商标销售流程与技巧

查找资料
• 老客户 • 新客: A 生产型，加工型，商场服务型，土特产， 旅游景点，农业,个体户等等 • B商标国际化：准备进军中国市场的外资或 者台资,港资公司(例如:银行,品牌) • 准备进军国外市场的中国企业 查找客户后，分析客户的商标注册情况 • 登陆查询网站：（http://www.ctmo.gov.cn或 http://sbj.saic.gov.cn）—— 查询其商标相 关的注册情况（如商标名称，注册的类别，注册 期限，申请人）
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企业注册商标的紧迫性
• 1.我国商标法规定：“经商标局核准注册的商标 为注册商标，商标注册人享有商标专用权，受法 律保护”。 • 2.所以未注册商标始终处于一种无权利保障状态， 随时可能因他人相同或近似商标的核准注册而被 禁止使用。 • 3.企业经营者若想稳定地、有保障地使用某个商 标最好将其注册。 • 4.注册人享有该注册商标的专用权，严禁任何组 织或个人仿冒、抄袭，未经注册人许可，他人不 得使用该注册商标，其专用权受到国家的法律保 护。
一、中国商标市场
国务院总理温家宝说：“世界 未来的竞争就是知识产权的竞 争”
注：商标是知识产权里面最核心的组成部分
二、国家政策
国家政策及法律法规
• 鼓励中国企业注册保护并使用自己的商标 • 国家通过相应的法律保护商标所有者的利益
中华人民共和国国务院令（第358号） 《中华人民共和国商标法实施条例》 自2002年9月15日正式施行 ——总理 朱镕基
签单交单流程
1.商标代理 委托书 2.类似商品 和服务确 认单 3.商标代理 委托合同 4.营业执照 复印件
商标注册申请需要提交的材料
• 1.《商标代理委托书》一式两份，在章戳部分加盖公章 • 2、提交营业执照副本或身份证复印件（一式两份，必备） • 以公司名义申请注册商标的，营业执照副本复印件一式两份（可以是一份， 需清晰）；以个人名义注册申请商标的，应当提供有效身份证复印件一式 两份，个体工商户营业执照副本一式两份（可以是一份，需清晰）。 注意：该营业执照是否有效，是否年检（无最新年检的营业执照，递交申请 无效） 注意营业执照副本上是否加盖公章，公章与企业名称是否一致。 注意身份证是否有效，个人名义必须与个体工商户营业执照上的负责人名义 保持一致。 申请人的名义公章应与《营业执照》上登记的企业名称完全一致。 • 3、填写商品与服务确认单： 可以指导客户任意选择商品和服务项目，但不可超过十个，超过十个项目， 每增加一个项目需要加收100元费用。 按照客户要求，准确填写相关内容。客户要求确认确认单内容的，确认完成 后，可以要求客户在相对应的位置签字或者盖章。
案例
• “蓝色风暴”商标案宣判 百事可乐赔偿300万 （http://www.chinacourt.org/public/detail.php?id=248398） • 2005十大最值得关注的商标侵权（纠纷）案例 (http://www.hbhz.com/Article/Class10/200601/20060119110538. shtml) 天鹅 6 年 5 上公堂 渝方赢得官司蓉方赚了市场 (http://www.duotonecn.com/fanli1.htm) • 中国15％知名商标国外遭抢注 国际维权紧迫 (http://biz.zjol.com.cn/05biz/system/2006/04/25/006589834.s html) • 工商披露十大侵权案例 (http://www.hdzxw.com/hdnews/finance/200704/254582.html) • 海信西门子商标纠纷三年不解上演 (http://ceo.sumabc.com/brand/zzpp/200608/28358.shtml) • 集体失语：当“四大名著”被日企抢注之后 (http://biz.zjol.com.cn/05biz/system/2006/04/25/006589650.s html)
如何利用销售取胜
• 如何得到客户 • 随时调换频道，蒋心比心
• 营销的重点：关于做市场，世界上什么事最难， 改变消费者固有的想法最难，比登太阳还难，作 为一个厂商不要想着自不量力去改变消费者的想 法，你只能因势利导，他有什么想法，你在想法 上面往前导，导到你的产品上面，一定不能说消 费者某一个观点是错的，如果说是错的，想改变 过来，谁都改变不了。所以这个是做营销上面， 做策划的时候要把握的原则，尽量利用消费者目 前的知识，他的常识，然后导到你这个里面。
