小灵通营销策划-广东省电信公司实际案例分析
通讯行业小灵通校园营销策划方案
小灵通校园营销筹划方案活动摘要:1〕该方案筹划的思路与目的：以推广小灵通的短信增值业务为主，附带进行小灵通的市场营销，提高小灵通整体的认知度。
2〕市场竞争对手分析篇：针对三家运营商提供的彩铃、短信增值业务、以及短信进行比拟，在开通方法、资费、退订方法等等各个层面进行比照，发现小灵通这三个增值业务在与两大竞争对手比拟时的优势和劣势以及改良方法。
3〕小结4〕大学生消费市场分析篇针对上海大学的学生进行了一次问卷调查，旨在了解三个运营商的在大学生中的分布情况，大学生购置的考虑因素，大学生选择运营商的考虑因素，三个增值业务的市场潜力，小灵通用户的各个具体情况包括现有阶段使用小灵通短信情况、对三个增值业务了解的情况以及了解途径与渠道等因素，决定筹划案的设计方向。
5〕筹划案根据竞争对手的情况，消费者的情况，制定了9月的校园促销活动，包括促销目的，促销主题，促销内容，促销安排，预算等等。
6〕附录问卷结果的数据调查分析目录第一章电信、移动、联通三家运营商增值业务比照６一、三者的彩铃业务比照６1、彩铃开通方面的比拟６2．彩铃资费三者的比拟７3、彩铃下载方式比拟８4、三者彩铃的退订方法９5、其他两家运营商在彩铃方面的其他效劳１０6、彩铃库歌曲数目１０二、短信增值业务三者比照１１1、三者具体短信增值业务的内容１１2、三者短信增值业务订阅方式比拟１２3、三者资费的比拟１２4、三者短信增值业务的退订比拟１３5、三者短消息资费比照１４三、市场竞争对手分析总结１４1、三者彩铃业务的比拟总结１４2、三家运营商的短信增值业务比照１５3、三家运营商短信资费的比拟１５第二章大学生消费市场分析篇１６一、大学生整体分析篇１６1、大学生的消费能力大小受到限制的原因１６2、大学生消费的特点１６3、校园消费特征１７第三章大学生消费群体市场调查分析篇１９一、调查的总体小结１９第四章筹划方案篇２２一、定位：把小灵通作为一个来使用２２二、背景分析２２三、选定目标群体２３四、推广时间２５五、推广主要的内容２５六、校园促销活动的目的２５七、推广活动流程２５1、主题２５2、加以海报推广２８3、户外广告校园内的投放２９4、销售点开通３０5、具体推广活动现场执行３０八、筹划本钱控制３３1、印刷制品本钱控制３３2、现场礼品本钱费用３４3、工作人员费用支出３４4、现场搭建和租用费用３５5、其他费用３５附录：３８第一章电信、移动、联通三家运营商增值业务比照一、三者的彩铃业务比照1、彩铃开通方面的比拟1〕中国电信小灵通七彩铃音开通方式：七彩铃音业务受理：1. 使用本机拨打10000号2. 本机发送KTCL到1一八1003. 到各电信营业厅窗口申请开通4. 登陆上海电信网上营业厅或者登陆xshphsx网站中的七彩铃音频道可以使用、短信、营业厅、上网同时开通。
小灵通高校市场推广终极策划
小灵通高校市场推广终极策划策划人语：站在时代的高端，我们应当高瞻远瞩，以洞悉一切的眼光、精明的手段加上沉着的心态来应对不可知的新时代的到来，进展与弘扬企业人文文化与科技文化，努力为公司的利润谋奉献。
封面主题说明：邻近母亲节，通过一个学生亲小孩与母亲的〝灵通〞对话，画面的亲小孩与母亲的对话形象，形状亲切，与现代大学生的〝家庭观念与父母情结〞薄弱形成鲜亮的对比，一种〝儿行千里母担忧，娘在家里儿牵挂〞的感受顿涌心头，具有较强的感染力和亲和力。
通过该封面能够专门好地表达电信小灵通的人文关怀和良好的企业人文文化的亲和力。
前言本策划书对青年群体的消费特点予以较为全面地深刻的剖析,专门是对高校市场这一细分市场的消费特点、市场机会进行较深入、较全面的把握，对其进行准确的市场定位，并在此基础上提出宣传推广方案框架，向宽敞在校大学生进行小灵通的整体传播，从而开拓高校市场，为小灵通业务的长远进展打下坚实基础。
该项目策划分为五个部分：背景分析、市场分析、营销目标、营销策略分析、可执行性与风险预算。
第一部分背景分析自中国电信有线业务与无线业务被分拆以来，随着无线电信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的逆境。
被信息产业部定位为固定网的补充和延伸的小灵通，确实是利用已有的固定网络，实现无线接入(PHS)，打破高端电信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。
