年度销售规划方案.ppt
合集下载
业务员年度的工作计划PPT
THANKS
谢谢您的观看
总结词：在业务员年度计划中， 宏观市场风险评估占据重要地位 ，涉及经济形势、政策法规、社 会环境等多个方面。
经济形势分析：分析国内外经济 形势，包括GDP增速、贸易环境 、物价走势等，判断其对业务领 域的影响。
社会环境变化：了解社会环境变 化趋势，如人口结构、消费习惯 、环保意识等，以便更好地把握 市场需求。
业务员年度的工作计划
xx年xx月xx日
contents
目录
• 业务员2022年度工作总结 • 市场分析及客户需求预测 • 2023年度工作计划及目标 • 业务策略及实施方案 • 风险评估与应对措施 • 人员培训与团队建设
01
业务员2022年度工作总结
2022年度工作回顾
1 2
顺利完成年度销售任务
价格策略及实施方案
总结词
市场化、竞争导向、成本加成
实施方案
根据市场竞争和客户需求，进行成本加成定价；同时考虑市场行情和竞争对手的 报价，制定相应的价格策略；针对不同客户和产品类型，制定个性化的价格体系 。
渠道策略及实施方案
总结词
多元化、合作共赢、扁平化
实施方案
通过多种渠道进行销售，包括线上和线下渠道；与合作伙伴建立稳定的合作 关系，实现资源共享和互利共赢；优化渠道结构，减少中间环节，提高渠道 效率。
销售目标及分解
1
将年度销售目标分解为季度、月度和周销售目 标，制定销售计划和实施方案。
2
根据市场情况和客户需求，制定不同产品、不 同区域、不同行业的销售策略，明确销售重点 和优先级。
3
建立销售团队，制定销售人员的考核和激励机 制，提高销售人员的积极性和工作效率。
推广计划及预算
年度目标工作计划PPT
通过荣誉证书、表彰大会等形式，对优秀员工进行表彰和宣传 ，提高员工的工作积极性和满意度。
为员工提供晋升机会、培训资源和职业规划指导，帮助员工实 现个人职业发展目标。
营造积极向上、团结协作的团队氛围，鼓励员工参与团队建设 和活动，提高员工的归属感和忠诚度。
07
总结与展望
年度目标工作计划总结
目标完成情况
物力资源保障措施
1 2
设备采购与更新
根据生产需要，及时采购和更新设备，提高生产 效率。
物资储备与管理
建立合理的物资储备和管理制度，确保生产过程 中的物资供应稳定。
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
技术研发与创新
加大技术研发投入，推动技术创新和产品升级， 提高市场竞争力。
05
风险防范与应对措施制定
识别潜在风险点
市场风险
分析市场竞争、需求变化等因 素，预测可能的市场风险。
清单。
任务分配与责任明确
制定任务分配方案
根据各部门职责和人员能力进行合理分配，确保 任务得到有效执行。
明确任务责任人
指定各项任务的具体负责人，确保任务得到有效 跟进和落实。
建立协作机制
加强部门间沟通协作，确保重点任务顺利推进。
任务执行与监控机制
制定任务执行计划
01
明确各项任务的具体执行计划，包括时间节点、资源投入等。
每季度或半年与员工回顾个人目标完成情 况，根据实际情况调整目标或提供必要支 持。
03
重点任务梳理与分配
重点任务识别与梳理
梳理公司战略目标
明确公司年度发展目标和重点方 向。
识别关键业务领域
分析公司业务领域，找出对实现 战略目标至关重要的业务领域。
拆解重点任务
为员工提供晋升机会、培训资源和职业规划指导，帮助员工实 现个人职业发展目标。
营造积极向上、团结协作的团队氛围，鼓励员工参与团队建设 和活动，提高员工的归属感和忠诚度。
07
总结与展望
年度目标工作计划总结
目标完成情况
物力资源保障措施
1 2
设备采购与更新
根据生产需要，及时采购和更新设备，提高生产 效率。
物资储备与管理
建立合理的物资储备和管理制度，确保生产过程 中的物资供应稳定。
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
技术研发与创新
加大技术研发投入，推动技术创新和产品升级， 提高市场竞争力。
05
风险防范与应对措施制定
识别潜在风险点
市场风险
