市场营销学概论 作业2
市场营销学概论作业二
一、简答题（每题15分，共30分）1、简述企业采取发展战略应具备的基本条件。
答：第一，比较充裕的资金。
第二，即使企业在短期内终止这一策略，仍能维持其竞争地位。
第三，企业的外部环境，尤其是政府支持的方向与企业发展战略一致。
2、简述消费者购买行为的主要类型及营销策略。
答：消费者购买行为主要类型有：经常性购买，选择性购买，探究性购买经常性购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。
企业进行简单的、具有针对性、目的性的宣传即可。
树立品牌知名度，建立品牌忠诚。
选择性的购买，也叫有限地解决问题。
这种类型复杂于前一种。
企业应当适时地传达有关新牌号的商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。
探究性购买，也叫广泛地解决问题。
指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。
此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。
二、论述题（每题25分，共50分）1、试论企业多角化增长战略的内容及实施的必要性。
答：整体多角化经营战略也称复合多角化经营战略、整体多角化、整体多元化、复合多角化、符合多元化、混合式多角化经营战略、混合多元化、集团多角化、集团多样化。
是指企业向与原产品、技术、市场无关的经营范围扩展。
即大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去，新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。
也就是说，企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或劳物项目发展。
它是实力雄厚的大企业集团采用的一种经营战略。
这一点与水平多角化、垂直多角化、同心多角化，三种多角化从事与原来范围有关的经营活动形成明显的区别。
2、企业主动降价的原因有哪些？在市场营销活动中企业应如何科学运用降策略？答：主动降价的原因有：1、新产品即将上市，对旧产品有着替代作用，希望通过降价来迅速的将旧产品处理掉。
市场营销学概论习题与答案
一、单选题1、市场营销活动的核心是A.销售B.购买C.交易D.交换正确答案：D2、某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于A.推销观念B.市场营销观念C.生态营销观念D.社会市场营销观念正确答案：D3、市场营销观念与客户观念的最大不同点在于客户观念强调A.满足每一个子市场的需要B.满足市场上某一个子市场的需要C.满足每一个客户的特殊需要D.满足市场上大多数客户的需要正确答案：C4、2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于A.负需求B.潜伏需求C.充分需求D.过量需求正确答案：D5、某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是A.市场渗透战略B.市场开发战略C.产品开发战略D.多元化经营战略正确答案：D6、某饮料生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是A.市场集中化B.选择专业化C.产品专业化D.市场专业化正确答案：C7、国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于A.水平一体化B.前向一体化C.后向一体化D.同心多元化正确答案：A8、生产化肥的企业又投资农药项目，这种多元化增长方式属于A.集团多元化B.水平多元化C.同心多元化D.垂直多元化正确答案：B9、某家电生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收集原始数据的方法属于A.观察法B.实验法C.调查法D.专家估计法正确答案：C10、目前多数国内家电制造企业在顾客购买其生产的家用电器后，会主动的与顾客联系，征求顾客的意见，这在关系营销中属于A.基本型关系营销B.负责型关系营销C.能动型关系营销D.