导购为王++决胜终端(简易手册)
导购为王决胜终端必看
异议处理
四、考虑一下
1、认同 我很了解您的感受，考虑是应该的，货比三家不吃亏嘛。 2、赞美 说明您是个很细心的人，我最欣赏您这种人了 3、同理心 很多客户买东西也是会考虑多方面因素了再做决定的。 4、解决问题 毕竟家用电器不是一次性的消费产品，我们还希望它能够用很长时间，何况也关系到我 们家人的健康。很多在我们这里购买电器的客户考虑的无非是两大方面的问题：一方面 是考虑价格的因素，在这方面，我们美的产品的性价比是市场上最高的；而考虑的另外 一个方面就是电器的安全性能及实用性，不晓得您主要是考虑哪方面的问题呢？我是接 受过专业培训的，对于电器知识我还是比较了解的，如果你不介意的话，让我来做您的 顾问，来帮您分析一下，会更好。有专业的顾问来给您建议，您会买的更放心。 5、反问 相信您也会同意我的看法，对吗？
异议处理
三、内胆不平
1、认同 您说的很对，我们这款产品内胆确实不一样。 2、赞美 您一看就是个很细心的人，我非常欣赏您这种人。 3、同理心 很多客户在没听我讲解之前，和您的想法是一样的。 4、解决问题 可是，您知道吗？这款产品的内胆正是它的特色所在。它采用蜂窝式内胆，可以有效聚 能，加热效率比普通内胆高很多，煮饭速度更快。而且独特的加热技术，使米饭的营养 更好，相当于您每餐都在进补。 5、反问 现在您会觉得不平的内胆不好吗？
电饭煲
圆煲 产品推介五句话
1、这款电饭煲实惠耐用，卖的非常好。
2，（敲上盖）您看这塑料都是进口的，质量好又 环保。这内胆材料好，（敲内胆）您听一下声音， 您再来摸一下，不粘锅又好洗，一冲一抹就干净， 刷都不用刷。 3，（展示售后服务卡）美的是大品牌，全国联保， 有问题打电话，保证您用的放心。
配件计划执行手册
决胜终端计划管理执行手册(计划/库存/订单) 配件销售中心部门2012年11月目录 (33)一、项目概述..............................................................1.目的 (33)2.适用范围 (33)二、项目内容和考核方法 (3)1.月计划提报 (3)2.月计划考核 (3)3.备件库存管理 (4)4.订单管理 (4)一、项目概述1.目的优化终端库存结构，降低常用配件紧急订购次数，提升终端常用配件满足率；2.适用范围与保定市长城汽车售后服务有限公司（以下简称长城售后公司）签订服务合作协议的一级服务商二、项目内容和考核方法1.月计划提报每月13日前，服务站通过系统（卓越或DMS）向所属中心库或总部提报下月需求计划，并按照计划进行订购。
2.月计划考核2.1未按时提报月计划，处罚1000元，同时订购价格上浮3%；2.2 计划考核周期：2012年11月-2013年1月2.3 激励兑现方式：以正负激励的形式进行月度兑现。
2.4考核指标及办法2.4.1常用件订单计划符合率考核指标标准（不含保养材料）考核办法常用配件计划符合率≥95%月订购量≥30万给予3000元正激励10万≤月订购量＜30万给予2000元正激励月订购量＜10万给予1000元正激励常用配件计划外订购订购价格上浮3%总部常用配件计划满足对于超过一个计划周期未满足的配件，给予售价下浮3%的优惠补偿；2.4.1.1计划符合率=计划内订购品种数量/（计划外订购品种数量+计划品种数量）*100%2.4.1.2常用配件：指长城售后每季度更新并下发一次的常用配件。