分析市场竞争、需求变化等因 素，预测可能的市场风险。
清单。
任务分配与责任明确
制定任务分配方案
根据各部门职责和人员能力进行合理分配，确保 任务得到有效执行。
明确任务责任人
指定各项任务的具体负责人，确保任务得到有效 跟进和落实。
建立协作机制
加强部门间沟通协作，确保重点任务顺利推进。
任务执行与监控机制
制定任务执行计划
01
明确各项任务的具体执行计划，包括时间节点、资源投入等。
每季度或半年与员工回顾个人目标完成情 况，根据实际情况调整目标或提供必要支 持。
03
重点任务梳理与分配
重点任务识别与梳理
梳理公司战略目标
明确公司年度发展目标和重点方 向。
识别关键业务领域
分析公司业务领域，找出对实现 战略目标至关重要的业务领域。
拆解重点任务
医药销售年度工作计划ppt
医药销售年度工作计划ppt一、背景介绍医药销售是一个快速发展的行业，随着人们对健康的关注度提高，医药市场也在不断扩大。
为了更好地开展医药销售工作，制定年度工作计划是非常必要的。
二、目标设定1.市场销售目标根据公司的销售定位和市场发展情况，制定明确的销售目标和计划。
例如：增加市场份额、提高销售额等。
2.客户关系目标建立稳定的客户关系，提高客户忠诚度。
通过有效的客户关系管理，进一步拓展市场。
例如：定期客户拜访、协助客户解决问题等。
3.团队绩效目标借助团队合作，提高业绩。
设定团队绩效目标，鼓励团队成员发挥个人能力，共同完成销售任务。
三、策略规划1.市场定位了解市场需求，确定产品定位和目标客户群。
根据市场环境和竞争情况，制定相应的销售策略。
2.产品推广通过各种传媒渠道和销售推广活动，提高产品知名度和认可度。
例如：参加展会、举办专题讲座等。
3.客户关系管理建立完善的客户档案，定期跟进客户情况，提供优质的售后服务。
同时，通过定期客户拜访和客户满意度调查，改进销售策略。
4.团队培训组织团队培训，提高销售人员的业务水平和销售技巧。
例如：定期组织产品培训、销售技巧培训等。
四、具体措施1.制定详细的销售计划根据市场需求和目标设定，制定详细的销售计划。
明确每个销售环节的目标和任务，确保计划的可执行性。
2.建立销售团队组建专业销售团队，配备专业销售人员。
根据产品特点和目标市场，进行合理的销售团队组织和人员配置。
3.销售和推广活动根据产品特点和市场需求，组织销售和推广活动。
例如：参加行业展会、举办产品推介会等。
4.定期跟进客户建立客户档案，定期进行客户回访和跟进工作。
及时了解客户需求和问题，提供满意的解决方案。
五、预算和绩效管理1.编制预算根据销售目标和策略规划，编制年度销售预算。
明确资金使用的方向和重点，合理分配资源。
2.绩效考核根据销售目标和计划，制定销售绩效考核标准。
定期进行绩效评估，奖励优秀销售人员，激励团队成员。
年度营销计划ppt课件
市场导向型的公司经营计划体系
战略计划
业务单元计划
财务计划
营销及营运（SOP）计划
需求管理
粗能力计划
采购系统
主生产计划 详细物料计划/能力计划
存货记录
工艺路线
车间及供应计划
工作中心
制造 工程 供应商
计划实施
公司管理者应当：
想什么？ 做什么？ 怎么做？
战略三层面
想什么？
战略决策
整合资源
主要结构 关键程序
营销计划制定的原则１
•形式 •你做的计划是否有完成时间的规定？ •计划中的每项工作是否有完成责任人？ •计划是否能够明确了完成结果的标准？ •这个标准是否有量化的指标以便于考核？ •计划是否充分分解，便于执行、授权和监督？
营销计划制定的原则２
内容 •你做的计划是否能够为公司带来价值？价值表现在哪里？ •你的计划制定的依据是什么？ •制定计划时是否考虑了和其他部门的配合？ •你做计划是是否考虑了计划完成的可能性？ •制定计划时是否考虑到组织、流程和职责调整的问题？ •制定计划时是否考虑到相应的配套制度和政策？ •制定计划时是否重新评估了部门的职能、能力和策略？
内容提要
1、营销计划的战略地位 2、营销计划的主要内容 3、营销计划的制定原则 4、营销计划的案例分析
需要搞清的两个问题
1. 关键业绩指标 2. 营销计划
１、业绩指标与公司运营
部门业绩指标作用 提高效率 增加价值 控制成本
