第六章销售过程管理
6过程管理
转移阶段的三个步骤： a 计划实施中所涉及的问题 b 计划实施行动 c 部署新的过程方案 运用管理阶段包括的三个方面： a 过程质量控制 b 过程质量改进 c 定期的过程评审和评价 Nhomakorabea
第四节 质量机能展开
1、质量机能展开及其用途 质量机能展开(QFD)：是用一系列矩阵把顾客需 要转换成产品技术需要、过程控制计划和操作规 范的过程方法。见图6.2、6.3 2、质量机能展开的过程(步骤)： a.识别顾客需要 b.识别技术要求 c.把顾客需要和技术要求结合起来 d.评价产品和服务 e.评价技术要求并提出目标 f.确定在生产提供过程中要展开的技术要求
三、戴明和彼得圣吉的观点
戴明对系统的认识： 在出现的产品或服务问题中，85%以 上的问题归结为管理体系本身所致，只有 15%是由产品和服务的生产提供者造成的， 戴明将其概况为系统驱动行为。 彼得圣吉提出了系统思考的概念。
第三节 产品的产生形成和实现过程
一、产品设计的过程 a.产品构思阶段 b.总体方案设计阶段 c.初步设计阶段 d.详细设计与试制 e.小批试生产阶段 f.小批生产阶段
第五节 过程改进的步骤和方法
1、过程改进涉及的三项主要活动 选择关键过程 确定过程主管和团队 提供过程使命陈述和目标 2、过程改进活动的三个阶段： a.计划阶段 b.转换阶段 c.运作管理阶段
计划阶段的六个步骤： a 定义当前过程 b 确定顾客需要并绘制出过程的流程图 c 建立过程测量指标 d 对过程进行分析 e 设计(或重新设计)过程 f 创建新过程方案
二、设计评审
1、设计评审含义 是为了评价设计满足质量要求的能力，识 别问题，从而对设计所做出的综合的、系 统的并形成文件的检查。 2、设计评审的过程： a.初期评审； b.中期评审 （理论验证、模 型验证、样机验证）；c.终期评审 d.销售准备状态评审；e.设计再鉴定 f.设计更改控制
销售流程管理制度
销售流程管理制度销售流程管理制度是企业内部管理的重要组成部分，它对于规范销售行为、提高销售效率、保障销售质量具有重要意义。
一个完善的销售流程管理制度可以帮助企业建立起科学的销售体系，提高销售人员的工作效率，实现销售目标，提升企业的竞争力。
首先，销售流程管理制度应明确销售目标和任务。
销售目标是企业销售工作的核心，明确的销售目标可以激励销售人员的积极性，让他们明确自己的任务和责任。
在制定销售目标时，需要考虑市场环境、竞争对手、产品特点等因素，确保目标的合理性和可行性。
其次，销售流程管理制度应规范销售流程。
销售流程是指从客户接触到最终成交的整个过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、谈判洽谈、签订合同等环节。
规范的销售流程可以让销售人员在工作中有章可循，避免盲目性和随意性，提高工作效率和成交率。
再次，销售流程管理制度应明确销售政策和奖惩机制。
销售政策是指企业对销售活动所采取的一系列措施和规定，包括价格政策、促销政策、市场开发政策等。
奖惩机制是指对销售人员根据其工作业绩给予奖励或者处罚，激励其积极性，提高工作效率。
最后，销售流程管理制度应加强销售数据分析和监控。
销售数据是企业销售活动的重要依据，通过对销售数据的分析可以及时发现问题，调整销售策略，提高销售效果。
同时，对销售活动的监控也是必不可少的，可以及时发现销售人员的工作状态，确保销售活动的顺利进行。
综上所述，一个完善的销售流程管理制度对企业的销售工作至关重要。
它不仅可以规范销售行为，提高销售效率，还可以帮助企业实现销售目标，提升竞争力。
因此，企业在制定销售流程管理制度时，应该充分考虑企业自身的实际情况，结合市场需求和竞争状况，制定适合自己的销售流程管理制度，不断完善和调整，以适应市场的变化和发展。
生鲜品质管理制度
生鲜品质管理制度第一章总则第一条为规范生鲜品质管理工作，保障产品质量安全，促进企业可持续发展，根据国家相关法律法规和标准，制定本规定。
第二条生鲜品质管理是指生鲜产品从生产、加工、储藏、运输到销售过程中的全过程管理和控制。
第三条生鲜品质管理制度适用于所有生鲜产品生产、加工、储藏、运输和销售环节。
第二章生产环节管理第四条生产环节管理是指生鲜产品的种植、养殖、捕捞等生产活动的过程管理和控制。
第五条企业应当按照国家相关标准和要求，建立健全生产环节管理制度，明确生产责任人员和生产流程、程序，确保生鲜产品生产过程质量安全。
第六条企业应当严格遵守农药、化肥使用标准，确保生产环节无污染。
第七条企业应当加强生产环节的质量检测，设置合格品标准及不合格品处理程序。
第八条企业应当建立生产环节质量档案，对生产过程进行记录和归档。
第三章加工环节管理第九条加工环节管理是指生鲜产品的加工、处理、包装等过程管理和控制。
第十条企业应当建立健全加工环节管理制度，明确加工责任人员和加工流程、程序，确保生鲜产品加工过程质量安全。
第十一条企业应当采用洁净、卫生、无毒环境进行加工作业。
第十二条企业应当加强加工环节的质量检测，设置合格品标准及不合格品处理程序。
第十三条企业应当建立加工环节质量档案，对加工过程进行记录和归档。
第四章储藏环节管理第十四条储藏环节管理是指生鲜产品的储藏、保鲜、库存等活动的过程管理和控制。
第十五条企业应当建立健全储藏环节管理制度，明确储藏责任人员和储藏流程、程序，确保生鲜产品储藏过程质量安全。
