利用“保单整理”深度挖掘客户需求
保险销售技巧如何利用客户需求分析提升销售额
保险销售技巧如何利用客户需求分析提升销售额保险行业竞争激烈，作为保险销售人员，如何提升销售额是一个关键问题。
在这个过程中，客户需求分析起到了至关重要的作用。
通过深入了解和挖掘客户的需求，我们能够更加准确地满足他们的需求，并提供更符合他们实际情况的保险产品。
因此，我们需要掌握一些技巧来利用客户需求分析，从而提升销售额。
首先，我们要善于倾听客户。
在销售过程中，有些销售人员过于注重向客户推销，而忽视了倾听客户的需求。
然而，只有通过倾听客户的需求，我们才能够更好地了解他们的真实诉求。
当我们倾听客户的时候，我们需要保持耐心，并且不要打断客户的话语，以免错过重要信息。
同时，我们也要学会敏锐地捕捉客户言语之外的细微暗示，这也是了解客户需求的重要途径。
其次，我们要懂得提出正确的问题。
在与客户沟通的过程中，我们可以通过提问来进一步了解客户的需求。
然而，问题的提出需要恰当和有针对性。
我们可以从客户的生活、职业和家庭等方面入手，提出一些适当的问题，从而更好地把握客户的需求。
同时，我们还可以通过细致入微地询问客户的经历和感受，来获取更为准确的需求信息。
这样，我们就能够更有针对性地提供符合客户需求的保险产品。
另外，我们需要建立良好的沟通与信任关系。
客户需求分析是一个涉及客户个人信息和隐私的过程，因此，我们需要通过建立良好的沟通与信任关系来获取客户的合作和支持。
在与客户交谈时，我们要注意用友善和尊重的态度对待客户，给予他们足够的尊重和关注。
同时，我们也要根据客户的个性化需求提供个性化的服务，以便客户更好地感受到我们的专业和诚意。
这样，我们就能够增强客户与我们之间的信任感，从而更好地进行需求分析和推销工作。
还有，我们要不断学习和提升自己的专业水平。
保险行业发展日新月异，新产品不断涌现。
为了更好地了解客户的需求，我们需要不断学习和掌握新的保险产品知识。
只有具备足够的专业水平，我们才能更好地对客户需求进行分析，并提供更准确的解决方案。
利用保单整理深度挖掘客户需求 保单整理流程(37期)
吴碧莲 高级业务经理
座右铭：Do the right things right! 把对的事情做对！
利用“保单整理”深度挖掘客户需求 —— 保单整理流程
为什么要做保单整理？
保险是家庭的重要资产，就像银行里的存款、证券账户里的股票、
基金等，投保后必须有明确的记录。
保险之本是保障，可以应对人生风险，帮助家庭在不时之需发挥功
感谢聆听
人生问题
22岁 重大责任期
60岁
消费期
现在的你 肩负家里的经济重担： 养自己，养父母
未来的你 健康/医疗/护理/生活费
供孩子/房子/车子
99岁
中途波折：
- 失业 - 重大疾病 - 意外残障失能 - 身故。。。。
养老问题：
- 医疗护理费用 - 品质养老 - 越活越久。。。。
收入曲线 支出曲线
家庭理财金字塔
如何做保单整理？
步骤 1. 保单整理邀约:要点
用服务的心态来帮助客户做保单整理 说明保单整理的重要性 保证遵守保密协定
如何做保单整理？
步骤 2. 保单整理流程:一般以家庭为单位,分2个Step
Step1：制作“家庭保单一览表” Step2：制作保单汇总分析报告
Step 1
制作“家庭保单一览表”
用，所有的家庭成员必须清晰了解保障内容以及它的功用。
保险需要与时俱进，需要根据实际的情况来做合理调整优化，确保
保障全面及足额。
谁需要做保单整理？
过往买过保险的客户--挖掘新的需求 投刚投保完的客户--为后续加保埋下伏笔,利于转介绍
如何做保单整理？
步骤 1. 保单整理邀约 2. 保单整理流程 3. 保险观念沟通 4. 促成
重疾
