(专)市场营销学概论
第一章市场营销概论第一节
（3）直接采购
业务购买者常直接从生产厂商那里购买 产品，而非经过中间商环节
（4）需求具有派生性
生产资料的用途最终都与消费品的生产 有着直接或间接的联系。
因此，生产者市场的需求最终还是来源于消 费需求。
（5）受价格变动的影响较小
一般来说，生产者市场的需求受价格变 动的影响较小，除非生产资料价格大幅 度变动而引起消费需求的大幅度变动。
（6）需求波动大
消费者对消费品需求的微小变动，就可 能导致因生产者增加产出而引起生产资 料需求的很大变动
经济学家把这种现象称为加速原理
2.中间商市场
中间商市场是指那些购买商品和服务并 将之转售或出租给他人，以获取利润为 目的的组织需求。
TOP 2：自媒体威力初现
上榜理由：微博、微信改变媒体 环境
微博反腐、微信救人，这些是1年前 不敢想的事情，如今却实实在在地发 生了!随着智能手机的加速普及，微 博、微信迎来了广阔的发展空间，而 正是微博、微信的发展，急剧地改变 着传统的媒体环境，一个全新的自媒 体时代已悄然来临!美国知名刊物 《新闻周刊》于2012年12月31日停 止发行印刷版杂志，全面转向名为 “新闻周刊全球”的数字版刊物。现 在不管是坐飞机、火车，还是排队、 茶余饭后，似乎都在玩手机，都在看 微博，许多人获取新闻资讯已经不是 通过报纸、不是通过电视了，而是通 过关注对象发布的消息了解世界。
药品市场营销学
导论
营销观念的风暴，从此开始……
当前企业所面临的挑战
全球化的经济趋势 全球化的强力竞争 收入差距 环境要求和社会责任营销 技术进步 强有力的顾客 其他问题
冰火两重天！
市场营销学第一章-概论
（二）产品导向
1．时间：生产观念几乎在同一时期流行。
2．观点：认为消费者喜欢高质量，多功能、物美价 廉和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是 致力于生产优质产品，并不断改进。
3．实质：与生产观念一样，卖方市场，以企业为中 心，以产定销。
4 问题： 由于过分重视产品而忽略顾客需求，这两 种观念最终将导致“营销近视症”。
第一部分 市场营销导论
第二节 市场营销哲学
一、市场营销哲学的概念 市场营销哲学， 亦称市场营销观念，就是企业在开展市场营销活
动的过程中， 在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度和 指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。
二、市场营销哲学的类型 营销观念根据建立的基础不同，可分为传统营销观念和现代营销
市场营销学
市场营销学
概述
调研与策划
环境与竞争
组合策略 （4P）
组织和控制
关 概系 念营
销
调 研策 方划 法
营竞 销争 环分 境析
传 播 产价渠（ 组 控 品格道促 织 制 销 ）
第一部分 市场营销导论
第一节 市场营销与营销哲学
一、市场营销学的产生
1902年，美国的密歇根、加利福尼亚州和伊里潘三所大学正式设 置了市场营销学课程;
本章重点
1.市场营销、市场营销者、市场营销组合的 涵义
2.不同需求状况下市场营销管理的任务。要 会分析、会判断属于那种需求状况？任务是 什么 ？
3.市场营销管理哲学的六种观念。要会分析、 会判断属于那种观念。
4.市场营销观念与推销观念的区别：从出发 点、中心、目的、方式等方面进行归纳。
★ 现代市场营销哲学
（一）市场营销导向Marketing Concept
市场营销学概论名词解释
市场：某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
交易营销：与交易有关的市场营销活动，即交易营销。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络生产观念：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本已扩展市场。
产品观念：消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高附加值产品，并不断加以改进。
推销观念：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。
市场营销观念：实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念:是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长。
社会市场营销观念:是对市场营销观念的补充和完善.它认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
要求市场营销者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
第一章-市场营销学概论
第一章市场营销学概论【教学目的与要求】通过本章教学，应使学生认识市场营销对企业经营的意义；理解市场和市场营销的含义；了解市场营销学的性质、研究对象和研究方法；掌握市场营销的基本概念、市场营销理论的发展与创新；理解市场营销管理哲学。