第十六条企业应当对储藏环节的环境进行监测，确保储藏环境干燥、通风、无异味。
第十七条企业应当定期清理、消毒储藏设备和货物，确保储藏环节的卫生。
第十八条企业应当设置货物追溯制度，及时掌握货物存储情况，做好库存管理。
第五章运输环节管理第十九条运输环节管理是指生鲜产品的运输、配送、交付等过程管理和控制。
第二十条企业应当建立健全运输环节管理制度，明确运输责任人员和运输流程、程序，确保生鲜产品运输过程质量安全。
第6章 过程管理
2017.04 简答题： 简述产品设计过程的主要步骤。
（五）设计评审的含义及过程 1．设计评审：是指为了评价设计满足质量要求的能力，识别问题（若有 问题还要提出解决办法），从而对设计所作的综合的、系统的并形成文 件的检查。 2．设计评审的过程 （1）初期评审。这一阶段要求对方案作出概略性分分析和论证工作。 （2）中期评审。从设计开始到设计定型之前的评审工作，其目的是验证 产品设计的正确性。评审内容有三个方面：理论验证、模型验证、样机 验证。 （3）终期评审。在新产品样机制成之后进行的评审。主要形式是设计定 型鉴定和生产定型鉴定。 （4）销售准备状态评审。确定组织是否有提供新产品或重新设计产品的 能力。 （5）设计再鉴定。也叫做时候评审。 （6）设计更改控制。
（六）过程设计的步骤和要求 过程设计一般包括以下六个步骤： （1）识别产品或服务：我做什么工作？ （2）识别顾客：我为谁工作？ （3）识别供应商：我需要什么，从哪里获得？ （4）识别过程：完成任务需要哪些步骤？每一步的输入
和输出是什么？ （5）改进过程：我如何消除或简化任务？使用什么样的
改进工具？ （6）提出测量、控制以及改进目标：我如何评价过程？
我如何进一步改进？
（七）服务过程、服务设计过程的特殊性 产品过程设计与服务过程设计存在不同： 首先：服务过程的输出不同于生产过程的产品； 其次：多数服务过程包含了与顾客的大量接触，因此容易识别顾
客的需要； 再次：顾客直到有了参与与比较之后才能够定义其所需要的服务。
（八）服务的要素和维度 服务的要素：（1）实物设施、过程和方法；（2）员工的行为；
第一步，识别顾客需要。QFD的初始输入是顾客的声音，也就是顾客的 真实需要。QFD的最关键也是最困难的环节就是了解顾客的真实需要和期 望。
销售管理——销售流程与管理制度
销售管理——销售流程与管理制度销售管理是指通过科学的组织、策划和控制销售活动，提高销售绩效，实现销售目标的过程。
一个良好的销售管理制度可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升市场竞争力。
销售流程销售流程是指从销售机会识别到销售成交的整个过程。
一个规范和高效的销售流程可以帮助销售团队更好地开展工作，提高销售成功率。
常见的销售流程包括以下几个阶段：1. 销售机会识别：通过市场调研、客户咨询等方式，识别潜在的销售机会。
2. 销售线索收集：收集对销售机会有潜在兴趣的线索信息，包括客户联系方式、需求情况等。
3. 客户意向确认：与潜在客户进行沟通，确认其对产品或服务的需求和意向。
4. 销售方案制定：根据客户需求，制定个性化的销售方案，并与客户进行沟通和确认。
5. 报价和谈判：根据销售方案，向客户提供具体的报价，并与客户进行价格和条款的谈判。
6. 合同签订：达成销售协议后，与客户签订正式销售合同。
7. 交付和售后服务：按照合同约定，进行产品交付，并提供售后服务，确保客户满意度。
销售管理制度一个完善的销售管理制度可以帮助企业建立良好的销售机制，提高销售绩效。
以下是一些常见的销售管理制度：1. 销售目标设定：制定明确的销售目标，并根据实际情况进行分解和考核，激励销售团队实现目标。
2. 销售预测和计划：通过市场调研和历史数据，预测销售额和市场需求，并制定相应的销售计划。
3. 销售业绩评估：建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员进行定期评估和考核，及时发现问题并采取措施改进。
4. 销售培训和发展：开展销售培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助其更好地开展销售工作。
5. 销售奖励和激励：制定激励机制，通过奖金、晋升等方式激励销售人员的积极性和创造力。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，记录客户信息和历史交易记录，定期与客户进行沟通和维护，提升客户满意度。
7. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解市场趋势和客户需求，为销售决策提供依据。
第六章-旅行社销售管理
旅行社销售管理
罗 阳
旅行社目标市场的选择 旅行社产品的价格管理 旅行社销售渠道管理 旅行社产品销售过程管理 旅行社售后服务
旅行社目标市场的选择
目标市场的选择条件 （1）具有一定的市场规模 测量指标：区域内人口数量*出游率 （2）居民的可自由支配收入水平高 测量指标：客源地人均国民生产总值 （3）外贸收支平衡或顺差 测量指标：客源国外汇储备
旅行社目标市场的选择