保险客服总结掌握客户需求分析技巧
保险客服总结掌握客户需求分析技巧工作总结：保险客服总结掌握客户需求分析技巧一、引言在过去的一段时间里，我作为一名保险客服人员，深入了解并掌握了客户需求分析技巧。
通过与客户的沟通和解决问题的经验，我认为提高自身的专业能力和技能是非常重要的。
本文将总结我在客户需求分析方面的工作中所学到的经验和技巧。
二、了解客户需求的重要性在保险行业，了解客户需求是为了能更好地提供个性化的服务，满足客户的期望。
客户需求的了解不仅能为客户提供准确的保险方案，还能为保险公司带来更高的满意度和业绩。
三、有效沟通与倾听1. 设立良好的沟通渠道：确保与客户的沟通渠道畅通无阻，例如通过电话、电子邮件或在线聊天等方式。
2. 仔细倾听客户的需求和问题：在与客户交流时，要全神贯注地倾听客户的问题和需求，同时用积极的语言和姿态回应客户的问题。
3. 积极互动并主动询问：通过向客户提出问题和分享相关信息，进一步了解其需求，有助于确保提供的保险方案符合客户的期望。
4. 张扬正能量：对于客户的负面情绪或不满，客服人员应以积极乐观的态度对待，耐心解答问题，化解矛盾。
四、分析客户需求与推荐合适的保险方案1. 全面了解保险产品：了解公司的各类保险产品并掌握其特点和优势，以便更好地分析客户需求并给予合理的建议。
2. 根据客户的情况提供定制化方案：根据客户的年龄、职业、家庭状况等个人背景信息，提供与客户需求相符的保险方案，并注重方案的灵活性，以满足客户的不同需求。
3. 辅助分析工具的运用：利用一些工具，如保险需求分析问卷或计算器等，从客户的角度更好地了解其需求，并提供相应的解决方案。
4. 提供持续的咨询与服务：建立良好的服务体系，随时倾听客户的反馈，及时提供咨询和帮助，确保客户在保险领域的需求得到满足。
五、优化客户体验与改善服务质量1. 及时回应客户问题与投诉：客服人员应快速回应客户的问题与投诉，并采取有效措施解决问题，提高客户满意度。
2. 进行客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户在服务过程中的意见与建议，并根据反馈信息进行改进与调整。
保险行业的客户需求分析和产品定位
保险行业的客户需求分析和产品定位在当今社会，随着人们收入水平的提高以及对个人和财产安全的日益重视，保险行业已经成为人们生活中必不可少的一部分。
保险不仅能够帮助个人和企业在意外和风险发生时承担损失，还能为他们提供安全感和心理保障。
因此，了解客户的需求并根据其需求定位适合的产品是保险行业成功的关键之一。
一、客户需求分析1.1 保险的基本需求保险作为一种金融产品，最基本的需求是提供保障，即在不可预测和突发的风险事件发生时，能够承担损失。
人们在购买保险时，希望能够保障自身的安全和财产，减轻潜在的经济压力。
1.2 个性化需求随着社会的进步和人们消费观念的转变，客户对于保险产品的需求也越来越个性化。
例如，一些年轻人更加关注健康保险和旅行保险，而中年人则更关注人寿险和养老保险。
因此，保险公司应根据客户的不同特点和需求，提供定制化的保险产品。
1.3 整体服务需求客户在购买保险时，并不仅仅关注保险产品本身，他们也希望得到全方位的服务支持。
这包括购买保险的便捷性、理赔服务的高效性以及售后服务的完善性等。
因此，保险公司需要注重提升客户体验，提供优质的服务来满足客户的整体需求。
二、产品定位2.1 根据客户需求设计产品保险公司应该根据客户的需求，设计相应的保险产品。
例如，对于有家庭责任的年轻人，可以提供家庭保险，以保障他们家庭成员的安全和财产；对于关注健康的人群，可以推出医疗保险和健康险等。
根据客户的需求定位，可以更好地满足客户的保险需求。
