营销方法培训
营销培训计划方案和思路
营销培训计划方案和思路一、培训目标1. 帮助销售人员提高销售技巧，销售策略和方案的制定。
2. 培养销售人员的沟通能力，增强团队协作意识。
3. 掌握营销工具和方法，提高个人和团队的销售业绩。
二、培训计划1. 培训内容（1）销售技巧：销售技巧是销售人员打动客户的关键，包括口头表达能力，倾听能力，说服能力，和解决问题能力等。
（2）销售策略和方案：教导销售人员如何制定营销策略和方案，分析客户需求，提供解决方案。
（3）沟通能力：对于销售人员来说，沟通能力是至关重要的，通过沟通能力的培训，提高销售人员的沟通技巧，让他们更好的与客户进行沟通。
（4）团队协作：培训销售人员的团队协作能力，以便他们能更好地与团队成员协作，共同完成销售任务。
2. 培训时间本次培训计划为期两个月，每周进行两次培训，每次培训时间为三个小时。
3. 培训方式（1）理论培训：导师将围绕销售技巧、销售策略和方案、沟通能力、团队协作等方面进行理论讲解。
（2）案例分析：通过分析案例让学员了解实际销售过程中可能遇到的问题，并探讨解决问题的方法。
（3）角色扮演：组织角色扮演活动，让学员实际演练销售过程中的表现和沟通技巧，加强实战能力。
（4）实际操作：组织学员在实际销售环境中实操，将理论知识应用到实际销售过程中。
4. 培训考核培训结束后进行考核，通过考核者可以获得培训结业证书，并可获得一定的奖励。
三、培训思路1. 制定详细的培训计划在开始培训之前，应该制定详细的培训计划，包括培训的内容、时间表、考核方式等，并将计划告知学员，让学员明确培训的目标和要求。
2. 针对性培训针对不同层次的销售人员，设置不同的培训内容。
对于新手销售人员，应该进行基础培训，让他们掌握基本的销售技能和知识；对于中级和高级销售人员，应该设置更为深入的培训内容，提高他们的销售素质和能力。
3. 互动式培训培训过程中，应该注重与学员的互动，可以通过讨论、角色扮演、小组讨论等方式进行互动，让学员更好地理解和掌握培训内容。
营销人员培训方案
营销人员培训方案营销人员培训方案（通用5篇）为了确保事情或工作科学有序进行，常常需要预先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。
那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编为大家整理的营销人员培训方案（通用5篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
营销人员培训方案1一、营销目的在必须周期内使招生的规模幅射xx所有的居民村，熟悉三分之二以上居民家庭的构成及其联系方式，从中发掘现有客户和未来的潜在客户。
经过宣传推广使居民对xxx的了解度到达80%以上，认知度达45%以上，在社区取得较好的口碑并产生较好的社会效益。
二、推广周期及目标以三年为一周期，分三阶段实施，预期每年在班学生达280名以上，学生流失率在8%以下（不包括自然流失）三、人员配备及支出预算初期预算约25000元左右1、外招营销推广员6人：采取提成与底薪递减的薪资方案。
（三个月试用期每人约千元，共6000元。
2、校方营销推广专员2至3人：负责外招员的培训，协助，和社区活动的联系、直辖市以及方案执行。
（三个月试用9000元）。
3、宣传品的费用：2500元。
4、专职任课教师（兼职性质）：每一天50元，每年约100天课时，约需6000元。
四、具体措施第一阶段探索期（前三个月）营销员的培训六人分为三组进行社区走访，每组必须有一名女性，要求以学校为中心向外幅射，时间为19：30至20：15，每一天完成三户。
晨跑时间：着制服，第周改变路线。
时间：7：30至7：55。
专业知识培训：9：00至11：00。
户外走访时间：15：00至18：00。
宣传品精选3000句日常生活英语修改册，录成光盘作为内部资料随走访选择性的发放，光盘内要求有教学互动的资料，不得多于十分钟。
社区合作与社区联系合作进行老年人和成人英语的免费课程培训，扩大认知度，信任度。
根据学校的有限资源选择受众范围，要求尽量合理分配。
（其间建立信息库）户外英语角成立户外英语角，能够与周边的学校协办。
营销人员培训方案(精选6篇)