鼓动型关系营销正确答案：B11、低机会和低威胁的业务属于A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务正确答案：C12、下列不属于市场营销微观环境因素的是A.供应者B.竞争者C.企业D.亚文化群正确答案：D13、铁路公司与航空公司都提供客运服务，两者的竞争关系属于A.愿望竞争者B.一般竞争者C.产品形式竞争者D.品牌竞争者正确答案：B14、向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为A.供应商B.商人中间商C.辅助商D.代理中间商正确答案：A15、对于品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定风险的产品，消费者一般会货比三家后决定购买，消费者的这种购买行为属于A.习惯型购买行为B.变换型购买行为C.协调型购买行为D.复杂型购买行为正确答案：C16、中间商决定经营多家制造商生产的各种型号、规格的同类产品，这种配货决策属于A.独家配货B.专深配货C.广泛配货D.杂乱配货正确答案：B17、对竞争对手在任何方面的进攻都会迅速、强烈地作出反应的竞争者是A.随机型竞争者B.从容不迫型竞争者C.选择型竞争者D.凶猛型竞争者正确答案：D18、某连锁超市用“天天低价”的口号来吸引一些精打细算的顾客，该超市的市场定位属于A.产品特色定位B.顾客利益定位C.使用者定位D.竞争定位正确答案：B19、洗衣机行业市场竞争较为激烈，消费者需求日益多样化，企业此时适宜使用的目标市场战略是A.差异性市场营销B.无差异市场营销C.集中性市场营销D.大量市场营销正确答案：A20、某公司原来生产微波炉，现在扩展到生产空调、橱柜、洗碗机等产品，该公司的这种做法属于A.增加产品组合的宽度B.增加产品组合的长度C.增加产品组合的深度D.增加产品组合的高度正确答案：B21、在产品生命周期的介绍期，市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产成本的情况下，适宜采用的市场营销策略是A.快速撇脂策略B.缓慢撇脂策略C.快速渗透策略D.缓慢渗透战略正确答案：C22、企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是A.顾客差别定价B.产品形式差别定价C.产品部位差别定价D.销售时间差别定价正确答案：D23、某电梯制造厂在北京地区仅仅通过2个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品，这种分销策略是A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直复营销正确答案：B24、某空调制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.渠道系统冲突正确答案：A25、促销从本质上说是一种卖方与买方的信息传播沟通，这种信息沟通的特征是A.从买方向卖方传播沟通B.从卖方向买方传播沟通C.一次性的双向传播沟通D.反复循环的、双向式的传播沟通正确答案：D二、多选题1、市场营销信息系统是企业收集、处理并利用相关环境数据的工具。
市场营销概论第二版课后标准答案
市场营销概论第二版课后答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：附录Ⅰ章后习题参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读与理解1）市场营销就是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销是一种创造性行为，是一种自愿、自由的交换行为，是一种满足人们需要的行为，是一个系统的管理过程，是一种企业参与社会的纽带。
2）市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、突出4C营销观念。
引起市场营销观念演变的根本原因是社会生产力的发展水平。
3）从不同角度分析市场可以揭示市场的内在本质，制定正确的市场营销战略和策略，有效地开展市场营销活动，提高企业经济效益。
1.2 知识应用1）判断题（1）错；（2）对；（3）对。
2）选择填空题（1）B、D、E；（2）A、C、E。
