市场营销基本概念78486
市场营销基本概念汇总ppt课件
• 与经销商经理一起工作 • 业务顾问角色 • 每周业务回顾
59
• 最少脱销 • 最低成本 • 最快反应速度
销售管理核心功能
60
销售管理的核心功能
销售与 业务计划
库存管理 应收帐管理 新产品推出管理 货架/ 店内形象管理
促销管理 销售费用管理
价格管理 促销小姐管理来自• 团队 士气销售战略
• 渠道战略 • 资源优化
• 业务 技能
• 销售流程 • 支持流程 • 经销商能力 • 经销商合作
44
经销商网络发展与管理总述 …
建立经销商 网络
发展经销商 业务
经销商运作 管理
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建立经销商网络
经销商 网络计
划
潜在经 销商寻
找
潜在经 销商评
估
签署经 销商协
议
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发展经销商业务
西方 零售
业
百货店 超级市场 连锁专卖
独立单店 便利店
折扣店
专业卖场
中国 零售
业
独立单店
16
超级市场 百货店 购物中心
便利店 专业卖场
折扣店
Case study
销售渠道分析
+
渠
道
市 场
?
权
重
-
资源投入 +
+
渠
道
发 展
?
机
会
- - 渠道管理难度 +
传统渠道
• 传统百货商店 • 家电商场 • 家电市场 • 装饰市场 • 个体经营户 • 专卖店
经销商功能 部门
实现的途径
• 销售覆盖执行 • 促销执行 • 新产品推出
市场营销基本概念整理
第一章、marketing1、市场营销marketing概念：市场营销是企业为客户创造价值并建立一种稳定的客户关系以便获取相应的利益。
（市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。
）2、需要wants、欲望needs、需求demends：需要：指人类没有得到某些基本满足的感受状态。
欲望：是指人类想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。
需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
3、marketing offering:提供给市场用来满足欲望和需求的产品、服务、信息和体验的综合体。
4、交换：通过提供某种物品（或劳务）作为回报，从他人那里取得自己所需要物品（或劳务）的行为。
5、市场(market):1、市场是商品交换的场所；2、市场是商品所有者全部交换关系的总和；3、市场是商品的需求。
市场营销研究中的市场是具有特定的需求和欲望，而且愿意并通过交换来满足这种需求和欲望的全部顾客。
（股可分为现实顾客和潜在顾客，潜在顾客：1、信息不足；等待（刺激、谈判）；3、有不能购买的问题。
）6、市场的种类：1、消费者市场；2、组织市场（包括：生产者市场、中间商市场、政府市场）。
7、市场观念：指在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想，即由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活动的指导原则。
生产观念：即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。
（生产什么就买什么，不愁销路，市场销售提不到企业日程上来。
）产品观念：即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，艰辛制药企业提高产品质量，增加产品的功能便会顾客盈门。
销售观念：又称推销观念。
是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。
（生产什么买什么）市场营销观念：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需要作为企业经营活动的核心。
市场营销基础知识
市场营销基础知识在当今竞争激烈的商业世界中，市场营销是企业取得成功的关键因素之一。
市场营销不仅仅是推销产品或服务，它涵盖了从了解市场需求、制定策略到满足客户需求的一系列活动。
接下来，让我们一起深入探讨市场营销的基础知识。
一、市场营销的定义与概念市场营销可以被简单地理解为在合适的时间、合适的地点，以合适的价格，将合适的产品或服务提供给合适的消费者的过程。
