现代营销理念与策略
市场营销现代营销理念与实战技巧
市场营销现代营销理念与实战技巧市场营销是现代企业发展的重要组成部分，它涉及到产品销售、促销策略、目标市场选择等诸多方面。
以往的传统营销模式已经不再适应市场的需求，因此采用现代营销理念与实战技巧是企业提高竞争力和市场份额的关键。
本文将讨论现代营销理念以及如何应用实战技巧来提升市场竞争力。
一、现代营销理念随着技术的不断进步和市场竞争的加剧，传统的营销理念已经不能满足企业的需求。
现代营销理念强调顾客至上，以满足顾客需求为核心。
以下是几个重要的现代营销理念：1.1.市场导向市场导向是指企业需要深入了解市场需求和竞争环境，并以此为基础制定产品策略和市场推广方案。
只有将顾客的需求放在首位，才能够建立起企业与顾客之间的良好关系，从而提高市场占有率。
1.2.品牌价值品牌价值是企业在市场中的重要资产，它为企业带来了品牌认知度和忠诚度。
现代营销理念中，品牌价值的建立需要从提供高品质产品和优质服务开始，同时还需要通过品牌推广与品牌定位相结合，以达到不断提升品牌影响力的目标。
1.3.个性化营销个性化营销是基于顾客的个体差异而进行的一对一市场推广活动。
通过数据分析和个人需求识别等手段，企业可以将定制化的产品和服务提供给不同的顾客群体，从而满足顾客的个性化需求，提高销售额和顾客满意度。
二、实战技巧除了理念上的转变，企业还需要掌握一些实战技巧来应对市场竞争。
以下是几个实战技巧的介绍：2.1.数字化营销随着互联网的普及和移动设备的发展，数字化营销已经成为企业获取客户和推广产品的重要渠道。
企业可以通过电子邮件、社交媒体、搜索引擎营销等方式进行数字化推广，从而扩大品牌知名度和市场份额。
2.2.内容营销内容营销是通过提供有价值的内容来吸引和保持用户的兴趣。
企业可以通过撰写博客、发布视频、举办在线研讨会等方式，向用户传递专业知识和解决问题的能力。
这种方式不仅可以增加用户的粘性，还可以提高品牌的影响力和口碑。
2.3.口碑营销口碑营销是指通过满意顾客的口碑宣传来推广产品和品牌。
韩国现代汽车营销策略分析
韩国现代汽车营销策略分析韩国现代汽车作为韩国最大的汽车制造商之一，不仅在韩国市场上占据重要塞位，而且在举世范围内也取得了较大的成功。
这主要归功于现代汽车实行的创新营销策略。
起首，韩国现代汽车重视产品创新和多样化。
他们不仅提供各种型号的汽车，还关注产品的设计和功能方面的创新。
韩国现代汽车对汽车设计特殊重视，将奇特的设计风格融合在产品中，以吸引消费者的眼球。
并且，他们也关注消费者需求的变化，在市场上推出更多的新型车辆，如电动车和混合动力车，以满足消费者对环保和节能的追求。
其次，韩国现代汽车擅长运用数字营销手段。
他们充分利用互联网和社交媒体的优势，通过各种数字平台传递产品信息，与潜在消费者进行互动。
通过在社交媒体平台上发布与汽车相关的内容，如新闻、试驾视频和用户评判等，有效地引起消费者的爱好，并增加产品的著名度。
此外，韩国现代汽车重视区分市场定位。
他们依据不同的市场细分，针对不同的消费者群体设计和推广产品。
例如，在北美市场，韩国现代汽车定位为性价比高、可靠性强的汽车品牌。
而在欧洲市场，他们将品牌定位为豪华车市场，并利用豪华品牌吸引高端消费者。
通过有针对性的市场定位，他们实现了在不同市场上的差别化竞争。
最后，韩国现代汽车重视客户体验和售后服务。
他们提供全面的售后保障，如质保服务和24小时道路救援。
此外，他们还为消费者提供个性化的购车体验，通过提供试驾服务和定制选项等，满足消费者个性化需求。
这种重视客户体验的战略救助他们树立起良好的企业形象，并提高了客户满足度和忠诚度。
总而言之，韩国现代汽车通过产品创新、数字营销、市场定位和客户体验等策略的综合运用，不息提高了市场竞争力，拓展了举世市场份额。