营销人员培训方案(精选6篇)销售人员的培训方案篇一现将销售工作的内容和感受总结如下：1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况；清理业务理手上的借物及还货情况2、协助大区经理的销售工作：①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单；②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高；③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成；3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通；4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦；5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析；6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，12年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：（一）确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总；（二）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；（三）销售报表的精确度，仔细审核；（四）借物还货的及时处理；（五）客户关系的维系，并不断开发新的客户。
（六）努力做好每一件事情，坚持再坚持！最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：（一）仓库的库存量不够。
虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。
在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
（二)采购回货不及时。
回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。
营销实战培训PPT课件
产品知识和销售方法） 三、引导消费
遇到客户抱怨怎么办？
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉 4. 承诺将立即处理，积极弥补 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认 6. 做事后的满意度确认
自由问答
互动版块
本讲结束 谢谢
货，只有卖不出货的人） 3、打好基本功了解技术原理（计算机应用技术） 4、了解市场找好掘金点（成功不是运气，而是
因为有方法） 5、行动
网络营销常用的方法
一、博客，论坛社区，分类广告，百科知识 二、搜索引擎，主题推广 三、软文＋新闻窄告（广告联盟） 四、邮件营销 五、网络手机（微信平台），电话营销 六、事件营销 七、门户行业网站
目录
一、什么是网络营销 二、如何做好网络营销 三、网络营销常用的方法 四、如何成交 五、客户的深度开发及维护
网络营销概念
网络营销，就是以国际互联网络为基础, 利用数字化的信息和网络媒体的交互性 来辅助营销目标实现的一种新型的市场 营销方式。
如何做好网络营销？
1、网络营销=30%的技术+70%的营销 2、树立自信，相信自己的产品（没有卖不出的
成交之促单技巧
销售活动的最终目的就是成交，成交也是所有 销售人员进行销售活动的目标。 销售人员要精准把握说服客户采取签约行动的 最佳时机，并采用有效的洽谈技巧，踢好“临 门一脚”，促使客户最终签约。
如何踢好临门一脚？
首先，我们需要细心去捕捉客户的签单信号 其次、面对了客户给出的信号，如何向客户
营销的方法和技巧培训
营销的方法和技巧培训在当今竞争激烈的市场环境中，营销的方法和技巧培训成为企业提升竞争力和实现业务增长的关键。
通过有效的培训，可以帮助营销人员更好地了解市场需求，把握消费者心理，提升销售技巧，从而实现产品和服务的更好推广和销售。
以下是一些营销的方法和技巧培训的关键点和实践方法：1. 市场调研的重要性在营销过程中，市场调研是至关重要的一步。
通过市场调研，可以深入了解目标市场的消费者需求、竞争对手情况以及潜在机会和威胁。
营销人员在接受培训时，应该学会如何进行有效的市场调研，掌握调研工具和方法，从而为后续的营销活动提供有力支持。
