制定渠道策略教材
《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第2章
渠道战略服从于市场营销战略
一方面，渠道战略必须统一于营销战略。 渠道战略的制定必须以公司市场营销战 略为出发点。
另一方面，渠道战略为公司营销战略以 及公司发展战略目标的实现提供了途径。
渠道战略与顾客需求分析
渠道战略要以顾客的服务需求为核心 服务需求的具体内容：
（1）为顾客购买提供空间上的便利性 （2）减少顾客等待和交货的时间 （3）弥补生产者和消费者信息的不对称 （4） 满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需
第2章 制定渠道战略
本章要点
1、渠道战略的含义 2、渠道战略的制定流程 3、渠道战略的环境影响因素 4、渠道战略与市场营销战略的关系 5、渠道战略的选择与评价
小米电视的线下渠道战略发布
小米电视的线下渠道战略发布
2018年8月28日，主题为“All in，共赢 ”的小米电视战略发布会在北京召开， 发力补贴线下市场
案例讨论：爱他美打通数字营销全链
爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店 及平台电商为主
2018年3月，作为最先尝试数字化促销的 母婴奶粉品牌，爱他美联合孩子王，投 放了第一波微信朋友圈促销广告，开启 了母婴零售三方的数字化促销之路
2018年9月第13届“奶粉节”，孩子王与 爱他美在线下联合发布爱他美《探索卓 萃科技的奥秘》纪录短片，并在腾讯视 频平台进行播出
要 （5）满足顾客消费经常性、零散性的需要 （6）为顾客提供各种售后服务
渠道战略与产品
1.产品不同，顾客的需求心理不同，适 宜的销售渠道相应不同。
2.产品不同，适应的渠道特征不同。 3.产品的生命周期的不同阶段适用不同
的渠道策略。
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成
第五章销售渠道策略PPT课件
【学习目的】
了解销售渠道种类和中间商类型，掌 握销售渠道策略和客户分析业务流程。
【知识能力培养要点】
销售渠道策略。 客户分析业务流程。
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本章内容
第一节 选择销售渠道 第二节 中间商管理 第三节 客户分析
2
第一节 选择销售渠道
• 一、销售渠道种类 • 二、销售渠道的选择
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一、销售渠道种类
长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产 品销售给消费者的分销渠道。
短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。
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3.宽渠道与窄渠道
宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层 次利用多少同种类型中间商来销售产品来划分的。
宽渠道指选择大量的中间商来销售自己的产品。 窄渠道指生产者选择较少的中间商来销售自己的 产品。最窄的销售渠道是据客户资料卡，对 信用度低的顾客缩小交易额，对信用度 高的顾客增大交易额。这样可以用来决 定具体的销售政策。
(5)决定佣金折扣时。 (6)区别现有顾客与潜在顾客。 (7)其他。
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一、建立客户档案
（四）客户管理的对象及其分类
客户管理的对象：就是你的客户。 客户分类： (1)按客户的性质。可以划分为政府机构(以国 家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业 务等)、普通公司、顾客个人和商业伙伴等。
客户资料卡内容：客户姓名（公司名称）、性别、 年龄、职业、家庭住址（公司地址）、联系电话、企业 规模、所在地区、行业类别、营业规模、信誉程度、经 营年限、交易时间、交易数量等等。
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一、建立客户档案
客户资料卡的用途： (1)寄发广告信函时。 (2)订立收付款计划时。由于各公司的收款、付 款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、 付款的顺序与计划。 (3)订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较 节省时间、有效率的、具体的访问计划。
渠道策略教学教案
渠道策略教学教案教案标题：渠道策略教学教案教学目标：1. 了解渠道策略的定义和重要性。
2. 掌握不同渠道策略的类型和特点。
3. 能够分析和评估不同渠道策略的适用性。
4. 培养学生的团队合作和沟通能力。
教学重点：1. 渠道策略的定义和重要性。
2. 不同渠道策略的类型和特点。