2.2 创新产品满足差异化需求保险公司可以通过创新产品来满足客户的差异化需求。
例如，开发短期健康保险，专门为旅行者提供健康保障；推出定制化的车险套餐，根据个人的用车需求以及车辆情况提供不同的保障方案。
通过创新产品，可以使保险更具吸引力，并更好地满足客户的需求。
2.3 提供个性化服务除了产品本身的定位外，保险公司还应该提供个性化的服务。
例如，通过人工智能技术和大数据分析，了解客户的行为特征和需求，为客户提供个性化的推荐服务；设立24小时客服热线，为客户提供全天候的咨询和支持。
保险销售方法之保单整理及促成话术
四大账户
家庭健康 每位成员
家庭中期 每位成员
家庭身价 经济支柱 或全员
家庭长期 夫妻二人 或全员
家庭所需的四个账户 两个偶然和两个必然 一一对应，层次递进
四大账户的优势
画图方法的优势有： 1.直观体现客户需求及其保障缺口 2.易引导客户 3.操作简单方便
我的案例
冯女士，45岁，事务所负责人 谢先生：47岁，注册会计师 有一个16岁的女儿； 之前已在百年购买了多份保单，是我的老客户； 同时客户全家在同业公司还拥有重疾、意外保障。
家庭健康
中期 资产配置
家庭身价
注：继续在第三象限写中期资产配置
四大账户引理念
最后一个账户就是我们刚提到的长 期资产配置账户，长期账户通常都是保
家庭健康 家庭身价
终身的，解决的是我们养老的问题和财 富传承的问题。 简单的讲，四大账户就是
中期
长期
资产配置 资产配置
解决我们看病问题的健康账户，承担爱与责任的身价账户，闲置资金增值
家庭健康
注：在A4纸上画横竖两条坐标线，将A4纸分为四部分，左上角为第一部分，在最上 方写上家庭健康，这里字不要过大，留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。
四大账户引理念
第二项是身价账户，是我们常说的偶然之一，
身价就是生命的价值，这个账户通常是为家里
的经济支柱所准备的，作为经济支柱，他在家 里不是自己活着就好，更重要的是对家庭成员
家庭健康
的生活承担必要的责任，不能因为他的离开而
使家庭的生活品质发生很大的变化。
家庭身价
注：继续在第二象限写家庭身价
四大账户引理念
除了保障类账户，我们还有资产配置账 户，按照时间的长短将它分为两个账户，第 一个是家庭中期配置账户，另外一个是家庭 长期配置账户。其中，中期规划，解决的是 子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题， 时间不一定长，但是要保证我们的钱在有限 的时间内获得一定的收益。
保险行业保险代理人的客户需求分析与理赔指导
保险行业保险代理人的客户需求分析与理赔指导在保险行业中，保险代理人扮演着极为重要的角色。
他们不仅需要准确地分析客户的保险需求，还需要在理赔过程中提供专业的指导和支持。
本文将探讨保险代理人如何进行客户需求分析以及在理赔时如何指导客户。
一、客户需求分析1. 客户信息收集保险代理人在与客户接触之初，应当详细地收集客户的信息。
这包括客户的年龄、职业、家庭状况、健康状况等。
通过全面了解客户的背景信息，保险代理人可以更好地把握客户的保险需求。
2. 需求评估在收集到客户的信息之后，保险代理人需要对客户的需求进行评估。
这包括对客户所需保险种类的需求进行分析，以及对保险金额、保险期限等进行综合评估。
通过准确的需求评估，保险代理人可以为客户量身定制最合适的保险方案。
3. 专业建议保险代理人作为专业人士，应当就客户的需求给出专业的建议。
在客户对保险种类或保险金额等方面存在疑虑或困惑时，保险代理人应当给予清晰明确的解释和意见。
客户的保险需求可能受到多种因素影响，而保险代理人需要提供全面、客观的建议，以帮助客户做出明智的决策。
