会展营销技巧
毛豆先生张强谈会展主办方之营销技巧
一、会展营销的工作步骤
1.市场调研与预测。主办者需要将市场调研的重点放在以下四个方面：(1)市场前景分析，如政策可行性，市场规模及类型等。(2)同类展览会的竞争能力分析。(3)本次展览会的优势条件分析。(4)潜在客户需求调查。
2.目标市场定位。主办者在进行市场细分时至少要考虑下列四种因素：(1)展览会的类型。(2)产业标准。(3)地理细分。(4)行为细分。
3.制定市场营销计划。对于会展企业而言，一份市场营销计划一般应包括以下内容：(1)会展市场营销现状分析。(2)企业或具体的会议，展览会的SWOT分析。(3)营销目标的确立。(4)市场营销组合策略。(5)具体的行动方案及营销费用预算。(6)营销计划的执行与控制。
4.实施营销计划。
5.营销效果评估。它由事前测试和事后评估两部分组成。其中，事前测
试包括集中征求或随意采访与会者／参展商对各种营销活动的意见。事后评估是衡量营销活动是否达到预期目标的唯一途径。
二、会展营销的技巧
会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况以及笔者的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：
1.加大广告宣传力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在
市场的规模。
2.通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效
市场购买者的数量。
3.对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求。
4.制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。
无疑，以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥： 1.广告并不是多多益
善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业最具权威的机构上，必能起到更好的效果。
2.展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可取。价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的，一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身的，也将影响整个行业利益。
3.降低参展商资格的方法在任何时候都断不可取。虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。
4.制订更有竞争力的营销组合方案是最好的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的最有效的方式。
以下是笔者的一些想法，供大家讨论：
1.会员制
由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基础。
会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不仅限于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。
当然，会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如品
牌管理，成本负担，推广周期等。
2.用“会前会”和“会后会”促进展会营销
通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里说的“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。某公司在策划电子产品展时，根据行业热点，先筹备了一个“无铅技术”研讨会，主要请了以下四方面的人：学术界代表：讲解无铅技术发展史；政府代表：讲解无铅产品的政策内容；无铅制造的高端公司代表：讲解其公司对于无铅技术的应用；电子产品的客户代表：真正的目标市场。在这样一个成功研讨会的造势之下，该公司的电子产品展览会不用花费太多精力，就已经抓住目标市场了。
“会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。比如：会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
综上所述，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。
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展会总结及营销方案简单
郑州展会总结 时间：2011年6 月30 号——7 月2 号地点：河南郑州会展中心收获：一、在接待客户中了解、熟悉了公司的产品。懂得了公司的四大产品系列（四维空间系列、大不同系列、时尚精灵系列），并且熟记了四种产品系列的材质和特点。 二、对公司的理念和文化有更进一步的认识。了解到公司正在走一条品牌化道路。公司的市场潜力较大。现在正在全国诚征代理商。 三、对公司的活动方案做了深入的了解。在郑州展会上我们推出了“加入我们吧”的活动方案，激励代理商与我们合作，把卡拉产品做到全国市场。还有，我们还推出了阅读营销计划对我们的代理商进行大力扶持和协助，做代理商的强大后盾。增强代理商的市场信心。 四、了解到客户接待过程中最重要的是引导，引导客户看到公司产品的优点、公司文化优秀和公司的强大实力。让客户真切的感受到公司良好的服务质量和公司的良好信誉。让客户在与我们交往的过程中感受到一种信任和安全感。 五、针对客户提出的问题，我们要给予专业性的回答，让客户真正的了解我们的产品。显示出我们脚垫厂家的专业度。以致获得客户的认同。 六、把客户引进展位是获得客户资源的关键，我们可以通过各种有新意的活动吸引客户进入展厅。也可以通过发单页拦截的方式，