目标市场的选择条件 （4）可自由支配时间长 测量指标：客源地居民带薪假期 （5）距离相对较近 测量指标：客源地与目的地间的空间距离 （6）游客的消费心理特征 测量指标：游客的主要兴趣、偏好
旅行社目标市场的选择
目标市场的选择程序 1、旅游市场细分 2、评估细分市场 3、选择目标市场 4、市场定位
旅行社产品定价参照因素
最高价格线：旅游者的认识与购买能力
旅 行 社 产 品 价 格
参照竞争对手价格调整
最低价格线：产品成本
定价的方法
1、以成本为中心的定价方法 （1）成本加成定价法 单位产品价格=单位成本*（1+目标利润率）
优点：计算简便，目标明确，利润稳定。 缺点：忽视市场竞争和游客的支付能力，销售的不确 定性大。
定价的方法
2、以需求为中心的定价方法 旅行社对不同的游客的需求迫切程度、 偏好和价格敏感性以及不同的时间和地点 依据基本价格而确定不同价格。 （1）以顾客为基础的差别定价：儿童价、成 人价、学生价、外国游人价等 （2） 以时间为基础的差别定价：淡旺季不 同价格
旅游定价的方法
3、以竞争为中心的定价方法 根据竞争对手的同类产品的价格作为 定价依据的定价方法。 （1）随行就市法：以本行业的平均价格水平 或习惯价格水平作为自己的定价标准。 （2）追随法：依据行业领先者的定价确定自 己的价格。
企业质量安全管理制度(5篇)
企业质量安全管理制度(一)第一章总则第一条产品质量管理是公司所有管理活动的重点，是企业发展的根本。
产品质量管理需要公司全体员工参与，全过程控制，全面实施。
为了加强公司的质量管理工作，规范全体职工的质量工作行为，特制定本制度。
第二条本制度适用于本公司内部各部门和全体职工(包括和公司发生劳动关系的所有劳动者)。
适用于公司经营活动的全过程。
第三条公司总经理对全公司的工作质量、产品质量和服务质量负责，对全体成员的质量行为有奖励和处罚的权力；各部门经理对本部门的工作质量、产品质量和服务质量负责，对本部门成员的质量行为有奖励和处罚的建议权力；职工为本岗位的工作质量、产品质量、服务质量负责。
第二章技术设计过程的质量管理第四条在产品设计中，技术人员对所设计的产品结构、尺寸、技术参数等要求科学合理，保证产品质量可靠，并能满足用户的要求，避免给公司造成经济损失。
第五条为满足用户对改进产品质量的要求，产品设计人员必须及时补充、修改有关技术标准、图纸、资料等。
避免因补充、修改不及时，影响产品质量或使结构、质量等问题达不到用户的要求。
第六条对新产品的产品图纸、工艺图纸要及时进行标准化____。
对于新产品的试制，设计技术人员要跟踪到车间，负责验证产品及其质量的可靠性。
验证产品的工艺、工装、辅具等能否满足产品的质量要求，避免因设计失误造成生产加工装配等环节中出现不合格产品的现象。
第七条试制和成熟产品的工艺、工模夹具图纸以及技术更改通知单等，发放要及时。
对在生产现场中出现的设计问题，设计技术人员原则上当天要给予答复，提出处理方案，避免因工作不负责任，互相推诿致使质量问题的发生。
第八条要做好公司产品标准、验收标准、产品说明书、包装标准等资料的保密工作，避免因管理不当，造成____。
第三章供应过程的质量管理第九条供应部门采购的原材料、配件(外协件)、工具和机器设备既要符合生产的需要，又要确保使用功能的可靠性、安全性、耐用性和经济性。
零售业销售服务标准与流程
零售业销售服务标准与流程第一章销售服务理念 (3)1.1 服务意识培养 (3)1.1.1 确立服务理念 (3)1.1.2 强化服务意识 (4)1.1.3 营造服务氛围 (4)1.2 客户满意度提升 (4)1.2.1 了解客户需求 (4)1.2.2 优化服务流程 (4)1.2.3 提高服务质量 (4)1.3 服务礼仪规范 (4)1.3.1 语言规范 (4)1.3.2 行为规范 (4)1.3.3 环境规范 (4)1.3.4 礼貌用语 (5)第二章销售准备工作 (5)2.1 店面环境布置 (5)2.1.1 设计风格 (5)2.1.2 通道规划 (5)2.1.3 环境卫生 (5)2.1.4 灯光照明 (5)2.2 商品陈列与展示 (5)2.2.1 分类陈列 (5)2.2.2 陈列形式 (5)2.2.3 陈列美观 (6)2.2.4 陈列更新 (6)2.3 销售工具准备 (6)2.3.1 产品资料 (6)2.3.2 销售道具 (6)2.3.3 销售记录工具 (6)2.3.4 促销物品 (6)2.3.5 售后服务资料 (6)第三章客户接待流程 (6)3.1 客户识别与分类 (6)3.1.1 识别客户 (7)3.1.2 分类客户 (7)3.2 沟通与需求了解 (7)3.2.1 建立沟通 (7)3.2.2 了解需求 (7)3.2.3 挖掘潜在需求 (7)3.3 推荐与展示商品 (7)3.3.1 商品推荐 (7)3.3.2 商品展示 (7)第四章销售洽谈技巧 (8)4.1 有效沟通策略 (8)4.2 反馈与调整方案 (8)4.3 促进成交方法 (8)第五章结账与售后服务 (9)5.1 结账流程规范 (9)5.1.1 准备工作 (9)5.1.2 核对商品 (9)5.1.3 结账操作 (9)5.1.4 找零及开具发票 (9)5.1.5 确认交易完成 (9)5.2 退换货处理 (9)5.2.1 接受退换货条件 (9)5.2.2 核对退换货商品 (9)5.2.3 办理退换货手续 (10)5.2.4 解释退换货政策 (10)5.2.5 记录退换货信息 (10)5.3 售后服务跟进 (10)5.3.1 售后服务承诺 (10)5.3.2 售后服务渠道 (10)5.3.3 售后服务响应时间 (10)5.3.4 售后服务满意度调查 (10)5.3.5 售后服务改进 (10)第六章销售团队管理 (10)6.1 销售人员选拔与培训 (10)6.1.1 选拔标准 (10)6.1.2 培训内容 (11)6.2 销售团队激励与考核 (11)6.2.1 激励措施 (11)6.2.2 考核指标 (11)6.3 团队协作与沟通 (11)6.3.1 团队协作 (11)6.3.2 沟通策略 (11)第七章营销活动策划 (12)7.1 活动主题与目标设定 (12)7.1.1 活动主题的确定 (12)7.1.2 活动目标的设定 (12)7.2 活动方案设计与实施 (12)7.2.1 活动方案设计 (12)7.2.2 活动实施 (13)7.3 活动效果评估与改进 (13)7.3.1 活动效果评估 (13)7.3.2 活动改进 (13)第八章客户关系管理 (14)8.1 客户信息收集与分析 (14)8.1.1 客户信息收集 (14)8.1.2 客户信息分析 (14)8.2 客户关怀与维护 (14)8.2.1 客户关怀 (14)8.2.2 客户维护 (15)8.3 客户投诉处理 (15)第九章库存与商品管理 (15)9.1 库存管理与优化 (15)9.1.1 库存管理概述 (15)9.1.2 库存管理流程 (15)9.1.3 库存管理优化策略 (16)9.2 商品损耗与防损 (16)9.2.1 商品损耗概述 (16)9.2.2 商品损耗管理流程 (16)9.2.3 商品损耗防损措施 (16)9.3 商品生命周期管理 (16)9.3.1 商品生命周期概述 (16)9.3.2 商品生命周期管理流程 (17)9.3.3 商品生命周期管理策略 (17)第十章服务质量改进 (17)10.1 服务质量评价与反馈 (17)10.1.1 评价体系构建 (17)10.1.2 评价方法及流程 (17)10.1.3 反馈机制 (17)10.2 服务流程优化 (17)10.2.1 流程分析 (17)10.2.2 优化方案设计 (18)10.2.3 实施与监控 (18)10.3 持续改进与服务创新 (18)10.3.1 持续改进机制 (18)10.3.2 服务创新 (18)10.3.3 培训与激励 (18)第一章销售服务理念1.1 服务意识培养在零售业中，服务意识是销售服务工作的核心。
电销日常管理制度
电销日常管理制度第一章总则为规范和加强电销日常管理工作，提高电销人员综合素质和工作效率，特制定本管理制度。
第二章组织领导一、电销日常管理工作由公司销售部门负责组织领导。
公司销售部门负责电销日常管理的规范工作并指导实施。
二、各部门负责人应对所属部门的电销人员履行管理制度的责任和义务进行有效管理。
第三章管理范围电销日常管理范围包括销售目标管理、销售过程管理、客户关系管理、售后服务管理等内容。
第四章电销人员的基本要求一、身心健康，具有良好的执行力和抗压能力。
二、具有较强的沟通能力、表达能力和应变能力。
三、熟练掌握销售技巧和产品知识。
四、具有较强的团队精神和服务意识。
第五章销售目标管理一、公司将根据市场情况和公司发展战略，制定合理的销售目标。
二、销售人员应根据公司设定的销售目标制定个人销售计划，并定期报告销售进展情况。
三、销售人员应严格按照公司销售流程和规定，努力完成销售任务。
第六章销售过程管理一、电销人员在与客户沟通时应尊重客户，并严禁使用不正当手段进行销售。
二、销售人员应定期进行客户拜访，并及时反馈客户需求和意见。
三、销售人员应详细记录客户信息，建立客户档案，并定期进行客户档案的更新和管理。
第七章客户关系管理一、销售人员应建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
二、销售人员应积极倾听客户需求，并及时提供解决方案。
三、销售人员应主动跟踪客户反馈情况，及时处理客户投诉和问题。
第八章售后服务管理一、销售人员应定期跟进客户购买产品的使用情况和满意度。
二、销售人员应向客户提供售后服务，解答客户使用产品中遇到的问题。
三、销售人员应定期进行客户满意度调查，及时改进售后服务工作。
第九章奖惩制度一、对于完成销售目标的销售人员给予奖励，并及时公布。
二、对于未完成销售目标的销售人员给予适当的处罚，并进行个别培训和指导。
第十章保密制度一、销售人员应严格遵守公司的保密制度，不得泄露公司和客户的机密信息。
二、销售人员在工作中发现客户的机密信息应及时向公司汇报。
销售管理概述ppt课件
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二. 销售观念的发展 营销观念: 生产 产品 推销
(传统营销观念)
市场营销 社会营销
(现代营销观念)
销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础)
传统: AIDE AIDA DIPADA GEM FABF
现代: 买卖双方互动 买卖双方组织联系 关系营销
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(一) 传统销售观念
1. 刺激反映(SR)理论:
刺激
反映
(正确销售方式)