□技能题1.1 2004年中国安全生产中死亡人数最多的一起事故是11月28日陈家山煤矿瓦斯爆炸，166条鲜活生命丧失在事故中。
不出3个月，2005年2月14日，辽宁阜新矿业集团公司孙家湾煤矿又发生一起特大瓦斯事故，遇难者人数上升至213人，创下了自1960年平顶山龙山庙煤矿死亡187人的瓦斯煤尘爆炸事故后45年来我国煤炭行业安全事故死亡之最。
安全生产是人类社会生存与经济建设的基础，也是人类社会进步和经济发展的目标。
只注重企业形象不重视安全生产，最终损害的是社会利益和职工利益。
社会营销观念的核心思想就是做到满足社会发展、消费者利益、企业发展和职工利益等四个方面利益的一致。
显然，忽视安全生产的企业是违背社会营销观念的。
1.2 首先，确定一定的区域市场，如合肥市场；其次，确定市场的分类标志，如以市场主体为分类标准；再次，进行具体划分，如商品市场、金融市场、信息市场等。
□案例分析题【分析提示】市场营销观念强调顾客满意。
市场营销作业2
市场营销作业2一、填空题〔每空1分,共10分〕1、市场细分是一个划分不同消费者群的过程,其依据那么是〔市场〕上的同质性需求,其核心是区分消费者需求的〔差异性〕.2、产品整体概念包括的三个层次是〔核心产品〕、〔形式产品〕和〔附加产品〕03、整合营销传播观念的理论根底是20世纪〔90〕年代在美国开展起来的〔营销传播〕理论.4、企业对渠道方案的评估标准有〔经济性〕、〔限制性〕和〔适应性〕.二、名词解释：〔每题4分,共16分〕1、公共关系公共关系是指争取对企业有利的宣传报道, 协助企业与有关的各界公众建立和保持良好的关系,建立良好的企业形象,以及消除和处理对企业不利的谣主、传说和事件.2、市场营销组合市场营销组合即企业针对目标市场的需要对自己可限制的种种营销因素〔产品质量、包装、价格、渠道、广告等等〕的优化组合和综合运用,使之协调配合,场长避短,发挥优势,以便更好地实现营销目标.3、市场营销治理市场营销治理就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的治理过程,亦即企业与它最正确的市场时机相适应的过程.4、分销渠道分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者称动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人.得分评卷人三、单项选择题〔在此题的每一小题的备选答案中,只有一个答案是正确的,请把你 认为正确答案的题号,填入题干的括号内.多项选择不给分.每题 1分,共10分〕1、产品的根本效用或功能称为 ------------------- 〔②〕① 形式产品 ② 核心产品 ③ 附加产品 ④ 延伸产品2、在原有产品的根底上,采用或局部采用新技术、新材料、新工艺研制的 新产品是 -------------------------- 〔③〕① 全新产品 ② 改进产品 ③ 换代产品 ④ 仿制产品3、下例那种方法是本钱导向定价法 --------------- 〔③〕①需求差异定价②随行就市定价③目标定价④折扣定价4、由两个或者更多的共同所有者共同治理的商店,他们销售类似产品线的 产品,实行集中采购和销售,还可能具有相似的建筑风格,这种零售组织形式是 ------- 〔①〕①连锁商店 ②自愿连锁商店 ③特许专卖组织 ④零售店合作社5、工业品分销适宜米用 ---------------- 〔④〕①一级渠道 ②二级渠道 ③三级渠道④零级渠道6、日用消费品市场营销的主要促销工具是 ------- 〔①〕广告 ②销售促进 ③公共关系④人员推销 7、某企业通过"清风车影"电视节目向?走进湘西?汽车拉力赛提供 200万元资金,这种 行为是 ---------〔④〕 ①广告 ②销售促进 ③公共关系 ④赞助8、市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代治理理论根底之上的——〔②〕10、在波士顿咨询集团法中,表示企业各 SBUs^市场增长率上下的分界线①治理科学 ②应用科学9、下例哪种方法是需求导向定价①目标定价②需求差异定价 ③理论科学 ③随行就市定价 ④边缘科学 〔②〕 ④密封投标定价是 - 〔④〕①20%②15%③8%④10%四、多项选择题：〔在此题的每一小题的备选答案中,有二个及二个以上答案是正确的,请把你认为正确答案的题号,填入题干的括号内.少选、多项选择不给分.