引导客户进入展位。 七、客户进入展厅看过产品之后，要注意观察客户对产品的满意度，对特别有意向的客户重点关注，日后重点跟踪，以防止客户资源的流失。 八、对于离开后又回来的客户要进行一贯式接待，即由上次负责接待的人员再进行跟踪接待。这样能够更好的把握与客户洽谈的进度。这样能节省我们的人力资源和客户时间。 九、要记得给走出展位的客户送上产品资料、宣传册和名片，方便以后客户与我们及时联系。 改进：一、展位优势不明显，展架搭建过于普通，活动不是太能吸引客户的视线。以致人流量偏少！ 二、展会期间接单量太少，客户不太愿意和我们坐下来谈订货的事。 建议：一、展会前期的准备工作应该做扎实，展位的预订和展架的设计以及展厅的设计应该提前确定。确保有新意，有创新。 二、展厅的布置要有足够的空间，不要太拥挤，要保证客户洽 谈时的舒适度和安全感。 月度主题营销”服务理念 为了更好的宣传卡拉形象，配合经销商管理终端市场，拉动消费者购买欲望。卡拉公司于2011年6 月隆重推出“月度主题营
会展策划案例书
会展策划案例书 篇一：会展策划书范例 会展策划书范例 中国(太原)国际煤炭与能源新产业博览会活动方案中国(太原)国际煤炭与能源新产业博览会(以下简称煤炭博览会)是经国务院批准,立足山 西、服务全国、面向世界的国家级、专业性、国际性的博览会,是贯彻落实科学发展观,建设 资源节约型社会,实现集约发展、内涵发展、绿色发展、综合高效发展的重要举措,是国际煤 炭与能源新产业交流合作的平台。现根据相关批示精神,并广泛征求专家意见,活动方案内容 如下： 一、煤博会会场基本情况： （一）展览时间：XX年7月18日—7月22日 开幕时间：XX年7月18日上午10点 预展时间：XX年7月17日撤展时间：XX3年7月23日 （二）地点：中国山西山西展览馆（山西太原晋词路12号） （三）名称：第一届中国(太原)国际煤炭与能源新产业博览会
（四）主题：新平台新机遇新跨越 （五）宗旨：展示山西形象、提高生活品质、丰富群众生活、引导城市进步 煤炭博览会是国际煤炭与能源新产业的品牌展会;国际煤炭与能源新产业最新成果的展示平台;国际煤炭与能源新产业科工贸合作的重要途径。煤炭博览会的宗旨是:推进国家以煤炭为基础的能源发展战略的贯彻实施;促进国际煤炭与能源新产业交流合作;实现 国际煤炭与能源新产业科工贸互利共赢;引领我国煤炭与能源新产业的发展方向。 （六）参展范围： 1.煤炭关联产品和产业技术展示。 2.能源产业产品展示。 3.国内外煤炭能源科技成果展。 （七）展区布局：煤炭博览会展馆展场总面积30000m(省展览馆主馆室内面积2 10000 m（八）参展品牌： 1、已确定参展品牌 奔驰、宝马、保时捷、奥迪、雷克萨斯、进口大众、凯迪拉克、VOLVO、捷豹、悍马、路虎、 克莱斯勒、斯巴鲁、进口丰田、进口标致、欧宝、罗孚、雷诺、双龙、雪铁龙、现代、广州
展会营销计划方案及流程(建文)
展 会 手 册 品牌管理部 提纲 1.关于本手册 2.关于展会 .参与展会的追求 .展会的参与 .展会的筹备工作 .展会执行 .展会汇总报告 关于本手册
展会作为茶企业进行招商、品牌传播、行业交流、信息收集的平台，在茶行业的推广中占据重要地位。为规范公司各类展会的开展，确保展会高效、简捷、顺利实施，取得最佳效果，特制定本手册，旨在规范公司参与的各类展会的筹备及执行。 关于展会 展会 展会作为招商、销售、品牌传播的重要平台，已经被越来越多的企业所应用。尤其是向市场推出新产品、新服务的时候，参加展会已经成为很多企业展示新产品、信息发布的平台。 展会作为市场、行业、媒体等多方集聚的平台，企业直接面对消费者，可以获取一线的市场信息，检验自己的产品和服务。同时可以获取行业内部信息，窥见竞争对手的动态，“严慎甄别，科学选择，精心筹备、全力操作，完善跟踪”是保证展会成功的关键。 茶叶相关展会 根据不同的举办方及展品类别，茶企可参与不同的展会，一般有茶产业博览会，农业产业博览会、与其他行业混合的展会（如糖酒等）等。
参与展会之于区域市场部的意义 展会是区域市场部发展经销商（尤其市场发展的初期），传播品牌，新品首发、建立市场影响力的重要渠道和平台。 .展会的追求 展会功能 ◆通过特定人群的聚焦，为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台。 ◆为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台。 ◆举办方通常具有一定的行业资源整合能力，企业可借助氛围做一些配套的活动。 ◆为参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台。 参与展会的追求与目标 品牌传播 借助展会的平台所聚集的目标人群，通过现场的产品展示、形象展示、展馆的推广及促销活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象。现场所有活动均可通过
参加展会的九大技巧