信息产业部的最新统计结果，截至2005年6 月底，全国小灵通用户达到7980 万，和2004年年底相比净增用户1488万。
而中国电信和中国网通的统计显示，作为固网业务的补充和延伸，小灵通业务是固网运营商目前最重要的业务增长点和目前电信市场最活跃的业务之一。
2004年全年和2005年前6个月，固网运营商新增固话用户中将近60%来自于新增小灵通用户。
现在小灵通网已成为中国除GSM网络外最大的无线公共网络。
〔截止到2006年4月份我省的小灵通用户已超500万〕，中国电信莆田分公司自从正式向社会推出小灵通业务。
小灵通短信服务行销企划案
小灵通短信服务行销企划案尊敬的老板，我写信是为了向您提出一个关于小灵通短信服务的行销企划案。
我们旨在利用这个企划案提升我们公司的品牌知名度，并吸引更多的客户。
目标市场：我们的目标市场是那些频繁使用手机进行通讯的人群，特别是那些对价格敏感的消费者。
我们将主要针对年轻人和中低收入群体展开市场推广。
企划目标：1. 增加新客户：通过广告和促销活动吸引新客户，使他们了解并试用我们的小灵通短信服务。
2. 提高客户忠诚度：通过提供卓越的客户服务和定期的福利活动，使现有客户保持长期的忠诚。
行销策略：1. 广告宣传：通过广告宣传在电视、广播、报纸和杂志等媒体上展示我们的小灵通短信服务。
我们将突出强调我们低廉的价格和高质量的服务。
2. 社交媒体：利用社交媒体平台，如微信、微博和QQ空间等，与年轻人建立互动联系。
我们将提供有趣的内容和优惠信息，吸引他们尝试我们的服务。
3. 合作伙伴关系：建立合作伙伴关系，如与知名手机品牌或电信公司合作，共同推广产品。
促销活动：1. 新用户优惠：为新用户提供首月免费使用的优惠，使他们尝试我们的服务。
2. 定期福利活动：为现有用户提供定期的福利活动，如每个月发送免费短信或打折购买短信包等，以提高客户满意度和忠诚度。
客户服务：1. 快速响应：确保客户在遇到问题或有疑问时能够迅速得到解答和支持。
2. 24小时在线客服：建立24小时在线客服团队，提供全天候的客户支持。
预期结果：通过这个行销企划案，我们希望实现以下结果：1. 增加新客户并提高销售额。
2. 提高品牌知名度和美誉度。
3. 增加客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
总结：这个小灵通短信服务行销企划案将帮助我们在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引更多的客户并提高客户忠诚度。
我相信这个企划案将为我们公司带来积极的结果。
谢谢您的时间，期待得到您的支持。
祝商祺！您的忠诚员工尊敬的老板，我继续给您提供关于小灵通短信服务行销企划案的详细内容。
以下是进一步的市场策略和活动计划，旨在帮助我们达到预期的结果。
经典案例营销分析：第70讲 小灵通大闹天空
经营佐料之七十小灵通大闹天空案例背景1998年电信体制改革陆续展开后，移动电话、寻呼等业务已全部分离出中国电信，从而使中国电信的业务收入受到严重影响。
一方面，近年来中国联通的崛起已经严重威胁到中国电信的地位，联通成为我国唯一一个经营移动、寻呼、长途电话、市话、ＩＰ数据通信等综合业务的电信运营商，而中国电信在一分为四之后只有长途电话、市话、ＩＰ数据通信业务；另一方面，移动电话业务的高利润率，让中国电信垂涎三尺，一直想分一杯羹。
万般无奈中，中国电信拿出了法宝——无线市话，即“小灵通“业务。
成功业绩自1998年1月浙江省余杭市首次将“小灵通”投入商业运营至今，全国已有１００多个城市及地区开通无线市话业务，系统总容量已达到５００万线，客户数超过１３０万户。
“小灵通“是如何突破中移动和中联通的双重夹攻，并在短短两年内取得如此辉煌的业绩？成功策略“小灵通“的成功，尽管在很大程度上得益于其单向收费、月租和通话费与较低、话机便宜、环抱无辐射等特点，但其出色的营销策略功不可没。
首先是针对不同目标客户采取差异化营销策略。
对“高校族“的学生相应调低价格，降低裸机价格或免收入网费；对“时尚族”抓住无线市话具备“时尚性”这个特点，力求做到“新”、“变”，并把“绿色环保”的概念引入手机市场；对“工薪族”，突出选出它的单项收费和“移动市话”；“流动族”活动范围不定，安装固定电话有诸多不便与不经济因素等特点，宣传导向突出了无线市话采用无线接入技术，能方便实现移动通话的优点。
其次是价格策略。