每题2分,共10分〕1、市场营销的定价方法主要有 --------------- 〔①②③〕本钱导向定价法②竞争导向定价法③需求导向定价法④本钱导向定价法⑤倾销定价法2、影响分销渠道选择的因素有 --------------- 〔①②③④〕①产品②竞争③市场④企业自身因素⑤科学技术3、在产品成熟期采取产品改进决策时其具体内容包括-----〔①②④〕①品质改进②产品改进③促销改进④市场改进⑤市场营销组合改进4、企业新产品开发的方式有 ----------------- 〔①③〕①技术引进②联合经营③技术引进与独立研制相结合④ 经营特许⑤独立研制5、代理批发商的类型有 --------------------- 〔②③〕①代理商②制造商代理商③销售代理商④完全效劳批发商⑤有限效劳批发商得分评卷人五、简做题：〔每题8分,共24分〕1、选择分销渠道时应考虑哪些因素？答：每个生产者制定分销渠道必须考虑来自顾客、产品、中介机构、竞争者、公司政策和环境的各种限制因素.2、企业为什么要进行市场定位?答：市场定位,是企业根据市场党争需求和企业自身实力,确定本企业及其产品在目标市场上的竞争地位的过程,因此营销定位又称市场竞争定位.市场定位有两维定位和多维定位.两维定位一般选择两个重要的营销因素进行分析定位,所以,它也叫作平面定位3、产品生命周期的成长期应采取什么营销策略？答：成长期的主要特征是：销售量迅速增长,利润上升：大规模生产使本钱下降；新的竞争者进入市场,市场上同类产品增多；竞争使市场开始细分,分销网点数目增多.(1)改善产品品质.(2)寻找新的细分市场.(3)改变广告宣传的重点.(4)在适当的时机采取降价策略.得分评卷人六、论述题(此题共10分)试比拟分析广告媒体及其选择？答：广告媒体是广告主为推销产品,以特定的广告表现,将自己的意图传达给消费者的工具和手段.企业进行广告媒体选择时,应考虑以下因素：(1)日标市场的媒体习惯.(2)产品.(3)广告内容.(4)广告传播范围.(5)媒体本钱.七、案例分析题〔共20分〕放手去干〔一〕、案例介绍"放手去干〞是美国著名的运动鞋生产商耐克的企业口号, 也是其文化个性鲜明的表达--"体育,表演,洒脱自由的运发动精神〞.耐克的创办者菲利浦・奈特早在俄勒冈州大学田径队时即萌生了搞体育用品生意的想法.后来他与俄勒冈的田径教练彼尔・鲍尔曼合作共同创办了蓝带体育用品公司,并于1972年更名为耐克.自此,它开始设计运动鞋,并在亚州生产.当时,70年代初,慢跑热正逐渐兴起,数百万人开始穿用运动鞋,因为运动鞋不仅穿着舒适,而且还有年轻的象征--这是多数人向往的形象,当时在美国运动市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger 〔虎牌〕组成的铁三角, 它们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势,而耐克紧盯这一市场,并选定以此作为目标市场,专门生产适应这一群众化运动趋势的运动鞋.1975年,鲍尔曼在烤华夫饼干的铁模中弄出一种服烷橡胶,用它制成的新型鞋底,有小橡胶圆针,比市场上流行的其它鞋底弹性更强, 这有力地促进了耐克的事业,产品迅速翻开市场,1976年,销售额从一年前的830万美元猛增至1400万美元,而耐克像野马一样开展起来.耐克为挤进“铁三角〞,迅速开发新式跑鞋,并为此花费巨资.耐克运用其雄厚的研究力量开发出140余种不同式样的产品,不少产品是市场上最新奇和工艺最先进的.这些式样是根据不同脚型、体重、速度、练习方案、性别而设计的.这些风格各异、价格不同和多用途的产品,吸引了成千上万的跑步者.到1979年.耐克通过筹划新产品的上市和强劲的推销.其市场占有率到达33%终于才T 进了 "铁三角〞.耐克是富有冒险精神的开拓型公司,其鲜明的反传统的企业文化,吸引着大批年轻人,而耐克还资助一些对正统派深恶痛绝的运发动,使耐克更充满挑战正统、进取活力的形象,而阿迪达斯即正统派.最终耐克打败了阿迪达斯.耐克又将目标定在新的方向.奈特认为,青少年的模仿水平极强,对品牌也极为敏感,校园里的明星人物的穿着经常会成为模仿的对象, 因此只要设法让最有魅力的运发动穿上耐克,就能吸引全国为数众多的人模仿. 最伟大的世界级篮球明星乔丹具有与耐克相称的精神气质, 完美而充满活力的工作作风,耐克通过赞助这位"飞人〞同时成了千百万喜爱运动者的偶像.耐克获得了进一步的成功,销售额达40亿美元.