SYB第三步市场营销之地点和促销
3-SYB新版课件 第三步：评估市场
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
3.SYB(第三步)
读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
10 11 12 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 月 月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
地点指你开设企业的地方。 地点指你开设企业的地方。
在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、 低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是 人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来 说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商 近或者交通方便就是了。 读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而 因商而 异的了。 练习6是创业者学员在认真做出市场调查之后要 完成的作业。
3、制定市场营销计划 、
调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才 能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营
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2、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人，而应该把他 不要把竞争对手视为敌人， 看作能教会你如何竞争的老师
请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习 什么？
了解竞争对手是评估市场的另一内容， 但市场调查的方法无论对顾客对竞争者 都是同样适用的。
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请你在课外做练习2、练习 请你在课外做练习 、练习3
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练习8——从中学习更多的销售预 从中学习更多的销售预 测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题， 以及练习9、10。
SYB创业培训第三步教案
SYB创业培训第三步教案第一篇：SYB创业培训第三步教案SYB创业培训第三步教案第三步：评估你的市场教学目的掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？市场营销营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。
销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。
营销与销售的区别营销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。
市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。
课题一、了解你的顾客教学目的知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。
明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。
了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。
了解顾客的意义解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。
这是企业经营最根本的出发点。
经营思路改变：怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭!下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。
业主要深入了解人们真正地想买什么。
挖掘顾客需求就能打开市场！识别顾客富豪型? 富裕型? 小康型? 温饱型? 贫困型 1.北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。
SYB(第三步)
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请注意：销售预测有两个陷阱，一是不 认真调查研究，二是过于乐观。
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第三步小结
**
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查； 做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念； 围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客， 了解竞争者。
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产品(product)、价格(price)、 地点（place)、促销（promotion) 四个方面构成了市场营销的整个内容。 所以，常把市场营销中的四个方面简称 为4P。
价格 产品
地点
促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
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1.产品
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产品：向顾客销售的商品/服务。
质量、包装 产品手册、销售服务、维修和配件
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阅读24页故事（九）
我们能得到什么启发
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2.价格
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价格是你的产品/服务要换回来的货 币数。
价格要考虑： （1）成本 （2）顾客可以接受的程度 （3）竞争者的价格情况
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读一读25页的故事（十） 就知道定价的大概情况了。
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3.地点
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地点指你开设企业的地方。
（1）零售和服务企业以顾客近为好 （2）制造企业以原材料近为好
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二、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人，而应该把 他看作能教会你如何竞争的老师
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1.竞争对手企业一般情况
2.竞争对手的企业的特点
3.收集竞争对手有关信息的方法
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请阅读故事（八）。
SYB第三步
3、了解竞争对手的有关信息
价格、质量、顾客、销售方式 服务特色、地理位置 设备设施、雇员的待遇 广告、优劣势
4、收集竞争对手信息的方法：同收集顾客
通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解 利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解 利用自己的亲朋好友去了解对手的信息 以顾客的身份到竞争对手内部获得第一手资料
“市场营销组合策略”）
产品：指向顾客销售的商品或提供的服务 产品计划包括： 产品的类型、质量、颜色、规格 产品的包装、产品手册 维修和配件的供应 产品的售后服务
完整产品的属性包括三个层次
附加产品 形式产品 个核 产层心 品
核心产品：向顾客提供产品
SYB创业培训
山东商务职业学院
张子琦
烟台爱尔眼科人力资源部主任 国家高级人力资源管理师
十五年人力资源管理及培训经验 五年教学及教育管理经验
培训师简介