2. 产品定位和差异化竞争在市场竞争激烈的情况下，产品定位和差异化竞争是营销的关键。
通过培训，营销人员应该学会如何准确把握产品的定位，从而凸显产品的独特价值和竞争优势。
同时，差异化竞争也是营销的重要策略之一，通过培训，营销人员可以学会如何通过产品特色等方面实现差异化竞争，提升市场竞争力。
3. 营销策略的制定和执行培训营销人员要学会制定合理的营销策略，并能够有效执行。
通过培训，营销人员可以了解不同的营销策略和实践经验，学会如何制定适合企业和产品的营销策略，并掌握执行策略的有效方法和技巧。
4. 客户关系管理客户关系管理是营销过程中不可或缺的一环。
培训营销人员要学会如何建立和维护客户关系，提升客户忠诚度，实现客户价值最大化。
通过培训，营销人员可以学会建立有效的客户关系管理体系，提供优质的售后服务，从而增强客户黏性和口碑效应。
5. 数据分析和营销效果评估数据分析和营销效果评估是营销过程中不可或缺的环节。
通过培训，营销人员可以学会如何利用数据分析工具和方法，监测营销效果，评估营销策略的有效性，及时调整策略，实现持续优化和改进。
综上所述，营销的方法和技巧培训对于企业提升竞争力和实现业务增长至关重要。
通过有效的培训，营销人员可以提升专业知识和技能，更好地应对市场挑战，实现营销目标和增长业绩。
企业应该重视营销培训的投入，持续提升团队的营销能力，才能在市场竞争中立于不败之地。
培训营销的方法和策略
培训营销的方法和策略现如今，营销行业正面临着激烈的竞争和快速变化的市场环境。
为了在竞争激烈的市场中站稳脚跟，培训营销人员需要掌握一系列科学有效的方法和策略。
下面，我们将介绍一些常用的培训营销方法和策略，帮助营销人员更好地推动销售。
首先，了解目标市场和客户群体是培训营销的基础。
在开始推广之前，营销人员必须明确产品或服务的目标市场细分和目标客户群体。
通过调研市场、分析竞争对手和盘点消费者需求，可以更好地了解客户的喜好、行为和需求，从而调整产品定位和推广策略。
其次，建立并维护良好的客户关系是培训营销的关键。
通过与客户建立紧密联系，了解他们的需求，及时回应他们的问题和关注点，增强客户满意度。
可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与客户进行定期沟通和互动，以确保客户对产品或服务的持续认可和支持。
另外，利用内容营销战略吸引潜在客户。
在培训营销中，内容是非常重要的工具。
通过制作优质、有价值且与目标客户相关的内容，可以吸引更多潜在客户的关注。
可以利用博客、白皮书、短视频等方式，向潜在客户传递有关培训的知识和经验，引发他们的兴趣并促使他们主动与你取得联系。
此外，积极参与社交媒体平台也是一种有效的培训营销策略。
社交媒体已经成为人们获取信息和进行互动的主要渠道之一。
通过在各大社交媒体平台上建立有效的品牌形象，与潜在客户进行互动和交流，可以大大提高品牌知名度和影响力。
可以利用社交媒体平台发布有趣的培训内容、参与讨论和回答用户问题，借助社交媒体的传播效应，扩大品牌的曝光度。
最后，定期评估和优化营销策略也是关键。
随着市场环境的变化，培训营销策略需要不断进行评估和调整。
通过收集和分析市场数据、跟踪销售结果和观察竞争对手的策略，可以发现存在的问题并及时优化营销策略。
定期的评估可以帮助培训营销人员了解自己的优势和劣势，同时提供宝贵的改进建议。
总之，培训营销的方法和策略应该根据市场需求和竞争环境的变化进行调整和优化。
了解目标市场和客户群体、建立良好的客户关系、利用内容营销和社交媒体平台，以及定期评估和优化策略，都是培训营销人员应该掌握的重要技巧。
营销人员培训方案
营销人员培训方案
目录：
1. 营销人员培训方案的重要性
1.1 提升销售技巧和专业知识
1.2 增强团队合作能力
1.3 建立客户关系和提高客户满意度
2. 营销人员培训的内容和形式
2.1 销售技巧培训
2.2 产品知识培训
2.3 沟通与人际关系培训
3. 营销人员培训方案实施的步骤和周期
3.1 制定培训计划
3.2 选择合适的培训方式和工具
3.3 开展培训并进行评估
4. 营销人员培训方案效果评估和调整
4.1 制定评估指标
4.2 进行效果评估
4.3 调整培训方案并持续改进
营销人员是企业的重要力量，他们的表现直接影响企业的销售业绩和市场竞争力。
因此，制定有效的营销人员培训方案至关重要。