这些成功策略救助韩国现代汽车成为了举世汽车行业中一个备受瞩目标品牌，并为其他汽车制造商树立起了良好的榜样。
茶叶现代市场营销基本理论与策略课件
04
茶叶市场营销的现代趋势
个性化营销
总结词
根据消费者的个性化需求，提供定制化的茶叶产品和服务。
详细描述
随着消费者需求的多样化，个性化营销成为茶叶市场营销的 重要趋势。通过深入了解消费者的口味、偏好和需求，提供 定制化的茶叶产品和服务，满足消费者独特的需求。
互联网营销
总结词
利用互联网平台进行茶叶产品的宣传 、销售和推广。
力。
渠道策略
利用电商平台、自建官方商城等线上渠道，拓展销售 市场。同时，与大型电商平台合作，提高产品曝光率
和销售量。
输入 标题
线下渠道
开设实体店、与超市合作、与餐饮企业合作等，将产 品销售给更多的消费者。同时，通过与旅游景区的合 作，将茶叶产品作为旅游纪念品销售。
线上渠道
分销渠道
与其他产业领域的企业合作，共同开发新产品和市场 。例如，与文化创意产业合作推出茶叶主题的文创产
价格策略
成本导向定价 竞争导向定价 需求导向定价 价格促销策略
根据茶叶的生产成本、流通成本和合理的利润预期制定价格。
分析竞争对手的产品价格，结合自身产品的优劣势制定价格策 略。
深入研究消费者的需求和心理预期，根据市场需求和产品差异 化制定价格策略。
通过打折、满减、赠品等促销方式，吸引消费者购买，提高销 售量。同时，灵活运用价格调整策略，应对市场变化和竞争压
体验式营销
总结词
通过提供优质的消费体验，增强消费者对茶叶产品的认知和忠诚度。
详细描述
体验式营销注重消费者的参与和体验。通过举办茶艺表演、茶文化讲座、品茶会等活动 ，让消费者深入了解茶叶产品的特点和文化内涵，提高消费者对品牌的认知和忠诚度。
05
现代营销策略分析
现代营销策略分析随着时代的发展和市场的变化，营销策略也在不断地更新和变革，以适应消费者的需求和市场的需求。
在现代营销中，数字化、社交化以及内容化已成为主要趋势，这三者已经成为了现代营销策略的基础。
一、数字化在过去的几年中，技术的进步已经让数字营销成为了一种非常重要的营销方式。
通过各种数字化的手段，如SEO、SEM、电子邮件、社交媒体、在线广告等，企业可以更精确的定位并吸引潜在顾客，这种方式比传统营销更有效并且更经济。
数码营销使得营销渠道多样化，企业可以根据不同的需求和目标，选择最适合的数字营销方式来进行广告投放和销售促进。
二、社交化社交媒体已经成为现代营销不可或缺的重要组成部分。
社交媒体平台如Facebook 、Twitter、LinkedIn、微信等，已成为企业与客户沟通的主要渠道之一。
企业可以通过这些平台以更轻松的方式与消费者交流，探索消费者的需求和想法。
通过社交媒体平台，企业可以不仅扩大产口曝光，而且可以利用这种互动来提高客户忠诚度，增强品牌影响力，增加销售转化率。
三、内容化内容营销是指企业利用自己的知识和经验对潜在和现有客户提供有价值的信息和内容，以吸引和保持他们的关注并建立关系。
通过各种类型的内容，如博客文章、视频、社交媒体帖子、互动式内容等，企业不仅能够建立优秀的品牌形象，而且可以增加消费者对商品的了解和了解公司的认同感。
此外，通过向消费者提供有价值的信息和建议，企业可以提高客户的忠诚度、增加转化率和促进销售。
以上三种营销策略在当今市场中得到了广泛应用，个性化营销、数据驱动营销、事件营销、虚拟实境营销等其他营销策略也不断涌现。
这些策略的主要目的是建立关系、增加销售转化率、提高客户忠诚度以及增强品牌影响力，最终实现企业利润最大化的目标。
