高端客户开拓与经营方法技巧要点

年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。
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课程大纲
1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标
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高端客户VS普通客户
✓ 家庭婚变高于常人
✓ 对保险的需求是保障与投资兼备
✓ 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥 别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟 通
✓ 他的娱乐其实很简单
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高端客户的目标市场
➢ 私营企业主 ➢ 个体户（老板娘） ➢ 高层管理者 ➢ 专业人士（医生、律师、
会计师、建筑工程师等）
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目标市场的特征及注意要点：
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买保险不需刻意促成
缓解促成压力 促成是一个过程
－－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程 唤起购买欲望，帮助客户下决心 打动客户“心”的时候，就是签单的时候
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怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞 名片】
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坚持
只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
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我们能舍弃什么？
• 专注是一切成功的开始！ 你的时间在哪，你的财富在哪！ • 快乐的工作——工作着快乐！
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课程大纲
1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标
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高端客户的定义
高端：一般是形容事物的最高层次。属性词的理 解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词 的理解为：高层次的。
我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭
• 高层管理人员特征：
1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型 • 注意要点： 1）可从个人和单位员工保险两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。
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高端客户的理财需求
➢ 能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问； ➢ 能够提供专业咨询； ➢ 能够节省时间； ➢ 能够值得信赖； ➢ 能够创造利润。
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课程大纲
1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标
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高端客户
普通客户
✓ 有钱
✓ 工作程式化，受约束多
✓ 很忙 ✓ 行为自主，处事果断 ✓ 生活无规律，受干扰多 ✓ 压力很大，事必躬亲 ✓ 成本意识强，会投资，讲收益
✓ 生活相对有规律 ✓ 按部就班，责任有限 ✓ 讲究生活享受 ✓ 家庭相对稳定 ✓ 对保险的要求侧重于保障
思考：还有别的方法……
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如何使高端人群愿意做转介绍？
➢ 投其所好 ➢ 经常帮助客户解决问题 ➢ 经常同客户保持联系、聊天 ➢ 做好各种售后服务 ➢ 和客户成为可信任的朋友 ➢ 与客户分享你在保险公司的成绩 ➢ ……
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如何做高端客户的陌生拜访？
❖ 高档健身会所 ❖ 汽车修配厂 ❖高档美容院 ❖ 其他行业的客户档案 ❖ 各种行业协会通讯录 ❖ 当地专业市场 ❖ 随机拜访
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创造品牌提升服务品质
技术与产品是随时可被抄袭或复制的，而唯一不 可替代的就是个人的品牌和服务品质。
创造独特的附加价值服务，运用优质特色的服务 主导未来的销售趋势。
创造充分被利用的价值，形成伙伴中影响力中心。
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我们可能有的心理和不足
1、从业时间较长，易被“经验”所束缚 2、对老客户过于“熟悉”而导致的“保额”障碍 3、缺乏突破自我的信心，迷失方向 4、缺乏从业激情，斗志削减 5、缺乏与时俱进的销售技巧，找不到市场感觉 6、缺乏外力，个人势单力薄 7、担心自己专业不够 …………
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走进高端客户，我的体会—
高端客户并不难找，任何场合都可以遇到 越是高端客户越有涵养 高端客户更看中业务员的敬业精神，因为看到自己
最初创业的影子 经营时间普遍都要一年以上
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经营感悟
如果想做保险一年、两年时间，经营一个客户花费 一年多的时间确实太长了。
但是如果你想一辈子做保险，就像农民种地一样， 要不断播种、施肥、浇水、灌溉，才会不断有收获。永 远在播种才会永远有收获。
第一步：让他们认识你 第二步：让他们接受你 第三步：与他们成为朋友 第四步：信任和服务带来更多转介绍
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如何融入高端客户的圈子
• 自我包装—外在的形象 • 内在的包装—知识、气质、素养 • 爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将。。。
同流、同气、同味、同源
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开发高端客户前的准备
1、完全了解产品
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命 （你的生计）都得依靠它；
没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
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服务开拓客户
老客户大回访： （1）送挂历、杂志 （2）各种小礼品 （3）个人答谢会
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客户档案大检查
（1）生存金领取的客户回访 （2）生日的客户回访 （3）理赔的客户回访 （4）家庭保障的年检
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培养你的专业素养
1、树立大额保单销售的气魄 2、建立大额保单销售的心态 3、具备专业理财师的综合素质 4、培养工作和生活的良好习惯
• 私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 • 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
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高端客户开拓的方法
➢ 缘故法：借用业务员本身的人脉关系网； ➢ 转介绍法：（主要方法）从接触和服务客户中不
断扩展； ➢ 陌生拜访：处处留心、多动脑筋、逢人谈保险； ➢ 组织营销----充分利用产说会。
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如何做高端客户的缘故法？
➢ 通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会； ➢ 服务先于销售，专业赢得信任； ➢ 经常提供行业资9
目标市场的特征及注意要点：
• 专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征： 1）文化素质高
2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障 • 注意要点： 1）忌用强势推销 2）注重创业期的风险保障 3）注重分析说明
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课程大纲
1 高端客户的定义 2 高端客户的特征及目标市场 3 高端客户的理财需求 4 高端客户的开发方法 5 高端客户的经营要点 6 确定高端客户的经营目标
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你具备这样的条件和销售习惯吗?
• 入司时间相对较长 • 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 • 每日有一定的自觉访量 • 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 • 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触
大单潜能 • 有连续 “不挂零”的良好纪录
• 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 • 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 • 有要做大单的坚定决心 • 在行销风格上有独特的创意 • …………….
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高端会销的运营
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我们要什么？
• 客户 • 源源不断的客户 • 市场 • 高端市场 • 价值 • 品牌价值 • 销售最大化、经营最小化
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高端产说会
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
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目标市场的特征及注意要点：
• 个体户（老板娘）特征： 1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）买保险喜欢计算划不划算 5）从众心理 • 注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资
金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。
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目标市场的特征及注意要点：
作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉 及理财的方方面面；做到比客户更专业
2、武装“专家形象”
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从外形到内在，建立自己的专家形象；
定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和 竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；
思考：别的方法……
变无缘无故 为有缘有故
与不相识的人打交道
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组织营销----充分利用产说会
➢ 客户名单的获得 ➢ 客户资料的整理 ➢ 提前电话约访 ➢ 认真递送请柬 ➢ 再次确认 ➢ 陪同参会 ➢ 最后成交
细节决定成败！
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高端客户开拓重点：结识是关键！
经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认 识你的机会：