
3.建立强大的物流系统：打通物流环节，提高产品流通速度和效率，减少库存积压。
优化物流配送路线，降低物流成本，提升产品的市场竞争力。
4.强化销售战略：制定合理的市场渠道政策，明确销售目标和要求。
与经销商共同制定市场推广计划，合理分工合作，降低渠道冲突的发生。
5.建立渠道绩效考核体系：制定科学合理的绩效考核指标，对经销商进行绩效评估和激励，鼓励积极的销售行为和表现，同时淘汰不合格的渠道。
6.联合营销活动：与经销商合作开展联合营销活动，通过共同投入市场资源，提高品牌知名度和产品销售量。
效果评估：经过分销渠道管理的改进，该企业在短期内取得了良好的效果。
分销渠道管理《分销渠道管理》案例分析参考
分销渠道管理《分销渠道管理》案例分析参考分销渠道管理是企业在产品销售和分销方面的重要策略之一、它包括选择合适的分销渠道、建立渠道关系、规划渠道布局、管理渠道成本等方面的工作。
本文将从案例分析的角度，探讨分销渠道管理的重要性，并提供参考解决方案。
案例背景：家食品制造企业推出了一款新产品，希望能够在市场上获得更大的份额。
然而，由于市场竞争激烈，企业的现有分销渠道已经无法满足销售需求。
因此，企业决定重新评估并优化分销渠道管理。
分析：企业需要通过分销渠道管理来满足市场需要、降低渠道成本并提升销售额。
首先，企业需要评估现有分销渠道的效果，并确定是否需要增加或改变渠道。
其次，企业需要与分销商建立紧密的合作关系，并提供培训和支持来提升渠道商的能力。
此外，企业还需要有效地管理分销渠道的成本，包括物流成本、市场推广费用等。
解决方案：1.评估现有分销渠道的效果：企业可以通过市场调研和销售数据分析来评估现有分销渠道的效果。
如果发现一些渠道的效果不佳，企业可以考虑减少对该渠道的依赖或者寻找替代渠道。
2.建立合作关系：企业应该与分销商建立紧密的合作关系，建立长期稳定的合作伙伴关系。
企业可以提供培训和技术支持，帮助分销商提升销售能力和产品知识。
3.多元化分销渠道：企业可以考虑增加或改变现有的分销渠道，以满足不同消费者的需求。
可以选择线下渠道如超市、便利店等，也可以选择线上渠道如电商平台、社交媒体等。
通过多元化分销渠道可以增加产品的曝光度和销售机会。
4.成本管理：企业需要有效地管理分销渠道的成本，以保持渠道的可持续发展。
可以通过优化物流、降低市场推广费用等方式来降低渠道成本。
结论：分销渠道管理对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。
通过评估渠道效果、建立合作关系、多元化渠道以及成本管理，企业可以优化分销渠道，提升销售业绩。
同时，企业还需要不断跟踪市场变化和消费者需求，及时调整分销渠道策略，以保持竞争优势。
分销渠道策略案例论述
分销渠道策略案例论述分销渠道策略是企业在销售产品或提供服务时选择合适的渠道，使产品能够顺利地从生产者流向终端消费者。
分销渠道策略的选择对企业的市场竞争力和盈利能力有着重要的影响。
本文将通过一个分销渠道策略的案例来论述其重要性和影响。
假设企业是一家家具制造商，专门生产高品质的定制家具。
为了将产品销售到更广泛的市场并提高销售额，该企业需要选择适合的分销渠道策略。
首先，该企业可以选择与零售商建立合作关系。
以家具行业为例，零售商是连接制造商和消费者之间的关键渠道。
通过与有专业家具销售经验的零售商合作，企业可以将产品展示在零售店铺中，提升产品的曝光度和销售机会。
此外，与零售商合作还可以通过与其合作进行促销活动，共同拓展市场份额。
例如，企业可以与零售商合作推出家具套餐促销活动，吸引更多消费者购买产品。
其次，企业还可以选择与在线平台建立合作关系。
随着互联网的快速发展，电子商务已经成为许多行业的主要销售渠道之一、通过与在线平台合作，企业可以将产品销售到全国甚至全球的市场。
在线平台具有庞大的用户数量和强大的营销能力，可以帮助企业更好地推广产品，扩大销售规模。
此外，在线平台还提供了便捷的购物体验和多种支付方式，满足了消费者的个性化需求。
再次，企业还可以选择与装饰设计公司或工程商建立合作关系。
在家具行业中，装饰设计公司或工程商通常与大型住宅、商业或办公楼等项目合作。
通过与装饰设计公司或工程商合作，企业可以将产品直接提供给项目需求方，如开发商或业主，从而以较高的价格和较大的订单量销售产品。
此外，装饰设计公司或工程商在项目中通常有一定的决策权，因此与其合作还可以提高产品在特定项目中的竞争力。
最后，企业还可以选择与家居建材卖场建立合作关系。
通过与家居建材卖场合作，企业可以将产品展示在卖场中，让消费者可以亲自参观和体验产品。
卖场通常拥有大量的客流量和各种品牌产品，为企业提供了很好的销售机会。
此外，与家居建材卖场合作还可以借助其品牌影响力，提升企业的市场知名度和形象。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例典型的分销渠道案例可以包括电子商务平台、加盟连锁店、分销商和代理商等。