首先，营销人员培训可以帮助他们提升销售技巧和专业知识。
通过系统的培训，营销人员可以学习如何更好地与客户沟通，把握销售机会并促成交易的闭环。
其次，培训也可以增强团队合作能力。
团队合作是营销团队成功的关键，培训可以让团队成员更好地协作，共同实现销售目标。
最后，营销人员培训还可以帮助建立客户关系和提高客户满意度。
通过培训，营销人员能够学习如何更好地理解客户需求，提供个性化的服务，从而增强客户忠诚度。
总之，营销人员培训方案的实施对企业的发展至关重要。
通过不
断地培训和提升，营销团队可以更好地适应市场变化，获得竞争优势。
营销怎么培训计划
营销怎么培训计划一、培训目标1、确定销售目标：销售目标是销售团队必须完成的任务，要根据市场需求和公司战略确定销售目标。
2、增强销售技巧：培养销售人员的销售技巧和沟通能力，提高销售人员的专业素质。
3、提高销售团队士气：定期组织销售人员进行培训、激励，增强团队凝聚力。
4、推动销售成绩：提高销售人员的工作效率和工作质量，促进销售业绩的提升。
二、培训内容1、市场分析：培训内容包括市场调研、竞争分析、目标客户群分析等，帮助销售人员更好地了解市场情况。
2、销售技巧：培训内容包括销售话术、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧等，提高销售人员的销售技能。
3、产品知识：培训内容包括公司产品知识、产品特点、产品优势等，让销售人员更好地了解公司产品。
4、个人成长：培训内容包括个人成长规划、职业规划、情绪管理等，帮助销售人员全面提升个人素质。
三、培训方法1、理论培训：采用讲解、讨论、案例分析等方式进行理论知识的培训。
2、实战演练：通过角色扮演、模拟销售、销售竞赛等方式进行实际操作的培训。
3、学员互动：鼓励学员之间的互动交流，分享成功经验、经验教训等。
4、知识检测：定期组织知识检测、考核，评估学员的学习情况，安排补充培训。
四、培训流程1、培训需求分析：根据销售团队的实际情况进行培训需求分析，确定培训内容和计划。
2、拟定培训计划：制定详细的培训计划，包括培训时间、地点、培训内容、培训方法等。
3、培训实施：按照培训计划进行培训实施，确保培训效果。
4、培训效果评估：培训结束后，进行培训效果评估，总结培训成果和不足，做好培训总结。
五、培训师资1、内部培训师：公司内部销售业务骨干或销售经理担任培训师。
2、外部培训师：聘请销售行业专业的培训师或销售顾问进行培训。
六、结束语销售团队是公司的生命线，提高销售团队的销售能力和业绩水平，对企业的发展至关重要。
通过本次培训计划，旨在帮助销售人员不断提升自身的销售技巧和专业素养，更好地为公司创造价值和业绩。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
市场营销专业培训的学习方法与工具
市场营销专业培训的学习方法与工具市场营销专业培训是提高个人专业能力和为未来就业做好准备的关键一步。
了解并灵活应用各种学习方法和工具，可以帮助学员更加高效地掌握市场营销知识和技能。
本文将介绍几种常见的学习方法和工具，帮助市场营销专业学员取得更好的学习效果。
一、学习方法1.系统学习法市场营销是一个综合性强、实践性强的专业，需要全面系统地学习相关知识。
学员可以通过查阅教材、参加线上线下培训课程、听取专家讲座等方式，获取市场营销知识的全貌。
同时，学员也可以通过参与论坛、社区、博客等平台的讨论来不断拓展自己的思维和观点。
2.案例分析法市场营销领域有丰富的案例资源可以供学习和借鉴。
学员可以选择一些成功的市场营销案例，进行深入分析和研究。
通过对案例的分析，学员可以了解到不同市场环境下的市场营销策略、市场营销活动的实施过程以及取得的成果。
这种方法能够帮助学员更好地理解和掌握市场营销的理论知识，并在实践中更加从容地应对各种挑战。
3.实践操作法市场营销是一个实践性很强的专业，需要不断地进行实践操作来提升技能。
学员可以通过参与校内外的市场调研活动、模拟营销方案的制定和执行、参与实际项目的运营等方式，积累实际操作的经验。
在实践中，学员可以学习到如何与团队合作，如何处理各种实际问题等。
二、学习工具1.图书馆资源图书馆是一个丰富的学习资源库，对于市场营销专业学员来说尤为重要。
学员可以通过图书馆获取大量的市场营销专业书籍、学术论文和市场调研报告，从而深入了解市场营销知识的前沿发展。
此外，还可以借助图书馆提供的电子图书、数据库和期刊资源，拓宽自己的知识视野。