参加展会的九大技巧 现在中国的展会越来越多，所以你要搞展示销售，就要选择一个适当的展会。 首先，你必须要选择展会的规模。 假如你是一家弱小的厂商，面别人都是世界级厂商来参会，吸引的也都是大型客户，并不是你的目标客户，那么你去只会更加显示自已企业的渺小，这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛，你也去报名，你站在别人身边，那人高二米一，150公斤，你60几公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么？假如你的目标拉到你潜在客户，你要分析一下这种会，你的潜在客户会不会来？他们来的话，会以什么心情来？他们主要来看什么？你要适当地选择。 展会技巧 一要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。 第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。 第三，要编组。 这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的——因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学者演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。 第四，寻找潜在客户。 谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜在客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。 第五，产品介绍。 那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。 第六，拓展品牌知名度 大企业为了规采购行为，避免人为不当，采取竞标方式。 中小企业除公关外，也必须加入竞标行列，争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。 这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。 第七，通盘考虑，要赚回来。 参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参
展会营销策划方案及流程
WORD格式展 会 手 册 品牌管理部
提纲 1. 关于本手册 2. 关于展会 3.参与展会的目的 4.展会的参与 5.展会的筹备工作 6.展会执行 7.展会总结
1 关于本手册 展会作为茶企业进行招商、品牌传播、行业交流、信息收集的平台，在茶行业的推广中占据重要地位。为规范公司各类展会的开展，确保展会高效、简捷、顺利实施，取得最佳效果，特制定本手册，旨在规范公司参与的各类展会的筹备及执行。 2 关于展会 2.1 展会 展会作为招商、销售、品牌传播的重要平台，已经被越来越多的企业所应用。尤其是向市场推出新产品、新服务的时候，参加展会已经成为很多企业展示新产品、信息发布的平台。 展会作为市场、行业、媒体等多方集聚的平台，企业直接面对消费者，可以获取一线的市场信息，检验自己的产品和服务；同时可以获取行业内部信息，窥见竞争对手的动态，“严慎甄别，科学选择，精心筹备、全力操作，完善跟踪”是保证展会成功的关键。 2.2 茶叶相关展会 根据不同的举办方及展品类别，茶企可参与不同的展会，一般有茶产业博览会，农业产业博览会、与其他行业混合的展会（如糖酒等）等。
2.3 参与展会之于区域市场部的意义 展会是区域市场部发展经销商（尤其市场发展的初期），传播品牌，新品首发、建立市场影响力的重要渠道和平台。 3.展会的目的 3.1 展会功能 ◆通过特定人群的聚焦，为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台； ◆为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台； ◆举办方通常具有一定的行业资源整合能力，企业可借助氛围做一些配套的活动； ◆为参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台；
展会营销技巧
学习课程：展会营销技巧 单选题 1.在展览展销活动中，级别最高的是：（）回答：正确 1. A 交易会 2. B 展览会 3. C 展销会 4. D 博览会 2.展览会对宏观经济影响作用的体现：（）回答：错误 1. A 对企业经营决策的作用 2. B 建设商品流通渠道 3. C 指导消费、培育市场 4. D 对城市的基础建设和产业结构的调整 3.发达国家中一般的大公司，他们最主要的商业形象是：（）回答：正确 1. A 发展速度 2. B 稳定可靠 3. C 企业知名度 4. D 产品质量 4.展览选择中的常见问题，不包括：（）回答：正确 1. A 因为被邀请而选择展览会 2. B 因为费用低而选择展览会 3. C 因为评价好而选择展览会 4. D 因为规模大而选择展览会 5.德国有专家说，展出成功与否70%在于：（）回答：正确
1. A “后台”筹备服务人员 2. B 专业买家的数量 3. C 企业的宣传程度 4. D 展台工作人员 6.拜访客户重要是：（）回答：正确 1. A 准备好相关资料 2. B 准备好接近客户的方法 3. C 准备好话术 4. D 一定要事先约定 7.罗森企业采用了三维展示策略，不包括：（）回答：正确 1. A 品牌形象策略 2. B 公关宣传策略 3. C 展品展示策略 4. D 网络营销策略 8.展览设计方面，参展企业首先需要考虑的问题：（）回答：正确 1. A 照明 2. B 区域 3. C 位置 4. D 面积 9.以下对展览设计用色规律描述不正确的是：（）回答：正确 1. A 色彩使用要服务于展品的整体效果 2. B 尊重民族和地方对色彩的禁忌和习惯
国际展会营销策划书
国际展会营销策划书 着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。那么怎么写一份策划书呢？下面和小编一起来看看吧！ 国际展会营销策划书一、目的宣传我们纳趣公司形象、促进产品的销售、展示新产品、密切联系用户、对市场的信息动态和市场需求的深度把握等。 二、参展安排 （一）、展前准备： 1.参展主题的确定： 2.展位的确定：W3馆，W3B006 3. 展台设计与搭建； 4、新产品新包装设计：包括开发新品蓝莓、黑芝麻等 5、老产品包装更新 6、展位装修思路、风格； 7、展会宣传手册（产品、公司简介、产品服务(产品供给、合作社OEM委托采购等) 8、人员培训（咨询、接待、形象、产品等） 9、展会资料收集表格制作 10、试吃、送礼品、互动等环节。 体现专业性、品牌性、权威性、国际性？ 在展台设计与搭建时就要围绕这个中心，总结如下：