二、理赔指导1. 理赔流程介绍保险代理人在签订保险合同时应当向客户详细介绍理赔流程。
这包括理赔的申请、材料准备、申请审核等各个环节，以及理赔的时间和方式等。
通过提前介绍理赔流程，保险代理人可以帮助客户了解理赔的具体步骤，并在发生意外时能够及时按照流程申请理赔。
2. 理赔材料准备指导理赔申请需要提交一系列的材料，例如保险单、理赔申请表、医疗证明等。
保险代理人应当向客户提供准确、清晰的指导，帮助客户准备理赔所需的材料。
这包括告知客户需要哪些类别的证据和文件，以及如何正确填写理赔申请表等。
3. 理赔纠纷处理理赔过程中可能会遇到纠纷或争议，如保险公司对理赔进行拖延处理或拒绝支付。
保险代理人应当向客户提供相关的法律法规和协议条款，帮助客户了解自己的权益，并就可能出现的纠纷提供咨询和建议。
保险代理人可以通过与保险公司的沟通和协商，帮助客户解决理赔纠纷，维护客户的合法权益。
保险业的市场调研和消费者洞察如何了解客户的需求和偏好
保险业的市场调研和消费者洞察如何了解客户的需求和偏好市场调研和消费者洞察在保险业中扮演着重要的角色，它们帮助保险公司准确了解客户的需求和偏好，为产品设计、营销策略和服务提供有效的指引。
本文将介绍保险业市场调研和消费者洞察的作用，并分析如何通过这些手段来全面了解客户的需求和偏好。
一、市场调研的作用市场调研是一种收集和分析市场信息的方法，通过调查、访谈和数据分析等手段，了解市场的概况、竞争对手、目标客户群体、需求和偏好等方面的信息。
在保险业中，市场调研有以下几个重要作用：1. 了解市场概况：通过市场调研，保险公司可以了解市场的规模、增长趋势、渠道结构等基本情况，为公司的决策提供依据。
2. 分析竞争对手：市场调研可以帮助保险公司了解竞争对手的产品、定价、推广策略等，有助于进行竞争策略的制定和调整。
3. 确定目标客户群体：通过市场调研，保险公司可以准确划定目标客户群体，了解他们的需求和购买行为，有针对性地设计产品和推广策略。
4. 验证新产品的可行性：市场调研可以帮助保险公司了解客户对于新产品的接受程度、购买意愿和偏好，对于新产品的研发和推广具有重要意义。
二、消费者洞察的作用消费者洞察是指通过对消费者行为、需求和态度进行深入研究，准确了解消费者的需求和偏好。
保险公司通过消费者洞察可以更加全面地了解客户，进行个性化营销和精准定价。
以下是消费者洞察的作用：1. 分析消费者需求和行为：通过消费者洞察，保险公司可以了解消费者对于保险产品的需求、购买决策的因素、渠道选择等，为产品设计和销售策略提供参考。
2. 发现客户痛点：通过深入洞察消费者，保险公司可以了解到消费者的痛点和不满意之处，从而提供更优质的产品和服务，增强客户粘性。
3. 实施个性化营销：根据消费者洞察的结果，保险公司可以进行个性化定制、定价和推广，更好地满足客户的需求和偏好，提高营销的效果。
4. 寻找增长点：通过消费者洞察，保险公司可以发现新的市场机会和增长点，开发新的产品或服务，提高市场占有率。
善用保单整理服务拓客加保
流程一：前期面谈（2/4）
1、未成交客户 包装保单整理，获得客户认同
业务员：王姐，我们公司有一种工具叫《家庭保单整理服务册》，
是为VIP客户专项开发的专业、科学、系统的保单整理工具。
通过保单整理可以让您清晰地了解家庭成员的保单信息和
保险权益；使用此方法能有效地评估家庭保单的科学性、
合理性、完善性。此项服务有很强的专业性，只有经过公
为什么？
专业
保单整理是一项专业的客户服务方式 是客户买保险就能想到你的服务方式
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
什么是保单整理?