签单流程
1.查询商标注册的情况 2. 填写：商标代理委托书 ，营业执照复印件（个人身份证 复印件），类似商品和服务确认单 商标代理委托合同（表格详见附件） 3.将所有相关的表格填写清楚、收齐交由财务部——入单到 公司法务部初审——国家商标局申请处（形式审查）受理 通知书——国际商标局审查处（实质审查）——商标初审 公告——异议期（3个月）——发商标证 注册时间：从申请到注册成功大约为30个月，从提交资料6 个月内发商标局受理通知书，24个月内发初步审定公告， 无异议发注册公告、颁证。
口语二
• 业务：黄总，您好,我是环球邦信知识产权 公司.XXX。 • 由于我国一直出现商标侵权和折射事件， 那么国家商标总局在2007年中国商标节强 烈提出“加强商标保护,促进和谐经济发 展 ”的工作，所以我司作为商标总局的授 权单位：现特通知到贵单位关于你们 “品 牌名称”商标的保护工作。您下午二点还 是三点有时间？我将最新的资询送过去给 你吧
四、用事实说话——商标案例
• 鸡年知识产权第一案： 千万元“长城”商标官司 ２００５年４月２０日，北京市高级人民法院判决北京嘉裕公司等 赔偿“长城”葡萄酒商标所有人中粮集团１５００多万元人民币。商标 侵权必须付ຫໍສະໝຸດ Baidu高成本，这样的判决对不法企业有着很好的警示作用。
●“梦特娇”商标纠纷告终 ２００５年６月，北京市高级人民法院终审判决广州梦特娇公子贸 易公司等商标侵权成立，驳回了其上诉。至此，“梦特娇”商标纠纷终 告结束。２００３年，“梦特娇”商标的权利人在北京和广州发现了假 冒“梦特娇”产品，诉至法院，法院最终认定，这些产品构成对 “梦特 娇”注册商标的侵犯，其装潢属于对知名商品特有装潢的仿冒，构成不 正当竞争。
商标销售流程及技巧
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商标销售与技巧
• • • • 商标市场前景 企业注册商标的必要性，紧迫性，危害性 怎么开始商标销售 签单流程
中国企业商标申请状况
• 目前全中国共计有约5600万家企业及数千万计个体工商户， 每天全国还有7000多家企业成立开业。在中国商标局注册商 标的企业截止到2006年底有1000多万家，也就是说尚有4000 多万家企业及数千万个体商户未注册属于自己的商标，而已 注册商标的企业必然还有新的类别的申请。
销售的流程
临门一脚
达成合作
持续沟通
异议处理
面谈
电话沟通
销 售 关 键 阶 段
客户分析
客户信息分析
客户资料查找
基 础 阶 段
销售思路
• 借助2007年中国商标节主题“加强商标保 护,促进和谐经济发展 ” • 国家大力加强企业商标知识产权建设工作 • 争取上门服务 • 上门：引导商标保护的价值、必要性、严 重性、危害性 • 企业商标注册建议书 • 临门一脚（新闻案例促成）
• • • • • • • • 分析利弊法 典型故事成交法（讲故事） 促销，优惠 假设成交法 危机成交法 以退为进法 市场，前景，发展（带领客户展望未来） 真诚，诚恳引导成交
逼单的注意事项
• • • • • 客户分析和判断 揣摩客户的心理，假设成交假设否定 是否不打算现在做； 是否打算多对比几间公司，是否觉得太贵了 是否觉得这不是他们公司现阶段的重点战略 只是小生意 • 没意义，没必要，还不是时机 * 如果客户有这些想法的话，我们该怎么引导
口语
• 口语要求：口语切入的前三句话是最重要的，注意口语简 单，明了地把事情说清楚，并且具有逻辑性，围绕中心思 想争取约上门。 • 自我介绍－因为什么事，所以怎么怎么样，所以现在打这 个电话给你。 （简洁，直接，吸引） • 案例： • 黄总，您好，我是互易的XX，现我商标知识产权公司注册 机构，为保障企业网上网下商标的完整性和统一性，受国 家工商行政总局商标局委托：在全国范围内开展商标注册 工作，前期贵公司提交的“XXX”“和XX域名”注册情况了解 到，贵公司在网上知识产权部分已经得到充分的保护，为 确保贵公司在商标知识产权专用权的利益，特建议贵公司 将XXX，XXX作为贵公司的注册商标加以保护使用。（老客 户版）
上门谈判演示
•必带资料： 合同，名片，发票，sale key（销售辅助材料）商标名 称注册情况，谈判的主要内容（假设客户会出现的问题） 同行业情况 •谈单的思路 1.直接切入主题：选商标名称，假设成交法 2.讲故事，呈现国家文件政策方针，案例，新闻 3.法律法规 附件：sale key材料，新闻
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