展台的设计要突出主题、强调个性，同时要在空间和气氛上给观众一种亲和力而且要方便交谈。充分利用各种可能的要素，例如，展台的形成、材料、音响、光线、色彩和其他装潢用品，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与展览者谈话的愿望。 4．如何有效的邀请准客户： ①尽量早一些通过发送邀请函的方法约准客户参加，便也对方安排日程。会展开始前一天进行提醒。 ②准备一些可以一分为二的礼品，并印有公司标志（等于许多流动的广告牌在免费为公司作宣传），把其中之一在展前先随邀请函寄给准客户，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。 （二）、展中促销 1．产品促销活动： 当场签订合同的客户给予一定的优惠或给予有分量的礼品，促使有意向（犹豫）的客户当场签单，毕竟夜长梦多。 2．展中的注意事项 细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。 ①参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自 己的形象。 ②主动拜访一下这些同行，这里指的同行，并非指同一
会展营销策划书范文
会展营销策划书范文 第一篇：会展营销第二篇：如何做好会展营销第三篇：会展策划书第四篇：会展策划书第五篇：会展策划书更多相关范文第一章会展营销概述 一、会展活动的内涵： 1、会议：会议是一种聚众议事的社会活动。在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。 2、展览会：展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。 3、特殊活动：“特殊活动”是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。 二、会展活动的共性特征： 1、都是“长期筹备、短期举办”的“点”状活动，而不像行政及企业中那样的“线”状活动 2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮 3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注；
4、活动的组织管理都是以独立的“项目”方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。 三、会展活动的构成及本课程的研究范围： 会展活动：1、会议：（1）公司会议（2）协会会议（3）政府会议 2、展览：（1）商业性展览：机场展览会、化工展览会、服装展览会等 （2）公益性展览会：科普展览会、成就展览会、戒毒展览会等 3、特殊活动：（1）国际性大型活动（2）区域性大型活动（3）地方性节庆 四、会展营销的概念:会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客户关系等一系列销售活动的总和。 五、以会展项目为中心的会展营销研究对象：1、会展营销理念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策 7、会展赞助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用 六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:1、从会展企业管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、如何协调
会展营销策划方案
会展营销策划方案 篇一：参展商---展会营销策划方案 房地产项目参会营销方案 目录 一、前言 3 一、参展的目的 7 二、展会背景 8 三、营销活动全程时间计划 9 四、办展流程 10 五、展会内容策划 11 六、展会结束后还需要进行的工作 13 七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14 八、展会费用预算 15 九、附件 16 四、活动参与人员 17 五、活动的主题 17 六、活动内容 17 七、看房车安排方案 20 八、活动准备工作： 21 一、前言 展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。
一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。 第一阶段：确定参加展会的目标: 1、了解展会参观者的大致情况。 2、企业自身能投入多少资源。 3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。 ——通常企业参加展会的目标： 1. 接触新客户 2. 提升企业形象 3. 与顾客互动 4. 促销现有产品 5. 新品发布 6. 获取竞争对手的情报 7. 赶超竞争对手 8. 提升士气 9. 与分销商互动 10. 常规性的市场研究 11. 获取销售订单 12. 接触新的分销商 第二阶段：确定参加哪个展会
1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会] 2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据] 3、展会成本 4、理想场所的理想位置的可获得性 5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题 6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手] 7、展会的声望水平 第三阶段：展会展台工作人员配置策划: [大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）] 第四阶段：展会支持性促销活动策划: [包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会