总之，现代营销策略除了顺应时代的发展潮流外，更重要的是把握住消费者的需求和市场的发展趋势，提供更适合的商品、更优质的服务以及更有价值的购物体验，从而不断提高营销效果，进而实现企业和消费者的双赢。
现代营销理念与策略
Hale Waihona Puke •“动态博弈”：三、“速度”——“价值链效 率”— —“动态博弈”
“移动靶”优势，持续变革 多个竞争主体背景下的策略选择 营销竞争力的递进
四、“结构”——“复合模 式”— —“不确定组合”
“结构”：
“关系”：
关系营销（Relationship marketing） 是九十年代以来全球营销的基本原则。 注重多次交易价值和顾客终身价值； 发展伙伴关系。
一、“关系”——“直接”——“地 面战”
•“直接”：
直接接触——重心下移，发展“一对一” 关系，事件营销 相互融合——愿景营销、体验营销、服务 营销 精细操作——顾客数据库；CRM；整合 传播 宗旨在于提高沟通的深度
渠道结构：长度和宽度的安排 结构产生能量和效率 结构趋势：扁平化、密集式、深 度分销 附加值分布结构
•“复合模式”：
四、“结构”——“复合模 式”— —“不确定组合”
多种通路并存；“可进可退”的第三 条道路 多种通路体系之间的平衡掌握 自有营销体系的改造
•“不确定组合”：
四、“结构”——“复合模 式”— —“不确定组合”
二、“知识”——“方案”——“顾 问式”
“知识”：
把知识卖出去；注重产品中的软性 因素 旨在提供依据，诱发购买 专业性营销，需要高素质团队，营 销核心竞争力之关键
二、“知识”——“方案”——“顾 问式”
•“方案”：
为顾客提供解决方案，提供功能 实现服务 以顾客问题为导向，解开“心结” “顾问式”：
转换角度，充当顾客的顾问 互动中解决问题 实现顾客利益的最大化
三、“速度”——“价值链效 率”— —“动态博弈”
掌握现代营销策略的10种方法
掌握现代营销策略的10种方法营销策略是现代商业成功的关键之一，这是营销管理的核心要素。
在今天的商业竞争环境中，创造有效的营销策略对于企业来说十分重要。
因此，掌握现代营销策略对于企业来说是十分必要的。
在本文中，我们将介绍10种现代营销策略的方法。
1. 定位市场了解您的目标市场是制定成功营销策略的关键之一。
了解自己的产品可以满足哪些目标市场，以及如何最好地定位您的市场是营销的第一步。
2. 自定义内容在通过互联网和社交媒体与客户直接沟通之后，营销不再是一种被动的过程。
而且现在，向客户提供完全个性化的体验是非常重要的。
定制化的内容可以更好地满足客户的需求，增加销售收入。
3. 利用社交媒体利用社交媒体是现代推销策略的重要部分。
在今天的数字时代，许多人花费大量的时间在社交媒体上。
因此，企业应该将其当作一种重要的营销渠道，并确保适当地利用数十亿的社交媒体用户。
4. 定义新客户新客户的定位是企业成功的关键之一。
必须知道您的客户是谁以及他们的需求是什么。
确定合适的客户可以帮助企业更好的满足客户的需求，并提高好评度和销售率。
5. 建立良好的客户关系与客户建立诚实、直接和持久的关系是营销成功的关键。
在建立客户关系的过程中，公司必须注重客户的反馈，从而改进产品和服务。
6. 利用数据在今天的数字时代，收集和分析数据是一种成功的营销策略。
根据数据，可以更好地了解客户、产品和市场，以及如何优化营销策略。
7. 创造品牌意识在当今市场中，品牌意识是非常重要的。
建立一个好的品牌是吸引客户的重要部分。
企业应该注重创建品牌意识，并确保品牌形象与企业价值观相符合。
8. 利用视频营销影响消费购买行为的影片胜过任何其他营销渠道。
视频营销是提高品牌知名度和营销效率的一种有效方法。
9. 创造愉快的购物体验在今天的市场中，与客户保持互动以及创造愉快的购物体验非常重要。