2.线上学习平台互联网的发展使得在线学习成为了市场营销专业学员的重要选择之一。
通过注册和参与一些知名的在线学习平台，学员可以选择市场营销专业课程、学习资源和实战案例，自主安排学习进度，与其他学员进行互动和讨论。
这种方式既节省了学习的时间和成本，又能够获取到的与专业相关并且及时更新的知识。
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收集潜在客户的方法
A）分析资料法：
• 统计资料：国家、省市、行业等统计资料或调查报告； • 名录资料：客户、公司、协会、黄页、年鉴、同学、会员等名 录资料； • 报章资料：报纸、广告、杂志、专业网站等资料； • 机构资料：工商、税务、社团等社会公共机构的资料。
B）直接法：
• • • • • 客户介绍：新、老客户介绍 相关行业：新、老客户的客户、供应商或竞争对手 市场活动：自办或他办各类市场活动的签到表 熟人介绍：亲朋好友介绍 公司铭牌：写字楼、工业区等企事业集中地的公司名牌
提供建讫书幵报价
目的：
为了更快进入成交阶段，让客户感到销售过程的与业化，仍而获 叏客户的信仸。
行动步骤：
亊前准备建讫书模板，按照客户需求进行调整 撰写方案 方案审核（包括产品报价、实施报价、服务报价） 装订递送 客户确认整理后的需求符合实际 经理（顾问）审核方案通过 装订精美 准时递送
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P21
电话技巧
1）目的
寻找潜在客户 认识更多的准客户 预约客户 不客户保持联系
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P22
2）步骤
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总结和安排下次
2.4 S 3.1
跟进
S
拜 访 后
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P4
KIS整体销售核心步骤及关键活劢
商务谈判 签约及收款 转交服务并归档
核 心 步 骤
实现销售 （成交阶段）
各 步 对 应 关 键 活 动
达成意向 (意向阶段）
拜访准备 拜访并建立购买憧憬 产品演示 提供建议书并报价
签约及收款
目的：
行动步骤：
为了形成法律上的合作契约，让客户按照合同要求付款。
检验标准：
合同审定 签订合同 合同归档 送収票幵收款 财务交接
双方签字盖章 编号归档 按照合同觃定的数量和日期收款 収票和手续符合国家财务觃定
签单前你必须消除戒解决每个角色的每个疑虑，有时就是一个小问 题导致节外生枝，一拖再拖，甚至出现意想丌到的发化。 找出各种借口促使对方尽快签约，签单后仌要不客户保持密切联系 加紧合同的实施进程，掌握主劢权，抓紧回款 版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司
P11
事、达成意向
关键活动
拜访准备 拜访并建立购买意向 产品演示 提供建议书并报价
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P12
拜访准备
目的：做到有的放矢；提高拜访成效
拜访准备内容 ：
了解客户所在行业情况/客户自身简介 公司简介、产品资料、笔记本、小礼品、销售 合同书、名片等销售工具
结合目标客户业务特征分析，推荐合适产品线 产品功能展示
分析清楚目标客户业务特点，使用户明确企业信息化管理的最基础最核心是财务管理 引导幵推荐金蝶KIS产品 务必请客户决策人员参与 整理要訴求的利益点并將重点明确化 Demo 的系统进行检查，并预先演练 整理会议室或洽谈区并准备小礼品或纪念品
KIS销售方法培讪
分销业务部 金蝶软件（中国）有限公司
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目彔
KIS销售方法 电话技巧 拜访和开场白 提问的技巧 促进成交的技巧 处理销售异讫
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P2
销售基本概念 金蝶KIS销售的定义
将金蝶KIS的价值的相关信息传递 给某人，从而激发这个人购买、拥有或 者同意、认同的行为。
1.
2. 3. 4.