参展商---展会营销策划方案解读
房地产项目参会营销方案 目录 一、前言3 一、参展的目的7 二、展会背景8 三、营销活动全程时间计划9 四、办展流程10 五、展会内容策划11 六、展会结束后还需要进行的工作13 七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求14 八、展会费用预算15 九、附件16 四、活动参与人员17 五、活动的主题17 六、活动内容17 七、看房车安排方案20 八、活动准备工作：21 一、前言 展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。 一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。 第一阶段：确定参加展会的目标: 1、了解展会参观者的大致情况。 2、企业自身能投入多少资源。 3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。 ——通常企业参加展会的目标： 1. 接触新客户 2. 提升企业形象 3. 与顾客互动 4. 促销现有产品 5. 新品发布 6. 获取竞争对手的情报 7. 赶超竞争对手 8. 提升士气
9. 与分销商互动 10. 常规性的市场研究 11. 获取销售订单 12. 接触新的分销商 第二阶段：确定参加哪个展会 1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会] 2、 展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据] 3、展会成本 4、理想场所的理想位置的可获得性 5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题 6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手] 7、展会的声望水平 第三阶段：展会展台工作人员配置策划: [大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）] 第四阶段：展会支持性促销活动策划: [包括给预期参观者的DM广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。] 第五阶段：展台设计及展台内容策划: 1、 大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。 2、展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。 3、 在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求
(营销策划)展览策划方案
展会策划书 第一部分会展预备阶段的文案 第一节会展预备阶段的文案简介 一、会展预备阶段的文案的概念： 会展预备阶段的文案是指一次会展从确定展览题材、收集信息、进行展览项目立项策划一直到会展正式开幕前的预先准备阶段涉及到的所有文本文案。 二、会展预备阶段的文案种类： 一般来说，会展预备阶段的文案包括展会立项策划书、展会项目立项可行性研究报告、参展说明书、展会招展方案、展会招展函、招展进度计划、观众邀请函、参展合同、展出工作方案、展会费用预算表、展会宣传推广计划、广告文案等。 第二节会展预备阶段的文案写作 一、《展会立项策划书》的写作 （一）《展会立项策划书》的概念：
所谓展会立项策划，就是根据掌握的各种信息，对即将举办的展览会的有关事宜进行初步规划，设计出展览会的基本框架，提出计划举办的展览会的初步规划内容，主要包括：展会名称和地点、办展机构、展品范围、办展时间、展会规模、展会定位、招展计划、宣传推广和招商计划、展会进度计划．现场管理计划、相关活动计划等。 《展会立项策划书》是为策划举办一个新展会而提出的一套办展规划、策略和方法，它是对以上各项内容的归纳和总结。 （二）展会立项策划书的内容结构： 一般地，《展会立项策划书》主要包括以下内容： 1、办展市场环境分析：包括对展会展览题材所在产业和市场的情况分析，对国家有关法律、政策的分析，对相关展会的情况的分析，对展会举办地市场的分析等。 2、提出展会的基本框架：包括展会的名称和举办地点、办展机构的组成、展品范围、办展时间、办展频率、展会规模和展会定位等。 3、展会价格及初步预算方案。 4、展会工作人员分工计划。 5、展会招展计划 6、展会招商计划。
展会营销的八大技巧
会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。根据目前中国会展业的状况以及钻友的亲身经历，如果组展企业对某个展览会的额不满意，一般会首先想到以下措施：第一、展会技巧 一是研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等。 第二、要充分做好人、时、地、物、钱等准备 第三、要编组 这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的--因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。 第四、寻找潜在客户 谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜是客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？