它的核心目标是满足消费者的需求，并实现企业的盈利和长期发展。
市场营销的概念包含了多个关键元素。
首先是产品或服务，这是市场营销的基础，必须能够满足消费者的某种需求或解决某个问题。
其次是价格，需要制定合理的价格策略，既要考虑成本和利润，也要考虑消费者的支付能力和市场竞争情况。
然后是渠道，即产品或服务到达消费者手中的途径，包括线上和线下的各种销售渠道。
最后是促销，通过广告、销售促进、公共关系和人员推销等手段，吸引消费者购买产品或服务。
二、市场营销的重要性市场营销对于企业的生存和发展具有至关重要的意义。
1、帮助企业获得利润通过有效的市场营销活动，企业能够吸引更多的客户，提高产品或服务的销售量，从而增加收入和利润。
2、增强企业的竞争力在激烈的市场竞争中，只有通过市场营销，企业才能突出自身产品或服务的优势，与竞争对手区分开来，赢得市场份额。
3、满足消费者需求市场营销使企业能够深入了解消费者的需求和期望，从而开发出符合消费者需求的产品或服务，提高消费者满意度。
4、促进企业创新为了在市场中保持竞争力，企业需要不断创新。
市场营销能够为企业提供市场动态和消费者反馈，为创新提供方向和灵感。
5、建立品牌形象通过市场营销活动，企业可以塑造独特的品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，增强消费者对品牌的忠诚度。
三、市场营销环境市场营销环境是企业开展营销活动所面临的外部和内部因素的总和。
了解市场营销环境对于企业制定正确的营销策略至关重要。
1、宏观环境宏观环境包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境和自然环境等。
市场营销的含义
04
市场营销的工具与技术
市场调研
定义目标市场
预测市场趋势和变化 收集和分析竞争对手信息
了解消费者需求和行为特征 评估市场机会和风险
广告宣传
设计创意和表现形式
测量广告效果和投资回报率
制定广告策略
选择合适的媒体渠道
优化广告内容和投放策略
公共关系
建立和维护与利益相 关者的关系
传播正面形象和声誉
处理危机事件和公关 危机
产品创新
不断开发新产品，提高产品的性能和质量，满足消费者的需求 和期望。
服务优化
优化服务流程和标准，提高客户体验和服务质量，增加客户忠 诚度和满意度。
客户支持
提供完善的客户支持和服务体系，包括售后服务、维修保养、 投诉处理等，提高客户满意度和忠诚度。
03
市场营销的策略
市场营销的策略
• 市场营销是企业为了实现盈利目标，通过各种方式和手段， 对产品、服务进行宣传、推广、定价、分销等的一系列活动 。市场营销的目的是满足客户需求，实现企业与客户的价值 交换。市场营销不仅是一门科学，也是一门艺术，它结合了 市场研究、战略规划、创意和执行等多个方面。
02
限量的产品发布
苹果公司通过限量发布新产品，引发消费者的购买欲望和竞争心理，
提高了产品的价值和知名度。
03
全方位的营销
苹果公司通过广告、公关、口碑营销等多种方式，全方位地推广其产
品和服务，提高了品牌的影响力和竞争力。
案例三：宜家的家居营销战略
提供整体家居解决方案
宜家提供了一站式的家居购物体验，消费者可以在宜家购买到家具、家居用品、装饰品等 各类家居产品，并可获得专业的设计和安装服务。
02
市场营销的主要目标是推广和销售产品或服务，同时满足顾客
市场营销基本概念
市场营销基本概念在当今竞争激烈的商业世界中，市场营销已成为企业取得成功的关键因素之一。
市场营销不仅仅是推销产品或服务，它涵盖了一系列广泛而复杂的活动，旨在满足消费者的需求，建立品牌形象，促进销售，并实现企业的长期目标。
市场营销的核心概念之一是“需求”。
消费者的需求是市场营销的出发点。
了解消费者真正需要什么，是企业开发产品和服务的基础。
这需要深入的市场调研和分析，以洞察消费者的行为、偏好和痛点。
例如，在智能手机市场，消费者不仅需要基本的通话和短信功能，还对高清摄像头、大容量电池、快速充电和流畅的操作系统有需求。
企业只有准确把握这些需求，才能推出受欢迎的产品。
“产品”是市场营销的另一个重要概念。
产品不仅仅是有形的物品，还包括无形的服务、体验甚至是想法。
一个成功的产品不仅要满足消费者的功能需求，还要在品质、设计、包装等方面具有吸引力。
以餐饮行业为例，一家餐厅提供的不仅是食物，还包括环境、服务和氛围等综合体验。
优质的食材、精美的摆盘、舒适的环境和热情的服务共同构成了一个有竞争力的餐饮产品。