传递KIS价值信息 传递KIS价格信息 迎合某人爱好 争取获得认同KIS
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P3
销售的应用模式与流程
快刀模式
目的：
建立良好的个人和公司形象 拜 访 前
价格谈判中退让要点
不要在业务双方刚接触时与客户谈价格，待除价格以外的其他问题（产品模块、服务、付款方式和期限、培训 等）全部解决后再谈价格 开始报价一定要尽可能的合适，不必过多考虑客户的承受力 价格退让时，应有技巧地一点一点的后退 价格每退让一步，都应有退让的理由，并让客户相信 价格每退让一步，应让客户感到十分艰难，以显示你的困难 切忌大幅度、很轻易的退让 谈判的气氛要轻松、愉快
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P7
建立目标客户数据库的方法
通过对伙伴区域现有行业的分布及目标客户特征分析，初步挑选 出10个重要行业（考虑当地赢利、重点支柱行业） 在每个行业中找到前150-300名的行业重点企业 通过以上资料法和直接法所介绍的途径寻找到名单 若有条件可以在当地报税大厅、财会职称考试点发送介绍宣传资 料和小礼品（如笔、袋、本等） 可以与当地培训机构联合办班（财会类培训），免费或收费视具 体情况而定
伙伴介绍合法身仹及技术水平
表明自身获准授权，获得用户信仸 介绍自身在该地区的销售实力（销售能力/服务能力等），重点突出该地区的市场覆盖率及服务 支持能力 本地化
产品体系介绍
产品线应用的成熟程度，高/中/低端企业管理软件全部覆盖，金蝶KIS是中小型企业管理软件 产品需求全部来自二多年积累50多万家企业的应用经验
注意：
最终确定的价格，应让客户在心理上很满足，要为客户“制造”许多“正当”的理由和借口，以便其用来说服 自己和他人。 如果客户一味的与你在价格上纠缠,说明你在其他方面未让其得到充分的满足；在某一方面未得到满足者,他必 然会以某种方式求得心理上的平衡。
P18
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直邮注意事项：
信封最好用手写 联系人要写的明确 注意直邮不要超重 最好不要寄商业信函（拆信率不高） 如果是活动信息，要注意增强关注力 直邮信息尽量体现个性化、图形化
P10
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商机评估
“有购买能力”+“购买决定权”+“有需求”的原则
拜访准备
拜访准备单
1.1 S
清楚、完整的了解客户需求 建立决策人的购买憧憬
标准开场白
标准开场白
2.1 S
具体活动：
（见右图） 引导锁定需求
2.2 S
检验标准：
发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛
拜 访 中
建立决策憧憬
2.3 S
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P9
直邮/电话预约
直邮目的：
在有了一定数量的目标客户数据之后，就可以进行直邮。 直邮的目的是直接从目标客户数据库中寻找出意向客户，同 时扩大公司的知名度和影响力
直邮内容：
可以是产品信息、促销信息、市场活动信息，也可以是邀请 目标客户参加产品亮点体 验活动、信息化经验交流、典型客户 现身说法、客户焦点问题回馈、小型企业经营管理研讨等。
产品功能的优点（侧重不竞争对手相比）
将焦点置于决策者，说明重要的利益时,应逐项取得客户的同意 穿插询问,不要单方面进行，并注意讲演者应该体现自信与从容 对竞争对手产品做比较分析
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为企业带来的利益
P14
产品演示/安装演示版
目的：
（注意后续跟进）
能确实处理客戶的疑惑 证实销售过程中所说的，解除客户疑虑 感官的诉诸，加强客户购买欲望，使其产生占 为已有的念头
行动步骤：
适当的开场白 回顾客戶的需求 金蝶KIS卖点介紹 流程介绍、问题解答幵规情况操作软件演示版 总结幵要求承諾
P15
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目彔
KIS销售方法 电话技巧 拜访和开场白 提问的技巧 促进成交的技巧 处理销售异讫
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P25
拜访的步骤
开场白 引起注意 销售沟通 总结谈话 达成共识 为下次拜访做铺垫
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P19
注意事项：
转交服务幵归档
目的：
完成销售和服务的内部交接 进入下一个销售周期
行动步骤 ：
办理服务转交 填写归档表单
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P20
目彔
KIS销售方法 电话技巧 拜访和开场白 提问的技巧 促进成交的技巧 处理销售异讫
注：行业包括：制造业、建筑业、商业、政府/公共管理、房地产、医药、 IT：电力/自来水、卫生社会保障、交通运输、文体娱乐等行业。
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建立目标客户数据库的方法
客户数据库信息包括单位名称、地址、邮编、联系人、职务、 电话、传真、电子邮件、网址、公司业务、规模或者销售额等 信息 做成一个Excel表存放，及时更新 数据库要不断补充新的客户资料，每天都加入新的公司 部分客户信息需要通过电话来进行确认，步骤为：拨通电话、 通话、记下相关信息、录入数据库