计划 哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。 第五、产品介绍 那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。 第六、拓展品牌知名度 这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。 第七、通盘考虑，要赚回来 参加完展会是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面计划 也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。 第八、最后根据有效资料，实行会后跟进 会后跟讲的话，你要注意一下，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。 利益分享方法有几种：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣，这是最简单的。另外一种采取某些累计点数，有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额，就返给某些优惠待遇，如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以你要知道，谁对它特别地有兴趣，你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品，为了它要特别设计一种方案，一种风格，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系，它可以有很多方式逐渐延伸，比如说《中外管理》有理事单位，大家要有一个合
会展营销方案
目录 前言 (1) 一、展会时间 (1) 二、展会地址 (1) 三、策划目的 (1) 二、营销环境分析 (2) (一)宏观与微观环境分析 (2) (二)农机展览的SWOT分析 (2) 三、STP战略 (3) (一)市场细分 (3) (二)目标市场能够选择与市场定位 (3) 四、营销组合策略制定 (4) (一)产品营销策略 (4) (二)价格营销策略制定 (4) 1.考虑影响农机价格因素 (4) 2.掌握定价方法 (4) (三)渠道营销策略制定 (5) 1.选择适当的中间商 (5) 2.监控中间商确定生产量 (5) (四)促销策略的制定 (5) 五、宣传与服务 (6) 六、总结 (6)
《黑龙江省农业机械展览会2016年度营销策划方案》 前言 随着会展业的快速发展,众多的中小型企业不断地参加到会展的行列。也有不少企业希望通过参加展会来提高知名度。通过展会来挖掘潜在顾客。为企业宣传造势，是不少企业的做法。黑龙江省农业机械展览会有很大的影响力，各企业正好可以通过这个平台来提升自己的品牌知名度，进而进驻更多，更大的市场。黑龙江农业机械展览会在哈尔滨举办是最正确的选择，黑龙江拥有肥沃的黑土地，有庞大的销售市场，农机的市场潜力是巨大的。我国农业发展势头迅猛，而农业的发展离不开农用机械的发展，农机发展水平的代表着一个国家农业发展态势。农业的发展也需要科技的进步，此次展览会不仅是为了展览和销售，更是为了科技的交流和学习的。 一、展会时间 2016年5月27日至30日 二、展会地址 黑龙江省哈尔滨市会展中心 三、策划目的 2016年中国黑龙江省农业机械展览会于2016年5月27日至30日在哈尔滨会展中心举办。农机领域“三巨头”——中国农机流通协会、中国农机工业协会、中国农机化协会4月23日联合在黑龙江省会哈尔版发布新闻宣布，2016年中国黑龙江省农业机械展览会由黑龙江省人民政府、黑龙江省商务厅主办。本次展会主要目的是进行农业机械的品牌推广和机械的买卖。本次展会要求划分更加专业、布局更加合理。本届展会展区总面积12万平方米，比上届增加了2万平方
展会电话销售话术(参考)
一、开场篇 会展销售也是电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。 会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。 二、招展 这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。 作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。 1．突破前台 这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切 情景： 销售： 喂，您好，是某某公司吗？ 前台：
您好，是的，您是哪里？ 销售： 您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。 前台： 这样啊，好的，您稍等。 这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。 情景： 销售： 喂，您好，是某某公司吗？ 前台： 对，您有什么事吗？ 销售： 您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。 前台： 对不起，我们公司对这个不感兴趣。 销售： xx。我姓于，您怎么称呼。 前台： 我姓xx。
展台销售的技巧