“价格”在市场营销中起着关键作用。
价格不仅影响产品的销售，还关系到企业的利润和市场定位。
制定合理的价格策略需要考虑成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的价格敏感度等因素。
如果价格过高，可能会导致消费者望而却步；如果价格过低，可能会影响企业的利润，甚至让消费者对产品的质量产生怀疑。
例如，奢侈品品牌通常通过高昂的价格来塑造高端、稀缺的形象，而大众消费品则倾向于采用更亲民的价格以吸引更多的消费者。
“渠道”是指产品从生产者到达消费者手中的过程。
这包括直接销售、经销商、零售商、电商平台等多种途径。
选择合适的渠道对于产品的推广和销售至关重要。
随着互联网的发展，电商渠道在市场营销中的地位日益重要。
但对于某些产品，如生鲜食品，传统的线下零售渠道仍然不可或缺。
企业需要根据产品的特点和目标消费者的购买习惯，来优化渠道组合。
“促销”是促进销售的手段。
市场营销学：47个市场营销基本概念
市场营销学：47个市场营销基本概念1、市场营销/ 行销（Marketing）：指用调查分析、预测、产品发展、订价、推广交易成实体配销技术来发掘、推广及满足社会各阶层人士对商品或劳务需求的一系列活动。
2、营销管理（Marketing Management）：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
3、竞争者：竞争者一般是指那些与本公司提供的产品或服务类似，并且有相似目标顾客和相似价格的企业。
4、STP营销：是企业营销战略的核心，即实行市场细分化（Segmenting）、目标化（Targeting）和定位（Positioning）。
5、市场（Market）：在营销者看来，卖主构成行业，买主则构成市场。
市场包含三个基本要素，即有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望，用公司来表示就是：市场=人口+购买力+欲望。
6、市场细分（Segmenting）：就是指企业通过市场调查、根据顾客对产品不同的需要和欲望、不同的购买行为与购买习惯，指导某一产品的整体市场分割成需要不同的若干子市场的分类过程。
7、目标市场（Targeting Market）：目标市场是指企业经过比较、选择、决定作为服务对象的相应子市场。
8、市场定位（Positioning）：根据所选定的目标市场上的竞争对手现有产品所处的位置和企业自身的条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
9、市场营销组合（Marketing Mix）：企业为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的度量。
10、产品（Product）：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括卖场、服务、场所、组织、思想、竞争者等。
11、服务（Service）：用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。
12、整体产品=核心产品+有形产品+附加产品13、核心产品（Core Product）：是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正需要的东西。
市场营销基本概念
市场营销基本概念——小志第一章1．市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会活动和管理过程.2。
企业经营思想的演变过程：（1）以生产为中心的营销哲学.（2）以销售为中心的营销哲学(3)以消费者为中心的营销哲学。
3。
企业营销观念由社会生产力和商品经济发展水平决定。
4.需求:是指人们有能力并且愿意购买自己需要的产品的要求。
5.营销可分为传统市场观念（包括生产观念和推销观念）和现代营销观念（包括市场营销观念、社会市场营销观念和生态营销观念)6。
现代和传统营销观念的不同:(1）市场环境不同（2）营销重点不同(3）规划顺序不同(4）方法不同（5）态度不同。
第二章1.市场营销的宏观环境：是指影响公司微观环境的社会因素.构成要素：政治法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、自然环境、技术环境。