以西安为例，西安市无线市话1999年9月开始放号，到12月1日已累计放号６万门。
12月1日，西安市电信局大胆采取了涨价策略，这不但没影响消费者的购买热情，相反却大大促进了销售量。
后来人们对无线市话的认识逐步理性，用户开始对无线市话的价格变得敏感起来，在这种情况下，西安市电信局采用了降价策略，进而拉开了第二次购买狂潮。
西安市电信局能在一年时间便发展了２０万用户，这与其灵活的价格策略是分不开的。
案例分析之小灵通篇(3组)
小灵通：PHS(Personal Handphone System)
小灵通(正方)
小组成员名单：
Part A
小灵通的简要介绍
①诞生日志 ②发展历程 ③功绩表征
小灵通的诞生日志
几年前为反对垄断，中国电信被拆分；而以前隶属于中国 电信的传呼业务被统一划分到移动联通，为的就是不让中 国电信出现一垄到底的局面，因为移动这块大蛋糕被分割 出去以后，中国电信将不再涉及移动业务，从某一方面来 说损失是不可避免的。此时邻国日本的phs（也就是小灵通） 发展得红红火火，而且是基于基本完善的固话设备，投资 经费远比中国移动和中国联通少，于是中国电信又开始着 手建设小灵通网络，为的就是得到一份自己在移动领域的 蛋糕。
由于小灵通的安装流程不会太复杂
所以，03年全国爆发非典，小灵通在短时 间紧急投放医院，使隔离区和政府有了沟通 纽带。去年在5.12抗震救灾中小灵通成了 最有效的联络指挥的通信工具，在有的重灾 区小灵通成了唯一与外界联系的手段，至今 灾区人民没有忘记小灵通的贡献。
小灵通的独到之处是：
低辐射 绿色环保通讯工具。其它任何通讯产品都 在几百毫瓦以上，10个毫瓦的通讯工具， 目前世界上可以移动的也就是小灵通。实 践证明非典、大地震这种突发事件，小灵 通是最有效的通信工具。有时甚至成了唯 一的通信手段。
其实,”我”还真不能算··手机 ··
根据信息产业部的604号文件定义，“小灵 通”无线市话业务是固定电话网的补充和延 伸。
唯我独尊
·资费廉价 话费经济，小灵通与固定电话采用相同的费率标准， 并实行单向收费。以固话的价格，享受本地移动电话的方便。 ·绿色环保 小灵通功耗小，电磁波辐射极小，对人体没有 任何辐射危害，至今仍为一些特殊群体，如老年人、孕妇、医务人 员所喜爱。待机长 方便、省时、省电：小灵通耗电省，待机时间长。 充电一次，待机时间可达10天，省去了频繁充电的麻烦。 ·带宽独享 小灵通通话质量，在网络覆盖范围内能媲美固话； 与手机无线上网多人共享不同，小灵通上网可以独享64/128Kbps带 宽。 ·抢占用户 小灵通是特殊时期产物，也是中国电信和中国网 通当年没有移动牌照的无奈之举，但在3G前夜为运营商抢占了大批 用户 。
CD市小灵通市场营销策划书doc17
CD市小灵通市场营销筹谋书一．CD市小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的1. CD市小灵通（PAS）市场营销的意义：之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个看法：CD 市小灵通的市场营销绝不但仅是CD市电信的一个普通项目的市场营销。
因为，较之公司的其它项目，其市场营销对付公司具有特殊的意义和影响。
主要体现在：（1）小灵通是CD市电信与移动、联通争夺CD市地域市场份额的有效竞争手段。
CD市是全国四大通信市场之一，竞争情况极为猛烈，目前全国的所有电信运营商均在CD市开办业务，电信市场已经全面放开。
在小灵通开通之前，CD市电信一直处于被动防守的局面，有了小灵通之后，CD市电信不光有了与移动、联通争夺CD市地域市场份额的有效竞争手段，并且还可以为有线能力暂时不能到达地域的用户提供中国电信的贴心办事。
（2）小灵通市场的推广切合CD市电信“抓住中端用户、动员低端用户、争夺高端用户”的营销计谋。
这个营销计谋首先切合了成电对目标客户群的定位；其次中端用户多为小灵通、GSM手机的双机用户，有GSM作为小灵通手机的帮助和增补，对小灵通网络运行质量要求相对较低；另外，也是最要害的一点，中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不容易推出较低的资费打代价战。
2．制定本筹划的目的CD市市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。