公司业绩指标 控制全局 实现战略 形成合力 突出重点
研发
采购
生产
销售
服务
3、提高员工服务技能， 加强客户服务，提高客 户满意度
研发部 生产部 质量部
人力资源部
购物中心年度工作计划Ppt
购物中心年度工作计划Ppt一、背景和目标设定1.1 背景介绍购物中心作为一种综合商业综合体，旨在为消费者提供全方位的购物、娱乐、餐饮和休闲体验。
市场竞争激烈，消费者需求不断变化，购物中心需要制定明确的年度工作计划，以满足市场需求、提升竞争力，并实现内外部发展目标。
1.2 目标设定（1）提升购物中心的品牌知名度和美誉度；（2）增加消费者的到访率和消费频次；（3）扩大购物中心的租赁面积和商户数量；（4）提高商户满意度和租金收入；（5）加强购物中心的社会责任和企业形象。
二、市场调研和分析2.1 消费者调研通过问卷调查、市场调研等方式，了解消费者购物中心的需求和偏好，包括购物、餐饮、娱乐等方面，以便针对性地制定相关方案。
2.2 竞争对手分析对周边同类型购物中心进行竞争对手分析，了解其定位、品牌优势、租户结构等信息，有针对性地制定差异化营销策略。
三、营销策略和措施3.1 提升购物中心形象通过改善购物中心的门头、立面、装修等，提升购物中心的整体形象，以吸引更多的消费者和商户。
3.2 多样化的活动和促销制定针对不同节假日和特殊日的营销活动和促销策略，如圣诞节、春节、儿童节等，吸引消费者前来购物和参加购物中心的活动。
3.3 积分和会员制度建立购物中心的积分和会员制度，与商户联动，提供更多的优惠和服务，以增加消费者的忠诚度和到访频次。
3.4 合作宣传和广告与周边商圈、企业和媒体进行合作，进行联合宣传和广告推广，提升购物中心的知名度和影响力。
3.5 电子商务拓展建立购物中心的网上商城和社交媒体账号，通过线上线下结合的方式，拓展更多的销售渠道和消费者群体。
四、商户管理和合作4.1 提升商户满意度加强与商户的沟通和合作，提供优质的商务服务和支持，并根据商户的反馈和建议，及时改进和调整。
4.2 拓展商户资源通过拓展和挖掘优质的商户资源，增加购物中心的租户数量和品牌价值，提高租金收入和商户满意度。
4.3 筹备年度商户大会组织年度商户大会，与商户共同分享购物中心的发展规划和目标，加强合作关系和互动交流。
企业年度规划图文经典(PPT77页)
2初步构架IT效劳人才运作管理体系 2规划并试点IT效劳业务职称体系 2招聘到3--4名行业专家；
公司本年度开展目标
关键能力目标
业务关键能力
2策略联盟与联盟管理能力
业务关键能力目标
2金融行业的联盟兼并，并有效管 理好兼并对象；
2按证券业务的市场战略构架，寻找 证券行业的上游咨询业务的策略合作 联盟； 2初步建立与实施SI的合作模式；
22 IT效构劳架业客务户的全整面体解市决场方营案销的、能运力作； 和
2 客户关系能力；
2 面向客户需求和具体工程运作，开发 2 IT专业效劳产品的综合开发能力；
2 工程综合管理和实施控制能力；
业务关键能力目标
2企业电子商务和信息平安业务初步 形成完整的解决方案〔Vision〕的能 力; 2金融和证券业务初步探索，培育IT 方案的架构能力
主要活动〔建议〕：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解
• 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初 定部门目标
客户需求
• 预测一年内市场和资
源变化
• 结合目标，进行SWOT
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及
年度目标
总结会，明确差距
• 召开问题解决会议，确
目标
就是要做到什么程度
考核 就是评价目标完成情况
考核包括： ➢ 部门绩效考核 ➢ 个人绩效考核
目标按照平衡记分卡四个维度
财务目标 市场目标 客户满意度目标
•销售收入 •毛利 •奉献利润
•销量 •市场份额 •市场排名
•直接客户满意度 •合作伙伴满意度 •内部合作满意度
毛利率： ％ 奉献利润率： ％
公司本年度开展目标
关键能力目标
业务关键能力