提供无缝的购买体验并从其他商家的经验中学习是非常重要的。
10. 进行实验进行实验可以帮助企业更好地了解市场、产品和服务。
树立现代市场营销理念 赢得市场竞争优势
树立现代市场营销理念赢得市场竞争优势市场竞争日益激烈，企业需要不断更新和改进自己的市场营销理念，以赢得竞争优势。
现代市场营销理念强调以顾客为中心，通过市场细分、定位、差异化和价值创造等手段，满足顾客需求并提供独特的价值，从而实现企业的长期发展目标。
本文将介绍如何树立现代市场营销理念，以赢得市场竞争优势。
一、市场细分与定位市场细分是将市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场，以便更好地满足顾客需求。
企业应通过市场调研和数据分析，了解不同细分市场的特点和需求，然后选择一个或多个细分市场进行定位。
定位是将企业的产品或服务与目标市场的需求进行匹配，以便在竞争中获得差异化优势。
例如，一家化妆品公司通过市场调研发现，年轻女性对于天然有机化妆品的需求日益增长。
该公司选择将自己定位为天然有机化妆品的专家，通过独特的产品配方和品牌形象，吸引了一大批年轻女性消费者，从而赢得了市场竞争优势。
二、差异化竞争策略差异化是现代市场营销理念中的重要策略之一，通过为顾客提供独特的产品或服务，与竞争对手区别开来，从而赢得市场竞争优势。
差异化可以体现在产品特性、品质、服务、品牌形象等方面。
例如，一家汽车制造商通过不断创新，推出了一款电动汽车，具有更长的续航里程和更快的充电速度，与竞争对手的传统燃油汽车形成了明显的差异化。
这使得该汽车制造商在环保意识日益增强的市场中赢得了竞争优势。
三、价值创造与顾客体验现代市场营销理念强调价值创造和顾客体验，企业需要通过提供高品质的产品或服务，满足顾客的需求并创造价值，从而赢得顾客的忠诚度和口碑。
例如，一家餐饮连锁企业通过提供新鲜、健康、美味的食品，提供舒适的用餐环境和周到的服务，为顾客创造了良好的用餐体验。
顾客对于这家企业的认可和好评，使其在激烈的餐饮市场中赢得了竞争优势。
四、数字化营销与社交媒体随着互联网的普及和社交媒体的兴起，数字化营销成为现代市场营销的重要手段之一。
企业可以通过搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，与顾客建立更紧密的联系，提高品牌知名度和销售额。
现代营销的策略和执行
现代营销的策略和执行在当今全球化的市场下，企业要想在激烈的商业竞争中立于不败之地，必须采取有效的营销策略。
然而，传统的广告、促销方式已经无法满足消费者的多样化需求，现代营销策略逐渐被企业所接受并广泛运用。
本文将探讨现代营销的策略和执行。
一、营销策略现代营销策略是指企业在经营产品或服务时所采取的推销策略。
这些策略主要包括以下几种：1.定位策略定位是企业根据产品或服务的市场定位，把产品或服务对消费者的特定需求进行分析，然后从中找到一个目标市场，为该市场宣传推广。
定位策略关注的是找到与产品或服务最匹配的目标市场。
企业可以通过多种方式来实施定位策略，如通过品牌定位、产品定位、服务定位、形象定位等。
2.差异化策略差异化策略是指企业通过比较优于竞争对手的产品或服务不同之处，来为自己的产品或服务赢得市场份额的战略。
企业可以通过产品质量、功能、包装、形象、服务、售后保障等方面来实施差异化策略，从而在市场上获得更高的竞争优势。
3.品牌策略品牌是企业用来区别自己产品或服务与竞争对手产品或服务的符号。
品牌策略主要包括品牌的命名、打造、传播和保护等方面。
一个成功的品牌应该具有较强的辨识度、可信度和美誉度，同时应体现企业的愿景、文化和价值观。
4.内容营销策略随着互联网时代的到来，内容营销成为了企业开展营销的一种新方式。