市场营销学的概念这门学科是市场营销学，在对这门学科进行学习时，首先我们要先了解一下什么是市场营销学，这本书的主要内容是什么？市场营销学是近代以来才慢慢兴起的学科，是从经济学中分离出来的经济学下属学科。
市场营销学顾名思义就是系统研究市场营销规律性的一门学科，具体来说是：站在企业的角度，以实现潜在交换（或实现企业产品的社会价值）为目的，研究同实现交换有关的需求、市场、环境、战略和策略等方面问题的一门学科。
这是市场营销学的概念性含义，下面我们就通过本书的目录来了解一下市场营销学研究的主要内容有哪些。
当然通过概念我们已经知道主要内容是与交换相关的需求、市场、环境、战略和策略问题。
但是我希望大家能利用两分钟的时间认真的浏览一下本书的目录，我想你们其它的时候也不一定会看的吧，就利用这三分钟来了解一下大概的框架吧。
那接下来我们就进行新课本的学习，今天我们主要是讲第一章的内容。
第一章是市场营销概述，分为四节，主要讲市场营销的基本概念问题，市场营销的形成和发展，市场营销哲学（就是企业进行经营的营销观念），以与市场营销在中国的发展。
这四节内容我们可以把它看作是关于市场营销概述问题的四个内容。
一、市场营销的基本概念首先要从总体上把握市场营销的概念：通过创造和交换产品与价值，从而使个人或群体满足各自的需求和欲望的一种社会活动和管理过程。
这个核心概念包含了需要、欲望和需求，产品或提供物，价值和满意，交换和交易，市场、关系和网络，营销和营销者等一系列概念。
1.需要、欲望和需求满足人们的需要、欲望和需求是市场交换活动的基本动因。
需要：指人们生理上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的满足欲，如饿了想找“食物”，并未指向“面包、米饭、馒头”。
市场营销学概论(第三版)ppt全套教学课件
点； ▪ 科特勒提出“大营销”的概念。
等 主编
第3节 美国市场营销理论的发展
❖ 七、再发展时期（2000年至今）
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值：顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服 务价值、人员价值和形象价值等 顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资 金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等
CS是英语customer satisfaction的缩写，意为“顾客满意”。 CS营销战略与CI策划相比，CS考虑问题的起点是顾客，CI要建 立的是企业形象；CS要建立的是企业为顾客服务，使顾客感到 满意的系统，CI仍然摆脱不了推销的色彩
以促成企业各项目标实现的营销管理机制。
等 主编
第3节 美国市场营销理论的发展
❖ 五、协同和发展时期（1966-1980年）
▪ 从经济学中独立出来，吸收了行为科学、管理科学、心理学、 社会学等若干学科的理论、概念和方法，开始整合成了一门系 统的应用科学；
▪ 道宁提出了系统研究法，市场营销是通过定价、促销、分销活 动并经由各种渠道把产品和服务供应给现实顾客和潜在顾客的 企业活动，整个活动过程构成了相互影响、相互制约的总体系 统；
❖ 市场营销观念的核心思想 ❖ 市场营销观念与顾客让渡价值 ❖ 市场营销观念与顾客满意 ❖ 社会营销观念的产生
❖ 绿色市场营销的兴起
等 主编
第1节 市场营销哲学演进 ❖ 生产观念
市场营销学概论ppt
郭国庆
主编
第4节 物流管理
物流的定义
所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在 需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的任务包括原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体 移动的规划与执行。
德鲁克：物流是市场营销最后的黑暗大陆。
物流冰山说、效益背反说、第三利润源说
郭国庆
识别主要的渠道选择方案
中间商的类型 中间商的数目 规定渠道成员的条件和责任
对渠道进行评价
经济性标准 控制性标准 适应性标准
郭国庆
主编
第3节 分销渠道管理
分销渠道的建设
（一）渠道成员的选择 一般面临两个问题： 1.如何找到渠道成员 2.如何考评渠道成员是否适合加盟 选择渠道成员遵循的原则： 进入目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则 （二） 渠道成员的激励 • 研究不同分销商的需要、动机与行为 • 采取措施调动积极性 • 解决各种矛盾
（一）窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产 品跨地区降价销售 产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和 广告拉力过大而渠道建设没有跟上 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平 衡 企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行 窜货 由于成本不同而引起窜货，如运输成本、储存成本。
