国际茶叶的主要流通渠道

（一）国际茶叶的主要流通渠道1．美国：进口商-拼配包装商-批发商-零售商或超级市场。

2．日本：茶叶市场的交易量占了日本毛茶生产的50%以上。

茶叶交易主要在静冈茶叶批发市场进行。

茶叶批发市场为茶农和毛茶加工企业提供仓库，有的毛茶加工企业在批发市场有自己的专门仓库。

批发市场由专业的经纪人为茶农和毛茶加工企业进行交易。

因此，茶农和毛茶加工企业只需把茶叶交给交易市场，约定成交价格就可以。

市场交易采用看样成交的方式，效率很高，批发市场只拿佣金，经纪人有业绩考核办法，因此，会尽量帮助茶农和毛茶加工企业卖好价钱。

日本毛茶除了通过市场交易外，也可以直接销售给精制加工企业和批发商，或者通过农协、经纪人卖给精制加工厂和批发商。

茶叶通过批发商进行精制加工后，批发商对精制茶进行分包，通过批发给茶叶专营店，24小时店，茶叶批发市场，自己开设的茶叶店等方式进行销售。

日本不少企业是通过邮购，网上定购来销售茶叶。

随着互联网的普及，网上销售数量开始逐年上升。

可以节省很多的销售成本。

3．英国：网络茶叶公司（成长最迅速的茶叶销售渠道）新茶馆与茶吧（伦敦中区等地皆有现代化时尚装潢的茶馆，是聊天交流的好去处）新一代批发商（年轻、消息灵光、活力十足）4．法国：百分之七十通过超市销售，其余的则经由餐馆和专卖店渠道。

其中袋装茶主要通过超市销售，散装高档茶叶只在茶叶专卖店经销。

5．韩国：65%的茶叶通过批发商，16.4%在超市，6.3%在百货商店销售。

6．芬兰：超级市场，专业茶店较少，有些茶店又是茶馆。

7．巴基斯坦：进口的茶叶经拼配包装后，转售给500 多家茶叶批发商，然后再卖给众多的零售商而见于市场。

（二）国内茶叶的主要流通渠道1．品牌连锁店目前象天福茗茶、八马、大益等茶叶经营实体在从事这方面的工作，这也是经营茶叶的主流势力，但笔者认为他们并没有抓住“品牌标准化”的精髓，他们更多地是想卖自己的品牌附加值。

认为一个同等的茶叶贴上自己标签后就可以多卖些钱！所以你如果有空到天福的品牌形象店看一看就知道，与其说他们是卖品牌，倒不如说是做“茶文化”，完全是一种不商不文化的景象。

除了极具“文化内涵”的装修和个别“古董”外，你看到的天福茶叶包装多种多样，有简装的、有铁盒的、有木盒的、有雕龙画凤的，反正尽你的想象力的极限什么样的包装都有，或者天福想通过茶叶的包装豪华程度来告诉你这包茶叶有多贵！这就应了一句著名的白酒广告语，“喝酒不喝纸盒子”！茶叶基本上成了卖包装。