然而,过去推动耐克成功的青少年消费者已纷纷放弃了运动鞋, 他们厌卷了泛滥成灾的运发动参与的鞋类广告,他们在寻找新奇的少一点的商业气的产品,同时阿迪达斯全线反周,将广告重点对准12~20岁年龄层的未来群体消费者, 向广阔青年人、学生和城市消费者大力推销,在一些电视广告上,一批体育明星穿上了阿迪达斯的运动鞋,止匕外,在美国大学生篮球联赛,在1994年世界杯足球赛上辽迪达斯都出尽了风头.而德国彪马这一耐克的老对手也在改革把市场定位于那些有购置兴趣的流行追随族上,结果彪马又大肆流行.此时耐克似已陷入因境,销售额在下降,利润在下降,在近乎饱和的美国市场上再创造以前那种增长几乎不可能.这时耐克面临的问题是怎样才能既在国内外开始新的飞跃, 又不夹失公司至关重要的创新、创业精神,大刀阔斧地进行改革的时候已经到了. 耐克更新？quot;外观"技术,推出一系列的新款跑鞋、运动鞋和多种练习用鞋,其户外运动部门那么把销售的焦点对准了雅皮士和新一代未知的顾客, 实际上销售方式不仅在户外运动部门而且在整个公司都进行了变革, 它遵循的信条是：思路新颖.在美国,市场已经饱和,只有不断推陈出新的公司才得到开展.户外运动部门的成功证实了耐克的反响迅速.针对欧洲市场这一阿迪达斯和彪马的大本营, 耐克毫不犹豫地从饱和的美国市场中分身闯了进来.耐克巧妙利用了欧洲人对美国超级球星出神入化的球技的崇拜心理来推销自己的产品,特别是在1992年巴塞罗纳奥运会上大出风头的"梦之队",美国球星成了欧洲家喻户晓的人物后, 耐克高薪聘请了美国的职业篮球巨星在欧洲大做推销广告.以各种形式加深欧洲人对耐克商标的印象.在瞄准欧洲广阔市场后,耐克成功地使运动鞋从运发动脚下向普通人脚下转移, 创造了以旅游鞋为时髦的风气,］同举措大见成效.耐克通过推销这种时髦的"美国形象",1992年欧洲市场上耐克运动鞋销售额几乎是1987年的6倍.尽管如此, 耐克还是看到欧洲市场仍有潜力可挖.美国年龄在25岁以下的青少年,平均每个拥有6双至10双运动鞋,而欧洲同龄人那么平均只有2双.因此,耐克像迪斯尼和美国电影一样.正利用美国形象继续塑造欧洲的 "运动鞋族."耐克,利用其敏锐的此光去观察选择市场,放手去干,永远保持着领先.(二)、思考・讨论•练习1、耐克选择的目标市场是什么？2、耐克是怎样挤进"铁三角〞的3、耐克如何推出新产品,怎样获得得成功的？答：1.市场定位,是企业根据市场竞争需求和企业自身实力,确定本企业及其产品在目标市场上的竞争地位的过程,因此营销定位又称市场竞争定位.70年代初,慢跑热正逐渐兴起,数百万人开始穿用运动鞋,由于运动鞋不仅穿着舒适,而且还有年轻的象征--这是多数人向往的形象,当时在美国运动市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger (虎牌)组成的铁三角,它们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势,而耐克紧盯这一市场,并选定以此作为目标市场, 专门生产适应这一群众化运动趋势的运动鞋.2.1975年,鲍尔曼在烤华夫饼干的铁模中弄出一种服烷橡胶,用它制成的新型鞋底,有小橡胶圆针,比市场上流行的其它鞋底弹性更强, 这有力地促进了耐克的事业,产品迅速翻开市场,1976年,销售额从一年前的830万美元猛增至1400 万美元,而耐克像野马一样开展起来.到1979年.耐克通过筹划新产品的上市和强劲的推销.其市场占有率到达33%终于才T进了“铁三角〞.3. (1)耐克是富有冒险精神的开拓型公司,其鲜明的反传统的企业文化,吸引着大批年轻人,而耐克还资助一些对正统派深恶痛绝的运发动,使耐克更充满挑战正统、进取活力的形象,而阿迪达斯即正统派,最终耐克打败了阿迪达斯.(2)耐克又将目标定在新的方向.青少年的模仿水平极强,对品牌也极为敏感, 校园里的明星人物的穿着经常会成为模仿的对象, 因此只要设法让最有魅力的运发动穿上耐克,就能吸引全国为数众多的人模仿.最伟大的世界级篮球明星乔丹具有与耐克相称的精神气质,完美而充满活力的工作作风,耐克通过赞助这位" 飞人〞同时成了千百万喜爱运动者的偶像.耐克获得了进一步的成功,销售额达40亿美元.(3)为了使新产品开发获得成功,耐克公司把握新产品开发的方向,更新运动鞋的外观技术,推出一系列的新款跑鞋、运动鞋和多种练习用鞋,其户外运动部门那么把销售的焦点对准了雅皮士和新一代未知的顾客, 实际上销售方式不仅在户外运动部门而且在整个公司都进行了变革,它遵循的信条是：思路新奇.