3. 渠道策略的分析和评估。
教学准备：1. 教师准备：PPT、教材、案例分析、小组讨论题。
2. 学生准备：教材、笔记本、讨论小组。
教学过程：引入（5分钟）：1. 教师通过提问和引用相关案例，引起学生对渠道策略的兴趣和思考。
2. 引导学生思考渠道策略对企业成功的重要性。
知识讲解（15分钟）：1. 教师介绍渠道策略的定义和重要性，强调渠道策略对企业的销售和市场份额的影响。
2. 教师讲解不同渠道策略的类型和特点，如直销、分销、代理等。
3. 教师通过案例分析，展示不同渠道策略的实际应用和效果。
讨论与分组活动（20分钟）：1. 学生分成小组，每个小组选择一个实际企业案例，分析该企业采用的渠道策略。
2. 小组讨论并回答以下问题：a. 该企业采用的渠道策略类型是什么？为什么选择这种策略？b. 该策略对该企业的销售和市场份额有何影响？c. 该策略的优点和缺点是什么？3. 每个小组选派一名代表分享他们的分析结果。
总结与评估（10分钟）：1. 教师总结不同渠道策略的特点和适用性。
2. 学生回答教师提出的渠道策略相关问题，以检验他们对所学内容的理解和掌握程度。
拓展活动（5分钟）：教师鼓励学生通过阅读相关书籍、文章或参观企业，进一步了解和研究渠道策略的实践案例。
教学反思：在教授渠道策略教学时，教师应该注重理论与实践的结合，通过案例分析和小组讨论，激发学生的学习兴趣和思维能力。
此外，教师还可以根据学生的实际情况，调整教学内容和方法，提高教学效果。
渠道策略教学教案模板范文
课时：2课时年级：八年级学科：市场营销教学目标：1. 理解渠道策略的概念、作用和类型。
2. 掌握渠道策略的制定方法和实施步骤。
3. 培养学生分析市场环境、制定渠道策略的能力。
教学重点：1. 渠道策略的概念和作用。
2. 渠道策略的制定方法和实施步骤。
教学难点：1. 渠道策略的制定方法。
2. 渠道策略的实施步骤。
教学过程：第一课时一、导入新课1. 教师简要介绍渠道策略的概念和作用。
2. 学生分享自己在生活中遇到的渠道策略实例。
二、新课讲授1. 渠道策略的概念：讲解渠道策略的定义，强调其对企业营销的重要性。
2. 渠道策略的作用：阐述渠道策略对企业销售、市场拓展、品牌形象等方面的积极作用。
3. 渠道策略的类型：介绍直销、分销、代理、加盟等常见渠道类型，并举例说明。
三、案例分析1. 教师选取典型案例，引导学生分析案例中企业所采用的渠道策略。
2. 学生分组讨论，分析案例中企业渠道策略的优势和不足。
3. 教师点评，总结案例中企业渠道策略的制定方法和实施步骤。
四、课堂小结1. 教师总结本节课所学内容，强调渠道策略的概念、作用和类型。
2. 学生回顾本节课所学，分享自己的学习心得。
第二课时一、复习导入1. 教师提问：上一节课我们学习了什么内容？2. 学生回答，教师点评。
二、新课讲授1. 渠道策略的制定方法：讲解渠道策略的制定步骤，包括市场调研、渠道选择、渠道管理等方面。
2. 渠道策略的实施步骤：介绍渠道策略实施的具体步骤，如渠道建设、渠道推广、渠道维护等。
三、课堂练习1. 教师给出一个实际案例，要求学生分组制定渠道策略。
2. 学生讨论，制定出符合案例要求的渠道策略。
3. 教师点评，总结学生制定的渠道策略的优点和不足。
四、课堂小结1. 教师总结本节课所学内容，强调渠道策略的制定方法和实施步骤。
2. 学生回顾本节课所学，分享自己的学习心得。
教学评价：1. 学生对本节课所学内容的掌握程度。
2. 学生在案例分析、课堂练习中的表现。
市场营销教案——渠道策略
第九章渠道策略通过本章学习，理解分销渠道、分销渠道的功能，掌握影响分销渠道设计的因素，理解批发商、零售商的含义与类型；掌握分销渠道的类型及其设计管理。
【教学重点、难点】教学重点：分销渠道的含义、职能类型；分销渠道策略；批发商与零售商。
教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计与管理。
【教学用具】多媒体【教学过程】第一节分销渠道的职能产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。
由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。
因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。
本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。
一、分销渠道的含义分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。
即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。
二、分销渠道的职能营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。
前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。
这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。
但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。