展台销售的技巧 波士顿的先驱星咨询公司（Ad－vanstarCommunications）的销售培训总监梅勒尼H.伍德（MelanieH.Wood）表示，销售展位必须以客户为中心。先驱星公司旗下有100多个贸易展和100多份杂志，这些展会和杂志帮助负责销售培训工作的伍德认识到，展位销售人员的工作更多的是了解客户的问题并提供可以解决这些问题的答案，而不仅仅是向客户展示一连串的市场机会。 “一旦你的客户把你看作是问题的解决者或顾问的话，销售的游戏将呈现全新的面貌。”伍德说，“客户们认识到，你拜访他们不再只是推销广告或展览摊位。这样一来，在他们眼中你也就不再是卖货郎了。” 现在，销售展位意味着在保持现有的参展商参展的基础上，同时寻找让这些参展商增加展会投入的有新意的方法。这种挑战无疑是巨大的，因为在参展商对花费异常谨慎、边际效益十分微薄的时候，你还要说服他们多花钱参加你的展会。 以销售培训和咨询见长的海伦·博曼公司（HelenBermanCorp.）总裁海伦·博曼（HelenBerman）表示，911事件以后，参展商神经比较脆弱。他们密切关注经济指数，特别是他们所在行业的基础指数。 为此，各公司都在困境中努力寻打解决问题的渠道。于美国加利福尼亚周托兰斯市的波比特出版公司（BobitPublishing）的集团发行人舍·布朗（SherbBrown）说：“我们必须更努力地找回我们以前拥有的东西。我们要比以往干得更漂亮，证明参加我们展会的公司在市场营销上的支出是正确的。在这个领域不可能再轻易就赚到钱了。” 美国马里兰州洛克维勒市FSI机构总裁埃里克·乌德勒（EricUdler）认为，与客户的互动很关键。他说：“新经济要求我们为客户提供更好的服务。如果展会结束的时候，你还没有为客户提供任何服务的话，不管你的展会有多么好，展会的整体都会受影响。”乌德勒认为，新经济就是指销售人员需要走出去与客户直接接触，与他们交谈。乌德勒预测，销售人员每隔30至45天要去拜访客户一次，一年中至少要和20％的客户进行这样面对面的交流。保持现有参展商参展的方法 “坦白地说，由于参展商看待未来的方式不同与以往，参展商不想过早地做出计划。”博曼说。参展商不会随便做出计划，参加未来6到9个月以后召开的展会，因为他们不能预见到那时的情况。 麦德康公司（Metalcon）的董事克莱尔·科尔康（ClairKilcoyne）展会后续销售的秘诀。911事件后，她还能保证公司2002年的展会有89％的参展商参加下届展会。七年前，科尔康女士决定在马里兰州牛顿市的PSMJ资源公司旗下的展会使用一种更好保证现有展览面积的方法。为此，她制作了一个电子数据表格，表格记录了该展会从1991年开创以来所有参展商的相关信息。这些参展商随后收到了该展会的相关展品、摊位面积、赞助资格、协会成员资格等等的信息。 展会开始前的两年，麦德康公司销售总监保拉·帕克（PaulaParker）整理出一份50名顶级贵宾的名单。之后，帕克和四名精选的外聘销售专家开始为14月后举办的下届展会敲
展会促销活动方案
展会促销活动方案 为了确保工作或事情能有条不紊地开展，通常需要预先制定一份 完整的方案，方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。方案要 怎么制定呢？下面是小编帮大家整理的展会促销活动方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 展会促销活动方案1 一、活动背景 丰田汽车以准确的市场定位，合适的价位赢得了众多消费者地亲睐，在这种市场情况下，丰田汽车xx公司迎合市场需要，切入“无锡 婚庆展”组织营销活动。 二、活动概括 活动时间：12月10日 活动地点：无锡新体育中心 活动对象及要求：婚庆会展现场与会人员 三、活动目的 1、提升丰田汽车xx公司在无锡品牌知名度，引起市场关注; 2、结合婚庆主题会展，从中挖掘潜在客户群; 3、通过系列促销手段，促进签单; 四、活动主题 爱心大考验——丰田xx公司试驾活动 五、场地布置 1、在体育馆内设置4个展位的展厅，内部安排主推车型的展示位 以及工作人员的接待台。 2、在体育馆大门两侧分别设置汽车展示区和试驾区，在展示区设 置背景板，宣传公司形象以及活动主题。 六、活动内容： 1)凡到场咨询并登记的新人，可获得精美礼品一份，活动期间， 定时公布发放礼品的时间，届时由工作人员将公司宣传册和礼品一并 发放。
2)凡登记客户可报名参加爱心大考验的试驾活动，试驾人员驾驶 车辆在“爱心”形状的指定车道内顺利通过，用时最短者即为优胜者，可以获得丰厚奖品。 3)由商家提供优惠的订购让利方案，促进现场订购。 七、奖项设置及奖品： (由商家确定) 八、人员配备物料需求： 1)人员配备： 销售部人员4名负责试驾活动 市场部人员2名负责场内咨询 行政部人员1名负责后勤工作 2)物料需求： 场内背景展架 场外广告展架 “心”型车道 计时表 小红旗 口哨 礼品 奖品 九、活动费用预算 奖品费用： 活动费用： 展会促销活动方案2 前言 近年来随着经济发展的走高，人们的可支配消费能力也越来越强，在房产业迅猛发展的背后，做为安居置业的内容之一的家具业，在近 年也被看好，家具产业前景广阔。家具行业有必要联盟展销，以全新 的理念为广大的客户，也为自己提供一个交流洽谈贸易合作的最佳平台。 为了迅速提高淮安人居环境水平，提高家具行业的形象，促进优
展会销售话术
本文收录有30种展会销售经理成交话术，不按先后顺序排序，已通过实践检验，确实很有效果。这些话术语句可以体现优秀销售人员的沟通素质，今天就和大家一起分享。如果您也有一些好的话术语句，欢迎发布出来与我们共享。上海果酒展优秀销售经理-刘鹏，在此总结销售话术，希望可以帮到各位。 销售经理：我们的很多展商也有类似的问题，不过通过参展他们都获得了很好的效果。其实在我们看来只是表面上缺钱，本质是缺乏参展的动力，缺乏参展的概念，缺乏参展的勇气，因为怕参展没有效果，所以改变需要有实际的行动，还要有持久的毅力，这点相信我可以帮到您！您看是否可以与您约一下明天下午到您公司拜访的时间？ 销售经理：参展效果其实是可以量化的，在会展行业中有个公式就是：参展费用/期望值=参展满意度。如果你这次参展费用是50000块，你期望参展可以给公司带来价值100000块的效益，50000除以100000，满意度只有。但如果你的期望是可以给公司带来价值10000块的效益，50000除以10000，满意度是5。参展效果的好环真正的问题在于你对于期望值的把握，最好不要觉得参展就能立马获得很高的经济效益，因为参展还可以让参展