2策略联盟与联盟管理能力
业务关键能力目标
2金融行业的联盟兼并，并有效管 理好兼并对象；
2按证券业务的市场战略构架，寻找 证券行业的上游咨询业务的策略合作 联盟； 2初步建立与实施SI的合作模式；
22 IT效构劳架业客务户的全整面体解市决场方营案销的、能运力作； 和
2 客户关系能力；
2 面向客户需求和具体工程运作，开发 2 IT专业效劳产品的综合开发能力；
2 工程综合管理和实施控制能力；
业务关键能力目标
2企业电子商务和信息平安业务初步 形成完整的解决方案〔Vision〕的能 力; 2金融和证券业务初步探索，培育IT 方案的架构能力
主要活动〔建议〕：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解
• 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初 定部门目标
客户需求
• 预测一年内市场和资
源变化
• 结合目标，进行SWOT
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及
年度目标
总结会，明确差距
• 召开问题解决会议，确
目标
就是要做到什么程度
考核 就是评价目标完成情况
考核包括： ➢ 部门绩效考核 ➢ 个人绩效考核
目标按照平衡记分卡四个维度
财务目标 市场目标 客户满意度目标
•销售收入 •毛利 •奉献利润
•销量 •市场份额 •市场排名
•直接客户满意度 •合作伙伴满意度 •内部合作满意度
毛利率： ％ 奉献利润率： ％
(参考幻灯片)天猫店铺年度规划及总结方案
新顾客数
143 64 111 326 700 713 417 303 543 389 353 342 4405
老顾客数
15 6 4 18 108 91 41 24 63 52 38 30 490
成交商品数
409 122 305 894 2270 2491 1195 805 1381 1013 991 616 12492
7
淘宝折扣店销售数据回顾
图表数据解读……
8
淘宝整体销售数据一览
月份
成交金额
1
32885
2
11449
3
20318
4
58703
5
129449
6
117425
7
57400
8
44548
9
78684
10
61978
11
63679
12 合计
43101 719623
表格数据解读……
成交人数
158 70 115 344 808 804 458 327 606 441 391 372 4895
裤子类销售构成
裤子品类销售额：818601元 长裤系列：116226元 七分裤系列：186454元 中裤系列：106929元 短裤系列：97962元 针织长裤系列：203111元 梭织裤系列：80315元
A2：13%
A1：落64地%扇64% 12
老顾客数
155 22 21 70 136 176 74 70 139 86 144 118 1206
成交商品数
2581 644 821
2176 3240 3545 2184 1572 2652 1613 3152 1931 26111
年度销售规划方案 ppt课件
2014年8月到2015年12月鑫辉新包装、新概念、新产品、新品牌将是全公司和 我们的所有朋友和合作者都关注的业务，创新具有牵引公司长大作强的功能。
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
鲁甸县鑫辉农特产品开发有限公司 复合调味品业务单元2014-2015营销规划及实施建议
(沟通稿)
乐途营销/李磊 2014.7.15
page 1
前言
本案为《鑫辉公司2014年8月到2015年12月营销战略规划》，只是基于相关分析总结而 撰写的纲领性思路与策略性工作内容。如公司同意本案所体现的鑫辉2014、2015年的 营销战略规划，我将以此案为纲要形成具体详细的2014、2015年营销计划。
2014-2015年营销 策略
区域拓展
新品推广 渠道运营
团队组建 销售成长
品牌建设
page 22
“秀外慧中”加强消费者视觉冲击力 提升消费者购买欲，引导消费