三、分销渠道的类型分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型：1．直接渠道。
制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。
市场营销教案——渠道策略
市场营销教案——渠道策略一、教学内容1.渠道策略的定义和重要性2.渠道设计的原则和流程3.渠道管理的方法与工具4.渠道冲突的解决与管理二、教学目标1.了解渠道策略的定义和重要性，以及对企业发展的影响；2.理解渠道设计的原则和流程，能够根据产品特点和市场需求进行渠道的合理设计；3.掌握渠道管理的方法与工具，能够有效管理渠道成员和优化渠道业绩；4.能够解决和管理渠道冲突，确保渠道协调和合作。
三、教学重点1.渠道设计的原则和流程；2.渠道管理的方法与工具。
四、教学难点1.渠道冲突的解决与管理。
五、教学方法1.理论讲解法：通过讲解渠道策略相关的理论知识，帮助学生理解和掌握渠道策略的关键要点；2.案例分析法：通过实际案例，让学生运用所学知识，分析和解决渠道策略中的问题；3.小组讨论法：将学生分成小组，让他们在小组内讨论和探讨渠道策略相关的问题，培养他们的团队合作和解决问题的能力。
六、教学过程1.渠道策略的定义和重要性（20分钟）a.渠道策略的定义：渠道策略是指企业在市场营销中选择和利用不同渠道资源，以实现产品销售、市场覆盖和市场份额的一系列战略决策和管理活动。
b.渠道策略的重要性：渠道决定着产品的流通和销售，对于企业来说，渠道策略的选择和实施关系到产品的市场占有率、销售额和利润水平。
2.渠道设计的原则和流程（30分钟）a.渠道设计的原则：地区合理原则、适度竞争原则、连续性原则、成本效益原则。
b.渠道设计的流程：市场调研和分析、渠道目标设定、渠道类型选择、渠道成员招募和管理。
3.渠道管理的方法与工具（40分钟）a.渠道管理的方法：激励机制、绩效评估、培训和发展。
b.渠道管理的工具：渠道合同、渠道手册、渠道会议、渠道信息系统。
4.渠道冲突的解决与管理（30分钟）a.渠道冲突的类型：垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突。
b.渠道冲突的解决与管理：协商解决、合作解决、政策调整。
七、教学评价1.完成渠道设计案例分析；2.在小组讨论中提出并解决渠道冲突问题；3.能够运用渠道管理工具和方法，对渠道成员进行管理和激励。
渠道策略教学教案模板范文
课时：2课时年级：高中学科：市场营销教学目标：1. 让学生了解渠道策略的基本概念和重要性。
2. 使学生掌握不同类型渠道策略的特点和应用场景。
3. 培养学生分析和解决实际渠道问题的能力。
教学重点：1. 渠道策略的概念和类型。
2. 不同类型渠道策略的特点和应用。
教学难点：1. 分析不同类型渠道策略的适用场景。
2. 结合实际案例，培养学生解决渠道问题的能力。
教学准备：1. 教师准备相关教学课件、案例分析材料。
2. 学生提前预习教材，了解渠道策略的基本概念。
教学过程：第一课时一、导入新课1. 教师简要介绍渠道策略在市场营销中的重要性。
2. 提问：同学们，你们知道什么是渠道策略吗？它在市场营销中有什么作用？二、讲授新课1. 渠道策略的概念：教师讲解渠道策略的定义，让学生了解渠道策略的基本内涵。
2. 渠道策略的类型：介绍直接渠道和间接渠道，并举例说明。
（1）直接渠道：生产者直接将产品销售给消费者，如电子商务、直销等。
（2）间接渠道：生产者通过中间商将产品销售给消费者，如代理商、经销商等。
3. 不同类型渠道策略的特点：（1）直接渠道的特点：优点是缩短了流通环节，降低了成本；缺点是销售范围有限，需要大量的人力、物力投入。
（2）间接渠道的特点：优点是扩大了销售范围，降低了风险；缺点是流通环节较多，成本较高。
三、案例分析1. 教师展示一个实际案例，让学生分析该案例中企业采用的渠道策略类型及其优缺点。
2. 学生分组讨论，总结出不同渠道策略的适用场景。
四、课堂小结1. 教师总结本节课所学内容，强调渠道策略在市场营销中的重要性。
2. 提醒学生课后复习，加深对渠道策略的理解。
第二课时一、复习导入1. 教师提问：同学们，上节课我们学习了渠道策略的概念、类型和特点，你们还记得吗？2. 学生回答，教师进行点评。
二、讲授新课1. 深入讲解不同类型渠道策略的适用场景：（1）直接渠道的适用场景：适用于产品独特、消费者需求多样化、市场竞争力较强的企业。
教学书籍销售方案
一、方案背景随着教育行业的不断发展，教学书籍市场需求日益旺盛。
为了满足广大教师、学生和家长的需求，提高我国教育教学质量，我们特制定以下教学书籍销售方案。
二、销售目标1. 提高品牌知名度，树立良好的企业形象。
2. 扩大市场份额，增加销售额。
3. 提升客户满意度，建立长期稳定的客户关系。
三、销售策略1. 产品策略（1）精选优质教学书籍，涵盖各个学科、年级和教材版本。
（2）引进国内外优秀教学资源，满足不同层次客户的需求。
（3）定期推出新品，紧跟教育发展趋势。
2. 价格策略（1）实行分级定价，满足不同客户的需求。
（2）开展促销活动，如打折、满减、赠品等，提高客户购买意愿。
（3）针对教师、学生、家长等特定群体，提供优惠政策。