2.4.2 常用配件计划合规性：主要针对库存为0的品种未提报计划的情况进行考核3.4.2.1对于计划合规性低于70%的单位，第一次全国通报，第二次给予1000元/站的负激励3.备件库存管理3.5.1库存标准：最近6个月出库品种备货率即时检查时最低品种备货率最小库存量6个月有出库100% 100% 前6个月出库数量平均值的1倍5个月有出库100% 95% 前6个月出库数量平均值的0.75倍3-4个月有出库100% 90% 前6个月出库数量平均值的0.5倍1-2个月有出库60% 60% ≥1个3.5.2通过飞检或系统数据进行抽查，后期通过DMS系统进行检查，出现一次整体库存达标率＜95%，给予10000元的处罚。
终端决胜9招为王(三)
产 品的信心 ． 培训 时 ．可大幅度的做卖
① 传 统 地 标 强 势 商 场 要 突 出 品牌 点提 炼 和 产 品分 析 对 比 。
形象 ，多上 中高档机型 低档 的商品摆 在那儿 ． 压根 儿就 无人问津 ， 想想看 ． 来 这类商场逛的消 费者有几个人是冲着低
档 货 来 的 呢 ７就 算 人 家 想 买 便 宜 货 ， 怎 么 着也 得 买 高档 品牌 的打 折 货 吧 ！
右。这也就是说 ，品牌选购是小家 电消 定要考虑各店所在地商业情况 。 如商 场
了促 销资源的浪费 。高频次的促销 ，让
费者的第一选购 行为 ， 而标准 出样 对于 所在地周边购买力情况 ， 围有 哪些社 消费者失去 了紧迫性购买的心结 ， 周 促销
品牌 的建设 是至关 重要 。单品 出样组合 区 ， 有哪些大 中型企事业单位 ７社 区居 吸引力也 会递减 。频繁的促销 ，利润空
Ｏ
定 要 是 一 个 好 的促 销 人 员 ， 会 指 手 划 的 。 因为 他 们 对 产 品 了 解 的不 是 很 多 ， 光 脚 ，不 会 给 消 费 者 推 销 商 品 的 业 务 人 只 能从 各 品牌 导 购 员 以 及 宣 传 单 页 中 了 员 ，是 指 导 不 了导 购 员 的 。业 务 人 员 自 解相 关信 息 而 这 些 信 息 所 反 映 的产 品
欧Байду номын сангаас
认 要 加 紧 学 习 ，起 到 带 头 示 范 作 用 。同 往 往 又 是 那 么 的 相 近 和 难 以 取 舍 ， 此 时 ，做 好 导 购 培 训 ，组 建 一 支 能 征惯 战 时 ， 品会对 消费者的购买决策产生至 赠
卖 点 、配 赠 形 式 ，然 后 据 此 找 出 我 们 可 销售不可 一笔抹杀 ， 以推 出一至两款 可 与 之较 量 的 尖 兵 利 器 ” 对 比分 析 我 们 特价 机型 ． ， 以迎合 目前这种状 态： 、 二 正
王牌店长管理实务
何为“王”
“王”字少上一横变为土，老板不作战略决策，日常 业务的处理，必不能在市场竞争中把握正确的方 向，叫做“土”管理
“王”字少中间一横则为工，即手工作坊，个体户， 老板直接管店员，店长形同虚设
“王”字少下面一横叫干，干部努力，群众消极， 是店长没有激励好店员配合工作的结果
“王”字少中间一竖叫三，没有沟通，缺乏默契， 叫“三个和尚没水喝”！
1
(一)、 王牌店长的角色定位
依据公司经营理念和店面特点, 有效带 领管理团队与店员, 完成店面的营运目标, 树立良好的顾客口碑与公司形像
2
小故事
• 王牌店长的“王”字有三横一竖,上面一横 代表老板,负责领导、监控;中间一横为店 长,负责店面的日常管理;下面一横是店员, 负责具体执行;中间一竖是沟通和联系.