主编
第4节 物流管理
现代物流的特征
1、物流系统化 2、物流总成本最小化 3、物流信息化 4、物流手段现代化 5、物流服务社会化 6、物流管理专门化 7、物流电子化 8、物流快速反应化 9、物流网络化 10、物流柔性化 11、物流自动化 12、物流智能化 13、物流标准化
第一章、市场营销学概论(版)
第一章市场营销学概论第一节概论一、市场（一）、市场概念：是什么？市场是一个复杂的、多层次的内含概念。
有以下几种表述。
从宏观角度来认识，市场是总供给与总需求的关系，包含了全社会各领域交换行为。
其交换内容可以是有形的，如商品市场等；也可以是无形的，如服务市场。
从微观角度来认识，市场概念在不断丰富和充实：1、市场是商品交换的场所，即买主和卖主发生作用的地点或地区。
2、市场是一种经济关系。
或者说市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和。
3、市场是某种（类）商品需求的总和。
是指对那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部顾客。
或者市场是人口、购买力和购买欲望这三个要素的综合体现。
即市场＝人口＋购买力＋购买欲望。
（二）、市场的一般特性：1、构成市场的三个基本要素：（1）人口（人群：消费者）（2）购买力（3）购买欲望。
即：市场=人口+购买力+购买欲望市场三要素与市场容量的关系2、市场交易必备的条件：（１）、可供交易的商品；（２）、市场上存在买卖双方；（３）、具有双方都能接受的交易价格及其它条件。
3、市场变化发展的动力——企业追求利润最大化４、市场体系：市场是由各个要素市场组成，自然地形成一个相互联系、相互渗透、相互制约的复杂的体系。
5、市场运行过程中的主体与客体。
（三）、市场的功能：1、交换功能———“商流”2、供给功能———“物流”3、信息反馈功能———“信息流”4、服务功能———“资金流”（四）、市场的作用：1、市场是实现社会再生产的桥梁和纽带。
这是市场的基本作用2、市场是国民经济的晴雨表。
3、市场是竞争的场所。
市场具有劳动比较的作用，即比较着同种产品的商品生产经营者各自消耗在产品中的劳动量。
二、市场营销学的产生和发展：（一）市场营销：就是旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。
包括市场调研、选择目标市场、产品开发、定价、渠道选择、产品促销、储存、运输、销售、提供服务等一系列与市场相关的企业经营活动。
市场营销学概论复习题及答案
中南大学网络教育课程考试（专科）复习题及参考答案市场营销学概论一、名词解释：1.市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2.市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
3.成本领先战略：就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。
4.差异化战略：是企业设法使自己的产品或服务有异于其他企业，在行业中树立起别具一格的特色，从而获得有力的竞争地位。
5. 营销战略联盟：是战略联盟在营销领域的具体应用，是指两个或更多的企业，为了达到某个共同的营销目标而建立的营销合作体系。
6.市场调查:是运用科学的方法，有目的的系统收集，记录，整理有关市场营销方面的各种信息和情报资料，分析研究卖方将产品和劳务销售给买方的各种情况和趋势。
7.市场营销环境：是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。
8.消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
9.抽样调查：即是在所调研对象的全部单位中，依照同等可能性原则，抽取一部分单位作为样本，并根据样本调查结果来推论全体的调查方法。
10.产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。
11.分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。
12.促销：即促进销售，是指卖方向顾客传递商品信息，引起他们注意和兴趣，激发其购买动机，并转化为购买行为，从而实现和扩大企业销售的工作。
13.企业价值链：是指在企业内创造价值的不同单位，但又互相关联的经济活动的集合。
14.公共关系：又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
市场营销学概论复习题及答案72788