3. 渠道策略（1）线上销售：建立官方网站、电商平台店铺，实现24小时在线购物。
（2）线下销售：与书店、图书馆、学校等合作，设立专柜或专区。
（3）直销：针对企业、培训机构等，提供定制化服务。
4. 推广策略（1）线上线下相结合，开展全方位、多渠道的宣传活动。
（2）利用社交媒体、短视频、直播等新媒体平台，扩大品牌影响力。
（3）举办教学书籍推介会、教育论坛等活动，提高行业知名度。
（4）与教育机构、教师、家长等建立良好关系，争取口碑传播。
四、销售团队建设1. 招聘具备丰富教育行业经验、熟悉市场动态的销售人员。
2. 定期组织培训，提高销售团队的专业素质和服务水平。
3. 建立完善的激励机制，激发团队积极性。
五、销售渠道拓展1. 与出版社、作者建立长期合作关系，确保优质货源。
2. 与书店、图书馆、学校等建立合作关系，扩大销售渠道。
3. 探索海外市场，拓展国际销售网络。
六、售后服务1. 建立完善的售后服务体系，确保客户满意度。
2. 提供退换货、咨询服务，解决客户后顾之忧。
3. 定期回访客户，了解客户需求，提高客户忠诚度。
七、销售数据分析与反馈1. 定期收集销售数据，分析销售趋势，调整销售策略。
2. 关注客户反馈，及时调整产品、服务，提升客户满意度。
渠道管理(第二版)
引导案例格力自建渠道掌控终端市场 第一节分销渠道模式 第二节经销和代理 第三节连锁经营与特色经营 第四节络直销 思考题 案例分析特许经营加盟侵权案
第七章渠道冲突管 理
第六章渠道成员管 理
第八章渠道激励管 理
引导案例香飘飘凭借什么领跑行业？——扁平化营销渠道实现平台全覆盖 第一节生产商 第二节批发商 第三节零售商 第四节辅助商 第五节物流 第六节消费者 思考题 案例分析 “可的”便利店经营模式
渠道管理（第二版）
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
关键字分析思维导图
渠道
设计
营销
市场营销
影响
渠道
战略
渠道
管理
内容 案例
网络
版
分销
结构
互联网
因素
模式
趋势
内容摘要
本书内容分为5篇，即渠道概念、渠道设计、渠道管理、渠道控制和络渠道。其中，渠道概念篇介绍了渠道的 基本概念以及渠道战略，渠道设计篇介绍了渠道的结构、设计、模式等三个方面的内容，分销渠道管理篇包括渠 道成员管理、冲突管理和激励管理，渠道控制篇包括渠道控制和渠道绩效评估，络渠道篇包括互联渠道、移动互 联渠道和双渠道管理。本书结构完整、案例丰富、内容前沿，适合普通高等院校经济管理类学生作为教材使用， 也可供市场营销一线的精英以及对渠道管理感兴趣的其他人员参考阅读。
引导案例当当天梭表授权纠纷：新旧渠道冲突 第一节双渠道概念 第二节双渠道冲突 第三节双渠道整合管理 思考题 案例分析乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？
作者介绍
这是《渠道管理（第二版）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
渠道策略教学设计
渠道策略教学设计渠道策略教学设计
一、教学目标：
1. 了解渠道策略的定义与作用；
2. 掌握渠道策略的基本原则和分类；
3. 能够分析渠道策略在不同行业和企业中的应用；
4. 能够设计适合企业的渠道策略方案。
二、教学内容：
1. 渠道策略的概念和作用；
2. 渠道策略的原则和分类；
3. 渠道策略在不同行业和企业的应用案例；
4. 渠道策略的设计与实施。
三、教学方法：
1. 理论讲解结合实际案例分析；
2. 分组讨论与小组展示；
3. 课堂互动问答；
4. 实地考察和调研。
四、教学流程：
第一课时：渠道策略基本概念及作用
1. 渠道策略的定义与作用介绍；
2. 渠道策略对企业发展的重要性分析；
3. 实际案例分析：腾讯的渠道策略如何助力其发展。
第二课时：渠道策略的原则和分类
1. 渠道策略的基本原则；
2. 主要的渠道策略分类介绍；
3. 实际案例分析：阿里巴巴、京东等电商企业的渠道策略比较。
第三课时：渠道策略在不同行业和企业中的应用
1. 不同行业和企业的渠道策略案例分享与讨论；
2. 分组讨论：如何根据企业的特点设计适合的渠道策略；
3. 小组展示与总结。
第四课时：设计与实施渠道策略
1. 渠道策略的设计步骤与方法；
2. 实地考察与调研：选择一家企业，实地调研其渠道策略情况；
3. 结合实地考察案例分析：如何设计与实施该企业的渠道策略。
五、教学评价：
1. 学生的课堂表现和小组工作表现；
2. 学生对渠道策略案例分析的理解和应用能力；
3. 学生设计的渠道策略方案的质量和创新性。
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运用：
如大型零售连锁集团公司、批发自愿联 号等均属于水平分销渠道系统。例如沃 尔玛和家乐福，它们均有强大的采购中 心和配送中心，自然形成了联购联销的 水平分销渠道系统。
分销渠道系统 框架图
4.多渠道分销系统
定义
多渠道系统是对同 一或不同的细分市 场，采用多条渠道 的分销体系
形式
优点
一种是制造商通过两 条以上的竞争性分销 渠道销售同一商标的 产品；另一种是制造 商通过多条分销渠道 销售不同商标的差异