保单整理是保险代理人利用《家庭保单整理服务 册》为客户进行专业服务，不断挖掘客户需求，最 终实现促成、加保、获得转介绍的客户服务方式。
按是否具有投资功能分类
传统险 非传统险
一
保单整理概述
二
保单整理工具介绍
三
保单整理全流程
保单整理工具介绍
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第1页：封面
第2页：家庭保险如何规划
图解:幸福一家人在 保险城堡里快乐生活
图解:概述人生的7种保障, 对家庭进行保障及收入占比分析
保单整理工具介绍
第3-8页：家庭成员保障明细表
第9页：家庭保障需求分析表
善用保单整理 服务拓客加保
本课件图片均来源于网络，如涉及侵权，将进行删除
讲师介绍
照片
姓名/职级
成长历程 个人荣誉 个人座右铭
1、了解保单整理的重要性 2、掌握《家庭保单整理服务册》 的使用方法 3、养成保单整理拓客加保习惯
一
保单整理概述
二
保单整理工具介绍
三
保单整理全流程
保险产品的客户需求分析
保险产品的客户需求分析保险作为一种金融产品，旨在为客户提供风险保障和财务保障，满足客户在意外事件发生时的经济需求。
了解客户的需求对于保险公司来说至关重要，因为只有真正了解客户需求，才能开发出适合的保险产品。
一、了解客户的经济需求保险产品的客户需求分析的首要任务是了解客户的经济需求。
客户有不同的家庭背景、职业和收入水平，因此他们对于保险产品的需求也各不相同。
一些客户可能对生活保险感兴趣，以确保在他们去世后家人能获得足够的财务支持。
另一些客户可能对医疗保险感兴趣，以确保他们能够负担得起昂贵的医疗费用。
因此，保险公司需要与客户沟通，了解他们的经济需求和风险承受能力，以推荐适合的保险产品。
二、考虑客户的年龄与阶段需求客户的年龄和生活阶段也会影响他们对保险产品的需求。
年轻人可能更关注人寿保险和财产保险，因为他们有更多事业和家庭责任需要保护。
中年人则可能更关注重疾险和医疗保险，因为他们面临患病风险的可能性更高。
老年人可能更关注长期护理保险和养老保险，以确保晚年生活的财务安全。
因此，保险公司需要根据客户的年龄和阶段需求，为他们提供相应的保险产品。
三、评估客户的风险承受能力客户的风险承受能力也是保险产品客户需求分析的关键因素。
有些客户可能希望购买高保额的保险产品来获得更大的保障，而另一些客户可能对保费敏感，更倾向于购买低保额的保险产品。
保险公司需要评估客户的风险承受能力，为他们提供合适的产品和保额选择。
四、关注客户的偏好和需求变化客户的偏好和需求是不断变化的，保险公司需要密切关注市场变化和客户的需求演变。
例如，随着健康意识的提高，越来越多的客户希望购买针对健康和健康管理的保险产品。
另外，随着科技的发展，一些客户可能更愿意购买以人工智能和大数据为基础的保险产品，以获得更准确的风险评估和更便捷的理赔服务。
保险公司需要密切关注客户的偏好和需求变化，及时调整产品策略。
五、挖掘潜在客户需求除了了解现有客户的需求外，保险公司还应该积极挖掘潜在客户的需求。
车险销售技能——需求挖掘面谈需求沟通和促成技术
为使您出行得到切实的保障，我现在就为您出单吧！
2、不会买——只买三责险就够了，为什么要投保车损险？
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） XX先生/女士，我理解您的想法，其实很多人都这么说。
7
保单整理出奇制胜
要点
获取往年承保公司 检查行驶证、驾驶证 获取客户往年承保险种、保障责任和保额
情况 获取车险保单到期时间 往年出险情况
价值点
知己知彼 提醒年审时间，做好售前服务 了解客户的保险意识和激发保险需求 及时通知车险续保，做好服务 激发风险意识，做好保足、保全、保够
资料收集——整一整
聊一聊：需求沟通
沟通观念 沟通承保险种 沟通承保对象 沟通保障额度
三、需求沟通：聊一聊
• 需求挖掘面谈“三要”逻辑
保险是必需品 人人需要你也要
保额要尽量高 而你需要多少
保障要尽量全 你怎么要最好
如何解决问题？
1. 我已经在某保公司买了，为什么要换到你家公司呢？（不相信） 2. 只买交强险就够了，为什么要投保百万三者险？（不会买） 3. 我过去在你们公司保过，你们公司服务不行？（不相信） 4. 家都说你们公司理赔经常是这不赔、那也不赔？（不知道） 5. 我投保了三者险，把人撞了，所有的医药费是不是都能赔了？(不知道) 6. 我在你们公司买了车险，有啥服务呢？ 7. 车被撞了，对方全责没买保险，求我认全责，怎么办？ 8. 遇到紧急情况要砸车窗？哪一块玻璃最便宜（不懂得） 9. ......