(4)针对欧洲市场这一阿迪达斯和彪马的大本营,耐克巧妙利用了欧洲人对美国超级球星出神入化的球技的崇拜心理来推销自己的产品,特别是在1992年巴塞罗纳奥运会上大出风头的"梦之队",美国球星成了欧洲家喻户晓的人物后, 耐克高薪聘请了美国的职业篮球巨星在欧洲大做推销广告, 以各种形式加深欧洲人对耐克商标的印象.在瞄准欧洲广阔市场后,耐克成功地使运动鞋从运发动脚下向普通人脚下转移,创造了以旅游鞋为时髦的风气,同举措大见成效.耐克还是看到欧洲市场仍有潜力可挖.美国年龄在25岁以下的青少年,平均每个拥有 6 双至10双运动鞋,而欧洲同龄人那么平均只有2双.因此,耐克像迪斯尼和美国电影一样,正利用美国形象继续塑造欧洲的"运动鞋族."。
市场营销学概论_作业2
市场营销学概论_作业2市场营销学概论作业2一、选择题：1、某企业运用“环境威胁矩阵图”和“市场机会矩阵图”来分析其所经营的业务，其中高机会和高威胁的业务属于（ B ）A 理想业务B 冒险业务C 成熟业务D 困难业务2、如果消费者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么显著差异，则会产生（ C ）A 复杂的购买行为B 减少失调感的购买行为C 习惯性的购买行为D 寻求多样化的购买行为3、市场调研者有目的地对所研究的对象从一个或多个因素进行控制，以测定这些因素的影响情况及相互关系的市场调研方法是（ D ）A 案头调研法B 观察法C 询问法D 实验法4、下列市场预测方法中，属于定量预测的是（ D ）A 集体判断法B 德尔菲法C 购买意向预测法D 因果分析法5、烟草企业将烟民按吸烟的频率划分为偶尔吸烟者、轻度吸烟者和重度吸烟者，这种市场细分的标准是（ D ）A 人口因素B 地理因素C 心理因素D 行为因素6、差异性市场营销战略的最主要的优点是（ C ）A 节省生产成本的营销费用B 适应市场需要、提高竞争能力C 有利于生产销售的专业化D 有利于树立产品形象7、市场利基者（市场补缺者）获取利基（补缺基点）、保证自身生存和发展的主要策略是（ D ）A 阵地防御B 正面进攻C 专业化营销D 紧密跟随8、下列属于延伸产品层的是（ A ）A 产品的功能和效用B 产品的品牌和商标C 产品的包装和色彩D 维修和培训服务9、海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了洗衣机、电视机等新产品，这种品牌策略叫做（ C ）A 品牌统一B 品牌更新C 品牌延伸D 品牌复合10、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于（ C ）A 现金折扣B 数量折扣C 功能折扣D 季节折扣二、名词解释：1、相关群体一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。
市场营销学作业2
制造商 总经销商
总经销商 A
总经销商 B
批发商A 批发商A
单向窜货 产品互窜
批发商B 批发商B
产品外窜
(2).不同市场之间的窜货
指市场上产品的外流。主要形式有： 由一地的总经销商向另一地的经销商倒货； 不同市场的总经销商互相倒货； 一地的总经销商直接将货分销到另一市场； 分公司业务员之间互相窜货; 总部销售人员违反地区分配政策，发生窜货。
4.渠道冲突发展过程
5.渠道冲突和渠道效率 负面影响：随着冲突水平的上升，渠道效率在下降，成反比关系。 无影响：在此种关系中，冲突对渠道效率毫无影响。 正面影响：良性冲突可能使渠道效率提高。
消极影响：
（1）渠道冲突使信息传递滞后。 （2）渠道冲入对渠道创新产生障碍，造成渠道机遇辨别的困难。 （3）损害渠道形象，降低渠道成员市场竞争力。
人员推销
（1）特点： 灵活性大； 针对性强； 双向沟通，信息反馈快； 交易集市、服务周全； 有利于建立长期关系； 推销成本较高。
（2）过程： 寻找潜在顾客； 事前准备； 推销洽谈； 顾客异议处理； 促成交易； 售后服务。
（3）人员推销组织模式： 地域性人员推销组织模式； 产品型人员推销组织模式； 顾客型人员推销组织模式； 复合型人员推销组织模式。
渠道冲突
1.定义： 当分销渠道中的一员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法 阻挠或在损害该成员的基础上获得稀有资源的情景。