2。
市场营销的微观环境:指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。
包括资源供应者、营销中间商、目标顾客、竞争者、社会公众以及企业内部影响管理决策的各个部门.构成要素：企业组织、营销渠道、市场、竞争者和公众五个方面。
3。
营销环境的特征:（1)复杂性（差异性)(2)变化性（动态性）(3）不可控制性（客观性、有限性）。
4。
简述swot分析方法：s wot分析法，即优势、劣势、机会、威胁的简称。
通过分析外部环境,得出组织的机会和威胁，通过内部环境分析得出组织的优势劣势。
把二者结合起来进一步分析，就是swot分析. 第三章1。
消费者市场的特点（1）多样性（2）易变性（3）分散性（4）伸缩性（5）季节性（6）可诱导性(7）可替代性2。
消费者行为的一般模式：购买者受到外界刺激(企业营销组合的刺激、不可控制因素的刺激）→购买者的黑箱（购买者的特性、购买者决策过程)→购买者的反应3.消费者购买行为的类型:(1）习惯型（2）理智型（3）价格型（4)冲动型(5）感情型（6）疑虑型4.消费者购买决策的过程:（1)确认需求（2）收集信息（3）判定选择（4）决定购买(5）购后评价5.组织结构市场特征：（1）购买者的数量少，购买规模大；(2)组织结构市场上的购买者在地理区域上较为集中；（3）需求波动大（4）需求缺乏弹性(5)谈判和投标(6）专业人员购买（7）直接购买（8）互惠现象。
市场营销的基本概念
市场营销的基本概念市场营销是现代商业领域中不可或缺的一环。
它涉及企业对于市场需求的洞察和理解，以及通过策略性的营销活动实现销售目标的过程。
本文将介绍市场营销的基本概念，包括市场定位、目标市场、市场细分和营销组合的重要性。
一、市场定位市场定位是指企业将产品或服务定位于特定的市场细分，在特定市场中找到一种独特的地位或优势。
通过市场定位，企业可以针对特定的目标市场制定相应的营销策略，从而提高市场份额和竞争力。
二、目标市场目标市场是企业在市场定位的基础上确定的最具潜力和最有利可图的市场细分。
企业通过市场调研和分析，确定目标市场，并将资源和精力集中在这个细分市场上，以最大限度地满足目标市场的需求，并取得市场份额的增长。
三、市场细分市场细分是将整个市场细分为若干个具有相似需求和特点的细分市场。
细分市场可以按照地理位置、人口特征、消费行为等因素进行划分。
通过市场细分，企业可以更好地了解消费者需求，有针对性地制定营销策略，并提供更加个性化和精准的产品或服务。
四、营销组合营销组合是指企业在市场营销活动中所采用的一系列策略和手段，包括产品、价格、渠道和促销等。
营销组合要素之间需要相互协调和整合，以达到整体市场营销活动的效果最大化。
企业需要根据目标市场的需求和竞争环境，灵活调整和优化营销组合，以提高产品的竞争力和市场份额。
总结：市场营销是企业实现商业成功的重要手段之一。
通过市场定位、目标市场、市场细分和营销组合等基本概念，企业可以更好地理解市场需求，制定有效的营销策略，并实现销售目标。
在竞争激烈的商业环境中，灵活运用市场营销的基本概念，不断创新和优化，将有助于企业在市场中取得竞争优势，实现可持续发展。
市场营销基本定义
市场营销基本定义市场营销是指企业为了实现目标销售、增加市场份额以及满足顾客需求而采取的一系列活动和策略。
它是企业推广产品或服务的过程，涉及市场定位、目标群体的确定、产品策划、定价、促销和渠道选择等方面。
通过市场营销，企业可以建立品牌形象，吸引潜在顾客，提高销售额和利润。
市场营销的基本概念包括市场、产品、价值、顾客和交换。
首先，市场是指一定地理范围内的潜在顾客群体。
市场可以细分为不同的市场细分，如年龄、性别、兴趣爱好等。
了解市场细分可以帮助企业更好地针对顾客需求进行市场营销活动。
其次，产品是企业在市场中提供的具体物品或服务。
好的产品设计可以满足顾客的需求，并赋予产品附加价值。
例如，苹果公司推出的iPhone和iPad都具有创新设计和高品质，因此是市场上广受欢迎的产品。
第三，价值是产品对顾客的实际或期望的满足程度。
价值是由顾客主观感受决定的，它包括产品的功能、质量、价格、售后服务等。
第四，顾客是市场营销的核心。
企业通过研究顾客需求和行为，了解他们的喜好和购买决策过程。
这样，企业可以更好地与顾客建立联系，并为他们提供有针对性的产品和服务。
最后，交换是市场营销的目标。
交换指的是消费者和企业之间的互动，即顾客购买企业的产品或服务并支付相应的价值。