第三步 评估你的市场
学习目的
了解市场供给和需求 识别潜在顾客
目录
一、了解你的顾客 二、了解你的竞争对手 三、制订你的市场营销计划 四、预测你的销售量
或服务的基本效用和价值。
形式产品：由品质、式样、
特征、商标及包装构成。
附加产品：安装、培训等。
价格：是你用产品换回的钱数。
价格包括： 你产品的成本 顾客愿意出多少钱买你的产品 竞争对手同类产品的价格
价格：不单是价格，而是一个价格体系：出厂价 格、经销商出货价、零售价格、折扣、返利等。
2、确定目标顾客
根据顾客需求及购买习惯不同对顾客进行分类 选择一个或多个顾客群体做为进行市场的目标
3、了解顾客的有关信息：
收集顾客的信息，做好市场调查
顾客的需求 消费能力 消费习惯 顾客的数量 性格爱好 特殊要求等
创业指南-SYB创业培训第三步市场评估 精品
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了解你的竞争对手
在非洲的草原上……
竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀的
人才是在竞争中脱颖而出的！
人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！
培养良好的竞争素质是最重要的。
2021/1/24
SYB创业培训
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竞争的重要性
为什么要了解你的竞争对手? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优 势、特点和不足，你才能做到知己知彼， 百战百胜。也能够明确自己在同行业中的 位置，正确地确定本企业的发展方向与目 标！
2021/1/24
SYB创业培训
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服务顾客的价值
保持一个老顾客是吸引一个新消费者 的营销费用的五分之一 。向现有客户销售 的几率是50%，而向一个新客户销售产品 的几率仅有15%
客户忠诚度下降5％，企业利润则下降 25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加 5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。
续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。
*营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。
2021/1/24
SYB创业培训
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从销售到营销的跨越其实就是从： 战术到战略 眼前到未来 短利到长利 生存到永续
站在营销的高度来评估你的市场！
2021/1/24
“没有顾客，你的企业就会倒闭”
2021/1/24
SYB创业培训
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首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系？
没有单独的赢家
镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李 四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻 名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲， 张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张 三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全 店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧 饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不 甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的 烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的 羊汤。 气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！” 这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。 张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作， 从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。
3、SYB创业培训第三步：评估你的市场
能教会你如何竞争的老师
了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市 场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样 适用的。
竞争对手并非敌手
一天，有一家商店换了主人，老板姓刘，开始改卖早点，生意十分红火。 对面一家商店的李老板，也将自己的店改成卖早点的，如此一来，抢了刘老 板的生意。 刘老板有些不高兴，决定整垮对方：他发现许多顾客喜欢在李老板那里买包子、 油条，然后过来买稀饭、豆浆。于是，他贴出告示：“凡来本店吃早餐的顾客， 带了包子、油条的，一律不得入内。” 这样一来，顾客少了，但是，他们都吃店里的包子或油条，刘老板也不觉得 吃亏。 因为这个规定，李老板的包子、油条不如从前好卖，眼看生意一天天下滑， 他只得改成原来的商店。 刘老板笑了，总算把李老板整垮了，他逢人便说：“李老板想抢我的生意， 没那么客易。” 刘老板的早点店成了独门生意，照理说，应该好起来，但是，来吃早餐的人 越来越少。 有一天，刘老板问一个顾客：“早餐是不是做得不如从前好?” 顾客说：“这儿的稀饭和豆浆做得好，但是，包子、油条不如李老板的，那 边的包子配这儿的稀饭，或者用那边油条配这儿的豆浆，才叫好吃，现在，再也 吃不上了。” 刘老板这才知道，自己的生意好，是因为有李老板。自己把对方整垮，就是 整垮了自己。 1
第三步——评估你的市场
第三步的教学目的：
1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。
第三步的教学方法：
1讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销 组合的观念。 2讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点 为戒。以此 为基础怎样去制造市场营销计划。 3课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。 4读故事做练习。
SYB第三步三
面条爽硬、浇头用料不过夜 咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。 食品、餐具、店堂、厨房、衣物
充足，可应顾客要求添加面条 应顾客要求将增加小炒和啤酒
Start Your Business
创办你的企业
练习5——价格
• 竞争者的平均价格 条） • 我的预测成本 碗 • 我的价格 均价） • 订价理由 成本加价 3.80元/碗（面
赠一、中奖、优惠卡、会员卡、礼品、表演等来影响顾 客。
4、公共关系：参加公益活动、赞助（各种杯）、产
品发布会 、展示会、新闻报道、搞好各种关系等。树 立良好的形象取得人们的好感，往往通过媒体发布信息 Start 为自己的企业作宣传来影响顾客。 Your Business
创办你的企业 广告 人员推销
Start Your Business
创办你的企业
阅读创业故事（十一） 《选择地点》
讨论：
他们如何选择地点？怎样考虑运输问 题？你如何选择企业地点？
rt Your Business
促销(Promotion) 创办你的企业
促销是指采取恰当有效的方式把产品 信息传递给顾客，让顾客了解、接受你的 产品，吸引他们购买产品。
Start Your Business
创办你的企业
价格(Price)
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 在制定产品价格时，你需要知道:
价 格 计 划
产品的成本 顾客愿出的价格 竞争对手同类产品的价格 什么样的顾客愿意购买 产品的折扣和赊销条件
Start Your Business
Start Your Business
创办你的企业
请看下面一个案例，知道 制定市场营销计划的必要： 某家俱店老板在城西新 建市场中开了一个家俱店。 老板为了长期经营进了正 品家俱,并做了电视广告,为 了拉拢客户,他还以低价出 卖商品,但是过了半年他还 是失败了,问题出在哪里?