内容营销是指企业通过发布有价值内容的方式来吸引并保持目标客户群体。
企业可以通过各种渠道（如博客、微信公众号、线上视频等）发布与其产品或服务相关的、有趣、有价值的内容，从而吸引并留住客户。
二、营销执行一切营销策略的实施都需要营销执行，营销执行是指使营销策略变成实际行动的过程。
现代营销的执行主要包括以下几种：1.社交媒体在当今互联网时代中，社交媒体是企业开展营销的一个重要手段。
企业可以利用社交媒体平台，如Facebook、Twitter、Instagram、微信等，与目标客户进行更直接的沟通，了解其需求和反馈。
现代会展营销理念与策略
Value, satisfaction
12
营销理念—营销观念的演变
生产观念 Production Concept 产品观念 Product Concept 推销观念 Selling Concept 市场营销观念 Marketing Concept
社会营销观念 Societal Marketing Concept
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30 24 21 19 18 16 16 16
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27 26 21 14 18 17 17 17
时代周刊、纽约时报
宝马、奔驰、福特 沃尔玛、宜家、7-Eleven 三星、索尼、飞利浦 JP摩根大通、花旗、摩根士丹 利 联合利华、宝洁、欧莱雅 普华永道、 标准普尔、德勤 埃克森美孚、壳牌、道达尔 汇丰、工商银行、美国银行
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品牌理念—内涵
品牌名称是可以用语言(字母、文字、数字) 表达出来的品牌的一部分。 品牌标志是不可以用语言表达出来的品牌元 素，通常由图案、符号或特殊颜色等构成。
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品牌理念—创造中国自己的世界名牌
一个民族的知名品牌是民族产业的核心财富和民 族经济实力的代表，反映该民族的整体形象。 品牌竞争力是一个国家综合实力的表现和国家产 业竞争力的重要因素。 民族品牌在国际舞台上有着超乎经济的重要意 义。 代表日本脸面的有两个：左脸是松下电器，右脸 是丰田汽车。
↓
↑ ↓ → ↑ → → → ↓
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品牌理念—创造中国自己的世界名牌
“五粮液”在韩国被抢注 “红塔山”在菲律宾被抢注 “同仁堂”在日本被抢注 “康佳”在美国被抢注 “科龙”在新加坡被抢注
营销管理的基本理论与营销策略
营销管理的基本理论与营销策略营销管理是现代企业管理中的重要组成部分，它涉及到市场营销的方方面面。
在竞争激烈的商业环境中，企业需要运用科学的理论与策略来管理和推广产品或服务，以获取市场份额和实现盈利增长。
本文将探讨营销管理的基本理论，并提出几种有效的营销策略。
一、营销管理的基本理论1. 市场定位和目标市场市场定位是营销管理的基础，它指的是企业选择目标市场、确定目标市场的需求和定位，并据此制定相应的营销策略。
通过对目标市场的细分和定位，企业能够更好地满足消费者的需求，并提供差异化的产品或服务。
2. 产品与品牌管理产品是企业的核心竞争力，产品管理涉及产品研发、定价、包装、促销等方面。
通过不断提高产品质量和技术创新，企业可以获得市场竞争优势。
同时，品牌管理也是非常重要的，一个好的品牌可以帮助企业建立良好的形象，提高消费者忠诚度。