(完成交易行为)
2. AIDE模式:
准顾客采购4个心理阶段:
注意(attention)
兴趣(interest)
欲望(desire)
决心(resolve)
3. AIDA 模式:
唤起注意(attention)
引起兴趣(interest)
激发欲望(desire)
促成交易(action)
交换为现实交换的活动.
学习交流PPT
3
3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)?
(2) 销售=交换(exchange)?
(3) 销售=营销(marketing)?
4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现价值.
学习交流PPT
学习交流PPT
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(3)衍化出三种模式:
A: 问题式销售:
是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销 售企业的产品和劳务结合起来.
出发点:解决问题
B: 利益式销售:
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受 并购买该产品和劳务.
出发点:给顾客带来利益
C: 咨询式销售(建议式销售):
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第六章销售过程管理
三、制定目标计划
制定目标是让潜在客户充分了解你、公司Page 10 、产品、价格、服务等； 从潜在客户那里获得我们需要的相关信息 例如：需求产品、需求量、目前合作对象 、竞争对手的价格、服务以及合作中存在 问题等。留下初步印象，为下一次访问打 好基础。
第六章销售过程管理
3、制定目标计划
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
4、各分目标之间在内容与时间上要协调Pag、e 26 平衡，并同步的发展，不影响总体目标的 实现。 5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确 ，有具体的目标值和完成时限要求。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
目标分解主要方法
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1、指令式分解：分解前不与下级商量，由 领导者确定分解方案，以指令或指示、计 划的形式下达。
区域管理和时间管理
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区域管理是让过程有一个落脚点。当前多
数企业，特别是快速消费品行业都有自己
的重点区域市场，区域市场通常由办事处
、销售人员、经销商、终端、消费者等构
成。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
时间管理从年度追踪细化到每月、每周甚Page 30 至每日追踪。时间管理主要用来把握销售 工作的节奏进度。
如何实现高效率的时间管理？
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
1、必须把年度、月度计划细分到周计划Pag；e 31 2、每天的工作要有明确的目标和实施计划 ； 3、客户进行分类，按计划进行拜访。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
A、月计划、周计划、日报表
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第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
2、协商式分解：上下级对总体目标的分解 和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论 ，取得一致意见。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
B、过程追踪及控制
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对销售过程进行追踪与控制，了解日常销
售工作的动态、进度，及早发现销售活动
中所出现的异常现象及问题，立即解决。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
第六章销售过程管理
一、寻找客户
Page 5
目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
第六章销售过程管理
一、寻找客户
Page 6
1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
第六章销售过程管理
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/28
第六章销售过程管理