中南大学网络教育课程考试复习题及参考答案市场营销学概论(专科)一、名词解释：1.战略营销2.市场细分3.营销战略联盟4.营销战略联盟5.品牌6.交易7.市场潜量8.直接市场营销渠道9.产品整体概念10.营业推广11.需要12.选择经销二、简答题：1.分销渠道的基本模式有哪些2.目标市场的主要进入策略有哪些3.什么是促销组合它包括哪些形式4.某食品加工厂生产加工的各类食品直接运达零售点，这些零售点是某大型连锁集团的连锁店。
在这些零售点，该食品加工厂所生产的食品将被贴上该大型连锁集团的品牌进行出售。
请简要回答，该食品加工厂所采用的品牌策略的好处。
5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为这种产品申请了技术发明专利。
公司下一步就是要确定该产品扩散的目标，并确定相应的实现目标的措施。
该公司在扩散管理中应针对不同的目标确定哪些措施和策略6.某企业决定采用人员推销这种促销方式，请问人员推销决策的主要内容有哪些7.市场营销管理程序包括哪几个阶段8.影响企业开展国际市场营销活动的社会文化因素有哪些三、计算题：某产品的产量为10万件，所耗固定成本为20万元，变动成本为每件3元，预期利润率为总成本的20%，则按成本加成定价法，该产品的价格应该是多少四、论述题：1.试述绩效管理的含义、作用以及方法。
2.在环境污染日益严重的今天，企业在市场营销活动中该怎样为环境保护作出应有的贡献五、材料分析题：1.从一则银行营销案例所引发的思考美国加州银行委员会卡尔·斯密特先生开设了一家银行------大学国民银行信托公司。
他想用这一行动来证明：致力于以客户为导向的小型而有保险单的银行能够取得商业上的成功。
从一开始他就从客户的角度重新思索银行的业务：客户想要什么我们怎样对待客户客户对我们的言谈感受如何客户是如何理解我们所传递的信息的斯密特运用其14年银行工作的丰富经营和客户导向型的营销理念，创建了一家在加州盈利能力最高的小型银行。
市场营销学概论
市场营销学概论1、什么是市场营销？如何理解？市场是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场将潜在的交换转变为现实交换的活动.营销不等同于推销,市场营销是引导商品与劳务从生产者流向消费者和使用者的企业活力.其核心是:满足消费者的现实需求和潜在需求.2、什么是市场？构成市场的三要素指的是什么？所谓市场,是指具有特定的需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客.一般角度:市场是进行商品交换的场所.经济学角度:市场是商品交换关系的总和.营销学角度:市场是某种产品现实购买者和潜在购买者需求的总和.三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望公式表述：市场=人口+购买力+购买欲望3、市场营销学的研究对象是什么？市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程与其规律。
具体而讲，市场营销学要研究作为卖主的企业如何在动态的市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系与相关市场营销活动的过程。
4、简述市场营销学的研究内容。
消费者需求—观念；市场营销活动过程—程序；规律—掌握5、市场营销学是如何形成与发展起来的？市场营销学于20世纪初期产生于美国。
1、萌芽阶段(1900～1920)这一时期，各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题。
2、职能研究阶段(1921～1945)这一阶段以营销功能研究为其特点。
1932年，克拉克和韦尔达出版了《美国农产品营销》一书，对美国农产品营销进行了全面的论述，指出市场营销目的是“使产品从种植者那儿顺利地转到使用者手中3、形成和巩固时期(1946～1955)1952年，X利、格雷斯和考克斯合作出版了《美国经济中的市场营销》一书，全面地阐述了市场营销如何分配资源，指导资源的使用，尤其是指导稀缺资源的使用；4、市场营销管理导向时期(1956～1965年)奥尔德逊在1957年出版的《市场营销活动和经济行动》一书中，提出了“功能主义”。
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(一) 单选题
1.
与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（）。
(A) 营销组合(B) 营销环境(C) 宏观营销环境(D) 微观营销环境
参考答案：
(D)
2.
铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于( )。
(A) 愿望竞争者(B) 平行竞争者(C) 产品形式竞争者(D) 品牌竞争者
参考答案：
(B)
3.
消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为( )。
(A) 便利品(B) 选购品(C) 特殊品(D) 日用品
参考答案：
(C)
4.
在整合营销中，( )处于核心地位。
(A) 产品(B) 消费者(C) 品牌(D) 营销策略
参考答案：
(B)
5.