通过交换，企业获得了销售收入，而顾客获得了满足需求的产品或服务。
市场营销策略是企业通过研究市场和顾客需求，确定产品定位和目标市场，并制定相应的销售和推广策略的过程。
市场营销策略的目标是以最低成本获得最大利润，并满足顾客需求。
市场营销策略主要包括市场定位、目标市场选择、产品策略、定价策略、促销策略和渠道策略。
首先，市场定位是企业根据市场细分和目标顾客的需求，对产品进行定位和差异化。
通过市场定位，企业可以找到产品在市场中独特的竞争优势，并吸引目标顾客。
其次，目标市场选择是企业根据市场细分和市场规模，确定最有利可图的市场。
这样企业可以集中资源在目标市场上，提高销售效果。
市场营销最基本的概念
市场营销最基本的概念什么是市场营销市场营销是一种组织活动，通过满足需求和创造价值来实现组织目标的过程。
它涉及到了市场调研、产品开发、定价策略、推广和销售等多个步骤，旨在通过与目标市场的互动来实现盈利。
市场营销的基本原理是通过理解和满足消费者的需求来获取利润。
它注重建立和维护良好的客户关系，以增加客户满意度和忠诚度。
通过对市场进行细致的分析，市场营销帮助企业识别目标市场，并制定针对该市场的有效策略。
市场营销的重要性市场营销在现代商业中扮演着重要的角色。
它帮助企业与消费者建立联系，推动销售增长，提高品牌知名度。
以下是市场营销的一些重要作用：1. 满足消费者需求市场营销通过调研市场，了解消费者需求，并根据其需求开发和提供相应的产品或服务。
通过满足消费者需求，企业可以建立忠诚度和口碑，从而推动持续增长。
2. 建立品牌知名度市场营销为企业提供了一个平台，能够在目标市场中建立和推广品牌。
通过有效的营销策略和推广活动，企业可以增加自己在市场上的曝光度，提高品牌的认可度和知名度。
3. 提高销售和利润市场营销可以帮助企业提高销售量和利润。
通过准确把握市场需求和竞争对手情况，企业可以制定有效的定价策略和销售渠道，从而实现销售增长和利润最大化。
4. 发展和维护客户关系市场营销强调建立和维护良好的客户关系。
通过与客户的互动和反馈，企业可以深入了解客户需求和偏好，并根据其反馈进行产品改进和创新。
良好的客户关系有助于增加客户满意度和忠诚度，促进口碑传播和再购买。
市场营销的基本概念1. 市场市场是指一定的人群，对某种特定产品或服务有需求且能够支付相关费用。
市场可以根据不同的特征进行划分，例如地理位置、年龄、性别、兴趣爱好等。
2. 产品产品是指通过满足消费者需求提供的有形或无形的商品或服务。
产品可以是实物商品，也可以是服务、信息或想法。
3. 价值价值是产品或服务对于消费者的实际或感知的好处。
价值可以通过满足需求、提供解决方案、节约时间和成本等方面体现。
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市场营销基本概念——小志第一章1．市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会活动和管理过程。
2.企业经营思想的演变过程：（1）以生产为中心的营销哲学。
（2）以销售为中心的营销哲学（3）以消费者为中心的营销哲学。
3.企业营销观念由社会生产力和商品经济发展水平决定。
4.需求：是指人们有能力并且愿意购买自己需要的产品的要求。
5.营销可分为传统市场观念（包括生产观念和推销观念）和现代营销观念（包括市场营销观念、社会市场营销观念和生态营销观念）6.现代和传统营销观念的不同：（1）市场环境不同（2）营销重点不同（3）规划顺序不同（4）方法不同（5）态度不同。
第二章1.市场营销的宏观环境：是指影响公司微观环境的社会因素。
构成要素：政治法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、自然环境、技术环境。
2.市场营销的微观环境：指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。
包括资源供应者、营销中间商、目标顾客、竞争者、社会公众以及企业内部影响管理决策的各个部门。
构成要素：企业组织、营销渠道、市场、竞争者和公众五个方面。
3.营销环境的特征：（1）复杂性（差异性）（2）变化性（动态性）（3）不可控制性（客观性、有限性）。
4.简述swot分析方法：s wot分析法，即优势、劣势、机会、威胁的简称。
通过分析外部环境，得出组织的机会和威胁，通过内部环境分析得出组织的优势劣势。
把二者结合起来进一步分析，就是swot 分析。