走动管理的目的，其实是现场管理。不论 是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场 解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、 在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主 管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属 与客户，就必须走到现场去。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
1、在现场解决市场问题。
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很多问题是需要主管到现场去调查、去取 证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱 价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就 必须要到现场去调查，去摸排，从而追根 溯源，合理地予以处理。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
目标分解遵循要求：
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1、目标分解应按整分合原则进行。也就是 将总体目标分解为不同层次、不同部门的 分目标，各个分目标的综合要体现总体目 标，并保证总体目标的实现。
2、分目标要保持与总体目标方向一致，内 容上下贯通，保证总体目标的实现；
3、目标分解中，要注意到各分目标所需要 的条件及其限制因素；
B、销售会议
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第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
C、一个电话、一条短信
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第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
D、两个管理手段
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走动管理（到市场中、到客户中、到员工 中）
销售主管要想正确决策，取信于下属，就 必须要走动管理，不局限于“办公室管理 ”、“电话管理”，从而掌握一线市场情 况，取得更有效的管理效果。
第六章销售过程管理
四、接触客户
1、电话预约
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在拜访客户之前一定要电话预约，一方面 通过初步电话沟通可以让彼此有个了解； 另一方便可有针对性的准备相关资料，做 到心中有数和时间有效安排。
第六章销售过程管理
四、接触客户
2、事前准备 a、着装要得体 b、资料要备齐 c、客户要了解 d、思路要清晰
目标必须量化：
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比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人 ，我们应当做一个目标计划。帮助客户做 生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和 终端的开发和维护情况、销售队伍情况， 存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来 配合解决等。“一句话拜访要有效果”
第六章销售过程管理
四、接触客户
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孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以 准备工作非常重要！
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第六章销售过程管理
四、接触客户
3、客户接触。
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遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意” ，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望” 和争取客户“行动”。
第六章销售过程管理
四、接触客户
第一印象很重要，可以先递上名片，说明Page 16 来意，向客户介绍自己。接下来就可以简 单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备 一个简单的问题对对方的需求进行探寻， 以试探对方的反应和兴趣。 注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
第六章销售过程管理
