医药中间体加工谈判方案教学提纲

医药中间体加工谈判方案

一、谈判人员组成

甲方（我方）：美国A公司

总经理：XXX

市场顾问：XXX

法律顾问：XXX

财务顾问：XXX

技术顾问：XXX

秘书：XXX

乙方：哈尔滨B工厂

总经理：XXX

财务总监：XXX

法律总监：XXX

技术总监：XXX

谈判时间：XXX

谈判地点：XXX

二、谈判主题

就加工价值悬殊巨大，客方公司心里不平衡的情况进行重新谈判，进一步平衡双方利益，同时保住订单，维护双方关系，达成长期合作。

三、谈判双方公司背景

甲方：美国A公司

美国A公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商，正研发了一种新的

中间体，而生产中间体的原料在中国北方极为丰富我方选定了哈尔滨B工厂作为其加工厂，从收购原料、加工、化验、包装、发运均由B 工厂负责，但加工工艺、化验方法、技术标准、包装要求均由我方提供标准办。

乙方：哈尔滨B工厂

哈尔滨B工厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备，在对外加工方面有很强的实力，适合美国A公司产品加工的需要，而且对于开辟新产品也有浓厚的兴趣，美国A公司订单不断地增加，间接对B工厂订单也会增加。

四、谈判目标

最高目标：按我方的采购条件达成加工协议，每公斤650美元，而且以最快时间完成任务。

1、以原来拟定的合同继续进行：

1)从收购原料起，加工，化验，包装均由B工厂负责；

2)加工工艺、包装要求、按我方公司提供的美国食品医药协会要求及其制作要求进行，加上之后提出的继续完善意见；

3)B工厂加工出的所有中间体只能卖给我方公司。

2、B工厂是有能力的加工厂，并且我方有长远合作的打算，利用我方自身优势保证其价格对我方利益。

3、通过谈判，解决双方的分歧，相互尊重对方的基础上，重新平衡双方的利益，达成协议。

五、谈判形势分析

（一）我方优势分析

1、美国A公司是一家研制高新技术药品公司，掌握了这种抗癌药

核心的技术。而且抗癌药品的市场广阔，前景好。本公司是美国食品医药协会的会员，深刻的掌握了协会的药品要求和制作标准。

2、本公司在与B工厂的合作中，订单逐渐加大，得到的利润高，

有丰厚的资金资源，对方若不跟我方合作将承受巨大的经济损失。（二）我方劣势分析

1、我方作为研发的一方，缺乏生产该中间体的原料，而北方极为

丰富。

2、B工厂是一家有能力的加工厂，生产的药品符合我们的要求，

很难在短时间找到一家能够代替B工厂的公司，而且找新的工厂会产生一些多余的费用。

3、我公司药品供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可

能造成更多损失。

（三）我方人员分析

XXX：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要代表和关键人物。

XXX：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的市场经验。

XXX：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

XXX：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规

范签署。

XXX：脚踏实地、求真务实，擅长于各类客户交流，协调合作关系。

XXX：做事认真负责，比较严谨，有很强的执行能力。

（四）客方优势分析

1、B工厂位于中国北方，靠近原料产地。

2、B工厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定的

工艺水平，适合美国A公司产品加工需要。

3、与美国A公司合作过，对产品的收购原料、加工、化验、包装、发运等流程熟悉，即使加工工序复杂也能按期保质保量的完成任务。（五）客方劣势分析

1、生产抗癌药的核心技术不在自己这里，依赖于甲方产品技术，没有动权。

2、缺乏产品技术，由于甲方合作的需求及对甲方公司详细情况不够了解。

3、内部意见不统一，一方主战一方主和。

（六）客方人员分析

XXX：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，有较强的领导能力。

XXX：有很强的技术科研能力，善于管理。

XXX：性格友好在气氛紧张时缓解局面，遇事冷静。

XXX：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行。

XXX：市场经验丰富，看问题善于抓住本质。

XXX：有很强的专业胜任能力，行事严谨，熟悉国内外相关法律程

序。

六、谈判的方法

1、谈判前提前做好准备，从各方面大量收集资料，了解对方的情况、对方的风格、兴趣爱好、对方目的和期望值。

2、主座谈判：此次谈判选择在我方美国进行谈判，作为东道主，礼貌待客，在自己做主的情况下进行。

3、疲惫策略

在乙方到达的第一天，我方人员安排晚宴以及各种娱乐款待他们，而且在第二天双方立即就展开谈判。

4、开局：

1）感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判。

2）创造和谐气氛策略：从容自若，侃侃而谈，营造出一种积极友好的气氛。

5、以退为进策略：明确我方核心利益所在，当对方报价过高时，充分利用手中技术、资金及市场筹码，并且适当提高加工工费，从而迫使对方也降低价格。

6、最后通牒策略：再还价过程中，乙方提出很高的价格以及附加条件时，我方不同意，而且说如果照这样下去，我们将考虑寻求其他厂家进行合作。

7、难得糊涂策略：当对方说到成本高、标准高时，我方人员假装糊涂，绕开对我方不利的条件，把谈判话题引向有利于自己的条件上来，

向对方发放相关证明资料并说明我方掌握核心技术的问题。

8、限定策略：在谈判的最后阶段，我方给出两种可供乙方选择的方案，一是加工费用每公斤550美元，并给乙方3%的利润分红；二是加工费用每公斤650美元，但不能进行分红。

9、私下交往策略：在谈判未开始时，我方人员通过电话与对方联系，进行寒暄问候。谈判结束，双方签了合同后，设宴款待客方。

10、双赢式策略：本次谈判是一次合作性的谈判，通过谈判解决双方的分歧，重新平衡双方利益，从而达到了双赢。

七、谈判的风险及效果预测

（一）、谈判风险

1、B工厂可能会在市场价格波动、原料市场，以及我方的检测要求作为谈判条件，进而对我方的价格进行加价，我方必须发挥自身的优势和B工厂对于自身产品加工的需要保证我方的正常利润。

2、在加工中间产品成本远比最终产品高，两次加工价格悬殊，B方抓住此点，要求加价，而我方的具有的技术优势以及后期的意见改善是我方谈判重点。希望达到双赢局面。

（二）、谈判效果预测

1、通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成协议。

2、双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，实现长期友好合作关系。

八、谈判预测费用

A．公关费用3000美元 B.备用费用800美元

合计：3800美元

九、谈判议程

（1）双方进场。

(2）介绍本次会议安排与与会人员。

（3）正式进入谈判。

A.介绍本次谈判的背景与目标。

B.就价格进行讨价还价。

C.协议一致价格以及利润分红问题。

D.协议一致合约的价格、利润分红、风险承担，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议。

（5）签订协议。

（6）预付定金。

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成功。