• 分组要有竞争力，不要相差 悬殊
• 用业绩总和来分配
43
让店员参与目标和过程
• 告知目标和进度共同讨论 • 目标非你一人的目标，而是共同的目标 • 多让店员发言，塑造自由环境
44
表扬
• 人喜欢被赞美 • 要注意不要造成敌对 • 要明确具体，描述好的行为 • 要观察出不同之处予以赞赏 • 赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员会
48
目标与实际成绩
• 好能不能更好，检讨会 • 目标设立：环境
49
目标管理
意义：
透过目标及标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩 效成果，并关注店员能力与心态之发展。
目标设定
绩效改善
沟通与激励
行动展开
绩效考核
50
年度比较
• 算出业绩成长率，分析为什么 成长
• 目标设立： • 过去的结果 • 未来的成果
通路为王决胜终端
通路为王决胜终端
谭小春
【期刊名称】《摩托车信息》
【年(卷),期】2006(000)010
【摘要】@@ 朋友,你可否嗅到了"硝烟弥漫"的市场中那呛人的烟味?你可否感受到了"微利时代"让我们憋得没有了呼吸的空间!当你沉浸在苦思冥想寻求系统而完整的解决方案"时,你可否认识到企业的终端管理是企业能否获胜与赢利之根本!【总页数】1页(P61)
【作者】谭小春
【作者单位】无
【正文语种】中文
【相关文献】
1.“决胜终端”必须要“决胜陈列”——陈列的实质与陈列管理的核心内容分析[J],
2.决胜终端首先决胜开端快乐老人报新闻采编理念解读 [J], 何谷;
3.决胜终端首先决胜开端 [J], 何谷
4.渠道为王决胜终端——访上海慧邦数码科技有限公司总经理杨刚先生 [J], 李俪瑛
5.掌控通路,决胜终端 [J], 高少义
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
决胜终端》内衣导购必修课 第一篇
导购必修课第一篇：吸引顾客来源：国际内衣网第一节、视觉吸引：灯光、陈列和POP广告视觉对顾客的吸引视觉对人的刺激是非常的大的。
作为内衣店的导购更应该明白这一点，才能更好的从各方面着手，吸引顾客进店。
内衣店里能刺激顾客视觉的东西是非常多的：空间设计、装修、陈列、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等等都属于视觉范畴。
所有这些视觉范畴的东西，我们要根据自己店面的实际情况灵活打造，总的一个原则就是要富有视觉冲击力。
在这里阐述三个方面：灯光、陈列和POP广告。
这三样东西内衣终端店铺必须做好，这三样也是最能吸引路边顾客的眼球的。
首先说说灯光的重要性，就内衣服饰行业店面而言，在店面中灯光起着关键的作用，同样一件内衣或服饰打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。
灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉，适合卖夏装；黄色的灯光，给人很温暖的感觉适合卖冬装等等。
另外，室外灯光也是非常重要，特别是到了晚上或是白天光线不太好的时候，我们更应该调节好室内外灯光。
再说说陈列，陈列也是吸引眼球的重要一环，店面不仅要有整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品，精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等各种元素，还要有合理的产品陈列。
产品是店面的主角，是店面视觉的中心，当顾客走到店面门口时，是很容易被协调的产品陈列所吸引的，所以产品的陈列必须能刺激顾客的欲望，使他们想要更多的了解我们的产品。
最后谈谈POP广告，POP广告更是店面的一个招牌，当顾客走到店面门口，如果看到极具创意的POP广告，其内心反应必然是：“那是什么东西？”，紧接着会产生两种念头：一是没有时间了，不管它，继续走；二是还有时间，过去看看。
这时候，顾客就进店了。
顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。
有效的POP广告，能激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。
终端导购培训手册
终端导购培训手册第一章导购代表的涵义导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。
他们是：n形象代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
n沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
n服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
第二章、导购代表的职责一、宣传品牌❶、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
❷、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。