3. 客户关系管理客户关系管理是指企业与客户之间建立和维持长期的良好关系，包括客户满意度调查、客户投诉处理、客户回访等活动。
通过合理的客户关系管理，企业可以提高客户忠诚度，保持客户群体的稳定，进而提高市场份额。
二、营销策略1. 市场营销策略市场营销策略是企业在市场竞争中采取的一系列行动和决策，以实现市场目标。
常见的市场营销策略包括差异化营销、低成本策略、专业市场策略等。
企业需要基于自身产品特点和市场需求，选择合适的营销策略以获得竞争优势。
2. 促销策略促销是推动销售的重要手段，促销策略在市场营销中占据重要地位。
促销策略可以包括价格优惠、赠品附加、促销活动等，以吸引消费者购买产品或服务。
在选择促销策略时，企业需要考虑成本、市场反应和品牌形象等因素。
3. 数字营销策略随着互联网和移动互联网的发展，数字营销日益重要。
数字营销策略包括搜索引擎优化、社交媒体推广、电子邮件营销等，可以大大提高企业的市场影响力和品牌知名度。
企业需要根据自身产品和目标受众，选择合适的数字营销策略。
三、结论营销管理的基本理论和营销策略对企业的发展至关重要。
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准确理解“速度”——整体速度（系 统速度）：销售快了缺货，生产快了积压； 有节奏的速度：３月出新歌、４月新歌，有 节奏
三、“速度”—“价值链效率”—“动态博弈”
价值链效率 厂商价值链一体化 制造商垂直延伸(Haier)和流通商的后 向整合(Power Dekor) 信息联系和计划周期缩短(从１０天进 货到３天进货） 信息代替库存，商、物流分离
一、“关系”——“直接”——“地面战”
“地面战”：
渠道——从下而上、决胜终端的网络建设 西门子在中国占领城市市场，耐心等待占领终端 的制高点，８年 推广——终端渗透（药品进所有重要药店）、融入消 费者生活形态的事件推广（可口可乐二战、华为与电 信局），营造服务品牌
二、“知识”——“方案”——“顾问式”
四、“结构”—“复合模式”—“不确定组合”
“不确定组合”：
实业整合流通整合并存（提高产业集中 度） 厂家和商家的多种不稳定组合 渠道屏障和厂家的渠道策略（大品牌、 大商家） 以产品力、品牌力和管理力制衡渠道
结语：营销思维的转变
• 从竞争导向到顾客导向（只看竞 争对手，不看顾客） • 从机会导向到能力导向（只看机 会，不看自身能力） • 从投机导向到系统导向（投机而 非系统思考）
“直接”：
直接接触——重心下移，发展“一对一”关系，事件营销 直接接触和间接接触。 和终端接触（最后关头）：小卖部卖乐百氏还是娃哈哈 重视终端，发展与顾客的一对一关系－精细化运作的最高境界 相互融合——愿景营销（结婚是愿景、企业顾客比如用谁的集成软件 或设备如ＨＤＦ厂）、体验营销（麦当劳生日）、服务营销（西餐吃 牛排，记得几分熟）
零售企业两个要素：知识、服务 “知识”：
把知识买出去； 注重产品中的软性因素 旨在提示依据，诱发购买 专业性营销，需要高素质团队，营销核心竞争力 之关键
买衣服：教师－藏青色西服儒雅，推销儒雅；青春活 泼的西服，推销年轻的概念。
音响：先听２０００的箱子，再听３万的。预算刚性
二、“知识”——“方案”——“顾问式”
营销的基本原则
中心是顾客 2 要点是沟通 a创造接触（追求空姐、山东小区展示地板）
营销的基本原则
中心是顾客
b对位（沟通点）：如何直指人心，在心理层面 把别人搞定 ）
８０年代写朦胧诗、９０年代末互联网、２１世纪ＣＥＯ
c持续（沟通） 持续和节奏（追包法利夫人：头三天天天见面，突然３天消
失，后又天天见面）
２００２年6月9日