商扩大销售网络，树立企业形象，了解客户需求，了解行业竞争状况等，这些因素的后续效应更强烈也更重要，应该一并考虑在内。 销售经理：请您把贵司参展的需求告诉我，只要是我们能做到的，我们会全力以赴为您去做。我们对待所有展商的信条是：不要问客户参不参展，我们只要考虑我们为客户参展都做了些什么，以保证客户参展的效果。 销售经理：没有经过长期培育的品牌展会，不可能是成熟的展会；因为展会举办的目的就是解决展商和专业观众在主办方搭建的平台上彼此交流和交易的诉求。只要来参加这次的展会，我们可以充分证明给您看，而且通过这份展后报告，您可以看到本次展会的竞争优势在哪里。 销售经理：展览会是一个多方资源整合的平台，在这里你不仅可以看到国内外行业上下游的参展企业，贵司的竞争对手，专业大买家，还能接触到行业媒体，相关行业协会的负责人等各种资源。这种国际性、多元化的资源整合的平台只有在展会上才有，您看具体在哪一块您有兴趣，我们可以深入沟通一下。
会展营销方案3篇
会展营销方案3篇 目录 前言......................................................... . (1) 一、展会时间......................................................... .. (1) 二、展会地址......................................................... .. (1) 三、策划目的......................................................... .. (1) 二、营销环境分析......................................................... . (2) (一)宏观与微观环境分析......................................................... . (2)
(二)农机展览的SWOT分析......................................................... . (2) 三、STP战略......................................................... (3) (一)市场细分......................................................... .. (3) (二)目标市场能够选择与市场定位......................................................... .. (3) 四、营销组合策略制定......................................................... (4) (一)产品营销策略......................................................... . (4) (二)价格营销策略制定......................................................... (4)
会展营销策划书(共8篇)
会展营销策划书（共8篇） 会展营销策划书（共8篇） 第1篇： 会展营销策划书会展营销策划书会展营销策划书第一篇:会展营销第一章会展营销概述 一、会展活动的内涵:1、会议:会议是一种聚众议事的社会活动。在现实生活中，凡是在一定的时间和空间内，为了达到一定目的或者解决某个问题而进行的有组织、有领导、有共同议题的议事活动均可称之会议。 2、展览会:展览会是会展活动中最普遍、最活跃并且最具有典型性的部分。从展览会产生的历史以及在社会经济生活中发挥的主要作用看，展览会是为参展商和专业买家提供交易机会的贸易平台，是一个与贸易紧密相关的概念。 3、特殊活动:"特殊活动"是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛、庆祝仪式、特技表演以及节庆活动等。 二、会展活动的共性特征:1、都是"长期筹备、短期举办"的"点"状活动，而不像行政及企业中那样的"线"状活动2、都涉及到人员的迁徙和移动，参加者参加必须借助交通工具并在举办地住宿和餐饮3、能为人们的日常工作和生活平添几分乐趣，能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注;4、活动的组织管理都是以
独立的"项目"方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另 一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉 和价值。 三、会展活动的构成及本课程的研究范围:会展活动:1、会议:(1)公司会议(2)协会会议(3)政府会议2、展览:(1)商业性展览:机场展览会、化工展览会、服装展览会等(2)公益性展览会:科普 展览会、成就展览会、戒毒展览会等3、特殊活动:(1)国际性大型活动(2)区域性大型活动(3)地方性节庆四、会展营销的概念:会展营销是指展览会组织者寻找目标市场、研究目标顾客需求、设计 会展产品和服务、制订营销价格、选择营销渠道以及保持良好客 户关系等一系列销售活动的总和。 五、以会展项目为中心的会展营销研究对象:1、会展营销理 念2、会展产品和服务3、会展顾客采购行为分析4、会展宣传和推广5、会展营销渠道管理6、会展产品和服务定价策7、会展赞助的策划和营销8、会展客户关系管理9、因特网在会展营销中的应用六、以营销管理为中心的会展营销研究对象:1、从会展企业 管理的视角，研究如何制订营销管理战略、如何制订营销计划、 如何协调不同项目之间的关系、如何控制会展项目的营销成本、 如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管 理层面的问题。