应该看到这是一个涉及到产、供、销各部分各环节相互配合的综合性事情，有赖于正确的调理协调，有赖于各方面的积极协作。
制订本筹划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部分各环节的共鸣，明确面对这项事情，我们所应该接纳的计谋和具体步伐，以便于统一思想，协调行动，配合完成好这项具有重要意义的事情。
二．当前营销状况阐发阐发当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产物状况、竞争状况及宏观情况，有一个清醒的认识，为制订相应的营销计谋，接纳正确的营销手段提供依据和参考。
广东电信灵通200业务营销策划方案(答辩定版)
2005年11月
灵通200客户营销服务系统 灵通200客户营销服务系统
成长型客户 1．新业务 2．积分计划 1．新业务 2．积分计划 波动型客户 1．新业务 2．积分计划 3．增量优惠 1．新业务 2．积分计划 3．增量优惠 4．集群网 1．新业务 2．积分计划 3．增量优惠 4．集群网 流失型客户 1．增量优惠 2．充值优惠 3．集群网 1．增量优惠 2．充值优惠 3．集群网 1．增量优惠 2．充值优惠
2005年11月
户外广 告
针对性宣 传 话机屏幕
差异化营销
– 学生 – 打工者 – 流动性质人员
省公司设计分公 司投放
邮寄帐单 背面 信封背面
横幅
分公司选择性投 广告宣传和媒体 放
计划
工厂宣传 栏
海报
华南理工大学工商管理论文答辩
灵通200客户价值管理模型 灵通200客户价值管理模型
华南理工大学工商管理论文答辩
机会： 机会：
•广东经济以10%的速度向前发展 •流动人口总量继续增大 •高校扩招等因素 •大规模的价格战不会爆发
华南理工大学工商管理论文答辩
威胁： 威胁：
•移动公司争夺低端流动客户的实力 很强，决心很大 •公话竞争将进一步加剧，单价下滑， 增量不增收的局面仍然延续
2005年11月
灵通200市场细分和定位 市场细分和定位 灵通
灵通200客户价值管理模型 客户价值管理模型 灵通 和营销服务系统
华南理工大学工商管理论文答辩
2005年11月
论文框架结构
第 一 章
选题的背景和意义
第二章 广东电信公司和公用电话
第三章 营销环境分析 第四章 灵通200市场细分和定位 营销策划（意义、目标） 第五章 灵通200营销策划 第六章 营销执行和监控 第五章 灵通200营销策划 第七章 风险控制 促销策划 灵通200客户服务（系统）
某电信公司“小灵通”市场营销战略研究报告
某电信公司“小灵通”市场营销战略研究报告研究背景与目的：本次报告旨在对某电信公司“小灵通”市场营销战略进行研究，探讨该公司在市场营销方面存在的问题，并提出相应的解决方案，以提升公司的竞争力和市场份额。
市场现状分析：1.市场规模：当前，移动通信市场规模庞大，而“小灵通”市场份额不足，竞争压力较大。
2.顾客需求：随着科技的不断发展，顾客对通信服务的需求也在不断变化和增加。
3.竞争对手：公司面临众多移动通信企业的竞争，如移动、联通等，这些公司拥有更广泛的市场渗透能力和吸引力。
4.技术进步：通信技术的不断进步和创新，使得市场上出现了许多新型产品和服务，提高了市场的竞争强度。
5.价格竞争：在价格方面，公司与其他通信企业保持一定的竞争力，但与其他公司相比还有进一步优化的空间。
市场营销策略：1.差异化定位：为了与竞争对手区分开，公司应寻求差异化定位策略，提供特色的产品和服务，以满足顾客不同的需求。
2.产品创新：加大对产品研发的投入，开发具有市场竞争力的新产品，如结合物联网技术的智能小灵通等。
3.服务体验：提供优质的客户服务体验，包括快速响应客户的问题和需求、提供个性化的服务等，以增加顾客的忠诚度和满意度。
4.市场拓展：寻求新的市场机会，如开拓农村市场或目标消费群体是中小企业主的市场，以扩大公司的市场份额。
5.整合营销传播：采用整合营销传播策略，将线上和线下渠道有机结合，提高传播效果和品牌曝光度。
市场营销实施：1.制定营销计划：明确市场营销目标、策略和实施计划，并确定相应的预算和资源分配。
2.培训销售团队：提高销售团队的专业素质和销售技巧，以提升销售效率和顾客满意度。
3.加强渠道合作：与相关渠道伙伴建立良好的合作关系，共同推进产品销售和市场拓展。
4.市场推广：通过广告、促销、公关等手段，提高品牌知名度和形象，吸引更多潜在客户。