2014、2015 年营销策略
区域 拓展
新品 推广
渠道 运营
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
一切以市场为导向，优化产品包装、品名 一切以消费者为导向，优化产品包装、品名 一切以行业发展为导向，优化产品包装、品名 目的：跟随行业潮流，满足消费者需求，提升公司产品价值，提升公司
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
page 24
跟随行业行情，迎合行业未来发展7趋势，推 陈出新，满足市场需求
2014、2015 年营销策略
区域 拓展
渠道 运营
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
行业未来发展7趋势： 1、行业洗牌太极化 2、品类经营专业化 3、品项创新细分化 4、产品研发高端化 5、渠道运营多样化 6、区域品牌全国化 7、企业整合航母化 在未来的行业竞争白热化中，只有不断推陈出新，才能在市场竞争中有一席之地
防御战 （领导者）
侧翼战 （小企业和新企业）
进攻战 （第二、三位企业）
游击战 （小企业）
云南省调味品竞争战略方阵
page 13
放眼未来，在云南市场，鑫辉调味品在营销方面将面临一系列挑战
主要挑战
1
产品基本面如何 设定
2
建立有效的 渠道战略
3
开发有力的 产品组合
4
确定区域与市场 重心
5
建立并提升更有 竞争力的品牌
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 区域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
云南省外
xxx
xxx
xxx万
合计
xxx万
xxx万
xxx万
新品 xxx万 xxx万 xxx万
合计 xxx万 xxx万 xxx万
备注：本目标要和鑫辉公司沟通后而定
page 19
– 发展低价调味品牌在云南省内地产品牌新兴领导和推动者的地位。 – 提升中、高端产品品质和营销品质，初步建设中、高端产品市场的品牌
影响力
– 以低价调味品牌快速覆盖云南省内市场，辅之以高价创新产品，巩固和 提升营销网络的质量
– 以花椒系列产品积极拓展全国市场 – 具有大局观、前瞻性和优秀领导能力的中高层营销经理团队 – 具有良好区域市场经营能力的销售经理队伍 – 具有实效企划能力的市场部 – 培养具有适宜区域市场运作能力的经销商队
page 6
规划概要-2
针对云南省内复合调味品市场存在的结构性机会，我们在高端及新品产品竞争 要坚决贯彻“秀外慧中”的产品开发和营销化原则，力争在产品的“口味 包装 品名 品牌”等营销基本面进行针对性创新，开发具有战略竞争力的新产品、新 品牌和新的营销模式，并以有效的分销策略快速完成云南省内的销售覆盖。同 时整合公司内外的智慧资源，渠道资源，快速实现对云南地产复合调味品品牌 和后力不足的“贵派、川派”调味品品牌的市场抢夺。4
输出项
page 17
建议鑫辉公司2014-2015年要设立以下营销目标
销售目标
– ≥？万
利润目标 费用率目标 品牌发展目标 销售区域拓展目标 营销队伍建设目标
– ？（未与公司确认）
– 销售费用率：10% – 市场费用率：12%（总体营销费用率不高于销售收入的22%）
– 巩固整体复合调味品牌在昭通地区的市场地位，建立调味品牌第一根据 地的营销壁垒。
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以云南市场为基地市场；以昭通、楚雄等为样 板市场；以贵州、广西为辐射市场；以其它省份为顺带市场；进行跨越式发展。
（市场分类）
2014年8月到2015年 12月鑫辉复合调味品战略规划方针是“以云南为基地市场 ”以中、低端产品要市场份额， 精做高端及新品要利润。 以“沾水”系列统领 公司低价品系，以更具亲和力和美感的包装及品牌抢夺省内沾水市场。
6
建立适宜的营销 推广模式
7
健全具有自新能力 的营销管理机制