说到底，天福也好八马也好，其本质就是“捯饬一下卖个好价钱”。

并没有站在行业角度去解决茶叶标准化的问题。

的确，这个目标不容易做到，一个方面是因为茶叶每年的出品不能做到标准化，二则普通茶叶不可能象立顿茶包和烟草那样可以“调”到一个统一的味道。

所以所谓的品牌标准化并没有一个茶企能真正地履行，没有那个茶企在履行所谓的一个“公道”。

如果非有找一个相对较好的品牌的话，那应该是大益，为何说大益做得相对不错呢？主要来源两个方面，一个是大益主力经营普洱茶种，相对聚焦。

另一个原因是大益并不是渠道导向的，而是产品导向的。

我们知道普洱的重要价值除了茶叶好之外，重要的价值标准是普洱的保存年份，有了这个年份指标，普洱标准化相对容易些。

而大益好像也斩钉截铁地把自己定义到普洱上，并不是大包大揽地做许多茶种。

大益在普洱上的标准化相对深入一些，这就决定了大益可以放心地把自己的茶拿到别人的店里来卖。

也就是说大益关注的点在“茶”身上，不象天福、八马把关注的点放在了“店”身上，大益这样做的好处是可以借助别人的渠道更广泛地流通自己的产品。

而天福与八马更多地象是传统茶店的升级，统一了店面的形象方便溢价。

所以说天福八马类的品牌并没有关注到茶叶我们所说的用“品牌来标准化”的核心问题。

我们这里谈到“标准化”的问题，事实上是种“公道”的证明体系，我们都知道茶叶的销售面临的是“信息不对称”的问题，卖茶的人往往是非常懂茶的人，而卖茶的人往往对茶一知半解，所以常见的现象是卖茶者害怕卖茶的人“忽悠”自己，而往往通过与卖茶者建立不错的人际关系后，才放心地购买卖茶者的茶叶，说得更具体点就是，卖茶者是冲着卖茶人而买他的茶叶的，传统的茶叶店就属于这方面的典型，也就是我们说的做茶，就是做人际。

这种认知的不对称导致了，茶叶购买的不便。

笔者认为如果有品牌暂且放开自身的利益，用品牌客观评定茶叶的品级，彻底让自己的品牌成为“中介”者，将获取更长远的利益，如果这么说您仍不太清楚我所说的意义，想想货币的价值就知道了，货币本身是没有任何“使用价值”的，但货币的所代表不同商品的“公信力”，使得货币具有巨大的“交易价值”而极易流通。

如果有品牌能暂且抛开短期利益，成为衡量茶叶的“尺子”。

该品牌必然具有茶叶界“货币”的“公信力”。

原产地标签，就是这方面的典型，虽然并不能说明贴有原产地标签的茶品比没有原产地标签的茶叶品质更高，但贴有这种标签的茶叶显然更方便流通。

这一点特别表现在出口上，想想看，老外跟我们多数不懂茶的人一样，他们没有可以评估茶品的标准，唯有通过原产地标签的方式鉴别茶品。

而原产地标签是官方的规范标准，而官方订立的标准极易厚此薄彼，且极易被伪造。

所以这类产地标签型的产品可能只是表现在出口时才有价值，而在内销时特别在传统渠道的销售时往往没有任何价值。

如果有某个品牌暂且放下短期的“贴标”就“溢价”的眼前利益，而完全客观地对不同的茶品进行级别评定（而不是加上华丽不实的包装），然后设定某种严格的包装级别去规范，一级茶、二级茶，让卖茶人能放心不加辨别地象买香烟一样购买，那茶叶将会是另外一个崭新的局面，利乐包就是这方面的代表，与其说其售卖的是优秀的包装，倒不如说其售卖的是标准。

只要装到里面就是品质保证。

可惜的是我们的多数茶企是象天福、八马这样的品牌，贴上品牌之后就溢价了，就失去了公信力，也自然无法自由地流通，可以说，若有品牌建立公信力的评判极致，其品牌下的产品便可以成为“硬通货”象货币一样自由地流通。

不要急于去卖茶叶了，这个市场上已经不缺一个卖茶叶的品牌，而太缺的是茶叶评判机制的品牌！谁能做到，必定握天下茶市与鼓掌之中！2．茶馆、茶会所据说把星巴克引进中国的台湾统一企业曾设想构建一个与星巴克商业模型相似，而售卖产品完全相反——“茶”的一个茶座连锁机构。

后来迟迟不见推出，一直以为是推广延期，但现在想来应该不太存在这个可能。

很简单，国内的铺租太贵，而铺租太贵必须靠“返台率”来实现，对于一个象星巴克咖啡馆一样繁华的商业地段，一个座位可能在一天内5-9次的“返台”才能养得起高昂的铺租。

星巴克兴许可以，因为喝咖啡的人多半是小憩，匆匆地来，匆匆地走，很多都是买完咖啡边喝边走了。

而喝茶呢？喝茶绝非为了止渴，特别是喝功夫茶，如果象日本人一样严格地执行起来，其慢条斯理的程度让我们吃惊。

喝茶更多的是慢节奏的生活，所以很多顾客是“耗时间”，而对于繁华商业区来说，这个“耗时间”会耗死经营者，当然，你可以提高单次消费的价格来获取，但如果太高，可能就更少人来，所以你必须提更高的价格来维持，这就进入了恶性循环。

所以，租场子卖茶在国内基本无法实现——空间太贵，但事无绝对，在一些稍偏远的地段这种售卖空间的做法还是可以实现的，但这种空间售卖法则不同于星巴克的“客厅延伸”，而更有“偷得浮生半日闲”的做法。