4C理论与4P理论相比较，4C理论是以( )为中心。
(A) 产品(B) 价格(C) 顾客(D) 企业
参考答案：
(C)
6.
宝洁公司的汰渍洗衣粉的广告突出“山野清新”的感觉，这是体验营销中的( )。
(A) 感官式营销策略(B) 情感式营销策略(C) 思考式营销策略(D) 关联式营销策略
参考答案：
(A)
7.
市场调查是市场营销活动的( )。
(A) 中点(B) 终点(C) 起点(D) 抽样调查
参考答案：
(C)
8.
消费品的购买单位是个人或( )。
(A) 集体(B) 家庭(C) 社会(D) 单位
参考答案：
(B)
9.
消费者购买过程是消费者购买动机转化为( )的过程。
(A) 购买心理(B) 购买意志(C) 购买行动(D) 购买意向
参考答案：
(C)
10.
能对消费者购买行为和态度产生影响的人的群体，称为（）群体。
(A) 公众(B) 参考(C) 模仿(D) 次要
参考答案：
(B)
11.
（）是调查人员向被调查人员询问，根据被调查人员的回答来搜集信息资料的方法。
(A) 观察法(B) 书面询问法(C) 询问法(D) 通知法
参考答案：
(C)
12.
调查人员事先设计好调查表，然后分发给被调查者，根据被调查者的书面回答来搜集资料的方法称为（）。
(A) 实验调查法(B) 观察法(C) 询问法(D) 书面调查法
参考答案：
(D)
13.
服务营销是从( )的角度来衡量服务质量的高低。
(A) 企业(B) 消费者(C) 服务(D) 无形产品
参考答案：
(B)
14.
顾客在长虹、康佳、TCL、海尔、海信之间选择29英寸电视机，最后选定海尔，则这些公司之间是( )竞争者。
(A) 愿望(B) 属类(C) 品牌(D) 产品形式
参考答案：
(C)
15.
消费者市场是一切市场的基础，是产品和服务流通的( )。
(A) 起点(B) 终点(C) 中点(D) 极点
参考答案：
(B)
16.
一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字的总和，称为( )。
(A) 社会文化(B) 政治法律(C) 科学技术(D) 自然资源
参考答案：
(A)
17.
（）是在全部单位中选择一部分重点单位进行调查，以取得统计数据的一种非全面调查方法。
(A) 重点调查(B) 市场普查(C) 典型调查(D) 中间过程
参考答案：
(A)
(二) 多选题
1.
书面调查报告可分( )。
(A) 专门性报告
(B) 通俗性报告
(C) 阶段性报告
(D) 总结性报告
参考答案：
(AB)
2.
一个国家的文化包括的亚文化主要有( )。
(A) 语言亚文化
(B) 宗教亚文化
(C) 民族亚文化
(D) 种族亚文化
(E) 地理亚文化
参考答案：
(BCDE)
3.
营销中介指在产品销售中帮助企业实现产品转移的机构和个人，包括( )。
(A) 中间商
(B) 广告公司
(C) 储运公司
(D) 银行
(E) 证券机构
参考答案：
(ABCD)
4.
关系营销的特征有( )。
(A) 双向沟通(B) 合作(C) 双赢(D) 亲密(E) 控制
参考答案：
(ABCDE)
5.
从顾客购买决策的过程看，企业在市场上的竞争者，可以分为( )竞争者。
(A) 愿望
(B) 随机
(C) 平行
(D) 产品形式
参考答案：
(ACD)
6.
与传统营销模式相比，体验营销的特点有( )。
(A) 参与性
(B) 互动性
(C) 情感性
(D) 个性化
参考答案：
(ABCD)
7.
消费品根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为( )三大类。
(A) 高档消费品
(B) 低档消费品
(C) 耐用品
(D) 非耐用品
(E) 无形产品
参考答案：
(CDE)
8.
影响消费者购买行为的心理因素包括( )。
(A) 文化
(B) 信念
(C) 职业
(D) 态度
(E) 个性
参考答案：
(BD)
9.
人们对刺激物产生的知觉有( )等几种层次的理解。
(A) 选择性注意
(B) 选择性曲解
(C) 选择性保留。