Ask 尝试成交
Listen 用心聆听
Share 尊重理解
Present 提出方案
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领，造成这种情况的，无非这几种原因：
客户不知道有年金可领、客户未办理银行转账、转账账号发生异动、家庭住址的变动未告知保险公司、完全忘记买过保险、逾期未缴纳保费，导致保单失效。
其实，这就是没有做保单整理的结果。
买保险不是“xx”
从客户的角度讲，有不少客户购买了保险但也是稀里糊涂的，并不清楚保险利益，导致保额不够：
不知道多少才足够，以为有就行。
保单买了很多，但是保障责任结构不合理：
如只有理财型保险，或家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理。
甚至有客户把保单束之高阁：
忘记保障利益，保单效力等。
可见保单的“浪费”与“缺口”并存（不适合自己的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上）现象很普遍。
作为保险营销伙伴，为客户做保单整理，帮助客户理清保障内容，完善保障体系，让客户明白买保险不是“一劳永逸”的事情，可以说是一项很贴心的服务动作。
而且，协助客户定期评估保险计划，适时调整保障也是一种专业化的主顾开拓方式。
保单整理的内容
家庭保单整理，这个词听起来很高大上，其实没有那么复杂，就是通过梳理填写家庭保单一览表（见图例参考）让客户清楚弄明白以下五个内容。
1.交钱
每张保单的交费期是什么时候？每张保单交费需要交多少年？最迟什么时候交？每年交费多少？用的是哪个银行卡进行转帐的？经常遇到的问题就是，客户交费存错卡，或者因为银行扣手续费，余额就差那么几块钱，导致扣款不
成功，保单面临失效。
如果把这些保单交费方面的信息进行统一整理，就不会出现这样的情况了。
2.领钱
领钱的功能是针对部分险种的，比如年金、教育金、分红、养老等带有生存金领取功能的保险。
具体能领到多少钱？多少岁领？领钱和不领有什么区别？怎么个领取法？需要什么手续和资料？平时要如何查询这些钱？
3.赔钱
这是保单整理最重要的一环，也是保险的最核心内容，毕竟涉及到理赔。
保的什么内容？保障是多少？什么情况下能得到赔付？什么情况下不能赔付？赔付的话能赔多少？要怎么领取？
客户刚买了保险就出现理赔事件的不多，正常情况都是买了几年才有理赔的情况。
可能买的时候给他讲，他会记得保障内容，大多客户几年后，自己买的什么保险，什么保障内容，都忘个差不多了。
所以才需要保单整理的时候，用纸质文字的方式，来为客户做个备忘。
（免赔条款仍然需要讲清楚）
4.留钱
保单的“指定受益人”项目有节税、免债的功能。
这个功能其实是保险的一大亮点，保险的不可替代作用也因此得以体现。
那么保单的受益人是谁？当出现理赔，理赔金应该有谁来领取？没有指定受益人的话，这笔钱又是如何分配的？怎样变更受益人？能不能增加或减少受益人？
这部分关于受益人的保险知识，要向客户进行普及，让他明白法定受益人和指定受益人的区别。
及时查看保单的受益人是否还有法定的，询问客户是否需要更改及告知更改的步骤。
5.其他细则
客户的几张保单中，哪方面的保障存在冲突？哪种保障的份额太低？哪个保障有缺失或缺口？不仅要给客户普及上述4条中的知识，还要对客户现在保障作出完善的规划、提出整改意见，让客户保障做得到足额、全面。
报销型的医疗险，报销额度不会超过实际花费，是否存在买多了的情况？因地区不同每个人在不同年龄段购买的保额是有限制的，再买保险在保额方面应该注重什么？多家保险公司同类产品是如何进行赔付的？
在制作家庭保单一览表的基础上，通过对其现有保单的比较和分析，就能较为直观的找到客户的风险保障缺口。
由保障缺口切入，挖掘客户的风险管理需求，有针对性的为其设计匹配的保险方案就成了顺理成章的事情了。
保单整理是需求分析的基础，涉及到许多的保险专业知识，需要长时间的实践与学习才能掌握。
保单整理技能掌握的好不好，可以先从自己的保单入手。
要知道自己能够看明白的保单整理表格，不一定客户能看得明白，最佳的方式是遵循更直观、更简洁、更易懂的原则，并多实践多练习。