三、产品陈列做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息❶、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报❷、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
❸、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
❹、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其它完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。
信心人之所以能，是因为相信自己能。
恒心忍耐、一贯、坚持。
·热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。
把热情和工作结合在一起，事半功倍。
■导购代表须具备的七大意识Ø目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
决胜终端——构建终端导购竞争力
决胜终端——构建终端导购竞争力市场进入了买方市场及绝大多数产行业的完全竞争时代。
在这样的市场里，产品同质化（含包装、装饰等边际产品）、服务同质化及其它市场营销行为同质化程度越来越快、越来越高，消费者面对所欲购买的眼花缭乱的同质化、同述求化产品也越来越无所适从。
所以，谁产品的包装、装饰等受人注目的适用价值，卖场的陈列摆设价值如与目标消费者的价值需求、竞争局势进行无隙的完美融合，谁就能获得市场先机。
面对这种残酷的消费市场竞争情况，广大厂商都在思考着怎样使自己从供应商到自身到中上游分销商再到终端商及消费者的产品市场链真正畅通无阻的转动起来。
在物流及这条市场链中，前、中部分的工作相对容易开展，可是要使产品从终端商顺利转到消费者手里的后半部分却是非常困难的。
因为，终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战场。
所以，我们就如一句话所讲：进入了决胜终端的时代。
在这样的时代中，谁的产品能以目标消费者最易察觉的形式体现消费者最注目与关心的因素，谁就能获得最有利的品牌与市场地位。
但是认识归认识，说归说，决胜终端的厂商不是简单的流于灯箱、布标、店招等POP硬件，就是在人员推介等软件方面顾此失彼，做的不足。
这为有志作大"蛋糕"的企业带来了契机也可能带来毁灭性打击。
因为，自己的产品极可能因终端的不力及终端导购竞争力的缺乏，使本来有希望为自己带来丰厚利润回报的产品在一年甚至更短的时间内匆匆走完自己的生命周期。
那么，倒底应该怎样在决胜终端的时代，系统化、全面化、优势化构建自己的终端导购竞争力呢？一、让产品包装及装饰说好说足话包装及装饰，这产品的外衣既是边际产品也是吸引消费者注意、刺激偶然消费至经常性消费的有力法宝。
这早已被中国企业所认知，所以力求新奇特，以差异化创造被注意力到被认购力、被记忆力的包装经济相对前些年已经有了不小的进步。
但是，另一方面，我们不断听到消费者"这不是在卖产品是在卖包装"的抵触性评语。
掌握导购培训要诀,决胜终端
我 不 管 在 平 时还 是 开 月 会 都 会 给 导 购 员 灌输 利 润 的 观 点 ．让 他 们 通 过 特 价 机 实 现 主 推 有 利 润 的 常规 机 。我 要 求 他 们 作 为 一 个 导 购 员 ．首 先 要 有 利 润 的 观 点 。这 个 利 润 既 指公 司 的 利 润 ．又 指 自 己 的 利 润 。 主 推 特 价 机 不 仅 不 能 给 公 司 带来 利 润 而 且 也 不 能 给 自己 带 来 最 大 利 润 ．特 价 机
给 导 购 员 。 实 践 证 明 ，这 种 做 法 很 受 导 购 员 欢 迎 ，也 对 提 高终 端销 量 有 很 大 的 帮助 。
力 时的一 句表 扬、鼓励 ，对 出色者 的一点 儿奖励 ，日常 的
监 督 都 属 于 企 业 文 化 的 范 畴 。 当我 们 用心 去做 这 些 点 点 滴 滴 的 小 事 ，导 购 员 对 公 司 的 产 品 和 销 售 信 心 就 会 倍 加 提 高 ，从 而 找 到 对 企 业 的 归 属 感 、认 同感 。 将 导 购 员 视 为我 们 团 队 的 一 分 子 ，一 起 学 习 ，导 购 员
己 的 那 些 话 不 全部 说 完 很 舍 不 得 。 我 认 为 ．一 个 优 秀 的导 购 员应 该 是 有 信 心 善 于 观
察 顾客 ．能 准确 判断 出顾 客需 求什 么 ．然后 才是 能说会
道 、 有 专 业 知 识 。 一 个 消 费 者 最 关 心 的 是 自 己 需 求 的 东
化
四给 ：给导购 员温 暖的企业 文
往对 自己的产 品熟悉而对竞品 的卖点 、技 术参数 、技术原
理 理 解 不 够 透 彻 ，没 有 对 比 分 析 ，找 不 到 差 异 ，对 对 手 的 说 辞 找 不 到 合 适 的 言 辞 漏 洞 ，并 提 出相 应 的 攻 击 方 法 。
决胜终端
决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。