影响因素 框架图
（2） 市场因素：
– 目标市场范围 – 顾客集中程度 – 消费者购买习惯 – 需求的季节性 – 竞争状况
影响因素 框架图
（3） 中间商状况：
– 中间商对制造商的态度和要求 – 中间商的经销费用 – 中间商的规模
影响因素 框架图
（4） 制造商本身条件：
– 制造商规模、财力、声誉 – 经营能力与管理经验 – 控制渠道的愿望 – 服务能力
• 一般对制造商而言，渠道层级越多越难协 调，会给分销渠道的管理与控制带来许多 不便
分销渠道模式 框架图
【案例】空调分销渠道模式比较
空调怎么卖？
Ø 美的模式——批发商带动零售商 Ø 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 Ø 格力模式——厂商股份合作制 Ø 志高模式——区域总代理制 Ø 苏宁模式——前店后厂
（5）环境因素：
– 主要是宏观经济形势
影响因素 框架图
2.设计原则
原则
畅
覆
稳
协
发
通
盖
定
调
挥
高
适
可
平
优
效
度
控
衡
势
原
原
原
原
原
则
则
则
则
则
框架图
畅通高效
• 这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策 都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流 通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的 重要标志。畅通的分销渠道应以消费者需求为导 向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线， 以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。 畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在 适 当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品， 而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销 费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济 效益，赢得竞争的时间和价格优势。
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
特点
(1)分销渠道是产品从起点到终点的通道； (2)分销渠道组织是由 渠道成员所构成的； (3)分销渠道途径是由产品流转环节衔接的； (4)分销渠道呈网络形态。
框架图
二、分销渠道的模式
零层渠道 生产者 一阶渠道 生产者
零售商
消费者 消费者
二阶渠道 生产者 二阶渠道 生产者 三阶渠道 生产者 四阶渠道 生产者
框架图
1.传统渠道模式
独立的
independence
分销渠道
生产商 批发商 零售商 消费者
特点
分销渠道系统 框架图
2.垂直分销系统
运用
定义
是有生产企业、 批发商、零售商 根据纵向一体化 的原理组成的渠 道销售系统。
特点
系统中某一环节 的渠道成员占主 导地位，称为渠 道领袖。渠道领 袖可凭借自己的 优势地位，联合 或支配渠道其他 成员共同开拓某 种产品的产销通 道。
设计原则 框架图
稳定可控
• 企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、 物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。 所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换 渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠 道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
• 由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来 固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就 需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、 新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑 各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基 本的稳定状态。
（三）批发商的选择
批发商是厂商的重 要渠道成员伙伴， 选择一个通力合作 的批发商对企业产 品的市场开拓关系 重大。
批发商选择条件：
区域市场情况：批发商业务 范围的地理分布区域与企业 目标销售区域是否一致。
渠道网络情况：批发商自身 的渠道网络成员是否多而广 泛。
营销实力情况：批发商掌握 和反馈市场信息的能力；批 发商的合作精神和能力；批 发商的竞争优势，其中包括 规模优势、信用优势、服务 优势等。
框架图
2.中间商作用