以下是一个典型的电子商务平台案例。
亚马逊是全球最大的电子商务平台之一，在全球范围内提供各种商品销售和分销渠道。
亚马逊创始人贝索斯在1995年创立了亚马逊，最初以在线书店的形式开始。
然而，随着时间的推移，亚马逊逐渐扩大了其产品范围，包括电子产品、家居用品、美妆、服装等。
亚马逊通过建立和管理一个庞大的分销网络来支持其产品销售和分销渠道。
亚马逊自己拥有和管理一些仓库，以便能够快速和高效地处理订单。
此外，亚马逊还与各种供应商和第三方卖家合作，允许他们在亚马逊平台上销售自己的产品。
亚马逊的分销渠道优势体现在以下几个方面：1.巨大的用户基础：亚马逊拥有庞大的用户基础，这为卖家提供了一个巨大的销售机会。
卖家可以通过亚马逊平台触达全球各地的消费者，将他们的产品销售给更广泛的用户群体。
2.高效的物流系统：亚马逊投资了大量资金和资源来构建高效的物流系统。
亚马逊的物流系统可以确保订单准时送达，并提供各种物流选项，满足消费者的不同需求。
3.完善的客户体验：亚马逊非常注重客户体验，致力于提供良好的购物体验。
他们为消费者提供了各种方便的功能，例如快速配送、灵活的退货政策和优质的客户服务。
这些措施有助于提高消费者满意度，从而增加卖家的销售额。
4. 多样化的销售渠道：亚马逊提供了多种销售渠道，使卖家可以根据自己的需求选择最合适的销售方式。
卖家可以选择使用亚马逊的FBA （Fulfillment by Amazon）服务，让亚马逊负责产品的仓储、配送和客户服务。
另外，卖家也可以选择使用亚马逊的第三方卖家平台，在那里自主管理他们的产品。
通过以上的分销渠道案例，可以看出亚马逊成功的原因和优势。
亚马逊通过多样化的销售渠道、高效的物流系统和强大的客户体验，吸引了大量的买家和卖家加入其平台，进而实现了销售额的迅猛增长。
这个案例向其他企业展示了通过建立和管理一个强大的分销渠道网络，可以在竞争激烈的电子商务市场中取得成功。
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。
以下是小编为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港一、进军“东方之珠”1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。
这并非是信口雌黄。
这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。
到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。
于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。
1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。
到1974年，数目已达到11家。
在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。
鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。
此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。
肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。
电视广告迅速引起了消费者的注意。
电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传：“好味到舔手指”。
声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。
虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。
看来肯德基在香港前景光明。
二、惨遭“滑铁卢”肯德基在香港并没有风光多久。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家营业。
到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。
关于分销渠道策略案例分析
关于分销渠道策略案例分析关于分销渠道策略案例分析销售渠道对于一个企业的发展十分重要,一个企业的产品销售离不开健全的渠道体系。
为此，下面由店铺为大家整理关于分销渠道策略案例分析相关内容，欢迎参阅。
关于分销渠道策略案例分析篇一菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