2.表现形式：
生产商A 总代理商
二
二
级
级
代
代
理A 理B
用户
生产商B
一级代理A
一级代理B
二
二
级
级
同质冲突
代
代
2023年市场营销学平时作业二讲评
市场营销学平时作业二讲评一、单项选择1、“刺激---行为”模式旳次序应当是（A ）。
A：刺激——需要——动机——行为B：需要——刺激——动机——行为C：刺激——动机——需要——行为D：动机——刺激——需要——行为2、企业部分地变化要采购旳商品规格、质量、价格、或供应者旳购置行为称为：( B ) A.间接购置 B.修正重购 C.新购 D.探索性购置3、消费者对某种产品旳需求和爱好比较靠近，企业在选择目旳市场可采用（A ）。
A．无差异性目旳市场方略B．差异性目旳市场方略C．集中性目旳市场方略D．密集性目旳市场方略4、下列不属于领先者扩大需求方略旳是: （D ）A.不停发现新旳购置和使用者B.不停开辟产品旳新用途C.设法增长产品旳使用量D.开发新产品5、在产品差异性很小而对价格敏感性很高旳资本密集且产品同质旳行业中，竞争者之间一般是寻求如下局面: （ C ）A.袭击市场主导者B.阵地防御C.和平共处D.迂回攻打6、一种市场与否有价值，重要取决于该市场旳：（ C ） A.需求状况 B.竞争能力C.需求状况和竞争能力D.中间商旳多少7、侧翼攻打就是：（A ）A.集中优势力量袭击对手旳弱点B.避开竞争对手旳既有市场旳间接攻打方略C. 集中全力向对手旳重要市场发起攻打 D.全面、大规模旳市场攻打8、企业从自己旳优势或擅长出发，根据顾客旳分类进行专业化营销旳竞争者称为：（ A ）A．市场补缺者 B.市场跟随者 C.市场领先者 D.市场挑战者二、多选1.＂暗箱＂理论中旳＂五Ｗ＂是指：(ABCDE ) Ａ.什么Ｂ.何处Ｃ.何时Ｄ.为何Ｅ.哪些人2.在＂刺激－反应＂模式中，市场营销外部刺激旳原因包括：(ACDE) Ａ.价格Ｂ.调研Ｃ.产品Ｄ.渠道Ｅ.促销3.消费者态度由下列内容构成：(ADE) Ａ.信念Ｂ.学习Ｃ.感受Ｄ.情感Ｅ.意向4.影响消费者行为旳外在原因包括：(ABCD ) Ａ.有关团体Ｂ.社会阶层Ｃ.家庭状况Ｄ.文化状况Ｅ.感受5.消费者购置行为旳重要类型包括：(CDE ) Ａ直接购置Ｂ.间接购置Ｃ.常常性购置Ｄ.选择性购置Ｅ.探究性购置6.如下属于密集型发展战略旳有：(ADE) Ａ.市场开发Ｂ.一体化经营Ｃ.多角化经营Ｄ.产品开发Ｅ.市场渗透7.影响生产者购置行为旳原因有：( ACDE ) Ａ.环境原因Ｂ.有关群体Ｃ.个人原因Ｄ.组织原因Ｅ.人际原因8.细分市场旳五点规定是: （ABCDE）A.要做到分片集合化B.细分后旳子市场要有足够旳购置潜力C.细分后旳子市场要有可靠近性D.市场细分要有可衡量性E.市场细分要有相对旳稳定性9.具有代表性市场细分旳原则重要有: （AD）A.地理环境 B.经济文化 C.商品用途D.购置行为 E .产品质量10.目旳市场方略是: （ABC） A.无选择性市场方略 B.选择性市场方略 C.集中性市场方略 D.市场细分 E.市场竞争11、下列哪几类产品卖主之间旳竞争较剧烈（BD ）。
市场营销第二次作业题及答案.doc
四、问答题（30分，共3题，每小题10分）
1.
参考答案：
当市场经济发展到一定的阶段，推销观念就必然会成为许多企业所奉行的经营 观念。持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定 会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理 解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟顿的，认为只有强化刺激才能吸 引顾客。当市场刚刚进入供过于求，竞争激烈的阶段时，推销观念确实产生过 很强的实际效应。一些企业通过大量的广告宣传和人员推销使产品的销路有明 显的上升。推销观念同生产观念和产品观念相比，是有明显的进步，其主要表 现为企业经营者开始将眼光从生产领域转向了流通领域。但是推销观念仍然是 以企业为中心，是以说服和诱导消费者接受企业己经生产出来的产品为目的， 仍然没有把消费者放在企业经营的中心地位。再好的推销手段也不能使消费者 真正接受他所不需要或不喜欢的产品，特别是当市场竞争变得日益激烈的时 候，推销的效应就会逐渐递减。
C.
D.
E.