有效分担企 业营销智能
优点
调节生产与消 费之间的矛盾
提高产 品流通率
框架图
3.中间商种类
中间商
批发商
零售商
框架图
一、批发商
（一）批发商特点
定义
批发商是将向生产企业所购的 产品出售给以再售或加工为目 的而购买产品的组织和个人。
特点
1、吞吐量大 2、地区分布不同 3、专业性强
中间商 框架图
批发商
零售商
代理商
零售商
消费者 消费者
代理商 批发商 零售商
消费者
总经销 地区经销 零售商1 零售商2 消费者 框架图
制
造
制造商
代表
商
制造商
分销机构
工
工业品 经销商
业
品
顾
客
工业品市场分销渠道
1.零层渠道
• 是制造商将产品直接销售给最终消费者， 中间不经过任何中间商的分销渠道类型
• 方式有上门推销、邮销、互联网直销及厂 商自动设机构销售
项目八
制定渠道策略
分销渠道的含义
市场营销分销渠道 分销渠道的模式
制
分销渠道系统
定 渠
分销渠道中的中间商
中间商的基本内涵
道
中间商的种类
策
略
分销渠道设计和管理
分销渠道的设计 分销渠道的管理
市场营销分销渠道
理解分销渠道的含义、特点 识别分销渠道的各种类型
框架图
1.分销渠道的含义
定义
分销渠道是指产品从生产者转移到消费者所经过的途径及相应的 市场营销的中介机构。
（二）批发商的作用
销售更具效果
作用
有效集散产品
产品储存保证 提供运输保证
帮助资金融通 承担市场风险 沟通产销信息 为零售商服务
中间商 框架图
(三)批发商的分类
商人批 发商
去的产品 所有权的 批发商
经纪人 和代理
商
从事采购 或销售或 两者兼备
自营批 发机构
企业和零 售商自设 机构经营 批发业务
中间商 框架图
思考 框架图
美的模式——批发商带动零售商
美的
分公司 分公司 分公司
批发商 批发商 批发商
大商场 零售商 零售商 零售商 大商场
案例 框架图
海尔模式——零售商为主导的渠道系统
海尔
工贸公司 工贸公司 工贸公司 批发商
专卖店 大商场 零售商 零售商 零售商
案例 框架图
格力模式——厂商股份合作制
格力
合资销售公司
中间商 框架图
二、零售商
定义
形式
Ø零售商是面对个人消 Ø商店零售商
费者市场，是分销渠道 系统的出口，商品流通
Ø无店铺零售
的最后一道环节。
Ø联合零售
Ø零售业面对顾客十分 分散，加之其经营方式 的多样化。
Ø零售是庞大的行业， 在国民经济中处于举足 轻重的地位。
作用
Ø沟通生产、批发、 消费，实现产品价 值和推动社会再生 产的进行，促进社 会劳动力的再生产；
零售商
合资分公司 零售商
合资销售公司 合资销售公司
合资分公司
零售商 零售商 零售商
案例 框架图
志高模式——区域总代理制
志高
省级总代理商 省级总代理商 省级总代理商
零售商
批发商 批发商
零售商 零售商 零售商 零售商
案例 框架图
苏宁模式——前店后厂
苏宁连锁公司
飞歌空调公司
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性产品。
1.有效扩大国际市 场份额 2.降低分销成本。
分销渠道系统 框架图
四、分销渠道特征
– 分销渠道起点是制造商，终点是顾客； – 分销渠道由各中间商组成； – 分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态
的“流”； – 分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式；
框架图
1、实物流
供应商
运输者 仓库
制造商
运输者 仓库
经销商
运输者
顾客
2、所有权流
供应商
制造商
经销商
顾客
3、付款流
供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行
顾客
框架图
4、信息流
运输者
运输者
供应商 仓库银行 制造商 仓库银行 经销商
运输者 银行
顾客
5、促销流
供应商
广告 代理商
制造商
广告 代理商
经销商
顾客
框架图
五、分销渠道功能
– 信息 – 促销 – 谈判 – 订货 – 融资
设计原则 框架图
履盖适度
• 企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、 降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的 商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率 足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分 销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率 不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效 应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免 扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和 服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。