关于分销渠道策略案例分析篇二创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
2002年，安利在全美500家最大私营企业中排名第27位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美元;在安利45年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”的纪录。
王老吉分销渠道案例分析
王老吉分销渠道研究在竞争日益激烈的茶类饮品市场，随着信息的更加公开化，市场的透明化程度越来越高，为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位营销策略以及渠道建设。
单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率的要求。
同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价比成为他们选购商品的判断依据。
时变则事宜，面对市场新的情况，广州王老吉公司作为一家生产药品的国有股份制企业，冷静的分析现状深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确的认识自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠道进行结构调整，尝试和探索新的渠道。
一、王老吉药品分销渠道的演变及目前渠道模式第一阶段：自然分销王老吉公司在九十年代初采取的是自然分销的方式，渠道结构比较混乱，没有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标，只希望自己的产品在短期内能够比较大量的销售。
在这种情况下，通过自然分销的方式就可以任意指定批发商，甚至于不分大小，外埠的批发市场都可以进行进货，整个货品在市场上自由流动。
这种方式比较特别它可能适用于特定的OTC产品、特定的厂商或者是特定的业务目标。
第二阶段：区域经理上世纪九十年代后期开始，王老吉公司开始采取区域代理的分销方式。
王老吉公司在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理，然后再向整个城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。
区域代理也会供应部分产品带他所控制的终端。
如三级甲等医院、大医院或者药店，这种区域代理目前是OTC整个分销渠道里采用比较多的一种方式。
他的可取之处在于比较灵活，跟客户的距离比较近，能够及时的反馈客户的需要，同时在区域这一级就能跟公司的销售团队形成良好的配合，去生产、设计一些计划，再与零售终端产生一些互动。
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案例2
最近，一直由广告大户盘踞的中央电视台黄金时段出现了糖果企业的面孔， 据了解，未来半年，糖果企业投向央视的广告费达五千多万，还不包括其在 重点销售区域的地方电视台和其他媒体。糖果主要作为应季、应节销售的小 食品，其生产厂商之间的激励竞争已经初见端倪。如何才能从竞争中突围， 如何才能获得销售者的认可，提高市场占有率，已经成为多数生产厂家最关 注的话题。
糖果业竞争形势。目前，糖果市场竞争的形势是，品牌集中度高，但还没有 出现强势品牌。中国糖果企业现有5000多家，年产值500万元以上企业糖 果、巧克力的产量为46.78万吨，占行业总产量的50.2％，销售额为 230.56亿元，总产值为117亿元。在糖果市场“十强”排名中，前七位均为 外资或中外合资企业，形成中资、外资两大阵营对垒的格局。业内已形成诸 如河南金丝猴，福建雅客、梅林，上海冠生园、喔喔，山东鲁州、悦家，北 京吉百利、义利，天津奥奇特、金冠，广东箭牌、华纳等一批强势企业，但 没有出现强势品牌，企业更多的是在细分市场上占有一定的优势。
梯上堆着小山一样的箭牌口香糖。这不仅方便顾客的 冲动型购买，而且起到了广告宣传作用。
• 箭牌解决铺货率有一个很大的技巧，他们没有拼命去 找经销商，而是以很大的利润去吸引商家的兴趣，进 而促使他们购货：小小一片口香糖成本价不过2毛钱 ，但是零售价至少在1.5元以上，零售商销售利润至少 在20％以上。
案 例 3 春兰公司是如何维 系经销商的
一边是巨大的市场空间，一边是群雄并起的竞争局面，糖果行业已经进入市 场的成熟期，其特点为，销售增长率的减缓使得整个行业的生产能力过剩， 生产过剩又导致竞争加剧，企业增加广告投入，争夺观众的眼球，刺激消费； 或是鼓励经销商、零售商进货，抢占市场份额。
市场差异化明显