企业市场营销的“故事”中，提炼 出适应未来竞争要求的理念、策略和模 式。他们是现实的，也是前瞻的；它们 具有直接应用的可能，但更多的意义在 于启发性。 理念＝> 策略 ＝> 模式
市场拓展方式从平面转向纵向
过去作市场是平面，找空白点。 现在要纵向作市场，把市场做透：虎口夺 食、忠诚顾客、顾客多次交易
结构趋势： 扁平化 密集式 深度分销（划小市场区域、扁平结构，掌握终端、
充当客户顾问）
附加值分布结构：价值分配，将价值转移给客 户和渠道
平衡不同渠道的参数：品种、价格
四、“结构”—“复合模式”—“不确定组合” “复合模式”：
多种通路并存：“可进可退”的第三条道路 多种通路体系之间的平衡掌握 自由营销体系的改造 直销： 分销： 复合：战略市场直销、其余市场分销
三、“速度”—“价值链效率”—“动态博弈”
“动态博弈”：
“移动耙”优势
持续变革的安排：六合饲料－从价格战到服务战。和 时间赛跑，和自己赛跑 多个竞争主体背景的策略选择：囚徒困境、村庄屠杀 营销竞争力的递进
四、“结构”-“复合模式”-“不确定组ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ”
“结构”：
渠道结构；长度和宽度的安排 结构产生能量和效率 渠道竞争力：结构合理、最佳伙伴、管理
零售企业两个要素：知识、服务
销售ＶＯＬＶ汽车：安全最专业
二、“知识”——“方案”——“顾问式” “方案”：
为顾客提供功能实现服务 以顾客问题为导向，解开“心结” 不是卖产品，而是卖产品的功能，卖一个解决问题的完 整方案。手机：机器、电池、维修、配件等 顾客买东西：放心、可心。
二、“知识”——“方案”——“顾问式”
营销的基本原则
一个中心，二个基本点 中心是顾客： 积累顾客资源：规模、结构、认知 １给顾客提供价值： 价值：客观价值和主观价值的组合（瑞士 伯爵表）、核心价值和附属价值的组合（IBM 机的内存和服务等）、是营销的出发点和归属； 价值是竞争策略
为何漂亮姑娘的小伙子都一般？ 不懈追求，给客 户创造了更多价值。
“顾问式”
转换角度，充当顾客的顾问（挖掘需求） 互动解决问题（摄像机的使用） 实现顾客利益的最大化（买防盗电话）
小孩的衣服没有全毛，为什么？
营销首先应该决定结构，然后在每一个点上有竞 争力
三、‘速度”—“价值链效率”—“动态博弈 “速度”：
卖“活鱼”的概念（库存过久货物就 贬值了）；保持时间附加值“时间差”的竞 争优势（先发制人）
新的营销原则
• • • • • 以结构产生能量 以关联提高效率（信息及价值链） 以精细深化关系 以规范消除内患 以文化决定未来
一、“关系”——“直接”——“地面战”
“关系”：深化与顾客的关系
关系营销（Relationship marketing) 是九十 年代以来全球营销的基本原则 。注重多次交易价值 和顾客终身价值；发展伙伴关系。 企业与顾客的关系类似婚姻关系，结婚证是长期 合同，也有解除的可能。
一、“关系”——“直接”——“地面战”
一、“关系”——“直接”——“地面战”
精细操作—— 顾客数据库； CRM；
整合传播宗旨在于提高沟通的深度
一、“关系”——“直接”——“地面战”
“地面战”：
“空袭”的4P模式：
产品——无中生有的差异化，泡沫式概念
产品改个编号
价格——频繁的、粗放的价格战 渠道——终端乏力的渠道结构 推广——密集赢炸，文不对题
一、“关系”——“直接”——“地面战”
“地面战”：
产品——回归产品本身；实实在在的产品竞争力；关键在于 对产品的理解（比如伊莱克斯的冰箱：静） 价格——有序的、结构化的价格变动 品种有序：首先推什么产品，何时进入排空期，新 品何时出来，新品和旧品的关系 时间有序：ＩＮＴＥＬ 空间有序：全国范围的顺序