第三章1.消费者市场的特点（1）多样性（2）易变性（3）分散性（4）伸缩性（5）季节性（6）可诱导性（7）可替代性2.消费者行为的一般模式：购买者受到外界刺激（企业营销组合的刺激、不可控制因素的刺激）→购买者的黑箱（购买者的特性、购买者决策过程）→购买者的反应3.消费者购买行为的类型：(1)习惯型（2）理智型（3）价格型（4）冲动型（5）感情型（6）疑虑型4.消费者购买决策的过程：（1）确认需求（2）收集信息（3）判定选择（4）决定购买（5）购后评价5.组织结构市场特征：（1）购买者的数量少，购买规模大；(2)组织结构市场上的购买者在地理区域上较为集中；（3）需求波动大（4）需求缺乏弹性（5）谈判和投标（6）专业人员购买（7）直接购买（8）互惠现象。
6.组织结构市场采购的过程：认知需要→描述需要→决定产品规格→寻求公应商→收集供应商建议书→选择供应商→签订合同→评估检查。
第四章1.市场调研信息系统的构成：（1）企业内部报告系统（根据订单、收款、循环销售信息系统）（2）数据库（3）情报系统（营销员、一线售货员、分销商）（4）决策支持系统（MDSS）。
2.市场营销调研的步骤：（1）确定调查目标（2）拟定调查计划（3）初步情况分析（4）深入现场调查（5）整理分析资料（6）撰写调查报告。
（7）评估效果3.涉及调查问卷应注意的问题（原则）:（1）问卷的设计是否完善（2）被调查者愿意回答（3）被调查者回答方便（4）便于数据整理4.市场调查方法：访问法、观察法、实验法5.市场预测方法：（1）定性预测法（包括个人经验判断法、集体经验判断法、德尔菲法）（2）定量预测法（包括时间系列模式、因果关系模式）第五章1.市场细分的概念：所谓市场细分，就是企业通过市场调研，根据消费者明显的不同特征，把整体市场分割为两个或更多的子市场，每个子市场都是由需要和欲望大致相同的消费者群组成，从而确定目标市场的过程。
2.市场细分化的依据：（1）消费者需求的差异性（2）企业的资源（3）市场竞争的需要3.市场细分的标准：<1>消费者市场的细分标准（1）地理环境（2）人口统计因素（3）消费心理因素（4）行为因素<2>生产资料市场细分标准（1）用户性质（2）用户要求（3）用户的规模（4）用户的地理位置。
4.市场细分的步骤：（1）选择与确定营销目标（2）根据市场细分的标准，猎场消费群体的需求情况（3）初步细分市场（4）筛选（5）审查各细分市场的规模和性质，初步为细分市场命名（6）复核（7）决定每个目标市场的规模，选定目标市场，设计营销策略。
第六章1.目标市场概念：所谓目标市场，是企业决定要进入或占领的市场。
2.市场定位概念：3.市场定位依据：市场调研。
4.市场定位的错误有什么？（1）定位不足（2）定位混乱（3）定位狭窄（4）定为过度5.市场定位策略：目标市场定位策略可分为企业竞争和产品竞争两个方面。
<1>企业竞争定位策略：(1)市场领先者的策略（2）市场挑战者的策略（3）市场追随者的策略（4）市场补缺者的策略<2>企业产品市场定位策略：（1）补缺式定位（2）并列式定位 (3)对抗定位6.目标市场策略：无差异性营销、差异性营销、密集性营销第七章1．4P的构成：产品、价格、渠道、促销2.市场营销的构成：3.4C的构成：消费者、成本、便利、沟通4.市场营销组合构成的基本策略：产品策略、定价策略、促销策略、分销渠道策略。
第八章1.产品层次：从内到外依次为核心产品、基本的产品、期望的产品、附加的产品、潜在的产品。
2.产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。
包括（1）广度：产品线的数量。
（2）深度：企业产品组合中各产品线各自包含的产品项目的数量（3）长度：产品项目的总和，即所有产品线中产品项目相加之和（4）关联度：企业所有产品线之间相关的程度。
3.产品线定义：是指一组密切相关的产品，由能够满足同类需求的若干产品项目组成。
4.产品项目定义：是指产品目录上列出的每一个产品单位都是一个产品项目。
即每个型号、外观、尺寸、价格、品种等为一个产品项目。
5.新产品的形式：（1）新产品（2）新产品线（3）现有产品线的增补产品（4）现有产品的改进或更新（5）再定位（6）降低成本推广到新的目标市场。
6.新产品开发流程:（1）创意的产生(2)创意的筛选(3)概念发展和测试（4）营销战略(5)商业分析（6）产品开发（7）试销阶段（8）商品化7.品牌：品牌是用以识别产品或企业的某种特定的标志，通常由某种名称、记号、图案、识别符号或它们的组合所构成；包括品牌名称、品牌标志、商标。