软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。
2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。
（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。
（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。
（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。
4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。
5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。
二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。
美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
几种切入 时机
A、当顾客长时间凝视某一款时 B、当顾客接触产品时 C、当顾客抬起头来时 D、当顾客走入店中东张西望好象在找什么时
空间管理技巧
恐怖空间 背面
右侧面 情感空间
左侧面
情感空间
正面 理性空间
第一印象决定成败
顾客对第一印象的判别来自三个方面 文字——7% 语调——38% 视觉——55%
小姐，对这款手机，您能提提您的看法吗 先生，你对我们这款机子的功能满意吗
技巧四：请教式提问
先生，我非常佩服您在手机方面独到的见解， 我想请教您一个问题，象您这样的成功人士， 多数都对产品要什么样的要求呢
产品介绍
客户对商品知识的了解相当于7岁的儿童
介绍时的相关销售方法
右脑销售法——将客户的需求转化为使用感受。 小狗销售法——让客户先体验 故事销售法——给客户讲解其他客户的行为和 使用感受
异议处理的原则
（1） 永远不要和客户争辩 （2）事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能 做到胸有成竹 （3）实际运用时应把握客户异议的本质，站在客 户角度 （4） 赞美认同客户观点，取得客户信任 （5）不要恶语攻击竞争对手
异议处理的公式之一
认同+赞美+同理心+问题解决+反问
四句认同语
情景训练一
当客户进入店内时
技巧一：打招呼
欢迎光临润迅通讯…… 请随便参观选购 请问有什么需要 请问您是要选购手机吗 先生您好，来看一下最新款的XX手机
动作规范
→微笑 →态度热情 →声音洪亮
技巧二：吸引注意力
先生，给您推荐几款最流行的款式好吗 先生，以您的眼光和喜好，您觉得哪一款比较 好看呢 先生，您需要什么样的手机呢？让我来给您介 绍一下好吗
我很同意您的看法 我很了解您的感受 您的说法很有道理 你说的很对
四句赞美语
您真有眼光 您真的很专业 我最欣赏您这种人了 我最乐意为您这样的人服务了
三句同理心
很多客户刚开始都有这样的想法 我没有接受专业培训之前也是这么想的 很多客户在没听我讲解之前都和您的想法是一 致的
反问语
正面看待客户的异议
(1) 异议只是客户习惯性的反射动作； (2) 准客户本能的反应或是想了解更多的资 讯。 (3) 通过异议可以了解客户的真正想法； (4) 直觉或用提问题来判断，一般前两次大 半是假异议 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机
顾客有问题本来就是一个习惯性的反射动作， 我们购买的时候也是一样的，因为人在购买 的时候都会有犹豫的心态，这个是心理学的 范畴，我们不做太多的研究，但大家明白这 个是很自然的事情就好了。 顾客问，你这个怎么比别的贵那么多啊，这 个不证明他不买，他只是希望你告诉他一个 贵的理由，也就是说他想了解更多的资讯。
成
交
促成的定义
销售员帮助客户下定购买决心及 完成定单的一系列动作
成交的时机和信号
口头信号
表情信号
姿态信号
顾客想购买的时候往往都有明显的信号:
口头信号 比如他问到了一些以后使用的问题， 如：坏了可不可以修啊？以后哪个地 方会不会坏呢？等等问题。 表情信号 顾客点头、沉思、紧锁眉头都是购买 的信号。 姿态信号 当你说到某个功能的时候他去查看， 用手体验等都是购买的信号，导购员 一定要抓住这些信号及时成交。
哪种销售方式更好
狗皮膏药式 导游式 医生式
狗皮膏药式
第一种，叫狗皮膏药式，无论客户是否需要， 是否喜欢，反正我的产品是最好，用产品的功 用去打动客户，但有可能出现的问题是，客户 本来只想买一个100元的产品，你却推荐的是 800元的产品，自然就不副符合顾客的要求， 顾客就流失了。这种销售是以自我为中心，没 有去关心顾客的问题和想法，互动不强，自然 也是一种比较落后的销售方式，它只适合你独 家经营，而且产品很单一，顾客没有选择余地 的情况下进行，是一种不值得推广的销售模式。
没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销 售员 好的销售员把黄土一样价值的东西卖出黄金一 样的价格，不好的销售员把黄金一样价值的东 西卖成黄土一样的价格 顾客对产品的喜好和认识，取决于销售员对产 品的喜好和认识