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制定市场营销计划的方法——4P之地点与分销、促销
一、回顾
通过之前的学习，我们知道了创业前得做顾客和竞争对手的分析，也知道制定市场营销计划，需要考虑4Ps。
4Ps包括之前说到的产品（product）、价格（price），以及我们今天将要分享的地点与分销（Place）、促销（promotion）。
二、学习目标
1、知道4P原理地点与分销以及促销的方式；
2、能够在制定市场营销计划时选择企业地址、分销方式以及促销方式。
三、学习内容
1、地点的概念及选址考虑的因素
2、分销的概念、方式及考虑因素
3、促销的概念、方式及考虑因素
四、地点与分销
导入：水院是一所工科的高职院校，红土村目前只有这一所学校，学校门口有家小店，上学期开张的，卖围巾、丝袜、发饰、耳环、袖套、护肤品这些东西，品种还挺多挺好的，价格也不贵，我买东西就顺便跟她聊天儿，她说，她下学期就不做了，做不下去了。
为什么？
A、地点
1、地点的概念：是指你的企业设在什么地方。
2、案例回答：三个斑竹选择了哪个地点办企业，为什么？
选址：城乡结合部的写字楼；原因：便宜，制作对场地没要求，分销不占用场地。
3、分组讨论，代表发言：企业选址要考虑哪些因素。
4、教师呈现结论（卡纸）。
距离（零售与服务企业离顾客、制造商离原材料：如农夫山泉）
租金（有关成本）
物业条件及基础设施（房屋面积、布局是否符合经营需要）
交通运输情况（零售与服务企业要便于顾客到达，制造商要便于产品运输）人口密集程度及消费水平（零售与服务企业考虑消费市场，制造商考虑劳动力条件）
同行竞争情况
区域发展前景（包括区域规划、交通规划和政策等）
B、分销
1、分销的概念：指采用什么样的方式让顾客得到你的产品。
2、分销的方式（活页挂纸）：
（1）批发：生产商——批发商——零售商——顾客
（2）零售：生产商——零售商——顾客
（3）直销：生产商——顾客
3、通过三个斑竹的案例，分析分销方式的涉及应考虑以下因素（卡纸）
三个斑竹的分销方式：上门销售和网络营销（都是直销）。
原因：1、企业规模：小企业资金少，产量和销售量都较低，节约成本；2：企业性质：既是生产商，也是批发商，也是零售商，也做个性化服务。
（3）产品类型：物理化学性质——易腐烂、易损耗的适用短渠道或直接渠道（蔬菜）；反之，适用长渠道。
技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。
（电脑）
（4）目标市场：终端消费市场，用长渠道，如日用品。
中间用户（生产制造商），用短渠道，如生产机械。
5、课堂练习P150，然后分享
C、促销
1、促销的概念：指把你企业的产品信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。
2、学生回答：日常生活中常见的促销方式有哪些？
3、教师将学生的回答归类为四种（卡纸）
（1）广告——传统四大媒体、新媒体（网络、手机、数字电视）、自媒体（微博、微信、贴吧等等）、POP海报、DM单、宣传手册、名片、价格表、店招等等。
（2）营业推广（一般都是现场的）——陈列、展示（煎香肠卖锅，煮方便面品尝）、竞赛活动（喝啤酒大赛）、买赠活动、代金券等等。
（3）公共关系（主要是树立形象企业形象和口碑）——新闻软文、小型赞助、参加公益活动。
（4）人员推销——上门推销（对集团客户很有用，搞定小部分人就批量采购）、婚博会、车展、交易会等等。
4、讲授选择促销的方式需要考虑的因素（卡纸）
（1）产品类型
日用品等面向分散的消费者用广告；生产批发工业品用人员推销。
（2）顾客认识
顾客了解产品的初期用广告宣传；比较产品时，人员推销；有购买意向时，营业推广和人员推销。
（3）产品生命周期
产品和人一样，都有生命周期。
分别是导入期、成长期、成熟期和衰退期。
导入期：广告和公共关系；成长期、成熟期：营业推广和人员推销；衰退期：营业推广。
5、促销会增加企业成本，所以在做市场营销计划时要了解促销的成本信息。
一般来说，不同的企业、不同时期可能会采用不同的促销组合来促进企业销售。
请同学们课后通过市场调查完成练习22。
四、总结
本节课我们分享了4PS里面的地点与分销和促销两个方面。
包括概念、方式，以及怎么去选择地点、分销渠道以及促销组合。
本堂课就到这里，谢谢大家！。