5.客户关系管理：建立客户数据库，进行定期的关怀和跟进，提升客户忠诚度和口碑传播效应。
CD市小灵通市场营销策划书doc17
CD市小灵通市场营销策划书doc17一．CD市小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的1.CD市小灵通（PAS）市场营销的意义：之因此将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确如此一个观点：CD市小灵通的市场营销绝不仅仅是CD市电信的一个一般项目的市场营销。
因为，较之公司的其它项目，其市场营销关于公司具有专门的意义和阻碍。
要紧表现在：（1）小灵通是CD市电信与移动、联通争夺CD市地区市场份额的有效竞争手段。
CD市是全国四大通信市场之一，竞争环境极为猛烈，目前全国的所有电信运营商均在CD市开办业务，电信市场差不多全面放开。
在小灵通开通之前，CD市电信一直处于被动防守的局面，有了小灵通之后，CD市电信不但有了与移动、联通争夺CD市地区市场份额的有效竞争手段，而且还能够为有线能力临时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。
（2）小灵通市场的推广符合CD市电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。
那个营销策略第一符合了成电对目标客户群的定位；其次中端用户多为小灵通、GSM手机的双机用户，有GSM作为小灵通手机的辅助和补充，对小灵通网络运行质量要求相对较低；另外，也是最关键的一点，中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。
2．制定本打算的目的CD市市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。
应该看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度和谐，有赖于各方面的主动协作。
制订本打算确实是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，和谐行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。
二．当前营销状况分析分析当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。
珠海小灵通MBA案例分析
一项电信业务的成功有赖于适宜的技术、正确的定 位和恰当的运营策略。而最为重要的是，市场是检 验一切的最终力量。
小灵通的发展史
从1997年浙江余杭第一个小灵通网络诞生起，小灵通 就一直没有取得明确的地位和认可，各地都抱着边建 设边运营边观察的态度，很难下决心像中国移动那样 对小灵通实施室内的深度覆盖工程。在电信和网通分 拆之前，小灵通属中国电信独家经营，市场上没有竞 争，在有些城市小灵通十分紧俏，即使网络质量差， 室内覆盖不好，运营商也未感到经营危机。 当今天小灵通作为中国电信和网通的重要战略组成单 元，未必将与3G业务长期共存。同时，电信和网通的 同业务竞争，小灵通与移动和联通的竞争也都严峻地 摆在小灵通面前。
（Positioning）：根据小灵通的产品 特性定位
定位策略
市场定位
竞争对手
合理性
：与现有竞争者并存，而不是击倒
：由于小灵通自身的优点，使其与 竞争者并存成为可能。 ：相对于TD等3G技术标准，小灵通 的PHS技术明显落后。
风险
对网络进行扩容和升级，增加大 功率基站的组网方式，以提高通 话接通率。
通过对案例的仔细分析，我们知 道在制定营策略中也存在着一定的不合 理性，以及可能面临的风险，甚至那些 未可知的危险。
成功往往不是取决于那些已经知道 了，并且多么合理性的条件，而是取决于 面对那些不确定的机遇我们如何把握；面 对那些潜在未可知的危险，我们又该如何 去进行控制和引导。
“木桶原理”
案例中不管是从背景还是营销策略分析部 分都是比较全面的，唯独对那些可能面临的危 险该如何控制都说明不多。未雨绸缪，方可行 大事。这也是在制定营销策略中十分重要甚至 是核心的部分。“木桶原理”谁都知道，对于 一个好的营销策略而言，那些风险就是短板， 而如果不注意控制，那块短板甚至会让木桶一 滴水也盛不下。