调味品是舌尖美食的灵魂，是家庭与餐饮必备的消费型产品，营销改变了中国调 味品的发展进程，相对于产品创新，营销是更容易被理解、接受与操作，但在调 味品产品基本面上着眼少，而实际上消费者也在盼望着一些不同的产品出现，我 们的产品也需要有不同的产品概念与产品吸引力与消费者进行沟通。
因时间不足，关于各营销目标和总体销售目标的分解、营销费用分解暂不能细 化到位，但会按不高于销售收入22%？的总体营销费用率控制营销费用发生和 使用，按目标比例法管理营销费用。
page 20
4.营销策略及主要营销行动
page 21
2014-2015年鑫辉营销策略分成以下7个方面概要表述
产品优化
page 10
2.核心战略
page 11
在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下，定义鑫辉20142015年营销战略7个关键词，
一、渠道拓展年 二、产品优化年 三、云南攻坚年 四、新品推广年 五、团队建设年 六、销售成长年 七、品牌奠定年
page 12
我们的目标，不仅来自于我们的欲望，更取决于我们目前的位置，公司的战略 目标与战略定位要保持良性互动
page 15
3.营销目标
page 16
达成财务目标的同时，实现营销资源的有效积累是上进型营销企业营销管理的基本原 则，我们鑫辉公司在2014、2015年应该全面考虑的营销目标体系
营销资源 营销努力 其他资源
。。。
营销资源积累
营销团队 管理机制
渠道网络 品牌影响
财务结果
销售额 利润额 费效比
输入项
page 8
规划概要-4
盘点鑫辉现状，我们所面临的迫在眉睫的几个问题 1.有没有人帮我们去卖？
2.我们的产品消费者到底喜不喜欢？
3.我们的产品跟竞争对手的竞争优势在那？
page 9
规划概要-5
盘点鑫辉现状，对应鑫辉2014及2015的战略目标，鑫辉应集中解决的问题如下： A销售上： 1、分销问题 针对性的DC布建 渠道网络布建 2、动销问题 目的性的上拉 上推政策 样板观摩的打造 3、常销问题 选择性的特陈亮化的包装 品牌基础的奠定 B管理上： 1、营销管理系统重塑，组织梳理和流程优化升级 2、生产、物流两不误，保质，保量降成本 3、团队基础要布建，激情，创新高发展 以上是2014、2015年鑫辉公司整体营销工作的核心思想——营销升级，网络云南！
page 26
谋事在人，成事也在人
2014、2015 年营销策略区域 拓展Fra bibliotek渠道 运营
品牌 销售 建设 成长
“得昆明者得云南”建议公司在昆明组建营销中心。
建议公司制定详细的人员招聘及培训计划，以便培养打造优质、优秀 的营销团队生力军及后备军。
建议公司制定规范的薪资待遇福利体系，以便降低优秀人才的流失率
对于不同的消费市场应采用怎样的渠道策略？
应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配—对于不同的消费者？
高效的销售组织建立？是否应考虑市场与销售的互动？我们领先于其他竞争者的营 销思想吗？有超越其他竞争品牌的营销策略吗？我们想作大企业大品牌，我们有承 载这一企业梦想的团队和管理系统吗？营销牵引企业发展。
只做云南？还是有效推动应地域扩张—是选择就近的西南区还是上海、华东区、 直至全国？这是个问题，需要有个适宜的答案和解决方案。云南省内，选哪个区 域作基地市场呢？是否还要确定其他战略市场的地位及重要性？
我们在如此成熟的品类中出现要实现快速有效的成长，设计一个具有独特吸 引力的品牌、一套与目标消费者沟通的品牌推广策略是支持鑫辉调味有效成 长的一个关键点。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
本案只为确认鑫辉营销发展基本路径和2014、2015年的运作关键点，着重对鑫辉营销 战略进行规划设计，并提出解决现存营销问题、达成既定目标的初步思路。
本案存在着在2014、2015年营销工作中进行动态调整与补充的必要。
page 2
(沟通稿)
乐途营销/李磊 2014.7.15
page 1
前言