8.品牌策略：（1）产品线策略（2）品牌延伸策略（3）多品牌策略(4)新品牌策略（5）合作品牌策略9.产品生命周期定义：指产品试制成功投入市场开始，一直到被市场淘汰为止的整个市场营销时间。
包括导入期、成长期、成熟期、衰退期。
10.产品不同生命周期的方法和策略：<1>导入期：（1）高价高促销策略（2）低价快速策略（3）低价低费用策略（4）选择性渗透策略<2>成长期：（1）集中人力、物力、财力，合理利用资源，进行设备更新和技术改造，进一步扩大生产能力（2）尽力提高产品质量，收集市场反映，增加新的型号和特色产品，寻找新的细分市场开辟新的销售渠道。
（3）改变宣传目标，提高产品和企业的知名度、美誉度和信誉度。
（4）适当时期降价销售以吸引更多对价格敏感的顾客。
（5）设法降低成本，找新市场。
<3>成熟期：（1）市场扩张策略（2）加强产品地位策略（3）产品改进策略（4）成熟期的其他延长产品市场生命周期的策略。
<4>衰退期：（1）集中策略（2）淘汰产品策略（3）产品新生策略。
第九章1.定价目标：<1>获取利润目标(1)获取预期收益目标（2）获取最大利润目标（3）获取合理利润目标<2>占领市场目标（1）以低价占领市场（2）以高价占领市场（3）以竞争价格占领市场。
2.定价依据：成本、顾客需求、竞争对手的定价策略、销售渠道是否完善和畅通。
3．定价策略：（1）新产品定价（2）心理定价（3）折扣定价（4）歧视（差别）定价4.顾客对降价和提价反应：<1>降价（1）产品样式老，被新品代替（2）产品有缺点，销售下降（3）财务困难，难以经营（4）价格还要下跌（5）产品质量下降了<2>升价（1）产品畅销（2）产品很有价值（3）卖主想赚取更多利润5.竞争者对降价提价反应：（1）相向式反应（2）逆向式反应（3）交叉式反应第十章1.分销渠道定义：也称配销通路或市场营销渠道。
指产品在其所有权转移过程中从产生领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。
2．营销渠道的营销流（简答）：（1）商流：制造商→中间商→顾客（2）物流：制造商→仓库→中间商→运输商→顾客(3)货币流：制造商←银行←中间商←银行←顾客（4）信息流：制造商↔运输商/仓库/银行↔中间商↔运输商/银行↔顾客（5）促销流：制造商→广告公司→中间商→顾客3．渠道的长度与宽度：（1）长度：渠道级数的多少（可分为消费品销售渠道和工业品销售渠道）（2）宽度：每个层次中的使用同种类型中间商数目的多少（可分为密集分销、选择分销、独家分销）4.5种消费品分销渠道：（1）生产者→消费者（2）生产者→零售商→消费者（3）生产者→批发商→零售商→消费者（4）生产者→代理商→零售商→消费者（5）生产者→代理商→批发商→零售商→消费者5.影响渠道选择因素：产品性质和特点、市场因素、企业自身因素、环境因素。
6.中间商的类型：（1）独立批发商（2）商品代理商（3）零售商。
7.运输工具的种类：公路、铁路、水路、航空、管道、民间运输。
第十一章1.促销方法：人员推销、广告、公共关系、营业推广。
2.（1）人员推销步骤：寻找识别→前期调查→试探接触→介绍示范→排除障碍→成交→后续工作。
（2）促销:确定目标受众→确定传播目标→传递信息→选择渠道→预算→工具选择→结果→目标受众3.广告：由主办人发起，通过付费的任何非人员方式介绍和推广其创意商品和服务的行为。
4.广告种类：通知广告、说服广告、提醒广告、强化广告。
5.广告媒体:（1）旧媒体：报纸、杂志、广播、电视（2）新媒体：网络、手机、角落广告。
6.营业推广方式（1）提供咨询性服务（2）现场服务（3）免费提供技术培训（4）展销会和订货会（5）橱窗、陈列、演示促销（6）赠送纪念品或样品（7）实行“三包”（8）竞赛（9）折价赠券（10）俱乐部制和“金卡”制（11）实行优惠销售（12）开办“分期付款”销售业务（13）实行津贴（14）特别推销会（15）红利提成（16）交易折扣（17）赠送设备7.公共关系定义：是指一个社会组织用传播的手段使自己与公众相互了解和相互适应的一种活动或职能。
8.如何建立公共关系：第十二章1.进入国际市场的原因和风险<1>原因：（1）攻击者（2）利润点（3）实现规模经营（4）顾客服务需要（5）规避风险<2>风险：（1）信用风险（2）外汇风险（3）税收风险（4）商业风险（5）价格风险（6）政治风险2.进入国际市场的方式：（1）间接出口（2）直接出口（3）契约进入模式(4)投资进入（5）网络进入。