五、产品介绍
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产品的特点、价格、货源、促销、品牌、 渠道等。 例如：产品带给客户的利益分析，在做利 益分析时应注意以月和年为单位，这样数 字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。
第六章销售过程管理
五、产品介绍
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产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌 ，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势， 并将自己的产品优势放大，用提炼的独特 利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是 经销商，则要分析投入资金、预计销量、 毛利等。一定要形成相对的比较明显的优 势。
第六章销售过程管理
二、目标客户甄别
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如何对目标客户甄别？
第六章销售过程管理
二、目标客户甄别
1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
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第六章销售过程管理
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
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计划则是让你有准备、有步骤的实现你的 目标。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
案例：娃哈哈集团为何作为一家民营企业Pag而e 36 多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董 事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟 悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以 ，减少了娃哈哈决策失误的几率。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
现场管理
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第六章销售过程管理
六、处理客户异议
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客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以 邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实 际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过 程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。
第六章销售过程管理
7、确保销售目标实现
A、销售目标及分解
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目标或指标书如何制定？
对产品/服务的异议；
对价格的异议；
对立即购买的异议或其他；
第六章销售过程管理
六、处理客户异议
处理异议的方案
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倾听客户异议；
证实理解异议；
不要争论；
回答异议。
第六章销售过程管理
六、处理客户异议
处理异议的技术
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“是，但是”的回答法；
迂回的方法；
提问的方法；
补偿的方法；
直接否认等。
第六章销售过程管理
2020/11/28
第六章销售过程管理
何为销售过程管理？
何为，销售过程管理?
第六章销售过程管理
何为销售过程管理？
分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
第六章销售过程管理
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
第六章销售过程管理
六、处理客户异议
什么是客户异议？
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异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
第六章销售过程管理
六、处理客户异议
异议的类型：
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对需求的异议；