本案为《鑫辉公司2014年8月到2015年12月营销战略规划》，只是基于相关分析总结而 撰写的纲领性思路与策略性工作内容。如公司同意本案所体现的鑫辉2014、2015年的 营销战略规划，我将以此案为纲要形成具体详细的2014、2015年营销计划。
2014-2015年营销 策略
区域拓展
新品推广 渠道运营
团队组建 销售成长
品牌建设
page 22
“秀外慧中”加强消费者视觉冲击力 提升消费者购买欲，引导消费
2014、2015 年营销策略
区域 拓展
新品 推广
渠道 运营
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
一切以市场为导向，优化产品包装、品名 一切以消费者为导向，优化产品包装、品名 一切以行业发展为导向，优化产品包装、品名 目的：跟随行业潮流，满足消费者需求，提升公司产品价值，提升公司
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
page 24
跟随行业行情，迎合行业未来发展7趋势，推 陈出新，满足市场需求
2014、2015 年营销策略
区域 拓展
渠道 运营
团队 组建 品牌 销售 建设 成长
行业未来发展7趋势： 1、行业洗牌太极化 2、品类经营专业化 3、品项创新细分化 4、产品研发高端化 5、渠道运营多样化 6、区域品牌全国化 7、企业整合航母化 在未来的行业竞争白热化中，只有不断推陈出新，才能在市场竞争中有一席之地
防御战 （领导者）
侧翼战 （小企业和新企业）
进攻战 （第二、三位企业）
游击战 （小企业）
云南省调味品竞争战略方阵
page 13
放眼未来，在云南市场，鑫辉调味品在营销方面将面临一系列挑战
主要挑战
1
产品基本面如何 设定
2
建立有效的 渠道战略
3
开发有力的 产品组合
4
确定区域与市场 重心
5
建立并提升更有 竞争力的品牌
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 区域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
云南省外
xxx
xxx
xxx万
合计
xxx万
xxx万
xxx万
新品 xxx万 xxx万 xxx万
合计 xxx万 xxx万 xxx万
备注：本目标要和鑫辉公司沟通后而定
page 19
– 发展低价调味品牌在云南省内地产品牌新兴领导和推动者的地位。 – 提升中、高端产品品质和营销品质，初步建设中、高端产品市场的品牌
影响力
– 以低价调味品牌快速覆盖云南省内市场，辅之以高价创新产品，巩固和 提升营销网络的质量
– 以花椒系列产品积极拓展全国市场 – 具有大局观、前瞻性和优秀领导能力的中高层营销经理团队 – 具有良好区域市场经营能力的销售经理队伍 – 具有实效企划能力的市场部 – 培养具有适宜区域市场运作能力的经销商队
page 6
规划概要-2
针对云南省内复合调味品市场存在的结构性机会，我们在高端及新品产品竞争 要坚决贯彻“秀外慧中”的产品开发和营销化原则，力争在产品的“口味 包装 品名 品牌”等营销基本面进行针对性创新，开发具有战略竞争力的新产品、新 品牌和新的营销模式，并以有效的分销策略快速完成云南省内的销售覆盖。同 时整合公司内外的智慧资源，渠道资源，快速实现对云南地产复合调味品品牌 和后力不足的“贵派、川派”调味品品牌的市场抢夺。4
输出项
page 17
建议鑫辉公司2014-2015年要设立以下营销目标
销售目标
– ≥？万
利润目标 费用率目标 品牌发展目标 销售区域拓展目标 营销队伍建设目标
– ？（未与公司确认）
– 销售费用率：10% – 市场费用率：12%（总体营销费用率不高于销售收入的22%）
– 巩固整体复合调味品牌在昭通地区的市场地位，建立调味品牌第一根据 地的营销壁垒。
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以云南市场为基地市场；以昭通、楚雄等为样 板市场；以贵州、广西为辐射市场；以其它省份为顺带市场；进行跨越式发展。
（市场分类）