• “三粒一杯牛奶”、“一天两粒补充维生素”，雅客与金丝猴推 出的广告主题虽说不谋而合，主打营养和健康，但一个深度 挖掘奶糖市场，一个借“VC”概念搭车，瞄准各自的细分市场， 对产品差异化。
• 任何新市场的进入，最大的障碍就是渠道。箭牌在中 国市场通过步步逼进的策略和25年的精耕细作，渠道 能力让人吃惊。只要有人的地方就会有箭牌口香糖，
只要有小卖部的地方就会有箭牌的特别环菱包装盒。
箭牌有可能是所有跨国公司在中国铺货率最高的产品 ，商铺达到了160多万家。在绝大部分超市，绝大部 分的交款台附近都是箭牌的陈列重点，有些超市，扶
案例思考： • 糖果业的渠道具有通渠道自改革开放以 来至少经历了以下几次变化：开始以国营批发到国营 零售商店为主渠道。到了２０世纪８０年代末９０年 代初，上面的流通渠道受到各大城市个体私营商户组 成的食品批发市场的强烈冲击。近年来，食品批发市 场又受到来自各大城市的大型超市和超市连锁的冲击 。渠道形式的每一次变化，一方面给新的糖果企业带 来机会，另一方面也给原有糖果企业带来巨大的威胁 。因为销售渠道一旦形成，渠道的每一个成员都实际 上结成了一种相对稳固的利益团体，要想抛弃已有的 利益团体成员以便对新的渠道作出适应，可以说难度 相当大。当大白兔仍然采用国营批零作为主渠道时， 后起的喔喔和金丝猴则有效的利用了食品批发市场这 一新兴渠道渠道而发展壮大。近年来，零售商业的又 一次巨变，大型超市和超市连锁的兴起又给了阿尔卑 斯、徐福记和上好佳等企业一次良机，这些外商投资 企业对这一渠道的应用相当娴熟。因此，糖果市场渠 道的变化对原有糖果企业发展格局的打破和建立新的 市场格局有一定作用。
• 不能等到大家想吃好的糖果，企业才去生产。为培养消费者对 口香糖的消费习惯，箭牌用10年时间只做一个品类，投入了巨 大的财力、物力，这种“傻瓜”式的做法在最初的几年承受了极 大压力，甚至成为某些本土企业讥笑的话题。如今“箭牌”口香 糖有限公司以近13亿元的销量再夺中国糖果市场第一的桂冠。
• 从上面的分析中可以看出，糖果企业要想获取成功就必须正确 认识自己所面对的市场，并在此基础上确定自己的位置，有针 对性地提供满足需求的产品，并设计完美的渠道。
• 与此形成对比的是，近年“恐糖症”给糖果行业造成的尴尬局面 依然存在。没有人怀疑，食品的低糖、无糖已成为一种潮流。 仅从口感而言，消费者已不认可过甜的食品，不仅是老年人， 青年人也异口同声地拒绝过多的糖份吸收。事实上，糖果产业 的巧克力化已预示糖果工业未来几年的走向和增长方式。在世 界糖果市场上，巧克力产品的份额已占到43％，而且继续向冰 激凌、烘烤制口味渗透。目前与糖果市场平分秋色的巧克力糖， 虽定位高档，但已为更多的人接受。
江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商合 作方法。代理商要进货，供销员必须提前将货款以入股方式 先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。这一高明的营 销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提 高了工作效率。当一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力竭的时 候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金动转自如。目 前，春兰公司已在全国建立了13个销售公司，同时还有 2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发， 三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。
• 无论是营养型糖果、巧克力制品，还是各种新奇特糖果，体 现出来的是企业对市场的把握和产品开发能力的提高。其共 同点为，企业更加关注消费者的需求和感受，更加倾力细分 市场，打造产品差异，从而取得成功。
• 明天吃什么糖？ • 糖果已经成为大众化“休闲”食品，面对休闲食品，消费者已
有更多的选择，除传统的零食（瓜子、密饯、牛肉干、饼干 等），又出现许多新的休闲食品，如薯条、薯片等膨化食品， 果冻布丁、休闲派等等。糖果市场面对的不仅仅是行业内数 有胜数的产品竞争，还有来自休闲食品的侵蚀。
• 值得注意的是，多种糖果品牌凭借产品的细分定位及特色在 目前市场上占据一席之地，“箭牌”口香糖的外包装为白、黄、 绿三种颜色，除鲜明的视觉冲击外，白、黄、绿还代表三种 口味。当市场逐渐成熟的时候，箭牌公司又推出以“无糖、木 糖醇、防止蛀牙”为诉点的“益达”口香糖和主推超凉口味的 “劲浪”口香糖，针对不同细分市场，定位各不相同的品牌、 品种，为箭牌公司带来更多的市场份额。