在这种做法下，你就要对消费者的目的有一个清楚的了解，星巴克是匆忙都市中的小憩，而对较偏远地区的“半日闲”你得预先设定消费者目的，首先可以肯定的是消费者大老远跑来，第一目标一定不是为了茶，他可能是找个地方休息，或者看看书，或者约女友来谈谈情，也可以能约老朋友叙叙旧。

有一段时间北方一些市地级城市非常流行茶楼，我很奇怪，一个嗜酒成风的族群怎么在一夜之间变得如此阳春白雪？国民素质怎么提升这么快？进了茶楼才知道，完全没有清雅的品茶论道场景，有的是乌烟瘴气呼喝一片的牌局，原来是个变相的“赌场”。

幸甚！经营者如此懂得“顺应民意”。

哀哉！国民素质仍令人“哀其不幸”。

所以，出售空间卖茶你必须明白“挂羊头、卖狗肉”的道理，你得知道给顾客提供一个清幽的茶市，他们要干嘛！如果是拍拖，你就得搞些风雅之物摆设一下；如果是谈生意你得配备更体面的道具，如果是带着电脑来你这里，你就必须有无线路由器。

总之，你得明白喝茶只是他们的借口而已！3．商场、超市、便利店全国快速消费品渠道：主要分为卖场、连锁超市、便利店；一、二级市场：外资及大型连锁、便利零售商控制零售终端，占有绝对的市场份额。

三、四级市场：大型连锁、便利零售商及超市形态出现的传统通路，不论现在和将来都将是市场的主流销售渠道。

92年立顿进入国内以后，消费者的便捷的茶消费观念不断在被教育，消费者便捷喝茶的观念已近教育成熟。

消费者对立顿的感受主要就是“速溶茶”,立顿几乎就是速溶茶的代名词,这个领域立顿一枝独秀。

消费者对于茶的差异化需求，存在较大需求和冲动。

消费者便捷的享受好茶的需求如何被满足就潜在了极大的市场机会。

1）以产品导向为主的运作;国内近30年来经济发展极快，消费者的生活习惯、购物习惯发生较大改变；基于传统的门店经营的营销理念已经不能完全满足消费者需求的变化；企业产品策略、渠道策略、品牌策略运作手段和社会经济发展以及当下消费者消费习惯的不匹配阻碍了茶企的发展。

是导致发展缓慢的重要因素之一。

国内的茶企几乎都沉迷于自身产品的品质，主要营销策略是按茶叶本身的分类和区域特点以及对应的品牌故事来推广和营销，而不是以市场消费者的需求差异来营销的。

2）消费者需求和品牌形象标准化问题；从品牌营销的角度来看，国内茶企中真正的品牌运作、渠道运作的企业屈指可数；绝大多数的茶企都是“慢销”型、区域型的；这种现象促使并加剧了“产地销”现象产生，直接导致品牌区域突破的难度加大。

加上绝大多数的消费者都不能区别茶的等级和好坏，导致中间渠道可混淆空间过大，形成了：“茶行业的水很深”的状况。

这些原因也就促使消费者基本上很难形成品牌意识。

3）快销类产品渠道运作严重缺失；开门七件事“柴米油盐酱醋茶”；作为日常消费品的茶产品（和咖啡一样）在日常普及化、大众化中有极大的市场消费潜力。

谁控制了渠道，谁拥有了终端，谁就离消费者更近，打通全国现代渠道（KA、商超、便利）占领快销领域是企业发展到一定程度的必经之路。

4．电子商务关于中国茶业的专业B2C网站上百个之多，如尚客茶品、买买茶、更香茗茶等是近二年的领头羊。

再加上各类网站上(非茶专业的阿里巴巴、慧聪、食品商务网、第一食品网等)的大大小小的网店就更不胜枚举。

茶行业的网络门户和信息平台更是雨后春笋般诞生，比如茶多网、中国品牌茶网、茶点西西、伴夏网、中国茶业信息网，第一茶叶网，中国茶叶网、西湖龙井资讯、国际茶讯网等等。

一个阶段以来，互联网的快速传播、沟通、区域的广泛性等巨大功能已经被挖掘出来与茶企的市场推广形成有效的结合，网上销售茶叶也仿佛在一夜间成为了新兴的销售渠道，并成为了一个新兴的创业版块。