2.一般来说，市场营销环境包括（）。
A.直接营销环境和间接营销环境
B.微观环境和宏观环境
C.微观环境和中观环境
D.宏观环境和中观环境
3.只要具备了（）这一条件时，企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率 的提高。
A.市场对价格反映迟钝
B.生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降
C.市场对价格高度敏感
9.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而 下降时，企业便具备了（）的可能性。
A.渗透定价
B.撇脂定价
C.尾数定价
D.招彳来定价
10.某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高销售量，一般情 况下，这种策略对下列（）类产品效果明显。
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一、选择题：
1、某企业运用“环境威胁矩阵图”和“市场机会矩阵图”来分析其所经营的业务，其中高机会和高威胁的业务属于（ B ）
A 理想业务
B 冒险业务
C 成熟业务
D 困难业务
2、如果消费者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么显著差异，则会产生（C）
A 复杂的购买行为
B 减少失调感的购买行为
C 习惯性的购买行为
D 寻求多样化的购买行为
3、烟草企业将烟民按吸烟的频率划分为偶尔吸烟者、轻度吸烟者和重度吸烟者，这种市场细分的标准是（D）
A 人口因素
B 地理因素
C 心理因素
D 行为因素
4、差异性市场营销战略的最主要的优点是（B）
A 节省生产成本的营销费用
B 适应市场需要、提高竞争能力
C 有利于生产销售的专业化
D 有利于树立产品形象
5、市场利基者（市场补缺者）获取利基（补缺基点）、保证自身生存和发展的主要策略是（D）
A 阵地防御
B 正面进攻
C 专业化营销
D 紧密跟随
6、下列属于延伸产品层的是（A）
A 产品的功能和效用
B 产品的品牌和商标
C 产品的包装和色彩
D 维修和培训服务
7、联想集团成功地推出了电脑产品之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了电视机、智能手机等新产品，这种品牌策略叫做（C）
A 品牌统一
B 品牌更新
C 品牌扩展
D 品牌复合
8、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配件供应、维修和信息提供“四位一体”的功能。
这种折扣策略属于（C）
A 现金折扣
B 数量折扣
C 功能折扣
D 季节折扣
二、名词解释：
1、参照群体
答:参照群体也称之为相关群体或参考群体。
参照群体一是主要团体，包括
家庭成员、亲朋好友和同窗同事。
主要团体对消费者的购买行为发生直接和主要的影响。
二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。
这些团体对消费者购买行为发生间接的影响。
三是期望群体。
消费者虽不属于这一群体，但这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。
相关群体对消费者购买不同商品的影响是有所区别的。
一般来说，当消费者购买引人注目的产品如汽车、服装等受相关群体的影响较大，而购买使用时不太引人注意产品如洗衣粉等则不受相关群体的影响。
2、市场定位
答:市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。
市场定位是艾·和杰克特劳特在1972年提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
3、反向定价法
答:反向定价法又称可销价格倒推法。
它指的是企业根据产品的市场需求状况，通过价格预测和试销、评估，先确定消费者可以接受和理解的零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格的定价方法。
这种定价方法的依据不是产品的成本，而是市场的需求定价，力求使价格为消费者所接受。
分销渠道中的批发商和零售商多采取这种定价方法。
三、简答题：
什么是产品生命周期？对处于成长期的产品可以采取的市场营销策略有哪些？
答:产品生命周期指的是产品在市场上的寿命，由诞生、成长到成熟，最终走向衰亡。
对处于成长期的产品可以采取的市场营销策略有：一：改善产品品质。
如增加新功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。
对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
二：寻找新的细节市场。
通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。
三：改变广告宣传的重点。
把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客。
四：适时降价。
在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。
四、案例分析
群豪服饰公司在男装市场中属于营销出色的企业，该公司专注于衬衣的生产销售，他们生产的金利衬衣的市场占有率达30%。
此时，另一家公司推出了一种新款男式衬衣，其质量不比金利衬衣差，而每件的价格却比金利低50元。
按照惯例，群豪公司面前有三条对策可用：
第一，降价50元，以保住市场占有率。
第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。
第三，维持原价，听任市场占有率降低。
但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了让人意想不到的第四种策略。
那就是，将金利衬衣的价格再提高50元，同时推出一种与竞争对手的新款衬衣价格一样的时尚衬衣和另一种价格更低的休闲衬衣。
根据以上资料回答下列问题：
1、第四种策略是否恰当？为什么？
2、这一策略使公司的目标市场营销策略发生了怎样的变化？
答：一：我认为第四种策略是恰当。
因为其采取差异化的策略，推出两款不同价格水平的衬衣，可以使得群豪服饰公司其产品线上有着三种针对不同消费水平群体的衬衣，这样就可以用自己价格低的衬衣在价格上和竞争对手进行竞争，同价格的衬衣上比品牌，在高价的衬衣上收回成本。
二：这一差异化的策略使得群豪服饰公司的目标策略由当初的无差异市场营销策略变成了差异性营销策略，从而获得了更大的利润并且拓宽了市场。