技巧篇
客户购买三、三、三
前三秒 前三十秒 前三分钟
看了一组图片，相信大家已经明白客户的前 三秒在做什么了，我们应该怎么做了，所以 上班时不要扎堆闲聊，也不要做与工作无关 的事情，应该站在自己应该站的地方，随时 等待迎接顾客，实在顾客不多的时候可以用 抹布清理一下柜面的商品，这个动作是非常 好的，因为劳动中的导购员是非常能打动客 户的，起码你表现出对自己职业的热爱和对 自己商品的热爱。接下来还有以下注意事项 大家看一下
导购为王 决胜终端
导论篇
客户为什么会购买
人们在交付一大笔钱之前，需要经历4 个步骤
注意
兴趣
需求 急迫性
购 买
注意 满足 兴趣
心 理
了解 欲望
行动
比较
不购买的原因
不相信 不需要 没有帮助 不消费 时代 感动消费 时代 重视品质、 性能与价格 重视品牌、设 计及使用性 重视满足感、 喜悦 好、坏为 判断 喜欢、不喜 欢为判断 满意、不满 意为判断
异议处理
三、比别人的贵一点 1、认同 您说的很对，我们这款产品确实是贵一点。 2、赞美 您一看就是个很会过日子的人，我非常欣赏您这种人。 3、同理心 很多客户在没听我讲解之前，和您的想法是一样的。 4、解决问题一 可是，您知道吗？我们的产品有最严格的质量控制体系，采用的是业内最好的零配件， 返修率远低于同行，质量有保障，安全有依靠。更重要的是，万一真的出现了故障，我 们的产品还有行业独有的免费售后维修服务。您想想，只要多花这么一点点钱，您可以 省去很多烦恼，这不是一件很划算的事情吗？ 5、反问 现在您还觉得贵吗？
异议处理
二、操作太麻烦
1、认同 您说的很对，这款机子看起来操作好像是有点麻烦。 2、赞美 您很细心，我最欣赏您这种人了。 3、同理心 很多客户在没听我讲解之前，和您的想法是一致的。 4、解决问题 有的东西我们看到第一眼觉得很难弄，可是亲自操作一次之后，就会觉得很容易了，我 来亲自给您示范一次。您看这个液晶显示屏，您只要轻轻一按，就可以选择相对应的功 能，不如您来亲自试一下？ 5、反问 现在您还觉得很难操作吗？
接待及接近顾客
接待礼仪及注意事项
仪表端庄，态度亲和 接待顾客或一人，或一主一副，以两人为限， 一般不要超过三个人 即使购买意向不明确的人也要留下良好印象 生意不成情谊在，即使不购买也要热情相送
打招呼
1、欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮 忙的吗？ 2、欢迎光临润迅通讯，先生（小姐）看手机吗？ 这边请……… 3、欢迎光临润迅通讯，今天我们举办XXX活动， 买XX送XXX
导游式
第二种，叫导游式。我们有些导购员，在顾客 问完：”还有其它的吗？”之后就很热情的推 荐，于是顾客不断的问，我们就不断的推荐， 但实践告诉我们，推荐的越多，顾客可能就不 买，因为我们没能给到他合适的建议，我们充 当的只是个导游的角色，一味只是讲解，并不 能根据他的需求提供合适的产品，这种方法会 使自己的工作效率降低。
异议处理
异议处理是导购员获得客户信任，调整客户心 态，消除疑虑，最终促使其购买商品的行为与 过程。
两个要点
异议不等于不买 嫌货才是买货人
有两点很重要的理念大家一定要掌握，顾客有问题不 等于他不买，因为，如果他不买他就会走，他提问题 只是想要你给他一个买的理由，所以我们要感谢客户 还有问题，因为没有问题他就走了，没有问题也不需 要我们导购员了，我们拿工资和提成都是处理顾客的 问题得来的。 另外，嫌货才是买货人，什么问题都没有的顾客是最 难成交的，因为他不关注产品，有购买欲的人一定会 提出商品的问题。
您认为呢？ 相信您也会同意我的看法对吗？ 相信您也是这样想的对吗？
异议处理
一、价格太贵
1、认同 我很了解您的感受。 2、赞美 您是个特别会过日子、非常实在的人，我最欣赏您这种人了。 3、同理心 很多客户在没听我讲解之前和您的想法是一致的。 4、解决问题 我们这款产品比其它功能的手机确实要贵那么一点，但它物有所值。它采用日韩进口高 级材质，独有的免费GPS生活搜索卫星导航，最高可搜索12颗卫星，生活工作两不误。 这款产品的语音功能可以收发短信，拨打电话，可以在你行车时确保了您的安全。而且， 这款产品定位高端，针对的是像您这样的成功人士。您一看就是个有品位的人，这款手 机真是太适合您了。 5、反问 相信您也会同意我的看法对吗？
发问技巧训练
技巧一：探询式提问
先生，您想买什么款式的机子呢 先生，您是买给谁的呢 小姐，您有什么特别要求吗 先生，您想买个什么价位的手机呢
技巧二：二选一提问
小姐，您是要价格高一点的还是大众化的 小姐，您喜欢深色的还是浅色的 小姐，您是喜欢功能多一点还是单一一点的呢
技巧三：引导式提问
其它注意事项
统一服装、不穿拖鞋，不卷袖口，服装必须整洁干净。 忌浓妆艳抹，女导购员可化淡妆。 回答咨询时尽量避免出现诋毁同行的语言和行为。 不要扎堆、不要闲聊。 不要在抱胳膊，不要把手插在口袋里。 不要当面化妆。 不要把身子伏在桌子上，不要靠在展架上。 不得在店内吸烟、吃东西、织衣服等做任何与工作无关，并影响 品牌形象的事情。 不得以衣着来取人，对穿得不体面的顾客不得不理不睬。 当顾客已经进店观看时，不要在背后贸然大声打招呼，可灵活接 近顾客。