2014年8月到2015年 12月鑫辉复合调味品战略规划方针是“以云南为基地市场 ”以中、低端产品要市场份额， 精做高端及新品要利润。 以“沾水”系列统领 公司低价品系，以更具亲和力和美感的包装及品牌抢夺省内沾水市场。
6
建立适宜的营销 推广模式
7
健全具有自新能力 的营销管理机制
调味品是舌尖美食的灵魂，是家庭与餐饮必备的消费型产品，营销改变了中国调 味品的发展进程，相对于产品创新，营销是更容易被理解、接受与操作，但在调 味品产品基本面上着眼少，而实际上消费者也在盼望着一些不同的产品出现，我 们的产品也需要有不同的产品概念与产品吸引力与消费者进行沟通。
因时间不足，关于各营销目标和总体销售目标的分解、营销费用分解暂不能细 化到位，但会按不高于销售收入22%？的总体营销费用率控制营销费用发生和 使用，按目标比例法管理营销费用。
page 20
4.营销策略及主要营销行动
page 21
2014-2015年鑫辉营销策略分成以下7个方面概要表述
产品优化
page 10
2.核心战略
page 11
在符合目标导向，适应环境、资源支撑、优势最大化的原则下，定义鑫辉20142015年营销战略7个关键词，
一、渠道拓展年 二、产品优化年 三、云南攻坚年 四、新品推广年 五、团队建设年 六、销售成长年 七、品牌奠定年
page 12
我们的目标，不仅来自于我们的欲望，更取决于我们目前的位置，公司的战略 目标与战略定位要保持良性互动
page 15
3.营销目标
page 16
达成财务目标的同时，实现营销资源的有效积累是上进型营销企业营销管理的基本原 则，我们鑫辉公司在2014、2015年应该全面考虑的营销目标体系
营销资源 营销努力 其他资源
。。。
营销资源积累
营销团队 管理机制
渠道网络 品牌影响
财务结果
销售额 利润额 费效比
输入项
page 8
规划概要-4
盘点鑫辉现状，我们所面临的迫在眉睫的几个问题 1.有没有人帮我们去卖？
2.我们的产品消费者到底喜不喜欢？
3.我们的产品跟竞争对手的竞争优势在那？
page 9
规划概要-5
盘点鑫辉现状，对应鑫辉2014及2015的战略目标，鑫辉应集中解决的问题如下： A销售上： 1、分销问题 针对性的DC布建 渠道网络布建 2、动销问题 目的性的上拉 上推政策 样板观摩的打造 3、常销问题 选择性的特陈亮化的包装 品牌基础的奠定 B管理上： 1、营销管理系统重塑，组织梳理和流程优化升级 2、生产、物流两不误，保质，保量降成本 3、团队基础要布建，激情，创新高发展 以上是2014、2015年鑫辉公司整体营销工作的核心思想——营销升级，网络云南！
page 26
谋事在人，成事也在人
2014、2015 年营销策略区域 拓展Fra bibliotek渠道 运营
品牌 销售 建设 成长
“得昆明者得云南”建议公司在昆明组建营销中心。
建议公司制定详细的人员招聘及培训计划，以便培养打造优质、优秀 的营销团队生力军及后备军。
建议公司制定规范的薪资待遇福利体系，以便降低优秀人才的流失率
对于不同的消费市场应采用怎样的渠道策略？
应该如何管理销售/分销渠道已实现目标市场的覆盖以及分配—对于不同的消费者？
高效的销售组织建立？是否应考虑市场与销售的互动？我们领先于其他竞争者的营 销思想吗？有超越其他竞争品牌的营销策略吗？我们想作大企业大品牌，我们有承 载这一企业梦想的团队和管理系统吗？营销牵引企业发展。
只做云南？还是有效推动应地域扩张—是选择就近的西南区还是上海、华东区、 直至全国？这是个问题，需要有个适宜的答案和解决方案。云南省内，选哪个区 域作基地市场呢？是否还要确定其他战略市场的地位及重要性？
我们在如此成熟的品类中出现要实现快速有效的成长，设计一个具有独特吸 引力的品牌、一套与目标消费者沟通的品牌推广策略是支持鑫辉调味有效成 长的一个关键点。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
本案只为确认鑫辉营销发展基本路径和2014、2015年的运作关键点，着重对鑫辉营销 战略进行规划设计，并提出解决现存营销问题、达成既定目标的初步思路。
本案存在着在2014、2015年营销工作中进行动态调整与补充的必要。
page 2